新的銷售模式下的銀保轉(zhuǎn)型(78頁).

1、12目錄1 12 2新形勢下的作業(yè)環(huán)境新形勢下的作業(yè)環(huán)境如何轉(zhuǎn)型如何轉(zhuǎn)型 環(huán)境帶來的變革環(huán)境帶來的變革 變革帶來的機(jī)遇變革帶來的機(jī)遇 機(jī)遇帶來的反思機(jī)遇帶來的反思 反思帶來的轉(zhuǎn)型反思帶來的轉(zhuǎn)型 思想轉(zhuǎn)型思想轉(zhuǎn)型 行動轉(zhuǎn)型行動轉(zhuǎn)型 轉(zhuǎn)型支持轉(zhuǎn)型支持3前 言銀保十年-半壁江山-主力銷售渠道競爭主體增多-獨(dú)木橋-渠道成本增高 產(chǎn)品利潤下降 手續(xù)費(fèi)違規(guī)支付 銷售誤導(dǎo) （被保險(xiǎn)，存單變保單）銷售環(huán)境變化4環(huán)境帶來的變革 一、作業(yè)環(huán)境一、作業(yè)環(huán)境 銀保監(jiān)管新政 銀監(jiān)會90號文 （取消駐點(diǎn)、一對三） 保監(jiān)會10號 （明確銀行代銷保險(xiǎn)的監(jiān)管要點(diǎn)）合規(guī)合規(guī)業(yè)務(wù)平臺下滑業(yè)務(wù)平臺下滑受金融政策影響：銀根緊縮資金短缺

2、銀根緊縮資金短缺5環(huán)境帶來的變革 2 2、渠道環(huán)境、渠道環(huán)境新政的推出商業(yè)銀行商業(yè)銀行：銷售平臺的提供者-直接銷售者原有模式只體現(xiàn)原有模式只體現(xiàn)“代代”，而沒有，而沒有“理理”，由，由“被動被動”變變“主動主動”銷售銷售, 保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司： 演員-導(dǎo)演由由“主動主動”變變“被動被動”，由，由“直接直接銷售銷售”提升提升“管理指導(dǎo)管理指導(dǎo)”，兩支隊(duì)伍兩支隊(duì)伍：角色都變了角色都變了6環(huán)境帶來的變革 3 3、作業(yè)對象、作業(yè)對象 客戶客戶保險(xiǎn)好做了收入增加了保險(xiǎn)意識增強(qiáng)了（再不會十幾年前。 反偵查能力強(qiáng)了 客戶變得理性了 過去我們用簡單銷售方式培育出的市場，已經(jīng)不能滿足當(dāng)前客戶多元化的保險(xiǎn)需求了。面

3、試7環(huán)境帶來的變革4 4、競爭對手、競爭對手調(diào)整結(jié)構(gòu)，向規(guī)模要效益，向期交要價(jià)值幾乎是行業(yè)的統(tǒng)一呼聲。而且我們可以看數(shù)據(jù)，在這個(gè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，我們已經(jīng)不是走在市場的最前列了8環(huán)境帶來的變革 我們！我們！ 等？等？ 監(jiān)管環(huán)境：監(jiān)管環(huán)境： 非駐點(diǎn)非駐點(diǎn)-駐點(diǎn)？駐點(diǎn)？ 渠道渠道 ： 自己的舞臺自己的舞臺-主動表演？主動表演？ 客戶客戶 ： 客戶客戶-客人？客人？ 競爭對手競爭對手 ： 搶占市場先機(jī)搶占市場先機(jī)-競爭力衰退，喪失競爭力衰退，喪失 一年后，我們在那里？一年后，我們在那里？ 兩年后，我們的位置在哪里？兩年后，我們的位置在哪里？ 三年后三年后-我們我們-守株待兔的農(nóng)夫守株待兔的農(nóng)夫-等著餓

4、死！等著餓死！ 市場、客戶、環(huán)境、受眾、意識市場、客戶、環(huán)境、受眾、意識-變化了，變化了， 9環(huán)境帶來的變革我們！我們！四個(gè)字：與時(shí)俱進(jìn)！四個(gè)字：與時(shí)俱進(jìn)！ 必須融入必須融入-行業(yè)大變革中行業(yè)大變革中 無論作業(yè)環(huán)境還是我們的角色轉(zhuǎn)變，無論客戶需求還是無論作業(yè)環(huán)境還是我們的角色轉(zhuǎn)變，無論客戶需求還是行業(yè)發(fā)展，市場都發(fā)生了翻天覆地的變化，喜歡也好，厭行業(yè)發(fā)展，市場都發(fā)生了翻天覆地的變化，喜歡也好，厭惡也罷；賣保障也好，賣受益也罷，對于我們在座的各位惡也罷；賣保障也好，賣受益也罷，對于我們在座的各位要求很簡單，那就是四個(gè)字：與時(shí)俱進(jìn)！要求很簡單，那就是四個(gè)字：與時(shí)俱進(jìn)?。?0變革帶來的機(jī)遇 1 1、

