一個完整的銷售拜訪

1、一個完整的銷售拜訪過程一個完整的銷售拜訪過程市場部：林玉斌市場部：林玉斌20132013年年3 3月月醫(yī)藥代表工作方法醫(yī)藥代表工作方法 v面對面拜訪面對面拜訪v學術會議學術會議v宴宴 請請面對面拜訪的種類面對面拜訪的種類v社交拜訪社交拜訪和醫(yī)生交談醫(yī)生感興趣的非疾病或產品的話題,以建立彼此間良好的關系v信息拜訪信息拜訪提供信息給客戶或為收集信息而拜訪。v專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪和醫(yī)生談及產品的特性和帶來的價值,以說服醫(yī)生使用或增加公司產品的用量v陪陪 診診和醫(yī)生一起出門診,了解醫(yī)生患者的類型和醫(yī)生的處方習慣v家家 訪訪登門拜訪學術會議的類型學術會議的類型v幻燈演講會幻燈演講會v圓桌會圓桌會( (有主持

2、有講者）有主持有講者）科室間不同醫(yī)院間v城市會城市會v全國會全國會v。宴請小提示宴請小提示一定是客戶所需要的場所盡可能有特色,加深印象一定是熟悉的地方或事先了解的人數(shù)不宜過多,不超過4個人為最宜最好你來點菜不同層次客戶不同檔次場所,了解他的口味愛好控制好預算或事先獲得授權設立設立目標目標建立建立信譽信譽探詢探詢聆聽聆聽特性特性利益利益處理處理異議異議主動主動成交成交收集收集/ /反饋反饋信息信息拜訪前拜訪前/ /后后計劃計劃產品知識產品知識微觀市場銷售技巧培訓微觀市場銷售技巧培訓一個完整的拜訪過程一個完整的拜訪過程拜訪前準備銷售對談拜訪后總結及跟進u開場白u探詢需求u利益陳述u聆聽u處理反饋意

3、見u達成協(xié)議拜訪前準備拜訪前準備v內容內容: 信息收集 確定目標 準備拜訪工具 （彩頁、文獻、禮品、名片、筆、本子） 客戶分析 積極心態(tài) 走訪路線認識醫(yī)院認識醫(yī)院醫(yī)院信息醫(yī)院信息了解醫(yī)院地理位置醫(yī)院規(guī)模：醫(yī)院和科室的日門診量、床位數(shù)、年購藥金額醫(yī)院級別:一級醫(yī)院：是直接向一定人口的社區(qū)提供預防，醫(yī)療、保健、康復服務的基層醫(yī)院、衛(wèi)生院。二級醫(yī)院：是向多個社區(qū)提供綜合醫(yī)療衛(wèi)生服務和承擔一定教學、科研任務的地區(qū)性醫(yī)院。三級醫(yī)院：是向幾個地區(qū)提供高水平專科性醫(yī)療衛(wèi)生服務和執(zhí)行高等教育、科研任務的區(qū)域性以上的醫(yī)院科室醫(yī)生數(shù)：長門診醫(yī)生/輪轉醫(yī)生醫(yī)院的特色：?？漆t(yī)院/專科門診醫(yī)院架構和關鍵客戶醫(yī)院架構和關

4、鍵客戶內 科外 科 皮科婦 產 科兒 科門診 部內 科外 科 皮科婦 產 科兒 科住 院部醫(yī)教 科護理部副副院院長長業(yè)業(yè)務務藥 劑 科器 械 科副副院院長長藥藥劑劑黨委院辦宣傳 科其它 部 門院院長長認識醫(yī)院認識醫(yī)院醫(yī)生信息醫(yī)生信息v出診時間表、日門診量、負責病房床位數(shù)、周轉率v醫(yī)生的影響力醫(yī)院擔任的職務學會擔任的職務醫(yī)院工作的年限v醫(yī)生愛好、家庭住址、聯(lián)系電話、郵箱地址v醫(yī)生的人際風格v醫(yī)生和各相關產品代表的關系v醫(yī)生處方產品所處購買周期的階段不了解、了解、評估試用、使用v醫(yī)生競爭產品的處方量我們從哪里獲得信息我們從哪里獲得信息v醫(yī)院門診大廳的醫(yī)院宣傳欄：醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī) 院科室分布圖

5、、專家介紹v客戶（醫(yī)生、護士、藥劑科）v公司內部的同事、上任代表、競爭對手v門診、住院部藥房藥房發(fā)放員（特別是門診藥房）直接與患者打交道，可推薦產品給患者通過處方調查你可以了解目標醫(yī)生的處方行為v公共衛(wèi)生組織v醫(yī)藥行業(yè)的調研報告v網絡、雜志、期刊v患者了解產品滲透情況和進藥渠道了解產品滲透情況和進藥渠道v醫(yī)院有無我們促銷的產品醫(yī)院有無我們促銷的產品持續(xù)有藥時斷時續(xù)曾經有過從來沒有v同類競爭產品的狀況同類競爭產品的狀況種類醫(yī)院使用量促銷政策如何獲得產品滲透信息如何獲得產品滲透信息v從同事了解從同事了解v從藥劑科了解從藥劑科了解v從藥房發(fā)藥處了解從藥房發(fā)藥處了解v從醫(yī)院藥房的藥品價格公告欄了解從醫(yī)

