京東商城電子商務(wù)案例分析b2c模式（課堂PPT）

1、京東商城電子商務(wù)案例分析小組成員：梁欣妮（組長） 楊思凱 丁國輝 吳幸璟 王 鵬Page 2目錄n B2C模式介紹n 京東商城案例分析n 京東商城與某些知名B2C模式網(wǎng)站的比較分析n B2C模式網(wǎng)站的發(fā)展趨勢(shì)及存在的問題Page 3B2C模式介紹概念： B2C是英文Business-to-Consumer（商家對(duì)客戶）的縮寫，而其中文簡稱為“商對(duì)客”?！吧虒?duì)客”是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說的商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動(dòng)。Page 4B2C模式介紹n 定義：n B2C即企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購

2、物環(huán)境網(wǎng)上商店（卓越亞馬遜、中國巨蛋網(wǎng)、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等），消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購物、在網(wǎng)上支付。由于這種模式節(jié)省了客戶和企業(yè)的時(shí)間和空間，大大提高了交易效率，特別對(duì)于工作忙碌的上班族，這種模式可以為其節(jié)省寶貴的時(shí)間。但是在網(wǎng)上出售的商品特征也非常明顯，僅僅局限于一些特殊商品，例如圖書、音像制品、數(shù)碼類產(chǎn)品、鮮花、玩具、飲食等等。這些商品對(duì)購買者視、聽、觸、嗅等感覺體驗(yàn)要求較低，像服裝、音響設(shè)備、香水需要消費(fèi)者特定感官體驗(yàn)的商品不適宜在網(wǎng)上銷售，當(dāng)然，也不排除少數(shù)消費(fèi)者就認(rèn)定某一品牌某一型號(hào)而不需要現(xiàn)場體驗(yàn)就決定購買，但這樣的消費(fèi)者很少，人們更愿意相信自己的體驗(yàn)感覺來決定是否購買。所以，B2

3、C市場上成功的企業(yè)如當(dāng)當(dāng)、卓越，都是賣一些特殊商品的。B2C電子商務(wù)的付款方式是貨到付款與網(wǎng)上支付相結(jié)合，而大多數(shù)企業(yè)的配送選擇物流外包方式以節(jié)約運(yùn)營成本。隨著用戶消費(fèi)習(xí)慣的改變以及優(yōu)秀企業(yè)示范效應(yīng)的促進(jìn)，網(wǎng)上購物用戶不斷增加。Page 5B2C模式介紹n 綜合商城 n 百貨商店n 垂直商店n 復(fù)合品牌店n 輕型品牌店n 服務(wù)型網(wǎng)店n 在線商品定制型n 在線禮品送禮型分類：Page 6綜合商城 n 代表：天貓商城Page 7百貨商店n代表：亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、卓越、天悅商城、線上沃爾瑪Page 8垂直商店n代表：麥考林、紅孩子、京東、中國巨蛋網(wǎng)、線上的千色店、國美Page 9復(fù)合品牌店 n代表：佐丹

4、奴 百麗Page 10輕型品牌店 n代表：VANCL 夢(mèng)芭莎 MASAMASOPage 11服務(wù)型網(wǎng)店n代表：亦得網(wǎng)Page 12B2C電子商務(wù)特點(diǎn)：n 用戶群數(shù)量巨大，所采用的商務(wù)、身份認(rèn)證、信息安全等方面的技術(shù)和管理辦法必須方便、簡潔、成本低廉、易于大面積推廣n 安全技術(shù)應(yīng)能夠確認(rèn)客戶，避免冒名頂替和非法操作n 經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“一次性”客戶，即不注冊(cè)、不連續(xù)使用，只希望可以在方便的時(shí)候使用一下B2C的服務(wù)；n 網(wǎng)絡(luò)上傳輸?shù)男畔⒖赡苌娴絺€(gè)人機(jī)密，例如帳號(hào)和操作金額 n 商務(wù)活動(dòng)涉及的支付或轉(zhuǎn)帳金額較低（小額支付）。 B2C電子商務(wù)的種類較多，應(yīng)用系統(tǒng)的構(gòu)成、工作方式和安全技術(shù)方案不盡相同。無線通