5、競爭對手、競爭對手 一場行業(yè)的變革勢在必行，誰能率先出擊一場行業(yè)的變革勢在必行，誰能率先出擊 , ,尋找到尋找到新的銷售模式，誰就能在這場變革中占領(lǐng)先機(jī)，引領(lǐng)新的銷售模式，誰就能在這場變革中占領(lǐng)先機(jī)，引領(lǐng)銀保市場。銀保市場。11變革帶來的機(jī)遇 2 2、作業(yè)對象、作業(yè)對象 老百姓愛儲蓄老百姓愛儲蓄-無奈選擇無奈選擇 股票市場股票市場-變現(xiàn)困難，風(fēng)險(xiǎn)又大；變現(xiàn)困難，風(fēng)險(xiǎn)又大； 房地產(chǎn)房地產(chǎn)-沒有這個(gè)炒房能力；沒有這個(gè)炒房能力； 國債國債-數(shù)量有限不可能顧及所有人數(shù)量有限不可能顧及所有人 收藏收藏-不現(xiàn)實(shí)；不現(xiàn)實(shí)； 存錢原因存錢原因-理財(cái)渠道、投資工具有限理財(cái)渠道、投資工具有限 老百姓現(xiàn)在對合理的投

6、資理財(cái)配置，不是沒有要求而老百姓現(xiàn)在對合理的投資理財(cái)配置，不是沒有要求而是迫切需求！許多老百姓都要面臨以下切身問題是迫切需求！許多老百姓都要面臨以下切身問題12變革帶來的機(jī)遇沒有穩(wěn)定的職業(yè)沒有穩(wěn)定的職業(yè)沒有穩(wěn)定的收入沒有穩(wěn)定的收入沒有穩(wěn)定的崗位沒有穩(wěn)定的崗位龐大的子女教育開支龐大的子女教育開支龐大的貸款消費(fèi)與還款壓力龐大的貸款消費(fèi)與還款壓力不可估量的醫(yī)療費(fèi)用不可估量的醫(yī)療費(fèi)用不可想象的老齡化社會不可想象的老齡化社會。保險(xiǎn)絕對是不可或缺的組成部分。保險(xiǎn)的保障功能、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能對這些問題有著很重要的作用：銀行-資金的周轉(zhuǎn)站股票-經(jīng)濟(jì)的發(fā)動機(jī)保險(xiǎn)-社會的穩(wěn)定器13變革帶來的機(jī)遇 3 3、渠道環(huán)境、渠

7、道環(huán)境 因?yàn)榻巧霓D(zhuǎn)換，因?yàn)榻巧霓D(zhuǎn)換， 銀行銀行 “ “不知道怎么干不知道怎么干 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 沒事干沒事干 ” ” 中行需求中行需求 銀行：迷茫，尋找發(fā)展路徑銀行：迷茫，尋找發(fā)展路徑 銀保業(yè)務(wù)平臺關(guān)系這他們的中間業(yè)務(wù)收入，銀行具有拓展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以獲銀行具有拓展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以獲取中間業(yè)務(wù)收入的內(nèi)在驅(qū)動力取中間業(yè)務(wù)收入的內(nèi)在驅(qū)動力，在合作雙角色轉(zhuǎn)換的過程中，組織管理，責(zé)任權(quán)利，協(xié)作分工等各方面的合作機(jī)制轉(zhuǎn)變需要一個(gè)過程，在這期間產(chǎn)生的業(yè)務(wù)推動不足的問題，銀行需要我們的幫助，銀行尋求我們提供答案來找到可持續(xù)性發(fā)展的路徑。所以渠道是有發(fā)展需求的，只要我們能夠提供發(fā)展的路徑，他們是絕對積極配合的。14變革帶來

