聯(lián)想集團(tuán)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)專題講義全

1、 .聯(lián)想集團(tuán)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)主講人：柳傳志 各位老師，各位同學(xué)，我非常高興有機(jī)會在一起交流，真的講也是緣分。這次到這里來是蒙牛的牛根生牽的線，我知道后面還有中糧集團(tuán)的寧高寧董事長，招商銀行的馬蔚華行長也要來。他們都是我很好的朋友，也都是事業(yè)的開拓者，我知道山西財(cái)大有這么多的朋友來交流是一件非常好的事情。 我在企業(yè)界，用我的話來說，是耕地派，其實(shí)主要是說我把我的一畝三分地耕好，耕地的時(shí)候還抬頭看天，看天是看天氣怎么樣，我把地耕好的。我是先把自己的事做好，再關(guān)心宏觀的事，真的談不上什么別的說法，什么“教父”的說法，我自己從來不承認(rèn)的。確實(shí)自己沒有這個(gè)說法，我只是把自己的事做好就可以了。 今天聯(lián)想的事

2、情跟大家談?wù)劊灿幸欢ǖ暮锰?，因?yàn)槟寐?lián)想舉例，我先把聯(lián)想的情況做一個(gè)簡單的介紹。 第一張圖是我們聯(lián)想開辦的時(shí)候就是在小平房開始創(chuàng)業(yè)的?，F(xiàn)在的聯(lián)想是這個(gè)情況，這是我們在全球各地的分支機(jī)構(gòu)，在美國的、歐洲的、日本的等等，還有北京的。大概就是這樣一個(gè)情況。聯(lián)想是84年成立的，到今天磕磕碰碰的，已經(jīng)有26年的歷史了，也已經(jīng)做到一定規(guī)模。我們自己總結(jié)起來有四件事情還是值得一提的，在經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中也總結(jié)出一些有意義的事情，我想把這四件事情有側(cè)重點(diǎn)的介紹一下。 第一件事情，就是我們率先實(shí)現(xiàn)了中國的大專院校和科研院所的高科技產(chǎn)業(yè)化，走出了這么一條道路。1984年，我在中國科學(xué)院工作時(shí)，盡管打倒“四人幫”以后那時(shí)中

3、國的科研院所所做的科研題目，實(shí)際是和國民經(jīng)濟(jì)脫鉤的，這也是我本人作為一個(gè)科技人員感覺苦惱的地方?？萍即髸匍_以后，應(yīng)該是科學(xué)的春天，但是像我這種做具體工作的，研究所就是專門研究計(jì)算機(jī)的，每每做出一個(gè)科研成果以后，就放在一邊了。然后就是寫論文、提職稱，但到底對國民經(jīng)濟(jì)有什么作用？當(dāng)時(shí)是看不出來的。我的前輩，就是更老的老同事，那時(shí)候中國完全是被封鎖的，所以他們的研究對支持“兩彈一星”都起到了很大的作用。中國科學(xué)院是中國最早的計(jì)算機(jī)研究所。但是到了八十年代以后，到了我們的時(shí)候，做的東西放到一塊，其實(shí)我的心里是很憋悶的，那個(gè)時(shí)候中國科學(xué)院院長周光召先生，他本來是核物理學(xué)家，應(yīng)該是基礎(chǔ)科學(xué)的奠基人。他到

4、美國去訪問的時(shí)候，那時(shí)我們國家剛剛打開國門，發(fā)現(xiàn)高技術(shù)本身實(shí)際上都是在企業(yè)里面進(jìn)行研究的，這樣才能夠把技術(shù)跟資金、跟企業(yè)管理結(jié)合到一起，變成產(chǎn)品推出去。因此他提出想在中國科學(xué)院率先走一條改革的道路，看能不能把這個(gè)成果推廣出去？ 提出這個(gè)想法以后，科學(xué)院里面的人員絕大多數(shù)都是不愿意做這個(gè)事的，因?yàn)樵谖覀冞@個(gè)國家，在座的都有年輕人，有一點(diǎn)不了解。在我們國家的計(jì)劃部門，比如四G部、三G部，他們是可以辦企業(yè)的，國家給他們一些錢，他們可以辦企業(yè)、辦科研，但是中國科學(xué)院，國家規(guī)定你就是做科研的，沒有聽說讓你辦企業(yè)。因此我們要辦的話就是計(jì)劃外。計(jì)劃外就會遇到非常多的困難，因?yàn)槟隳貌坏饺魏沃笜?biāo)。大家知道不知道

5、什么叫指標(biāo)？比如我做計(jì)算機(jī)研究，要做一些進(jìn)口的元器件，國家不給批文，你就買不進(jìn)來，沒有人民幣就換不了外匯，像科學(xué)院就像傻瓜一樣，做不了這個(gè)事。科學(xué)院當(dāng)時(shí)不愿意做這個(gè)事，因?yàn)檠芯吭旱娜水?dāng)時(shí)的精神生活地位和物質(zhì)生活地位也算可以。我70年到了科學(xué)院，基本上沒有漲過工資，于是沒有人愿意出去辦這個(gè)企業(yè)。當(dāng)時(shí)周院長動(dòng)員了一些人，只有我真正愿意堅(jiān)持出去。因?yàn)槲以瓉砭陀X得憋的慌，想出去辦企業(yè)，想把我們自己的科研成果，把自己做的東西推出去。當(dāng)時(shí)出去的時(shí)候，實(shí)際上沒有更高的目的，就是想實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，我覺得人來世界一趟不容易。以前就是階級斗爭，確實(shí)憋了幾十年了，我確實(shí)想做，那一年我已經(jīng)40歲了，很冒險(xiǎn)的走了這條道路

6、。后來在北京的中關(guān)村有一批企業(yè)都是這樣出來的，后來越辦越大。后來有大量的大學(xué)研究所，他們培養(yǎng)的方向就是怎么樣形成高科技產(chǎn)業(yè)化？聯(lián)想確實(shí)為這個(gè)趟開了一條路。當(dāng)時(shí)中國科學(xué)院在周院長提出后，一度確實(shí)遇到很多困難。 第一個(gè)困難就是我們科技人員觀念的轉(zhuǎn)變，我們原來是在殿堂之上的人，出來以后做產(chǎn)業(yè)，就這20萬塊錢。很不幸的是，不到幾個(gè)月就被人騙了幾十萬。我們賣過電子手表，賣過旱冰鞋，沒辦法，別把本錢丟了。因?yàn)槲覀儽緛頉]有做過這個(gè)事，一切都需要摸索，當(dāng)時(shí)國家辦的企業(yè)都是廠，銷售都是訂貨會，我們拿不到指標(biāo)，外國呢？既沒有當(dāng)時(shí)關(guān)于企業(yè)發(fā)展的書籍可以參考，也沒有什么企業(yè)進(jìn)來，也沒有什么經(jīng)驗(yàn)可借鑒。 更大的困難是中

7、國的改革開放實(shí)際分兩個(gè)階段，八十年代初到九十年代中期，這個(gè)階段是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)移的階段。在這個(gè)階段，舊的國家的法律體系、法制法規(guī)依然保存著，但是國家希望能走這條新的路，于是會發(fā)生大量的碰撞，完全是摸著石頭過河，這個(gè)過程會給我們帶來很多的麻煩和痛苦。在這個(gè)時(shí)期，我想李校長是做研究的，肯定非常清楚。在那個(gè)時(shí)期，國企在當(dāng)時(shí)是國家計(jì)劃內(nèi)的企業(yè)，還是很固步自封的，沒有想到后面中國會發(fā)生翻天覆地的變化，于是他們基本上還是按兵不動(dòng)。這時(shí)外國企業(yè)，包括香港的企業(yè)進(jìn)來了，因?yàn)閷χ袊姆ㄒ?guī)法律摸不清楚，他們也很難前進(jìn)。在中國的民營企業(yè)家里面，這里面很有意思，有一類是利用了法律的變化。由于法制法規(guī)的變化，利用

