漁具營銷策劃方案（課堂PPT）

1、1海斯特漁具營銷策劃方案海斯特漁具營銷策劃方案2我們的團隊我們的團隊小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美追夢追夢2014團隊名稱團隊名稱團隊口號團隊口號 團隊成員團隊成員3項目背景項目SWOT分析目標(biāo)市場分析營銷組合策略具體活動方案方案內(nèi)容方案內(nèi)容4項目背景項目背景釣魚作為一種休閑運動，在西方享有“水上高爾夫”之稱。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟的高速增長以及居民休閑娛樂時光的增多，這種休閑活動在國內(nèi)得到快捷的發(fā)展。中國經(jīng)營漁具的商店在15000家以上，釣魚愛好者近9000萬人，年消費額近12萬元人民幣。為了擴大國內(nèi)市場，使我們的漁具行業(yè)走得更加長遠(yuǎn)，我們特地針對漁具市場做了以下調(diào)

2、查，通過調(diào)查我們了解到中國漁具行業(yè)的發(fā)展前景，我們應(yīng)如何應(yīng)對這一戰(zhàn)略。5項目項目SWOT分析分析61、海斯特?fù)碛凶约旱难邪l(fā)部門和魚竿生產(chǎn)加工企業(yè)，初步形成產(chǎn)、供、銷為一體的現(xiàn)代化集團企業(yè)。2、海斯特通過整合行業(yè)資源，確保各連鎖店可以不斷充實新產(chǎn)品以吸引顧客。3、通過直接供應(yīng)減少中間環(huán)節(jié)，通過規(guī)模經(jīng)營減少運營成本，使海斯特整個體系擁有了一定的競爭優(yōu)勢。4、是中國釣具行業(yè)首家實現(xiàn)微機聯(lián)網(wǎng)銷售、開架自選售貨、統(tǒng)一配送管理的現(xiàn)代化流通企業(yè)。內(nèi)部因素內(nèi)部因素71、產(chǎn)品文化內(nèi)涵模糊，品牌只有知名度卻沒有辨識度與偏愛度。2、與同行業(yè)相比起步較晚，沒有豐富的歷史經(jīng)驗。3、漁具行業(yè)不斷發(fā)展，競爭十分激烈，產(chǎn)品缺

3、乏創(chuàng)新。4、部分連鎖超市布置較亂，影響企業(yè)形象，需要加強統(tǒng)一化管理。內(nèi)部因素內(nèi)部因素8（1）我國釣具行業(yè)企業(yè)正逐步向產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展，我國釣具行業(yè)運行生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)具備國際市場競爭力。隨著我國釣具行業(yè)運行需求市場的不斷擴大以及出口增長，我國釣具行業(yè)運行迎來一個新的發(fā)展機遇。（2）隨著我國國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人們收入日益增長，特別是實行雙休日和長假制度后，人們對假日旅游休閑意識日益增強，旅游休閑活動逐日增多，特別是休閑文化的形成，每年釣魚人數(shù)都在成直線上升，市場前景令人看好。外部因素外部因素9外部因素外部因素1、中國是漁具的制造大國，向世界提供了大約80%的產(chǎn)品，但行業(yè)仍然面臨著缺乏新產(chǎn)品，不

4、注重知識產(chǎn)權(quán)的問題。2、由于技術(shù)和高端產(chǎn)品的缺乏，銷售額大部分被進口產(chǎn)品占領(lǐng)。以北京的魚竿市場為例，臺灣地區(qū)產(chǎn)品的銷售額大約占45左右，另外25的市場份額被日本竿占據(jù)，而國產(chǎn)漁竿的市場份額大約只有30左右。10目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場分析目標(biāo)目標(biāo)市場市場消費人消費人群劃分群劃分項目項目定位定位威海市以股民、保安、私企老板、退休職員、下崗工人、被征地的農(nóng)民、其他自由職業(yè)者等30多歲以上的男性為主力代表的釣魚喜好者。1、有較高收入的上班族。2、純粹喜好釣魚的休閑一族。3、追求實用價值的經(jīng)濟一族。4、從事釣魚比賽的專業(yè)一族。以富有活力的創(chuàng)意滿足目標(biāo)人群的需要。11營銷組合策略營銷組合策略12 Click