8、的機(jī)遇作業(yè)環(huán)境作業(yè)環(huán)境駐點(diǎn)-非駐點(diǎn)04年之前，散養(yǎng)，銀保通-圈養(yǎng)吃飽、喝足、肉長的快待載羔羊?非駐點(diǎn)的優(yōu)勢！15變革帶來的機(jī)遇 作業(yè)環(huán)境作業(yè)環(huán)境1、寬松的時(shí)間，多元的客戶：抱怨客戶被開發(fā)了- 沒時(shí)間?，F(xiàn)在有時(shí)間了，？ 回到了自由的成長空間，離開了網(wǎng)點(diǎn)，我們的客戶也許就在下個(gè)轉(zhuǎn)角處等你呢！標(biāo)志，他就沒有保險(xiǎn)需求了嗎？廣闊天地，大有作為！2、工作效率成倍提高：原來多家公司駐點(diǎn)經(jīng)營，競爭積累 脫離了駐點(diǎn)的束縛，深度經(jīng)營，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)潛能 對網(wǎng)點(diǎn)的人員進(jìn)行自己的成功復(fù)制， 不再是一個(gè)人在戰(zhàn)斗了，銀行柜員就是我們的員工 我們開始組團(tuán)作戰(zhàn) 多團(tuán)協(xié)作作戰(zhàn)，工作潛能最大限度開發(fā)，像老板一樣經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)？打工者？ 16

9、機(jī)遇帶來的反思 在變革中看到了機(jī)遇！在變革中看到了機(jī)遇！ 機(jī)遇是留給有充分準(zhǔn)備的人！機(jī)遇是留給有充分準(zhǔn)備的人！我們被網(wǎng)點(diǎn)松綁了，但是我們有能力綁住網(wǎng)點(diǎn)嗎？我們有能力綁住網(wǎng)點(diǎn)了，我們有能力在網(wǎng)點(diǎn)復(fù)制 成功嗎？我們是否能做到足夠的溝通和協(xié)調(diào)，讓渠道認(rèn)可我 們的行為可以為中間業(yè)務(wù)增加收入呢？客戶在那里？我們是否能夠準(zhǔn)確地找到那個(gè)在轉(zhuǎn)角 處等你的他？客戶多元化的需求，我們有能力滿足嗎？?17在這場變革中，是否能經(jīng)受機(jī)遇帶給我們的考驗(yàn)在這場變革中，是否能經(jīng)受機(jī)遇帶給我們的考驗(yàn)考驗(yàn)銷售伙伴的自主性；考驗(yàn)銷售伙伴的自主性；考驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)追蹤的有效性；考驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)追蹤的有效性；考驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系的牢固性；考驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系的牢固性

10、；考驗(yàn)管理人員的落實(shí)性；考驗(yàn)管理人員的落實(shí)性；考驗(yàn)工作流程的合理性；考驗(yàn)工作流程的合理性；考驗(yàn)銷售模式的創(chuàng)新性；考驗(yàn)銷售模式的創(chuàng)新性；機(jī)遇帶來的反思?18 反思帶來的轉(zhuǎn)型 證明： 沒有把握能夠抓牢機(jī)會， 隊(duì)伍 管理 培訓(xùn)體系 營銷模式 渠道關(guān)系 。針對、找辦法 首先確定必須要轉(zhuǎn)變，必須要提升、必須要抓住機(jī)遇 擺脫？下決心要從各個(gè)方面全面轉(zhuǎn)型 ？以上目的： ！轉(zhuǎn)型的第一件事19如何轉(zhuǎn)型 一、統(tǒng)一思想一、統(tǒng)一思想 1、從部經(jīng)理層面再到理財(cái)經(jīng)理層面，層層落實(shí)思想統(tǒng)一，上下同欲才能團(tuán)結(jié)一心，團(tuán)結(jié)一心才能相信組織，相信組織的決定，服從組織的安排。 2、統(tǒng)一思想要激發(fā)出隊(duì)伍心中“必須、一定要”的激情，（誤

11、會）銷售成功的原因也許永遠(yuǎn)都是意愿大于技能！我們要讓理財(cái)經(jīng)理自己的心中體會到，我一定要改變，不是想改變，不是要改變，而是一定要改變，只有在這強(qiáng)烈的意愿趨勢下，才能產(chǎn)生無限的行動力。（舉例）只有腦海中有強(qiáng)大的意愿，這個(gè)強(qiáng)烈的意愿才有可能變成現(xiàn)實(shí)。 統(tǒng)一思想是轉(zhuǎn)型工作前提，是目前工作重心： 經(jīng)營分析會；日常的溝通中（無時(shí)無刻，隨時(shí)隨地） 讓團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都能夠時(shí)刻“看清楚環(huán)境，分析出機(jī)遇，認(rèn)清自己的不足，知道自己需要提升，知道自己應(yīng)該做什么，必須在意什么”“如果今天你不在意，你的明天還是今天，甚至還不如今天！如果你不去改變，你就不會有未來”20如何轉(zhuǎn)型 二、行動二、行動“想”和“一定要”之間的距