8、這個(gè)變化賺到了第一桶金。在那個(gè)時(shí)期，人民幣和外匯有一個(gè)匯率的變化，這個(gè)需要批文。有人有背景、有后臺，專門搞到這個(gè)批文，而這個(gè)批文就可以換到很多錢。 對民營企業(yè)來說，比如像我們要從國外進(jìn)口元器件，我們必須拿人民幣換美元，才能進(jìn)口元器件，在國外專門有人做這個(gè)事情。于是第一桶金的來源是不同的，隨著國家的經(jīng)濟(jì)政策越來越正規(guī)的時(shí)候，做這些事的人被甩出了歷史的軌道。但是確實(shí)有一些民營企業(yè)，像聯(lián)想、海爾。海爾是一個(gè)集體企業(yè)，在很認(rèn)真的困難的往前走，又要往前發(fā)展，又不能踩紅線。踩紅線是指當(dāng)時(shí)一些法律法規(guī)限制很嚴(yán)格，要繼續(xù)往前走是非常困難的。像我們是一邊摸索著，一邊學(xué)習(xí)市場經(jīng)濟(jì)管理經(jīng)驗(yàn)等等。到了第二階段的時(shí)候。

9、所謂第二階段，指中國開始逐漸的要進(jìn)入WTO，使得我們各項(xiàng)法規(guī)法制向市場經(jīng)濟(jì)這方面轉(zhuǎn)向正軌。由于我們前一階段的基礎(chǔ)，到了第二階段我們可以和國外的企業(yè)展開競爭了。第一階段就是相當(dāng)?shù)耐纯?，這里面有很多很多的故事，比如我們?nèi)绾伪或_了，我們怎么有一些政策風(fēng)險(xiǎn)，我們怎么避過了。說到這里，我講一個(gè)故事吧，九十年代初的時(shí)候，我們在深圳設(shè)的工廠，原來最早是把這個(gè)工廠設(shè)在香港，那是怎么一回事？我們企業(yè)起家的時(shí)候是給人家安裝機(jī)器的。講課，出門出賣技術(shù)勞力賺到一筆錢，我們建設(shè)了一個(gè)東西叫“聯(lián)想式漢卡”。那個(gè)八十年代的所有的電腦都是英文系統(tǒng)，中國人用不了，所以我們發(fā)明了一套漢字系統(tǒng)，現(xiàn)在的電腦大家看就這個(gè)技術(shù)，由于運(yùn)算

10、速度高，內(nèi)存大，在里面有把英文改為漢字的能力。當(dāng)時(shí)我們的電腦8086，我們就做了一個(gè)卡，插上去有軟件，這個(gè)電腦本身有漢字出現(xiàn)。為什么叫聯(lián)想？我們這個(gè)卡插進(jìn)去以后，你往里面輸入的時(shí)候，你輸入一個(gè)“中”就會出現(xiàn)中國、中央等等，就有聯(lián)想功能，所以我們叫“聯(lián)想”。然后有了這個(gè)聯(lián)想漢卡以后，光拿這個(gè)賺錢我們覺得虧的很。我們想把這個(gè)卡插到國外的機(jī)器上，賺更多的錢。那得了解機(jī)器賣到哪里，他們有什么要求。因?yàn)槲覀冞^去做的電腦性能標(biāo)準(zhǔn)很高，但是很不實(shí)用，如果給外國人做代理代銷的話，你不知道市場是什么需求。于是我們就摸索這個(gè)，由于我們自己的出身是做計(jì)算機(jī)研究的，最高的目標(biāo)就是希望能做一個(gè)中國人自己品牌的電腦。 于

11、是從84年一直到87、88年，我們把這個(gè)路摸清楚了，就想自己建廠子做電腦。這個(gè)時(shí)候向國家申請沒有得到批準(zhǔn)，才知道批準(zhǔn)是有條件的。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)國家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的同志給我們說的很明白，我們當(dāng)時(shí)是中國科學(xué)院的一個(gè)副院長去說的。當(dāng)時(shí)在中國，已經(jīng)引進(jìn)了80多條生產(chǎn)線，花了很多的外匯，依然做不出好電腦，憑什么要批準(zhǔn)你們？于是就把我們否了。按他這個(gè)道理我們就永遠(yuǎn)不能做電腦了，只能做貿(mào)易流通領(lǐng)域的工作。由于不甘心，我們就想了另外一個(gè)辦法，我們設(shè)法搞到了四個(gè)到香港的多次往返的指標(biāo)。我?guī)Я?0萬港幣，到香港成立了一個(gè)香港公司，和香港其他的朋友、當(dāng)?shù)厝艘还埠献髁?0萬港幣，成立了一個(gè)香港聯(lián)想。然后在香港聯(lián)想從貿(mào)易開始，做了

12、不到一年的貿(mào)易，賺了不到1000多萬。拿這個(gè)錢我們在香港做了一個(gè)小工廠，一個(gè)小作坊，就是十幾個(gè)人的一個(gè)小作坊，把我們的技術(shù)帶到香港做成電腦的主機(jī)板，然后拿到海外去銷售。因?yàn)樵谥袊鴩鴥?nèi)是不能銷售的，在海外的東西拿不到進(jìn)口批文，所以不能銷售。在國外銷售的時(shí)候參加了美國拉斯維加斯的電腦大展，和德國漢諾威的電腦展開大戰(zhàn)。在參加大展的時(shí)候，中國計(jì)算機(jī)部門的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出國參觀的時(shí)候，看到這里面有一家中國的攤位，像香港的攤位，再一看是中國大陸的人，這才承認(rèn)了我們，給了我們生產(chǎn)批文，我們這才又打回來，這才有了聯(lián)想的品牌。繞了一個(gè)很大的彎子，說明我們發(fā)展起來很不容易。 1986年，剛才我要講的有意思的故事不是這個(gè)

13、。我們在香港的公司越來越大，人工也貴了，我們想把這個(gè)廠子辦到深圳，這個(gè)時(shí)候確實(shí)比較困難，我們在當(dāng)時(shí)的海關(guān)上受到了某些不公平的待遇，大家都可以了解的，你要想疏通等。我們可能當(dāng)時(shí)某些環(huán)節(jié)做的不周到，受到了一些不公平的待遇。我們當(dāng)時(shí)不太懂，就到北京的海關(guān)總署告狀，結(jié)果告成功了。北京海關(guān)總署到深圳來了解這個(gè)事，其實(shí)并沒有對深圳海關(guān)總署提出什么批評，只是讓他們公正處理，卻對我們進(jìn)行很嚴(yán)格的打擊。但實(shí)際上這件事過去以后就惹事了，我們每天都是從香港把大量的元器件，用卡車運(yùn)，要經(jīng)過深圳的羅湖關(guān)。因?yàn)榫鸵粋€(gè)關(guān)口，當(dāng)時(shí)在深圳設(shè)的香港的廠子不少，所以每天都要排隊(duì)。都是在國內(nèi)生產(chǎn)完了，晚上再拉回去，雙方的流通是很重要

14、的。我們的聯(lián)想的車是大貨車，排隊(duì)輪到我們的時(shí)候，海關(guān)的同志說，這個(gè)車是誰的？聯(lián)想的。于是把我們的車單獨(dú)調(diào)出來查一查，沒有問題，再去排隊(duì)走。排了幾天，這活就沒法干了，像這種困難，在今天肯定大家不會再遇到，當(dāng)然也有各種我相信中小企業(yè)還有各種的困難，但是不會像那個(gè)時(shí)候那么露骨，那么嚴(yán)重。逼的我們把工廠搬到廣東惠陽。這個(gè)只是說明當(dāng)時(shí)辦企業(yè)的一個(gè)難處，就是科研人員你要想真的辦好企業(yè)，這里面真的是非常之困難。聯(lián)想不管怎么樣，反正是不屈不撓，我們走出了這條路。 由于北京科學(xué)院走了這條路，北大方正、清華同方等等在中關(guān)村也走了這個(gè)路。在1988年的時(shí)候，溫家寶代表中央辦公廳到中關(guān)村進(jìn)行調(diào)查。因?yàn)樗麄儯ǚ秸?、同?/p>

