銷(xiāo)售精英手冊(cè)

1、如何成為優(yōu)秀銷(xiāo)售精英第 1 講出色銷(xiāo)售人員如何認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作【本講重點(diǎn)】銷(xiāo)售人員必須知道的三件事銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造龜兔賽跑案例新解銷(xiāo)售人員必須知道的三件事蹲得越低，跳得越高銷(xiāo)售是一個(gè)極具挑戰(zhàn)力、競(jìng)爭(zhēng)性的事業(yè)，是需要我們從推銷(xiāo)員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業(yè)。但是我們很多人否認(rèn)自己是推銷(xiāo)員，而用高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表、行銷(xiāo)顧問(wèn)等冠冕堂皇的頭銜來(lái)遮蓋內(nèi)心的不安。 21 世紀(jì)是一個(gè)行銷(xiāo)的世紀(jì)，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗(yàn)、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷(xiāo)。領(lǐng)導(dǎo)要推銷(xiāo)自己的決策，員工要推銷(xiāo)自己的能力，作為一名銷(xiāo)售人員，需要向客戶(hù)推銷(xiāo)自己能為其帶來(lái)什么。從事銷(xiāo)售工作首先必須從推銷(xiāo)員做起，經(jīng)過(guò)鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監(jiān)

2、。所以從事銷(xiāo)售工作，對(duì)自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑，它是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程，只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦，經(jīng)歷過(guò)快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨練，你才能做得很好。成功的銷(xiāo)售惟一的秘訣就是：你有沒(méi)有花 5 年以上的時(shí)間從事你現(xiàn)在所從事的銷(xiāo)售工作？經(jīng)過(guò) 5 年以上的時(shí)間，你是否感覺(jué)“我的銷(xiāo)售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛”？如果你對(duì)今天所從事的銷(xiāo)售工作沒(méi)有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠(yuǎn)不可能獲得銷(xiāo)售事業(yè)的騰飛，這是因?yàn)槟悴环Q(chēng)職，你沒(méi)有告訴你自己就是一個(gè)推銷(xiāo)員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個(gè)銷(xiāo)售人員都要思考一個(gè)問(wèn)題，你愿不愿

3、意花 5 年的時(shí)間，讓自己感受： “我是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員” 。做營(yíng)銷(xiāo)也是一樣，如果你想在5 年以后成為一名出色的銷(xiāo)售人員，那么從現(xiàn)在開(kāi)始，你就應(yīng)該思考用什么樣的訓(xùn)練、什么樣的心境、什么樣的力度來(lái)支持你的成功。推銷(xiāo)界偉大的大師喬治·吉拉德在35 歲以前窮困潦倒、一事無(wú)成，甚至有嚴(yán)重的口吃。就是這樣一個(gè)屢遭失敗的人，能夠在35 歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷(xiāo)員，除了用心，除了努力，除了執(zhí)著，沒(méi)有第二條路。喬治·吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，你不可能達(dá)到事業(yè)的巔峰。要想成為一名出色的銷(xiāo)售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。出色的時(shí)間管理造

4、就出色的銷(xiāo)售人員出色的銷(xiāo)售人員非常善于時(shí)間管理。時(shí)間對(duì)于每一個(gè)人而言都是公平的，但是為什么結(jié)果卻不一樣呢？因?yàn)槿松拿恳环置恳幻攵荚趯?dǎo)演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒?！景咐壳迦A園里人才濟(jì)濟(jì)，但學(xué)生食堂的師傅張立勇，竟然在托?？荚囍锌汲?30 分的高分。托?？荚嚌M分是 670 分，清華高材生考過(guò)600 分已經(jīng)很不易了，可一個(gè)每天為清華學(xué)子切菜賣(mài)飯的小師傅，第一次上場(chǎng)就爆出了冷門(mén)。他的艱辛、他的刻苦、他的頑強(qiáng)，讓清華學(xué)子第一次為一個(gè)打工者的堅(jiān)韌好學(xué)掀起波瀾。1996 年 6 月 7 日，在叔叔的幫助下，21 歲的張立勇來(lái)到了清華大學(xué)第15 食堂當(dāng)一名切菜工。第一次走進(jìn)清華園，

5、他暗下決心，要做一個(gè)勤奮好學(xué)的年輕人。張立勇將自己感興趣的英語(yǔ)作為突破口，開(kāi)始了自學(xué)。但自學(xué)的艱難卻讓他始料不及。一臺(tái)舊收音機(jī)成了他的老師。他每天早上4 點(diǎn)多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九個(gè)小時(shí)，一天下來(lái)，腰酸腿軟，沒(méi)看上幾頁(yè)書(shū)眼睛就睜不開(kāi)了。后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)喝燙水能治瞌睡。每次看書(shū)前，他就先灌滿一壺開(kāi)水，故意把舌頭燙得鉆心痛，以此驅(qū)散瞌睡蟲(chóng)。他每天晚上學(xué)到后半夜。后來(lái)為了不影響宿舍其他人，他租了一間5 平方米的平房，還制定了一張學(xué)英語(yǔ)時(shí)間表：早上起來(lái)學(xué)1 小時(shí)，午休時(shí)學(xué)40 分鐘，晚7 時(shí)半下班學(xué)到凌晨一兩點(diǎn)。8 年中，他天天堅(jiān)持按時(shí)間表的安排學(xué)習(xí)。后來(lái)，教學(xué)樓里的公共教室多了一位特殊的自習(xí)生。

6、張立勇說(shuō)：“學(xué)英語(yǔ)就像刷牙一樣，成了我的一種習(xí)慣。刷牙時(shí)首先要把嘴張開(kāi)，然后再用牙刷和牙膏刷牙，學(xué)英語(yǔ)也得張嘴?！庇|類(lèi)旁通的張立勇，又到北京大學(xué)成人教育學(xué)院攻讀了3 年的國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)，取得了大專(zhuān)文憑。他還自學(xué)了計(jì)算機(jī)課程，廣泛閱讀與新聞采訪有關(guān)的專(zhuān)業(yè)書(shū)。去年下半年，張立勇開(kāi)始寫(xiě)一本關(guān)于如何學(xué)習(xí)英語(yǔ)的書(shū)，書(shū)名暫定為自學(xué)英語(yǔ)勇敢者的游戲。張立勇的計(jì)劃是幾個(gè)月后取得北大國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)本科文憑，圓一個(gè)遲到10 年的大學(xué)夢(mèng)，然后考慮出國(guó)開(kāi)開(kāi)眼界。2008 年北京奧運(yùn)會(huì)時(shí)，他相信肯定能找到更適合自己的人生舞臺(tái)。張立勇成功的關(guān)鍵在哪里？在于決心。如果從今天開(kāi)始，你痛下決心成就你的事業(yè)，你一定會(huì)獲得事業(yè)的成功。

