商務(wù)的談判方案設(shè)計07069

1、商務(wù)談判結(jié)業(yè)論系別：管理系班級：電商網(wǎng)站1001班姓名：陳云峰學號：2010030220“開封西木糖酒有限公司與青島啤 酒股份有限公司關(guān)于開封青島啤酒節(jié)的 合作洽談方案”談判方案會議時間：2012年5月20日會議地點：開封XX國際酒店1號會議廳主方：開封西木糖酒有限公司客方：青島啤酒股份有限公司主談人:XX輔談人： XXX、XXX、XXX、XXX、XXX、談判具體方案一、談判雙方公司背景:1、甲方公司分析青島啤酒產(chǎn)自青島啤酒股份有限公司，公司的前身是國營青島啤酒廠，1903年由英、德兩國商人合資開辦， 是我國 最早的啤酒生 產(chǎn)企業(yè)。 詳細信息見附件2、己方公司分析：西木公司主要可經(jīng)銷各種零售飲

2、料產(chǎn)品為主，在開封境內(nèi)經(jīng) 營奶茶產(chǎn)業(yè)，運行著各種不同的飲料銷售。擁有較強的銷售渠道 和銷售方式。二、談判的主題及內(nèi)容：1、談判主題: 與青島啤酒合作2013年及以后數(shù)年開圭寸地區(qū)舉辦青島啤酒節(jié)2、談判內(nèi)容：1. 經(jīng)銷青島啤酒旗下的飲料產(chǎn)品，不同型號的價格、數(shù)量、 訂貨量，主要是價格的折扣情況；2. 貨物的結(jié)算時間及方式；3. 定金的支付，違約的賠償問題；4. 貨物交貨期、送貨條件以及退換貨問題；5. 促銷措施及獎勵。三、談判目標:談判內(nèi)容最咼期待目標最低限度目標1）先付總金額 的30% ,再每個月付 10%，到付清賬款。1）先付總金 額的15%，再每個 月付5%，到付清賬付款時間、 方式轉(zhuǎn)賬。

3、2）先付總金額 的30%，再每季度 20%的費用，到付清 賬款。轉(zhuǎn)賬。3）年結(jié)先付總 金額的70% ,再每年 付30%費用，到付清 賬款。轉(zhuǎn)賬。款。轉(zhuǎn)賬。2）先付總金 額的15%，再每季 度10%的費用，至V 付清賬款。轉(zhuǎn)賬。3）年結(jié)先付 總金額的40%，再 每年付20%費用， 到付清賬款。轉(zhuǎn)賬。合作時 間5年2年貨物損壞賠償70% （按貨物原 價）90% （按貨物 原價）包裝材質(zhì)RB （玻璃瓶）、CAN （易拉罐）、POM （現(xiàn) 調(diào)杯）容量PET1.25L、PET1.5L、PET2L、PET2.25L、CAN330ML報價樣、稱式瓶裝罐裝理想最高理想最高青島啤酒（10瓶/罐/件）20元/ 件

4、 *330ml25元/件*330ml18元/件*330ml23元/件*330ml四、談判形式分析（一）我方優(yōu)勢分析：1、我方處于歷史文化古城開封，開封是中原文化遺存非常豐 厚的地方，它是河南的根。作為近七百年來河南的省會，中心地 位長期未移直到1954年，一代代積淀下來。豫風的典型是開圭寸， 這里是河南的戲曲、雜耍、書法、繪畫、菜肴代表之處，每年可 以吸引大量的游客，這樣就可以促進酒業(yè)的銷量。2、開封是一個天氣晴朗，比較干燥的城市，人口數(shù)量也比較 集中，這樣也是啤酒銷量增加的重要的條件。3、開封離河南的省會鄭州只有一小時車程， 鐵路和公路都能 直達青島，交通便利。4、我們公司雖然規(guī)模不大，但是

5、誠意十足，且合作意愿強烈， 十分希望通過本次合作是雙方建立良好的關(guān)系。5、河南啤酒市場主要以鄭州為主要戰(zhàn)場， 但自鄭州本土品牌 奧克啤酒被雪花收購后，鄭州市場就以金星和雪花爭鋒為主，青 島啤酒作為國內(nèi)最大、世界三強的啤酒廠商也十分希望撬開中原 市場的銷路。而開封最為鄭州相鄰的二線城市，打開開封市場，進行一次完美的品牌促銷活動對青島啤酒在中原市場的整體布局 具有十分重要的戰(zhàn)略意義。因此只要我們能拿出我們的誠意和一套體現(xiàn)我們能力的計劃 書我們就很有優(yōu)勢能打動青島啤酒，至于價格上就不是很大的問 題。（二）我方劣勢分析：1、城市框架太小，沒形成大的消費群落，人均單位消費層次 很低，不利于形成消費能力巨