15、）當(dāng)時(shí)受到了很多的投訴，北京中關(guān)村就是大學(xué)和研究所的聚集地，很多老的研究者說，辦企業(yè)破壞了科研秩序，調(diào)查的結(jié)果是中央對這個(gè)很重視，秩序固然重要，但是研究出來的東西有用更重要。所以當(dāng)時(shí)舊的東西被打破了，聯(lián)想在這方面我覺得是走在了前頭，結(jié)出了果實(shí)，這是我想說的第一件事情。 第二件事情，就是在和國外企業(yè)的競爭中占得先手，為民族企業(yè)張目。在咱們國家的電腦領(lǐng)域，我介紹以前國家想實(shí)行保護(hù)的方式，不讓國外大的品牌進(jìn)來，為什么要保護(hù)呢？因?yàn)槲覀儑一ㄖ亟鹜顿Y了一些當(dāng)時(shí)認(rèn)為是也是屬于超大型的國有企業(yè)，像長城電腦，也認(rèn)識到電腦對于未來極其重要，希望不要被外國品牌充斥了中國。于是就用保護(hù)的方式，比如不讓外國電腦進(jìn)來

16、跟你競爭，你寬裕了才能好好做。結(jié)果使得中國電腦的價(jià)格又貴，質(zhì)量又差。我記得90年中國的電腦流通也就是20萬臺。在這種情況下，國家發(fā)現(xiàn)電腦是一個(gè)重要的生產(chǎn)資料，認(rèn)為這樣做保護(hù)了電腦工業(yè)。當(dāng)時(shí)沒有想到這不是保護(hù)，而是坑害。 后來認(rèn)識到由于國外電腦不能進(jìn)來，嚴(yán)重影響了各行各業(yè)信息化的發(fā)展。所以從90年起，國家逐步降低關(guān)稅，取消了批文，讓國外的企業(yè)進(jìn)來參與競爭。應(yīng)該講，開玩笑說，加入WTO電腦是最早開始的。這樣到了93年的時(shí)候，就有大批國外的著名企業(yè)，像IBM，COMPAQ、HP這些大的電腦公司進(jìn)入中國來。現(xiàn)在的結(jié)果是各行各業(yè)都用到了好的電腦，電腦產(chǎn)業(yè)繁榮起來。但是中國的民族產(chǎn)業(yè)受到嚴(yán)重的、沉重的打擊

17、，我們的老大哥長城，長城當(dāng)時(shí)在電腦的地位就是中石油、中石化，只一年的時(shí)間就灰飛煙滅了。因?yàn)闊o論性能還是價(jià)格都無法跟人家比。我們年紀(jì)大的同志都知道，那時(shí)長城0520還一直在忙，后來長城被IBM并購了。 我們在當(dāng)時(shí)的時(shí)候，反正很發(fā)愁，覺得我們在資金、技術(shù)、管理、人力資源等方方面面跟人家都差的非常遠(yuǎn)，憑什么跟人家競爭？這個(gè)仗怎么打？這是擺在我們面前的一個(gè)問題，這是1994年。94年初的時(shí)候，我和我的同事開了兩個(gè)月的會，幸虧我們當(dāng)時(shí)的思想方法是對的，我們沒有老去比較我們比人家差在哪里，先研究我們自己有什么地方做的不好，把自己本身做好，自己沒有問題就做好了，這一研究就挖出很多問題。當(dāng)時(shí)的電腦毛利潤還是很

18、高的，高達(dá)28%，而我們的成本費(fèi)用就占到26%多，實(shí)際上自己本身的毛病還是非常多的。于是經(jīng)過反復(fù)的研究，我們決心要進(jìn)行改革，要跟外國企業(yè)打一仗，不甘心放棄了這個(gè)電腦，退回去再給人家做代理。因此我們就把我們的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)模式都做了根本性的改變。然后選了一個(gè)當(dāng)時(shí)29歲的年輕人當(dāng)電腦事業(yè)部的總經(jīng)理，這就是楊元慶。改革以后，那是從94年開始，果然后頭一路就上來了。這是一張圖（PPT）從94年增長3%，到2001年增長21.5%，在96、97年的時(shí)候人家并沒有注意中國市場，到了98、99年以后發(fā)現(xiàn)中國市場已經(jīng)是增長最快的市場了。這個(gè)時(shí)候國外主要的洋品牌就上來了，但是在競爭當(dāng)中我們一直占著先手。我們具體

19、怎么做我一會兒再說。 有意思的是，到了2001年的時(shí)候，我們已經(jīng)占了中國市場的27.5%，再往下就沒有畫了，因?yàn)榈搅?2年、03年這個(gè)圖就不好看了，一直到03年掉了23%。這張圖里面有一個(gè)重要的競爭對手沒有參與進(jìn)來，就是戴爾。戴爾是94年前后開始興起，從美國打到歐洲。他用一種新的商業(yè)模式，真是橫掃天下，一些老牌的像Compaq康柏這樣的企業(yè)，全都打不過它。但是在那個(gè)時(shí)候他并沒有注意中國市場。到了98、99年開始投入，到了2002年我們打不過人家，因?yàn)槲覀冏约涸谄渌膽?zhàn)略中犯了錯(cuò)誤。到了01年聯(lián)想集團(tuán)做戰(zhàn)略，開始考慮做相關(guān)業(yè)務(wù)，像互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，軟件業(yè)務(wù)，而戴爾的猛烈攻勢上來之后，他們顧不上研究戴爾

20、，其他的新業(yè)務(wù)占據(jù)了當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)人大部分精力。到了2004年的時(shí)候，我們和戴爾大打了一仗。03年我們又認(rèn)真的進(jìn)行反省，決心繼續(xù)很專一的把力量集中在做電腦上。然后認(rèn)真的研究了戴爾的模式，戴爾是一個(gè)什么模式呢？戴爾主要打的是商業(yè)客戶。 電腦的客戶主要分為兩類。早年間90年代的時(shí)候老百姓沒有多少買電腦的，都是機(jī)關(guān)單位、商業(yè)客戶為主，而聯(lián)想是從中國草根做起，我們賣給銀行，銀行會買嗎？所以我們是從基本消費(fèi)類客戶做起，而戴爾專打的商業(yè)客戶，大的商業(yè)客戶和老百姓的客戶打法是不一樣的。大家想一想，你們個(gè)人買電腦的時(shí)候，都是電腦市場推出什么，你們買什么，比如微軟做了Windows7了，我們就推出幾種型號，這個(gè)供應(yīng)鏈

21、是從后端發(fā)，往前退，而大的商業(yè)客戶是從前端，他要什么你給他供應(yīng)什么。而如果做大的商業(yè)客戶，我們的關(guān)系可以，他只要買了你的電腦以后就老用你的，這個(gè)利潤率會更豐厚，因?yàn)槌速I你的電腦以外，他的軟件升級都用你的。但如果我們把舊的路放棄了走新的路，把我們過去的老底子全丟了，如果不做百姓市場，他會蠶食到我們的中小客戶里面，對我們的利潤和營業(yè)額都有很大的壓縮。所以最好的方法是兩種都做，但是那是不可能的，因?yàn)閮深^都做的話，供應(yīng)鏈成本會很高。 那個(gè)時(shí)候我們研究了一個(gè)辦法，怎么把兩個(gè)都做了？供應(yīng)鏈在哪個(gè)地方能結(jié)合？哪個(gè)地方能分開？因?yàn)橹T位不是做IT領(lǐng)域的，不會關(guān)心到當(dāng)時(shí)，在2003年的時(shí)候，不但中國的報(bào)紙，還是

22、香港的報(bào)紙，因?yàn)槲覀冊谙愀凵鲜?，沒有一家認(rèn)為我們能夠跟戴爾打，能夠贏得了戴爾。除非是給我們打氣的，但他真心講也未必相信你能打的過。2004年跟戴爾整整打了一年，這一年，應(yīng)該講我的印象當(dāng)中是驚心動(dòng)魄的一年。是因?yàn)槭裁茨?？這一年我們開拓了另外一個(gè)市場，就是跟IBM PC業(yè)務(wù)的談判。那邊的談判是絕密的，這邊跟戴爾進(jìn)行一場沒有火藥味的戰(zhàn)爭，如果打不贏戴爾的話，我們的股價(jià)會大跌。當(dāng)時(shí)我們買IBM一半是現(xiàn)金，如果打不贏，或許價(jià)格會高出好幾倍。因?yàn)槟且徽陶娴暮荜P(guān)鍵，在那一仗里面真的體現(xiàn)了聯(lián)想的戰(zhàn)略能力。到了11、12月份的時(shí)候，市場開始大規(guī)模的返回來，我們就打贏了，一直到現(xiàn)在我們站在了戴爾的前面。這等于是壓