5、信和無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持下的移動(dòng)電子商務(wù)對(duì)一部分B2C服務(wù)非常適用，并且使用的設(shè)備簡單，客戶群異常巨大，發(fā)展前景無限。Page 13n 政府加強(qiáng)引導(dǎo)性投資的注入解決資金不足問題n 企業(yè)與政府合力完善電子商務(wù)支撐體系n 政府主導(dǎo)物流電商服務(wù)平臺(tái)的整合與構(gòu)建n 電子商務(wù)保持投資吸引力，B2C成風(fēng)投新寵 n B2B仍有發(fā)展?jié)摿?，B2C將提速增長 n 保險(xiǎn)、旅游、批發(fā)零售行業(yè)電子商務(wù)行業(yè)份額將擴(kuò)大 n 物流平臺(tái)將逐步崛起，支付行業(yè)面臨洗牌 B2C模式網(wǎng)站在我國的發(fā)展現(xiàn)狀Page 14京東商城案例分析n 基本情況n 業(yè)務(wù)模式n 贏利模式n 營銷模式n 目標(biāo)客戶n 核心能力n 戰(zhàn)略目標(biāo)n 組織管理模式n 成功

6、的主要因素 Page 15基本情況n 京東商城是中國最大的綜合網(wǎng)絡(luò)零售商，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具有影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品、在線旅游等12大類數(shù)萬個(gè)品牌百萬種優(yōu)質(zhì)商品。2012年第一季度，京東商城以50.1%的市場占有率在中國自主經(jīng)營式B2C網(wǎng)站中排名第一。目前京東商城已經(jīng)建立華北、華東、華南、西南、華中、東北六大物流中心，同時(shí)在全國超過300座城市建立核心城市配送站。n 創(chuàng)始人介紹：劉強(qiáng)東，京東商城董事局主席兼CEO，江蘇省宿遷市人。96年畢業(yè)于中國人大社會(huì)學(xué)系，在外企工作兩年后到中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，于2004年創(chuàng)辦

7、京東商城，經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，京東發(fā)展為中國B2C行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。n 公司名稱：北京京東世紀(jì)貿(mào)易有限公司n 經(jīng)營范圍：網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)n 公司性質(zhì)：B2Cn 涉及產(chǎn)品：3C數(shù)碼、家電圖書、百貨、機(jī)票等Page 16發(fā)展歷史n1998年6月18日，劉強(qiáng)東先生在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，成立京東公司。 n2004年7月 京東在全國首創(chuàng)即時(shí)拍賣系統(tǒng)京東拍賣場正式開業(yè)，目前已經(jīng)成為各大IT電子商務(wù)網(wǎng) 站爭相模仿對(duì)象之一。 n2006年6月，京東在由第三方電子支付公司網(wǎng)銀在線與中國計(jì)算機(jī)報(bào)聯(lián)合主辦的“網(wǎng)銀杯” 2006超級(jí)網(wǎng)商評(píng)選活動(dòng)中，榮獲最受歡迎的IT產(chǎn)品網(wǎng)商稱號(hào)。 n2007年6月，成功改版后，京東多媒體網(wǎng)正式更名

8、為京東商城，以全新的面貌屹立于國內(nèi)B2C市場。 n2007年7月，京東建成北京、上海、廣州三大物流體系，總物流面積超過5萬平方米。 n2007年10月，京東商城在北京、上海、廣州三地啟用移動(dòng)POS上門刷卡服務(wù)，開創(chuàng)了中國電子商務(wù)的先河。 n2009年3月，京東商城單月銷售額突破2億元，成為國內(nèi)首家也是唯一一家月銷量突破2億元大關(guān)的B2C電子商務(wù)公司。 n2010年12月23日，京東商城團(tuán)購頻道于12月23日正式上線，京東商城注冊(cè)用戶均可直接參與團(tuán)購。 n2011年4月1日，劉強(qiáng)東宣布完成C2輪融資，投資方俄羅斯的DST、老虎基金等六家基金和一些社會(huì)知名人士融資金額總計(jì)15億美元，其中11億美元

