第六講 保險(xiǎn)市場(chǎng)研究

1、l第六講第六講 保險(xiǎn)市場(chǎng)研究保險(xiǎn)市場(chǎng)研究l一、保險(xiǎn)市場(chǎng)概述一、保險(xiǎn)市場(chǎng)概述l二、保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)二、保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)l三、保險(xiǎn)企業(yè)組織形式三、保險(xiǎn)企業(yè)組織形式l四、保險(xiǎn)銷售體系四、保險(xiǎn)銷售體系一、保險(xiǎn)市場(chǎng)概述一、保險(xiǎn)市場(chǎng)概述l（一）保險(xiǎn)市場(chǎng)的含義l保險(xiǎn)市場(chǎng)是由保險(xiǎn)產(chǎn)品的供給方、保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求方和市場(chǎng)的監(jiān)管方所組成。l供給方：保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)服務(wù)商（代理人、經(jīng)紀(jì)人、公估人）l需求方：投保人、被保險(xiǎn)人、保單持有人和受益人l監(jiān)管方：保險(xiǎn)監(jiān)管部門l（二）保險(xiǎn)市場(chǎng)的特征l1、直接交易風(fēng)險(xiǎn)l2、交易具有承諾性l3、信息高度不對(duì)稱l4、具有較高的交易成本l（二）保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作原理l1、風(fēng)險(xiǎn)聚集與轉(zhuǎn)移l2、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)

2、與損失分擔(dān)l3、供求機(jī)制l（三）保險(xiǎn)市場(chǎng)的分類l1、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)與人身保險(xiǎn)市場(chǎng)l2、原保險(xiǎn)市場(chǎng)與再保險(xiǎn)市場(chǎng)l3、國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)與國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)、l4、完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、完全壟斷市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。l二、保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)l（一）產(chǎn)業(yè)組織理論SCP范式l 產(chǎn)業(yè)組織理論研究?jī)?nèi)容是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與企業(yè)行為之間的關(guān)系，即從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)角度研究企業(yè)行為或者從企業(yè)行為角度研究市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，內(nèi)容包括企業(yè)理論、市場(chǎng)理論、企業(yè)間關(guān)系、合同關(guān)系、規(guī)制和監(jiān)管、壟斷與反壟斷政策、合同理論及組織理論等。l 產(chǎn)業(yè)組織理論形成于20世紀(jì)30年的哈佛大學(xué)，代表人物：愛德華梅森（Edward Mason)和喬貝恩（Joe Bain)及后來

3、的謝勒（F.M.Scherer)。其主要理論框架是：SCP范式。l所謂SCP是指“市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（structure)市場(chǎng)行為(conduct)市場(chǎng)績(jī)效（performance)”,l其核心思想：強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)行為和市場(chǎng)績(jī)效之間存在因果關(guān)系。l市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：市場(chǎng)上賣者數(shù)量、產(chǎn)品差異度、成本結(jié)構(gòu)及供給者縱向一體化程度等。l市場(chǎng)行為：包括定價(jià)、研究與開發(fā)、投資和廣告等l市場(chǎng)績(jī)效：效率、價(jià)格與邊際成本的比率、產(chǎn)品多樣性、創(chuàng)新率、利潤(rùn)與分配等。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)structure市場(chǎng)行為conduct市場(chǎng)績(jī)效performancel按SCP范式，一個(gè)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)決定了企業(yè)的市場(chǎng)行為，而企業(yè)的市場(chǎng)行為決定了市場(chǎng)的績(jī)效。因

