第九章定性預(yù)測(cè)方法

1、 市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)第九章第九章 定性預(yù)測(cè)方法定性預(yù)測(cè)方法n 定性預(yù)測(cè)方法，也稱判斷分析預(yù)測(cè)方法判斷分析預(yù)測(cè)方法，是指預(yù)測(cè)者在以各種方法取得市場(chǎng)資料后，在對(duì)這些資料進(jìn)行整理加工和分析研究的基礎(chǔ)上，運(yùn)用自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和判斷分析能力，對(duì)市場(chǎng)未來發(fā)展變化趨勢(shì)作出估計(jì)，測(cè)算預(yù)測(cè)值。（預(yù)測(cè)的依據(jù)是相關(guān)資料和預(yù)測(cè)者的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等而非數(shù)學(xué)模型）n優(yōu)點(diǎn)：預(yù)測(cè)時(shí)間短、靈活性強(qiáng)、節(jié)省費(fèi)用等n缺點(diǎn)：具有片面性、預(yù)測(cè)精度存在局限性、受預(yù)測(cè)者個(gè)人因素影響較大等。 n適用范圍：n（1）由于缺乏歷史資料或準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)；n（2）預(yù)測(cè)目標(biāo)受外界因素的強(qiáng)有力的作用，錯(cuò)綜復(fù)雜，難以數(shù)量化，無法用定量指標(biāo)來表示。n一、經(jīng)驗(yàn)估

2、計(jì)法經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法n 經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法按照參加預(yù)測(cè)的人數(shù)數(shù)量分為個(gè)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法按照參加預(yù)測(cè)的人數(shù)數(shù)量分為個(gè)人判斷法和集體判斷法。人判斷法和集體判斷法。n（一）個(gè)人判斷法（一）個(gè)人判斷法最古老的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法最古老的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法 n 是預(yù)測(cè)者根據(jù)自己所收集的資料，憑借自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)對(duì)預(yù)測(cè)目標(biāo)做出符合客觀實(shí)際的估計(jì)與判斷。在市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，使用個(gè)人判斷法的是企業(yè)的經(jīng)營管理人員、銷售人員以及一些特邀的專家。n個(gè)人預(yù)測(cè)法的主要依據(jù)是事件之間的相關(guān)關(guān)系個(gè)人預(yù)測(cè)法的主要依據(jù)是事件之間的相關(guān)關(guān)系和事件之間的類推關(guān)系和事件之間的類推關(guān)系。n 時(shí)間上先行、后行關(guān)系n相關(guān)關(guān)系 時(shí)間上的平行關(guān)系n 事件之間的正向變動(dòng)關(guān)系n 事件之

3、間的反向變動(dòng)關(guān)系n 相似產(chǎn)品之間的類推n類推關(guān)系 n 地區(qū)之間的類推n（二）集體判斷法（二）集體判斷法（集合意見法）P286n 是由企業(yè)集合有關(guān)人員（主要是企業(yè)主管、管理人員、業(yè)務(wù)人員）依靠收集到的市場(chǎng)情報(bào)、資料、數(shù)據(jù)，運(yùn)用科學(xué)的思想方法和數(shù)學(xué)運(yùn)算手段對(duì)預(yù)測(cè)目標(biāo)進(jìn)行分析、討論、判斷市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)的一種方法。n一般來說，對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的數(shù)學(xué)處理大致有三種形式。n1、三點(diǎn)估計(jì)法。n 將預(yù)測(cè)結(jié)果分為三種可能值來估計(jì)，即最高值、最低值、最可能值，將三個(gè)值的平均值作為預(yù)測(cè)結(jié)果。 最低估計(jì)值， 最可能估計(jì)值， 最高估計(jì)值， 三點(diǎn)估計(jì)值64cbaEabcEn2、相對(duì)重要度法。n 針對(duì)參加預(yù)測(cè)過程的預(yù)測(cè)人員的不