6、院藥房的藥品價格公告欄了解v從商業(yè)公司的流向查詢從商業(yè)公司的流向查詢v從商業(yè)外勤處了解從商業(yè)外勤處了解拜訪前準備拜訪前準備v目的目的: : 周詳?shù)臏蕚涔ぷ髦茉數(shù)臏蕚涔ぷ? ,可以從以下方面協(xié)助我們可以從以下方面協(xié)助我們- - 使我們通過準備再次了解客戶 在拜訪過程中,可維持與客戶對談的方向 使我們增加信心所有類型的客戶絕對會欣賞代表為銷售拜訪所作的完善的準備拜訪前準備的內容拜訪前準備的內容 確定此次拜訪要傳達的訊息或目的 再次復習產品知識 尋找銷售支持(人物) 復習以往拜訪記錄 客戶分析 確定介紹產品傳達訊息的方式 想象拜訪過程 心態(tài) 走訪路線Company L跟蹤跟蹤25年研究結果年研究結果

7、比例比例25年前年前25年后年后27%沒有目標生活在社會最底層，失業(yè)，抱怨60%有模糊目標生活在社會中下層，沒有什么特別成功10%有清晰目標，但短期生活在中上層，成為專業(yè)人士：醫(yī)生、律師、管理者等3%有長期清晰的目標社會精英，成功人士：行業(yè)領袖，白手創(chuàng)業(yè)者Company L1 1、設定目標、設定目標(SMART(SMART原則原則) ) SMART SMART原則原則lSpecificSpecific具體的具體的lMeasurableMeasurable 可衡量的可衡量的lAmbitiousAmbitious 富有挑戰(zhàn)性的富有挑戰(zhàn)性的lRealisticRealistic 現(xiàn)實的現(xiàn)實的lTim

8、etable Timetable 有時間性的有時間性的第二單元：一次成功的拜訪第二單元：一次成功的拜訪關注細節(jié)，強化技巧，改善拜訪效果關注細節(jié)，強化技巧，改善拜訪效果SMART目標：（挑戰(zhàn)與方法）目標：（挑戰(zhàn)與方法） S：具體的（去哪里？拜訪誰？希望他做什么？）：具體的（去哪里？拜訪誰？希望他做什么？） 我要去我要去_醫(yī)院，拜訪醫(yī)院，拜訪_科科_主任，希望他處方主任，希望他處方/提提升升/改變改變_的處方。的處方。 M：可衡量的（希望他在哪里使用？用多少？）：可衡量的（希望他在哪里使用？用多少？） 我要去我要去_醫(yī)院，拜訪醫(yī)院，拜訪_科科_主任，希望他在主任，希望他在_類的患者中，處方類的患者

9、中，處方/提升提升/改變改變_的處方的處方_盒盒/支支. A：可行的（我打算傳遞哪些信息？利用什么資料？借助什么話題？：可行的（我打算傳遞哪些信息？利用什么資料？借助什么話題？） 我要去我要去_醫(yī)院，拜訪醫(yī)院，拜訪_科科_主任，通過傳遞主任，通過傳遞/宣傳宣傳_信息，希望他在信息，希望他在_類的患者中，處方類的患者中，處方/提升提升/改變改變_的處方的處方_盒盒/支支. R：實際的：實際的/與整體目標相關的（此次拜訪對此客戶與整體目標相關的（此次拜訪對此客戶/我的整體目標有我的整體目標有什么幫助）什么幫助） 我要去我要去_醫(yī)院，拜訪醫(yī)院，拜訪_科科_主任，通過傳遞主任，通過傳遞/宣傳宣傳_信息

10、，希望他在信息，希望他在_類的患者中，處方類的患者中，處方/提升提升/改變改變_的處方的處方_盒盒/支，以便將他發(fā)展成支，以便將他發(fā)展成 T：有時間期限的（何時進行？何時完成？）：有時間期限的（何時進行？何時完成？） 明天上午我要去明天上午我要去_醫(yī)院，拜訪醫(yī)院，拜訪_科科_主任，通過主任，通過傳遞傳遞/宣傳宣傳_信息，希望他在信息，希望他在_類的患者中，處方類的患者中，處方/提升提升/改變改變_的處方的處方_盒盒/支，以便到支，以便到_時候將他發(fā)展成時候將他發(fā)展成_客戶客戶微觀市場潛力分析微觀市場潛力分析Company L3 3、最初接觸與個性風格、最初接觸與個性風格要做好準備，清楚解釋拜訪

11、目的，合理有條理地對談，別浪費時間，但不要催促要非常有準備，不做無意義的閑聊，浪費時間，說話要簡短，針對重點和合理可表現(xiàn)健談，注意傾聽，控制對談方向權威者思考者合作者外向者保持輕松，準備好花時間，要健談，做一個好聽眾，保持微笑2022-5-1823表現(xiàn)家：表現(xiàn)家： 精力充沛、外向、對人熱情，他們愿意花時間精力充沛、外向、對人熱情，他們愿意花時間和人建立信任和友誼，比較直接、富于創(chuàng)意，和人建立信任和友誼，比較直接、富于創(chuàng)意，并愿意冒險，他們往往用比較合作的態(tài)度幫助并愿意冒險，他們往往用比較合作的態(tài)度幫助我們達成合作的協(xié)議我們達成合作的協(xié)議2022-5-1824驅策家：驅策家： 喜歡指揮、喜歡作決