4、此，為了獲得理想的市場(chǎng)績(jī)效，最重要的是通過公共政策來調(diào)整不合理的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，比如，如果想在與其他產(chǎn)業(yè)的比較中知道一個(gè)國(guó)家和地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)的績(jī)效如何，需要研究這個(gè)市場(chǎng)的供給方保險(xiǎn)公司是否存在壟斷結(jié)構(gòu)，因?yàn)檎紦?jù)壟斷地位的保險(xiǎn)公司自然會(huì)有壟斷行為，而壟斷行為的強(qiáng)弱則決定了整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的績(jī)效水平。提高保險(xiǎn)業(yè)的績(jī)效必須從改善保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)著手。lSCP范式具有經(jīng)驗(yàn)主義的性質(zhì)，強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)業(yè)研究，缺乏堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和系統(tǒng)的理論分析。l（二）保險(xiǎn)市場(chǎng)的壟斷結(jié)構(gòu)l保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)具有一定自然壟斷性質(zhì)的行業(yè)，因?yàn)榘创髷?shù)法則，保險(xiǎn)公司集聚的同類保險(xiǎn)標(biāo)的越多，其損失概率越穩(wěn)定，損失預(yù)測(cè)也就越精確，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越小，保險(xiǎn)公司因收不抵

5、支而破產(chǎn)的概率越低。因此，大公司在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中具有風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，但保險(xiǎn)公司規(guī)模大到何種程度才是達(dá)到最佳，并不是一個(gè)容易回答的問題。這需要針對(duì)不同國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況，特別是保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析。l保險(xiǎn)市場(chǎng)同樣可以分為完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、壟斷市場(chǎng)、寡頭市場(chǎng)和壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，具體特征如下：l1、完全競(jìng)爭(zhēng)保險(xiǎn)市場(chǎng)l（1）市場(chǎng)上有許多投保人和保險(xiǎn)人，每個(gè)保險(xiǎn)人提供的物品大體上是相同的。l（2）任何一個(gè)投保人和保險(xiǎn)人的行動(dòng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響都是微不足道的，每個(gè)投保人或保險(xiǎn)人都把價(jià)格作為既定的，保險(xiǎn)人的邊際收益等于保險(xiǎn)單的價(jià)格。l（3）保險(xiǎn)人可以自由地進(jìn)入或退出市場(chǎng)。l2、壟斷保險(xiǎn)市場(chǎng)l如果一個(gè)保險(xiǎn)人是

6、其保單唯一的賣者，而且如果它提供的保單并沒有相近的替代品，這個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)就是壟斷的。l保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷的基本原因是：進(jìn)入障礙l而進(jìn)入障礙有三個(gè)原因：l（1）資源獨(dú)占：關(guān)鍵資源由一家保險(xiǎn)公司擁有。l（2）政府賦權(quán)：政府給予一個(gè)保險(xiǎn)人排他性提供保險(xiǎn)單的權(quán)利。l（3）自然壟斷：生產(chǎn)成本使得一個(gè)保險(xiǎn)人比多個(gè)保險(xiǎn)人在市場(chǎng)上提供產(chǎn)品更有效率。l當(dāng)一個(gè)企業(yè)能夠以低于兩個(gè)或更多企業(yè)的成本為整個(gè)市場(chǎng)供給一種物品或勞務(wù)時(shí)，這個(gè)行業(yè)就是自然壟斷。l3、寡頭保險(xiǎn)市場(chǎng)l保險(xiǎn)企業(yè)數(shù)量很少，產(chǎn)業(yè)集中度高，產(chǎn)品從無差別到有些差別，進(jìn)入壁壘較高。 l各保險(xiǎn)人對(duì)價(jià)格均具有支配力，最終價(jià)格的形成取決于各保險(xiǎn)人之間的競(jìng)爭(zhēng)能力博弈。價(jià)格接近

7、完全壟斷價(jià)格。 l任何一個(gè)保險(xiǎn)人的行動(dòng)都對(duì)其他保險(xiǎn)人的利潤(rùn)有重大影響。l4、壟斷競(jìng)爭(zhēng)保險(xiǎn)市場(chǎng)l是指市場(chǎng)上有許多保險(xiǎn)人，他們出售相似但略有不同的保單。具備三個(gè)特點(diǎn)：l（1）賣者眾多：有許多保險(xiǎn)人爭(zhēng)奪同樣的保險(xiǎn)消費(fèi)者群體。l（2）產(chǎn)品差別：每個(gè)保險(xiǎn)人提供的一種保單至少與其他保險(xiǎn)人提供的這種產(chǎn)品略有不同。l（3）自由進(jìn)入：保險(xiǎn)人可以沒有限制地進(jìn)入或退出，因此，保險(xiǎn)市場(chǎng)上企業(yè)數(shù)量要調(diào)整到經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)為零時(shí)為止。壟斷市場(chǎng)寡頭市場(chǎng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)保險(xiǎn)人數(shù)量產(chǎn)品類型一個(gè)保險(xiǎn)人幾個(gè)保險(xiǎn)人多個(gè)保險(xiǎn)人有差別產(chǎn)品無差別產(chǎn)品l（三）保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷結(jié)構(gòu)的衡量l1、保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)集中度：絕對(duì)集中度l保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)集中度可以用保險(xiǎn)市

