醫(yī)療類公司銷售管理制度(醫(yī)藥代表、市場(chǎng)渠道、門店銷售、400)

1、XXXXXXXXXXXXXXXXXX管理有限公司營(yíng)銷部管理制度（2017年XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX管理有限公司總辦會(huì)通過(guò)，2017年6月11日起施行）目 錄第一章 銷售部管理規(guī)范第二章 店面銷售管理規(guī)范第三章 渠道銷售管理規(guī)范第四章 培訓(xùn)管理第五章 安全保密管理第六章 會(huì)議管理第七章 財(cái)務(wù)管理第八章 績(jī)效管理第一章 營(yíng)銷部管理規(guī)范一、部門職責(zé)1、 吸收XXX癥患者，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)；2、 拓北京市醫(yī)院醫(yī)生渠道，獲取高效及有效的轉(zhuǎn)診通路及患者數(shù)量二、服務(wù)客戶范圍及定義1、 負(fù)責(zé)對(duì)新客售賣中心相關(guān)課程；2、 負(fù)責(zé)對(duì)離園客戶、退費(fèi)客戶、潛在客戶售賣中心相關(guān)課程。備注：

2、此類客戶消費(fèi)金額記入提成，但不計(jì)轉(zhuǎn)化率，不享受公司的新產(chǎn)品推廣激勵(lì)政策； 三、營(yíng)銷部任務(wù)指標(biāo)1、 營(yíng)銷部公司全年新客銷售收入,分為XXX癥患者轉(zhuǎn)診,校園產(chǎn)品；(數(shù)據(jù)指標(biāo)以部門績(jī)效指標(biāo)為準(zhǔn))2、 營(yíng)銷部負(fù)責(zé)醫(yī)院轉(zhuǎn)診到訪指標(biāo)；(數(shù)據(jù)指標(biāo)以渠道績(jī)效指標(biāo)為準(zhǔn))3、 店面銷售以IEP捆綁家長(zhǎng)課堂售賣，售賣轉(zhuǎn)化率總體不低于41%；4、 店面新客（新客定義：通過(guò)醫(yī)院轉(zhuǎn)診、熟人介紹、廣告宣傳后第一次來(lái)中心的客戶，孩子未在園）；5、 營(yíng)銷部負(fù)責(zé)400、網(wǎng)咨、社群咨詢的客戶答疑及邀約到店銷售工作；第二章 店面銷售管理規(guī)范一、崗位職責(zé)1、提升銷售轉(zhuǎn)化率，完成年度銷售收入?？?jī)效考核要求系數(shù)為1時(shí)，銷售轉(zhuǎn)化率不低于41

3、%，有效消費(fèi)金額為，銷售提成比一個(gè)季度的IEP課程，具體門店銷售績(jī)效見(jiàn)店面銷售崗位績(jī)效考核；2、負(fù)責(zé)新客戶、離園客戶、退費(fèi)客戶、潛在客戶的銷售轉(zhuǎn)化；二、工作內(nèi)容 1、整理每天各中心客戶信息表；附件一2、每日統(tǒng)計(jì)未收費(fèi)客戶信息，并對(duì)未收費(fèi)客戶開展銷售跟進(jìn)，保證第一周2次聯(lián)系，第一月1次聯(lián)系工作，并登記在表上，每周周五下班前發(fā)出總結(jié)；附件二3、做好營(yíng)銷店面銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)統(tǒng)計(jì)工作；附件三4、開展?fàn)I銷方向客戶案例收集工作，每周3例，圍繞客戶案例開展每周一次的案例說(shuō)明會(huì)，提升營(yíng)銷部全體認(rèn)知與相關(guān)經(jīng)驗(yàn)；附件四5、每周五做好新入園客戶醫(yī)生反饋信息收集，確保新收費(fèi)兒童的入園第一周及第一個(gè)月及時(shí)反饋。附件