7、但是關(guān)鍵在于我們很多人都沒(méi)有下定決心，不愿意讓自己感受這一份成長(zhǎng)的力量；很多人不懂得時(shí)間管理，任由時(shí)間浪費(fèi)；很多人都知道要關(guān)心客戶(hù)，但是只有很少的人做到了。檢討一下你自己，你每天是否在急用戶(hù)所急，你是否能讓客戶(hù)感激你，你是否有感恩的心，感恩你的客戶(hù)，公司和同事。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報(bào)，這是從事銷(xiāo)售的一個(gè)重要前提。只有這樣，才能成就出色的銷(xiāo)售人員的人生?！颈局v小結(jié)】三百六十行，行行出狀元。所謂“狀元”，就是指某一行業(yè)中出色的人物。在銷(xiāo)售行業(yè)中，作為銷(xiāo)售人員的你，也一定想成為“狀元”，一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員。有了理想，還需要你付諸行動(dòng)。你所有的行動(dòng)都必須建立在一個(gè)基礎(chǔ)之上銷(xiāo)售人員必須做

8、以下三件事：蹲得越低，跳得越高你想爬多高，你的功夫就得下多深出色的時(shí)間管理造就出色的銷(xiāo)售人員有了基礎(chǔ)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造還需要態(tài)度與能力雙管齊下，二者缺一不可！因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)等于態(tài)度乘以能力，因此缺失任何一項(xiàng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都為零！第 2 講出色銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售心理訓(xùn)練【本講重點(diǎn)】出色銷(xiāo)售人員必備的四種態(tài)度出色銷(xiāo)售人員必備的四張王牌出色銷(xiāo)售人員必備的四種態(tài)度成為出色銷(xiāo)售人員的動(dòng)力源泉威廉·丹姆思說(shuō)過(guò)：“我覺(jué)得每一個(gè)人都有進(jìn)行思考的余地，我們這一代最大的一個(gè)革命，就是發(fā)現(xiàn)人只有改變內(nèi)在的心態(tài)，才能改變外在的世界?！泵總€(gè)人都要有這樣的概念我們能夠調(diào)整自己內(nèi)在的心態(tài)，來(lái)改善外在的世界，從而產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的

9、動(dòng)力?，F(xiàn)在就問(wèn)一問(wèn)自己：“我為什么成為銷(xiāo)售人員？”很多人的回答都很無(wú)奈： “ 我糊里糊涂就當(dāng)上了銷(xiāo)售人員！“” 我本來(lái)不是應(yīng)聘銷(xiāo)售人員的，但是老板安排我做了銷(xiāo)售。無(wú)論什么原因，當(dāng)我們成為銷(xiāo)售人員之后，我們必須要思考的問(wèn)題是：我為什么要成為銷(xiāo)售人員？我的出發(fā)點(diǎn)是什么？我為它奮斗的理由是什么？很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類(lèi)的答案來(lái)掩蓋成為一名銷(xiāo)售人員最終的動(dòng)機(jī)。要想成為一名出色的銷(xiāo)售人員，要在你的思想觀念上進(jìn)行深刻的轉(zhuǎn)變，即明確地告訴自己，你為什么要成為銷(xiāo)售人員。成為出色銷(xiāo)售人員的自我肯定成為出色的銷(xiāo)售人員需要自我肯定 ，也就是說(shuō)要做一個(gè)喜歡自己的人。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員

10、，應(yīng)該讓客戶(hù)感覺(jué)到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專(zhuān)業(yè)，這樣客戶(hù)才會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心，你才有可能進(jìn)行成功的銷(xiāo)售。如果你的行為不專(zhuān)業(yè)，沒(méi)有自信，隱沒(méi)了自己的熱情，那么客戶(hù)必然也會(huì)對(duì)你沒(méi)有信心。進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)要獲得成功， 主要有兩個(gè)支撐點(diǎn)： 第一要有熱情， 第二要自信。 但是很多人由于外在的因素影響到了內(nèi)在的力量， 例如你穿著四個(gè)指頭都破了的襪子， 你能對(duì)自己有信心嗎？也許你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有人看得到，事實(shí)上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素會(huì)讓自己覺(jué)得不自信，讓自己感覺(jué)不受別人喜歡。成為出色銷(xiāo)售人員的成功渴望什么是成功？成功就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。要想成為一名出色的銷(xiāo)售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。

11、這種渴望是一種內(nèi)在的推動(dòng)，促使你制定一個(gè)目標(biāo)，并下定決心去實(shí)現(xiàn)它。從這一角度而言，很多人沒(méi)有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負(fù)面思想告訴自己不可能、辦不到、沒(méi)有時(shí)間，把自己變成了心靈的囚徒。曾經(jīng)有一個(gè)在1989 年經(jīng)營(yíng)事業(yè)失敗的人，竟然把自己關(guān)在一間暗房長(zhǎng)達(dá)16 年。我認(rèn)為他關(guān)上的不是物質(zhì)的這扇門(mén)，而是他的一扇心門(mén)，讓自己徹底地變成一潭死水，沒(méi)有了成功的渴望。成為出色銷(xiāo)售人員的堅(jiān)持不懈在追求成功的道路上，除了要有動(dòng)力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅(jiān)持不懈的精神。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比堅(jiān)持不懈更為重要。英國(guó)首相丘吉爾在演講的時(shí)候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不

