超感覺(jué)集成墻飾：專業(yè)銷售技巧PPT

1、專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售訓(xùn)練專業(yè)銷售訓(xùn)練為什么很重要為什么很重要? 什么是什么是專業(yè)專業(yè)銷售銷售? n訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律n熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)n成為一種技能成為一種技能n關(guān)注細(xì)節(jié)關(guān)注細(xì)節(jié)經(jīng)過(guò)專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以：經(jīng)過(guò)專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： n銷售任何一種產(chǎn)品銷售任何一種產(chǎn)品n重復(fù)成功、不斷進(jìn)步重復(fù)成功、不斷進(jìn)步n識(shí)別好的或不好的銷售識(shí)別好的或不好的銷售什么是銷售什么是銷售? n銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。n銷售是促使客戶解決問(wèn)題并為其提供解銷售是促使客戶解決問(wèn)題并為其提供解決方案。決方案。n銷售是即說(shuō)服客戶的

2、大腦也打動(dòng)客戶的銷售是即說(shuō)服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。心（信任關(guān)系）。專業(yè)銷售訓(xùn)練之路專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài)積極的心態(tài)合適的客戶合適的客戶正確的程序正確的程序完美的技巧完美的技巧良好的管理良好的管理專業(yè)銷售訓(xùn)練之一專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧正確的程序正確的程序合適的客戶合適的客戶積極的心態(tài)積極的心態(tài) 初初 次次 拜拜 訪訪 Hello Call 開(kāi)開(kāi) 發(fā)發(fā) 新新 客客 戶戶 處處 理理 異異 議議 要要 求求 成成 交交 懶懶 散散 自自 我我 設(shè)設(shè) 限限銷銷 售售 難難 關(guān)：關(guān)：發(fā)展積極的心態(tài)發(fā)展積極的心態(tài) n成功的感覺(jué)成功的感覺(jué)n榜樣的力量

3、榜樣的力量n人生的導(dǎo)師人生的導(dǎo)師n三種心態(tài)三種心態(tài)-積極、退縮和侵略積極、退縮和侵略如果你認(rèn)為自己行，如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的?；蛘卟恍?，你總是對(duì)的。發(fā)展積極的心態(tài)發(fā)展積極的心態(tài) 行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)你要求，你得到；你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開(kāi)。你敲門，門為你開(kāi)。馬太福音七章七節(jié)馬太福音七章七節(jié)專業(yè)銷售訓(xùn)練之二專業(yè)銷售訓(xùn)練之二 良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧積極的心態(tài)積極的心態(tài)正確的程序正確的程序合適的客戶合適的客戶識(shí)別主要的可能客戶識(shí)別主要的可能客戶 n客戶客戶n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n自己自己什么是什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷？為什么要篩選目標(biāo)

4、客戶？為什么要篩選目標(biāo)客戶？ n帕累托原則（帕累托原則（2:8 理論）理論）n時(shí)間有限、資源有限時(shí)間有限、資源有限n不同客戶有不同需求不同客戶有不同需求n勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)如何篩選主要目標(biāo)客戶？如何篩選主要目標(biāo)客戶？ P、KSK忽略K你的份額你的份額潛潛力力篩選之后？篩選之后？ 策略 信息 活動(dòng)SK 保老 拿手的武器CLUBK升級(jí) 好用的武器TRAINP求新 又一種武器GS，F(xiàn)TF專業(yè)銷售訓(xùn)練之三專業(yè)銷售訓(xùn)練之三 良好的管理良好的管理積極的心態(tài)積極的心態(tài)合適的客戶合適的客戶完美的技巧完美的技巧正確的程序正確的程序正確的程序正確的程序以問(wèn)題為中心的銷售以

5、問(wèn)題為中心的銷售 n以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)n以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)程序比技巧程序比技巧更重要！更重要！以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 問(wèn)題問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買實(shí)際購(gòu)買感受反饋感受反饋以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)覺(jué)察問(wèn)題階段覺(jué)察問(wèn)題階段 n顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。n有有79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題不要逼顧客說(shuō)謊！不要逼顧