5、 to add Text Click to add Text Click to add Text像賣咖啡一樣賣漁具像賣咖啡一樣賣漁具“像賣咖啡一樣賣漁具”就是像咖啡廳一樣打造屬于自己的室內(nèi)風(fēng)格，滿足消費者越來越挑剔的眼光。城市在升級，人口在擴張，越來越多的消費者喜歡在明亮，美觀，時尚的場所消費。裝修：（1）墻面可采用淡藍(lán)色給人以立體感覺的壁紙。（2）在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放魚竿模型或者其他相關(guān)的藝術(shù)品。（3）配置促進顧客購買的主題音樂商品陳列：（1）改變柜架的樣式，增添一些活躍氣息的元素（2）必要時添加燈光等特殊效果，營造一種消費的環(huán)境、氛圍。（3）漁具銷售分區(qū)管理，將相同類漁具放在相同區(qū)域，同一區(qū)域

6、不同檔次商品分級。13 Click to add Text Click to add Text Click to add Text像賣咖啡一樣賣漁具像賣咖啡一樣賣漁具管理：（1）商品統(tǒng)一標(biāo)價（2）員工統(tǒng)一著裝，服裝以彰顯海斯特產(chǎn)品形象，富有親和力，利索大方為標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)：（1）對員工進行一系列全方位的培訓(xùn)，并且制定合理的獎勵懲罰措施。（2）可借鑒肯德基的服務(wù)模式，既以顧客為中心，最大限度的滿足消費者的需求。（3）在超市設(shè)立微型前臺，提供傳授釣魚技巧、咨詢等服務(wù)。14像賣咖啡一樣賣漁具像賣咖啡一樣賣漁具15Year塑造品牌文化塑造品牌文化品牌文化它的獨特魅力就在于它不僅僅提供給顧客某種效用，而且?guī)?/p>

7、助顧客去尋找心靈的歸屬，放飛人生的夢想，實現(xiàn)他們的追求。品牌文化滿足了目標(biāo)消費者物質(zhì)之外的文化需求。國際品牌進入中國，帶進來的不僅是卓越的品質(zhì)，華麗的包裝與現(xiàn)代的渠道選擇理念，而且更是具有鮮明個性的文化內(nèi)涵。 恰恰就是這種品牌背后的文化內(nèi)涵，使國際名牌不僅有品牌知名度，而且更有品牌辨識度與偏愛度。 16Year塑造品牌文化塑造品牌文化例如：日本丸九，主張自然環(huán)保的漁文化；美國貝克力，所張揚的老人與海作者海明威的文化觀念帶給中國釣魚人的是與魚共存的漁文化。 17Year塑造品牌文化塑造品牌文化海斯特的商標(biāo)代表的是在“全程服務(wù)+精品連鎖”經(jīng)營理念的指導(dǎo)下，不斷發(fā)展壯大，遍布全球。主打廣告語是開創(chuàng)精

8、品釣魚生活，面對釣魚人，文化內(nèi)涵比較空曠，不夠鮮明。我們提出以“面朝大海，春暖花開”為主打的品牌文化方案，廣告語為“你好，愛魚人，我是海斯特”。18Year給顧客一個自由發(fā)揮的空間給顧客一個自由發(fā)揮的空間21世紀(jì)，個性化消費成為主流。針對此類現(xiàn)象，我們對海斯特提出了定制營銷策略。鼓勵顧客積極參與產(chǎn)品制作，可以直接的向企業(yè)提出自己的要求，有條件的消費者還可以同技術(shù)人員一起合作，事先設(shè)計好最終產(chǎn)品的藍(lán)圖，當(dāng)顧客得到最終產(chǎn)品后，再對產(chǎn)品做出滿意度評價，對此方案我們做了詳細(xì)的介紹，同時本方案也是我們團隊在定制營銷中關(guān)鍵的一條。19Year給顧客一個自由發(fā)揮的空間給顧客一個自由發(fā)揮的空間1、我們對消費人