12、放棄” ，第二句是“絕不絕不放棄” ，第三句是“絕不絕不絕不放棄” 。他告訴我們一個(gè)概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！人生的路上難免會(huì)有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來(lái)，同時(shí)思考為什么會(huì)摔倒，怎么爬起來(lái)，以后如何避免摔倒，從而領(lǐng)悟到人生的真諦。出色銷(xiāo)售人員必備的四張王牌明確的目標(biāo)：你到哪里去我們可以不知道自己從哪里來(lái)，但是我們一定要知道自己到哪里去。每個(gè)人都應(yīng)有明確的目標(biāo)，但是諸如“我要變成一個(gè)出色人士”、“我想賺很多很多錢(qián)”這樣的目標(biāo)，并不是真正意義上的目標(biāo)。目標(biāo)一定是可以量化的，可以實(shí)現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。如果你沒(méi)有設(shè)定目標(biāo)，就很難成為一名出色的銷(xiāo)售人員。出色

13、的銷(xiāo)售人員都會(huì)設(shè)定目標(biāo)，而且會(huì)把目標(biāo)進(jìn)行分解，例如在5 年以?xún)?nèi)賺 100 萬(wàn)元，并規(guī)定自己每年、每月、每個(gè)星期、每一天實(shí)現(xiàn)多少，如何去實(shí)現(xiàn)。頂好的心情：沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)在日常生活中，也許我們最能體會(huì)“情緒是會(huì)被感染的”這句話。你快樂(lè)了，所以我快樂(lè)。因此，要想成為一名出色的銷(xiāo)售人員，一定要用好心情去面對(duì)每一位客戶(hù)，要學(xué)會(huì)與客戶(hù)分享你的目標(biāo)、喜悅和熱情，從而感染、打動(dòng)客戶(hù)。如果你沒(méi)有熱情，就不能打動(dòng)客戶(hù)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必然難以提升。專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認(rèn)同與依賴(lài)所謂專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)，就是能夠贏得他人的認(rèn)同與依賴(lài)的行為。作為一名銷(xiāo)售人員，當(dāng)你去拜訪客戶(hù)的時(shí)候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經(jīng)過(guò)精

14、心準(zhǔn)備的嗎？成功在于時(shí)時(shí)刻刻都有所準(zhǔn)備，不要浪費(fèi)每一次客戶(hù)給你的機(jī)會(huì)。如果銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí)形象邋遢，客戶(hù)需要的資料忘記帶來(lái)，如此不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)，就無(wú)法讓客戶(hù)認(rèn)為你是這一領(lǐng)域的專(zhuān)家，又怎能讓客戶(hù)認(rèn)同你及你的產(chǎn)品和服務(wù)？大量的行動(dòng)：拒絕等待，話在當(dāng)下當(dāng)你有了明確的目標(biāo)、頂好的心情、專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)之后，接下來(lái)最重要的就是要付諸大量的行動(dòng)，因?yàn)闆](méi)有行動(dòng)，什么都是空談。以給客戶(hù)寄賀卡為例，有些銷(xiāo)售人員計(jì)劃給客戶(hù)寄賀卡，但是圣誕節(jié)忘記了，于是打算推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘記了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來(lái)推去，最后不了了之，或者挑了一個(gè)不適宜的時(shí)機(jī)，例如清明節(jié)寄過(guò)去，此時(shí)客戶(hù)收到賀卡，也許感受到的不是你

15、的祝福，而是一種不愉快的感覺(jué)。如此行事，如何拉近你與客戶(hù)之間的關(guān)系？喬治·吉拉德一年要寄 16.8 萬(wàn)張賀卡，反思你自己，你是否采取了行動(dòng)？作為一名銷(xiāo)售人員，應(yīng)該時(shí)刻帶足名片，捕捉任何機(jī)會(huì)與人交流，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都有可能成為你的客戶(hù)。惟有行動(dòng)，才能贏得客戶(hù)?！颈局v小結(jié)】在銷(xiāo)售工作中，人 是最關(guān)鍵的因素。而銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度則是產(chǎn)生銷(xiāo)售差異的主要因素之一。出色的銷(xiāo)售人員有工作動(dòng)力的源泉，自我肯定的態(tài)度，擁有成功的渴望及堅(jiān)持不懈的精神，這也是成為出色銷(xiāo)售人員必備的四種態(tài)度。此外，出色的銷(xiāo)售人員還有四張必備王牌：明確的目標(biāo)、頂好的心情、專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)、大量的行動(dòng)。有了這四種態(tài)度和四張王牌，你就

16、會(huì)成為一名有動(dòng)力、有自信、有理想、有知識(shí)、有行動(dòng)的銷(xiāo)售人員，一定會(huì)獲得成功之神的青睞。從現(xiàn)在就開(kāi)始培養(yǎng)自己的四種態(tài)度，打造自己的四張王牌，出色銷(xiāo)售人員的隊(duì)列中必定會(huì)有你。第 3 講建立出色銷(xiāo)售人員正確的“客戶(hù)觀”【本講重點(diǎn)】修煉出色銷(xiāo)售的最大障礙客戶(hù)的拒絕等于什么用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見(jiàn)”客戶(hù)究竟是誰(shuí)修煉出色銷(xiāo)售的最大障礙成為一名出色銷(xiāo)售人員最大的障礙是心理障礙害怕、恐懼！怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，不能打開(kāi)心扉與客戶(hù)互動(dòng)。由于害怕、恐懼，你不喜歡別人主動(dòng)與你交流，也不愿自己主動(dòng)與別人交流。很多人有這種恐懼的心理，是因?yàn)樗麄兣聞e人說(shuō)：“你是個(gè)推銷(xiāo)員”，“這又是一個(gè)騙子”。作為一名銷(xiāo)售人員，應(yīng)

17、該樹(shù)立這樣的思想：推銷(xiāo)員很偉大！推銷(xiāo)者是勇敢者。我們?yōu)槭裁磿?huì)害怕？害怕是因?yàn)槲覀兊貌坏絼e人的肯定，我們的財(cái)富，我們的產(chǎn)品，我們的價(jià)值，我自己不能為他人接受，所以會(huì)害怕，所以最終犧牲了你的行動(dòng)。我們每個(gè)人要思考的是：你是否是一個(gè)對(duì)他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會(huì)有心理障礙，打不開(kāi)自己的心扉，你會(huì)告訴自己：“他不喜歡我” 。據(jù)調(diào)查，在美國(guó)這樣的商業(yè)社會(huì)當(dāng)中，有54%的人害怕在別人面前演講，也就是說(shuō)有高達(dá)54%的人害怕在別人面前表達(dá)自己。每個(gè)人都有害怕的感覺(jué)，而這種感覺(jué)會(huì)使你的行動(dòng)力癱瘓，以致于無(wú)所事事。我們不要因?yàn)楹ε露镆曌约旱男袆?dòng)，而應(yīng)在害怕、恐懼的過(guò)程中，找到自己人生的感覺(jué)。