4、同經(jīng)驗(yàn)水平，確定各自的重要度，并以此為依據(jù)對(duì)不同預(yù)測(cè)者的預(yù)測(cè)結(jié)果予以平均的一種方法。n 預(yù)測(cè)值 n 第 個(gè)預(yù)測(cè)人員的重要程度n 第 個(gè)預(yù)測(cè)人員的估計(jì)值iiiWXWEEiWiXiin3、主觀概率法。近期極好、中期較好n是指預(yù)測(cè)人員對(duì)預(yù)測(cè)事件發(fā)生的概率做出主觀的估計(jì)，然后通過計(jì)算它的平均值預(yù)測(cè)事件的結(jié)論。n步驟：n第一步，提出預(yù)測(cè)目標(biāo)和預(yù)測(cè)期限，并盡可能提供有關(guān)資料；n第二步，有關(guān)人員根據(jù)預(yù)測(cè)要求及掌握的資料，憑自己的經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力，提出各自的預(yù)測(cè)方案；n預(yù)測(cè)方案應(yīng)包括以下內(nèi)容：n 確定未來市場(chǎng)的可能狀態(tài)（兩種及以上）n 確定各種可能狀態(tài)出現(xiàn)的概率（主觀概率）n 確定每種狀態(tài)下市場(chǎng)銷售可能達(dá)到

5、的水平（狀態(tài)值）n第三步，計(jì)算有關(guān)人員的預(yù)測(cè)方案的方案期望值。n 方案期望值等于各種可能狀態(tài)下主觀概率與狀態(tài)值的乘積之和。n第四步，將參與預(yù)測(cè)的有關(guān)人員分類，計(jì)算各類綜合期望值。n 綜合方法一般采用平均數(shù)、加權(quán)平均數(shù)或中位數(shù)統(tǒng)計(jì)法。n 第五步，確定最終的預(yù)測(cè)值。 n例：某零售企業(yè)為確定明年化妝品的銷售預(yù)測(cè)值，要求經(jīng)理和業(yè)務(wù)科、財(cái)務(wù)科及化妝品商品部的銷售人員均作出年度銷售預(yù)測(cè)，假設(shè)各自預(yù)測(cè)情況分別如下表：（分為經(jīng)理類、管理單位類、銷售人員類） 各經(jīng)理的預(yù)測(cè)各經(jīng)理的預(yù)測(cè)經(jīng) 理 估 計(jì) 值（萬元）期望值（萬元） 權(quán)數(shù) 最高值 概率 最低額 概率 甲乙丙 5800 0.9 5500 0.1 6000

6、0.7 5500 0.3 5400 0.8 5200 0.2 5770 5850 5360 0.5 0.3 0.2 管理單位的預(yù)測(cè)管理單位的預(yù)測(cè)單位 估 計(jì) 值（萬元）期望值（萬元） 權(quán)數(shù)最高值 概率 中等額 概率 最低額 概率 業(yè)務(wù)管理財(cái)務(wù) 6000 0.2 5500 0.6 5000 0.25800 0.3 5400 0.5 3900 0.26200 0.1 5800 0.5 5000 0.4 5500 5220 5520 0.4 0.3 0.3 銷售人員的預(yù)測(cè)銷售人員的預(yù)測(cè)銷售人員 估 計(jì) 值（萬元）期望值（萬元） 權(quán)數(shù)最高值 概率 中等額 概率 最低額 概率 A B C D E 500

7、0 0.3 3500 0.5 2000 0.24800 0.2 4000 0.6 3000 0.24500 0.2 4200 0.5 3400 0.34300 0.3 3800 0.5 3300 0.24000 0.2 3800 0.7 2000 0.1 3650 3960 4020 3850 3660 0.2 0.1 0.3 0.2 0.2 n第一步，計(jì)算每個(gè)人的方案期望值n如：n甲經(jīng)理方案期望=0.95800+0.15500=5770n第二步，對(duì)上面各類人員的預(yù)測(cè)方案進(jìn)行綜合n假設(shè)甲經(jīng)理的權(quán)數(shù)為0.5，乙經(jīng)理為0.3，丙經(jīng)理為0.2，則有，n經(jīng)理類：Y1=57700.5+58500.3+5

