商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題及答案

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題 第一單元 商務(wù)談判概論 25（單） 15（多） 20（判）1、 A、 C、2、A、C、3、 A、C、4、 A、C、5、A、C、6、 A、C、7、A、C、8、 A、9、 A、C、單項(xiàng)選擇題 下列屬于談判一線的核心的是 主談和組長 B 董事長 D 所有談判的共同談判目標(biāo)是（ 要求談清楚 劃分責(zé)、權(quán)、利 準(zhǔn)合同的談判的 談判準(zhǔn)確 準(zhǔn)備合同準(zhǔn)”BDA） 、老板 、談判人員 C）、談出結(jié)果、擊敗談判對(duì)手意向書談判主要特點(diǎn)是 隨意性、輕松、不保留 友好、試探、對(duì)抗小 賣方地位地位談判的特征是（ 虛實(shí)相映、緊疏結(jié)合、主動(dòng)出擊 情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難 代理地位談判的特征為（ 共同語言、對(duì)抗性小 姿

2、態(tài)超脫、態(tài)度積極 客座談判的特征是（ D） 談判底氣足、以禮壓客 語言過關(guān)、客主異位 屬于送客性談判的特征的是 委婉性 B 、保守性BD的意思是（ B） 、有先決條件 、允許（ A）BD預(yù)備性、計(jì)較性、保留性 不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判A）DB)BDBDA)C 、B 、占有絕對(duì)優(yōu)勢、度勢壓人、對(duì)抗性小、談判廣而深、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松 、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活般性 D 、廣告性談判書的談判主要特點(diǎn)是 （D） 隨意性、輕松、不保留 友好、試探、對(duì)抗小 10、談判中輔助人員的作用包括（ A、準(zhǔn)備資料、分析形勢B、后勤保障C、提供信息咨詢D參與談判、不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判 、預(yù)備性、計(jì)較性

3、、保留性 A）11、以下不屬于外交談判的特征的是（ B）A、政治性 B 、隨意性 C 、復(fù)雜性 D 、機(jī)密性12、從業(yè)務(wù)角度看，不是人際交往與國際商務(wù)談判的不同之處的是（ C）A、目標(biāo)特征 B、社會(huì)性 C 、利害沖突 D、倫理內(nèi)涵13、表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（ D）A、閱歷深淺 B、經(jīng)驗(yàn)豐薄 C、成熟與否 D、是主談人14、談判中，遇有難事且不能拖延時(shí)，應(yīng)直接匯報(bào)（ C）A、談判組長 B、談判手 C 、領(lǐng)導(dǎo)人 D 、輔助人員15、大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（ B）A、聽取匯報(bào) B、分析形勢 C、被動(dòng)參與 D、宣傳鼓動(dòng)16、加強(qiáng)教育是對(duì)談判手的嚴(yán)格要求的做法，不是其具體的表

4、現(xiàn)的是（A）A、檢查 B 、提示 C 、獎(jiǎng)勵(lì) D 、處罰17、不是三類合同的特征的是（ D）A、地位平等 B 、內(nèi)容廣 C 、信息透明度高 D、手法多變18、在關(guān)系到“敵對(duì)國家”的談判中，可不考慮（ A）A、拖延時(shí)間 B 、“禁運(yùn)”問題C、保證問題 D 、保密問題19、壟斷市場地位給談判帶來的特征不包括（ C）A、不可談判性 B、攻防意識(shí)強(qiáng)C、巧運(yùn)心計(jì)D 、談判層次高20、不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（ B）A、一般性會(huì)見 B、準(zhǔn)合同談判 C、技術(shù)性交流 D、送客21、全權(quán)代理人是個(gè)機(jī)動(dòng)性大而責(zé)任也重的角色，在談判中的表現(xiàn)可能沒有（D）A、姿態(tài)超脫B 、態(tài)度積極 C、注重權(quán)限D(zhuǎn) 、沖擊力弱

5、22、官方談判事關(guān)重大，不是它的特點(diǎn)的是（ A）D 、重禮貌D 、表達(dá)方式難A、靈活性 B 、級(jí)別高C 、保密嚴(yán)23、半官半民的談判的特點(diǎn)不包括（ C）A、制約條件多 B、回旋余地大 C、節(jié)奏快24、以談判舉行的地點(diǎn)對(duì)談判進(jìn)行分類，以下不歸屬于該類別的是（B）A、客座的談判B、敵對(duì)國的談判C、主座的談判D、客主座輪流的談判25、不是客主座輪流的談判的特征的是（ A）A、內(nèi)外結(jié)合B、時(shí)間與效益相應(yīng)C、階段利益目標(biāo)明確二、多項(xiàng)選擇題D 、換座不換帥1、A、C、2、A、C、3、A、C、4、A、C、5、A、6、A、7、A、C、8、A、C、9、列屬于判斷國際性商務(wù)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是（ ABCD）E經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)B地

6、域標(biāo)準(zhǔn)D商務(wù)談判的當(dāng)事人包括 臺(tái)上談判人員 委托人和受托人、司法標(biāo)準(zhǔn)、引用標(biāo)準(zhǔn) E 、自主原則AD）B、業(yè)務(wù)員和老板D、 臺(tái)下人員下列屬于外交談判的特征的是（ ABCD） 廣義性B、政治性官方性D、 復(fù)雜性人際交往與國際商務(wù)談判的不同點(diǎn)是（ ABD） 目標(biāo)特征B、社會(huì)性商業(yè)性D、 倫理內(nèi)涵領(lǐng)導(dǎo)人員的作用在于用人與決策，具體講，應(yīng)該在（ABC三個(gè)環(huán)節(jié)上做工作。布陣B、跟蹤談判進(jìn)程C、適當(dāng)參與D、選擇合適人選 談判中輔助人員的作用包括（ AC） 準(zhǔn)備資料B、后勤保障C、分析形勢D、參與談判 單兵談判時(shí)，對(duì)談判手的要求應(yīng)格外嚴(yán)格，具體說應(yīng)該從以下哪幾個(gè)方面進(jìn)行要求（ 作風(fēng)正派B、業(yè)務(wù)精通加強(qiáng)檢查D、