9、已經(jīng)到賬。 n2012年5月29日，京東商城集團(tuán)旗下日韓品牌綜合類網(wǎng)上購物商城迷你挑正式上線！ n2012年10月，京東商城開通英文網(wǎng)站 開拓西方市場。 n2012年10月，京東商城完成第六輪融資，融資金額為3億美元，并非外界傳說的4億美元。該筆融資由安大略教師退休基金領(lǐng)投，京東商城的第三輪投資方老虎基金跟投，兩者分別投資2.5億美元和5000萬美元。Page 17商業(yè)模式京東商城營業(yè)額分析Page 18業(yè)務(wù)模式主要商品主要商品n 京東商城在線銷售商品包括家用電器、汽車用品、手機(jī)數(shù)碼、電腦、軟件、 辦公、家居、廚具、家裝、服飾鞋帽、個(gè)護(hù)化妝鐘表首飾、禮品箱包、運(yùn)動(dòng)健康、母嬰、玩具、樂器、食品飲

10、料、保健品十大類逾10萬種。其中家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦商品及日用百貨四大類超過3.6萬種商品。主要服務(wù)主要服務(wù) n 京東商城提供了靈活多樣的商品展示空間、消費(fèi)者查詢、購物都將不受時(shí)間和地域的限制。依托多年打造的龐大物流體系消費(fèi)者充分享受了“足不出戶、坐享其成”的便捷。目前分布在華北、華東、華南、西南的四大物流中心覆蓋了全國各大城市。2009 年 3 月，京東商城成立了自有快遞公司物流配送速度、服務(wù)質(zhì)量得以全面提升。京東商城在為消費(fèi)者提供正品行貨、機(jī)打發(fā)票、售后服務(wù)的同時(shí)還推出了“價(jià)格保護(hù)”、“延保服務(wù)”等舉措，最大限度的解決消費(fèi)者的后顧之憂保護(hù)了消費(fèi)者的利益。京東商城用自身的誠信理念為中國電

11、子商務(wù)企業(yè)樹立了誠信經(jīng)營的榜樣。 Page 19贏利模式n 直接銷售收入直接銷售收入 賺取采購價(jià)和銷售價(jià)之間的差價(jià)在線銷售的產(chǎn)品品類超過 3 萬產(chǎn)品價(jià)格比線下零售店便宜 10%20%，庫存周轉(zhuǎn)率為 12 天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，費(fèi)用率比國美、蘇寧低 7%，毛利率維持在 5%左右，向產(chǎn)業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶提供更多價(jià)值。實(shí)現(xiàn)的京東的“低應(yīng)力大規(guī)模”的商業(yè)模式。 n 虛擬店鋪出租費(fèi)虛擬店鋪出租費(fèi) 店鋪?zhàn)饨稹a(chǎn)品登陸費(fèi)、交易手續(xù)費(fèi)。 n 資金沉淀收入資金沉淀收入 利用收到顧客貨款和支付供應(yīng)商的時(shí)間差產(chǎn)生的資金沉淀進(jìn)行再投資從而獲得贏利。京東商城上第三方支付平臺(tái)有財(cái)付通、快錢和支付寶。n 廣告費(fèi)廣告費(fèi)