6、客說(shuō)謊！Comfortable Zone我知道如何改變，我知道如何改變，但我不想改變。但我不想改變。以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)決定解決階段決定解決階段 n顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。n更為可怕的原因。更為可怕的原因。n2%的顧客處于決定解決階段。的顧客處于決定解決階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題大問(wèn)題小改變大問(wèn)題小改變以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)制定標(biāo)準(zhǔn)階段制定標(biāo)準(zhǔn)階段 n制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)n如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商品如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商品n5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋

7、覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)選擇評(píng)價(jià)階段選擇評(píng)價(jià)階段 針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)實(shí)際購(gòu)買階段實(shí)際購(gòu)買階段 n客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案?？蛻暨x擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。n決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。n只有只有2%的客戶處于實(shí)際購(gòu)買階段。的客戶處于實(shí)際購(gòu)買階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)以問(wèn)題為

8、中心的購(gòu)買循環(huán) 感受反饋階段感受反饋階段n顧客再次評(píng)價(jià)他的決策顧客再次評(píng)價(jià)他的決策n后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。n不滿的顧客可能向不滿的顧客可能向11-20個(gè)顧客個(gè)顧客 訴說(shuō)他們的不滿訴說(shuō)他們的不滿*。n處于感受反饋階段的顧客為處于感受反饋階段的顧客為9%。* 結(jié)果來(lái)自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（TRAP)實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題1/4的顧的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿！客可能存在嚴(yán)重的不滿！以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)各階段顧客比例各階段顧客比例/ /通用格式通用格式/ /通用格式通用格式/ /通用格式通用格式/ /通用格式

9、通用格式/ /通用格式通用格式/ /通用格式通用格式/ /通用格式通用格式/ /通用格式通用格式/ /通用格式通用格式/ /通用格式通用格式/ /通用格式通用格式/ /通用格式通用格式/ /通用格式通用格式/ /通用格式通用格式/ /通用格式通用格式/ /通用格式通用格式覺(jué)察問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買實(shí)際購(gòu)買感受反饋感受反饋百百 分分 比比ORIENTATIONORIENTATIONORIENTATION以問(wèn)題為中心的銷售技巧Problem Centered Selling Skill (PCSS)以以問(wèn)問(wèn)題題為為中中心心的的銷銷售售循循環(huán)環(huán)問(wèn)題問(wèn)題覺(jué)

10、察問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買實(shí)際購(gòu)買感受反饋感受反饋探察聆聽(tīng)探察聆聽(tīng)試探?jīng)_擊試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)展示說(shuō)服展示說(shuō)服要求生意要求生意確認(rèn)需求確認(rèn)需求以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)第一步：探察聆聽(tīng)第一步：探察聆聽(tīng)推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是推銷員的話太多！推銷員的話太多！探察聆聽(tīng)探察聆聽(tīng)原則原則n建立信任建立信任n設(shè)身處地設(shè)身處地n收集事實(shí)收集事實(shí)n關(guān)注難題關(guān)注難題n忽略異議忽略異議探察聆聽(tīng)探察聆聽(tīng)注意注意n注意問(wèn)題的開(kāi)放性注意問(wèn)題的開(kāi)放性n不要過(guò)早就問(wèn)客戶是否有困難不要過(guò)早就問(wèn)客戶是否有困難n有目的地問(wèn)顯示你的優(yōu)勢(shì)有目的地問(wèn)顯

11、示你的優(yōu)勢(shì)n逐步縮小范圍逐步縮小范圍以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)第二步：試探?jīng)_擊第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子由于缺少一個(gè)釘子由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)這都是由于缺少那個(gè)釘子這都是由于缺少那個(gè)釘子本本 富蘭克林富蘭克林試探?jīng)_擊試

12、探?jīng)_擊試探方法試探方法n認(rèn)同試探認(rèn)同試探“在在情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？”n發(fā)展試探發(fā)展試探“發(fā)生的概率有多大？發(fā)生的概率有多大？”、“對(duì)對(duì)病人有什么影響？病人有什么影響？”、“如果如果會(huì)怎樣？會(huì)怎樣？”、n沖擊試探?jīng)_擊試探“當(dāng)當(dāng)后果會(huì)怎么樣？后果會(huì)怎么樣？”試探?jīng)_擊試探?jīng)_擊注意注意n要提出問(wèn)題而不是提出建議要提出問(wèn)題而不是提出建議以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)第三步：確認(rèn)需求第三步：確認(rèn)需求你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢姓f(shuō)服力就是找到了人們想要的東西，有說(shuō)服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。并幫助他們得到它。

