超市168生鮮定價(jià)策略

1、1內(nèi)部資料內(nèi)部資料 注意保密注意保密生鮮定價(jià)策略課程目錄第一部分第一部分定價(jià)思想定價(jià)思想第二部分第二部分定價(jià)考慮因素定價(jià)考慮因素第三部分第三部分定價(jià)策略定價(jià)策略第四部分第四部分 定價(jià)案例和練習(xí)定價(jià)案例和練習(xí) 定價(jià)思想3以量以量取利取利敏感性敏感性季節(jié)性季節(jié)性商品定價(jià)不高于商品定價(jià)不高于周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)的商品優(yōu)勢(shì)的商品價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略能提高超市人氣能提高超市人氣以質(zhì)取價(jià)以質(zhì)取價(jià)分級(jí)銷(xiāo)售分級(jí)銷(xiāo)售提升顧客滿(mǎn)意度提升顧客滿(mǎn)意度課程目錄4第一部分第一部分定價(jià)思想定價(jià)思想第二部分第二部分定價(jià)考慮因素定價(jià)考慮因素第三部分第三部分定價(jià)策略定價(jià)策略第四部分第四部分 定價(jià)案例和練習(xí)定價(jià)案例和練習(xí)定

2、價(jià)考慮因素5商品質(zhì)量商品質(zhì)量和數(shù)量和數(shù)量銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃利潤(rùn)和損耗利潤(rùn)和損耗了解商品的了解商品的市場(chǎng)情況市場(chǎng)情況？商品價(jià)格商品價(jià)格天氣狀況天氣狀況說(shuō)明：這些考慮因素是做生意成功與否的重要定價(jià)導(dǎo)向。說(shuō)明：這些考慮因素是做生意成功與否的重要定價(jià)導(dǎo)向。定價(jià)考慮因素6商品價(jià)格商品價(jià)格商品質(zhì)量、數(shù)量商品質(zhì)量、數(shù)量周邊市場(chǎng)價(jià)格周邊市場(chǎng)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)店的定價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)店的定價(jià)策略門(mén)店當(dāng)天進(jìn)價(jià)和門(mén)店當(dāng)天進(jìn)價(jià)和前日的進(jìn)價(jià)差別前日的進(jìn)價(jià)差別質(zhì)量、到貨量質(zhì)量、到貨量和前日比較差別和前日比較差別商品敏感程度商品敏感程度昨日銷(xiāo)量昨日銷(xiāo)量及目前庫(kù)存情況及目前庫(kù)存情況競(jìng)爭(zhēng)店的定價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)店的定價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)

3、店的定價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)店的定價(jià)策略季節(jié)性商品季節(jié)性商品商品的市場(chǎng)行情商品的市場(chǎng)行情與價(jià)格走勢(shì)與價(jià)格走勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)店的定價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)店的定價(jià)策略商品的市場(chǎng)情況商品的市場(chǎng)情況商品儲(chǔ)存期商品儲(chǔ)存期定價(jià)考慮因素7銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售方式當(dāng)日促銷(xiāo)品規(guī)劃當(dāng)日促銷(xiāo)品規(guī)劃促銷(xiāo)、常規(guī)商品促銷(xiāo)、常規(guī)商品的陳列位置和比例的陳列位置和比例每組促銷(xiāo)單品數(shù)每組促銷(xiāo)單品數(shù)價(jià)格力度大小均勻價(jià)格力度大小均勻散賣(mài)、抓賣(mài)、包裝散賣(mài)、抓賣(mài)、包裝利利潤(rùn)潤(rùn)和和損損耗耗生鮮柜組生鮮柜組綜合毛利指標(biāo)綜合毛利指標(biāo)商品應(yīng)有毛利率商品應(yīng)有毛利率同商品分等級(jí)定價(jià)同商品分等級(jí)定價(jià)顧客損耗、變價(jià)損耗顧客損耗、變價(jià)損耗自然損耗、加工損耗自然損耗、加工損耗測(cè)算商

4、品損耗率測(cè)算商品損耗率定價(jià)考慮因素附表一：生鮮柜組綜合毛利率柜組名柜組名稱(chēng)稱(chēng) 肉肉類(lèi)類(lèi) 水水果果 蔬蔬菜菜 河河鮮鮮 海海鮮鮮 冰冰鮮鮮 干干貨貨 貝貝類(lèi)類(lèi) 家家禽禽 蛋蛋類(lèi)類(lèi) 大大米米 綜合綜合 毛利毛利率率 參照毛參照毛利率利率 10%10% 13%13% 18%18% 11%11% 11%11% 13%13% 20%20% 15%15% 15%15% 6%6% 6%6% 14.5%14.5% 8附表二：損耗率參照表附表二：損耗率參照表（暫略）（暫略）定價(jià)考慮因素9品名品名 進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià) 損耗率損耗率 成本價(jià)成本價(jià) （進(jìn)價(jià)（進(jìn)價(jià)+ +損損耗）耗） 毛利率毛利率 售價(jià)售價(jià) 備注備注 定價(jià)表：定價(jià)