7、 加強(qiáng)教育屬于處在初次交易關(guān)系情況下的談判對(duì)手的特征的是（AB）摸底為先B、留有余地?fù)P長避短D、 堅(jiān)持公開性ABCD)對(duì)中間人來講，談判有兩個(gè)先決條件是（ BD）、熟悉問題D 、 信服力強(qiáng)ABCD）、交易地位分類法D 、 談判地點(diǎn)分類法A、了解時(shí)局動(dòng)態(tài)BC、能夠在雙方之間游刃有余10、國際商務(wù)談判的分類法有（A、談判目標(biāo)分類法BC、談判項(xiàng)目所屬部門分類法11、臺(tái)上的談判人兩職合一系指一個(gè)人同時(shí)承擔(dān)（ CD）A、談判手 B 、受托人 C 、主談人 D 、談判組長12、談判人的角色選擇從哪些方面考慮（ ABCD）A、地位 B 、年齡 C 、風(fēng)度 D 、表達(dá)13、臺(tái)上談判人談判時(shí)的表達(dá)應(yīng)當(dāng)（ ABC

8、）A、思維敏捷 B 、口齒伶俐 C、善于邏輯脫離 D、茶壺里裝湯圓14、領(lǐng)導(dǎo)人員作為臺(tái)下的談判人時(shí)，所做的主要工作有（ BCD）A、協(xié)調(diào) B、布陣 C、跟蹤談判進(jìn)程 D、適當(dāng)參與15、單兵談判式，對(duì)談判手的嚴(yán)格要求是（ ABCD）A、作風(fēng)正派 B 、精通業(yè)務(wù) C、加強(qiáng)檢查 D、加強(qiáng)教育三、判斷題1、主談人是談判桌上的主要發(fā)言人。 （對(duì)）2、人際交往和商務(wù)談判中都應(yīng)當(dāng)注意倫理問題，但其內(nèi)涵不盡相同。 （對(duì)）3、兩職分離即主談和組長由兩人承擔(dān)，但是談判一線的核心是組長。 （錯(cuò)）4、不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇。 （對(duì)）5、單獨(dú)談判意味著全憑個(gè)人能力應(yīng)付對(duì)手的進(jìn)攻。 （對(duì)）6、商

9、務(wù)談判中的中間人只能是自然人。 （錯(cuò)）7、 國內(nèi)商業(yè)活動(dòng)中，出口商的供貨人只是將商品交到境內(nèi)的海港、機(jī)場或車站。（對(duì)）8、國內(nèi)貿(mào)易中當(dāng)事人可能選擇別國的法律來維護(hù)自己的權(quán)益。 （錯(cuò)）9、對(duì)中間人來講，談判有兩個(gè)先決條件是熟悉問題和信服力強(qiáng)。 （對(duì)）10、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意思是有先決條件。 （對(duì)）11、合作合同系指交易的委托人與受托人之間達(dá)成的協(xié)議。 （錯(cuò)）12、買賣合同、承包合同的特征有地位平等、內(nèi)容廣。 （錯(cuò)）13、就組成談判的因素而論，影響談判的背景是政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。14、 朋友式談判多見于具有相同社會(huì)制度且政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系特別密切的聯(lián)盟成員國之間。（錯(cuò)）15、交易物的市場

10、地位、 交易各方所處宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、 以及交易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況是影響談判的 主要經(jīng)濟(jì)因素。（對(duì)）16、 國際商務(wù)談判的人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系和中間人。（對(duì)）17、協(xié)議書的談判的特征有輕松隨意、地位平等、法律約束松。 （錯(cuò)）18、直沖目標(biāo)是合同談判的主要特征。 （錯(cuò)）19、買方地位的談判特點(diǎn)有情報(bào)性強(qiáng)、掏錢不易和度勢壓人。 （對(duì)）20、 代理地位的談判最關(guān)鍵的一點(diǎn)是做好人，而且應(yīng)兩邊（委托人與對(duì)手）做好人。（對(duì)）第二單元 商務(wù)談判的基本程序25（單） 15（多） 20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（ D）A、事先內(nèi)部統(tǒng)一B、跟蹤探尋反應(yīng)C、探尋文字寫得好

11、，投遞安全可靠D分析探尋目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探尋行動(dòng)，冷靜預(yù)測探尋結(jié)果2、要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋可以采取的辦法是（ A）A、事先預(yù)定，曉以大義，堅(jiān)持施壓以及分解要求B、引誘、請(qǐng)第三者勸C、 不解釋就不談D、大力施壓3、技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（ C）A、價(jià)格談判階段B、不必太介意的階段C、融合“交流與談判”的軟談判階段D、硬談判階段4、價(jià)格解釋階段的重點(diǎn)在于搞清楚（ C）A、價(jià)格高低BC、貨與價(jià)的關(guān)系D5、價(jià)格性質(zhì)主要是指（ B）A、交易價(jià)格貴不貴BC、可接受價(jià)D6、構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（）A、 BCD、價(jià)格構(gòu)成、技術(shù)規(guī)格、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)、不可成交價(jià)7、評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（ A）A

12、、攻防兼顧，進(jìn)攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收B、 氣勢磅礴，窮追猛打C、歷數(shù)問題，大表不滿D群起而攻之8、做到具體討價(jià)，要做到“具體的問題具體分析” 。分析方式有（ D）A、分析對(duì)手 B、分析自己 C、分析技術(shù) D、分類和分檔9、討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（ A）A、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫B 、絕不留情、要求苛刻C、狠擠油水，不怕對(duì)抗D、次數(shù)多，力求多得10、屬于討價(jià)還價(jià)忌諱的行為有（ A）A、兩人負(fù)責(zé)發(fā)言 B、筆記保密 C、發(fā)言集中 D、一鼓作氣11、磋商中的達(dá)理應(yīng)當(dāng)（ C）A、準(zhǔn)確表達(dá)立場與理由B、具有表述的通俗性C、同時(shí)具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性與表述的通俗性 D、具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性12、

13、屬于書面談判的步驟的是（ B）A、信函 B、確認(rèn) C、傳真 D、電話13、下列是貨物費(fèi)的解釋方式的是（E）A、分解法B、慣例法 C 、拆分法 D 、結(jié)構(gòu)法14、以下項(xiàng)目哪一個(gè)是梳篦式報(bào)價(jià)條件的評(píng)論方法（ A）A、比較法B 、印象法 C 、概括法 D 、編織法15、在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速?zèng)Q的還價(jià)原則（ C）A、對(duì)手不熟悉該項(xiàng)交易 B、雙方不存在爭議C、時(shí)間緊D、雙方對(duì)該筆交易都很有希望16、不屬于談判階段應(yīng)遵循的準(zhǔn)則的是（ D）A、條例B 、客觀 C 、禮節(jié) D 、達(dá)理17、在小結(jié)過程中為防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復(fù)，須做到（ C）A、計(jì)劃B 、控制 C 、適時(shí)與恰當(dāng)D準(zhǔn)確18、屬于衡量談判進(jìn)展程度