4、五三、工作要求1、 工作人員著裝應(yīng)穩(wěn)重且有親和力。2、 熟悉公司產(chǎn)品及各中心情況，確保銷售轉(zhuǎn)化時(shí)信息反饋準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)。3、 嚴(yán)格遵守公司制度，保證客戶登陸資料的保密性，不得向第三方提供客戶的檔案、資料以及其他個(gè)人信息。4、 客戶到店后的跟蹤由店面銷售負(fù)責(zé)，建立客戶跟蹤機(jī)制，確保來(lái)訪客戶最大轉(zhuǎn)換率及減少客戶流失。5、 嚴(yán)格執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定，不向客戶承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)的服務(wù)，不向客戶透露公司內(nèi)部不公開的其他優(yōu)惠措施，不向客戶透露公司內(nèi)部的系統(tǒng)故障。四、入園標(biāo)準(zhǔn)(附件六) 五、接待話術(shù)（附件七）第三章 渠道銷售管理規(guī)范一、崗位職責(zé)1、快速有效拓展醫(yī)院（學(xué)校）渠道及醫(yī)生（老師 ）關(guān)系，實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)診合作；2、醫(yī)院

5、渠道嚴(yán)格按照績(jī)效要求轉(zhuǎn)診人數(shù)開展轉(zhuǎn)診工作，績(jī)效考核要求系數(shù)為1時(shí)，每個(gè)轉(zhuǎn)診患者提成獎(jiǎng)勵(lì)為90元，具體績(jī)效見(jiàn)渠道銷售崗位績(jī)效考核； 二、工作內(nèi)容 1、確認(rèn)年度、月度工作目標(biāo)及重要指標(biāo)；2、做好醫(yī)院（學(xué)校）渠道的調(diào)研統(tǒng)計(jì)工作，每月30日更改客戶拜訪規(guī)劃表(客戶拜訪規(guī)劃表)；3、依照月度指標(biāo)及月客戶拜訪規(guī)劃表編制每周工作計(jì)劃(周計(jì)劃)；4、依照周計(jì)劃每日落實(shí)客戶拜訪總結(jié)及第二日拜訪計(jì)劃工作（日工作計(jì)劃）；三、工作要求營(yíng)銷體系建立表格主要分為兩類：即客戶管理和銷售管理。 1、客戶管理：包括醫(yī)院（學(xué)校）檔案；醫(yī)院患者（學(xué)校師生統(tǒng)計(jì)）統(tǒng)計(jì)；目標(biāo)醫(yī)生（德育老師）資料卡；學(xué)術(shù)帶頭人（德育主任或校長(zhǎng)）資料卡。各

6、表格具體內(nèi)容如下： （1） 醫(yī)院（學(xué)校）檔案 附件八（學(xué)校檔案在此基礎(chǔ)上調(diào)整）此表主要記錄醫(yī)院（學(xué)校）的各項(xiàng)資料及重要人物的姓名及職位。應(yīng)具有以下內(nèi)容：醫(yī)院（學(xué)校）的級(jí)別；電話；地址；渠道主要科室；科室主任、專家教授、主治醫(yī)生；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)情況。 （2） 目標(biāo)醫(yī)生（德育老師）資料卡（德育老師資料卡在此基礎(chǔ)上調(diào)整）主要是收集和記錄重點(diǎn)醫(yī)生（德育老師）的資料，作銷售分析計(jì)劃用。確定的重點(diǎn)醫(yī)生是科主任、高處門診量的醫(yī)生、有影響力的醫(yī)生等。表格內(nèi)容主要包括：所在的科室、姓名、職稱、學(xué)術(shù)地位、家庭住址、聯(lián)系電話、愛(ài)好、本人及家屬子女生日等等。 （3） 學(xué)術(shù)帶頭人資料卡（德育主任或校長(zhǎng)）主要是收集及記錄學(xué)術(shù)帶頭

7、人（德育主任或校長(zhǎng)）的資料，作為銷售分析計(jì)劃用。 2、醫(yī)院（學(xué)校）渠道管理表：包括月銷售指標(biāo)達(dá)成計(jì)劃表；每周工作計(jì)劃表；日拜訪計(jì)劃/報(bào)告表等。 （1） 月度工作計(jì)劃 附件九確認(rèn)銷售目標(biāo)，量化工作內(nèi)容，根據(jù)自己的實(shí)際情況，結(jié)合公司年考核目標(biāo)每月25日制訂每月的目標(biāo)量，并按周分?jǐn)傁聛?lái)，每周將目標(biāo)及達(dá)成情況核對(duì)，找出差距，有效地促進(jìn)工作。該表格應(yīng)具備月指標(biāo)、達(dá)成指標(biāo)、銷售策略、具體計(jì)劃等幾項(xiàng)內(nèi)容。 （2） 周工作總結(jié)及計(jì)劃 附件十每周工作計(jì)劃安排表，是時(shí)間管理的重要手段。通過(guò)周工作計(jì)劃表幫助醫(yī)院渠道掌握了目標(biāo)醫(yī)生（老師）的活動(dòng)規(guī)律，必須了解目標(biāo)醫(yī)生（老師）的工作和生活規(guī)律，表格分為上/下午以便填寫每