12、定，并且是結果導向型的喜歡指揮、喜歡作決定，并且是結果導向型的人，他們讓人感到時間比較急迫、需要簡單的人，他們讓人感到時間比較急迫、需要簡單的、集中的信息去達成決定，他們對于人際關系、集中的信息去達成決定，他們對于人際關系的建立要求很低的建立要求很低2022-5-1825分析家分析家： 細節(jié)導向的人，比較保守，是一個好的組織者細節(jié)導向的人，比較保守，是一個好的組織者 他們需要事實和精確的信息，在實際工作之前他們需要事實和精確的信息，在實際工作之前，他們需要完整的信息和數(shù)據(jù)作為支持，他們，他們需要完整的信息和數(shù)據(jù)作為支持，他們往往會保持戒備，直到你們有很好的信任關系往往會保持戒備，直到你們有很好

13、的信任關系建立之后建立之后2022-5-1826慈善家：慈善家： 比較溫和、友好、合作，并且是人際關系導向比較溫和、友好、合作，并且是人際關系導向的人，他們甚至邀請你幫助他作決定，他們的的人，他們甚至邀請你幫助他作決定，他們的需求比較多，比較敏感，內心世界比較復雜，需求比較多，比較敏感，內心世界比較復雜，他們花時間去建立人際關系，而且需要別人的他們花時間去建立人際關系，而且需要別人的幫助才可以作決定幫助才可以作決定銷售對談銷售對談開場白開場白探尋聆聽探尋聆聽特性利益轉換特性利益轉換處理異議處理異議主動成交主動成交 銷售對談銷售對談開場白開場白-建立美好的第一印象建立美好的第一印象銷售對談銷售對

14、談美好的第一印象美好的第一印象銷售對談銷售對談美好的第一印象美好的第一印象樹立個人品牌效應（樹立個人品牌效應（叫花子的品牌效應叫花子的品牌效應）頭發(fā)、耳、眼、鼻毛、口、胡子、手、襯衫領帶 西裝、鞋襪、名片夾、筆記用具 禮儀：鞠躬的姿勢、站立等待的姿勢、視線的落點法、商談的距離、遞交名片的方法決定性的最初接觸決定性的最初接觸 建立信譽建立信譽 v建立信譽的四大要素：建立信譽的四大要素：l禮節(jié)l技能l平易性l誠摯 目的：和客戶就此次拜訪將談及或達成的事項取得一致內容：u閑談開啟話題u提出將討論事項u陳述此事項對客戶的價值 開場白包括:一個A，三個R一個A AROUSE INTEREST ( (引起

15、興趣引起興趣) )三個三個R R RAPPORT ( RAPPORT (融洽氣氛融洽氣氛) ) REASON (REASON (說明原因說明原因) ) RESPONSE (RESPONSE (要求回應要求回應) )開場白技巧開場白技巧1稱贊:開門見山地稱贊對方,使對方舒服,氣氛融洽.稱贊要以發(fā)自內心的口氣說出.2探尋:以客戶需求有關系的話題來開始發(fā)問,態(tài)度要認真,確實讓人覺得你很想知道3引發(fā)好奇心: 利用醫(yī)生對新鮮事物的好奇心來引發(fā)話題,如果能夠以與產品有關的話題引出會使談話更容易切入正題.4第三者影響:將第三者的實例提出來證實 例如:使用產品的統(tǒng)計資料或臨床治療實驗報告5驚人的敘述: 以驚人

16、的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力贊美的四大原則贊美的四大原則v語調要真誠，不要像背書稿一樣v一定要簡要，流利順暢，口語化v要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方v要融入客戶的公司和家庭Company L目的： 我們要與客戶達成明智而互惠的決定。我們要對客戶的需求有清晰、準確而共識的了解。 老太太買李子記老太太買李子記【情景一】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅，嘗了嘗還很甜。搖了搖頭）我不買。 【情景二】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產

17、的，有進口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之

18、中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 【情景三】 案例分析案例分析v小販A不知道老太太的需求，所以沒成績v小販B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績v小販C不僅了解了客戶的需要，還進一步引導客戶的需求，取得了更好的銷售成績需求的本質需求的本質 明確顧客的真實需求，并說明產品或服務如何滿足這一需求，是改善銷售，將銷售業(yè)績大幅提升的關鍵。美國施樂公司營銷專家

19、蘭迪克 45明顯的利益明顯的利益 產品、價格、質量隱藏的利益隱藏的利益 關系、維護、交往深藏的利益深藏的利益 情感、感受、信任需求的冰山需求的冰山v用詢問的方式進行v詢問是醫(yī)藥代表應該掌握的最重要的技巧v要提供給客戶自然而專業(yè)的詢問 47為什么要探詢？為什么要探詢？1.獲取資料，挖掘需求；2.引導客戶；3.改善溝通，滿足對方自尊心；4.控制拜訪，發(fā)問控制客戶；5.鼓勵參與；6.檢查對方的理解程度；7.建立專業(yè)銷售形象；8.體現(xiàn)對他們的關心；48提問的方式提問的方式開放式提問封閉式提問選擇式提問49開放式提問開放式提問v通常以: 5W1HWho (誰)What (什么)When (何時)Wher

20、e(何處)How (如何)50封閉式提問封閉式提問封閉式提問： “是”或者“不是”51選擇性提問選擇性提問v在你提供的回答中選擇52比較比較 益處可獲得足夠資料在對方不察覺的情況下影響談話讓對方相信他自己在主導談話鼓勵對方參與，制造和諧氣氛很快了解對方的想法可用來鎖定對方的意圖可用來確認所聽到的情況是否正確弊處需要更長時間要求客戶的參與有走題的危險需問更多問題才能了解對方情況用的不得當容易自以為是得到不正確的結論容易制造負面氣氛方便不肯合作的人53友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句Probing Probi