14、的方法的是（ A）A、單項(xiàng)衡量 B、縱向衡量C、橫向衡量D、時(shí)間衡量19、再談判中，在退讓時(shí)，以相對(duì)過去所持的立場有多大差距來衡量退讓的是否合適。這是以 什么來掌握是否適度（ B）A、以對(duì)方的立場為尺B、以自己的立場為尺C、以自己的能力為尺D 、以自己的態(tài)度為尺20、靈活運(yùn)用相持的原則主要表現(xiàn)在運(yùn)用哪種手段（ C）A、速戰(zhàn)速?zèng)Q B、攻心術(shù) C 、沉默和重復(fù) D、積極響應(yīng)21、不能作為談判終局的判定準(zhǔn)則的是（ D）A、條件準(zhǔn)則 B、時(shí)間準(zhǔn)則 C、策略準(zhǔn)則 D 、邏輯準(zhǔn)則22、不屬于談判終結(jié)的形式的是（ A）A、小結(jié) B 、成交 C 、破裂 D 、中止23、下列哪項(xiàng)是中止談判（ B）A、成交 B

15、、有約期終結(jié)談判 C 、破裂 D 、部分成交24、成功重建談判的原則不包括（ A）A、妥協(xié)原則B、連貫原則 C、簡捷原則 D 、中庸原則25、討價(jià)運(yùn)作過程中可不考慮的原則是（ D）A、次序選擇 B、討價(jià)間銜接 C、討價(jià)力度 D、討價(jià)條件二、多項(xiàng)選擇題1、下列屬于探尋活動(dòng)的是（ ABCD）A、傳真B、現(xiàn)場考察C、書信往來D、電子郵件2、直接探尋的效果取決于下列哪些條件（ AD）A、關(guān)系B、現(xiàn)場考察次數(shù)C、自信心D、實(shí)力3、以下哪種關(guān)系的處理能夠作為評(píng)價(jià)受托人能力的依據(jù)（ ACD）A、受托人和委托人的關(guān)系B、交易主人膽大與膽小的矛盾關(guān)系C、對(duì)逆順境的處理方式D 、自身實(shí)力與借助外界力量的關(guān)系4、確

16、定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素是（ BCD）A、談判雙方的態(tài)勢B、成交預(yù)算C、交易物的客觀成本、r ，人 、一, a ar r、.txt.,D、準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)5、討價(jià)還價(jià)的方式有（ ABCD）A、總體討價(jià)還價(jià)B、具體討價(jià)還價(jià)C、場內(nèi)討價(jià)還價(jià)D、場外討價(jià)還價(jià)6、談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（BC)A、態(tài)度溫和C、送進(jìn)自如B、沉毅律己、尊重對(duì)方D、講話有風(fēng)度7、再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)（ BD）、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位、認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段AB）、后退適度、退得己方不吃虧A、認(rèn)準(zhǔn)談判時(shí)機(jī)BC、認(rèn)準(zhǔn)出手時(shí)機(jī)D8、后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為A、后退適時(shí)BC、退得對(duì)方高興D 9、談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（BD

17、手段的運(yùn)用上A、說理 B 、沉默 C、推理D、重復(fù) 10、當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見面禮” ，其分量和相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而 分量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值體現(xiàn)，這四種因素為（ ABCD）A、中止前雙方地位 B、要求恢復(fù)談判時(shí)自己手中的實(shí)力C、談判追求的目標(biāo) D、當(dāng)時(shí)的市場動(dòng)向11、國際商業(yè)談判業(yè)務(wù)的基本程序應(yīng)包括（ ABCD）A、探尋、準(zhǔn)備B 、談判、小結(jié)C、再談判、終結(jié) D 、重建談判12、談判準(zhǔn)備中的兼容性原則在以下過程中也應(yīng)該進(jìn)行考慮（ ABD） A、起始B、過渡C、評(píng)論D、時(shí)間表13、“兩式兩法”評(píng)論報(bào)價(jià)條件時(shí)，兩式是（ AB）A、印象B、梳篦C、分析D、比較14

18、、條理規(guī)則的構(gòu)成部分是（ AC）A、次序邏輯B 、啟動(dòng)先后C 、言出有理 D 、達(dá)理15、談判中常用的小結(jié)方式有（ BCD）A、歸納 B 、口述 C 、紙書 D 、板書三、判斷題1、在間接探尋時(shí) , 受托人的能力關(guān)鍵在其牌子的響亮程度。 （錯(cuò)）2、國際商務(wù)談判面談基本程序的設(shè)定可以歸納為“橫七豎五” 。（錯(cuò)）3、邏輯次序決定著談判目標(biāo)的啟動(dòng)先后與談判進(jìn)展的層次。 （對(duì)）4、兩人共同負(fù)責(zé)談判會(huì)給對(duì)方增加壓力，促使對(duì)方表態(tài)。 （錯(cuò)）5、 若去過對(duì)手所在國訪問或者對(duì)手是自己的親密朋友，在準(zhǔn)備中可以放松要求。（錯(cuò)）6、在談判構(gòu)成要素中除了論及“當(dāng)事人”的具體內(nèi)容外，個(gè)人簡歷。個(gè)人愛好和身體狀況也 應(yīng)當(dāng)

19、包括。（對(duì)）7、尚無預(yù)審的肯定意見，談判可以進(jìn)行，最終達(dá)成目標(biāo)。 （錯(cuò)）8、比較簡單，或因地理、時(shí)間條件限制的交易適宜進(jìn)行面商。 （錯(cuò)）9、妥協(xié)性的函電可由主持談判的人署名，也可由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)署名。 （對(duì)）10、價(jià)格解釋中可以采取“論堆估價(jià)” ，或者“一車貨，一攬子價(jià)” 。（錯(cuò)）11、小結(jié)階段系指談判終結(jié)后對(duì)已談過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的階段。 （錯(cuò)）12、只要雙方投入談判，無論談判進(jìn)入到哪一階段，也不管是否全部達(dá)成一致，雙方均會(huì)及時(shí) 地清掃“戰(zhàn)場”。（對(duì)）13、討價(jià)次數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，也是一個(gè)心理數(shù)。 （對(duì)）14、小結(jié)客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導(dǎo)向作用。 （對(duì)）15、