6、大的市場，也不利于商家的投資和 發(fā)展，生態(tài)環(huán)境不好。2、我們銷售單位還處于發(fā)展階段，還有很多的銷售對手，我 們的實力還是有待提高的。3、 開封的消費水平和物價都較低，消費層次和品牌影響力 都不咼。4、開封離鄭州近即使優(yōu)勢也是劣勢，開封的公司和我們的公 司實力相差不大，甚至我們公司還有優(yōu)勢，但鄭州有許多公司卻 有較大實力和我們競爭，而且虎視眈眈，并且鄭州的幾家公司很可能已經(jīng)和青島啤酒建立了長期合作關(guān)系。（三）我方人員分析；XXX :洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵物。XXX :注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。XXX :辦事認真負責

7、，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管 理財務(wù)素質(zhì)。XXX :心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同 的規(guī)范簽署XXX :綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強（四）客方優(yōu)勢分析：青島啤酒股份有限公司是中國歷史悠久的啤酒制造廠商，2008年北京奧運會官方贊助商，躋身世界品牌500強，品牌響亮。 擁有先進的技術(shù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)實力。（五）客方劣勢分析：現(xiàn)在啤酒生產(chǎn)商有很多，也有很多品牌的產(chǎn)品在現(xiàn)有的市場 上流通。很多的人對這個品牌的酒業(yè)沒有太多的了解。（六）客方人員分析：XXX :統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是 一位合格的將才。XX :熟悉飲料行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題

8、善于抓住本質(zhì) XXX :性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。 申肖肖：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強 人風格，遇事不冷靜。XXX : 了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)?建議，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。五、開局方案的設(shè)計 入場：表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好 握手:力度、時間和方式，親切鄭重 介紹：自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員 問候、寒暄：親切、和藹、輕松自如為便于接觸，一般站立交談為好七、談判的風險及效果預(yù)測：談判風險：1、 對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我 方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、 談判中

9、對手可能會對我方米取各種手段和策略，讓我方陷 入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友 好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。八：談判預(yù)算費用A、車費：500B、 住宿費：3000 C、飲食費：1000D、電話費：300E、旅游禮品費用：1000合計：5800九、談判議程：(1) 雙方進場(2) 介紹本次會議安排與與會人員(3) 正式進入談判A :介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。B:遞交并討論銷售協(xié)議。C:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。D :協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任

10、。(4) 達成協(xié)議(5) 簽訂協(xié)議(6) 預(yù)付定金7)握手祝賀談判成功，拍照留念。(8)設(shè)宴招待，談判圓滿成 十、日程安排5月20日8:30-9:30 10;30-11:30 12:00-1:001:30-3:304:00-5:00雙方交流信息、互相了解討論一般的、肺實質(zhì)性的枝葉問題 共進午餐，加深彼此關(guān)系 討論實質(zhì)性問題 簽訂協(xié)議或合同附件：有關(guān)青島啤酒的基本資料青島啤酒股份有限公司(以下簡稱“青島啤酒”)的前身是1903 年8月由德國商人和英國商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青 島股份公司，它是中國歷史悠久的啤酒制造廠商，2008年北京奧運會官方贊助商，目前品牌價值 426.18億元，居

11、中國啤酒行業(yè)首位， 躋身世界品牌500強。1993年7月15日，青島啤酒股票(0168)在香港交易所上市， 是中國內(nèi)地第一家在海外上市的企業(yè)。同年8月27日，青島啤酒(600600)在上海證券交易所上市，成為中國首家在兩地同時上市的 公司。上世紀90年代后期，運用兼并重組、破產(chǎn)收購、合資建廠等多 種資本運作方式，青島啤酒在中國 19個省、市、自治區(qū)擁有50多 家啤酒生產(chǎn)基地，基本完成了全國性的戰(zhàn)略布局。青啤公司2010年累計完成啤酒銷量635萬千升，同比增長7.4%， 實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入人民幣196.1億元，同比增長10.4 %;實現(xiàn)凈利 潤人民幣15.2億元，同比增長21.6 %。繼續(xù)保持利潤