5、表：說(shuō)明：該表中的品名與進(jìn)價(jià)欄，由收貨員在收貨后填入，損說(shuō)明：該表中的品名與進(jìn)價(jià)欄，由收貨員在收貨后填入，損耗率、成本價(jià)、毛利率、售價(jià)欄由生鮮經(jīng)理定價(jià)時(shí)填入。耗率、成本價(jià)、毛利率、售價(jià)欄由生鮮經(jīng)理定價(jià)時(shí)填入。課程目錄10第一部分第一部分定價(jià)思想定價(jià)思想第二部分第二部分定價(jià)考慮因素定價(jià)考慮因素第三部分第三部分定價(jià)策略定價(jià)策略第四部分第四部分 定價(jià)案例和練習(xí)定價(jià)案例和練習(xí)定價(jià)策略一般促銷(xiāo)法11市場(chǎng)進(jìn)價(jià)仍然保持市場(chǎng)進(jìn)價(jià)仍然保持前一天的走低趨勢(shì)前一天的走低趨勢(shì)促促銷(xiāo)銷(xiāo)商商品品定定價(jià)價(jià)庫(kù)存過(guò)大時(shí)庫(kù)存過(guò)大時(shí)天氣晴轉(zhuǎn)下雨天氣晴轉(zhuǎn)下雨或下雨轉(zhuǎn)晴時(shí)或下雨轉(zhuǎn)晴時(shí)大量進(jìn)貨大量進(jìn)貨定低價(jià)做大流量定低價(jià)做大流量取低毛利

6、定價(jià)取低毛利定價(jià)甚至負(fù)毛利清貨甚至負(fù)毛利清貨定價(jià)時(shí)不高于市場(chǎng)定價(jià)時(shí)不高于市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)利潤(rùn)的商品創(chuàng)利潤(rùn)的商品同類(lèi)商品價(jià)格稍低同類(lèi)商品價(jià)格稍低或低價(jià)促銷(xiāo)打擊它或低價(jià)促銷(xiāo)打擊它定價(jià)策略季節(jié)性促銷(xiāo)12敏感性和季節(jié)性敏感性和季節(jié)性商品定價(jià)商品定價(jià)剛上市剛上市尾季時(shí)尾季時(shí)旺季時(shí)旺季時(shí)商品取低毛利商品取低毛利甚至負(fù)毛利甚至負(fù)毛利（控制量），（控制量），培育市場(chǎng)占有率培育市場(chǎng)占有率說(shuō)明：季節(jié)性商品可按抓賣(mài)、包裝等進(jìn)行分級(jí)銷(xiāo)售定價(jià)。說(shuō)明：季節(jié)性商品可按抓賣(mài)、包裝等進(jìn)行分級(jí)銷(xiāo)售定價(jià)。定價(jià)不高于競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是要取對(duì)手，但是要取一定的毛利一定的毛利敏感性商品敏感

7、性商品同質(zhì)量時(shí)定價(jià)略低同質(zhì)量時(shí)定價(jià)略低市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手質(zhì)量較好時(shí)，質(zhì)量較好時(shí)，定價(jià)和市場(chǎng)持平定價(jià)和市場(chǎng)持平商品少且質(zhì)量差商品少且質(zhì)量差略低于市場(chǎng)和競(jìng)略低于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格定價(jià)策略節(jié)假日促銷(xiāo)13民民俗俗節(jié)節(jié)日日商商品品定定價(jià)價(jià)國(guó)家法定假日國(guó)家法定假日正常商品正常商品 根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格行情根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格行情稍漲，稍漲，需取一定的毛利需取一定的毛利大量進(jìn)貨，高敏感和大量進(jìn)貨，高敏感和應(yīng)節(jié)商品低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)節(jié)商品低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本地風(fēng)俗應(yīng)節(jié)商品本地風(fēng)俗應(yīng)節(jié)商品大量進(jìn)貨，定價(jià)低于大量進(jìn)貨，定價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)說(shuō)明：節(jié)假日商品定價(jià)的核心是必須能走量的基礎(chǔ)上取利，說(shuō)明：節(jié)假