8、天的拜訪計(jì)劃； i. 拜訪目的：可分為初次了解、開展轉(zhuǎn)診、轉(zhuǎn)診增量、現(xiàn)量保持、競(jìng)聘溝通、開科室會(huì)（學(xué)校參觀）、解決醫(yī)生（老師）或患者（學(xué)生）問(wèn)題。每一次拜訪都應(yīng)有明確的目的。 ii. 費(fèi)用計(jì)劃：填寫本周活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算。加強(qiáng)投入產(chǎn)出比，嚴(yán)格控制減少超支。 3、醫(yī)院（學(xué)校）渠道人員每日工作報(bào)告 附件十一（1）姓名：會(huì)見(jiàn)醫(yī)生（老師）的姓名，會(huì)見(jiàn)多位醫(yī)生（老師）時(shí)只需將主要醫(yī)生（老師）的名字列出； （2）科室（學(xué)校）：欲拜訪的目標(biāo)醫(yī)生（老師）所在科室（學(xué)校）； （3）目的：可分為初次了解、開展轉(zhuǎn)診、轉(zhuǎn)診增量、現(xiàn)量保持、競(jìng)聘溝通、開科室會(huì)、解決醫(yī)生或患者問(wèn)題。（學(xué)?？筛鶕?jù)實(shí)際情況填寫）每一次拜訪都應(yīng)有明確

9、的目的。（4）結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目標(biāo)？在此可以對(duì)每天的工作效率做一個(gè)匯總，通過(guò)這樣一天的總結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的交流方式。 （5）拜訪醫(yī)生（老師）的轉(zhuǎn)診（合作）評(píng)級(jí)：全面轉(zhuǎn)診（全力合作）；優(yōu)先轉(zhuǎn)診（部分合作）；經(jīng)常轉(zhuǎn)診（單項(xiàng)合作）；很少轉(zhuǎn)診；嘗試轉(zhuǎn)診；還未轉(zhuǎn)診（還未合作）、不考慮轉(zhuǎn)診（暫無(wú)合作）；不給腦健康轉(zhuǎn)診（拒絕合作）。 （6）總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點(diǎn)和制定下一步的具體行動(dòng)計(jì)劃。 四、醫(yī)院渠道業(yè)績(jī)界定標(biāo)準(zhǔn)1. 業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)：以各中心前臺(tái)接待記錄表登記為準(zhǔn)。2. 醫(yī)院渠道績(jī)效：渠道列只要計(jì)入“醫(yī)院”，視為醫(yī)院來(lái)源，計(jì)入醫(yī)院渠道當(dāng)月業(yè)績(jī)。3. 個(gè)人業(yè)績(jī)績(jī)效：按照分配的醫(yī)

10、院、科室、專家進(jìn)行計(jì)入。如有醫(yī)院無(wú)“推薦人”，如可歸類到科室，按照負(fù)責(zé)科室計(jì)入。如無(wú)法識(shí)別科室，根據(jù)渠道人員的數(shù)量平均分配。4. 錯(cuò)誤糾正方法：出現(xiàn)的記錄錯(cuò)誤，如有證明文件，通過(guò)郵件的形式，核對(duì)后反饋給中心前臺(tái)人員進(jìn)行修改。五、專家轉(zhuǎn)診費(fèi)支付辦法1. 可確定專家的轉(zhuǎn)診費(fèi)：醫(yī)院渠道轉(zhuǎn)診繳費(fèi)成功的給予推薦專家一定的轉(zhuǎn)診費(fèi)，繳費(fèi)3000元以上給予轉(zhuǎn)診費(fèi)300元，3000元以下給予100元。（按照公司現(xiàn)有財(cái)務(wù)流程執(zhí)行）2. 不可確定專家的轉(zhuǎn)診費(fèi)：（1） 不可確定專家的轉(zhuǎn)診費(fèi)，確定轉(zhuǎn)診的醫(yī)院，根據(jù)渠道業(yè)務(wù)員和醫(yī)院往來(lái)的專家關(guān)系，將此部分轉(zhuǎn)診費(fèi)用于維護(hù)合作的專家。（2） 轉(zhuǎn)診費(fèi)由醫(yī)院渠道負(fù)責(zé)人向公司總辦申

