科室會(huì)的組織與演講

1、 | 2016| 2016年年2 2月月 | | 主講人：主講人：CSCSl日常拜訪、科內(nèi)會(huì)、綜合性大型推廣會(huì)，共同構(gòu)成了“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。l其中，日常拜訪作為一種“一對(duì)一”的溝通方式，屬于常規(guī)性工作。l大型推廣會(huì)因耗資耗時(shí)，召開(kāi)次數(shù)和參加人數(shù)有限，不能經(jīng)常舉行。l而成功的科內(nèi)會(huì)能彌補(bǔ)二者的不足。l第一步：會(huì)前準(zhǔn)備l第二步：會(huì)中要求l第三步：會(huì)后評(píng)估l第四步：會(huì)后跟進(jìn)l明確目標(biāo)l選定科室l拜訪溝通關(guān)鍵人物l確定會(huì)議時(shí)間、場(chǎng)地l資料和講課準(zhǔn)備l主持人、演講者l演講者個(gè)人的準(zhǔn)備 1.原則上以新開(kāi)戶醫(yī)院的目標(biāo)科室為主，新開(kāi)戶醫(yī)院各目標(biāo)科室分別召開(kāi)一次。 2.對(duì)已開(kāi)過(guò)科院會(huì)的應(yīng)慎重對(duì)待，不可出

2、現(xiàn)在同一科室三番兩次的開(kāi)會(huì)而不上量，仍機(jī)械地申請(qǐng)科會(huì)的現(xiàn)象。如需要開(kāi),每次不可雷同,只需闡述一個(gè)主題或觀點(diǎn)就行 . 3.醫(yī)院已開(kāi)戶進(jìn)藥，門(mén)診、病區(qū)、藥房已布貨完成，已確定科室重要人員、目標(biāo)醫(yī)生按時(shí)到會(huì)，特殊情況下醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意。 科室狀況：是否單一科室參加？多科室，科室間關(guān)系如何？參加科室是否是推廣的重點(diǎn)科室？該科室的用藥能否帶動(dòng)其它科室？該科室接受新藥的能力如何？ 要掌握科室負(fù)責(zé)人信息資料,參加會(huì)議科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力,及負(fù)責(zé)人接受新藥的能力,能否按期參加會(huì)議等。在拜訪溝通關(guān)鍵人物時(shí)要做到既要重點(diǎn)拜訪已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物,還要重點(diǎn)拜訪擴(kuò)大用藥量的關(guān)鍵人物建立用藥習(xí)

3、慣的關(guān)鍵人物;重視科主任、專家的產(chǎn)品知識(shí)的溝通,要重視專家的口碑效應(yīng)。 就目前科室用藥水平,用藥價(jià)位、劑量、療程量、用藥習(xí)慣,一旦有新品介入是否愿意接受新藥,科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護(hù)關(guān)系等。在安排科內(nèi)會(huì)時(shí),要保證充足的講課時(shí)間,不宜在查房前和交班時(shí)間,可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間、上午或下午比較清閑的時(shí)間。在同一時(shí)間內(nèi)無(wú)其它院內(nèi)活動(dòng)、無(wú)其它同類競(jìng)爭(zhēng)品種的集體推廣活動(dòng),會(huì)議一般在25-35分鐘左右。 是否有競(jìng)爭(zhēng)品種在臨床使用 ；競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室主要的推廣手段 ；競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室的工作基礎(chǔ)。 會(huì)后能否達(dá)到預(yù)期效果 ；在一個(gè)月內(nèi)臨床量有多大變化等。1.已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物，會(huì)后交流用藥心得； 2.擴(kuò)

4、大用藥量的關(guān)鍵人物、建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物；3.科室主任：會(huì)議主持、突發(fā)事件處理及疑難問(wèn)題解答，并且在最后對(duì)我們的產(chǎn)品做以總結(jié)和支持。1.時(shí)間充分：要保證充足的講課時(shí)間，不宜在查房前和交班時(shí)間，可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間、上午或下午比較清閑的時(shí)間。會(huì)議一般在25分鐘左右。2.時(shí)間安排：在同一時(shí)間內(nèi)無(wú)其它院內(nèi)活動(dòng)，避開(kāi)醫(yī)院大查房。 根據(jù)參加會(huì)議的人員數(shù)量，盡可能選用寬敞的會(huì)議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習(xí)探討。 桌椅的擺放桌椅的擺放：演講者易與聽(tīng)眾交流演講者易與聽(tīng)眾交流 常見(jiàn)擺放形式：常見(jiàn)擺放形式： -U-U字型座位字型座位 -V-V字型座位字型座位 - -課桌型座位課桌

5、型座位 - -酒吧型座位酒吧型座位 公司最新資料，產(chǎn)品樣宣等準(zhǔn)備可以單獨(dú)復(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗(yàn)的文章。講課人會(huì)前必須充分準(zhǔn)備。講課必須詳細(xì)查詢科院狀況、用藥情況以及會(huì)議目的，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整講課內(nèi)容。 器材的準(zhǔn)備：器材的準(zhǔn)備： 筆記本電腦、投影儀、樣宣、禮品、電源插座、投影布、激光筆、膠帶、簽到表、投影布夾子、簽字筆、照相機(jī)、激勵(lì)片等。 會(huì)議7天前準(zhǔn)備 會(huì)議7天前準(zhǔn)備 會(huì)議7天前準(zhǔn)備八字原則八字原則 會(huì)議7天前準(zhǔn)備 會(huì)議7天前準(zhǔn)備 會(huì)議7天前準(zhǔn)備 - 著裝 - 心理 - 物品會(huì)議7天前準(zhǔn)備 - 服裝選擇的注意事項(xiàng)- 化妝的注意事項(xiàng)- 配飾少而精l 對(duì)講授內(nèi)容的充分準(zhǔn)備對(duì)講授內(nèi)容的充