8、日商品定價(jià)的核心是必須能走量的基礎(chǔ)上取利， 一切促銷(xiāo)的商品都遵循這個(gè)原則。一切促銷(xiāo)的商品都遵循這個(gè)原則。定價(jià)策略正常定價(jià)序序號(hào)號(hào) 質(zhì)量變化質(zhì)量變化進(jìn)價(jià)變化進(jìn)價(jià)變化進(jìn)貨量進(jìn)貨量 定價(jià)策略定價(jià)策略 目的目的 1 1 差差 一樣一樣 正常正常 適當(dāng)定低適當(dāng)定低 確保及時(shí)售出確保及時(shí)售出 2 2 差差 更高更高 正常正常 定低定低, ,甚至放棄毛利甚至放棄毛利 盡快拋出盡快拋出 3 3 更好更好 一樣一樣 不多不多 略高于前日略高于前日 提高利潤(rùn)提高利潤(rùn) 4 4 更好更好 一樣一樣 很大很大 與前日一樣與前日一樣, ,甚至略低甚至略低 促銷(xiāo)促銷(xiāo) 5 5 一樣或更好一樣或更好 更高更高 正常正常 可考慮

9、適當(dāng)漲價(jià)（不可與可考慮適當(dāng)漲價(jià)（不可與進(jìn)價(jià)同步漲），也可考慮進(jìn)價(jià)同步漲），也可考慮不漲價(jià)保持前日售價(jià)，看不漲價(jià)保持前日售價(jià)，看當(dāng)?shù)晔欠裉幵诔慈藲怆A段當(dāng)?shù)晔欠裉幵诔慈藲怆A段 保證合理毛利保證合理毛利或增加人氣或增加人氣 6 6 同一批商品同一批商品規(guī)格或質(zhì)量規(guī)格或質(zhì)量不一時(shí)不一時(shí) 但進(jìn)價(jià)一樣但進(jìn)價(jià)一樣 正常正常 進(jìn)行進(jìn)行 分級(jí)銷(xiāo)售分級(jí)銷(xiāo)售 : :規(guī)格大、規(guī)格大、質(zhì)量好的價(jià)格可以定高些；質(zhì)量好的價(jià)格可以定高些；規(guī)格小、質(zhì)量差的價(jià)格可規(guī)格小、質(zhì)量差的價(jià)格可定低些定低些 確保此批商品確保此批商品整體利潤(rùn)達(dá)到整體利潤(rùn)達(dá)到最佳最佳 14常規(guī)商品定價(jià)常規(guī)商品定價(jià)課程目錄15第一部分第一部分定價(jià)思想定價(jià)思想第

10、二部分第二部分定價(jià)考慮因素定價(jià)考慮因素第三部分第三部分定價(jià)策略定價(jià)策略第四部分第四部分 定價(jià)案例和練習(xí)定價(jià)案例和練習(xí)定價(jià)案例和練習(xí)161 1. .定價(jià)計(jì)算公式定價(jià)計(jì)算公式 成本價(jià)成本價(jià) 商品售價(jià)商品售價(jià) = 1公司柜組綜合毛利率公司柜組綜合毛利率 說(shuō)明：說(shuō)明：預(yù)估商品損耗率預(yù)估商品損耗率 要考慮的因素有：市場(chǎng)水平價(jià)、商品敏感性程度、要考慮的因素有：市場(chǎng)水平價(jià)、商品敏感性程度、是否季節(jié)性商品，商品的質(zhì)量鮮度、庫(kù)存量、商品的歷史銷(xiāo)量、商品儲(chǔ)存是否季節(jié)性商品，商品的質(zhì)量鮮度、庫(kù)存量、商品的歷史銷(xiāo)量、商品儲(chǔ)存期與儲(chǔ)存條件等。期與儲(chǔ)存條件等。 成本價(jià)成本價(jià) = 進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià) （1預(yù)估商品損耗率）預(yù)估商品損耗