20、再談判操作規(guī)則中， 認(rèn)準(zhǔn)客觀地位系指正確認(rèn)識(shí)再談判時(shí)整體交易的談判進(jìn)入到什么程度 或階段，是處在全局談判的中期，還是后期？（錯(cuò)）16、再磋商的適度調(diào)整方案在操作中僅僅局限于成文條件。 （錯(cuò)）17、再談判的后退適時(shí)系指退讓的條件及話鋒深淺與當(dāng)時(shí)談判的情勢相符。 （錯(cuò)）18、談判的終結(jié)即一項(xiàng)交易談判的最后階段，亦為談判出結(jié)果。 （對(duì)）19、凡對(duì)供貨量、范圍不做修改， 僅就交易的條件進(jìn)行談判， 達(dá)成成交協(xié)議的為部分成交。（錯(cuò)）20、雙方經(jīng)過最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判，是無約 期終結(jié)談判。（錯(cuò)）第三單元 商務(wù)談判的組織15（單） 25（多） 20（判）一、單項(xiàng)選擇題

21、1、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)， 負(fù)責(zé)人的地位原則上宜 “超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。 具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以()。(A)A、主要角色、旁聽、出面周旋B、領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干預(yù)C、主要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避2、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對(duì)事先預(yù)定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)( A)A、必須與商務(wù)主談商量共同決定是否變更B、可自行根據(jù)技術(shù)要求判斷進(jìn)行決斷C、請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)之后再做決定D可以隨機(jī)應(yīng)變的處理3、無論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是()應(yīng)該保持沉著冷靜盡力 挽回僵局。( B)A、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人B 、商務(wù)主談人C、領(lǐng)導(dǎo)D、

22、談判組組長4、“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答” ，而是追求( C)A、答得對(duì)方滿意、己方不吃虧B、能答則答、不能答則不答C、答得準(zhǔn)確，適時(shí)適度，出言不悔D萬無一失5、談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求( B)A、有勝利感、更有利益B、最佳妥協(xié)點(diǎn)、盡量爭取利益最大化C、妥協(xié)點(diǎn)、不失誤D己方利益最大化6、針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有( C)A、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度B、投入的談判人員、地點(diǎn)、態(tài)度和策略C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略D投入的談判人員、態(tài)度、策略7、針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有( B)A、投入的談判人員、

23、時(shí)間、態(tài)度、用語B、投入的談判人員、用語、態(tài)度C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略D用語、態(tài)度、時(shí)間8、 在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有(B)A、比擬方式、修飾方式B、設(shè)問調(diào)侃、列單調(diào)侃C、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述D據(jù)理力爭、毫不讓步9、以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該包含那三個(gè)方面的內(nèi)容( B)A、握手、慶祝、簽約B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、簽約D簽約、慶祝、道別10、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮， 弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，他們是（ A）A、實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則B、實(shí)效原則、目標(biāo)

24、原則、時(shí)間效率原則C、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則D目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則11、考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（ A）A、思想水平、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)水平B 、外表形象C、外交能力D、領(lǐng)導(dǎo)能力12、3、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（ B）A、形象原則B 、業(yè)務(wù)實(shí)力原則和進(jìn)度原則C、用人唯賢原則 D 、進(jìn)度原則13、談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法是（ D）A、概括法 B 、計(jì)點(diǎn)法C、菜單法 D 、ABC都是14、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（ D）A、形象原則B 、業(yè)務(wù)實(shí)力原則C、用人唯賢原則 D 、進(jìn)度原則、業(yè)務(wù)實(shí)力原則15、談判中會(huì)后總結(jié)的方法有（ C）A、討論法

25、B、計(jì)點(diǎn)法C、撿重總結(jié)、假設(shè)總結(jié) D 、假設(shè)總結(jié)二、多項(xiàng)選擇題1、談判中可能會(huì)需要下列那些人才（ ABCD）A、技術(shù)人才 B 、管理人才C、工程設(shè)計(jì)人才 D、語言人才2、考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（ ABC）A、思想水平 B 、工作作風(fēng)C、業(yè)務(wù)水平 D 、領(lǐng)導(dǎo)能力3、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（ BD）A、形象原則B 、業(yè)務(wù)實(shí)力原則C、用人唯賢原則 D 、進(jìn)度原則4、關(guān)于己方參與談判人員的組織，在主持談判的依據(jù)中占有很重要的份量。它涉及人員管理 的哪幾個(gè)方面（ ACD）A、人員使用B、人員培訓(xùn)C、人員調(diào)度D、人員防范5、談判的環(huán)境主要是包括（ ABC）A、地理環(huán)境B、經(jīng)濟(jì)

26、環(huán)境C、政治環(huán)境D、自然環(huán)境6、 務(wù)實(shí)性的提示，即以真實(shí)的利益提示對(duì)方應(yīng)該采取妥協(xié)態(tài)度。所謂務(wù)實(shí)，是指（ABC）A、對(duì)方已得到利益B 、當(dāng)前的市場利益C、展望未來的市場利益 D、競爭對(duì)手的利益7、談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法有（ BCD）A、討論法 B 、計(jì)點(diǎn)法C、菜單法 D 、概括法8、談判中會(huì)后總結(jié)的方法有（ CD）A、討論法 B 、計(jì)點(diǎn)法C、撿重總結(jié) D 、假設(shè)總結(jié)9、以成交形式結(jié)束的談判，在談判結(jié)束時(shí)主持應(yīng)做的工作有（ ABC）A、清理交易的各項(xiàng)條件B 、部署接下來要進(jìn)行的工作C、保留必要的談判期間的資料 D、總結(jié)10、 作為談判的主持人應(yīng)明白自己的職責(zé)。從談判的意義上講，主持人的作用有（AB