18、客戶(hù)的拒絕等于什么每一名銷(xiāo)售人員都要具有耐心，客戶(hù)對(duì)你的拒絕是很正常的，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的拒絕是商業(yè)社會(huì)對(duì)推銷(xiāo)認(rèn)同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的反映。但遺憾的是，很多推銷(xiāo)員在第一次被拒絕以后，就沒(méi)有了第二次行動(dòng)，沒(méi)有這樣的魄力和勇氣告訴自己：“他拒絕我了，那下一次我一定要讓他接受我?！比绻诙卧俅伪痪芙^，就嘗試第三次；第三次再被拒絕，那就第四次,你有沒(méi)有這樣的決心和毅力？其實(shí)很多客戶(hù)也許認(rèn)同你的產(chǎn)品和服務(wù)，但是覺(jué)得第一次見(jiàn)面就成交不是很放心，喜歡“折磨”一下銷(xiāo)售員。多走一步海闊天空，但是遺憾的是，很多銷(xiāo)售員沒(méi)有多走一步。圖3-1每一次拒絕都是邁向成功銷(xiāo)售的階梯如果十次拒絕等于一次成交，如果成交10000 元的

19、話，一次拒絕等于1000 元，如果你套用這個(gè)公式，你就不會(huì)害怕被拒絕。但是很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有用這一公式告訴自己：客戶(hù)的拒絕是對(duì)自我財(cái)富的累計(jì)，客戶(hù)拒絕是走向成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。只有把自己每一次被拒絕都看成是成功的基礎(chǔ)，我們的人生才會(huì)獲得更大的成就。客戶(hù)究竟是誰(shuí)很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員把客戶(hù)當(dāng)成敵人，當(dāng)成對(duì)手。很多的銷(xiāo)售人員認(rèn)為他與客戶(hù)之間是一種博弈，所以他們會(huì)用這樣的口吻說(shuō)：“這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有干掉？”“這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有上鉤？”“你搞定了幾個(gè)客戶(hù)？”客戶(hù)似乎成了銷(xiāo)售人員的獵物，成了銷(xiāo)售人員所要攻擊與消滅的對(duì)象?！拔覀儼芽蛻?hù)干掉了”，這句話很多銷(xiāo)售人員都常常掛在嘴上。銷(xiāo)售人員應(yīng)尊重客戶(hù)，尊重來(lái)自于內(nèi)心，你要有燦爛

20、的笑容，告訴對(duì)方，你多么希望能夠和他在一起暢談。客戶(hù)是你的朋友， 和他在一起是多么愉快，他在你這里找到了需要和感覺(jué)，自然會(huì)把他很重要的事業(yè)交到你的手上，讓你幫助他成功。銷(xiāo)售人員究竟該如何對(duì)待他們的客戶(hù)呢？客戶(hù)是上帝，是他們的衣食父母，這曾經(jīng)是一種公認(rèn)的說(shuō)法，但是，這一理念并不能為成功銷(xiāo)售指出一條道路。把客戶(hù)當(dāng)作上帝，你沒(méi)辦法和他融合在一起；把客戶(hù)當(dāng)作衣食父母，只是一味的乞求。當(dāng)今時(shí)代，作為一名銷(xiāo)售人員，應(yīng)該全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶(hù)走向成功。在這個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務(wù)的對(duì)象。應(yīng)該讓客戶(hù)感覺(jué)你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。如果你無(wú)法給客戶(hù)這種感覺(jué)，那

21、你就無(wú)法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品?！颈局v小結(jié)】你害怕與陌生人交往嗎？你害怕被別人拒絕嗎？先入為主的成見(jiàn)常常會(huì)左右你對(duì)事物的客觀認(rèn)識(shí)嗎？客戶(hù)是否是你工作的對(duì)立面？如果你對(duì)以上四個(gè)問(wèn)題的回答是肯定的，那么這將成為你通向出色銷(xiāo)售之路的障礙。不過(guò)今天你將獲得破解這四大障礙的法寶：做一個(gè)對(duì)人、尤其是對(duì)陌生人感興趣的人，你將克服與陌生人交往時(shí)的害怕與恐懼心理；樹(shù)立“客戶(hù)的每一次拒絕都是邁向成功銷(xiāo)售的階梯”的觀念，你就能夠正確地對(duì)待客戶(hù)的每一次拒絕；透過(guò)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，用情緒控制思想，并決定行為，成為自己心靈的導(dǎo)師，你將能夠客觀地認(rèn)識(shí)事物；把客戶(hù)當(dāng)作你服務(wù)的對(duì)象，事業(yè)雙贏的伙伴。做到以上四點(diǎn)，你離“出色”又近

22、了一步！第 4 講出色的銷(xiāo)售來(lái)自于積極的心態(tài)【本講重點(diǎn)】認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售心理法則行銷(xiāo)高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則積極的心態(tài)是怎么煉成的銷(xiāo)售成功源自追求積極的心態(tài)是怎么煉成的圖 4-1積極的心態(tài)是怎么煉成的積極的自我對(duì)話自我對(duì)話是一種自我催眠，自我暗示。你應(yīng)該不斷地告訴自己：“我是一個(gè)積極的人”“我要成功”，“我要成為出色的銷(xiāo)售人員”。通過(guò)這樣的自我對(duì)話，不斷激勵(lì)自己，告誡自己不要放棄，要不斷進(jìn)取。每天都進(jìn)行積極的自我對(duì)話，把自己的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)，使自己每一分每一秒都充滿熱情與自信，你就一定能夠成功，因?yàn)榉e極的自我對(duì)話，能夠讓你產(chǎn)生力量，讓一個(gè)銷(xiāo)售人員在面臨恐懼、失敗、拒絕的時(shí)候，依然能夠前行。，積極的想

