終端銷售現(xiàn)場整改方案2015413

1、奧馳汽車終端銷售現(xiàn)場整改方案編制：市場管理科審核： 審定： 批準(zhǔn)： 汽車營銷公司2015年4月13日終端銷售現(xiàn)場整改方案近期集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)與事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)在走訪市場時，發(fā)現(xiàn)終端銷售現(xiàn)場存在很多問題，集團(tuán)公司要求對終端銷售現(xiàn)場進(jìn)行嚴(yán)格管理。結(jié)合近期綠色奧馳萬里行過程及3月底各銷售網(wǎng)點回傳的照片理順，發(fā)現(xiàn)部分問題，如：終端網(wǎng)點門頭形象不統(tǒng)一、車輛擺放場地長草；門面形象牌老舊；車輛擺放與清潔差等現(xiàn)象（部分照片見要求最后部分），為規(guī)范奧馳汽車銷售渠道終端形象，有效提升經(jīng)銷單位的管理及市場綜合競爭能力，全面提升奧馳汽車品牌知名度，加強奧馳汽車終端現(xiàn)場管理水平，特制訂本要求。一、管理內(nèi)容 （一）、 2015年終

2、端銷售現(xiàn)場統(tǒng)一形象店標(biāo)準(zhǔn) 1、形象店標(biāo)準(zhǔn)分為4類：奧馳汽車品牌店（A級店）：嚴(yán)格按照五征集團(tuán)公司終端形象店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和要求建設(shè)的4S店。奧馳汽車專營店（B級店）：在能滿足終端形象店建設(shè)要求的條件下，征得五征集團(tuán)公司同意，利用現(xiàn)有建筑改建的4S店。奧馳汽車形象店（C級店）：臨時不具備建設(shè)4S店條件的汽車銷售渠道，依據(jù)五征集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一VI形象標(biāo)識的門面店。對于不具備建設(shè)A/B/C級各類終端形象的經(jīng)銷單位，汽車營銷公司制定宣傳噴繪制作要求及標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一門頭宣傳形象噴繪。2、形象店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求（1）A級店定義：A級店即奧馳汽車品牌店，嚴(yán)格按照五征集團(tuán)公司終端形象店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和要求建設(shè)的4S店。同一建筑內(nèi)實現(xiàn)

3、整車銷售（sales）、維修服務(wù)（service）、配件供應(yīng)（spare parts）、信息反饋（survey）等四位一體功能的渠道終端。建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)： 品牌 標(biāo)準(zhǔn)要素奧馳汽車1場地經(jīng)營場地（m2）60002建筑占地面積（m2）18703總建筑面積（m2）21504銷售店面建筑模式公司統(tǒng)一圖紙5店面寬度（m）306店內(nèi)使用面積（m2）5007店內(nèi)樣車展位（個）58維修配件維修廠房面積（含配件）（m2）12009配件區(qū)面積（m2）12010維修工位（個）1011維修資質(zhì)等級一類12配件儲備額（萬元）3013人員總經(jīng)理（店長）（人）114專職品牌經(jīng)理（人）115客戶關(guān)系管理員（人）116專職銷售經(jīng)理（

4、人）417維修站長（人）118技術(shù)鑒定員（人）119技術(shù)工人（人）1520配件計劃員（人）1 21財務(wù)人員（人）2 （2）B級店定義：B級店即專營店，在同場地內(nèi)實現(xiàn)某一品牌產(chǎn)品銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋功能且滿足有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求的渠道終端組合。B級店按照形象建設(shè)性質(zhì)不同分為新建店和改造店。新建店：即經(jīng)銷單位根據(jù)五征集團(tuán)公司形象店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)整體全新投資新建的終端形象店。改造店：即經(jīng)銷單位的終端店面非整體全新投資新建的形象店。（例：經(jīng)銷商根據(jù)五征集團(tuán)公司建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)將其他汽車品牌的形象店改造為奧馳汽車品牌的形象店，或經(jīng)銷商本身已是銷售服務(wù)一體化經(jīng)營單位，僅需進(jìn)行形象切換或購買個別設(shè)備建設(shè)的終端形象店