27、CD） A、紐帶作用 B 、指揮作用C、接口作用 D、尋找妥協(xié)點(diǎn)11、主持談判的主要因素包括（ ABCD）EA、談判目標(biāo) B、談判條件C、談判時(shí)間 D、談判環(huán)境E、談判人員的投入12、主持人首場談判開始時(shí)，應(yīng)抓好哪幾個(gè)環(huán)節(jié)（ ABCD）A、介紹 B、入座 C 、開場白D、掌握氣氛13、主持人總結(jié)的目的一般有（ ABCD）A、備忘B、調(diào)整 C 、匯報(bào)D、總結(jié)14、 統(tǒng)一對(duì)外聯(lián)合談判的核心是統(tǒng)一對(duì)外，它對(duì)內(nèi)表現(xiàn)為六個(gè)統(tǒng)一，對(duì)外表現(xiàn)為（AB） A、統(tǒng)一要求B、統(tǒng)一策略 C、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo) D、統(tǒng)一日程15、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫” ，以求最大地發(fā)揮主談人的作 用。具體做法為，在

28、禮賓場合可以（A）出現(xiàn)，在談判場合可以（B）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵 局的時(shí)候可以（ C）。A、主要角色 B 、旁聽C、出面周旋 D 、負(fù)責(zé)人16、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮， 弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則， 他們是（ ABC）A、實(shí)效原則、目標(biāo)原則 B 、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則C、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則 D 、雙方利益最大化原則17、以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該包含那幾個(gè)方面的內(nèi)容（ ABD）A、清理B、部署C、握手、清理、簽約D 、必要的保留18、 在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有（BD）A、比擬修飾法B 、設(shè)問調(diào)侃C、自我嘲笑D、列單調(diào)侃

29、 E、婉轉(zhuǎn)陳述19、針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有（ BD）A、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度、用語B、投入的談判人員、C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略D用語、態(tài)度20、談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求（ AB）A、盡量爭取利益最大化B、最佳妥協(xié)點(diǎn)C、妥協(xié)點(diǎn)、不失誤D己方利益最大化21、“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答” ，而是追求（ BCD）A、答得對(duì)方滿意B 、適時(shí)適度C、答得準(zhǔn)確D、出言不悔22、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫” ，以求最大地發(fā)揮主談人的作 用。具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身份出現(xiàn)

30、，在洽談出現(xiàn)僵局 的時(shí)候可以（）。（ABDA、主要角色 B、旁聽 C 、領(lǐng)導(dǎo)、回避 D、出面周旋23、考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（ ABD）A、思想水平B、工作作風(fēng)C、外交能力D、業(yè)務(wù)水平24、 在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有（AB）A、列單調(diào)侃B 、設(shè)問調(diào)侃、C、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述 D、據(jù)理力爭、毫不讓步25、先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（ BCD）A、事先內(nèi)部統(tǒng)一B、冷靜預(yù)測探尋結(jié)果C、周密部署探尋行動(dòng)D、分析探尋目標(biāo)特點(diǎn)三、判斷題1、 談判中談判人員的工作作風(fēng)是指談判過程中表現(xiàn)的行為和態(tài)度的風(fēng)格和節(jié)度。（對(duì)）2、 有適用的談判人才，就

31、一定能取得談判的良好效果。（錯(cuò)）3、對(duì)于無外交關(guān)系的談判，主持策略的主調(diào)是“以守為攻” （對(duì)）4、在與無外交關(guān)系的或有外交關(guān)系但關(guān)系緊張的對(duì)手談判時(shí)投入的人員只要有政策水平就可 以（錯(cuò)）5、調(diào)度指主持中隊(duì)人員的那排和人際關(guān)系的協(xié)調(diào)（對(duì)）6、正常情況下，對(duì)談判參與者應(yīng)當(dāng)不設(shè)防。 （對(duì)）7、 談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是主持人工作的核心。（對(duì)）8、 所謂談判節(jié)奏，指主持人應(yīng)掌握談判火候，而談判火候的實(shí)質(zhì)是時(shí)機(jī)與條件的掌握。（對(duì)）9、主持談判中的總結(jié)方法分兩類即現(xiàn)場總結(jié)與會(huì)后總結(jié)（對(duì)）10、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在談判中若出現(xiàn)技術(shù)條款需要調(diào)整，技術(shù)主談人可以自行決定。 （錯(cuò)）11、談判中是否有決

32、定權(quán)主要是看談判人的地位與級(jí)別。 （錯(cuò)）12、“言出有信”就是要求談判手“有問必答”或“有問全答” （錯(cuò)）13、談判主持人的唯一職責(zé)是在談判中追求利益最大化（錯(cuò)）14、針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn) 和態(tài)度（錯(cuò)）15、針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)包括投入談判人員、用語和態(tài)度（對(duì)）16、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述的表達(dá)方式，是在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場時(shí)可以采用的談話 藝術(shù)與語氣（錯(cuò)）17、清理、部署、必要的保留是以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該完成工作（對(duì)）18、實(shí)效原則是聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮， 弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)

33、 原則之一（對(duì)）19、 無論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是談判組組長, 應(yīng)該保持沉著 冷靜盡力挽回僵局。 （錯(cuò)）20、技術(shù)主談人具有權(quán)威性， 在對(duì)事先預(yù)定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)必須與商務(wù)主談商量共 同決定是否變更（對(duì)）第四單元 商務(wù)談判的主體 談判手25（單） 15（多） 20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、國際商務(wù)談判中占據(jù)主導(dǎo)地位的是（ D）A、行為準(zhǔn)則 B、倫理觀念 C、心理 D、談判手2、雙腿叉開，一腳斜前半步，敞開西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿著什么，挺胸平視對(duì)方。 這種立姿是（ A）A、對(duì)抗式 B、進(jìn)取式 C、沉思式 D、謙恭式3、下列哪項(xiàng)不屬于談判中的怒的三個(gè)層次（

34、 B）A、不滿 B 、生氣 C 、憤怒 D 、不歡而散4、談判手應(yīng)具有談判所需要的個(gè)性，即（ A）A、自在個(gè)性B、自然個(gè)性 C 、霸氣 D 、脾氣5、不正確的做戲準(zhǔn)則是下列哪項(xiàng)（ C）A、講力度 B、講場合 C 、講形式 D、講背景6、屬于社會(huì)道德觀與職業(yè)道德觀對(duì)談判手的影響方式的是（ D）A、縱向 B 、橫向 C 、立體 D 、從外向里7、不能反映談判倫理觀的進(jìn)取性的追求是（ B）A、盡可能利己條件B、職位晉升C、使雙方滿意的條件D、維護(hù)談判倫理8、進(jìn)取性的談判手法突出表現(xiàn)在（ A）A、敢 B 、勇 C 、智 D 、露9、不能有效體現(xiàn)談判手的心理的是（ C）A、感情 B 、動(dòng)機(jī) C 、服飾