8、3600.2=5712n管理單位類：Y2=5442n銷售人員類：Y3=3834 n第三步，對(duì)三類綜合值加以綜合得到預(yù)測(cè)值n預(yù)測(cè)值Y n=（57123+54222+38341）/（1+2+3）= 5302.3 n第四步，對(duì)企業(yè)綜合預(yù)測(cè)值作適當(dāng)調(diào)整。n集合意見法的組織形式：主要有以下三種：n（1）集合經(jīng)營和管理人員的判斷意見；n（2）集合企業(yè)內(nèi)外業(yè)務(wù)人員的判斷意見；n（3）集合企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的判斷意見。n二、專家預(yù)測(cè)法專家預(yù)測(cè)法n專家預(yù)測(cè)法一般應(yīng)用于以下幾種情況：n（1）沒有歷史資料；歷史資料不完備，難以進(jìn)行量的分析；n（2）需要進(jìn)行質(zhì)的分析的預(yù)測(cè)；n基本形式：n一是“面對(duì)面”的方法如專家會(huì)議法

9、。n二是“背對(duì)背”的方法，如德爾菲法（專家小組法）。n適合中期、長期預(yù)測(cè)。 n（一）專家會(huì)議法（頭腦風(fēng)暴法）（一）專家會(huì)議法（頭腦風(fēng)暴法）n 就是邀請(qǐng)有關(guān)方面專家，通過會(huì)議形式，由訓(xùn)練有素的主持人以非結(jié)構(gòu)化的自然方式對(duì)一小群專家進(jìn)行訪談，讓他們對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營或某個(gè)產(chǎn)品及其發(fā)展前景作出評(píng)價(jià)，并在專家們分析判斷的基礎(chǔ)上，總和專家們的意見，對(duì)該企業(yè)或產(chǎn)品的市場(chǎng)需求及其發(fā)展趨勢(shì)作出量的預(yù)測(cè)。n參加人員一般為6-10人，會(huì)議時(shí)間一般為1.5-3小時(shí)，專家會(huì)議法可以采用直接頭腦風(fēng)暴法與質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴法相結(jié)合進(jìn)行 ，主持人是關(guān)鍵。n（二）德爾菲法（二）德爾菲法n 一匿名方式通過多輪征詢專家意見，綜合匯總，最

10、后得出預(yù)測(cè)結(jié)果的一種方法。具體做法如下：n1、德爾菲法的預(yù)測(cè)步驟n（1）選擇專家n（2）準(zhǔn)備資料n（3）初步預(yù)測(cè)n（4）反饋修正n（5）確定預(yù)測(cè)值n2、德爾菲法的應(yīng)用n 例如：某企業(yè)用德爾菲法對(duì)其下年商品銷售量作出預(yù)測(cè)。請(qǐng)各方面專家共15位，各位專家的各次反饋意見如下表所示，試運(yùn)用統(tǒng)計(jì)方法作出最后綜合預(yù)測(cè)結(jié)果。n 某商品下年銷售量專家判斷意見表 n 單位：萬元 專家小組成員專家小組成員 第一次意見第一次意見 第二次意見第二次意見 第三次意見第三次意見 最低最低銷量銷量 最可最可能銷能銷量量 最高最高銷量銷量 最低最低銷量銷量 最可最可能銷能銷量量 最高最高銷量銷量 最低最低銷量銷量 最可最可能

11、銷能銷量量 最高最高銷量銷量 生產(chǎn)生產(chǎn)專家專家 ABC 507040 120140100 140120160 507060 130130110 150150130 507060 140130120 154148134 市場(chǎng)市場(chǎng)研究研究專家專家 ABC 608060110120100 140150130 607060 100110110 160140150 626864 110128124 160140150 批發(fā)批發(fā)專家專家 ABC 806032 11010080 170160140 706050 110120100 160160130 668056 108120102 148156130 零

12、售零售專家專家 ABC 406050 8010090 90110120 507060 1008090 120110110 526864 1048684 116112114 消費(fèi)消費(fèi)代表代表 ABC 364032 506040 608060 404850 606456 8010090444852646066 8010090 合計(jì)合計(jì)90415461932n 對(duì)表中15位專家的第三次意見，分別計(jì)算其簡單算術(shù)平均值，以此作為最低、最可能、最高三種銷售情況的估計(jì)值或預(yù)測(cè)值。n計(jì)算公式為： n 專家的銷售量估計(jì)值或預(yù)測(cè)值；n 專家人數(shù)nyyynn第三次意見中15位專家三種情況的平均值分別為：n最低銷售量

