價格談判技巧苗

1、2022-5-18價格談判技巧內(nèi)訓師：王金苗2022-5-18發(fā)現(xiàn)問題1.報價后抓不住客戶的心理2.無法識別真假H級客戶3.談判容易產(chǎn)生對抗4.成交后的價格偏低展廳成交率低收入低2022-5-181.聽后直接離場2.抱怨太貴要壓價3.沒反應想要考慮4.接受報價發(fā)現(xiàn)問題2022-5-182.漫步離場想繼續(xù)談報價后直接離場1.快速離場不想談2022-5-182.模擬簽訂抱怨價格太貴想壓價1.發(fā)現(xiàn)問題3.同價替換2022-5-182.超出預算報價后沒反應表示考慮1.接受價格3.想貨比三家2022-5-182.報價過低接受價格1.相談盛歡，知根知底2022-5-18來看車的顧客客戶表現(xiàn)：僅僅想要了解車

2、型，但是不能確定喜歡的車型來選車的顧客客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型來買車的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價格成交階段設定購買標準階段想要購買階段B BA AH H 是否已經(jīng)決定買車？ 是否決定了買什么樣的車？ 顧客帶錢了嗎？能當場簽單并付款嗎？識別真假H級客戶2022-5-18q 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字q產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品q條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價q車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色q交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌q試車：試車滿意度q舊車：舊車的處理來買車（來買車（H H級）顧客的判斷級）顧客

3、的判斷：2022-5-18接待客戶需求來選車來看車來買車了解配置再次看車確定檔次確定車型產(chǎn)品介紹報價成交需求分析是否是識別真假H級客戶2022-5-18顧客第一次來店，剛進門不久，顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價就開始詢問底價 “這車多少錢？這車多少錢？” “” “能便宜多少？能便宜多少？”情景一典型案例一 通過觀察、詢問后判斷：通過觀察、詢問后判斷：顧客是認真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？識別真假H級客戶2022-5-18 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進行價格商談禁忌

4、立即進行價格商談 詢問顧客詢問顧客先生/女士您以前來過吧？我看您挺眼熟的呀。（了解背景）了解背景）先生/女士您真有眼光，您在我們店或其它地方看過這款車型沒有呢？（了解背景）了解背景）先生/女士您買車是什么用途的？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）先生/女士您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）先生/女士您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）先生/女士您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）識別真假H級客戶2022-5-18 如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合

5、適的車型請顧客決定。車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。1.“關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”2.“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！?.“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！?.“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷?，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。您看好嗎？”5.“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”識別真假H級客戶2022-5-18優(yōu)待多少？

6、折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一點我就買？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?？朋友剛買，可以便宜多少？算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶服務沒關系，只要便宜就好。一次買多臺，可以便宜多少？來店客戶砍價的用語來店客戶砍價的用語2022-5-18話述舉例：話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！薄斑@款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來?！薄般y行四點半關門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當天提車?！薄澳阕蛱靵砦覀冋箯d所看到的那輛黑色

7、樣車， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫 里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預定了?！弊R別真假H級客戶2022-5-181、“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”2、“你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來。”3、“你不相信我啊？只要你答應這個價格，我肯定過來。”4、“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。”來電客戶砍價的用語2022-5-181、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。處理原則：2022-5-181、價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀

8、，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！2、“您車看好了？價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。3、“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。4、“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼?？?、“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”6、“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這

9、種價格，準被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我到時候一定站你那邊幫您說話，我主要是任務艱巨，要賣出車去才有工資拿啊，應該問題不大?！碧幚碓捫g2022-5-18找出抗拒的原因n 產(chǎn)品不合適n 購買力不足n 誤解感情的（私人的）原因n 身份的象征n 沒有安全感，信心不夠n 與競爭對手關系好n 人與人之間化學作用n 冒險精神策略性的原因n 殺價n 提高談判地位抗拒的原因2022-5-18n硬碰n爭辯n好勝（不懂裝懂）n過分承諾洽談桌上應該避免什么？2022-5-181、暫停2、提問一些開放式問題：發(fā)生了什么事，請告訴我多一些3、弄清對方的問題/需求4、鎖住對方：如果我?guī)湍鉀Q了這個問題，您會簽單嗎？5、克服問題6、檢查：您對我的提案/建議滿意嗎？7、確定下一步行動如何處理抗拒如何處理抗拒2022-5-181.樹立信信心-大品牌，好品質(zhì)，優(yōu)服務2.