5、等。）10汽車營銷公司建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 品牌 標(biāo)準(zhǔn)要素奧馳汽車1場地經(jīng)營場地（m2）20002總建筑面積（m2）10003銷售店面建筑模式前店后廠4店面寬度（m）205店內(nèi)使用面積（m2）3006店內(nèi)樣車展位（個）37維修配件維修區(qū)面積（含配件）（m2）5008配件區(qū)面積（m2）1009維修工位（個）510維修資質(zhì)等級二類（含）以上11配件儲備額（萬元）待定12人員總經(jīng)理（店長）（人）113專職品牌經(jīng)理（人）114客戶關(guān)系管理員（人）115專職銷售經(jīng)理（人）416維修站長（人）117技術(shù)鑒定員（人）118技術(shù)工人（人）819配件計劃員（人）120財務(wù)人員（人）2（3）C級店定義：即奧馳汽車形象店（C級

6、店）：臨時不具備建設(shè)4S店條件的汽車銷售渠道，依據(jù)五征集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一VI形象標(biāo)識的門面店，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和信息反饋功能且滿足有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求的渠道終端。建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 品牌 標(biāo)準(zhǔn)要素奧馳汽車1場地經(jīng)營場地（m2）10002銷售店面店面寬度（m）83店內(nèi)使用面積（m2）804店內(nèi)樣車展位（個）/5人員專職品牌經(jīng)理（人）16客戶關(guān)系管理員（人）17專職銷售經(jīng)理（人）38財務(wù)人員（人）29其他人員（人）3注：新加盟經(jīng)銷商在試運行滿3個月轉(zhuǎn)為正式渠道后建設(shè)C級店，在運行滿三個月后可按程序申請升級建設(shè)A、B級形象店。2、形象店建設(shè)原則（1）A級店建設(shè)原則：A級店建設(shè)以形象展示為主，建設(shè)以省會城市或經(jīng)濟發(fā)達(dá)的中心城市為

7、主，其他城市原則上不鼓勵建設(shè)A級店。同一城市、同一品牌、不同經(jīng)銷商只允許建設(shè)1家A級形象店。（2）B級店建設(shè)原則：B級店建設(shè)以經(jīng)濟發(fā)達(dá)的中心城市為主，原則上鼓勵地級市市場建設(shè)。同一城市、同一品牌、不同經(jīng)銷商可以建設(shè)多個B級以下（含B級）形象店。新加盟經(jīng)銷商在運行滿3個月后，符合公司建設(shè)規(guī)劃的可按程序申請升級建設(shè)B級店。（3）其他銷售終端VI建設(shè)原則：無法進(jìn)行A、B級形象店建設(shè)的經(jīng)銷單位，鼓勵建設(shè)C級形象店。（4）其他未建形象店經(jīng)銷單位臨時不具備建設(shè)A、B、C級各類終端形象的經(jīng)銷單位，門頭噴繪按照奧馳汽車形象店（C級店）形象進(jìn)行噴繪制作，如下： 3、銷售網(wǎng)點形象店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)征求意見各大區(qū)根據(jù)201

8、4年銷量及回款情況，結(jié)合近年來的運營情況、未來公司發(fā)展前景情況，進(jìn)行申建標(biāo)準(zhǔn)確定，申建標(biāo)準(zhǔn)參考形象標(biāo)準(zhǔn)分類。*大區(qū)銷售網(wǎng)點形象店建設(shè)計劃表大區(qū)區(qū)域公司名稱2014年銷量（臺）2014年回款金額（萬）申建標(biāo)準(zhǔn)(ABC噴繪)建設(shè)完成日期責(zé)任人（大區(qū)經(jīng)理）說明：1、形象店建設(shè)流程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)確定聯(lián)系當(dāng)?shù)貜V告公司按照形象店設(shè)計要求，制作效果圖與費用預(yù)算填寫奧馳汽車AB級形象店建設(shè)申請表或奧馳汽車C級形象店建設(shè)申請表，申請審核通過后進(jìn)行建設(shè)建設(shè)完成后填寫奧馳汽車*級形象店驗收申請表進(jìn)行驗收，不合格者重新返工費用報銷（AB類需簽訂運營合同后給予費用報銷）。臨時不具備建設(shè)A、B、C級各類終端形象的經(jīng)銷單位，門頭