11、請(qǐng)，財(cái)務(wù)審核后發(fā)放，醫(yī)院渠道負(fù)責(zé)人分配給對(duì)應(yīng)的渠道人員。轉(zhuǎn)診費(fèi)給予專家流程和“可確定專家的轉(zhuǎn)診費(fèi)”流程一致。報(bào)銷流程由相應(yīng)渠道人員用餐票抵票，走部門報(bào)銷。第 四 章 培訓(xùn)管理一、培訓(xùn)目標(biāo)為樹立員工服務(wù)意識(shí)，提高人員素質(zhì)和服務(wù)水平，充實(shí)其知識(shí)與技能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，明確銷售內(nèi)部培訓(xùn)的工作內(nèi)容和目標(biāo)，使銷售人員的培訓(xùn)工作更具導(dǎo)向性，特制定本制度。二、培訓(xùn)課程計(jì)劃 附件十二1、 公司企業(yè)文化。2、 業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。3、 技能、技巧培訓(xùn)。4、 其他培訓(xùn)。根據(jù)部門需要，及時(shí)增補(bǔ)一些必要課程。三、培訓(xùn)周期1、 對(duì)新員工依照培訓(xùn)計(jì)劃開展培訓(xùn)。2、 依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展及員工業(yè)務(wù)認(rèn)知開展補(bǔ)充培訓(xùn)。3、 培訓(xùn)計(jì)劃的制定：培

12、訓(xùn)計(jì)劃由銷售總監(jiān)匯總制定下周培訓(xùn)需求與計(jì)劃并組織落實(shí)； 4、 培訓(xùn)記錄：銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行記錄，并郵件發(fā)送至銷售部分管領(lǐng)導(dǎo)。第五章 安全保密管理一、保密范圍：1、 公司營(yíng)銷部重大決策中的秘密事項(xiàng)；2、 公司營(yíng)銷部尚未付諸實(shí)施或未公開的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)方向，經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及經(jīng)營(yíng)決策；3、 公司營(yíng)銷部?jī)?nèi)部掌握的合同，協(xié)議，意向書及可行性報(bào)告，重要會(huì)議記錄；4、 公司營(yíng)銷部知悉的財(cái)務(wù)類相關(guān)臺(tái)賬及報(bào)表；5、 公司營(yíng)銷部員工人事檔案，工資性、勞務(wù)性收入及資料；6、 公司保密協(xié)議書中約定應(yīng)當(dāng)保密的信息；7、 其他確定為保密的信息。二、密級(jí)劃分公司營(yíng)銷部屬于保密的信息分為絕密、機(jī)密、秘密三個(gè)等級(jí)。1、

13、 絕密是最主要的營(yíng)銷部秘密，一旦泄露會(huì)對(duì)營(yíng)銷部的權(quán)益造成特別嚴(yán)重的損害。2、 機(jī)密的主要的營(yíng)銷部秘密，一旦泄露會(huì)對(duì)營(yíng)銷部的權(quán)益造成嚴(yán)重的損害。3、 秘密是一般的營(yíng)銷部秘密，泄露會(huì)對(duì)營(yíng)銷部的權(quán)益造成損害。三、密級(jí)確定公司營(yíng)銷部密級(jí)的確定：1、 公司營(yíng)銷部經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，直接影響公司權(quán)益的重要決策文件資料為絕秘級(jí)；2、 公司營(yíng)銷部規(guī)劃，財(cái)務(wù)資料，統(tǒng)計(jì)資料，重要會(huì)議記錄，客戶信息，公司經(jīng)營(yíng)情況為機(jī)密級(jí)；3、 公司營(yíng)銷部人事檔案,合同,協(xié)議,員工工資性收入,尚未進(jìn)入市場(chǎng)或尚未公開的各類信息為秘密級(jí)；四、部門信息保密守則1、保守公司秘密，人人有責(zé)；2、不準(zhǔn)把公司秘密擅自帶出工作區(qū)域；3、不準(zhǔn)在各類媒體上擅自

