郵政金融網(wǎng)點(diǎn)精品理財沙龍實(shí)用操作手冊

1、網(wǎng)點(diǎn)微型理財沙龍操作手冊網(wǎng)點(diǎn)微型理財沙龍操作手冊提升客戶關(guān)系短期拉升業(yè)績產(chǎn)能擴(kuò)大郵政品牌美譽(yù)度理財沙龍的目的 小而威力大，小而威力大，“隨意隨意”而有內(nèi)涵價值而有內(nèi)涵價值前期前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備場地/人員確定客戶篩選邀請,行長分配名額擬定講座流程與溝通利用早會進(jìn)行獎勵方案宣導(dǎo)現(xiàn)場簽單獎品和紀(jì)念品準(zhǔn)備與銀行講師的會前溝通理財理財講座講座后續(xù)后續(xù)追蹤追蹤行長會前動員銀行理財產(chǎn)品介紹做鋪墊引出保險話題（20-30分鐘）保險產(chǎn)品詳細(xì)講解2款（30分鐘）展示簽單獎品的同時做產(chǎn)品溝通互動（15分鐘）一對一簽單溝通（20分記錄未簽單客戶資料發(fā)放紀(jì)念品客戶經(jīng)理追蹤柜員，針對未簽單客戶進(jìn)行分析按照即將到期存單進(jìn)行追蹤追

2、蹤時間在一周之內(nèi)流流程程事前精心準(zhǔn)備事前精心準(zhǔn)備事中貫徹執(zhí)行事中貫徹執(zhí)行事后及時追蹤事后及時追蹤理財沙龍實(shí)施分解理財沙龍實(shí)施分解事前精心準(zhǔn)備事前精心準(zhǔn)備 晉升鉆石確立項(xiàng)目確立項(xiàng)目 產(chǎn)品：銀行產(chǎn)品、保險產(chǎn)品 項(xiàng)目的確立至少要提前10天主題：保險專題/養(yǎng)生/親子/教育/養(yǎng)老等目的：提高銷售業(yè)績/客戶關(guān)系維護(hù)/客戶深度開發(fā)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn) 1、年齡30歲55歲(成家為好)2、女性最佳(或夫妻可以到場)3、活期儲蓄3萬以上的客戶4、定期存款到期或五天內(nèi)即將到期(3萬以上)5、不反對保險或打算做穩(wěn)健型理財產(chǎn)品的客戶 6、在參加理財沙龍之前，客戶經(jīng)理至少已同客戶 溝通過保險產(chǎn)品12次，客戶有意向，并想買 避免

3、邀請以下類型客戶律師、財務(wù)人員（較精明和挑剔）以炒股為職業(yè)沒有財權(quán)的客戶年紀(jì)太大參加過類似理財會議曾經(jīng)退?；驈?qiáng)烈反對保險邀約流程 一次電話： 完成鋪墊，通知來支行了解產(chǎn)品（前兩天） 一次見面： 遞送請柬，表達(dá)謝意，當(dāng)面講產(chǎn)品（前一天） 一次短信： 召開前一天晚上或產(chǎn)說會當(dāng)天上午，再次提醒參會并確認(rèn)（只能本人或與愛人共同參會，不得代替） 事先鋪墊，凸顯幸運(yùn)和難得（必須提及有保險內(nèi)容）理財經(jīng)理：某某先生/女士，您好！我是郵儲銀行某某經(jīng)理 ，為了感謝您對郵儲銀行工作的支持，我們將舉辦“貴賓客戶答謝與理財交流會”，此次答謝會規(guī)格高，名額很有限。我們還特別邀請到知名理財師現(xiàn)場主講教育、養(yǎng)老、保險等熱門理

4、財方式，重點(diǎn)是家庭資產(chǎn)配置和規(guī)避投資風(fēng)險。 我們誠摯邀請您參加。舉辦時間是某月某日某時在XX郵儲銀行(詳細(xì)地址)一次電話 當(dāng)面表達(dá)謝意，務(wù)必重點(diǎn)講期繳產(chǎn)品，提醒送禮物理財經(jīng)理：某某先生/女士，非常感謝您的參與，這是明天(后天)答謝與理財交流會的請柬 ，名額很有限。我們誠摯邀請您參加。舉辦時間是某月某日某時，在XX郵儲銀行，我們還特別邀請到知名理財師現(xiàn)場主講教育、養(yǎng)老、保險等熱門理財方式。一次見面比如這里有一款現(xiàn)在銷售很火的我們郵政自己的保險產(chǎn)品 (綿綿壽2號重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)見效快/保本/保障高,富富余3號強(qiáng)調(diào)交費(fèi)時間和期限短/保障高/保本且固定收益) 到時我的同事會在XX郵儲銀行門口歡迎您的光臨，憑身

5、份證、存折入場，邀請函和身份證是核對您的身份。并且憑存折領(lǐng)取小禮品。因?yàn)闀霾淮?，所以請不要帶小孩參加！恭候您的光臨！提醒客戶攜帶身份證、存折 因?yàn)楸敬位顒右?guī)格比較高，需要憑邀請函、身份證入場，并領(lǐng)取小禮品。邀約話術(shù)范例 最終確認(rèn) *先生/女士您好！我是郵儲銀行某某經(jīng)理 ，很感謝您對郵政的信任和支持。明天貴賓客戶答謝會的時間是：某時在XX郵儲銀行舉行 請記得帶好身份證、存折參加，以便抽獎用，因?yàn)閳龅夭淮?，請勿攜帶小孩，再見一次短信（前一天或當(dāng)天上午）到場客戶是答應(yīng)參會人員的70%-80%參會客戶10101515人為宜事前準(zhǔn)備會務(wù)溝通：準(zhǔn)備召開網(wǎng)點(diǎn)頭腦風(fēng)暴會議，共同商討策劃理財沙龍，達(dá)成共識，明