12、離 1、以目前的環(huán)境，如果我們要解決以上我們反思的問題，基礎(chǔ)是什么？ 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營，在新形勢下，面對異常激烈的市場競爭，誰把握了網(wǎng)點(diǎn)資源，誰就占據(jù)了市場的主動權(quán)！和網(wǎng)點(diǎn)的話語權(quán)！網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營是根，我們只有做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營，種好這片地，才能夠在網(wǎng)點(diǎn)有所收獲。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的手段主要是手續(xù)費(fèi)、激勵(lì)方案，手段同質(zhì)化、單一化、簡單化，21網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的工作整理1 1 網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研 （網(wǎng)點(diǎn)信息收集、及分類）（網(wǎng)點(diǎn)信息收集、及分類） 制作成工具（網(wǎng)點(diǎn)信息卡、柜員信息卡），以及制式化的管理辦法（分類方法）2 2 網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通（溝通對象網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通（溝通對象 溝通內(nèi)容溝通內(nèi)容 溝通頻次溝通頻次 ） 制作成工具（網(wǎng)點(diǎn)溝通

13、計(jì)劃表）3 3 網(wǎng)點(diǎn)銷售氣氛的營造（網(wǎng)點(diǎn)布置、計(jì)劃目標(biāo)的督導(dǎo)、追蹤）網(wǎng)點(diǎn)銷售氣氛的營造（網(wǎng)點(diǎn)布置、計(jì)劃目標(biāo)的督導(dǎo)、追蹤） 制作成工具（網(wǎng)點(diǎn)kpi指標(biāo)分析、網(wǎng)點(diǎn)追蹤要求）4 4 網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)（按照我們的網(wǎng)點(diǎn)分類，設(shè)定培訓(xùn)需求）網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)（按照我們的網(wǎng)點(diǎn)分類，設(shè)定培訓(xùn)需求） 制作成工具（網(wǎng)點(diǎn)月度培訓(xùn)需求調(diào)研及計(jì)劃表）5 5 網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)（內(nèi)容）網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)（內(nèi)容） 內(nèi)容可以體現(xiàn)在以上的工具開發(fā)里22如何轉(zhuǎn)型 二、行動二、行動 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營：體現(xiàn)能力，機(jī)械要求和追蹤 試想： 業(yè)務(wù)員作業(yè)務(wù)的目的？錢？過分簡單和落俗的管理模式壓力、口號空 洞 魚？釣魚？ 老人，ok 新人-沒有技術(shù)支撐流失 渠

14、道工作針對隊(duì)伍，我們也要有抓手基礎(chǔ)管理內(nèi)蒙、珠海，分享，差距結(jié)合經(jīng)驗(yàn) 梳理基礎(chǔ)管理工作 經(jīng)營要有借口，管理要有抓手！ 對我們的員工堅(jiān)持“不拋棄、不放棄”的原則， 做好各項(xiàng)經(jīng)營管理工作。23基礎(chǔ)管理工作梳理 分以下幾個(gè)方面思考：分以下幾個(gè)方面思考： 抓手一：訓(xùn)練（三練：培訓(xùn)、演練、拜訪）抓手一：訓(xùn)練（三練：培訓(xùn)、演練、拜訪） 抓手二：檢查（三查：出勤、值班、日志）抓手二：檢查（三查：出勤、值班、日志） 抓手三：通關(guān)（三通：產(chǎn)品、話術(shù)、方案）抓手三：通關(guān)（三通：產(chǎn)品、話術(shù)、方案） 抓手四：激勵(lì)（三比：舉績、榮譽(yù)、獎勵(lì)）抓手四：激勵(lì)（三比：舉績、榮譽(yù)、獎勵(lì)） 抓手五：借力（三借：省級、市級、縣級）抓

15、手五：借力（三借：省級、市級、縣級） 抓手六：造勢（三造：理念、氛圍、標(biāo)桿）抓手六：造勢（三造：理念、氛圍、標(biāo)桿）如何細(xì)化，考量的標(biāo)準(zhǔn)（量化指標(biāo)）及措施如何細(xì)化，考量的標(biāo)準(zhǔn)（量化指標(biāo)）及措施24如何轉(zhuǎn)型 三、作業(yè)模式三、作業(yè)模式 思想、行動-為隊(duì)伍提供作業(yè)途徑了總公司在轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，推出了新的作業(yè)模式 TCP單兵作戰(zhàn)模式梳理及命名 理清作業(yè)思路 Tcp網(wǎng)點(diǎn)單兵作戰(zhàn)模式介紹網(wǎng)點(diǎn)單兵作戰(zhàn)模式介紹第第26頁頁目錄123 開發(fā)背景 項(xiàng)目介紹 公司支持第第27頁頁一、開發(fā)背景（一）監(jiān)管環(huán)境要求（一）監(jiān)管環(huán)境要求規(guī)范銷售行為與加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理是銀規(guī)范銷售行為與加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理是銀保監(jiān)管重點(diǎn)保監(jiān)管重點(diǎn) 自銀監(jiān)會9

