置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)技巧

1、房地產(chǎn)房地產(chǎn)綜合服務(wù)商綜合服務(wù)商Please note here！www.ydl- 日常接待環(huán)節(jié)如何講故事 談判逼定環(huán)節(jié)如何講故事 注意要點(diǎn) 銷售現(xiàn)場(chǎng)十六大技巧思考： 如何讓客戶毫無(wú)抗性地接受產(chǎn)品？ 如何讓轉(zhuǎn)成交最關(guān)鍵的臨門(mén)一腳來(lái)得更漂亮？日常接待環(huán)節(jié)情景： 當(dāng)你在日常銷售接待過(guò)程中，遇到性格、文化層次、人生閱歷截然不同的客戶提出諸如政策類、物業(yè)類、工程技術(shù)類、服務(wù)類、維權(quán)類、按揭類等很多角度的問(wèn)題時(shí)，無(wú)法正面回答或無(wú)法用官方理論給到客戶滿意的回答，頓時(shí)陷入僵局。如何避免陷入僵局？日常接待環(huán)節(jié)辦法： 這時(shí)，我們可以通過(guò)講故事，講述別人身上發(fā)生的實(shí)例，以及最后的解決方法等，給客戶解釋清楚一些事情

2、，讓他知道這種事情并不是只有他會(huì)遇到，也表明事情的難易程度并不像他想象的那樣難以解決，舒緩客戶的心理壓力。 這種通過(guò)舉例子和講故事的方式，能夠從側(cè)面引導(dǎo)性地回答客戶的問(wèn)題，同時(shí)也減少了他的不滿與心理落差，讓客戶內(nèi)心形成一種消費(fèi)從眾心態(tài)，容易打消他對(duì)產(chǎn)品和項(xiàng)目的疑慮，為促進(jìn)成交創(chuàng)造條件。 日常接待環(huán)節(jié)如何講故事 談判逼定環(huán)節(jié)如何講故事 注意要點(diǎn) 銷售現(xiàn)場(chǎng)十六大技巧談判逼定環(huán)節(jié)情景：能按時(shí)交房嗎？按揭是否能辦下來(lái)？應(yīng)該選擇A或選擇B戶型或樓層？了解完項(xiàng)目信息后回去再考慮當(dāng)面對(duì)客戶提出的這些問(wèn)題時(shí)，該如何回答？談判逼定環(huán)節(jié)辦法： 可以列舉已經(jīng)交過(guò)房的樓宇以及其他類似情況； 可以講一個(gè)和他相同情況的客

3、戶是如何做出選擇的； 也可以換一種思維，列舉之前和他情況類似的客戶因?yàn)闆](méi)有及時(shí)下定而 錯(cuò)過(guò)了絕佳的購(gòu)房機(jī)會(huì)； 通過(guò)各種活生生的故事作為一種事實(shí)證據(jù)，讓客戶從中找到自己的影子， 就會(huì)比較容易取信于客戶，促進(jìn)成交。 日常接待環(huán)節(jié)如何講故事 談判逼定環(huán)節(jié)如何講故事 注意要點(diǎn) 銷售現(xiàn)場(chǎng)十六大技巧注意要點(diǎn)所講的故事可以是自己切身經(jīng)歷的，可以是同事客戶的案列，也可以是自 己臨場(chǎng)現(xiàn)編的，但必須合乎邏輯、有真實(shí)感。 可以加上特定的時(shí)間、地點(diǎn)、人物，增加故事的說(shuō)服力。 講的過(guò)程中不要過(guò)于流利，最好帶上一些思考和回憶的動(dòng)作。 有時(shí)也可以跟客戶說(shuō)自己就是這里的業(yè)主，通過(guò)買(mǎi)房時(shí)自己的選擇、比較、 心里起伏，最后成交的

4、心境，來(lái)肯定客戶購(gòu)買(mǎi)的信心。 講故事要貼近現(xiàn)實(shí)，讓客戶感同身受，先拉近你們的距離，再介紹你的產(chǎn) 品，他就能更好地接受。 日常接待環(huán)節(jié)如何講故事 談判逼定環(huán)節(jié)如何講故事 注意要點(diǎn) 銷售現(xiàn)場(chǎng)十六大技巧銷售現(xiàn)場(chǎng)十六大技巧客戶面臨有多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。針對(duì)客戶需求,只推二到三個(gè)鋪位,比較銷售。但對(duì)所推的鋪位優(yōu)劣一清二楚，我們通常叫:設(shè)盤(pán)。一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)客戶考慮機(jī)會(huì)越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷售人員留給客戶思考時(shí)間的要適當(dāng)?shù)囊Ьo。（大膽的提方案與建議）二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)在緊湊的銷售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。緩和氣

5、氛調(diào)節(jié)心情，控制局面。不要一切隨客戶，他真不是上帝。三、不要有不愉快的中斷客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)一定是有需求，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間，讓客戶充分的了解項(xiàng)目，理解項(xiàng)目，不要輕松放客戶離開(kāi)，從而讓我們也充分了解客戶。四、延長(zhǎng)洽談時(shí)間銷售現(xiàn)場(chǎng)十六大技巧不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，從而達(dá)到簽約的目的。做到內(nèi)緊外松，嘴松心緊。五、欲擒故縱法主導(dǎo)銷售過(guò)程,引導(dǎo)客戶做決定,采用迂回戰(zhàn)術(shù),適時(shí)轉(zhuǎn)移話題,避重就輕。六、避重就輕面對(duì)一組客戶，同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出決策人，集中火力攻擊。七、擒賊擒王法步步逼近，緊迫盯人，毫不放松，有打破砂鍋問(wèn)到底的精神，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕

6、言放棄。一、客戶誠(chéng)意度；二、讓客戶沒(méi)有理由時(shí)會(huì)給你一個(gè)交待。買(mǎi)、不買(mǎi)就兩種結(jié)果，含在嘴里怕化，捏在手里怕碎，是我們同事的心理的真實(shí)寫(xiě)照。八、 緊迫盯人法（逼客）銷售現(xiàn)場(chǎng)十六大技巧站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺(jué)得很親切，從而消除對(duì)立的局面。九、反賓為主法安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門(mén)口、或過(guò)道，以免失去注意力，不要與客戶對(duì)面坐，應(yīng)緊挨在側(cè)面坐。十、拉近距離盡量將話題集中在銷售商鋪方面，避免提到題外話。十一、不要節(jié)外生枝應(yīng)先充分了解客戶的需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。十二、多提問(wèn)（有商量式、探討式、啟發(fā)式、引導(dǎo)式）銷售現(xiàn)場(chǎng)十六大技巧排除干擾(提醒是“旁邊鶴”）堅(jiān)持自己推薦的是最好的，事前準(zhǔn)備好。(提煉賣點(diǎn)）十三、運(yùn)用“專家權(quán)威”的身份（專業(yè)人士）銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，特別是對(duì)項(xiàng)目的了解與理解往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工