35、D 、行為10、以下情形中，談判手不會(huì)出現(xiàn)驚訝或者奇怪的感覺（ B）A、對(duì)手言行不合邏輯B、談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)C、助手言行泄密D、上司言行改變11、不屬于談判手的感情表現(xiàn)形式的是（ D）A、面部表情 B、身體表達(dá) C、言語表達(dá)D、慣用手勢12、談判手的心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場的硬與軟，條件的寬 與嚴(yán)變化。能作為應(yīng)策的是（ A）A、真寬則寬 B、跟隨進(jìn)退 C、假變則虛 D、寬嚴(yán)自如13、在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策可以是（ D）A、適合對(duì)手 B、引導(dǎo)對(duì)手 C、扣緊條件 D、緊之有望14、影響談話距離的因素的是（ B）A、服飾 B 、衛(wèi)生 C 、態(tài)度 D 、

36、眼神15、理解談判手的音調(diào)傳遞的真實(shí)意思，可以不考慮（ C）A、說話頻率 B、聲調(diào) C 、粗細(xì) D 、響度16、談判手做戲可以不達(dá)到的目的是（ A）A、表演 B 、誠懇的態(tài)度 C、山窮水盡 D 、時(shí)不我待17、不屬于談判手的社會(huì)階層與地位的道德觀的核心的是（ B）A、責(zé)任感 B 、誠實(shí) C 、集團(tuán)利益感 D、守約18、下列哪項(xiàng)原則足以使合同無效（ D）A、權(quán)利義務(wù)一律平等B 、等價(jià)有償C、正大光明、誠實(shí)D 、違反國民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃19、談判結(jié)束時(shí)，所用語句應(yīng)突出（ A）A、穩(wěn)健、中肯、切題 B 、態(tài)度 C 、中肯 D 、切題20、以下方面可以實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)的是（ B）A、環(huán)境監(jiān)督 B 、組織措

37、施 C、借力而用 D、高薪養(yǎng)廉C）21、談判手受到外界的刺激而產(chǎn)生相應(yīng)的活動(dòng)，這是談判手心理哪種階段性的表現(xiàn)（A、主觀性 B 、兩重性 C 、客觀性 D 、階段性22、談判中所持的態(tài)度具體表現(xiàn)有（ A）A、硬立場 B 、真寬則寬 C 、不滿 D 、氣惱23、在談判各個(gè)階段，談判手的感情不斷變化，應(yīng)對(duì)的策略可采?。?B）A、慷慨奉送 B、不明則穩(wěn) C 、乘虛而入 D、隨機(jī)應(yīng)變24、為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對(duì)于己方，追求心理變化的應(yīng)策有（ D）A、予之不松 B、緊之有望 C 、積極調(diào)整 D、荒而不慌25、為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對(duì)于對(duì)方，階段追求心理變化的應(yīng)策有（ C）A、不明則穩(wěn) B、饑

38、而不急 C 、予之不松 D、假寬則嚴(yán)二、多項(xiàng)選擇題1、談判手的感情表現(xiàn)形式可歸納為（ ABD）A、面部表情 B、身體表達(dá)C、眼神動(dòng)作D、言語表達(dá)2、約束談話距離的因素有（ BCD）A、眼神B、方便 C、情緒D、衛(wèi)生3、談判結(jié)束時(shí)，所用語句應(yīng)突出（ ACD）A、穩(wěn)健B、態(tài)度 C、中肯D、切題4、典型的談判手的自然個(gè)性有（BD)A、溫善B、慢性子 C、潑辣D、急性子5、做戲是談判技巧之一，正確的做戲準(zhǔn)則是（ABCD)A、講力度 B、講場合 C、講背景D、講邏輯性6、談判手的職業(yè)道德內(nèi)涵可以概括為（ ABD）A、禮B、誠C、義D、信7、以下項(xiàng)目能夠反映談判倫理觀所體現(xiàn)的進(jìn)取性的有（ CD）A、多留余

39、地B、乘虛而入C、買賣不成朋友在 D、盡可能利己條件8、對(duì)付對(duì)手彎曲手法的有（ ABCD）A、集中發(fā)言權(quán) B、精簡版子 C、加強(qiáng)匯報(bào) D、正面打擊9、談判手在談判過程中表現(xiàn)感情的作用有（ AC）A、自我發(fā)泄 B 、嚇唬外人 C、影響對(duì)手 D、吸引對(duì)手10、以什么目標(biāo)來知道談判即為談判手的追求，代表性的有（ ABCD）A、為了工作 B 、為了客戶 C、為了發(fā)財(cái) D、為了晉升11、利用談判對(duì)手心理主要從哪個(gè)角度來說（ CD）A、針鋒相對(duì) B 、因勢利導(dǎo) C、乘虛而入 D、借力而用12、從哪些方面實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)（ BC）A、環(huán)境監(jiān)督 B 、組織措施 C、自我改造 D、高薪養(yǎng)廉13、談判手心理兩

40、重性是（ AB）A、主觀性 B 、客觀性 C 、主動(dòng)性 D 、被動(dòng)性14、對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有（ BCD）A、跟隨進(jìn)退 B 、飽而不貪 C、饑而不急 D、荒而不慌15、談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（ ABCD）A、距離B 、手勢 C 、眼神 D 、音調(diào)和用語三、判斷題1、談判手的行為應(yīng)當(dāng)是自然的行為。 （錯(cuò)）2、談判手的禮儀表現(xiàn)在其談判過程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生 的效果。（錯(cuò)）3、潑辣性格的談判手辦事說話體現(xiàn)一個(gè)“快”字，性格外露，工作大膽。 （錯(cuò)）4、商業(yè)談判中，應(yīng)多選用通俗易懂的地方語言。 （錯(cuò)）5、對(duì)待作風(fēng)潑辣的談判對(duì)手，一般不必