12、 目前，網(wǎng)絡(luò)廣告逐步被人們接受，對(duì)于一些大型的媒體網(wǎng)站而言，網(wǎng)絡(luò)廣告已經(jīng)成為其重要的經(jīng)營收入來源之一。Page 20目標(biāo)客戶 n 從需求上分析京東的主要客戶是計(jì)算機(jī)、通信、消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群 n 從年齡上分析京東主要顧客為 20 歲-35 歲之間的人群n 從職業(yè)上分析京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、在校大學(xué)生和其他網(wǎng)絡(luò)愛好者。 n 而在其中每年走出校門的 600 萬大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)市場。盡管 35 歲以上的消費(fèi)群體有更強(qiáng)的購買力，但是高素質(zhì)的大學(xué)生們卻是“潛力股”。京東網(wǎng)上商城做了6年，目前擁有超過 800 萬的注冊(cè)用戶。而在每年的大學(xué)畢業(yè)生群體中就擁有600萬的潛

13、在顧客群，京東的目標(biāo)不是跟國美、蘇寧爭搶客戶，而是把大學(xué)畢業(yè)生培養(yǎng)成京東的用戶。Page 21核心能力n 產(chǎn)品價(jià)格更低廉n 物流服務(wù)更快捷n 在線服務(wù)更周全n 售后服務(wù)更全面Page 22戰(zhàn)略目標(biāo)n 于2011年在美國上市。(已完成)n 京東商城本著“讓購物變得簡單、快樂”的使命，以“誠信、客戶為先、 激情、學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)精神、追求卓越”的價(jià)值觀，立志做中國最大、全球前 五強(qiáng)的電子商務(wù)公司。n 京東商城將在不遠(yuǎn)的未來努力發(fā)展成為一個(gè)百億規(guī)模的大型專業(yè)3C網(wǎng)購平臺(tái)。 n 在2-3年內(nèi)銷售額突破100億,凈利潤兩億元。Page 23經(jīng)營模式京東商城作為B2C零售企業(yè)，收入來源主要以商品零售為主，商品來

14、源于各類產(chǎn)品的生產(chǎn)商和渠道商。其目前主要的銷售渠道為B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，客戶可以通過在線訂購或電話訂購的方式來購買商品，并選擇在線支付、貨到付款和自提等方式支付貨款并收到貨物。Page 24支付方式n 京東商城目前提供貨到現(xiàn)金支付、貨到銀行卡支付、在線支付、銀行電匯、郵局匯款以及公司轉(zhuǎn)賬等多種支付方式。其中在線支付服務(wù)由支付寶、財(cái)付通、環(huán)迅支付和網(wǎng)銀在線四家第三方支付服務(wù)商提供。另外，京東商城還提供在廣州地區(qū)提供工行牡丹國際信用卡、牡丹貸記卡的有息分期付款服務(wù)。Page 25物流配送方式n 京東商城提供快遞運(yùn)輸、郵局普包、特快專遞(EMS)、公路運(yùn)輸、中鐵快運(yùn)等多種配送方式。在北京、上海、廣州

15、市區(qū)的配送由自己組建的配送體系來完成，其余地區(qū)由外包物流公司提供，另外還在北京、廣州、上海三地設(shè)立多處自提點(diǎn)，向本地用戶提供自提服務(wù)。京東商城在各地高校設(shè)置校園代理，高校學(xué)生訂貨免費(fèi)由代理在校內(nèi)送貨。Page 26采購環(huán)節(jié)n 京東商城的供應(yīng)商全部是生產(chǎn)商和廠商指定的代理商和經(jīng)銷商，所售出的產(chǎn)品都是通過正規(guī)進(jìn)貨渠道購進(jìn)的正牌商品。京東商城的采購業(yè)務(wù)主要集中在北京和廣州兩地的采購中心。Page 27組織管理模式n 組織結(jié)構(gòu)的管理電子商務(wù)的管理模式是從組織上提供的為保證系統(tǒng)正常運(yùn)行和發(fā)生意外時(shí)能保護(hù)系統(tǒng)，恢復(fù)系統(tǒng)的法律、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章、制度、機(jī)構(gòu)、人員和信息系統(tǒng)等結(jié)構(gòu)體系，它能對(duì)系統(tǒng)的運(yùn)行進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)、