23、像我們需要用積極的想像去推動(dòng)自己的行動(dòng)。例如當(dāng)你達(dá)成設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)之后，公司將獎(jiǎng)勵(lì)你去夏威夷旅游。對(duì)于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海灘，一定會(huì)激勵(lì)你努力工作；但是如果你想像在乘飛機(jī)的途中飛機(jī)有可能會(huì)失事，在夏威夷有可能被騙這些消極的方面，公司獎(jiǎng)勵(lì)你的夏威夷旅游對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何激勵(lì)作用。所以我們要進(jìn)行積極的自我想像，想像事業(yè)成功以后，你擁有怎樣輝煌的人生。為了成就輝煌的人生，你就要努力地工作；否則，只能庸庸碌碌地過(guò)一生。積極的“健康食品”很多人把時(shí)間都白白浪費(fèi)在一些無(wú)聊的事情上，到最后又如何去實(shí)現(xiàn)成功？所以每一個(gè)人都要讓自己不斷補(bǔ)充“健康食品” ，例如閱讀一些銷(xiāo)售技能的書(shū)，不要把時(shí)

24、間浪費(fèi)在無(wú)聊的事情上，使自己成為一個(gè)充實(shí)而積極的人。積極的人物每個(gè)人都有很多朋友，但是美國(guó)著名的蘭德公司得出一個(gè)可怕的結(jié)論：90%失敗的人是因?yàn)樗闹車(chē)?0%的人是消極的。很多人聽(tīng)到這一結(jié)論，都不理解為什么。每天和他們交往會(huì)很開(kāi)心，為什么會(huì)導(dǎo)致我的失敗呢？因?yàn)樗麄兊谋г?、牢騷、消極的思想最后會(huì)埋沒(méi)你的戰(zhàn)斗力，讓你的人生走向負(fù)面。如果你每天都與勝利者、成功者在一起，你總有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功原來(lái)如此簡(jiǎn)單。積極的訓(xùn)練要想成為一名出色的銷(xiāo)售人員，需要不斷提升自身的職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能。提升職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能的途徑之一就是參與積極的訓(xùn)練，例如參加一些提升表達(dá)能力、交際能力、銷(xiāo)售技巧等的培訓(xùn)，通過(guò)這些訓(xùn)練，

25、在職業(yè)素質(zhì)與技能獲得提升的同時(shí)，你的自信心也在增加，從而更積極地投入工作。積極的健康習(xí)慣作為一名出色的銷(xiāo)售人員，身體的健康比什么都重要。要獲得身體的健康，就要保持健康的飲食習(xí)慣、良好的生活習(xí)慣以及積極的運(yùn)動(dòng)。如進(jìn)行體育運(yùn)動(dòng)，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息，這些誰(shuí)都可以做到，但是真正去做的人的確很少。行動(dòng)起來(lái)，從現(xiàn)在開(kāi)始改變，讓自己來(lái)影響自己的人生。美國(guó)有一個(gè)叫做5:00的俱樂(lè)部，每個(gè)俱樂(lè)部成員5:00的時(shí)候必須在這里集合，遲到一分鐘，罰50 美金，遲到兩分鐘，罰100 美金，遲到三分鐘，罰150 美金。其實(shí)俱樂(lè)部的目的就是為了讓大家養(yǎng)成一個(gè)良好的作息習(xí)慣，注重休息，以免過(guò)早地透支健康。積極的

26、行動(dòng)出色的銷(xiāo)售人員一般早上比別人早到5 分鐘， 晚上比別人遲走5 分鐘， 走路比別人快一些，他們每時(shí)每刻都是站如松，行如風(fēng)。出色的銷(xiāo)售人員之所以能給你這樣的感覺(jué)，是因?yàn)樗麄儠r(shí)時(shí)刻刻都讓自己成為一個(gè)積極的行動(dòng)者，讓自己領(lǐng)悟到一種積極所帶來(lái)的快樂(lè)與成功。銷(xiāo)售成功源自追求我們每時(shí)每刻也應(yīng)該做到這一點(diǎn)。我們從鏡中看到的不是一個(gè)無(wú)能的人，而是一個(gè)有智慧的、成功的、充滿激情和快樂(lè)的人。只要有夢(mèng)想、有追求、有目標(biāo)、有計(jì)劃，你就一定能到達(dá)成功的彼岸。圖 4-2成功源自追求【本講小結(jié)】作為一名優(yōu)秀的職業(yè)銷(xiāo)售人員，你必須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀的人，對(duì)自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高自己，以

27、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。銷(xiāo)售工作不同于其他任何工作，若要在銷(xiāo)售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷(xiāo)售大師，積極的心態(tài)是必須具備的關(guān)鍵素質(zhì)之一。練就積極的心態(tài)并保持一生，才能不斷地捕捉人生的智慧，獲得銷(xiāo)售的成功。第 5 講修煉出色銷(xiāo)售技巧與能力（一）【本講重點(diǎn)】出色銷(xiāo)售人員需掌握哪些知識(shí)業(yè)績(jī)提升5 倍的技巧GSPA讓自己看起來(lái)就是個(gè)出色銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提升5 倍的技巧超速行銷(xiāo)出色銷(xiāo)售人員需掌握哪些知識(shí)好學(xué)、 專(zhuān)業(yè)是成為一名出色銷(xiāo)售人員的必備條件。試問(wèn)你了解你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)嗎？了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？了解這個(gè)行業(yè)的知識(shí)嗎？了解客戶(hù)嗎？了解出色銷(xiāo)售方法和技巧嗎？了解法律、 票據(jù)的一般常識(shí)嗎？你了解得夠不夠多，夠

28、不夠深刻？你是否每天花一定的時(shí)間學(xué)習(xí)？如果沒(méi)有，從現(xiàn)在開(kāi)始，你一定要每天擠出一到兩個(gè)小時(shí)真正投入到學(xué)習(xí)中，因?yàn)橐~向出色，惟一的前提就是好學(xué)。未來(lái)的機(jī)會(huì)是留給那些勤奮的、有智慧的、好學(xué)的人的。一名出色的銷(xiāo)售人員，一定是一個(gè)勤奮好學(xué)的人，時(shí)時(shí)刻刻讓人感覺(jué)他充滿智慧，并給客戶(hù)權(quán)威、專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)了解不夠，對(duì)行業(yè)知識(shí)了解不夠，你會(huì)心存疑慮，就無(wú)法與客戶(hù)互動(dòng)，就會(huì)失去銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。一個(gè)企業(yè)最大的成本不是浪費(fèi)，而是沒(méi)有機(jī)會(huì)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，多少大客戶(hù)，多少機(jī)會(huì)客戶(hù)，就是在他們的手里流失了作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，一定要培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，請(qǐng)公司最專(zhuān)業(yè)、最出色的銷(xiāo)售人員去培養(yǎng)、輔導(dǎo)那些落后的銷(xiāo)售人員，把