23、住了戴爾的活力，對我們并購IBM有非常重要的影響。 到了2004年的時(shí)候，在這我都忘了講了，（回過頭來）剛才說的率先實(shí)現(xiàn)中國高科技產(chǎn)業(yè)化道路。今天既然講聯(lián)想的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)，我把這個(gè)說一下?；氐较潞＿^程的總結(jié)上來。剛才我講的第一階段，聯(lián)想是率先實(shí)現(xiàn)中國大學(xué)和科研院所合作，原來我們是一個(gè)個(gè)人價(jià)值體系。后來我們這個(gè)集體不斷提高了我們的追求，我們不僅是想實(shí)現(xiàn)自己個(gè)人的人生價(jià)值，也希望為中國的高科技產(chǎn)業(yè)化走出一條道路。企業(yè)只要有更高的目標(biāo)，有追求，你這個(gè)事才能走的通。 第二條，我們之所以沒有倒在那個(gè)路上實(shí)際上中國的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向世界市場轉(zhuǎn)移的時(shí)候，倒下了無數(shù)的企業(yè)。有一個(gè)作者叫吳曉波，寫了一本書叫做大敗局，

24、我沒有那么慘，我們是有理想，我們有追求，有理想，但是我們做事的時(shí)候不能理想化。我們不怨天尤人，那些事，像深圳海關(guān)的事，我們只總結(jié)了我們自身的問題，下回不這么做了，我們也沒有努力去抗?fàn)帲瑸槭裁?？我把自己的企業(yè)做好了，至于改善大的環(huán)境是黨和國家的事，我把自己的事做好就可以了，我覺得如何不理想化的實(shí)現(xiàn)自己的道路很重要，這一點(diǎn)尤其是對海外回來的朋友們格外重要。因?yàn)槲矣龅胶芏嗯笥?，在早期，滿懷激情，結(jié)果不滿意，又回去了。 第三真正的學(xué)習(xí)能力是體現(xiàn)在實(shí)踐當(dāng)中的，很多東西不是你在書本上講的，在實(shí)踐當(dāng)中反復(fù)去研究、總結(jié)才可以把這個(gè)路走通。我覺得第三件事對我們后來的發(fā)展起到了很大的作用。我想大家，同學(xué)們在這里上

25、學(xué)的時(shí)候，會學(xué)到人家講的案例等等，真正做的事情需要自己去研究。每一個(gè)仗打勝了，你是怎么做的？不是這一個(gè)仗贏了，下一個(gè)就能打贏。這個(gè)事很明白，但是大家有時(shí)候不愿意回去總結(jié)，我們把這個(gè)看的特別重。 我說一個(gè)笑話，我在中學(xué)的時(shí)候，我們那個(gè)年代喜歡打乒乓球。跟別的班級比賽的時(shí)候，有一個(gè)同學(xué)，我每次比賽都打不過他，有一次我就認(rèn)真研究對方的特點(diǎn)是什么？我發(fā)球的時(shí)候是轉(zhuǎn)還是不轉(zhuǎn)？那天打完了以后果然贏了，最后才知道人家忘了帶自己的拍子，是拍子不得勁我才贏的。所以還得對事情做了全面的調(diào)查才可以。所以我覺得第一階段的總結(jié)是這三條。 講到跟戴爾這一戰(zhàn)，以前為什么能夠做到跟國際企業(yè)打仗？這一點(diǎn)，我講一下。像我們3%，

26、能夠漲到7.5%，這里面是業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，應(yīng)該講我們對自己的業(yè)務(wù)模式下了功夫研究。這我舉個(gè)例子。我們做電腦行業(yè)，成本在當(dāng)時(shí)96年的時(shí)候，元器件的成本占整個(gè)成本86%，你其他的成本加起來不到14%。因?yàn)樵谶@里面，像CPU、硬盤、顯示器都是很貴重的東西，由于摩爾定律的存在，使得技術(shù)不斷更新，使得老的元器件不斷降價(jià)。比如新的CPU出來以后，老的CPU就會降價(jià)。特別是像存儲器，這個(gè)內(nèi)存。我記得96年的時(shí)候，7、8、9個(gè)月，像DRAM，它是電腦里面的一種內(nèi)部存儲器，在當(dāng)時(shí)的256的存儲器，在七月份的時(shí)候還要16美元一片，到了9月份的時(shí)候突然暴跌到了2美元一片。在當(dāng)時(shí)的一臺電腦里面要用16片，這是什么意思

27、？由于新技術(shù)的出現(xiàn)，512K出現(xiàn)了，256K的就暴跌。如果你按16美元買的芯片，你花了三個(gè)月時(shí)間，買好其他的東西，裝成電腦，再賣出去。也就是說你花三個(gè)月做好和你只花一個(gè)禮拜做好，這一項(xiàng)成本就會差200多美元。因此庫存的長短對成本就極其重要。在這個(gè)電腦的元器件里面有幾千上萬個(gè)，像機(jī)箱、鍵盤等可以早買來放著，但像某些東西，突然間價(jià)格會發(fā)生變化。 其實(shí)像我們跟Intel談判，他要求你半年定下來，半年后你買多少，他不能讓你隨便調(diào)。在這種情況下我們怎么能壓縮庫存？大家都知道，最簡單的就是你上ERP，但當(dāng)我們沒有辦法上ERP的時(shí)候，怎么才能對預(yù)測更準(zhǔn)確？怎么能用小步快跑的方式訂貨，使訂貨的風(fēng)險(xiǎn)更少？把這個(gè)

28、問題想明白了，這就厲害了。96年的時(shí)候我們有六次降價(jià)，當(dāng)時(shí)計(jì)算機(jī)、行業(yè)報(bào)紙，都公認(rèn)這個(gè)聯(lián)想是不想活了，其實(shí)到最后我們的營業(yè)額大幅度提高，利潤也大幅度提高。因?yàn)槲覀冋莆樟诉@個(gè)竅門。國際的同行他們因?yàn)榭偛窟h(yuǎn)在美國和歐洲，你公司越大，反應(yīng)越慢，但中國的同行根本沒有想到這一層。從96年開始，我們逐步進(jìn)入了第二、第三到中國第一，后來到亞洲第一的走向。其實(shí)這跟成本的研究是非常重要的。于是行業(yè)要細(xì)細(xì)的研究，要研究透。 我再舉一個(gè)技術(shù)性的問題。當(dāng)我們在97、98年做的不錯(cuò)的時(shí)候，政府有關(guān)單位、媒體、老百姓等關(guān)心我們的朋友，都希望聯(lián)想進(jìn)行核心技術(shù)的研究，能夠跟美國人較量一番。我們當(dāng)時(shí)研究絕對不能較量，較量完了我

29、們就死了，像Intel一研究就是幾十萬美元，我們一年的營業(yè)額也就是幾億美元。但是技術(shù)能夠?yàn)槲覀兤髽I(yè)提高毛利率。對于這個(gè)我們反復(fù)做了研究，于是我們決定在成熟的產(chǎn)品技術(shù)上下大的功夫。什么叫成熟的產(chǎn)品技術(shù)？我們的定義，是把一種成熟的技術(shù)，用在你市場調(diào)查后，客戶最需要的地方，你不斷改進(jìn)，產(chǎn)品就會更好用，這個(gè)是從哪里得到了啟發(fā)呢？從我們的家電同行得到的啟發(fā)。大家可以回憶一下，90年代的上半年，中國用的彩電基本上都是日本人在做。到了90年代下半年以后，中國的彩電以長虹為主就起來了，這里面有什么道理呢？這里面的道理有很多方面，其中某一個(gè)技術(shù)方面的道理給了我們很大的啟發(fā)。 就是日本的電視機(jī)，由于日本的電網(wǎng)電壓