16、反饋控制、預(yù)測(cè)和決策。n 從組織形態(tài)上看京東商城所欲純電子商務(wù)企業(yè)，沒有實(shí)體店相依托，京東CEO劉強(qiáng)東強(qiáng)調(diào)“京東永遠(yuǎn)不會(huì)開實(shí)體店”。Page 28成功的主要因素 n 洞察市場，精準(zhǔn)定位n 降低成本，提高效率n 以人為本，大膽創(chuàng)新n 借力資本，高速擴(kuò)張Page 29京東商城與某些知名B2C模式網(wǎng)站的比較分析蘇寧易購與京東商城的比較研究蘇寧易購與京東商城的比較研究 VS Page 30蘇寧易購和京東商城產(chǎn)業(yè)鏈模式對(duì)比：VSPage 31銷售與支付環(huán)節(jié)對(duì)比：n 銷售環(huán)節(jié)幾乎相同n 支付環(huán)節(jié)比較圖Page 32綜合對(duì)比 Page 33京東商城，天貓商城的對(duì)比分析 Page 34綜合評(píng)價(jià)：天貓的優(yōu)勢(shì)：淘

17、寶的商品數(shù)目在近幾年內(nèi)有了明顯的增加，從汽車、電腦到服飾、家居用品，分類齊全，更是設(shè)置網(wǎng)絡(luò)游戲裝備交易區(qū)，網(wǎng)游迷們值得來看一看。 作為拍賣網(wǎng)站，淘寶突出的優(yōu)點(diǎn)是，如果商品的剩余時(shí)間在1小時(shí)以內(nèi)，時(shí)間的顯示是動(dòng)態(tài)的，并且準(zhǔn)確顯示到了秒。京東的優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)大的物流系統(tǒng)，擁有忠實(shí)的用戶，以及主營的3C業(yè)務(wù)領(lǐng)先于其他商城Page 35B2C模式網(wǎng)站的發(fā)展趨勢(shì)及存在的問題n 中國網(wǎng)購市場發(fā)展歷程Page 36滲透率部分B2C購物網(wǎng)站網(wǎng)購用戶滲透率（%）Page 37男女消費(fèi)比例購物網(wǎng)站戶性別差異Page 38B2C電子商務(wù)存在的問題n B2C電子商務(wù)在適應(yīng)性方面的缺陷n 業(yè)務(wù)流程的局限性n 網(wǎng)上購物的體驗(yàn)感

18、不強(qiáng)n B2C電子商務(wù)網(wǎng)站缺乏互動(dòng)性與個(gè)性化的客戶服務(wù)n 傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)B2C電子商務(wù)的利用率比較低nB2C電子商務(wù)制約因素n 信用機(jī)制的B2C電子商務(wù)的制約 n 支付體系對(duì)B2C電子商務(wù)的制約n 物流體系對(duì)B2C電子商務(wù)的制約Page 39B2C不可逆轉(zhuǎn)的重大商業(yè)趨勢(shì)最近一年多來，電子商務(wù)B2C風(fēng)生水起。2008年4月淘寶開通商城；而傳統(tǒng)企業(yè)也大舉進(jìn)軍B2C,2008年8月，神州數(shù)碼推出B2C商城享購網(wǎng)，同年10月第二城（3cmart）也開通B2C網(wǎng)上購物通道；不僅如此，垂直的電子商務(wù)發(fā)展也讓人矚目，B2C網(wǎng)站的銷售額也直線攀升，一個(gè)最典型的例子就是京東商城成為B2C行業(yè)的新貴，超越當(dāng)當(dāng)，卓越等老牌B2C成為中國獨(dú)立B2C網(wǎng)站的老大，僅08年第二季度的成交額就達(dá)到2.8億，而且還在不斷增速；另外，男裝直銷B2C網(wǎng)站vancel發(fā)展也非常迅速，資本市場也開始不斷注資，如九鉆網(wǎng)，京東商城，千尋網(wǎng)等。這只是其中的一部份，還有更多的B2C正在悄然進(jìn)行。Page 40 B2