29、大量的時(shí)間用在銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)上。【舉例】如何將目標(biāo)變成計(jì)劃？將計(jì)劃變成每一天的行動(dòng)？制定可量化的目標(biāo)就可以解決這些問(wèn)題。例如我們的目標(biāo)是在5年后擁有一套價(jià)值100 萬(wàn)的房子，30 萬(wàn)的車(chē)和 20萬(wàn)的股票，累計(jì)的財(cái)富是150 萬(wàn)，那么如何將 150萬(wàn)事業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)化到每一天的行動(dòng)中呢？5 年的目標(biāo)是150 萬(wàn)，每年則是30萬(wàn)，每個(gè)月是 2.5萬(wàn)。如果傭金是5%，那么需要實(shí)現(xiàn)50 萬(wàn)的銷(xiāo)售額，才能實(shí)現(xiàn)每月2.5 萬(wàn)的目標(biāo)。假設(shè)平均每一個(gè)客戶(hù)的成交額是2 萬(wàn)，那么你需要與25個(gè)客戶(hù)成交。如果3 個(gè)意向客戶(hù)才能變成一個(gè)成交客戶(hù)，那就意味著每月你要達(dá)成75 個(gè)意向客戶(hù)， 才能最后實(shí)現(xiàn)150 萬(wàn)的目標(biāo)

30、。 把目標(biāo)分解到每天的行動(dòng)中，這就是可量化的目標(biāo)。很多人失敗的原因就在于沒(méi)有把目標(biāo)分解到每天的行動(dòng)中，沒(méi)有把握住每一天。所以每個(gè)人在設(shè)定與推動(dòng)自己的目標(biāo)過(guò)程中，一定要從目標(biāo)，到計(jì)劃，再到行動(dòng)。很多人是空有目標(biāo)，沒(méi)有行動(dòng)，最后無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。正確對(duì)待目標(biāo)的方法只有一個(gè)，那就是把目標(biāo)分解為每一天該做什么，并且今天就去做。第 6 講修煉出色銷(xiāo)售技巧與能力（二）【本講重點(diǎn)】認(rèn)識(shí)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的障礙出色銷(xiāo)售如何發(fā)展客戶(hù)信賴(lài)如何洞察客戶(hù)心理尋找未來(lái)客戶(hù)的技巧出色銷(xiāo)售如何發(fā)展客戶(hù)信賴(lài)1. 建立良好的第一印象在客戶(hù)面前建立良好的第一印象，需要你給客戶(hù)留下一種可信的、專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。如果客戶(hù)對(duì)你的第一印象很好，那么他對(duì)你的

31、信任就會(huì)增加很多。良好的第一印象需要從你的發(fā)型、著裝、舉止、語(yǔ)言等方面獲得。關(guān)于這方面的知識(shí)，你可以參考商務(wù)禮儀方面的書(shū)籍。2. 建立公司與產(chǎn)品的信賴(lài)度建立公司與產(chǎn)品的信賴(lài)度值得很多企業(yè)深究。企業(yè)派一個(gè)員工進(jìn)行銷(xiāo)售，很多的時(shí)候，并不具備堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這個(gè)基礎(chǔ)可能是公司規(guī)模、年資及市場(chǎng)占有率；說(shuō)明書(shū)、宣傳頁(yè)及價(jià)格單；電話禮儀等等。在這些環(huán)節(jié)上，企業(yè)不能輸給任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。以說(shuō)明書(shū)為例，一定要讓客戶(hù)感覺(jué)這個(gè)資料充實(shí)詳細(xì)，感覺(jué)到你的公司是一家專(zhuān)業(yè)公司。如果你的公司在這方面給客戶(hù)的印象很不好，客戶(hù)馬上會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品也很差。3. 社會(huì)認(rèn)可社會(huì)的認(rèn)同性對(duì)于企業(yè)而言是一種優(yōu)勢(shì)。例如海爾、方正、聯(lián)想等這些知名的企

32、業(yè)，他們都有一個(gè)很重要的行銷(xiāo)前提，即很多人愿意銷(xiāo)售聯(lián)想、方正、海爾的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品、公司、品牌已經(jīng)得到了社會(huì)的認(rèn)同，這種認(rèn)同使客戶(hù)看到這些品牌的時(shí)候就聯(lián)想到高質(zhì)量的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所以在這樣的情況下，銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)產(chǎn)品就會(huì)輕松很多。4. 口碑口碑就是購(gòu)買(mǎi)者的推薦，包括滿意客戶(hù)的贊美函、名單、 照片； 權(quán)威證明；媒體報(bào)道等。能不能成為出色的銷(xiāo)售人員，在口碑這一個(gè)環(huán)節(jié)就可以拉開(kāi)距離。出色的銷(xiāo)售人員會(huì)很細(xì)心地研究、 積累客戶(hù)口碑，并把資料整理成書(shū)面材料或音像資料，作為獲取其他客戶(hù)信任的手段?？蛻?hù)有一種從眾心理，當(dāng)他們看到這些資料時(shí)，就會(huì)想：“我不擔(dān)心了，別人都用得很好，別人都信任這個(gè)產(chǎn)品，那我