21、ng 問題漏斗問題漏斗v我們想要v我覺得更好v病人對不滿意v最近是否有方面的資料？需求探尋訓練需求探尋訓練目的： 幫助客戶了解你的產品或公司有哪些特征可以滿足他的需求 步驟： 特征：產品的本質特性或事實 優(yōu)勢：產品特性所帶來的優(yōu)勢 利益：通過特征、優(yōu)勢的轉換陳述對客戶帶來的好處1. 1.什么是什么是FABFAB利益銷售法？利益銷售法？ FAB FAB的意思是在商品推介中，將商品本人的特點、商品所具有的的意思是在商品推介中，將商品本人的特點、商品所具有的優(yōu)勢、商品能給顧客帶來的利益有機地結合起來，按照一定的邏輯順優(yōu)勢、商品能給顧客帶來的利益有機地結合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又

22、完善的銷售手法。序加以闡述，形成完整而又完善的銷售手法。F F：指屬性或特征（：指屬性或特征（FeaturesFeatures），即自己的產品有哪些特點和屬性，例），即自己的產品有哪些特點和屬性，例如：如：“在金融危機影響下，我們的展會反而逆勢上揚，展出面積擴大在金融危機影響下，我們的展會反而逆勢上揚，展出面積擴大到了到了6 6萬平萬平”A A：是作用或優(yōu)點（：是作用或優(yōu)點（advantageadvantage），即自己與競爭對手有何不同，例如：），即自己與競爭對手有何不同，例如：“我們的展會是唯一獲得我們的展會是唯一獲得UFIUFI認證的醫(yī)療類展會，在行業(yè)內具有很大的認證的醫(yī)療類展會，在行業(yè)

23、內具有很大的影響力影響力”B B：是客戶利益與價值（：是客戶利益與價值（benefitbenefit），這一優(yōu)點所帶給顧客的利益，例如），這一優(yōu)點所帶給顧客的利益，例如：“您將看到最適合中國市場的產品和技術，給您的公司帶來更多的您將看到最適合中國市場的產品和技術，給您的公司帶來更多的貿易機會貿易機會”1. 1.什么是什么是FABFAB利益銷售法？利益銷售法？(1).(1).特性（特性（ Feature Feature ） 特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的、特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的、經濟的等特征，是可以用一系列指標、標準等予以表示和說明的經濟的等特征，

24、是可以用一系列指標、標準等予以表示和說明的。例如：原材料、外觀款式、包裝等。例如：原材料、外觀款式、包裝等。 以一件紅色以一件紅色T T恤為例：恤為例： 特性：特性：1 1、純棉質地、純棉質地 2 2、紅色、紅色 3 3、小翻領、小翻領 這些句子都描述了產品本身所有的事實狀況或特征，但是介這些句子都描述了產品本身所有的事實狀況或特征，但是介紹僅僅是停留在介紹產品的性質上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)和紹僅僅是停留在介紹產品的性質上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)和枯燥的信息，很難激起顧客的購買欲望。所以我們在描述了產品枯燥的信息，很難激起顧客的購買欲望。所以我們在描述了產品特性后，就要進入更深層的解說特性后

25、，就要進入更深層的解說 優(yōu)點闡述優(yōu)點闡述1. 1.什么是什么是FABFAB利益銷售法？利益銷售法？(2).(2).優(yōu)點（優(yōu)點（Advantage Advantage ） 在介紹商品優(yōu)勢時一定要注意比較不同商品特點的相同與不同在介紹商品優(yōu)勢時一定要注意比較不同商品特點的相同與不同之處，從不同中發(fā)掘優(yōu)勢。應該說找出各種商品的特點還是比較容之處，從不同中發(fā)掘優(yōu)勢。應該說找出各種商品的特點還是比較容易的，而要從特點中找出優(yōu)勢，就需要下點功夫了，應多收集一些易的，而要從特點中找出優(yōu)勢，就需要下點功夫了，應多收集一些信息。信息。 還是以上面的紅色還是以上面的紅色T T恤為例，每一個特點都可以引申出產品的有

26、恤為例，每一個特點都可以引申出產品的有點。點。 優(yōu)點：優(yōu)點：1 1、吸水性強，無靜電、吸水性強，無靜電 2 2、顏色鮮艷，當下流行、顏色鮮艷，當下流行 3 3、款式簡單，精致、款式簡單，精致 我們通過我們通過FABFAB介紹法，把產品的特性、有點、好處層層分析，介紹法，把產品的特性、有點、好處層層分析，產品的個性就顯露無疑，不但使顧客深刻了解了產品，也激發(fā)起他產品的個性就顯露無疑，不但使顧客深刻了解了產品，也激發(fā)起他對產品的強烈興趣。對產品的強烈興趣。1. 1.什么是什么是FABFAB利益銷售法？利益銷售法？(3).(3).利益（利益（Benefit Benefit ） 利益是產品能滿足顧客某