13、確認(rèn)需求確認(rèn)需求四個(gè)步驟四個(gè)步驟n列出并確認(rèn)需求列出并確認(rèn)需求“您是不是您是不是？”n“還有其他需求嗎？還有其他需求嗎？”n按優(yōu)先次序排列需求按優(yōu)先次序排列需求n細(xì)化細(xì)化“您所說(shuō)的您所說(shuō)的是指？是指？”以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)第四步：展示說(shuō)服第四步：展示說(shuō)服“要推銷那種咂摸的滋味，要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身。而不是牛排本身。”埃爾莫埃爾莫 韋勒韋勒展示說(shuō)服展示說(shuō)服四個(gè)步驟四個(gè)步驟n預(yù)實(shí)施預(yù)實(shí)施n調(diào)整需求調(diào)整需求n建議解決方案建議解決方案n處理反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)展示說(shuō)服展示說(shuō)服預(yù)實(shí)施預(yù)實(shí)施n“如果我向你推薦一個(gè)比其它廠商更能滿如果我向你推薦一個(gè)比其它廠商更能滿足你

14、需求的產(chǎn)品，你會(huì)從我這里購(gòu)買足你需求的產(chǎn)品，你會(huì)從我這里購(gòu)買嗎？嗎？”n預(yù)實(shí)施是為了引導(dǎo)客戶拒絕，而不是避預(yù)實(shí)施是為了引導(dǎo)客戶拒絕，而不是避開(kāi)它開(kāi)它展示說(shuō)服展示說(shuō)服調(diào)整需求調(diào)整需求n將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配展示說(shuō)服展示說(shuō)服建議解決方案建議解決方案nFABWIFM-Whats in it for me?以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)第五步：要求生意第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過(guò)那里，但不記不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。得為什么。要求生意技巧要求生意技巧成

15、交的一般原則成交的一般原則n拋開(kāi)成見(jiàn)拋開(kāi)成見(jiàn)n關(guān)注關(guān)注90的客戶的客戶n探察提議堅(jiān)持探察提議堅(jiān)持n解凍與凍結(jié)解凍與凍結(jié)要求生意要求生意四個(gè)步驟四個(gè)步驟n利益確認(rèn)利益確認(rèn)n尋求承諾尋求承諾n討論后續(xù)措施討論后續(xù)措施n向顧客保證向顧客保證以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)第六步：跟蹤維護(hù)第六步：跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)；地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)；同時(shí)也為未來(lái)的銷售提供了誘人的潛在的同時(shí)也為未來(lái)的銷售提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。市場(chǎng)。以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)維護(hù)階段維護(hù)階段-三個(gè)步驟三個(gè)步驟n后續(xù)措施回顧后

16、續(xù)措施回顧n銷售方案的回顧銷售方案的回顧n顧客現(xiàn)狀改變過(guò)程的回顧顧客現(xiàn)狀改變過(guò)程的回顧以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)維護(hù)階段維護(hù)階段-其它事項(xiàng)其它事項(xiàng)n認(rèn)真對(duì)待認(rèn)真對(duì)待n征詢顧客推薦征詢顧客推薦n遵守承諾遵守承諾專業(yè)銷售訓(xùn)練之四專業(yè)銷售訓(xùn)練之四 良好的管理良好的管理積極的心態(tài)積極的心態(tài)合適的客戶合適的客戶正確的程序正確的程序完美的技巧完美的技巧完美的技巧完美的技巧n人際風(fēng)格類型人際風(fēng)格類型n開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧n試探?jīng)_擊（試探?jīng)_擊（SPIN）n產(chǎn)品展示技巧（產(chǎn)品展示技巧（FAB）n處理疑難問(wèn)題技巧處理疑難問(wèn)題技巧n要求生意（成交）技巧要求生意（成交）技巧人際風(fēng)格類型人際風(fēng)