33、沒(méi)有理由擔(dān)心。”銷(xiāo)售人員自己說(shuō)得再多，也不如客戶(hù)的兩句贊美，這就是口碑的作用。每個(gè)人在行銷(xiāo)的過(guò)程中，目的只有一個(gè)，就是讓你的客戶(hù)建立“不怕買(mǎi)錯(cuò)”的心理，即建立信賴(lài)度。信賴(lài)度一旦形成，整個(gè)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)就會(huì)獲得提升。第 8 講修煉出色銷(xiāo)售技巧與能力（四）【本講重點(diǎn)】銷(xiāo)售話術(shù)業(yè)績(jī)提升5 倍的技巧資格確定銷(xiāo)售話術(shù)建立標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的必要性很多企業(yè)沒(méi)有銷(xiāo)售話術(shù)，對(duì)于客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案，只靠銷(xiāo)售人員的臨時(shí)反應(yīng)，但是臨時(shí)反應(yīng)不一定能夠馬上提供非常合理的、科學(xué)的答案?？茖W(xué)的做法是事先針對(duì)這個(gè)問(wèn)題準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)的答案，即建立標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售話術(shù)。標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售話術(shù)，就是列出經(jīng)常被客戶(hù)質(zhì)問(wèn)的題目，然后擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝

34、訂成冊(cè)，讓每一位銷(xiāo)售人員熟背。一些經(jīng)常被客戶(hù)問(wèn)到的問(wèn)題，一定要及時(shí)進(jìn)行整理，并研究出合理的答案，反復(fù)演練，并通過(guò)與客戶(hù)溝通的實(shí)踐過(guò)程，最后確定科學(xué)的答案。這樣銷(xiāo)售效果才有保證。FAB 原則標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售話術(shù)要符合FAB 原則。進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)或項(xiàng)目解說(shuō)時(shí)，你如果能夠圍繞FAB 進(jìn)行， 那么客戶(hù)一定會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的興趣。以易網(wǎng)引擎為例：F：易網(wǎng)引擎的特點(diǎn)A：易網(wǎng)引擎的優(yōu)勢(shì)B：與易網(wǎng)引擎合作的利益通過(guò)FAB，客戶(hù)可以清晰、準(zhǔn)確地了解這款網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)功能、特點(diǎn)以及自己從中獲得的益處，這樣客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望才能很快被調(diào)動(dòng)起來(lái)。但是很多銷(xiāo)售人員往往講了很多產(chǎn)品的功能、優(yōu)點(diǎn)，而沒(méi)有把客戶(hù)能夠獲得的利益 表明

35、，客戶(hù)的感覺(jué)往往是“與我無(wú)關(guān)系”。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)互動(dòng)的時(shí)候，一定要把對(duì)客戶(hù)的益處明確告知。無(wú)論你銷(xiāo)售什么，根到底銷(xiāo)售的都是產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的好處，而不僅僅是產(chǎn)品本身。如果你沒(méi)有掌握這個(gè)精髓，么很多時(shí)候，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，便很難靠近客戶(hù)。只有把它說(shuō)明，客戶(hù)才會(huì)去尋找你的產(chǎn)品與他的需求之間的切合點(diǎn)。FAB 所要做的就是將產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、屬性展示給客戶(hù)，從而引申出對(duì)于客戶(hù)的益處。歸那激發(fā)、調(diào)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)情緒的四大核心要素1. 充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的五大感覺(jué)，并找出主要感覺(jué)五大感覺(jué)是指視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)。每一個(gè)人的每一種感覺(jué)的靈敏度都不一樣。作為銷(xiāo)售人員，你一定要知道你所服務(wù)的客戶(hù)是視覺(jué)型的，還

36、是聽(tīng)覺(jué)型的，或者是味覺(jué)型的、觸覺(jué)型的。以推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)為例，通常銷(xiāo)售人員都會(huì)讓客戶(hù)看一下錄像效果，讓客戶(hù)感覺(jué)一下該款網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的性能，其實(shí)這是銷(xiāo)售人員在調(diào)動(dòng)你的觸覺(jué)。通過(guò)調(diào)動(dòng)你的觸覺(jué)，提升你對(duì)這款產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要充分地調(diào)動(dòng)客戶(hù)的五種感覺(jué)（視覺(jué)、 聽(tīng)覺(jué)、 觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)） ，這五種感覺(jué)被你調(diào)動(dòng)起來(lái)后，你才能找到客戶(hù)主要的需求，然后根據(jù)客戶(hù)主要的需求，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行積極的情感暗示，讓客戶(hù)真正認(rèn)同你。2. 減少說(shuō)明性語(yǔ)言，增加客戶(hù)感興趣的語(yǔ)言說(shuō)明性語(yǔ)言過(guò)多， 客戶(hù)聽(tīng)之無(wú)味， 也無(wú)法充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的五大感官， 因此在與客戶(hù)互動(dòng)的過(guò)程中， 銷(xiāo)售人員應(yīng)該減少說(shuō)明性語(yǔ)言， 增加客戶(hù)感興趣的語(yǔ)

37、言。 如給客戶(hù)講一些有趣的銷(xiāo)售故事， 當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)完這些銷(xiāo)售故事之后，就會(huì)產(chǎn)生聯(lián)想，最后產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，導(dǎo)致銷(xiāo)售行為。3. 增加與客戶(hù)的情感互動(dòng)在銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要強(qiáng)化情感語(yǔ)言的互動(dòng)，增加客戶(hù)的正面情緒，減少客戶(hù)的負(fù)面情緒，以充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)情緒。當(dāng)客戶(hù)情緒被激發(fā)出來(lái)之后，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。在調(diào)動(dòng)客戶(hù)的感覺(jué)之前，你必須把自己的感覺(jué)調(diào)動(dòng)起來(lái)，全身心地融入到這一氛圍中，才能真正把這種感覺(jué)傳遞給客戶(hù)。4. 找到客戶(hù)真正的內(nèi)心需求在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果敘說(shuō)的比例太大，就會(huì)有些“一廂情愿” ，因?yàn)槟阏f(shuō)的并不一定是客戶(hù)想聽(tīng)的。 一味的陳述自己認(rèn)為重要的內(nèi)容， 結(jié)果往往是被客戶(hù)拒絕。 正確的做法應(yīng)該是增加詢(xún)問(wèn)、