41、注重其外在表現(xiàn)，應(yīng)做到不懼不惱。 （對(duì)）6、鑒于談判的需要，在談判手的行為中會(huì)出現(xiàn)作戲的情況。 （對(duì)）7、談判倫理在談判的運(yùn)動(dòng)、實(shí)踐中可以成為具有指導(dǎo)性的理論，亦可以是運(yùn)動(dòng)實(shí)踐之后認(rèn)識(shí) 或追求的結(jié)果。（對(duì)）8、談判的過程就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態(tài)度從虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過程。 （對(duì)）9、主動(dòng)倫理標(biāo)準(zhǔn)系受談判手言行的影響而做出的相應(yīng)反應(yīng)的行為標(biāo)準(zhǔn)， 或稱之為 “因果報(bào)應(yīng)” 行為準(zhǔn)則。（錯(cuò)）10、談判倫理觀的本質(zhì)是談判手的進(jìn)取精神。 （對(duì)）11、邏輯反應(yīng)檢驗(yàn)法通過判斷對(duì)手在描述其感情時(shí)用詞是否貼切、 是否有病句、 是否故意夸張 以斷定其感情真?zhèn)巍?（錯(cuò)）12、談判人的說話技巧可稱之為掌握、

42、表達(dá)思想分寸的能力。 （對(duì)）13、保守型的談判手，握手時(shí)，手指頭軟弱無力，手也握不緊。 （錯(cuò)）14、談判手的“戰(zhàn)斗式”坐姿表現(xiàn)為坐沙發(fā)時(shí)， 手扶沙發(fā)背， 身靠沙發(fā)，平視對(duì)手，面帶微笑。 （錯(cuò)）15、男裝式樣較為單調(diào)，炎熱的夏季正式談判中可著流行的 T 恤衫，短西褲。（錯(cuò)）16、談判手為主時(shí)，應(yīng)緩步入門，環(huán)視房間所有的人，表達(dá)禮貌、自信與自重。 （錯(cuò)）17、對(duì)待老朋友，談判手握手力度可小可大，握手時(shí)間可長可短。 （錯(cuò)）18、商務(wù)談判的道德觀包括所從屬的社會(huì)階層與地位的道德。 （對(duì)）19、談判手倫理觀內(nèi)部萌發(fā)的力量既可能動(dòng)地調(diào)節(jié)外來影響，又可直接支配談判行為。 （對(duì)）20、違反國家計(jì)劃而簽訂的合同

43、，不具有法律效力。 （對(duì)）第五單元 商務(wù)談判的思維10（單） 20（多） 15（判）一、單項(xiàng)選擇題1、國際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是（ D）A、多國性B多民族性C、不確定性DA和B2 、論證一般由 （B ） 三個(gè)因素構(gòu)成。A、引子、理由、收尾B 、論題、論據(jù)、論證方式C、論題、論述、結(jié)論D 、引子、理由、論證方式3、論證的原則有三個(gè)： （C）A、有理、有力、有節(jié)的原則 B、清晰、服人、有利的原則C、全面性、本質(zhì)、和具體的原則 D、有理、服人、有利的原則4、推理的形式有（ A ）A、類比、歸納、演繹B、假設(shè)、判斷C、舉證、分析、判斷D、假設(shè)、判斷、演繹5散射思維貴在多路出擊， 消除思維死角使論題各部位

44、暴露在談判桌上， 以便各個(gè)擊破， 因此， 要求運(yùn)用者應(yīng)（ B）A、聰明伶俐B、善于轉(zhuǎn)移思路C、善于捕捉戰(zhàn)機(jī)D、具有高度的敏銳感6、快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原則（ B）A、穩(wěn)而準(zhǔn)和快而有利的原則 B、快速反擊和振奮斗志的原則C、反應(yīng)快和打擊準(zhǔn)確的原則 D、穩(wěn)而準(zhǔn)和反應(yīng)快的原則7、逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，他們是（ A）A、反問和反證 B、換位思考由壞到好C、假設(shè)與否定 D、反證與否定8、日本談判手普遍信奉的談判哲理是（ B）A、耐心說理、恭敬待人、唯上司是從、頑抗到底。B、笑臉討價(jià)還價(jià)、吃小虧占大便宜、放長線釣大魚、抓關(guān)鍵人物C、頑強(qiáng)討價(jià)還價(jià)、吃苦耐勞、團(tuán)體作戰(zhàn)、關(guān)系是錢D耐心說理、恭敬待人、放長

45、線釣大魚、抓關(guān)鍵人物9、面對(duì)具有北歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有 （A）A、坦誠相待、以危求安、以理服人 B、依陣進(jìn)退、以危求安C、以危求安D、以理服人、坦誠相待10、下列屬于英國談判對(duì)手性格特征的是（ D）A、尊重談判業(yè)務(wù)B、待人和善、尊重談判業(yè)務(wù)C、刻板固執(zhí)D注重禮儀、待人和善、刻板固執(zhí)二、多項(xiàng)選擇題1、下列屬于美國談判對(duì)手性格特征的是（ ABCD）A、外露B、坦率C熱情自信D追求物質(zhì)上的實(shí)利2、對(duì)于具有美國文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有 （ABCD）A、利用性格優(yōu)點(diǎn)B、利用心理特征C、以實(shí)對(duì)實(shí)D、巧用其大3、下列屬于德國談判對(duì)手性格特征的是（ ABCD）A、性格倔犟B、

46、靈活性差C、原則性強(qiáng)D、談判中不易妥協(xié)4、對(duì)于具有德國文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有 （ABC）A、以嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)效B、以柔克剛C、以理克剛D、巧用其大5、下列屬于法國談判對(duì)手性格特征的是（ ABC）A、性格開朗B 、眼界豁達(dá)C、強(qiáng)烈的自豪感 D 、浪漫幽默6、對(duì)于具有法國文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有 （ABCD）A、珍惜友情B、講究歷史C、慎立文件D、巧借外力7、下列屬于英國談判對(duì)手性格特征的是（ ABC）A、注重禮儀B、待人和善C、刻板固執(zhí)D、尊重談判業(yè)務(wù)9、對(duì)于具有英國文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有 （ABCD）A、注重禮節(jié)B、信譽(yù)求利C、簡捷求快D、巧借外力10、