30、穩(wěn)定，比如220伏就是220伏，所以日本電視機(jī)的電源部分不用花大的功夫，選用高的元器件，花大的成本。因?yàn)檫@一點(diǎn)比較簡單，電視機(jī)的質(zhì)量比較好，而在中國的電網(wǎng)電壓不穩(wěn)定，是在100伏和300伏之間來回變。這個(gè)對電視機(jī)來說很好辦，只要在電源部分加大投入，加不了多少錢，成本會增加很低一點(diǎn)，但是電視機(jī)的性能就會好很多，這就是所謂的成熟的產(chǎn)品技術(shù)。 另外像日本還有一個(gè)特點(diǎn)，因?yàn)樗膰列。娨暸_發(fā)射的功率比較大，所以電視機(jī)的接收部分用不著做到靈敏度很高就可以收到很多臺。在中國情況不一樣，中國必須把高頻部分的接收部分做得更高級一點(diǎn)，性能要好一點(diǎn)，這個(gè)也是成熟技術(shù)。但就這一項(xiàng)加了以后，電視機(jī)馬上性能上就好很多

31、，一點(diǎn)不比日本差，甚至?xí)人?。我們受這個(gè)啟發(fā)，就決心在產(chǎn)品技術(shù)上下功夫。在1998年、99年的時(shí)候，Internet網(wǎng)進(jìn)入市場，大家都說上網(wǎng)如何。后來我們調(diào)查以后發(fā)現(xiàn)像老百姓、像消費(fèi)類的客戶，幾乎沒有人能上網(wǎng)，只有發(fā)燒友才上網(wǎng)。其實(shí)上網(wǎng)是一件很困難的事，你必須買一臺電腦，你買一個(gè)Modem卡，你把這個(gè)卡裝上去，自己裝一個(gè)軟件，再到電信機(jī)關(guān)去登記，才可以上網(wǎng)。這么費(fèi)勁的事情一般沒有人去做。聯(lián)想針對這個(gè)情況做了一款電腦，“天禧電腦”按一個(gè)鍵就可以上網(wǎng)，這里面沒有太復(fù)雜的技術(shù)，但是有復(fù)雜的工作要做。單單就這一項(xiàng)，把我們的市場份額提高了9個(gè)百分點(diǎn)。你想這是多么了不起的事情？其實(shí)也是因?yàn)榘堰@個(gè)事細(xì)分析

32、，分析透了。另外像什么應(yīng)收款，我們聯(lián)想是把壞賬率低到了萬分之五，在我們同行里面國際上最先進(jìn)的也就是千分之四，能做到萬分之五在中國幾乎是不可能的，但是我們做到了。我想我今天并沒有開一個(gè)銀行，然后給中小企業(yè)放款，如果我這樣做的話，我覺得我的壞賬率很低，因?yàn)槲覀儼堰@樣的事研究的很透。剛才講我們?yōu)槭裁茨軓?%，一直在中國市場占有率能做得好？我們總結(jié)了幾條，其實(shí)還是對行業(yè)本身進(jìn)行了反復(fù)的研究。這是我們的體會。下面講的就是2004年的時(shí)候。12月8號聯(lián)想宣布收購了IBM的PC業(yè)務(wù)，這個(gè)在國際上產(chǎn)生了很大的影響。我記得05年初的時(shí)候，我跟隨國家領(lǐng)導(dǎo)人出訪拉美國家。我當(dāng)時(shí)受到很特殊的待遇，領(lǐng)導(dǎo)人跟秘魯、拉美人

33、吃飯的時(shí)候，就把我拉過去，說這就是并購了IBM電腦的企業(yè)。實(shí)際上我們都明白，中國人大都會為我們的膽量叫好，敢于蛇吞象，但是對于前景不看好的多。 05年有一次我在光華管理一個(gè)MBA班進(jìn)行講課，里面有90個(gè)同學(xué)。我說對我們并購IBM的項(xiàng)目看好的請舉手，結(jié)果90個(gè)人里面有3個(gè)舉手，其中有兩個(gè)是聯(lián)想的人，實(shí)際是大家不太認(rèn)可。我們是05年5月1號開始接收，那個(gè)04年12月8號是宣布并購。這三張圖（PPT）藍(lán)色是04年，紅色是07年，營業(yè)額04年的時(shí)候是29億美元，在中國盡管占了30%的市場份額，也才29億美元。到了07財(cái)年的時(shí)候，是169億美元，說明確實(shí)是拿到國際品牌推出去以后，這個(gè)營業(yè)額還是有大幅度提

34、高的。凈利潤，稅后利潤04年是1.4億美元，并購以后是4.84億美元。在國際市場的份額原來是2.4%，并購以后就是7.6%。這說明確實(shí)做得好的話，對中國企業(yè)走出去，看用什么樣的方式，還是有很大的好處的。 在并購之前，我們做足了功課。我們認(rèn)真請了國際上的顧問，顧問一個(gè)是高盛的財(cái)務(wù)顧問，一個(gè)是麥肯錫的。我們系統(tǒng)的把問題做了一次整個(gè)的梳理。像IBM為什么要賣PC業(yè)務(wù)？為什么他做要賠錢？我們?yōu)槭裁茨茏?？主要是研究我們想買什么東西？買了想得到什么？今天看最想買的就是他的品牌了，就是thinkpad。這個(gè)品牌IBM投了幾十億的美元，把這個(gè)thinkpad牌子打響了。大家都知道，同樣一件衣服，一個(gè)包，有牌子

35、和沒牌子的有很大不同。像路易威登的工廠就設(shè)在中國，但你賣就賣幾十美元，而他賣就是幾千美元，這是很有意思的事。所以買品牌還得買技術(shù)，thinkpad確實(shí)有很多獨(dú)到的地方。thinkpad筆記本離地面這么高，摔下來可以繼續(xù)用，這里面硬盤是一個(gè)很核心的東西，硬盤的硬磁頭在磁盤上旋轉(zhuǎn)的時(shí)候，有點(diǎn)像大的波音747的飛機(jī)，始終離地面10米的高度飛行，難度就和那個(gè)差不多。所以你摔下去之后怎么讓磁頭迅速減震？這個(gè)研究是IBM在日本大和研究的。我們把全部的專利和技術(shù)人員都買下來了，今天日本人和中國的技術(shù)人員在一起混合編隊(duì)，東西方，我們也有我們的研究特點(diǎn)，這樣窗戶紙一捅破，我們研發(fā)水平就大幅度的提高。另外買回來國

36、際化的資源、國際團(tuán)隊(duì)、國際的商業(yè)渠道等等。 除了研究好處，當(dāng)然最重要的是研究風(fēng)險(xiǎn)是什么？你買回來會折在什么地方？當(dāng)時(shí)認(rèn)為大風(fēng)險(xiǎn)是三個(gè)。一個(gè)是品牌風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槟阗I的是thinkpad品牌，你買完了thinkpad品牌之后，像國際上的歐美市場的人還認(rèn)嗎？中國人當(dāng)了股東了，還是原來的thinkpad嗎？人家不認(rèn)了，你怎么辦？還有一個(gè)問題，員工以前都是IBM的員工。前兩天我跟李書福在一起聊天，你怎么能讓沃爾沃的原員工很高興地繼續(xù)為中國人工作呢？這也是風(fēng)險(xiǎn)。 第三個(gè)更大的風(fēng)險(xiǎn)就是所謂的文化的磨合，中國和國際團(tuán)隊(duì)在一個(gè)班子里工作，能配合好嗎？這種并購有兩種方法，一種是物理式整合，我買回來還是原來的，比如中國