38、反問(wèn)等針對(duì)性問(wèn)題 , 找到客戶(hù)內(nèi)心真正的需求，并根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行說(shuō)明。出色銷(xiāo)售的聆聽(tīng)技巧1. 心無(wú)旁騖，決不分心很多銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交流中，根本沒(méi)有關(guān)注客戶(hù)所說(shuō)的內(nèi)容。事實(shí)上， 人的說(shuō)話的速度只有120 字 / 分，人的思考速度可以高達(dá)500 600 字 / 分，也就是說(shuō)，作為聽(tīng)眾，你有足夠的時(shí)間去思考客戶(hù)的話語(yǔ)。最終能否做到心無(wú)旁騖，決不分心，決定著銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交流的過(guò)程中，能不能真正融入客戶(hù)，把握客戶(hù)的真正需求。2. 停頓片刻再回應(yīng)在客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員不應(yīng)迫不及待地進(jìn)行說(shuō)明，更不應(yīng)該打斷客戶(hù)的話，而應(yīng)該等客戶(hù)說(shuō)完以后，略等兩三秒鐘，確定客戶(hù)的意思，再進(jìn)行回應(yīng)。3. 確定客戶(hù)的意

39、思當(dāng)客戶(hù)將他的疑慮、問(wèn)題表述完畢后，銷(xiāo)售人員應(yīng)該進(jìn)行確認(rèn)，以防止自己在理解上產(chǎn)生偏差，無(wú)法對(duì)癥下藥，無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)選擇自己的產(chǎn)品。4. 調(diào)動(dòng)全身肢體，豐富表情與眼神在聽(tīng)的過(guò)程中，還要調(diào)動(dòng)全身肢體，做到有豐富的表情與眼神。如果在聽(tīng)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一動(dòng)不動(dòng)，沒(méi)有任何表情與眼神， 就不能與客戶(hù)產(chǎn)生良好的互動(dòng)。在聽(tīng)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該做到使用豐富的肢體語(yǔ)言，尤其要做到眼神與客戶(hù)的互動(dòng)。5. 與客戶(hù)融為一體銷(xiāo)售的一個(gè)關(guān)鍵前提是做到與客戶(hù)融為一體，設(shè)身處地的為客戶(hù)著想。哪怕同樣的話聽(tīng)過(guò)一千遍，也要把它當(dāng)成第一遍聽(tīng)，因?yàn)檫@樣才能讓客戶(hù)感覺(jué)你很尊重他?？蛻?hù)的每一句話，每一個(gè)肢體動(dòng)作，每一個(gè)眼神，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)

40、說(shuō)，都是很重要的信息?？蛻?hù)覺(jué)得找到了知心聽(tīng)眾， 才能夠真正傾訴有價(jià)值的內(nèi)容。做到與客戶(hù)融為一體的境界，有利于雙方在消費(fèi)的過(guò)程中，建立一個(gè)很好的信息交流平臺(tái)，銷(xiāo)售人員才能確定客戶(hù)的真實(shí)需求。【本講小結(jié)】本講講述的是出色銷(xiāo)售技巧與能力訓(xùn)練第四部分的內(nèi)容。在本部分中，你需要做到的是：運(yùn)用FAB 原則，建立標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售話術(shù)；激發(fā)、調(diào)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)情緒；根據(jù)20%： 65%： 15%的問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)比例，科學(xué)運(yùn)用問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)三種手段，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資格確定；建立出色銷(xiāo)售的聆聽(tīng)技巧，時(shí)刻把一個(gè)“聽(tīng)”字記在心上。出色的銷(xiāo)售來(lái)源于成功的人際溝通出色的銷(xiāo)售來(lái)自成功的人際溝通，而成功的人際溝通由三部分組成：7%的語(yǔ)言，的語(yǔ)調(diào)，5

41、5%的肢體語(yǔ)言。肢體語(yǔ)言有些銷(xiāo)售人員不懂得使用肢體語(yǔ)言，如果沒(méi)有眼睛的專(zhuān)注、身體的前傾、微笑的投入，如何讓客戶(hù)感覺(jué)與你交往很愉快呢？但是，不恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言也會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)不利的影響。例如有時(shí)候銷(xiāo)售人員雙手抱胸，給客戶(hù)的感覺(jué)是你心胸狹窄，感覺(jué)冷漠。掌握這些銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，就不會(huì)因?yàn)槟愕囊粋€(gè)很不好的習(xí)慣，一個(gè)很不得體的肢體動(dòng)作，客戶(hù)產(chǎn)生不好的聯(lián)想，導(dǎo)致銷(xiāo)售的失敗。語(yǔ)調(diào)38%的語(yǔ)調(diào)也不容忽視。平鋪直敘的語(yǔ)言風(fēng)格很難激發(fā)客戶(hù)的興趣，容易造成客戶(hù)的厭煩情緒，對(duì)銷(xiāo)售造成不利的影響。銷(xiāo)售人員的語(yǔ)調(diào)應(yīng)該抑揚(yáng)頓挫，有跌宕起伏，也有娓娓到來(lái)。38%使【案例】荷蘭著名的斯麗卡夫人到美國(guó)演講，臺(tái)下很多聽(tīng)眾要求她用波蘭語(yǔ)說(shuō)一段

42、電影對(duì)白。她很爽快地答應(yīng)了，并用非常流利的波蘭語(yǔ)說(shuō)了一段“電影對(duì)白” 。這段對(duì)白由舒緩轉(zhuǎn)入慷慨激昂，最后在悲痛萬(wàn)分的情況下，戛然而止。全體觀眾都沉浸在痛苦之中，這時(shí)一個(gè)男人笑了，這個(gè)男人就是她的丈夫，剛才斯麗卡夫人所朗誦的這段 “電影對(duì)白”，實(shí)際上就是九九乘法表。 九九乘法表也能達(dá)到這么感人的效果， 原因很簡(jiǎn)單，她是用她的聲調(diào)，用她的肢體語(yǔ)言，感動(dòng)了所有聽(tīng)眾。銷(xiāo)售人員如果能做到這一境界，能夠運(yùn)用語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒，就一定能夠成為出色的銷(xiāo)售人員。出色銷(xiāo)售人員魅力行銷(xiāo)的五大關(guān)鍵愛(ài)的行動(dòng)也許我們很多時(shí)候都認(rèn)為愛(ài)是一種感覺(jué)。但是我們需要思考的是為什么很多女人擋不住男人的甜言蜜語(yǔ)、殷勤的行動(dòng)、鮮花、 贊美等等，原因是什么？愛(ài)的行動(dòng)比什么都重要。銷(xiāo)