8、場(chǎng)上前若干家保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入（利潤(rùn)總額或資本金）占整個(gè)產(chǎn)業(yè)的比重來測(cè)算。用公式表示為：lCRn代表保險(xiǎn)市場(chǎng)上規(guī)模最大的前n家公司的市場(chǎng)集中度。lQn前N家保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入。lQm保險(xiǎn)市場(chǎng)上其余保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入。 lCRn的值接近于1時(shí)，市場(chǎng)只有1家保險(xiǎn)公司在壟斷經(jīng)營(yíng)，當(dāng)CRn接近于零時(shí)，趨于完全競(jìng)爭(zhēng)。nnnmQCRQQl表：西方主要市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)集中度國(guó)家公司數(shù)量1994年1999年法國(guó)前5家47%53%德國(guó)前3家34%36%英國(guó)前20家67%89%加拿大前5前47%64%美國(guó)前10家前50家38%80%40%89%澳大利亞前3家前8家42%69%44%78%日本前5前59%6

9、2%智利前3家31%36%墨西哥前3家62%59%l中國(guó)20002009年市場(chǎng)集中率CR4值（%）年份2000200120022003200420052006200720082009市場(chǎng)集中率95.9996.4493.1586.4876.3373.1270.3665.3763.2761.692004年年2008年中國(guó)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)絕對(duì)集年中國(guó)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)絕對(duì)集中度情況中度情況指標(biāo)2004年2005年2006年2007年2008年經(jīng)營(yíng)主體（家）2329313441CR3（%）79.5172.2766.9863.0763.56CR4（%）86.2581.4977.4273.0171.96CR

10、8（%）97.4596.1892.7089.3984.90l2、市場(chǎng)集中系數(shù)l市場(chǎng)集中系數(shù)是指用CRn法計(jì)算的產(chǎn)業(yè)集中度與產(chǎn)業(yè)平均份額的比值，用公式表示為：lCIn 市場(chǎng)集中系數(shù)；lCRn 市場(chǎng)集中度；lCn 市場(chǎng)上每家保險(xiǎn)公司擁有的平均份額。l市場(chǎng)集中系數(shù)指標(biāo)說明市場(chǎng)上前若干家保險(xiǎn)公司的集中度為產(chǎn)業(yè)平均集中度的倍數(shù)。這一倍數(shù)越高，說明市場(chǎng)上前若干家保險(xiǎn)公司的壟斷程度越高。l市場(chǎng)集中系數(shù)的優(yōu)點(diǎn)：它不僅考慮市場(chǎng)的絕對(duì)集中程度，還反映保險(xiǎn)市場(chǎng)上保險(xiǎn)公司數(shù)量以及大小之間規(guī)模的差異。 nnCRnCCIl3、赫希曼赫芬達(dá)指數(shù)：相對(duì)集中度l這一指數(shù)是由經(jīng)濟(jì)學(xué)家赫希曼（A.O.Hirschman)和赫芬達(dá)爾

11、（O.C.Herfindahl)先后提出，其定義是：市場(chǎng)上所有企業(yè)市場(chǎng)份額的平方和。用公式表示：lHHI表示赫希曼赫芬達(dá)指數(shù)；lxi表示i保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入；l表示保險(xiǎn)公司保費(fèi)總額；lSi表示i保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額。2211nniiiixHHISXlHHI指數(shù)取決于各企業(yè)市場(chǎng)份額的不均等程度l和企業(yè)數(shù)量。在完全壟斷市場(chǎng)上，只有一家保險(xiǎn)公司，HHI為1，在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)公司之間市場(chǎng)份額的差異幾乎不存在，保險(xiǎn)公司數(shù)量趨向無窮大，HHI為0，在完全競(jìng)爭(zhēng)和壟斷市場(chǎng)之間的壟斷競(jìng)爭(zhēng)和寡頭市場(chǎng)上，0HHI1l西方主要國(guó)家HHI指數(shù)情況（1997年）HHI0.1美國(guó)、德國(guó)、西班牙、法國(guó)、荷蘭、加拿大、愛爾

