保險新人的14個“第一次”

1、第一天上班第一天上班問題點：1、新人對環(huán)境、人員陌生2、不了解規(guī)則、制度3、誰能幫助我？問題屬性：知識（）、習慣（）輔導形式：面談輔導要點：、早會前，帶新人了解職場環(huán)境、二次早會上，介紹新人，團隊成員友好地自我介紹、二早結束后，帶新人認識經理、組訓、組員等相關人員。、面談使其了解相關制度與規(guī)則（如考勤、拜訪量、工作日志等），提出具體要求，并取得承諾。、明確承諾幫帶責任，使其產生安全感。、職業(yè)習慣提示：如看到別人帶客戶在公司簽單，不要圍觀，不要當面恭喜伙伴，不要在旁邊議論。第一天電話約訪第一天電話約訪問題點：、不知如何開口。 、害怕拒絕。問題屬性：態(tài)度（）、技能（） 輔導形式：角色扮演輔導要點：

2、、溝通觀念：約訪前的目的是主動地篩選客戶（而非被客戶篩選），提高效率，是尋找有緣人。、提供話術，做角色扮演訓練。第一次拜訪第一次拜訪問題點：、緊張，不知如何開口談保險、險種不熟悉，不自信。、擔心朋友輕視、遭受白眼。、怕朋友拒絕，沒面子。問題屬性：態(tài)度（）、技能（） 輔導形式：面談、角色扮演、陪訪輔導要點：、重申重要觀念：（）自己認同壽險嗎？自己的工作是幫人還是求人？（）如果朋友拒絕，是正常還是不正常？、針對拜訪客戶的情況，預先設計初步的險種組合，再與新人進行產品說明的輔導訓練，以增強信心。、向新人詢問是否需要陪訪。第一次陪訪第一次陪訪問題點：1、是新人緣故關系，有顧慮。2、陌生拜訪時，希望以主

3、管為主，旁觀者，無壓力。3、得失感強，若不成功，會對主管產生不現信任，或加重畏懼心理。4、往往選擇較難的客戶，不希望主管作客戶篩選。 5、不愿意提供詳細的客戶資料。6、未事先預約，且不了解客戶作息時間。7、拜訪時，不清楚自己的角色，不懂配合，介入過多或完全不介入。問題屬性：態(tài)度（A）、知識（K）、技能（S）輔導形式：面談、角色演練第一次陪訪第一次陪訪問題點：1、是新人緣故關系，有顧慮。2、陌生拜訪時，希望以主管為主，旁觀者，無壓力。3、得失感強，若不成功，會對主管產生不現信任，或加重畏懼心理。4、往往選擇較難的客戶，不希望主管作客戶篩選。 5、不愿意提供詳細的客戶資料。6、未事先預約，且不了解

4、客戶作息時間。7、拜訪時，不清楚自己的角色，不懂配合，介入過多或完全不介入。問題屬性：態(tài)度（A）、知識（K）、技能（S）輔導形式：面談、角色演練第一次陪訪第一次陪訪拜訪中：（1）按事前約定的角色分工行事，勿唱獨角戲。（2）仔細應對客戶，力求專業(yè)。（3）觀察新人存在的主要問題。拜訪后：（1）與新人溝通，詢問其觀察與發(fā)現的問題，有何啟示。（2）鼓勵新人，肯定成績。（3）指出存在問題，提出改進建議，并幫助為其再訪作準備。第一次陪訪第一次陪訪輔導要點：訪前溝通（1）了解客戶詳細情況，作適當篩選（應符合客戶基本條件）。（2）與新人共同分析客戶潛在的保險需求及可能提出的問題。（3）明確本次拜訪的目的：如建

5、立信任、喚起需求、提出建議、爭取促成、取得再訪機會、爭取轉介紹客戶等。（4）明確角色分工。（緣故拜訪應以新老客戶配合，陌生拜訪最好主管先作示范） （5）明確學習任務：觀察、發(fā)現問題、明確改進目標等。 （6）最好事先預約，以提高拜訪率。第一次簽單第一次簽單問題點：1、不會熟練填寫投保單。2、流露緊張情緒。3、簽單時不應喜行于色。4、交單流程不熟悉。5、不知保單維護方法。6、想知道傭金多少。問題屬性：技能（S）輔導形式：面談、角色扮演、協助交單第一次簽單第一次簽單輔助要點：1、訓練其保單填寫方法，熟能生巧。2、角色扮演，訓練促成與簽單過程。3、陪同并指導辦理交單手續(xù)。4、教授保單維護方法，如填寫客