6、分準(zhǔn)備l 預(yù)演（假設(shè)問(wèn)題）預(yù)演（假設(shè)問(wèn)題）l 適宜得體的著裝適宜得體的著裝l 提前到場(chǎng)，保證設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常提前到場(chǎng)，保證設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常l 對(duì)自己進(jìn)行積極心理暗示對(duì)自己進(jìn)行積極心理暗示投影儀 - 筆記本電腦 - 激光筆 - U盤(pán) - 插線板 - 電池會(huì)議7天前準(zhǔn)備l1 提前半小時(shí)讓演講者和科主任或?qū)W術(shù)帶頭人有短暫的溝通機(jī)會(huì)，進(jìn)一步確認(rèn)講課的方向； l2 提前十分鐘安排好會(huì)場(chǎng)。 l3 提前對(duì)陸續(xù)到來(lái)的客戶進(jìn)行簽到和發(fā)放資料。 l4 提前跟陸續(xù)到來(lái)的客戶中比較友善者進(jìn)行簡(jiǎn)單交流，縮短距離，減少緊張，獲得支持。l5 提前熟悉環(huán)境，放松心情會(huì)議7天前準(zhǔn)備 1 演講者可以左右的時(shí)空和其他因素 2 演講者可以控

7、制的聽(tīng)眾背景 3 演講者要了解聽(tīng)眾常用的專業(yè)術(shù)語(yǔ) 4 演講者對(duì)聽(tīng)眾可能提出問(wèn)題的準(zhǔn)備l 先找主任或客情關(guān)系好的客戶簽到，個(gè)人資料盡量填寫(xiě)完整。 與簽到同時(shí)進(jìn)行 A 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、說(shuō)明要領(lǐng) B 設(shè)問(wèn)祈使、引起懸念 C 幽默趣味、笑中開(kāi)場(chǎng)- -公司的發(fā)展史 -公司業(yè)務(wù)分布 -公司產(chǎn)品的類型 -企業(yè)理念 -公司大事記 以上內(nèi)容可根據(jù)會(huì)議的大小、時(shí)間的長(zhǎng)短加以增以上內(nèi)容可根據(jù)會(huì)議的大小、時(shí)間的長(zhǎng)短加以增減。減。是推廣會(huì)的核心內(nèi)容和重頭戲。是推廣會(huì)的核心內(nèi)容和重頭戲。在推廣產(chǎn)品時(shí)請(qǐng)注意以下幾個(gè)方面：在推廣產(chǎn)品時(shí)請(qǐng)注意以下幾個(gè)方面：l1.根據(jù)聽(tīng)眾的不同程度、選擇推廣內(nèi)容。2.每次推廣會(huì)要有側(cè)重點(diǎn)，對(duì)于同一聽(tīng)眾

8、群的推廣 要有梯度變化。3.根據(jù)醫(yī)生的背景及期望、事先認(rèn)真調(diào)查、精心準(zhǔn) 備并記錄產(chǎn)品的推廣內(nèi)容，是不浪費(fèi)彼此寶貴時(shí)間的最好做法。G要用產(chǎn)品特性去支持（通過(guò)資料，報(bào)告等）G針對(duì)在提問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要（針對(duì)性要強(qiáng)）G先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵需要（給醫(yī)生的需要排序）G無(wú)須太多：一項(xiàng)藥品推銷研究指出，醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的。 -巧妙地運(yùn)用提問(wèn)技巧 -明白自己想要的答案 -解釋聽(tīng)眾的回答（高度概括與你的答案相吻合的內(nèi)容） -總結(jié)意見(jiàn) -適當(dāng)加上自己的觀點(diǎn) 目的是可以隨時(shí)分析參加人員的類型、更重要的是增添回訪的機(jī)會(huì)和內(nèi)容，記錄內(nèi)容通常包括姓名、性別、職稱、職務(wù)、科室及聽(tīng)講時(shí)的表現(xiàn)及反應(yīng)。 發(fā)生于每個(gè)

9、專題結(jié)束后或做答謝時(shí)。方式： -收攏全篇、深化主題 -引申重點(diǎn)、強(qiáng)化記憶 -答謝辭 會(huì)議是否達(dá)到預(yù)期的效果；準(zhǔn)備工作是否完善； 聽(tīng)眾的反應(yīng)；會(huì)后三個(gè)月銷量對(duì)比(可以繪制每一個(gè)醫(yī)生銷量曲線圖)； 制定會(huì)后跟進(jìn)的方法和針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生的詳盡措施,盡可能的培養(yǎng)A和B；填寫(xiě)科會(huì)總結(jié)及照片發(fā)回公司，優(yōu)點(diǎn)需保持，缺點(diǎn)需改進(jìn)。 安排在當(dāng)天下午或次日的上午。了解會(huì)議對(duì)醫(yī)生影響的初步效果。 安排在會(huì)后的第三天。及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問(wèn)題、了解用藥情況。 安排在會(huì)后第二周。爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥安排在會(huì)后第二周。爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加，會(huì)后一個(gè)醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加，會(huì)后一個(gè)月內(nèi)增加拜訪頻率，以每周兩次有效拜月內(nèi)增加拜訪頻率，以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)，促銷上量，逐步常規(guī)化訪為基礎(chǔ)，促銷上量，逐步常規(guī)化。 打電話、發(fā)