9、噴繪按照奧馳汽車形象店（C級店）形象進(jìn)行噴繪制作，噴繪向營銷公司市場部申請，申請發(fā)郵箱penhuishenqing，框架由經(jīng)銷網(wǎng)點自行制作。費用預(yù)算原則上不得高于公司標(biāo)準(zhǔn)，高于標(biāo)準(zhǔn)者可由市場管理科協(xié)助聯(lián)系集團(tuán)公司指定的公司予以制作。費用承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)按照2015年商務(wù)政策執(zhí)行。3、本計劃表于4月25日前以大區(qū)為單位反饋至aochiqudaoke郵箱內(nèi)。二、終端銷售現(xiàn)場管理1.現(xiàn)場管理：a.確保終端銷售現(xiàn)場整潔，無雜草、雜物和污水，對于車輛擺放場地凹凸不平的，要求進(jìn)行場地整平，保障車輛擺放美觀；b.庫存車輛需按照產(chǎn)品種類、顏色，本著先進(jìn)先出的原則分類擺放，使車輛整齊有序并定期換位；c.商品車到貨后一個

10、工作日內(nèi)對車輛進(jìn)行檢查、清洗完畢；銷售現(xiàn)場車輛必須保證外觀整潔，無油污、灰塵、銹蝕、磕碰、劃傷和無缺損件，駕駛室與貨箱內(nèi)部不能有雜物存在；d.車輛性能必須達(dá)到新車狀態(tài)，保持最佳啟動狀態(tài)，要求逐臺調(diào)試，如空調(diào)、電動門窗等性能部件性能完好，確保用戶試乘試駕達(dá)到最佳狀態(tài)； e.必須保證車輛狀況良好，無三漏現(xiàn)象（漏油、漏水、漏氣），對出現(xiàn)的問題在限期內(nèi)全部處理完畢，后續(xù)持續(xù)保持良好狀態(tài)。2.宣傳標(biāo)識管理：a.破損、褪色噴繪必須在4月30日前撤架，按照標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行更新，全力打造“奧馳汽車”品牌形象。b.后續(xù)新做各類宣傳牌、宣傳標(biāo)語、廣告牌、展示牌、噴繪等，統(tǒng)一使用“奧馳汽車”，符合標(biāo)準(zhǔn)的噴繪、廣告牌、展

11、示牌圖樣將統(tǒng)一發(fā)至區(qū)域經(jīng)理郵箱內(nèi)，不允許再出現(xiàn)“五征汽車”、“五征奧馳”、“飛碟汽車”等字樣；原有不符合要求的字樣于4月30日前全部撤架。c.廣告牌、門頭招牌位置合理化，避免與同行業(yè)展示牌出現(xiàn)上下位置關(guān)系。如：d.車輛裝飾根據(jù)實際情況自行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，避免出現(xiàn)雜亂無章現(xiàn)象，如車輛裝飾大紅花，紅花離地高度要統(tǒng)一；裝飾品需定期進(jìn)行更換，不允許展示車輛上的三角旗、大紅花出現(xiàn)污損、破舊現(xiàn)象，現(xiàn)已破舊的三角旗、大紅花等裝飾物立即進(jìn)行更換或撤架。e.大彩旗與三角旗已經(jīng)開始聯(lián)系制作奧馳汽車專用版，制作完成后將統(tǒng)一發(fā)通知。3.現(xiàn)場接待：a.辦公室與客戶接待室簡潔大方，對于室內(nèi)墻面發(fā)霉、布置凌亂現(xiàn)象及時進(jìn)行調(diào)整。b