13、預(yù)測(cè)值：n （萬件）n最可能銷售量預(yù)測(cè)值：n （萬件）n n最高銷售量預(yù)測(cè)值：n （萬件）27.6015/904ay07.10315/1546my8 .12815/1932byn 根據(jù)三個(gè)銷售量預(yù)測(cè)值，再進(jìn)行加權(quán)算術(shù)平均，即可確定該商品下年銷售量的綜合預(yù)測(cè)值。對(duì)三個(gè)銷售量預(yù)測(cè)值分別給予0.1、0.8、0.1的權(quán)數(shù)，則該商品下年銷售量的綜合預(yù)測(cè)為：n n （萬件）36.1011 . 08 . 01 . 01 . 08 .1288 . 007.1031 . 027.60yn三、生命周期預(yù)測(cè)法三、生命周期預(yù)測(cè)法P291-292n（一）生命周期預(yù)測(cè)法簡述（一）生命周期預(yù)測(cè)法簡述n所謂產(chǎn)品的生命（壽命）

14、周期是指：一個(gè)產(chǎn)品所謂產(chǎn)品的生命（壽命）周期是指：一個(gè)產(chǎn)品從投入到市場(chǎng)直到退出市場(chǎng)的這段過程。產(chǎn)品從投入到市場(chǎng)直到退出市場(chǎng)的這段過程。產(chǎn)品壽命周期經(jīng)歷初創(chuàng)期、成長期、成熟期和衰退壽命周期經(jīng)歷初創(chuàng)期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。期四個(gè)階段。 n 各階段特點(diǎn)如下：n1、引入期n 新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，便進(jìn)人介紹期。此時(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路，需要大量的促銷費(fèi)用，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。在這一階段，由于技術(shù)方面的原因，產(chǎn)品不能大批量生產(chǎn)，因而成本高，銷售額增長緩慢，企業(yè)不但得不到利潤，反而可能虧損。產(chǎn)品也有待進(jìn)一步完善。 n2、成長期n 這時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品已

15、經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大。產(chǎn)品大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本相對(duì)降低，企業(yè)的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競(jìng)爭者看到有利可圖，將紛紛進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭，使同類產(chǎn)品供給量增加，價(jià)格隨之下降，企業(yè)利潤增長速度逐步減慢，最后達(dá)到生命周期利潤的最高點(diǎn)。 n3、成熟期n 市場(chǎng)需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期。在這一階段，競(jìng)爭逐漸加劇，產(chǎn)品售價(jià)降低，促銷費(fèi)用增加，企業(yè)利潤下降。 4、衰退期n 隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，將使顧客的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，從而使原來產(chǎn)品的銷售額和利潤額迅速下降。于是，產(chǎn)品又進(jìn)入了衰退期。 n

16、（二）生命周期預(yù)測(cè)法P291n1、曲線圖判斷預(yù)測(cè)法n2、類推判斷預(yù)測(cè)法n3、增長率判斷預(yù)測(cè)法n4、產(chǎn)品普及率預(yù)測(cè)法n5、增量比率判斷預(yù)測(cè)法n四四、類比法（類推預(yù)測(cè)法）類比法（類推預(yù)測(cè)法）n（一）類比法的類型（一）類比法的類型n是遵循類比原則，把預(yù)測(cè)目標(biāo)與其同類的或相似的先行事物加以對(duì)比分析，來推斷預(yù)測(cè)目標(biāo)未來發(fā)展趨向與可能水平的一種預(yù)測(cè)方法。n1、由點(diǎn)到面的類比。廣泛適用于許多一般消費(fèi)品和耐用品的需求量預(yù)測(cè)。n例：某市2005-2010年電腦銷售率為4.5%（銷售數(shù)與百戶居民數(shù)之比），該省八個(gè)城市180萬戶家庭2011年電腦的銷售量預(yù)測(cè)為：n180*4.5%=8.1（萬臺(tái)）n2、產(chǎn)品類比預(yù)測(cè)法