47、下列屬于日本談判對(duì)手性格特征的是（ ABCD）A、進(jìn)取性強(qiáng)B、態(tài)度認(rèn)真C、工作嚴(yán)肅細(xì)致D、很少說真心話11、下列屬于日本談判選手信奉的談判哲理的是（ ABCD）A、笑臉討價(jià)還價(jià)B、吃小虧占大便宜C、放長線釣大魚D、抓關(guān)鍵人物12、對(duì)于具有日本文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有 （ABCD） A、激將讓利、官高一級(jí) B、依陣進(jìn)退C、友誼有價(jià)、舍小吃大 D、利慮遠(yuǎn)近、保衛(wèi)首長13、下列屬于北歐談判對(duì)手性格特征的是（ ABCD）A、態(tài)度謙恭B、不易激動(dòng)C、極具自主性D、自尊心很強(qiáng)14、下列屬于北歐談判對(duì)手的談判風(fēng)格的是（ ABCD）A、坦誠B、自認(rèn)為正確時(shí)，很頑固C、善于提出建設(shè)性方案 D、喜歡

48、追求和諧的氣氛15、面對(duì)具有北歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有 （ACD）A、坦誠相待B、依陣進(jìn)退C、以危求安D、以理服人16、下列屬于東歐談判對(duì)手性格特征的是（ ABCD） A、個(gè)性解放、言論自由 B、作風(fēng)散漫、待人謙恭C、隨和D、缺乏自信17、下列屬于東歐談判對(duì)手的談判風(fēng)格的是（ ABCD） A、最求實(shí)利急于求成 B、方案不多、談判簡單C、注重歷史關(guān)系 D、注重現(xiàn)實(shí)利益，變化因素較多18、面對(duì)具有東歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有 （ACD）A、以敬換情B、以律制散C、以嚴(yán)保利D、以廣代窄19、國際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是（ AB）A、多國性B多民族性C、不確定性D復(fù)雜性20、

49、論證一般由 （ACD ）三個(gè)因素構(gòu)成。A、論題B 、演繹推理C、論據(jù)D 、論證方式三、判斷題1、美國談判對(duì)手常從交易條件入手，定下總條件后，再談具體的分條件。 （對(duì)）2、美國談判對(duì)手心理感覺較好，往往不太估計(jì)對(duì)手而氣勢咄咄逼人，不喜歡開玩笑。 （錯(cuò)）3、德國談判對(duì)手其文化特征既有很強(qiáng)的建設(shè)性因素，也有很強(qiáng)的攻擊性一面。 （對(duì)）4、鑒于日耳曼民族的個(gè)性特征，在談判中應(yīng)盡量采用爭鋒相對(duì)的討論方法。 （ 錯(cuò)）5、絕大多數(shù)德國談判對(duì)手把“理性”放在“個(gè)性”之前，因此可以以理克剛。 （對(duì)）6、法國文化背景的談判對(duì)手，在談判中不喜歡借助外力達(dá)成協(xié)議。 （錯(cuò)）7、英國文化背景的談判對(duì)手頗具紳士風(fēng)度，不喜歡按

50、程式進(jìn)行談判，談判條件不喜歡大起大 落。（錯(cuò)）8、日本文化背景的談判對(duì)手，性格較為乖僻，不到一定程度很難講真心話，而且談判中等級(jí) 觀念強(qiáng)烈。（對(duì)）9、東歐談判對(duì)手談判中待人傲慢無禮（錯(cuò)）10、東歐談判對(duì)手的談判風(fēng)格特點(diǎn)之一是談判過程非常復(fù)雜。 （錯(cuò)）11、國際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是不確定性（錯(cuò)）12、談判中誰的情緒調(diào)整的快，誰成功就快。 （對(duì)）13、論證一般由論題、論據(jù)、論證方式三個(gè)因素構(gòu)成。 （對(duì)）14、面對(duì)具有北歐文化背景的談判對(duì)手，可以采取坦誠相待的談判措施（對(duì)）15、論證的三個(gè)原則是全面性、本質(zhì)、和具體的原則（對(duì)）第六單元 商務(wù)談判的策略25（單） 15（多） 20（判）一、單項(xiàng)選擇題1

51、、屬于談判策略中“蘑菇戰(zhàn)”的具體策略的是（ C）A、頭碰頭 B、扮可憐 C、疲勞戰(zhàn) D、設(shè)宴席2、以下是使用“扮菩薩”策略的基礎(chǔ)的是（ A）A、能言善講B、威風(fēng)凜凜C、無動(dòng)于衷D、態(tài)度溫和3、禮貌微笑應(yīng)對(duì)是下列哪種策略的基礎(chǔ)（ B）A、空城計(jì) B 、扮菩薩 C、磨時(shí)間 D、回馬槍4、“擋箭牌”策略的運(yùn)用的注意點(diǎn)有（ D）A 對(duì)方不講理 B 、口頭表述 C 、臉部表情 D 、順理成章5、“磨時(shí)間”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（ A）A、態(tài)度溫和 B 、能言善講 C 、禮貌 D 、順理成章6、“影子戰(zhàn)”的具體策略包括（ C）A、鴻門宴 B 、扮菩薩 C 、聲東擊西D、呼嘯計(jì)7、“回馬槍”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（

52、 D）A、出言必信 B、交易背景 C、靈活態(tài)度 D、順乎其然8、“欲擒故縱”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（ B）A、態(tài)度溫和 B、言談與分寸C、對(duì)方?jīng)]理挑D、目標(biāo)和秩序9、“最后通牒”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)包括（ A）A、“通牒”令人可信 B、扣人心弦 C、勝利在望 D、時(shí)機(jī)10、“扮瘋相”策略除應(yīng)注意適度外，還須（ C）A、留有變通B 、聲色俱厲C 、準(zhǔn)備防手D、信譽(yù)形象11、以下具體策略可歸為“蠶食戰(zhàn)”的是（ B）A、疲勞戰(zhàn)B 、減兵增灶C 、蘑菇戰(zhàn)D、形象人12、屬于“強(qiáng)攻戰(zhàn)”策略的是（D）A、擠牙膏B 、抹潤滑油C 、最后通牒D、請(qǐng)君入籠13、“小氣鬼”可歸為哪種策略（C）A、疲勞戰(zhàn)B 、影子戰(zhàn)C、蠶食戰(zhàn)D、決勝戰(zhàn)14、“擒將戰(zhàn)”的具體策略包括（B）A、連環(huán)馬B 、寵將法C、請(qǐng)君入籠D、紅白臉15、給對(duì)方主談人戴“高帽子”是哪種策略的做法（A）A、寵將法B 、感將法C、說絕話D、針鋒相對(duì)16、“貨比三家”策略的運(yùn)用的注意點(diǎn)包括（ D）A、能力大小B 、信譽(yù)好壞C 、變通余地D 、