安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路

1、安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路營(yíng)銷策劃總體思路安通項(xiàng)目組 2003年1月24日 安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路序 我們將按照如下的邏輯進(jìn)行分析、分解：一、發(fā)生了什么？二、如何發(fā)生的？三、我們采取什么措施？安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路一、發(fā)生了什么？ 目前，安通GPS商務(wù)車市場(chǎng)有如下現(xiàn)象 1、自進(jìn)入市場(chǎng)以來，銷售業(yè)績(jī)乏善可陳； 直接銷量屈指可數(shù)。安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路一、發(fā)生了什么？ 2、消費(fèi)者對(duì)安通GPS缺乏了解，導(dǎo)入期瓶頸難以突破； 3、經(jīng)銷商缺乏積極性；安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路一、發(fā)生了

2、什么？ 4、沒有形成成熟的營(yíng)銷模式； 5、尚未找到下一步營(yíng)銷工作的突破口。安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路二、如何發(fā)生的？ 經(jīng)過內(nèi)訪，我們發(fā)現(xiàn)如下現(xiàn)象 1、商務(wù)車目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位不清，幾乎與所有營(yíng)銷問題的形成有關(guān)；安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路二、如何發(fā)生的？ 原因：商務(wù)車市場(chǎng)并非一個(gè)單一化市場(chǎng)，各細(xì)分市場(chǎng)之間差異性極大，可能采取的營(yíng)銷方式將截然不同。安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路第二類市場(chǎng)第一類市場(chǎng) 商務(wù)車市場(chǎng)可分解為如下2類、4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：商務(wù)車市場(chǎng)其他市場(chǎng)（公交等）物流車市場(chǎng)公務(wù)車市場(chǎng)私車市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位是什么？安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位問題幾乎與

3、所有營(yíng)銷問題有關(guān)： a、無法整合吸引用戶的核心概念和利益；二、如何發(fā)生的？ b、無法形成統(tǒng)一的營(yíng)銷推廣策略；安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路二、如何發(fā)生的？ d、對(duì)完全不同的用戶市場(chǎng)難以積累品牌價(jià)值； e、無法集中投入安通資源。 c、不同的營(yíng)銷模式增加運(yùn)營(yíng)難度； 安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路二、如何發(fā)生的？ 2、營(yíng)銷傳播總體思路不明； 商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷是比較單純的營(yíng)銷行為，完全不同于“權(quán)力營(yíng)銷”，這決定了我們應(yīng)具備完全市場(chǎng)化的營(yíng)銷思路。安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路二、如何發(fā)生的？ 但通過內(nèi)訪，我們認(rèn)為目前對(duì)下述問題并沒有形成成熟的思路： a、以什么打動(dòng)我們的目標(biāo)用戶群？ 這關(guān)系到我

4、們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)用戶對(duì)安通GPS缺乏了解的現(xiàn)實(shí)。安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路二、如何發(fā)生的？ b、選擇什么樣的主營(yíng)渠道，如何與經(jīng)銷商合作？ 這個(gè)問題的懸置導(dǎo)致經(jīng)銷商積極性不高。安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路二、如何發(fā)生的？ c、營(yíng)銷傳播如何做？ d、促銷利益的主體如何選擇？ 這將影響到我們未來的資源投向和策略選擇（如安、銀、保三方合作主導(dǎo)思路的多種探索）。安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路三、我們采取什么措施？ 1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位原則：集中化 沒有航向的船，不論什么風(fēng)都是逆風(fēng) 英諺 企業(yè)資源集中。細(xì)分市場(chǎng)集中； 策略集中；安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路第二類市場(chǎng)第一類

5、市場(chǎng)商務(wù)車市場(chǎng)其他市場(chǎng)（公交等）物流車市場(chǎng)公務(wù)車市場(chǎng)私車市場(chǎng)三、我們采取什么措施？安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位私家車+公務(wù)車物流車+其他核心市場(chǎng)：輔助市場(chǎng)：三、我們采取什么措施？安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路 戰(zhàn)略定位依據(jù) a、去年全國(guó)轎車市場(chǎng)火爆，烏市年增長(zhǎng)量達(dá)2萬余輛； b、轎車市場(chǎng)將隨宏觀經(jīng)濟(jì)和WTO效應(yīng)持續(xù)成長(zhǎng)；三、我們采取什么措施？安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路 c、物流車市場(chǎng)混亂，誠(chéng)信問題突出，難以掌控； 三、我們采取什么措施？ e、其他市場(chǎng)（公交等）最好依靠“權(quán)力營(yíng)銷”和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)公關(guān)。 d、物流車市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式難以短期內(nèi)成熟； 所以我們選擇前述的市場(chǎng)定

6、位戰(zhàn)略。安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路 2、核心市場(chǎng)（私家車+公務(wù)車）市場(chǎng)營(yíng)銷思路 a、提煉核心價(jià)值概念 尋找針對(duì)該目標(biāo)消費(fèi)群的USP。 方法：春節(jié)后進(jìn)行量化市場(chǎng)調(diào)研，把握用戶消費(fèi)心理和習(xí)慣。三、我們采取什么措施？安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路 b、著眼于遠(yuǎn)期品牌積累，建立安通品牌體系 方法：在市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，進(jìn)行品牌規(guī)劃。三、我們采取什么措施？安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路 c、打造通路，建立向經(jīng)銷商傾斜的利益模式。 方法：1對(duì)1招商+自建終端。三、我們采取什么措施？安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路 d、以終端活化為營(yíng)銷傳播核心渠道（以“推”為主，以“拉”為輔）。 方法：形成系統(tǒng)化終端建設(shè)、傳播、管理體制。三、我們采取什么措施？安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路 e、逐步完成硬件銷售商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型。 方法：取決于俱樂部配套進(jìn)度及硬件市場(chǎng)環(huán)境。三、我們采取什么措施？安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路 2、輔助市場(chǎng)（物流車+其他特種車）市場(chǎng)營(yíng)銷思路。 A 物流車； B 其他特種車：公交、銀行、商超等。三、我們采取什么措施？安通雙G商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總體思路 A 物流車； 探討物流商與物流車可能的聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)模式。 方法： 1）圓桌式磋商，核心市場(chǎng)廣告?zhèn)鞑ヅ浜希?2）多種