11、率）定價(jià)案例和練習(xí)17 項(xiàng)目項(xiàng)目 品名品名 進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià) 進(jìn)貨進(jìn)貨量量 售價(jià)售價(jià) 銷(xiāo)售銷(xiāo)售成本成本 銷(xiāo)售銷(xiāo)售量量 預(yù)估損預(yù)估損耗率耗率 實(shí)際銷(xiāo)實(shí)際銷(xiāo)售額售額 實(shí)際銷(xiāo)實(shí)際銷(xiāo)售毛利售毛利額額 實(shí)際實(shí)際銷(xiāo)售銷(xiāo)售毛利毛利率率 凍紅蝦凍紅蝦 原來(lái)原來(lái) 10.810.8 2020 15.815.8 216216 2020 10.00%10.00% 284.4284.4 68.468.4 24.0524.05% % 現(xiàn)在現(xiàn)在 10.810.8 8080 13.813.8 864864 8080 5.60%5.60% 1042.171042.17 178.17178.17 17.1017.10% % 對(duì)比性對(duì)比性

12、 0 0 6060 -2-2 648648 6060 -4.40%-4.40% 757.77757.77 109.77109.77 - -6.95%6.95% 增長(zhǎng)增長(zhǎng) 300%300% 266%266% 160%160% 春節(jié)前期某門(mén)店，當(dāng)時(shí)凍紅蝦進(jìn)價(jià)春節(jié)前期某門(mén)店，當(dāng)時(shí)凍紅蝦進(jìn)價(jià)10.810.8元元/500g/500g，原售價(jià)，原售價(jià)15.815.8元元/500g /500g ，每天銷(xiāo)售，每天銷(xiāo)售5 5件件（4KG/4KG/每件）；后來(lái)部門(mén)經(jīng)理選這個(gè)單品做促銷(xiāo)，在進(jìn)價(jià)不變的情況下，促銷(xiāo)定價(jià)每件）；后來(lái)部門(mén)經(jīng)理選這個(gè)單品做促銷(xiāo)，在進(jìn)價(jià)不變的情況下，促銷(xiāo)定價(jià)13.813.8元元/500g/50

13、0g，當(dāng)天銷(xiāo)售量達(dá)到，當(dāng)天銷(xiāo)售量達(dá)到2020件。銷(xiāo)售額是促銷(xiāo)前的增加件。銷(xiāo)售額是促銷(xiāo)前的增加3 3倍，毛利額比促銷(xiāo)前的增加倍，毛利額比促銷(xiāo)前的增加1.61.6倍倍1、體現(xiàn)生鮮商品體現(xiàn)生鮮商品 “賣(mài)流量，賣(mài)速度賣(mài)流量，賣(mài)速度” 定價(jià)方向。定價(jià)方向。 2 2、雖然毛利率有所降低，但毛利額增長(zhǎng)、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，損耗也同時(shí)、雖然毛利率有所降低，但毛利額增長(zhǎng)、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，損耗也同時(shí)降低了；驗(yàn)證了以降低了；驗(yàn)證了以 量取利，快速周轉(zhuǎn)，降低損耗的核心量取利，快速周轉(zhuǎn)，降低損耗的核心 理念理念 。 說(shuō)明：說(shuō)明：案例案例12、定價(jià)案例、定價(jià)案例定價(jià)案例和練習(xí)18 說(shuō)明：說(shuō)明：1、在進(jìn)價(jià)發(fā)生大的波動(dòng)時(shí)（上漲或下降），

14、在制定售價(jià)時(shí)需謹(jǐn)慎對(duì)待，、在進(jìn)價(jià)發(fā)生大的波動(dòng)時(shí)（上漲或下降），在制定售價(jià)時(shí)需謹(jǐn)慎對(duì)待，不可漲、降幅度過(guò)大，最好是平緩過(guò)渡，否則將會(huì)導(dǎo)致顧客滿(mǎn)意度下降，甚至造不可漲、降幅度過(guò)大，最好是平緩過(guò)渡，否則將會(huì)導(dǎo)致顧客滿(mǎn)意度下降，甚至造成客訴。成客訴。 2、在根據(jù)市場(chǎng)相同商品行情有大優(yōu)勢(shì)的情況下，調(diào)價(jià)幅度降低、在根據(jù)市場(chǎng)相同商品行情有大優(yōu)勢(shì)的情況下，調(diào)價(jià)幅度降低10%-20%不會(huì)給顧客帶來(lái)疑惑，不會(huì)造成透支消費(fèi)，形成良好的銷(xiāo)售循環(huán)；并有效提高銷(xiāo)不會(huì)給顧客帶來(lái)疑惑，不會(huì)造成透支消費(fèi)，形成良好的銷(xiāo)售循環(huán)；并有效提高銷(xiāo)售的同時(shí)降低損耗，提高了利潤(rùn)。售的同時(shí)降低損耗，提高了利潤(rùn)。 某店有一天的花菜進(jìn)價(jià)為某店有一