12、蘭、巴西、智利、丹麥0.1 HHI0.2日本、澳大利亞、瑞典、意大利、挪威、瑞士、墨西哥、哥倫比亞。0.2 HHI0.3奧地利、比利時(shí)2004年年2008年中國(guó)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)集年中國(guó)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)集中度情況中度情況指標(biāo)2004年2005年2006年2007年2008年經(jīng)營(yíng)主體(家)2329313441HHI(%)38.9830.5024.4821.5320.53l4、漢納-凱伊指數(shù)l是由經(jīng)濟(jì)學(xué)家漢納和凱伊提出一種更具一般性的集中指數(shù)，這種指數(shù)與HHI類似，但對(duì)大企業(yè)所選擇的加權(quán)方式不同。其公式為：l漢納-凱伊指數(shù)的優(yōu)點(diǎn)是為不同規(guī)模的企業(yè)分配不同的加權(quán)系數(shù)，通過增加a值，給大企業(yè)以較

13、大權(quán)數(shù)。當(dāng)a=2時(shí)，HK與HHI互為倒數(shù)。1/(1)1,0,1anaiiHKsaal（四）保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷結(jié)構(gòu)的合理性l一般認(rèn)為，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自發(fā)形成的保險(xiǎn)壟斷有其內(nèi)在的合理性。l保險(xiǎn)壟斷產(chǎn)生的前提條件：自由競(jìng)爭(zhēng)l保險(xiǎn)壟斷產(chǎn)生的物質(zhì)基礎(chǔ)：規(guī)模經(jīng)濟(jì)l競(jìng)爭(zhēng)的生存壓力以及規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)會(huì)帶來效率的提高、交易成本的降低、技術(shù)進(jìn)步的加速等，都使得保險(xiǎn)壟斷成為合理。因此，西方保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家政府也在放松對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)壟斷的管制，保險(xiǎn)公司兼并、重組風(fēng)起云涌。政府通過支持和鼓勵(lì)一些保險(xiǎn)公司通過市場(chǎng)重組、兼并方式擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模，形成一批在保險(xiǎn)業(yè)既占有較大市場(chǎng)份額又具有相當(dāng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型保險(xiǎn)集團(tuán)。l三、保險(xiǎn)企業(yè)組織形式l（一

14、）保險(xiǎn)組織的職能l保險(xiǎn)業(yè)的組織形式包括：股份制保險(xiǎn)公司、相互制保險(xiǎn)公司、互惠合作社和個(gè)人保險(xiǎn)組織勞合社。l每一種保險(xiǎn)組織形式都包含3個(gè)重要職能：l1、管理者職能，管理者是政策制定者，是確定公司策略和決定如何組織公司融資的經(jīng)營(yíng)者。l2、所有者職能，所有者是提供資金、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，享有獲得組織收益的權(quán)利。l3、消費(fèi)者職能，保單持有人支付保險(xiǎn)費(fèi)后，獲得當(dāng)遭受特定損失時(shí)可以從保險(xiǎn)公司獲得約定賠償?shù)某兄Z。l（二）保險(xiǎn)組織運(yùn)行效率的制度經(jīng)濟(jì)學(xué)分析l1、股份制保險(xiǎn)公司l股份制是標(biāo)準(zhǔn)公司形式保險(xiǎn)公司組織，其特點(diǎn)在于：管理者職能、所有者職能和消費(fèi)者職能的完全分離。l這種分離的優(yōu)點(diǎn)：使專業(yè)化分工成為可能，從而為公司帶