12、增長大于銷售 收入增長，銷售收入增長大于銷量增長的良好發(fā)展態(tài)勢。青島啤酒遠銷美國、日本、德國、法國、英國、意大利、加拿大、 巴西、墨西哥等世界 70多個國家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報告 Barth Report依據(jù)產(chǎn)量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。 青島啤酒幾乎囊括了 1949年新中國建立以來所舉辦的啤酒質(zhì)量評比 的所有金獎，并在世界各地舉辦的國際評比大賽中多次榮獲金獎。 1906年，建廠僅三年的青島啤酒在慕尼黑啤酒博覽會上榮獲金獎； 20世紀80年代三次在美國國際啤酒大賽上榮登榜首；1991年1993 年、1997年分別在比利時、新加坡和西班牙國際評比中榮獲金獎； 2006年，青島啤酒

13、榮登福布斯“2006年全球信譽企業(yè)200強” 位列68位；2007年榮獲亞洲品牌盛典年度大獎；在2005年（首屆） 和2008年（第二屆）連續(xù)兩屆入選英國金融時報發(fā)布的“中國 十大世界級品牌”。其中2008年在單項排名中，青島啤酒還囊括了 品牌價值、優(yōu)質(zhì)品牌、產(chǎn)品與服務(wù)、品牌價值海外榜四項榜單之冠； 2009年，青島啤酒榮獲上海證券交易所“公司治理專項獎一一2009 年度董事會獎”、“世界品牌500強”等諸多榮譽，并第七次獲得“中 國最受尊敬企業(yè)”殊榮；2010年，青島啤酒第五次登榜財富雜 志“最受贊賞的中國公司”。青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司” 為愿景， 將不斷創(chuàng)新，“用

14、我們的激情，釀造全球消費者喜好的啤酒，為生活 創(chuàng)造快樂！”2011年度，青島啤酒共銷售啤酒715萬千升，同比增長12.60%， 超越10.76%的行業(yè)平均增速，銷售主品牌青島啤酒399萬千升，同 比增長15%，其中青島啤酒小瓶、聽裝、純生啤酒等高端產(chǎn)品銷售 120萬千升，同比增長23%。實現(xiàn)營業(yè)收入231.58億元，同比增長 16.38% ;利潤總額24.55億元，同比增長15.62%。品牌價值500 億2011年，青島啤酒品牌價值達到 502億元（2010年為426億 元），繼續(xù)保持國內(nèi)啤酒行業(yè)首位。根據(jù)2012年2月16日證券日報 訊，全球著名商業(yè)雜志哈佛商業(yè)評論雜志發(fā)表研究報告評出全球

15、十大最穩(wěn)定增長企業(yè)，青島啤酒成為唯一來自中國的上榜企業(yè)，同時也是榜單中歷史最悠久的企業(yè)。中國啤酒產(chǎn)量連續(xù)九年位居全球第一，2000-2010 十年間復(fù)合 增長率為7.2%，超越同期全球增速的兩倍，人均消費量達33升，與啤酒消費大國相比仍有較大差距。青島啤酒作為行業(yè)內(nèi)的第一品 牌，未來仍有很大的市場空間。中國啤酒行業(yè)經(jīng)過數(shù)年的高速增長后，目前處在穩(wěn)定增長期，普 通啤酒純生化、部分品牌高端化都能促進行業(yè)結(jié)構(gòu)的提升，從而帶來 噸酒價格提高。青島啤酒堅持“ 1+3 ”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，賦予主品牌和副 品牌不同的使命。主品牌定位高端市場，目標是提高品牌價值和盈利 能力；副品牌注重打造市場防御能力和拓展能力，

16、能提咼市場占有率， 有效限制對手在區(qū)域市場的擴張速度。這種結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢，即使不用直 接提價，隨著主品牌銷量增加，盈利能力也將大幅度提升。另一方面，公司通過自建、擴建和對外收購來擴充產(chǎn)能，擴大規(guī) 模，實現(xiàn)銷售額的持續(xù)快速增長。堅持兼并收購和海外擴張，新銀麥、 活力啤酒和杭州紫金灘酒業(yè)公司的收購， 都有助于青島啤酒鞏固全國 市場，保持啤酒行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。公司在泰國建立工廠，不僅能取 得成本競爭優(yōu)勢，也是進軍東南亞市場，開拓歐洲、大洋洲國際市場 的第一站，是跨國經(jīng)營邁出的第一步。中國啤酒行業(yè)正邁向行業(yè)整合的第二階段，企業(yè)的盈利能力仍主 要源于規(guī)?；蟮恼闲?yīng)。青島啤酒的擴張是務(wù)實的表現(xiàn)，能促進 自身品牌的發(fā)展和盈利能力的提高，為成為下一個偉大的公司蓄積能 量。青島啤酒新產(chǎn)