15、天的花菜進(jìn)價(jià)為1元元/斤，進(jìn)貨量為斤，進(jìn)貨量為500kg，周邊市場(chǎng)售價(jià)為，周邊市場(chǎng)售價(jià)為1.5元元1.6元元花菜預(yù)估的損耗率為花菜預(yù)估的損耗率為10%，毛利率為，毛利率為20%，最終定價(jià)為，最終定價(jià)為1.38元元/斤或斤或1.48元元/斤。次日，斤。次日，花菜進(jìn)花菜進(jìn) 價(jià)為價(jià)為0.6元元/斤斤 ，在損耗率、市場(chǎng)行情、天氣等因素不變的情況下，進(jìn)貨量加，在損耗率、市場(chǎng)行情、天氣等因素不變的情況下，進(jìn)貨量加大至大至1000kg，準(zhǔn)備做促銷(xiāo)；售價(jià)可下調(diào)，準(zhǔn)備做促銷(xiāo)；售價(jià)可下調(diào)10%20%（0.98元元/斤）。斤）。 案例案例2定價(jià)案例和練習(xí) 項(xiàng)目項(xiàng)目品名品名進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)進(jìn)貨量進(jìn)貨量（斤）（斤）售價(jià)售價(jià)（元

16、）（元）銷(xiāo)售成銷(xiāo)售成本本銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量實(shí)際銷(xiāo)售實(shí)際銷(xiāo)售額額實(shí)際銷(xiāo)售毛實(shí)際銷(xiāo)售毛利利預(yù)估損耗率預(yù)估損耗率 扁扁豆豆散賣(mài)時(shí)（原）散賣(mài)時(shí)（原）6 62002007.87.812001200130130101410145-8%5-8%折價(jià)（原）折價(jià)（原）平均平均3 3元元6060180180合計(jì)合計(jì)19019011941194-6-6抓賣(mài)時(shí)（現(xiàn)）抓賣(mài)時(shí)（現(xiàn)）6 6100010006.786.7860006000950950644164412-3%2-3%精裝（現(xiàn)）精裝（現(xiàn)）8.88.83030264264合計(jì)合計(jì)98098067056705705705增長(zhǎng)增長(zhǎng)400.00%400.00%630.77%6

17、30.77% 535.21%535.21%11650.00%11650.00%-300.00%-300.00%19案例案例3 某個(gè)季節(jié)性時(shí)期，商品扁豆采購(gòu)進(jìn)價(jià)是某個(gè)季節(jié)性時(shí)期，商品扁豆采購(gòu)進(jìn)價(jià)是6 6元元/ /斤，正常售價(jià)斤，正常售價(jià)7.87.8元元/ /斤，市場(chǎng)上斤，市場(chǎng)上的扁豆售價(jià)最低是在的扁豆售價(jià)最低是在8 8元元/ /斤以上；由于商品易損，銷(xiāo)量斤以上；由于商品易損，銷(xiāo)量200200斤，其中斤，其中5050斤是折斤是折價(jià)銷(xiāo)售的，發(fā)現(xiàn)一周都負(fù)毛利。后生鮮經(jīng)理測(cè)試按分級(jí)銷(xiāo)售定價(jià)，以抓賣(mài)為主價(jià)銷(xiāo)售的，發(fā)現(xiàn)一周都負(fù)毛利。后生鮮經(jīng)理測(cè)試按分級(jí)銷(xiāo)售定價(jià)，以抓賣(mài)為主售價(jià)售價(jià)6.786.78元元/ /斤方式做促銷(xiāo)，精品包裝為補(bǔ)毛利定價(jià)斤方式做促銷(xiāo)，精品包裝為補(bǔ)毛利定價(jià)8.88.8元元/ /斤。定貨斤。定貨10001000斤，斤，全部售完，其中每天約有全部售完，其中每天約有20203030斤是精品包裝銷(xiāo)量，結(jié)果毛利大增。斤是精品包裝銷(xiāo)量，結(jié)果毛利大增。說(shuō)明：以量取利、分級(jí)銷(xiāo)售、以質(zhì)取價(jià)能創(chuàng)造良好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和帶動(dòng)超市人氣。說(shuō)明：以量取利、分級(jí)銷(xiāo)售、以質(zhì)取價(jià)能創(chuàng)造良好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和帶動(dòng)超市人氣。定價(jià)案例和練習(xí)20 某店星期三的黃瓜魚(yú)進(jìn)價(jià)某店星期三的黃瓜魚(yú)進(jìn)價(jià)5元元/斤，毛利要求斤，毛利要求13%,假如損耗是假如損耗是20%