17、n 從相關(guān)產(chǎn)品（替代品或互補(bǔ)品）的需求變化預(yù)測(cè)產(chǎn)品未來的需求、變化趨勢(shì)。n3、行業(yè)類別預(yù)測(cè)法n4、地區(qū)類比預(yù)測(cè)法n國內(nèi)先進(jìn)省市與落后省市類比；國外領(lǐng)先國家與國內(nèi)類比，城市與農(nóng)村類比，沿海與內(nèi)地類比等。n（二）類比法的應(yīng)用（二）類比法的應(yīng)用n 假設(shè)某商業(yè)企業(yè)建立的連鎖店A，在六年中的市場(chǎng)銷售額的歷史統(tǒng)計(jì)資料如下表所示，以此資料來分析類比該公司新建連鎖店B的市場(chǎng)銷售發(fā)展趨勢(shì)和銷售額。n n連鎖店A的銷售額資料 單位：百萬元年份 200720082009201020112012銷售額環(huán)比指數(shù) 3.21.00 3.401.06 3.741.10 4.561.22 6.431.4111.771.83 n

18、根據(jù)銷售額數(shù)據(jù)，可求出環(huán)比指數(shù)，如表中第三行所示。分析其環(huán)比指數(shù)可以看出，連鎖店A在開業(yè)后其銷售額呈逐步增長的趨勢(shì)，其增長幅度分為三個(gè)階段：前兩年，增長幅度在4%-6%之間（2008、2009年），第三年增長幅度為12%，最后三年增長速度呈成倍變化，即2010年比2009年增長22%，2011年比2010年增長41%，2012年比2011年增長83%，因此，連鎖店A的銷售額變化規(guī)律為：前兩年為企業(yè)生命周期的誕生期的前段，2010-2011年為誕生期后段，從2011年起。開始進(jìn)入成長期。 n根據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)研究資料，連鎖店B與連鎖店A經(jīng)營業(yè)務(wù)基本相同，其他配貨送貨方式也基本相同，只是連鎖店B建立在

19、繁華的區(qū)域，估計(jì)客流量比A店所在地區(qū)高出約50%，其居民收入平均水平也高出約30%，而且該市平均家庭收入2012年比2007年增長約2倍，但經(jīng)營成本將會(huì)增加20%。綜合考慮上述情況，估算出連鎖店B的銷售額可能是連鎖店A的銷售額的2.1倍，因此，可類比連鎖店A的發(fā)展規(guī)律預(yù)測(cè)連鎖店B的銷售情況。n2013年連鎖店B的銷售額預(yù)測(cè)值為： 3.22.1=6.72（百萬元）n2014年連鎖店B的銷售額預(yù)測(cè)值為： 6.721.06=7.12（百萬元）n2015年連鎖店B的銷售額預(yù)測(cè)值為： 7.121.1=7.83（百萬元）n（二）轉(zhuǎn)導(dǎo)法（連續(xù)比率法）按比例相乘預(yù)測(cè)法轉(zhuǎn)導(dǎo)法（連續(xù)比率法）按比例相乘預(yù)測(cè)法n n

20、預(yù)測(cè)模型為：nY下期預(yù)測(cè)值，G 本期某參考經(jīng)濟(jì)指標(biāo)觀察值；nK參考經(jīng)濟(jì)指標(biāo)觀察值下期增或減比例n 預(yù)測(cè)值與參考經(jīng)濟(jì)指標(biāo)間客觀存在的比率系數(shù)nn相關(guān)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系層次nkGY 321)1 (n例如：某經(jīng)營各類服裝的商店要預(yù)測(cè)2009年該商店兒童服裝在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售額。假設(shè)從當(dāng)?shù)卣嫉馁Y料中知道，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)2008年商品零售總額為85億元，2009年增長速度為8，通過調(diào)查得知，當(dāng)?shù)胤b市場(chǎng)占該地區(qū)零售額的比重為10，該商店經(jīng)營的服裝在當(dāng)?shù)胤b市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為3，兒童服裝占該商店服裝銷售額的比例為20，則2009年該商店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上兒童服裝的銷售額預(yù)測(cè)值為：n 85（18）10320n550.8（萬