27、種需要的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給利益是產品能滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給顧客帶來意想不到的好處，這就是利益。顧客帶來意想不到的好處，這就是利益。 那么這件紅色那么這件紅色T T恤給顧客帶來的利益是。恤給顧客帶來的利益是。 利益：利益：1 1、柔軟、不會刺激皮膚、耐穿、柔軟、不會刺激皮膚、耐穿 2 2、穿起來顯得精神十足、也很陽光、穿起來顯得精神十足、也很陽光 3 3、自然、大方、自然、大方 可見，商品的特點是客觀存在的，商品的優(yōu)勢是發(fā)掘出來的，可見，商品的特點是客觀存在的，商品的優(yōu)勢是發(fā)掘出來的，而商品的利益則需要把商品的特點和顧客的需求、購買心理結合起來而商品的利益則需要把商品

28、的特點和顧客的需求、購買心理結合起來，需要與特定的顧客聯(lián)系起來。，需要與特定的顧客聯(lián)系起來。2. 2.用用FABFAB進行商品推介進行商品推介 按照按照FABFAB進行商品推介，就是根據(jù)銷售場合的具體情景，把商品進行商品推介，就是根據(jù)銷售場合的具體情景，把商品的特點、優(yōu)勢和利益結合起來，完整地加以闡述。的特點、優(yōu)勢和利益結合起來，完整地加以闡述。 談到談到FAB FAB ，銷售領域內有一個著名的故事，銷售領域內有一個著名的故事貓和魚的故事。貓和魚的故事。(1)(1)：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何

29、反應這只貓沒有任何反應這一摞錢只是一個屬性（這一摞錢只是一個屬性（FeatureFeature）。）。(3)(3)：貓非常餓了，想大吃一頓：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：。銷售員過來說：“貓先生請貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢。這個時候就是撲向了這摞錢。這個時候就是一個完整的一個完整的FABFAB的順序的順序。 (2)(2)：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：售員過來說：“貓先生，我這兒貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多

30、魚。有一摞錢，可以買很多魚。” ” 買魚就是這些錢的作用（買魚就是這些錢的作用（AdvantageAdvantage）。但是貓仍然沒有反）。但是貓仍然沒有反應。應。 上面這三張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產品的時候，只有按FAB的順序介紹產品，才能有效地打動客戶。3.FAB3.FAB法則使用原則法則使用原則我們在使用我們在使用FABFAB時要注意幾個原則：時要注意幾個原則：(1)(1)實事求是實事求是 在介紹產品時，切記要以事實為依據(jù)?？浯笃湓~，攻擊其他品在介紹產品時，切記要以事實為依據(jù)?？浯笃湓~，攻擊其他品牌以突出自己的產品都是不可取的。因為顧客一旦察覺到你說謊、故牌以突出自己的產

31、品都是不可取的。因為顧客一旦察覺到你說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護，就會對交易活動產生戒心。弄玄虛時，出于對自己利益的保護，就會對交易活動產生戒心。(2)(2)清晰簡潔清晰簡潔 一種產品本身會包含許多元素，比如成分、用法等。在介紹時一種產品本身會包含許多元素，比如成分、用法等。在介紹時會涉及許多專用術語，但顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個顧會涉及許多專用術語，但顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個顧客都能理解。所以要盡量用簡單易懂的詞語或形象的說明，邏輯清晰客都能理解。所以要盡量用簡單易懂的詞語或形象的說明，邏輯清晰，讓人一聽就能明白。，讓人一聽就能明白。(3)(3)主次分明主次分

32、明 除了以上兩點還要注意主次分明。不要把產品的所有信息都灌除了以上兩點還要注意主次分明。不要把產品的所有信息都灌輸給顧客，要有重點、有主次。重點放在對方感興趣的比如產品優(yōu)點輸給顧客，要有重點、有主次。重點放在對方感興趣的比如產品優(yōu)點好處，而對于產品的缺點我們可以簡單而有技巧的闡述。好處，而對于產品的缺點我們可以簡單而有技巧的闡述。特征與利益特征與利益v 產品特征v 病人利益醫(yī)生選擇處方的因素醫(yī)生選擇處方的因素1. 臨床療效2. 價格3. 藥品質量4. 安全性5. 既往合作6. 代表形象過去過去現(xiàn)在現(xiàn)在1. 安全性2. 臨床療效3. 使用方便4. 說明書5. 政策好6. 代表積極腦苷肌肽的腦苷肌

33、肽的FABFAB陳述陳述特性（特性（Feature)Feature)優(yōu)勢（優(yōu)勢（Adyantage)Adyantage)代理商利益（代理商利益（Benefit)Benefit)歐迪美的歐迪美的FABFAB陳述陳述特性優(yōu)勢利益獨有多種神經節(jié)苷脂、多肽與氨基酸等復合組方具有神經修復、神經保護及為神經生長提供營養(yǎng)與能量的三重作用是治療中樞及周圍神經損傷的首選藥品多科室/多適應癥用于神經損傷治療的多個時期獨家品種 競爭品種少 招標優(yōu)勢大 20年專利保護 易于處方 醫(yī)保產品產品生產的內控標準高于國家最高標準 雜質含量極低 使用安全性高 不良反應低 患者依從性好 拜訪演練拜訪演練一、歐迪美神經保護作用一、