12、. 辦公室與客戶接待室內(nèi)用戶照片墻、服務(wù)承諾、宣傳海報（奧馳汽車賣點、服務(wù)承諾）配備齊全，突出顯示奧馳汽車品牌；產(chǎn)品彩頁擺放要配備專用展示架，農(nóng)用車、汽車、農(nóng)業(yè)裝備單頁要分架、分類、統(tǒng)一方向擺放。c.現(xiàn)有及后續(xù)奧馳國四車型銷售網(wǎng)點，客戶接待區(qū)需配備42英寸以上電視機（可播放視頻），工作時間循環(huán)播放五征集團(tuán)視頻、奧馳汽車宣傳視頻、沙畫視頻等（相關(guān)視頻發(fā)區(qū)域經(jīng)理郵箱），向用戶傳遞奧馳汽車品質(zhì)與性能的優(yōu)越性。d.銷售經(jīng)理在工作時間需隨身攜帶用戶信息登記冊，對來訪用戶進(jìn)行信息登記，內(nèi)容包含姓名、年齡、電話、地址、現(xiàn)有車型、意向車型、不滿意方面等。4.滯銷車輛a.恢復(fù)狀態(tài):及時將滯銷車輛修復(fù)至新車狀態(tài)，

13、確保外觀、操控良好，保證車輛正常啟動，滿足用戶試駕需求；對于滯銷車銹蝕部位及時進(jìn)行除銹，達(dá)到新車狀態(tài)，杜絕缺損件和臨陣修復(fù)。b.定期換位：定期將車輛擺放位置進(jìn)行調(diào)整，形成庫存周轉(zhuǎn)的良好態(tài)勢，杜絕長時間固定位置存放，形成客戶視覺疲勞。5.整改內(nèi)容提報本要求涵蓋奧馳汽車銷售渠道內(nèi)所有經(jīng)銷網(wǎng)點。*區(qū)域終端現(xiàn)場整改計劃表大區(qū)區(qū)域公司名稱整改項目完成時間責(zé)任人（區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員）說明：1、整改項目參考終端銷售現(xiàn)場管理內(nèi)所有內(nèi)容，可自行添加其它內(nèi)容，項目名稱需明確，如（除草）（更換大紅花）（整平場地）。2、如因公司搬遷、正在建設(shè)或計劃3個月內(nèi)撤點，整改項目一列內(nèi)可填寫“搬遷”“建設(shè)中”“3個月內(nèi)撤點”。

14、3、本計劃表于2015年4月25日前以區(qū)域為單位反饋至aochiqudaoke郵箱內(nèi)。二、時間節(jié)點序號項目時間節(jié)點責(zé)任人檢查部門1*大區(qū)銷售網(wǎng)點形象店建設(shè)計劃表4月25日前以大區(qū)為單位反饋至aochiqudaoke郵箱內(nèi)大區(qū)經(jīng)理市場管理科2*區(qū)域終端現(xiàn)場整改計劃表4月25日前以區(qū)域為單位反饋至aochiqudaoke郵箱內(nèi)區(qū)域經(jīng)理市場管理科三、檢查機制1、市場管理科根據(jù)大區(qū)、區(qū)域提報的建設(shè)、整改完成時間，組織人員對銷售網(wǎng)點進(jìn)行現(xiàn)場驗收，驗收結(jié)果形成報告。2. 按照第3條內(nèi)的照片要求拍攝照片，以區(qū)域為單位匯總（每個經(jīng)銷單位一個文件夾）后傳回aochiqudaoke郵箱，根據(jù)照片內(nèi)容進(jìn)行審核，未按要求反饋至指定郵箱視為未整改完成。3.照片要求：（1）全景照片終端銷售現(xiàn)場全景（賣場門口處）、車輛擺放現(xiàn)場全景（前面45度角拍攝整體車輛擺放情況）、辦公室全景（內(nèi)景）、門頭形象及所有噴繪。（2）近景照片辦公室內(nèi)部看板、展示墻