21、元）n五、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)法五、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)法n 是以實(shí)地調(diào)查獲得的資料為基礎(chǔ)，經(jīng)分析判斷、推算市場(chǎng)未來需求（或銷售）量的預(yù)測(cè)值。常用的推算方法有市場(chǎng)測(cè)試法、市場(chǎng)因子推演法、聯(lián)測(cè)法、購買者意向調(diào)查法。n（一）市場(chǎng)測(cè)試法（一）市場(chǎng)測(cè)試法（試銷）n 主要適用于新產(chǎn)品上市的測(cè)試。 n預(yù)測(cè)模型為： Y=QNDnY預(yù)測(cè)值； N整個(gè)市場(chǎng)總用戶數(shù)（家庭）nQ每單位用戶（家庭）年內(nèi)平均消費(fèi)量 ；nD用戶中重復(fù)購買率 。n 例如，某企業(yè)試制一種新型洗浴液，選擇某城市中一典型的區(qū)域試銷該產(chǎn)品。試銷結(jié)果表明該消費(fèi)區(qū)域中有40的家庭試用過這種洗浴液，而且其中有28的家庭重復(fù)購買，即該試銷區(qū)顧客對(duì)這種產(chǎn)品的重復(fù)購買率為n

22、402811.2。該試銷區(qū)每年家庭消費(fèi)量平均為1.5千克 ，則nY1.53 000 00011.2504 000（千克）n（二）市場(chǎng)因子推演法（二）市場(chǎng)因子推演法n預(yù)測(cè)模型：預(yù)測(cè)模型：Y=QNnQ相關(guān)的單位市場(chǎng)因子購買商品數(shù)量，相關(guān)的單位市場(chǎng)因子購買商品數(shù)量，nN預(yù)測(cè)期相關(guān)的市場(chǎng)因子總數(shù)量。預(yù)測(cè)期相關(guān)的市場(chǎng)因子總數(shù)量。n例如，某家用電器公司通過市場(chǎng)調(diào)查得知，當(dāng)例如，某家用電器公司通過市場(chǎng)調(diào)查得知，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中，每地市場(chǎng)中，每100對(duì)新婚夫婦需要購買的成套對(duì)新婚夫婦需要購買的成套家用電器（包括彩電、冰箱、洗衣機(jī)、錄像機(jī)、家用電器（包括彩電、冰箱、洗衣機(jī)、錄像機(jī)、微波爐等）為微波爐等）為40套。通過

23、調(diào)查歷年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)結(jié)套。通過調(diào)查歷年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)結(jié)婚對(duì)數(shù)資料，推測(cè)下一年結(jié)婚對(duì)數(shù)為婚對(duì)數(shù)資料，推測(cè)下一年結(jié)婚對(duì)數(shù)為8000對(duì)，對(duì)，則下年度用市場(chǎng)因子推演法預(yù)測(cè)新婚市場(chǎng)家用則下年度用市場(chǎng)因子推演法預(yù)測(cè)新婚市場(chǎng)家用電器的市場(chǎng)潛量電器的市場(chǎng)潛量為：n Y=0.480003200（套） n（三）聯(lián)測(cè)法聯(lián)測(cè)法（比例推算預(yù)測(cè)法）n 就是以某一個(gè)企業(yè)的普查資料或某一地區(qū)的抽樣調(diào)查資料為基礎(chǔ)，進(jìn)行分析、判斷、聯(lián)測(cè)，確定某一行業(yè)以至整個(gè)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)值的方法。實(shí)際上就是一種以局部預(yù)測(cè)全局、以一部分預(yù)測(cè)另一部分的方法。例：假設(shè)某公司商品主要在五個(gè)城市銷售，這五個(gè)城市情況大致相當(dāng)，而且研究發(fā)現(xiàn)，此商品與就業(yè)人數(shù)密切相關(guān)。公司

24、記錄今年各城市銷售量如下表，試預(yù)測(cè)明年這五個(gè)城市該商品的需求量。城 市 12345實(shí)際銷售量（件）就業(yè)人數(shù)（萬人）銷售率（件/萬人） 19000 200 95 3600 180 20 2800 130 21.5 7800 490 15.9 4000 210 19 n步驟：n1、調(diào)查收集五個(gè)城市今年銷售量及就業(yè)人數(shù)資料；如上表n2、根據(jù)企業(yè)資金條件與市場(chǎng)難易程度選擇某一市場(chǎng)進(jìn)行抽樣調(diào)查，測(cè)算該市場(chǎng)明年的市場(chǎng)需求。n 假設(shè)通過對(duì)城市1的調(diào)查，明年該市就業(yè)人員將對(duì)公司這種商品的購買量為每100人4件，即需求率為0.04。n3、根據(jù)城市1明年的市場(chǎng)需求率測(cè)算其他四個(gè)城市明年的市場(chǎng)需求率。n（1）計(jì)算銷