34、歐迪美神經保護作用 歐迪美具有神經保護作用，最主要體現(xiàn)在能抑制神經細胞的凋亡，有什么證據(jù)來證明歐迪美具有這樣的作用呢？在賈建平教授和哈爾濱醫(yī)科大學聯(lián)合用砒霜浸泡神經元做的一項基礎研究中，用不同濃度的腦苷肌肽注射液進行治療，結果發(fā)現(xiàn)腦苷肌肽注射液能夠降低神經元胞漿內鈣離子濃度，從而抑制胞漿內鈣超載。同時還能抑制神經細胞的凋亡，即單純用三氧化二砷的神經細胞凋亡達到78%，而用腦苷肌肽高劑量組的降低到13%，因此證明歐迪美具有神經保護的作用，所以對腦梗死半暗帶的治療有作用。Company L拜訪演練拜訪演練二、歐迪美神經保護作用二、歐迪美神經保護作用 歐迪美在活體的研究中有神經保護作用，王擁軍教授做

35、的一項基礎研究可以證明，用腦梗死大鼠模型做實驗對象分為三組：生理鹽水組、腦苷肌肽組、GM-1組，用藥3天。采用免疫組化測定熱休克蛋白70，熱休克蛋白70主要提高神經細胞的應激抵抗力，從而達到保護神經細胞的作用。實驗結果可以看到腦苷肌肽注射液組熱休克蛋白70的表達明顯高于生理鹽水組和GM-1組，P0.05組間有統(tǒng)計學差異，從而說明腦苷肌肽注射液有神經保護作用。Company L拜訪演練拜訪演練三、歐迪美神經修復作用三、歐迪美神經修復作用 腦苷肌肽注射液除了具有神經細胞的保護作用還有神經細胞修復的作用。王擁軍教授用腦梗死大鼠模型做過一項基礎研究，分為三組：生理鹽水組、腦苷肌肽組、GM-1組。采用免

36、疫組化測定巢蛋白的表達，巢蛋白是細胞骨架蛋白，是神經元分化的特異性蛋白，主要能體現(xiàn)神經修復。三組實驗結果顯示腦苷肌肽組相對于生理鹽水組和GM-1組巢蛋白的表達均顯著增高，P0.05組間有統(tǒng)計學差異，因此說明腦苷肌肽注射液有神經修復的作用。Company L拜訪演練拜訪演練四、歐迪美相對于四、歐迪美相對于GM-1，歐迪美是多種成份協(xié)同起效，歐迪美是多種成份協(xié)同起效 腦苷肌肽注射液，不但具有神經細胞的保護作用，還有神經細胞的修復作用。王擁軍教授用大鼠腦梗死模型做的一項基礎研究，使用腦苷肌肽注射液的劑量是6ml/kg, GM-1 16mg/kg。因為腦苷肌肽含有多種神經節(jié)苷脂，以唾液酸來計算，每ml

37、含50g，假設腦苷肌肽注射液僅含有GM-1的話，每6ml腦苷肌肽注射液含有1.5mg GM-1，因此實驗劑量相差十倍。但是，結果表明腦苷肌肽注射液更加促進巢蛋白和熱休克蛋白70的表達，腦苷肌肽注射液明顯優(yōu)于GM-1組。因此說明這樣的作用是腦苷肌肽注射液中各種成份協(xié)同作用的結果，而不單純是GM-1起到作用。因此說明腦苷肌肽注射液通過多種成份協(xié)同作用，從而達到優(yōu)于GM-1。Company Logo如何介紹藥品？如何介紹藥品？v專業(yè)的藥品介紹分為三種形式： 藥品簡介、說明書 藥品的特性和利益介紹， 有關藥品的臨床報告和證明文獻的使用。特性（特性（Feature)Feature)優(yōu)勢（優(yōu)勢（Adyan

38、tage)Adyantage)醫(yī)生利益（醫(yī)生利益（Benefit)Benefit)谷紅為復方制劑（紅花總黃酮、乙酰谷酰胺）具有改善微循環(huán)、活化神經元的雙重功效為醫(yī)生臨床用藥帶來新選擇，符合醫(yī)生臨床需求的最新熱點。乙酰谷酰胺：紅花總黃酮比例為15-18協(xié)同作用好，療效最佳為醫(yī)生的臨床工作提供新的選擇。谷紅為化藥批號（H22026582），生產流程符合化藥標準產品成品率高，安全性好與其它中藥針劑相比，降低醫(yī)生處方風險谷紅進入地區(qū)醫(yī)保目錄患者自費費用少方便醫(yī)生的處方Company L谷紅的谷紅的FABFAB陳述陳述( (醫(yī)生）醫(yī)生）特性（特性（Feature)Feature)優(yōu)勢（優(yōu)勢（Adyant

39、age)Adyantage)患者利益（患者利益（BenefitBenefit）谷紅為復方制劑（紅花總黃酮、乙酰谷酰胺）具有改善微循環(huán)、活化神經元的雙重功效更有利于患者治療乙酰谷酰胺：紅花總黃酮比例為15-18協(xié)同作用好，療效最佳更有利于患者治療谷紅進入地區(qū)醫(yī)保目錄患者自費費用少減少患者經濟負擔谷紅為化藥批號（H22026582），生產流程符合化藥標準產品成品率高，安全性好降低患者用藥風險谷紅是四環(huán)醫(yī)藥控股集團的長線產品四環(huán)醫(yī)藥控股集團致力于心腦血管領域的品牌效應降低患者用藥風險Company L谷紅的谷紅的FABFAB陳述陳述( (患者）患者）v 藥品簡介 其內容包括藥品的商品名，化學名，含量