15、來專業(yè)化收益。l這種分離的缺點(diǎn)：l（1）代理成本上升；l（2）管理者與所有者分離，意味著管理者無法分享自己行為的財(cái)富效應(yīng)，經(jīng)營(yíng)者不會(huì)盡最大努力去實(shí)現(xiàn)股東財(cái)富最大化的目標(biāo)；l（3）所有者與保單持有人分離，類似于股東與債權(quán)人之間的激勵(lì)問題在公司內(nèi)出現(xiàn)，股東的投資失敗導(dǎo)致保單持有人的紅利分配受到影響。l（2）相互制保險(xiǎn)公司l相互制保險(xiǎn)公司的所有者即公司所承保的保單持有人。l相互制保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)：所有者和顧客之間就紅利、融資和投資策略而可能出現(xiàn)的沖突可以內(nèi)部化。l存在問題：l（1）所有者與管理者分離帶來沖突的低效率可能會(huì)抵消消費(fèi)者與所有者一體化帶來的收益。l（2）不擁有公開發(fā)行的股票，因此其經(jīng)理人不受

16、資本市場(chǎng)約束，也無法得到基于股價(jià)的補(bǔ)償金，因此使所有者與管理者之間的利益分歧更加嚴(yán)重。l因此相互制公司要有更高的沖突控制技術(shù)。l3、互惠合作社l互惠制與相互制類似，均是在非盈利的基礎(chǔ)上由保單持有人互相提供保險(xiǎn)，二者的區(qū)別在于互惠制保險(xiǎn)公司不是公司法人組織。l互惠合作社的經(jīng)理人即委托代理人，由保單持有人和顧問委員會(huì)任命，由其經(jīng)營(yíng)公司，對(duì)保單持有人負(fù)責(zé)，為經(jīng)營(yíng)這一組織提供所需一切管理服務(wù)，并以收取保險(xiǎn)費(fèi)一部分作為酬勞。l互惠制結(jié)構(gòu)下所有者與管理者之間的委托代理問題與相互制類似。由于代理人本身對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)不負(fù)責(zé)任，因此控制代理人行為特別重要。l4、勞合社協(xié)會(huì)l是由個(gè)人保險(xiǎn)商組成的辛迪加來提供保險(xiǎn)合同的

17、協(xié)會(huì)組織?！胺謩t為保險(xiǎn)商，合則為勞合社”。l優(yōu)勢(shì)：將所有者職能和管理者職能合并在一起，從而解決二者之間的沖突問題，減少代理成本。l缺點(diǎn)：l（1）兩個(gè)職能合并，也使專業(yè)化收益降低，增加了機(jī)會(huì)主義行為的預(yù)期成本；l（2）辛迪加核保也會(huì)帶來內(nèi)部沖突。過去辛迪加管理人也是承保人，現(xiàn)在一般由專業(yè)管理人經(jīng)營(yíng)。l四、保險(xiǎn)銷售體系l（一）保險(xiǎn)銷售渠道l1、直銷：是指不存在銷售中介的銷售方式，如電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、廣播電視銷售等。l2、自銷：是指保險(xiǎn)公司雇專門員工從事銷售。l3、獨(dú)家代理人：獨(dú)立于保險(xiǎn)人，與單個(gè)保險(xiǎn)人擁有專門合同關(guān)系的典型的小規(guī)模經(jīng)銷商。也稱專屬代理人。l4、獨(dú)立代理人：是指為多家保險(xiǎn)人代理保險(xiǎn)

18、業(yè)務(wù)，并獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的代理人。l5、兼業(yè)代理人：在從事本職工作時(shí)兼銷售保單。l6、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人：是指代表投保人利益，與保險(xiǎn)人接洽并商談?dòng)喠⒈ｋU(xiǎn)合同的保險(xiǎn)代理商。l（二）財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)的銷售渠道l從大多數(shù)國(guó)家看，財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)主要通過專業(yè)代理人來銷售，絕大部分保費(fèi)均由獨(dú)立代理人和獨(dú)家代理人實(shí)現(xiàn)的。l美國(guó)財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)是通過獨(dú)立代理、經(jīng)紀(jì)和直銷三種渠道，其中獨(dú)立代理公司占市場(chǎng)份額的49.7%,直銷占43.4%,經(jīng)紀(jì)只占6.4%。l具體險(xiǎn)種也不同:企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和海洋運(yùn)輸保險(xiǎn)主要是獨(dú)立代理公司,占3/4；而經(jīng)紀(jì)渠道在責(zé)任保險(xiǎn)中占優(yōu)勢(shì)；而私人汽車保險(xiǎn)和住宅保險(xiǎn)有60%通過直銷渠道實(shí)現(xiàn)。l（三）人壽保險(xiǎn)的銷售渠道l1