25、售率：n 為了消除各城市就業(yè)人數(shù)對(duì)銷售量的影響，首先要計(jì)算各城市銷售率。n 銷售率n城市1銷售率19000/200=95, n城市2銷售率=3600/180=20n城市3銷售率=2800/130=21.5 n城市4銷售率=7800/490=15.9n城市5銷售率=4000/210=19）就業(yè)人數(shù)（）實(shí)際銷售量（iiiNYS)(n（2）計(jì)算銷售比率n以城市1銷售率為基礎(chǔ)計(jì)算其他各城市銷售比率。n n銷售比率n城市2銷售比率20/950.211 n城市3銷售比率21.5/950.226n城市4銷售比率15.9/950.167 n城市5銷售比率19/950.2）、（銷售率城市銷售率城市43211iS

26、Siin（3）計(jì)算各城市需求率ni城市需求率 n城市1的需求率通過調(diào)查獲得，各城市銷售比率通過上面求得。n當(dāng)通過市場(chǎng)調(diào)查得知城市1需求率為0.04時(shí)，n城市2的需求率 0.040.2110.00844n城市3的需求率 0.040.2260.00904n城市4的需求率 0.040.1670.00668n城市5的需求率 0.040.20.008iD111SSDii城市銷售比率需求率城市2D3D4D5D4、計(jì)算各城市需求量 i城市需求量i城市需求率i城市就業(yè)人數(shù)各城市明年需求預(yù)測(cè) 12345明年需求量（件）80000 15192 11752 32732 16800 n（四）購買者意向調(diào)查法（四）購買

27、者意向調(diào)查法n在滿足下面三個(gè)條件的情況下，購買者意向調(diào)在滿足下面三個(gè)條件的情況下，購買者意向調(diào)查法是比較有效的：查法是比較有效的：n 1、購買者的購買意向是明確清晰的；、購買者的購買意向是明確清晰的；n 2、這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為顧客購買行動(dòng)；、這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為顧客購買行動(dòng)；n 3、購買者愿意把其訴諸調(diào)查者。、購買者愿意把其訴諸調(diào)查者。n 研究表明，購買意向量表能很好地預(yù)示經(jīng)常研究表明，購買意向量表能很好地預(yù)示經(jīng)常性購買產(chǎn)品和耐用消費(fèi)品的選擇情況性購買產(chǎn)品和耐用消費(fèi)品的選擇情況 。 購買者意圖調(diào)查問卷 如果29英寸彩色電視機(jī)售價(jià)為1500元，而且在您周圍可以購買到，您將： 肯定購買一臺(tái)可能買可能不買

28、肯定不買 購買者購買概率調(diào)查問卷 如果29英寸彩色電視機(jī)售價(jià)為1500元，而且在您周圍可以購買到，您選擇購買一臺(tái)的概率： 肯定會(huì)買（99）基本上會(huì)買（90）很可能買（80）比較可能（70）可能購買（60）可能購買（50）有可能買（40）有可能買（30）也許會(huì)買（20）也許會(huì)買（10）幾乎不可能購買（1） n兩種量表得到的結(jié)果可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)相互轉(zhuǎn)化。 n假設(shè)以歷史追蹤調(diào)查為基礎(chǔ)，得到幾條有關(guān)產(chǎn)品信息如下：n回答“肯定會(huì)買”的人中有63在12個(gè)月內(nèi)實(shí)際購買了產(chǎn)品；n回答“可能會(huì)買”的人中有28在12個(gè)月內(nèi)實(shí)際購買了產(chǎn)品；n回答“可能不會(huì)買”的人中有12在12個(gè)月內(nèi)實(shí)際購買了產(chǎn)品；n回答“肯定不買”的人中有3在12個(gè)月內(nèi)實(shí)際購買了產(chǎn)品；n假設(shè)29英寸彩色電視機(jī)的調(diào)查結(jié)果如下：n肯定購買一臺(tái) 40n可能買 20n可能不買 30n肯定不買 10n 那么購買率預(yù)測(cè)為：n0.