37、是中國，國外是國外。你像吉利，就是前天我和李書福交換意見，整個(gè)并不往一塊融，你依然按照原來沃爾沃的發(fā)展，你按照你的方向去做，只是我在中國替你經(jīng)銷沃爾沃的產(chǎn)品。聯(lián)想實(shí)行的是整個(gè)化學(xué)式整合，把整個(gè)管理系統(tǒng)、研發(fā)系統(tǒng)整個(gè)編隊(duì)，成為一個(gè)整體，在這個(gè)情況下有了碰撞，怎么才能做好？這個(gè)是最大的難題。前面兩個(gè)我最擔(dān)心的是牌子的問題，這個(gè)最后研究了一個(gè)方法。這個(gè)公司的形象一定得是國際公司，不能完全是中國公司的形象，怎么能變成一個(gè)國際公司？我們設(shè)立了雙總部，一個(gè)是在中國國內(nèi)，一個(gè)是在美國紐約。對外的接口CEO一定得是國際人士。對外接口就是采購、銷售等該是國際人士還得是國際人士，該哪里賣還是哪里賣。另外我們買的I

38、BM這一塊，他在海外全做的是大客戶，像戴爾一樣，他不賣零售市場，因?yàn)樗膬r(jià)格比較高。因?yàn)镮BM答應(yīng)我們，派2000多個(gè)大的經(jīng)理去給介紹情況，果然買了以后沒有大的震動(dòng)。有一個(gè)大單，以前是美國的國防部要買的電話，被一個(gè)人說這是中國的，是中國科學(xué)院的，雖然引起了其他的正面影響，美國國防部還要買，后來因?yàn)檎螁栴}不買了。到今天品牌問題也沒有產(chǎn)生什么影響。以前這個(gè)機(jī)器上寫兩個(gè)牌子，一個(gè)是thinkpad，一個(gè)是IBM。我們談判的結(jié)果，thinkpad是Lenovo的終身品牌，但是IBM我們買五年，五年之內(nèi)，還是照樣寫的thinkpad IBM，結(jié)果到了第三年IBM我們主動(dòng)不用了，thinkpad上面寫著

39、Lenovo一樣賣的很好，說明品牌是平安接過來了。像員工那個(gè)，就不說了，也很順利的接收過來。 關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)還是在人員的磨合、文化磨合的風(fēng)險(xiǎn)上。請大家看這個(gè)圖（PPT）金融危機(jī)引發(fā)了08、09年聯(lián)想出現(xiàn)大虧損。08年，我們的財(cái)年從4月份開始，第一個(gè)季度叫做Q1，就是4、5、6月那個(gè)季度，那個(gè)時(shí)候還沒有金融危機(jī)，我們的利潤還是1億1千萬美元；到了Q2，就是7、8、9三個(gè)月金融危機(jī)來了，我們降了2300萬美元；再下一個(gè)季度，就大虧損，我們降到9000多萬美元。在這個(gè)時(shí)候我們要研究這個(gè)問題怎么處理了。我們研究，金融危機(jī)是企業(yè)虧損的導(dǎo)火索。還沒有到9千多萬美元的時(shí)候，我們就進(jìn)行研究了。為什么說金融危機(jī)是導(dǎo)

40、火索呢？我們在海外賣的都是大客戶，金融危機(jī)首先從這里開始，他們要少買東西，然后就是裁員，能不買就不買。所以我們的營業(yè)收入就下降了。其實(shí)企業(yè)里面管理中由于文化上的原因，是隱藏著大的問題的。我認(rèn)為原來的管理層有很強(qiáng)烈的短期行為。在并購以后，我們的這個(gè)班子進(jìn)行了調(diào)整。并購前在中國聯(lián)想我還當(dāng)董事長，楊元慶是CEO。并購以后，我們一致認(rèn)為第一任董事長一定得是國際人士擔(dān)任，不然我們在中國固然有一套打法，但是出到海外就是兩眼一抹黑，不知道是怎么回事了。所以一定要請外國人做CEO，所以就由楊元慶擔(dān)任董事長，我在這里面擔(dān)任獨(dú)立董事。 大家學(xué)管理的應(yīng)該知道，董事會就是股東的代表，按道理講，正常情況下董事長的位置實(shí)

41、際就好比電影的制片人，他可以決定這個(gè)董事會誰當(dāng)CEO？CEO配什么班子？而CEO就相當(dāng)于是導(dǎo)演了。制片人還能決定大的戰(zhàn)略方向，比如我拍電影是拍言情片、拍武打片，這是制片人的事，具體怎么拍是導(dǎo)演的事。在這個(gè)董事會里面，董事會的成員是分幾種。一種就是大股東的代表，就是我在聯(lián)想控股，我站在聯(lián)想母公司的基礎(chǔ)上，我們有聯(lián)想54%的股份，其他是在股市上，還有一部分是賣給IBM，還有一些小股東，還有一些叫獨(dú)立董事。獨(dú)立董事的股民有代表在董事會里面，他們本身并不具有聯(lián)想的股票，只是一些國際知名人士，他們監(jiān)督管理層，監(jiān)督大股東不要損害股民的利益。當(dāng)時(shí)這里面還有管理層的代表CEO，這是董事會的代表。我本人還有幾位

42、都代表了大股東的利益。但是公司在做的時(shí)候，我們原來的管理層的CEO，工作很執(zhí)著，很努力，很敬業(yè)。但在我看來，CEO有短期行為。 一個(gè)CEO在這里，他是想能把亞洲公司做好的話，他覺得對自己的職業(yè)生涯感到很光彩，給他的報(bào)酬是現(xiàn)金、期權(quán)和一部分的股票。他為什么會有短期行為呢？你比如說，我們電腦行業(yè)最近幾年的趨勢，我想在座的都感覺到，普通老百姓買電腦的越來越多。因此在這個(gè)電腦行業(yè)里面的增長率，商業(yè)客戶的增長速度不如消費(fèi)類客戶，就是老百姓買電腦的增長速度。因此我們在海外只專做商業(yè)客戶就不對了，你必須要發(fā)展另外的客戶。而你要發(fā)展其他的客戶，你就要有投入，因?yàn)槲覄偛耪f供應(yīng)鏈不同，供應(yīng)鏈里面最大的投資是ERP

43、的管理系統(tǒng)。我們過去是從IBM的老系統(tǒng)里面買人家的服務(wù)，人家不支持這個(gè)。所以你這個(gè)也要投入，還有新產(chǎn)品的投入，你針對商業(yè)客戶的投入和針對消費(fèi)類客戶是不一樣的。你看大家比如時(shí)尚的年輕同志，男孩女孩都希望自己的電腦漂亮，便宜，用起來靈活；但是商業(yè)客戶要求較古板，不靈活。開發(fā)上要投入，三年的投入應(yīng)該是投8億左右，這個(gè)投入從哪里來？一定要從我們的利潤里面要減，那利潤就會低，這就會影響到CEO的聲譽(yù)或者收入，他就不愿意這么做。這是一個(gè)。 第二個(gè)我覺得原來的CEO是DELL原來的常務(wù)副總。他是管銷售出身，對整個(gè)行業(yè)規(guī)律，特別是對供應(yīng)鏈，對生產(chǎn)的東西理解并不深刻。如果不是我們真的從頭到尾做過電腦，和國際企業(yè)

44、狠打一仗的話，我也不敢這么認(rèn)為。北京有一個(gè)著名商學(xué)院的院長，他講過，中國的企業(yè)在中國某些地方戰(zhàn)勝了民族品牌，占得先手還不能說明問題。像體育，咱們拿出去的是奧運(yùn)會代表對，人家是殘奧隊(duì)，跟人殘奧比，你還能不贏嗎？我說電腦這兒來的全都是精英，因?yàn)榻衲曛袊氖袌鍪侨澜缭鲩L率最高的，因?yàn)槿ツ晔亲畹偷囊荒辏?2%的增長。今年中國市場將近增長了50%，你想人家能不把精銳部隊(duì)派到中國來嗎？我們對中國市場還是很重視，但是中國不等于世界。由于你畢竟把中國的事情研究透了，外國做完了以后你就知道他做的對還是不對。所以中國的創(chuàng)業(yè)者，中國的企業(yè)家，高抬咱們自己一句，咱們是干什么的？咱們是寫菜譜的人，咱們不是按菜譜做菜的