14、披露公司秘密；4、不準(zhǔn)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上擅自發(fā)布、傳遞公司秘密；5、不準(zhǔn)在非保密通信工具上探討公司秘密；6、不準(zhǔn)在私人信函中涉及公司秘密；7、不準(zhǔn)在公開場(chǎng)合中談?wù)摴久孛埽?、 不準(zhǔn)在個(gè)人交往中泄露公司秘密；9、 不準(zhǔn)為他人提供公司秘密。五、客戶信息保密守則1、 因業(yè)務(wù)需要而保存的我公司客戶檔案登記資料、客戶手機(jī)資料及客戶通話資料，均屬于客戶的私人資料；2、 營(yíng)銷部有關(guān)客戶資料的所有原件記錄和電腦記錄，不得泄露他人；3、其他部門如需獲取查看客戶信息需填寫客戶信息查閱申請(qǐng)表（附件十三），由查閱部門負(fù)責(zé)人、查閱部門主管領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部主管領(lǐng)導(dǎo)簽審，信息不可拷貝。六、客戶信息查詢打印操作守則嚴(yán)禁

15、員工擅自查詢、打印客戶話單，或向他人提供客戶的詳細(xì)話單記錄，查詢客戶資料、查詢客戶銀行賬號(hào)等違規(guī)操作。對(duì)于違反操作規(guī)定的員工，按違紀(jì)由公司處理，情節(jié)嚴(yán)重者將報(bào)公安機(jī)關(guān)處理并立即解除公司勞動(dòng)或勞務(wù)等合同；七、會(huì)議保密守則屬于公司營(yíng)銷部保密內(nèi)容的會(huì)議和其他活動(dòng),會(huì)議組織人員應(yīng)采取下列保密措施:1. 選擇具備保密條件的會(huì)議場(chǎng)所；2. 根據(jù)工作需要,限定參加會(huì)議人員范圍,對(duì)參加涉及密級(jí)事項(xiàng)會(huì)議的人員予以指定；3. 依照保密規(guī)定使用會(huì)議設(shè)備,管理會(huì)議文件； 4. 確定會(huì)議內(nèi)容是否傳達(dá)及傳達(dá)范圍。8、責(zé)任與處罰1、出現(xiàn)下列情形之一，處罰一個(gè)月或半個(gè)月工資： 1) 泄露公司營(yíng)銷部秘密,尚未造成嚴(yán)重后果或經(jīng)濟(jì)

16、損失的:2) 違反本制度中屬于絕密或機(jī)密規(guī)定的:3) 已泄露公司營(yíng)銷部秘密但采取補(bǔ)救措施的。2、出現(xiàn)下列情形之一的,罰款【1】千元并酌情賠償公司因此受到的經(jīng)濟(jì)損失直至追究其刑事責(zé)任:1) 故意泄露本保密制度信息,造成嚴(yán)重后果或重大經(jīng)濟(jì)損失的；2) 違反本制度規(guī)定,為他人索取,出賣公司秘密的；3) 利用職權(quán)強(qiáng)制他人違反保密規(guī)定的。第六章 會(huì)議管理一、 為加強(qiáng)公司各種業(yè)務(wù)政策的落實(shí)能力，加強(qiáng)銷售與各支撐單位之間的溝通，以及本部門內(nèi)部之間的交流與學(xué)習(xí)，確保銷售服務(wù)工作得到更好的開展，特制定本制度。二、 周例會(huì)1、 會(huì)議召開時(shí)間：每周一次2、 會(huì)議主持人：營(yíng)銷總監(jiān)主持。3、 會(huì)議參加人員：營(yíng)銷部全體4