17、格類型 支配型分析型表達(dá)型和藹型談?wù)摮晒?權(quán)威 數(shù)據(jù)/細(xì)節(jié) 聲譽(yù)/新穎/社會(huì)問(wèn)題人/團(tuán)隊(duì)/友誼舉止武斷/控制 冷漠/慢/學(xué)究外向/實(shí)干/沖動(dòng)友好/柔和需要結(jié)果/表現(xiàn) 信息及準(zhǔn)確承認(rèn)/認(rèn)可 關(guān)系/回報(bào)的友誼懼怕失敗錯(cuò)誤/無(wú)數(shù)據(jù)被忽視拒絕/沖突你應(yīng)做結(jié)果/讓他做決定數(shù)據(jù)/準(zhǔn)備 激動(dòng)/讓其參與花時(shí)間談個(gè)人的事展示說(shuō)服展示說(shuō)服處理反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷柔道推銷我們必須屈從于對(duì)手的力量，我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。把他朝他移動(dòng)的方向摔出。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧顧客為什么要拒絕？顧客為什么要拒絕？n對(duì)變革的恐懼超過(guò)現(xiàn)存的痛苦對(duì)變革的恐懼超過(guò)現(xiàn)存的痛苦n得過(guò)且過(guò)得過(guò)

18、且過(guò)處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧什么是異議？什么是異議？異議是一種對(duì)興趣的陳述，異議是一種對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。還不值得客戶馬上就去掏腰包。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧四類拒絕四類拒絕n條件妨礙客戶購(gòu)買的真正原因條件妨礙客戶購(gòu)買的真正原因n借口客戶不想買的理由借口客戶不想買的理由n直接說(shuō)不要想成交非常困難直接說(shuō)不要想成交非常困難n異議是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求異議是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧異議解讀異議解讀n客戶已經(jīng)過(guò)于投入，不

19、可能說(shuō)不客戶已經(jīng)過(guò)于投入，不可能說(shuō)不n客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望n客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì)客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì)n客戶需要更多的信息或說(shuō)服工作客戶需要更多的信息或說(shuō)服工作處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理異議的一般原則處理異議的一般原則n制造異議將拒絕轉(zhuǎn)化為異議制造異議將拒絕轉(zhuǎn)化為異議n忽略輕微異議忽略輕微異議n忽略的第一次異議忽略的第一次異議n永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯n孤立異議孤立異議n對(duì)異議有同感，但不同情對(duì)異議有同感，但不同情處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧步驟步驟n不要插話，忽略輕微異議不要插話，忽略輕微異議n表示同感或稱贊表示同感或稱贊n澄清拒絕的真

20、相澄清拒絕的真相n孤立異議孤立異議n戰(zhàn)勝異議戰(zhàn)勝異議n確認(rèn)問(wèn)題已經(jīng)解決確認(rèn)問(wèn)題已經(jīng)解決處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧通用技巧通用技巧n感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)n互惠互利互惠互利n關(guān)注問(wèn)題關(guān)注問(wèn)題n解凍與凍結(jié)解凍與凍結(jié)處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧常見(jiàn)異議處理常見(jiàn)異議處理n太貴了！太貴了！n理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買到更便宜的。它地方能買到更便宜的。n對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，您是與什么對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺(jué)得它貴呢？比，覺(jué)得它貴呢？只要問(wèn)題足夠大，只要問(wèn)題足夠大，總能找到錢來(lái)解決！總能找到錢來(lái)解決！處理反對(duì)

21、意見(jiàn)的技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧常見(jiàn)異議處理常見(jiàn)異議處理n我想考慮一下！借口我想考慮一下！借口n理解：我如何才能脫身？我想剎車，我理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。n對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧常見(jiàn)異議處理常見(jiàn)異議處理n我剛從我剛從XXX那里訂了貨，不能再買你的了。那里訂了貨，不能再買你的了。條件或異議條件或異議n理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。的。n對(duì)策：對(duì)策：（柔道）沒(méi)問(wèn)題，（柔道

22、）沒(méi)問(wèn)題，XXX是非常好的公是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了之之外，（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外，（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧常見(jiàn)異議處理常見(jiàn)異議處理n我們沒(méi)有這筆預(yù)算！借口我們沒(méi)有這筆預(yù)算！借口n理解：我不能決定現(xiàn)在購(gòu)買，我不知道理解：我不能決定現(xiàn)在購(gòu)買，我不知道別人那里是否有更好的。別人那里是否有更好的。n對(duì)策：如果拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題，你是不是就對(duì)策：如果拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）可以考慮了？（忽略輕微異議）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧常見(jiàn)異