45、人。美國的企業(yè)家，由于人家都是商學(xué)院出身，商學(xué)院怎么說他們就怎么做。一旦情況變了，怎么做他們未必想的很明白，這就是中國第一代企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢，我們也看跟實(shí)際情況對照，他們長期做了就會麻木。我舉個(gè)例子：剛才大家看的那個(gè)圖，我們由掉下來再漲上去的那張圖。后來到了2月2號的時(shí)候，我就出來擔(dān)任董事長，楊元慶擔(dān)任CEO，情況就發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。在企業(yè)真正起作用的應(yīng)該是CEO，因?yàn)樗菍?dǎo)演，他對行業(yè)怎么熟悉一會再講。以前是對國際行業(yè)不清楚，現(xiàn)在看完了人家怎么做的，這套學(xué)會了，同時(shí)能團(tuán)結(jié)外國人，他開始做了。我為什么當(dāng)董事局主席？因?yàn)槲也簧先ィ瑮钤獞c做不上去，我講了他們不信。于是我堅(jiān)持說我要這么做，要不我就

46、說我是大股東，我要這么做。這恰恰有一個(gè)問題，我想學(xué)管理的同學(xué)和老師可以考慮，在美國成熟的企業(yè)里面，很多企業(yè)到了幾代以后，曾經(jīng)輝煌過的企業(yè)突然下來，這里面有另外一個(gè)道理，美國的一個(gè)作家寫了一本書基業(yè)常青，他跟著寫的第二本從優(yōu)秀到卓越，第三本企業(yè)是怎么衰敗下來的，把卓越的企業(yè)經(jīng)過金融危機(jī)衰下來，他分析了一套道理。我從中看到另外一套道理，就是這個(gè)企業(yè)還有沒有真正的主人？請李老師想想這個(gè)問題。很多美國的創(chuàng)業(yè)者，比如在高科技領(lǐng)域，像HP、微軟，時(shí)間都不太長，創(chuàng)業(yè)者帶著自己的企業(yè)朝著自己的愿景去努力奮斗，為企業(yè)設(shè)立了中長期的目標(biāo)，一個(gè)目標(biāo)一個(gè)目標(biāo)的去實(shí)現(xiàn)。但是到了他們的后代，三代、四代，像摩托羅拉、福特等

47、，到了后面的幾代，有的把股份全賣了，自己保留很少的股份，完全變成了上市公司，就不再有真正的大股東在里面，全是股市上的股民。股市里面當(dāng)然也有大的投資者，但都是短期投資者。于是這個(gè)公司里面的董事會就沒有像我這樣的所謂大股東在里面，全都是代表獨(dú)立董事的。他們的責(zé)任第一是看住這個(gè)公司的CEO和管理層，不要侵犯股民的利益，監(jiān)督是他們最主要的責(zé)任。當(dāng)然也起到幫助的作用，但是沒有任何一個(gè)獨(dú)立董事有這樣的責(zé)任和義務(wù)幫助企業(yè)設(shè)立中長期的目標(biāo)和愿景。一個(gè)企業(yè)沒有愿景，你比如說，像剛才這種情況，如果我們真不出手，這個(gè)企業(yè)就會往下走，這個(gè)企業(yè)就完了。但是出手以后是不是真能行？是因?yàn)槲覀兂鍪智罢娴倪M(jìn)行了研究，他走了以后

48、，剩下的人是不是真的能留下？但是有沒有主人真的很重要。國企為什么要改造？國企的代表是國資委，比如都是一些老的部長做監(jiān)視，他們也是替企業(yè)看住了，不要侵犯國家的利益，不要侵犯了股民的利益，真正說替企業(yè)長期發(fā)展考慮，跟自己的直接利益相聯(lián)系的我估計(jì)也不多，就算有，我估計(jì)也是崇高的共產(chǎn)黨員，特殊的人。而CEO也是為了榮譽(yù)而戰(zhàn)，沒有和企業(yè)長期的聯(lián)系，也是短期而戰(zhàn)。像中移動(dòng)、中聯(lián)通的領(lǐng)導(dǎo)可以互動(dòng)。中聯(lián)通定了一個(gè)戰(zhàn)略本來是對付中移動(dòng)的，結(jié)果把他自己調(diào)到中移動(dòng)了。所以中國企業(yè)跟他們有一打就在這里。李書福收復(fù)沃爾沃，你不要看李書福先物理并購，他是想盡辦法讓你們有主人翁的責(zé)任感，這是很有意思的事。 聯(lián)想后來幾年我會

49、講，我自己進(jìn)入投資領(lǐng)域了，我不是迫不得已就不當(dāng)這個(gè)董事局主席了。我后來到投資領(lǐng)域，對國企改制特別有體會。我們是投了地方國企，因?yàn)閲蟠_實(shí)很受歡迎。我們投了一個(gè)中聯(lián)重科，是湖南做重型機(jī)械的，我們投進(jìn)去的時(shí)候，它的營業(yè)額是30億人民幣，它做什么機(jī)械？比如大家看馬路，很少有壞了停下來修的，北京全國都是這樣。他們的企業(yè)是研究一種大的機(jī)械車，走過去以后，這個(gè)馬路100公尺，他這個(gè)車有一個(gè)大斗，跟著鋪過去這個(gè)馬路就好了。它是專門研究這種重型機(jī)械的，它的營業(yè)額是30億，利潤是3億，我們投進(jìn)去以后，是05年投的，09年財(cái)報(bào)營業(yè)額300億，利潤將近30億，10倍。我們幫他做了幾件事。 一個(gè)是改制。原來的總經(jīng)理、

50、董事長，跟我一樣，也是技術(shù)人員出身，但是做的已經(jīng)非常之好了。你改制之后，你讓他變成主人，所謂變成主人，就是我們把我們的股份賣給他一部分。國企不可以這樣做，因?yàn)閲笠华?jiǎng)勵(lì)，就是國有資產(chǎn)流失。我們按公平價(jià)值買回來，跟管理層談賣股份，就沒有關(guān)系，他們于是成了主人。這樣他就可以設(shè)計(jì)長期的戰(zhàn)略計(jì)劃，可以往長期做安排。第二件事，他并購了一家意大利的混凝土的機(jī)械制造企業(yè)，它不是做混凝土的，而是做混凝土的機(jī)械制造。買回來以后，正趕上中國大發(fā)展，這兩年就發(fā)展起來了，你想我們的回報(bào)率還能低的了嗎？這個(gè)回報(bào)率高的，他們不許我說。不只這一家，我們還買下石家莊制藥，也是一樣，營業(yè)額和利潤的增長都是6、7倍的增長。關(guān)鍵是

51、這個(gè)人，原來是真老虎，你投的時(shí)候，你打開籠子，把老虎放出來，再給它插上翅膀，它就厲害了。有人在國企里面很舒服，你打開籠子也沒有用，它溜個(gè)圈又回去了。所以是不是主人真的很重要。我這次擔(dān)任董事局主席以后，就是讓管理層成為主人，我們核心團(tuán)隊(duì)一共9個(gè)人，除了楊元慶，還有4個(gè)中國人，4個(gè)外國人。所以就能夠迅速回升，為什么能回升？我們制定了所有增長的攻防策略。在我們的業(yè)務(wù)里面，在中國的業(yè)務(wù)哪一塊是防守型，國際上的業(yè)務(wù)，像thinkpad不能丟，像新興市場要大量的占有，不要利潤，我要份額，這就制定了一個(gè)很合適的戰(zhàn)略。 另外最重要的是建立了一個(gè)中外合璧的領(lǐng)導(dǎo)班子。這個(gè)班子的人能充分掌握公司各方面的權(quán)力，然后來

52、研究制定戰(zhàn)略，在制定的過程當(dāng)中就考慮到執(zhí)行。你制定了之后，你班子的人不在，你光跟CFO定你收購哪個(gè)企業(yè)，你隔壁管銷售的不知道，必定要發(fā)生碰撞。像這樣的情況，中外合璧是一個(gè)很好的方法。這是我們回升的一個(gè)最重要的地方。因?yàn)樵谇皫啄赀@些東西已經(jīng)很混亂了，現(xiàn)在逐漸的又都恢復(fù)起來了，這個(gè)就不說了。 于是第二條就是比國外企業(yè)占得先手，為民族企業(yè)張目。我覺得李書福收購沃爾沃也是一個(gè)很好的事。 第三件事就是產(chǎn)權(quán)機(jī)制的改革，我們?yōu)榭蒲性核呖萍计髽I(yè)的機(jī)制改革開創(chuàng)了一條道路。這是什么意思？我們剛一開始的時(shí)候，科學(xué)院投入了20萬元的人民幣，這就是百分之百的國企。當(dāng)時(shí)跟領(lǐng)導(dǎo)人說好了，人事權(quán)你不能管我，你是處級，你要派