17、、 會(huì)議內(nèi)容：a) 總結(jié)本周中心銷售狀況及工作情況；b) 匯總本周工作上或業(yè)務(wù)上的疑難問(wèn)題，對(duì)本周的客戶投訴、建議進(jìn)行匯總，對(duì)存在的問(wèn)題提出相應(yīng)的改進(jìn)建議；c) 總結(jié)上周服務(wù)質(zhì)量會(huì)議所安排工作的執(zhí)行情況。5、會(huì)議記錄：400負(fù)責(zé)，于當(dāng)天發(fā)送銷售部全員抄銷售分管領(lǐng)導(dǎo)；第八章 財(cái)務(wù)管理1. 公司執(zhí)行費(fèi)用前置審批管理模式，無(wú)審批手續(xù)不予報(bào)銷；2. 月計(jì)劃提前遞交，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批后按計(jì)劃進(jìn)行。1）每月月底28日提交次月渠道拜訪計(jì)劃及花費(fèi)；2）每次拜訪前至少一天填寫客戶拜訪費(fèi)用申請(qǐng)單，依照標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)劃落實(shí)費(fèi)用；北大醫(yī)療腦健康營(yíng)銷部客戶拜訪費(fèi)用申請(qǐng)單 客戶姓名： 所在單位： 科室： 職稱： 拜訪方式：口統(tǒng)方 口

18、家訪 口下午茶 口科室會(huì) 口聚餐 金額： 申請(qǐng)說(shuō)明： 申請(qǐng)人： 申請(qǐng)日期： 部門責(zé)任人： 日期 3. 費(fèi)用報(bào)銷時(shí)應(yīng)同時(shí)出具完成簽批的拜訪費(fèi)用申請(qǐng)單4. 如有突發(fā)情況，需要報(bào)備，以微信存證。5. 任何一筆費(fèi)用發(fā)出后實(shí)行效果追蹤，對(duì)醫(yī)院組的日常費(fèi)用主要考評(píng)投入產(chǎn)出比。6. 招待費(fèi)管理：1）1-3月按財(cái)務(wù)制度實(shí)報(bào)實(shí)銷2）3月底開展季度考核，考評(píng)個(gè)人季度業(yè)績(jī)，根據(jù)業(yè)績(jī)對(duì)4-6月的招待費(fèi)報(bào)銷比例進(jìn)行報(bào)銷調(diào)控，若6月績(jī)效提升，依照比例對(duì)4-6月未報(bào)銷費(fèi)用進(jìn)行補(bǔ)報(bào)，剩余季度以此為例推行。第九章 績(jī)效管理新員工第一個(gè)月不參加績(jī)效考核一、醫(yī)院渠道個(gè)人薪酬構(gòu)成：底薪+提成 個(gè)人轉(zhuǎn)診激勵(lì)：每到訪一人給予90元獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)

19、人提成發(fā)放方式：按月個(gè)人績(jī)效方式：績(jī)效提成=行為績(jī)效分值*業(yè)績(jī)績(jī)效分值同時(shí)應(yīng)具備及掌握內(nèi)容（1） 專業(yè)知識(shí)管理（通過(guò)考核，每月考核一次，根據(jù)考核成績(jī)確定：實(shí)操和比試）：1. 掌握國(guó)家相關(guān)對(duì)XXX癥的政策、補(bǔ)貼等核心信息要素2. 掌握公司XXX癥及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)及中心培訓(xùn)信息3.公司XXX癥培訓(xùn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比，展現(xiàn)公司品牌與品質(zhì)4. 充分利用各種資源輔助自己的工作 如白皮書，大講堂，各種新的專業(yè)培訓(xùn)等5. 了解本醫(yī)院患者就診流程與狀況6. 在銷售拜訪中展現(xiàn)出對(duì)相關(guān)XXX癥干預(yù)訓(xùn)練的深入了解 7. 利用機(jī)會(huì)與部門其它人員分享禮來(lái)產(chǎn)品渠道經(jīng)驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)信息知識(shí)8. 尋求其他銷售人員和資源（如醫(yī)學(xué)部，市場(chǎng)部產(chǎn)品組和其他銷售支持部門）的幫助（2） 客戶關(guān)系管理1. 職業(yè)化形象（儀表和行動(dòng)，語(yǔ)言，積極的態(tài)度和能力）2. 尊重客戶（時(shí)間，空間，業(yè)務(wù)等）3. 誠(chéng)實(shí)正直（公司的醫(yī)藥渠道必須言而有信，擁有恪守信條的生活方式）4.良好的客戶關(guān)系（培養(yǎng)職業(yè)關(guān)系和人際關(guān)系，適應(yīng)客戶的人際風(fēng)格，雙向溝通，真誠(chéng)）5. 探詢以