19、、專業(yè)代理分銷制：如美國(guó)、德國(guó)、加拿大、日本等國(guó)。大部分的人壽保險(xiǎn)代理人，一是公司營(yíng)銷員工，二是只為一家保險(xiǎn)公司出售保單的專屬代理人。l2、經(jīng)紀(jì)人制：如英國(guó)，經(jīng)紀(jì)人和金融服務(wù)顧問占據(jù)了壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的主導(dǎo)地位。l3、銀行保險(xiǎn)：一些歐洲國(guó)家，尤其是法國(guó)較為流行，50%以上的壽險(xiǎn)保費(fèi)通過銀行銷售實(shí)現(xiàn)。l美國(guó)人壽保險(xiǎn)銷售渠道中，專業(yè)代理占78%，獨(dú)立代理占16.4%，員工直銷占5.6%。l（四）我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新問題l1、成立專屬保險(xiǎn)代理公司l實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的員工化、專業(yè)化和職業(yè)化。l2、開設(shè)保險(xiǎn)專賣店（代理店）l實(shí)現(xiàn)門店銷售，方便老百姓購(gòu)買。l3、發(fā)展銀行保險(xiǎn)l4、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)l（五）代理人的報(bào)酬問

20、題l1、傭金制與激勵(lì)機(jī)制l最優(yōu)契約理論認(rèn)為：代理人具有自身的私人利益，因而必須通過某種方式激勵(lì)代理人從保險(xiǎn)公司利益角度出發(fā)制定決策。l由于保險(xiǎn)人無法直接了解代理人的各種私人信息，如工作努力程度、工作能力、銷售狀況等，他們只有根據(jù)銷售業(yè)績(jī)來推測(cè)代理人的投入。l支付傭金是最簡(jiǎn)單的報(bào)酬方式，如果代理人是風(fēng)險(xiǎn)中性的，則保險(xiǎn)人直接根據(jù)收益來計(jì)算代理人的傭金，從而使代理人與保險(xiǎn)人存在共同利益。l如果代理人是風(fēng)險(xiǎn)厭惡的，那么傭金計(jì)劃中要包含某些固定收入成分。l韋茨（Weitz,1989)認(rèn)為，單純的傭金方案不l利于保險(xiǎn)人與代理人建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。安德森（Anderson,1985)也認(rèn)為，單純的傭金補(bǔ)償方

21、式并不能激勵(lì)代理人對(duì)具有公司特征的人力資本進(jìn)行投資。l因此，最優(yōu)的報(bào)酬方式應(yīng)該包含固定工資元素，綜合固定工資和傭金制的計(jì)酬方式，反映了保險(xiǎn)人在傭金的激勵(lì)作用和與代理人風(fēng)險(xiǎn)共享程度之間的均衡。l獨(dú)立代理人：?jiǎn)渭儌蚪鹬苐附屬代理人：固定收入+傭金l公司銷售員工：固定工資+獎(jiǎng)金l2、代理人的不道德行為l保險(xiǎn)公司現(xiàn)行傭金支付方式，導(dǎo)致代理人每年更換率過高，甚至惡化代理人與投保人之間的利益沖突。l但也有學(xué)者認(rèn)為，研究并未發(fā)現(xiàn)代理人的不道德行為會(huì)隨傭金支付比例發(fā)生變化。l一般認(rèn)為，影響代理人道德行為的因素：l（1）報(bào)酬系統(tǒng)，l（2）管理人員行為，l（3）公司的道德標(biāo)準(zhǔn)，l（4）競(jìng)爭(zhēng)壓力，l（5）代理人的道德觀。l3、可供選擇的其他報(bào)酬體系l（1）