53、員不行。還有一個(gè)財(cái)務(wù)支配權(quán)，我上交完了之后，剩下的你不要管我。我們剛開始在意的是這個(gè)，在后來的發(fā)展當(dāng)中，我們覺得對股權(quán)的認(rèn)識還是有必要的，要不然會出現(xiàn)麻煩。比如說像紅塔山褚時(shí)健先生。我見過褚時(shí)健老先生，比我大7、8歲，講他當(dāng)時(shí)怎么把一個(gè)虧損的煙廠做起來。他給國家上繳利潤200億，但是由于沒有機(jī)制的保障，他退休下來以后，就跟普通老百姓一樣，也就幾千塊錢、一萬塊錢工資，這個(gè)肯定是不公平的。因此他就做了不該做的事情，不該做的事最后肯定是要說明白的。他就弄了一個(gè)小金庫，這等于是犯法，下場很悲慘。我覺得他自己是有責(zé)任的，但是國家有關(guān)部門也應(yīng)該反省，像褚時(shí)健他們這樣的人才，就像下金蛋的母雞，像這樣的人才是

54、難能可貴的。我也有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。九十年代初的時(shí)候，聯(lián)想開始有大批的年輕同事進(jìn)來，他們說，柳總你做完什么也沒有，我再變一變，辦電腦股市，你把好業(yè)務(wù)往我這里轉(zhuǎn)。我就想科學(xué)院對我們是非常之信任，科學(xué)院人家也真不懂，真要搞貓膩欺騙他們是很容易的。這個(gè)我說明一下，咱們要做人，堅(jiān)決不能這樣做。你說你這樣做，你不要說對不起周院長，對中國的產(chǎn)業(yè)化打擊都很大，這些東西重要不重要？重要。我可以和周院長談呀。我和周院長談股權(quán)改革，我們出了這20萬之后，給我們插上一個(gè)旗幟，你們這是一個(gè)高科技企業(yè)。像貸款什么的都沒有，都是我們自己做的。我們的辦法就是跟科學(xué)院講，中國科學(xué)院是最好的婆婆了，一說院長就明白了。院長說，我們也

55、很困難，因?yàn)樵趪矣袀€(gè)部門叫國有資產(chǎn)管理局，科學(xué)院可以給你投資，但它不能決定給你獎(jiǎng)勵(lì)股份，他沒有這個(gè)權(quán)力，股份已經(jīng)歸國有資產(chǎn)管理局了，這個(gè)要談的話是談不下來的。院長說，我作為直接股東，我可以獎(jiǎng)勵(lì)給你們分紅權(quán)，每年的利潤有一部分可以獎(jiǎng)勵(lì)給你們。我們回去研究以后說要35%。35%黃金分割，35給我們，65留給科學(xué)院，于是達(dá)成協(xié)議。從93年開始，35%的利潤是給員工的，但是真有這個(gè)錢之后，我們也不敢分，也是怕出事，因?yàn)闆]有哪家這么做，就把這個(gè)錢存起來了。一存存到了2001年，那個(gè)時(shí)候中央領(lǐng)導(dǎo)李嵐清同志等非常重視改革的問題，就拿我們做了試點(diǎn)。由財(cái)政部、北京市、科技部、科學(xué)院四個(gè)單位聯(lián)合討論。沒有文件，

56、但是就在那種情況下，用聯(lián)席會議的方式?jīng)Q定：第一，我們得拿錢買這個(gè)股份，國家不能給，我們買股份的好處在哪里？這幾年的錢存在那兒了。你現(xiàn)在讓別人買，誰買的起？所以得我們買。第二，對資產(chǎn)進(jìn)行評估，是以每一年的標(biāo)準(zhǔn)評估有一個(gè)協(xié)議。于是我們就拿我們這些年存的錢買了35%的股份，現(xiàn)在再怎么說國有資產(chǎn)流失的話，是說不到我們頭上的。其實(shí)國有資產(chǎn)流失，我還是挺承認(rèn)“冰棍理論”的，你好，老在手里攥著，不就化了？還不如重新處理一下。我們現(xiàn)在就是員工持股會的主人，但一個(gè)很大的難題是我們內(nèi)部怎么分？ 這個(gè)算是我們比較有技巧，在93、94年的時(shí)候，我和科學(xué)院談了有35%的利潤的時(shí)候，我在內(nèi)部召集了會議，說將來我們可能有股

57、份，大家討論一下。先找核心層看這個(gè)怎么分配？由于是畫的餅，別人不重視，就我重視，我相信是真能實(shí)現(xiàn)的，當(dāng)時(shí)定了幾個(gè)原則，比如說按到公司來的時(shí)間、貢獻(xiàn)，貢獻(xiàn)怎么分？職務(wù)怎么分？各占多少比例？當(dāng)時(shí)有資格分的創(chuàng)業(yè)者大概有200多人，怎么分做了一個(gè)原則。其中關(guān)鍵的人員一共有9個(gè)人，包括我在內(nèi)，我們9個(gè)人，35%的股份，這9個(gè)人分成15份，我占3份，我在整個(gè)控股里面占20%左右的股份，全都分好了，打成分。到2001年這個(gè)東西真到來的時(shí)候，這個(gè)東西已經(jīng)定好了，所以大家不會說什么，這是個(gè)教訓(xùn)。有的時(shí)候提前拐大彎有好處。你覺得這個(gè)事要做，就提前慢慢拐，不會出事。這樣我們就有一個(gè)35%的股份。 最近去年又做了一件

58、重要的事情，科學(xué)院占了65%，畢竟是獨(dú)立大股東，科學(xué)院這個(gè)婆婆考慮到讓媳婦更好的發(fā)展，就是社會化。其實(shí)這幾年科學(xué)院當(dāng)大股東，對我們的管理是最好、最支持的，其中有人的關(guān)系。院長對我們很好，所以董事局開會很支持。但是后面來了年輕同志，院長也會換，如果還是這樣的結(jié)構(gòu)，還是有危險(xiǎn)的。所以變成真正的股份制企業(yè)才好上市，這個(gè)時(shí)候中國科學(xué)院引入了一個(gè)中國泛海公司，這樣才形成了我們現(xiàn)在的架構(gòu)，這個(gè)架構(gòu)非常合理。我覺得在中國已經(jīng)做到一定規(guī)模的高科技企業(yè)，到現(xiàn)在能真正改制的也不是很多。包括像北大方正，像北京幾個(gè)大學(xué)，做到一定規(guī)模都有一定的困難。既然這個(gè)事我覺得很重要，就得想辦法主動(dòng)推進(jìn)，等國家給你想辦法是不靈的。94年的時(shí)候，有一次在科技部開會，我跟張瑞敏住一個(gè)房間，我說你對國企改制怎么看？他說當(dāng)時(shí)忙，顧不過來，所以現(xiàn)在動(dòng)不起來了。其實(shí)張總這個(gè)企業(yè)，我當(dāng)時(shí)對張瑞敏特別佩服。當(dāng)時(shí)海爾還是一個(gè)小廠的時(shí)候，張瑞敏定了一個(gè)制度，“不準(zhǔn)在車間大小便”，你可以想象那個(gè)廠子當(dāng)時(shí)是什么樣子？他能把那樣的廠子管到今天這樣，也沒有進(jìn)行改革，還是很難得的。還有長虹的倪潤峰，如果他退休了，也沒有股份，因?yàn)槟鞘?000年前后，他大概也是4000、5000塊錢左右。其實(shí)這也不合理，也不符合馬克思的原理。 其實(shí)國企改制以后，對政府有好處，對企業(yè)本身也有好處。政府的好處，企業(yè)發(fā)展好，政府