40、，強度，作用機理，適應癥及治療劑量。v 藥品的特性和利益 特性：藥物本身的理化特征或者經證明的事實。 利益：醫(yī)生或患者能夠從產品及其服務中獲得的價值或好處。 在專業(yè)的產品介紹中，醫(yī)生需要不只是了解藥物的特性，更重要得是這些特性將為他的臨床治療解決什么問題，這才是醫(yī)生心目中一個藥品的價值所在。v 特性、功效、利益的相互關系 利益就把產品的特性及功效與醫(yī)生的需要或要求聯(lián)系起來。如何介紹藥品？如何介紹藥品？v使用恰當?shù)亩Y節(jié)和技巧v強調關鍵的結果介紹概要vDA的使用應集中在與傳遞的信息相關的需求，不要一頁頁地看v緊扣關鍵信息,持續(xù)傳遞關鍵信息v強調關鍵的結果如何使用文獻資料如何使用文獻資料 對一份必要

41、的文獻你只需掌握以下重點就足以讓醫(yī)生感受到你的專業(yè)水平了。 作者是誰 什么出版物 重點和結論 論文討論的問題有關藥品的臨床報告和證明文獻的使用有關藥品的臨床報告和證明文獻的使用使用技巧使用技巧v仔細研讀并練習使用v提供證實資料,建立信任v用自己的話簡述v用筆指引v把握訪談資料v總結展示宣傳資料的正確方法展示宣傳資料的正確方法v 盡量避免坐在醫(yī)生對面,易引起醫(yī)生的防御心理v 與醫(yī)生不能相隔太遠(一米以內為佳),也不能太近,尤其面對異性醫(yī)生v 可以用鋼筆作為講解時的指示物,不要用手指.因為不論你的手指美觀與否,都會分散醫(yī)生的注意力.v 與醫(yī)生保持目光接觸,隨時觀察客戶反應,避免不斷看資料v 一次不

42、要出示過多的資料v 提供證實資料，建立信譽v 選用新的材料或報告時,必須先反復練習v 把握資料v 總結練習練習v想一想：想一想： 您最想向您最想向客戶客戶介紹介紹哪三個哪三個FAB?FAB?要銘記要銘記v只有在明確指出利益時v才能打動客戶的心利益呈現(xiàn)時應注意利益呈現(xiàn)時應注意v利益必須是具體的v利益必須是切合醫(yī)生需要的v以“您”“您的病人”等開始v這樣較能打動醫(yī)生利益呈現(xiàn)要注意以下幾點利益呈現(xiàn)要注意以下幾點v不要認為醫(yī)生會把產品的特征轉化為利益,你要每次主動地把特征轉化為利益v根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來恰當?shù)仃愂霎a品所能帶來的利益,這點極其重要v產品的特征是不變的,但產品所帶來的利益卻可以根據(jù)不同

43、的需要而改變.利益陳述步驟利益陳述步驟陳述利益特征陳述特征及相關利益將特征轉化為利益分析并找出產品的特征86探詢與聆聽探詢與聆聽聆聽Empathic感覺式聆聽感覺式聆聽Attentive反應式聆聽反應式聆聽Selective選擇性聽Pretending假裝聽Ignoring不聽87聆聽的技巧聆聽的技巧v培養(yǎng)積極的傾聽技巧v讓客戶把話說完，并記下重點v秉持客觀、開闊的胸懷v對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度v掌握客戶真正的想法88聆聽聆聽v一般來講，醫(yī)藥代表： 說占：30%-40%, 聽占：60%-70%v創(chuàng)造以客戶為中心的環(huán)境89導致聆聽不成功的原因導致聆聽不成功的原因 在聆聽時，還在想著其他

44、事情 以為自己已經知道對方會說什么，所以不注意聽 別人說話太快或太慢時，感到心煩 對談話者有偏見 當不贊成或不愛聽的時候，就會失去耐心 只聽某些細節(jié)，不去聽總的觀點 留意那些與談話無關的方面90GEMGEM模型模型產品產品公司公司銷售人員銷售人員關鍵是“相信”，即推銷人員一定要：相信自己所推銷的產品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。公司銷售人員產品GEM模型是實現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個因素綜合作用的結果。 v聚精會神 注意醫(yī)生v確認并分析主要觀點v根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當回應v肢體語言v簡潔表示同意v簡述醫(yī)生的話v辨別醫(yī)生語言中主觀及客觀信息v處理干擾Company

45、 L中國人個性中的優(yōu)點和缺點都是成交的機會點中國人個性中的優(yōu)點和缺點都是成交的機會點1、中國人的記性奇好，所以對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，這輩子你可能都沒有機會成交2、中國人愛美，所以銷售人員給人的第一印象很重要3、中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通4、中國人喜歡牽交情，所以，你要和你客戶牽交情5、中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以你要注意察言觀色6、中國人喜歡投桃報李，所以你一定要懂得互相尊重7、中國人愛贊美，所以你要逢人減歲，逢物加價8、中國人愛面子，所以你要給足客戶面子9、中國人不容易相信別人，但是對于已經相信的人卻深信不疑，所以銷售最重要的是獲得客戶的信任10、中國人不愛