9、群在定做方面分為兩類，其一就是自我觀念較強，并且富有創(chuàng)造力的人群，針對此類消費者我們可以根據(jù)他們自己提交的要求來制作魚竿；其二是沒有太多的經(jīng)驗和想法，但是又追求個性化的人群，針對這類人群，我們可以提供多種樣本供他們挑選，當(dāng)消費者確定某一型號時，我們再投入生產(chǎn)制作。2、某些消費者在購買漁具時可能出于特殊需求，例如旅游留念、親朋好友之間的贈送，我們對此可以制做相應(yīng)主題的魚竿盒。20Year打造消費者交流平臺打造消費者交流平臺1、拓展俱樂部的項目，在原有的海釣活動、游艇活動、旅游活動基礎(chǔ)上增加賽船活動，賽船活動可以弘揚悠久的歷史文化，倡導(dǎo)積極進取精神，營造會員間平等、友愛、寬容、互助的氛圍。21Ye

10、ar打造消費者交流平臺打造消費者交流平臺2、將海斯特建立的論壇、俱樂部等交流網(wǎng)站重新規(guī)劃設(shè)計，統(tǒng)一頁面風(fēng)格，要符合品牌形象、展現(xiàn)企業(yè)文化信息，讓釣魚愛好者不出門也能暢所欲言。3、春季魚類大量繁殖，溫度適宜，是釣魚的最佳時期?？梢越M織釣魚愛好者一起去戶外垂釣，當(dāng)這些愛好相同的人群相聚在一起，肯定會有很多話題，其實在海斯特組織這些活動的時候，消費者已經(jīng)潛意識的趨向于它了。22Year提高出鏡率，增加知名度提高出鏡率，增加知名度1、贊助公益事業(yè)，這里我們具體策劃了關(guān)于威海養(yǎng)老院的項目2、網(wǎng)絡(luò)宣傳，在網(wǎng)上發(fā)布一些關(guān)于釣魚技巧的視頻和文章，引起廣大釣魚愛好者的注意，在文章和視頻的首頁標(biāo)明海斯特釣具發(fā)布。

11、3、制作廣告，為了吸引大眾的眼光，可以借助當(dāng)紅電影的影響，例如縱橫四海中最后一段周潤發(fā)拿魚竿打斗的鏡頭，都可以巧加利用。4、建立一個漁具博客，博客名為“愛魚人的世界”5、加強與有關(guān)電視垂釣節(jié)目的合作。6、利用騰訊QQ，微信，飛信等聊天軟件宣傳。23實體連鎖店實體連鎖店特許經(jīng)銷商特許經(jīng)銷商普通經(jīng)銷商普通經(jīng)銷商特許連鎖店特許連鎖店直營連鎖店直營連鎖店中間商中間商海斯特漁具營銷渠道海斯特漁具營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷代理商代理商加強渠道建設(shè)加強渠道建設(shè)24Year加強渠道建設(shè)加強渠道建設(shè)我們了解到海斯特漁具公司在網(wǎng)上構(gòu)建了自己的平臺，具體方案如下所示：1、由于網(wǎng)上采購大大節(jié)省了采購成本，提高了效率，所以越來越多的海外漁具買家通過阿里巴巴平臺選擇中國供應(yīng)商，我們可抓住這個機會，拓寬銷售市場。2、采取病毒式營銷手段，這種方式低成本高效益，通對此我們要設(shè)計一個“告訴朋友”的腳本，給予直觀明了的提示便于訪問者參與其中，為了鼓勵更多的人參與可以提供一個誘因，例如“告訴朋友就有資格參與某某垂釣活動”。3、在網(wǎng)上定期做一些回饋會員或老顧客的活動，定期發(fā)放代金劵，刺激購買者的消費欲望。4、做好售后工作，可以隔一段時間聯(lián)系顧客了解情況，另外在發(fā)貨時可贈送海斯特獨家制作的釣魚技巧書籍。25前期準(zhǔn)備：宣傳、制前期