6、確如下事宜： 理財沙龍定位：確定理財沙龍基本輪廓； 理財沙龍目標(biāo)：確定到場客戶數(shù)量和現(xiàn)場簽單量； 確定理財沙龍主講人、主持人及基本會議流程；明確網(wǎng)點(diǎn)層級人員的職責(zé)： 網(wǎng)點(diǎn)主任組織、宣導(dǎo)、推動理財沙龍各項(xiàng)工作的落實(shí)； 理財經(jīng)理邀約客戶、產(chǎn)品過關(guān)、現(xiàn)場配合、會后回訪。 銀?？蛻艚?jīng)理推動產(chǎn)品的確定、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、協(xié)助、追蹤；萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)場地的準(zhǔn)備 有條件的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)優(yōu)先選擇在網(wǎng)點(diǎn)的貴賓區(qū)/會議室舉辦，不但大大降低成本，同時客戶有簽單意向的可以立刻到柜臺完成銷售動作。 如在酒店舉辦，則需提早一周落實(shí)場地，包括場地的空間大小，屆時設(shè)備的擺放位置，是否提供相應(yīng)的

7、電器設(shè)備，菜單，水牌，當(dāng)天具體的交場時間等。場地的準(zhǔn)備場地需落實(shí)要素場地需落實(shí)要素場地大小，是否滿足參會的客戶人數(shù)設(shè)備擺放位置：是否需要擺放投影，電腦，音響，主講人活動范圍，禮品展示臺，統(tǒng)計工作臺的位置等酒店是否提供：投影機(jī)，投影幕，音響，碟機(jī)，插板，線材酒店交場時間：距離客戶入場時間提前90分鐘以上為宜菜單，上菜時間，水牌，停車卡燈光控制配套禮品準(zhǔn)備：作為網(wǎng)沙，禮品不是必須的，禮品太多太貴重反而讓客戶覺得很功利，因此要根據(jù)具體情況而定，假如邀約的都是老城區(qū)老街坊，禮品一般可以起到調(diào)節(jié)氛圍的效果，假如邀約的是年輕高學(xué)歷的客戶則不一定有效果。確定需要配禮品后，做好禮品的準(zhǔn)備工作。隨手禮/抽獎禮：

8、可以選擇成本在10元以內(nèi)的小精品，或者銀行的小禮品。簽單禮：可預(yù)購買公司的促銷禮品（如果需要其他規(guī)格的錢幣冊/紀(jì)念幣等禮品）萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)人員配備（以15人以內(nèi)的規(guī)模為例）職能職能人數(shù)人數(shù)備注備注主持人1最好由銀行的網(wǎng)點(diǎn)主任或理財經(jīng)理擔(dān)任，由銀行人員主持可以增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的重視程度與緊張感主講人1至少于事前一周聯(lián)系主講嘉賓，根據(jù)邀約的客戶情況調(diào)整主講內(nèi)容與產(chǎn)品促成人員7人提前一周的促成同事溝通，其中至少包含3名銀行人員為宜場控/設(shè)備管理1禮品/設(shè)備搬運(yùn)若干物料準(zhǔn)備明細(xì)清單物料名稱物料名稱數(shù)量數(shù)量負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人電腦/翻頁筆/投影儀/音箱/話筒/插板邀請函/

9、簽到簿/臺簽條幅/授帶/歡迎牌糖果/點(diǎn)心/茶水各種禮品（包括裝禮品的袋子）折頁/認(rèn)購書 /投保書/提示書事中執(zhí)行貫徹事中執(zhí)行貫徹 理財沙龍會當(dāng)天的環(huán)節(jié)是否流暢對產(chǎn)說會的成功舉辦起著舉足輕重的作用，最重要的在于運(yùn)用各個環(huán)節(jié)氛圍，提高簽單率。會場工作人員要求及工作職責(zé):要求：1、統(tǒng)一著裝，儀容整潔2、提前30分鐘到崗3、引領(lǐng)客戶到場后，與客戶交流理 財觀念或產(chǎn)品，不要冷落客戶對工作人員的要求產(chǎn)說會時間表（1.5小時以內(nèi)）1、來賓進(jìn)場并簽到 19:0019:30 2、主持人致歡迎辭 19:30-19:35 3、領(lǐng)導(dǎo)致辭 19:35-19:404、專題講座(含互動) 19:40-20:305、交流、簽

10、單時間 20: 30-21:00l全員出動，無論是客戶經(jīng)理、柜員或是支局所長，此時都是業(yè)務(wù)員，與客戶進(jìn)行1對1的溝通l007客戶要勇于先簽單(金額恰當(dāng))，并與身邊客戶交流，影響他人作出購買決定,或當(dāng)其他人問到時轉(zhuǎn)介紹給客戶經(jīng)理有效促成：找準(zhǔn)賣點(diǎn)，及時辦理，禮品伏筆現(xiàn)場促成話術(shù)“三板斧”話術(shù) 您喜歡什么禮品？ 怎么樣，聽得清楚嗎？ 理財師講得怎么樣？注意：1、促成動作拿出認(rèn)購表讓客戶填寫 2、盡力填寫一萬或一萬以上事后追蹤萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)事后跟蹤事后跟蹤沙龍后應(yīng)趁熱打鐵，及時追蹤現(xiàn)場簽單客戶。對于現(xiàn)場未簽單客戶也要做進(jìn)一步的促成工作。對于產(chǎn)說會現(xiàn)場獲得的轉(zhuǎn)介紹名單，可邀約參加下一次的產(chǎn)說會。注意以下三點(diǎn)：并追