23、議處理常見(jiàn)異議處理n給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。n理解：不要管我，不要總纏著我。理解：不要管我，不要總纏著我。n對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問(wèn)題）關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問(wèn)題）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧常見(jiàn)異議處理常見(jiàn)異議處理n我有一個(gè)親屬也是干這一行的。我有一個(gè)親屬也是干這一行的。n理解：我不信任你。理解：我不信任你。n對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過(guò)，買東西不僅要看

24、是誰(shuí)賣給是否正確。不過(guò)，買東西不僅要看是誰(shuí)賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧常見(jiàn)異議處理常見(jiàn)異議處理n我的一位同事買過(guò)，結(jié)果很不愉快。我的一位同事買過(guò)，結(jié)果很不愉快。n理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。n對(duì)策：對(duì)策：n弄清楚原因；弄清楚原因；n讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？怎么做？；n表示贊同（我們正是這樣做的）。表示贊同（我們正是這樣做的）。處理反對(duì)

25、意見(jiàn)的技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧常見(jiàn)異議處理常見(jiàn)異議處理n我不喜歡它，我什么也不想買。我不喜歡它，我什么也不想買。n理解：我不想買，我不想被說(shuō)服。理解：我不想買，我不想被說(shuō)服。n對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問(wèn)題）嗎？（關(guān)注問(wèn)題）要求生意要求生意n支配型：有限選擇支配型：有限選擇n分析型：耐心分析型：耐心/保證保證/要定單要定單n表達(dá)型：社交表達(dá)型：社交/趁熱打鐵趁熱打鐵/確認(rèn)確認(rèn)n和藹型：更耐心和藹型：更耐心/不施壓不施壓/人情人情要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n非此即彼成交法非此即彼成交法n注意：只給兩種選擇注意：只給兩種選擇n

26、方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n退讓成交法退讓成交法n注意：不能退讓太多注意：不能退讓太多n方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣你是不是可以賣4個(gè)而不是個(gè)而不是2個(gè)？個(gè)？要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n試水成交法試水成交法n注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。n方法：一開(kāi)始我們可以先換前窗，這是最重要的，方法：一開(kāi)始我們可以先換前窗，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？過(guò)幾個(gè)月再換臨

27、街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n恐懼成交法恐懼成交法n注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。n方法：這種衣服方法：這種衣服只有只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來(lái)買它，。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來(lái)買它，但那時(shí)已經(jīng)沒(méi)有了。但那時(shí)已經(jīng)沒(méi)有了。 你明天將不能穿著這件讓你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。人羨慕的衣服上班了。要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n比較成交法比較

28、成交法n注意：推理和比較注意：推理和比較n方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過(guò)既然的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過(guò)既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？?jī)r(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n回敬成交法（豪豬成交法）回敬成交法（豪豬成交法）n注意：用問(wèn)題回答問(wèn)題注意：用問(wèn)題回答問(wèn)題n方法：方法：客戶：太貴了?？蛻簦禾F了?；鼐矗禾F了？回敬：太貴了？要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧nABC成交法成交法n注意：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議

29、時(shí)。注意：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。n方法：方法：A：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。B：就是都滿意？是的。：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來(lái)嗎？好吧。：用我給您包起來(lái)嗎？好吧。要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n次要問(wèn)題成交法次要問(wèn)題成交法n注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶購(gòu)買該注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。n方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。帳還是用信用卡。要求生意技巧要求生意

30、技巧常用成交技巧常用成交技巧n“我想考慮一下我想考慮一下”成交法成交法n注意：當(dāng)客戶說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。注意：當(dāng)客戶說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。n方法：這么說(shuō)，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最方法：這么說(shuō)，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議）的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議） ？拋開(kāi)錢的問(wèn)題，？拋開(kāi)錢的問(wèn)題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n上司同意成交法上司同意成交法n注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。n方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？ 我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我豁出去了，你等一下，我去試試?；沓鋈チ?，你等一下，我去試試。要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n微不足道成交法微