6、戶檔案。5、告知傭金，并做激勵。第一次核保沒有通過第一次核保沒有通過問題點：1、對核保知識不熟悉。2、氣憤、不理解。3、與核保人員發(fā)生沖突。問題屬性：態(tài)度（A）、知識（K）問題點：溝通、協助咨詢輔導要點：1、向業(yè)務員及公司核保人員了解情況，協助溝通、咨詢。2、告知相關的核保規(guī)則。3、提醒代理人的角色：既要維護客戶利益，也要遵守公司規(guī)則。4、幫助調整心態(tài)。第一次遞交保單第一次遞交保單問題點：1、不能掌握遞交保單的專業(yè)流程。2、不好意思向客戶要求介紹。問題屬性：態(tài)度（A）、技能（S）問題點：面談、角色扮演、個別輔導輔導要點：1、重要溝通兩個里念：（1）透過細致專業(yè)的服務，增強客戶的信任感。（2）透

7、過客戶的引見認識更多準主顧；轉介紹是專業(yè)代理人的標準動作，是順手撿機會，不是求人。2、通過角色扮演，演練遞交保單及轉介紹的專業(yè)流程。第一次分享第一次分享問題點：1、緊張；2、不知所云；3、只有感性沒有理性；4、“其實沒有什么”問題屬性：技能（S）問題點：溝通輔導要點：1、詢問新人簽單經過及心得。2、傳授分享心得：成績問題方法心得感謝。3、用提問引導。第一次客戶要求退保第一次客戶要求退保問題點：1、信心倍受打擊。2、不知如何補救。問題屬性：態(tài)度（A）、技能(S)問題點：溝通、陪訪輔導要點：1、認識退保是一種售后服務分式。2、站在客戶角度，理解客戶既然要求退保，一定有其理由。3、先了解客戶退保的真

8、正原因，看是否有挽回余地，若有，則可作挽回的建議或陪訪。4、如果客戶確實需要退保，則協助辦理退保事宜，并告知業(yè)務員要真誠感謝客戶，為將來溝通留有余地。第一次業(yè)務交叉第一次業(yè)務交叉問題點：沒底氣、每信心（對自己、對產品）。問題屬性：態(tài)度（A）、知識（K）問題點：面談、陪訪輔導要點：1、建立自身信心：客戶的信心不是來自產品，而是業(yè)務員。2、詢問情況，教授熟悉條款，從而對自己的產品有信心。4、陪訪新人，做專業(yè)的示范。5、建立平常心：盡最大的努力，持平和的心境。第一次陪客戶體檢第一次陪客戶體檢問題點：1、客戶抱怨時，不知道如何應對。2、不知道體檢的地點和流程。問題屬性：技能（S）、知識（K）問題點：溝

9、通輔導要點：1、通過溝通讓其認識到遇到抽樣體檢對客戶對自己都有利。2、事先告知地點、流程及注意事項；通知客戶勿食早點，最好為客戶事先準備些早點，預先告知客戶可能的狀況（排隊、等待、醫(yī)生問詢病史等），使客戶有心理準備。3、出現狀況時，安撫客戶，并與體檢人員協調解決，避免沖突。第一次辦理理賠第一次辦理理賠問題點：1、對理賠流程不熟悉。2、一旦不順利，則多有抱怨。3、不知道透過理賠服務，擴大影響力，提高客戶對公司與本人的認同。問題屬性：態(tài)度（A）、技能（S）、知識（K）問題點：溝通、提供資料、協助辦理輔導要點：1、提供理賠流程說明的資料并作說明、告知注意事項。2、介紹理賠人員。3、當理賠不順利時，協助查詢，并作說明工作。4、指導新人以理賠服務為契機，獲得客戶認同，拓展業(yè)務。第一次接觸大客戶第一次接觸大客戶問題點：1、沒信心，沒底氣；2、怕失去客戶。問題屬性：技能（S）、知識（K）問題點：陪訪輔導要點：1、詳細詢問客戶資料，并作充分準備。2、陪訪新人，設定該客戶拜訪目標和計劃，分步實施。3、要求新人配合