46、“馬上”怕做第一，知而不行，且喜歡話講一半，所以在適當?shù)臅r機，你要懂得替你的客戶做決定Company L 懷疑 誤解 缺點 淡漠 故意拖延 拒絕你害怕異議嗎？你害怕異議嗎？怎樣看待異議？怎樣看待異議？正確認識異議正確認識異議機會客戶更多的了解我們客戶更多的了解我們客戶更多的了解產品客戶更多的了解產品更多的客戶接觸更多的客戶接觸拜訪成交拜訪成交, ,銷售的增長銷售的增長客戶更多的了解我們客戶更多的了解我們增加客戶滿意度增加客戶滿意度如何提高客戶滿意度如何提高客戶滿意度 說到做到說到做到 關心客戶的感受關心客戶的感受提提 高高客客 戶戶 滿意度滿意度當他沒有異議時，提前告訴他，關心他當他沒有異議時

47、，提前告訴他，關心他當他有異議時，關心理解他的感受當他有異議時，關心理解他的感受我們最常見的異議我們最常見的異議這一領域的藥品太多了太貴了自費的/限方我很忙，沒有時間接待你啊，以后再說吧你們這個藥想進醫(yī)院，太難了。你們的藥品也沒有什么不同異議的處理異議的處理緩沖解 答聆聽探 詢 緩沖緩沖消除，放松對方的壓力，讓其平靜下來方式：感謝，贊同（酌情使用），歉意，贊美緩沖只是理解的一部分，只能暫時緩解壓力探詢探詢 在緩沖之后，代表應該使用探詢的技巧來發(fā)現(xiàn)： 澄清異議的理由 找出異議背后的理由 發(fā)現(xiàn)真正的異議 迅速反應但應避免過早下結論 對于醫(yī)生的異議，心態(tài)是首先相信才能最終解決，另外都得想想是否有做得

48、不好聆聽：聆聽： 這是發(fā)揮聆聽的最佳時機，因為異議常被曲解解答：解答：異議處理的幾點注意：異議處理的幾點注意：敏感發(fā)現(xiàn)：不因為關系好而不去關心、發(fā)現(xiàn)敏感發(fā)現(xiàn)：不因為關系好而不去關心、發(fā)現(xiàn)不要把某些醫(yī)生的情感流露發(fā)展成抱怨不要把某些醫(yī)生的情感流露發(fā)展成抱怨緩沖聆聽緩沖聆聽正確的心態(tài)：不要抱怨正確的心態(tài)：不要抱怨拜訪目標拜訪目標不要責備客戶不要責備客戶處理認真，及時，徹底處理認真，及時，徹底防患于未然防患于未然-期望值管理期望值管理處理反饋意見處理反饋意見懷疑：你做完利益陳述后，客戶不相信你的話懷疑懷疑消除懷疑：1、明白并尊重客戶的意見，但并不肯定他的意見是對的2、給予相關證據(jù) 3、傾聽回應或詢問

49、是否接受處理反饋意見處理反饋意見誤解誤解：認為你的產品不具備某一特征及相關利益，但其實你的產品具備該特征誤解誤解消除誤解消除誤解：1、重新確定需要 2、提供相關的特征和利益 3、傾聽回應或詢問是否接受處理反饋意見處理反饋意見故意拖延故意拖延：客戶接受你所介紹的利益，但不接受你下一步建議，故意拖延，不做決定故意拖延故意拖延處理故意拖延處理故意拖延： 1、詢問找出原因 2、建議一個較小的承諾 3、盡量訂一個日期，以便再次拜訪處理反饋意見處理反饋意見缺點缺點：客戶不滿意你的產品某一特征及相關利益的存在或欠缺 缺點缺點克服缺點克服缺點： 1、表示了解該意見 2、詢問確定需求 3、把焦點轉移到總體利益或

50、優(yōu)先利益上 4、重提以往接受的利益以淡化缺點-特別針對競爭對手5、傾聽回應或詢問是否接受處理反饋意見處理反饋意見客戶滿足現(xiàn)狀客戶滿足現(xiàn)狀：1、正使用某個競爭產品，并感到滿意 2、不知道可以改善現(xiàn)狀 3、看不到改善目前狀況的重要性淡漠淡漠克服淡漠克服淡漠： 1、表示了解客戶的觀點 2、請求允許詢問提出有限度的議程，向客戶保證不會向他施加壓力 3、利用詢問促使客戶察覺需要或你發(fā)現(xiàn)機會絕大多數(shù)代表當?shù)谌伟菰L而沒有業(yè)績時放棄了這個客戶；而很多客戶在他們說“好”之前，至少會說五個“不”u 大多數(shù)重點客戶都需要長期的銷售循環(huán)，在這個過程中，肯定有許多“不”出現(xiàn)u 在銷售循環(huán)中，會有許多競爭產品加入進來，

51、客戶不只購買產品，也購買與你和公司的關系處理反饋意見處理反饋意見拒絕拒絕：客戶說“不”拒絕拒絕處理拒絕處理拒絕： 1、感謝客戶花時間和你會談 2、詢問原因 3、請求保持聯(lián)絡 4、把有用的資料呈送或郵寄給客戶達成協(xié)議達成協(xié)議締結締結目的：與客戶為下一步驟取得共識，向達成一目的：與客戶為下一步驟取得共識，向達成一個雙贏的目標邁進個雙贏的目標邁進2022-5-18114 成交僅僅是在合適的時間得到一個決定!2022-5-18115v 成交是在你成功地完成了前面的步驟后自然的結果成交是在你成功地完成了前面的步驟后自然的結果. .v 當你已為醫(yī)師創(chuàng)造了價值而準備要求一個決定時當你已為醫(yī)師創(chuàng)造了價值而準備要求一個決定時. .v 在合適的時間要求醫(yī)師為合適的病人處方你的產品在合適的時間要