16、0號文、保監(jiān)會10號文下發(fā)以來，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益、規(guī)范銷售行為成為監(jiān)管重點(diǎn)。銀保市場發(fā)展方式正在進(jìn)行深刻的調(diào)整，銀行和保險(xiǎn)公司合作面臨剛性轉(zhuǎn)型第第28頁頁一、開發(fā)背景（二）市場急迫需要（二）市場急迫需要 隨著新政推行，銀行成為銀保銷售的主導(dǎo)，部分銀行已經(jīng)開始主動營銷。但保險(xiǎn)銷售能力不足的現(xiàn)狀使得銀行對提升銷售能力及營銷管理的需求日益迫切市場需要市場需要金融政策金融政策呈現(xiàn)放松信號呈現(xiàn)放松信號銀行愈加重視銀行愈加重視 銀保合作銀保合作銀監(jiān)會發(fā)布商業(yè)銀監(jiān)會發(fā)布商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法，規(guī)范理財(cái)理辦法，規(guī)范理財(cái)產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售由基金銷售而產(chǎn)生由基金銷售而產(chǎn)生的銀行中間業(yè)務(wù)收入

17、的銀行中間業(yè)務(wù)收入大幅下滑大幅下滑代理保險(xiǎn)屬于銀行優(yōu)代理保險(xiǎn)屬于銀行優(yōu)質(zhì)中間業(yè)務(wù)，銀行具質(zhì)中間業(yè)務(wù)，銀行具有拓展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以獲有拓展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以獲取收入的內(nèi)在驅(qū)動力取收入的內(nèi)在驅(qū)動力越來越多的銀行舉辦越來越多的銀行舉辦論壇聽取保險(xiǎn)公司的論壇聽取保險(xiǎn)公司的想法，拿出客戶資源想法，拿出客戶資源舉辦產(chǎn)說會。加強(qiáng)針舉辦產(chǎn)說會。加強(qiáng)針對銀行客戶經(jīng)理的培對銀行客戶經(jīng)理的培訓(xùn)訓(xùn)借鑒保險(xiǎn)公司豐富的借鑒保險(xiǎn)公司豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)能力已經(jīng)成為各家銀能力已經(jīng)成為各家銀行的共同認(rèn)識行的共同認(rèn)識各家保險(xiǎn)主體面對各家保險(xiǎn)主體面對不確定的市場環(huán)境保不確定的市場環(huán)境保持審慎的態(tài)度，但通持審慎的態(tài)度，但通過

18、銀代渠道穩(wěn)固市場過銀代渠道穩(wěn)固市場地位仍然是主要主體地位仍然是主要主體的基本共識的基本共識保險(xiǎn)公司紛紛加強(qiáng)渠保險(xiǎn)公司紛紛加強(qiáng)渠道合作力度，通過培道合作力度，通過培訓(xùn)作為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的切訓(xùn)作為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的切入點(diǎn)入點(diǎn)銀行合作態(tài)度銀行合作態(tài)度 明顯積極明顯積極銀代渠道是銀代渠道是保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)第第29頁頁一、開發(fā)背景（三）公司發(fā)展優(yōu)勢（三）公司發(fā)展優(yōu)勢 公司已經(jīng)在市場轉(zhuǎn)型中抓住先行機(jī)會，“三個(gè)經(jīng)營”的全面推行取得良好效果，網(wǎng)點(diǎn)、客戶和隊(duì)伍經(jīng)營的典范機(jī)構(gòu)已經(jīng)顯現(xiàn)奠定了渠道基礎(chǔ)客戶基礎(chǔ)和隊(duì)伍基礎(chǔ) 公司優(yōu)勢公司優(yōu)勢金融政策金融政策呈現(xiàn)放松信號呈現(xiàn)放松信號 銀代渠道是公司銀代渠道是公司價(jià)值戰(zhàn)

19、略渠道，對公價(jià)值戰(zhàn)略渠道，對公司獲取市場份額和提司獲取市場份額和提升市場排名至關(guān)重要升市場排名至關(guān)重要 公司將繼續(xù)聚焦公司將繼續(xù)聚焦資源支持銀代業(yè)務(wù)發(fā)資源支持銀代業(yè)務(wù)發(fā)展展公司對銀代的公司對銀代的戰(zhàn)略重視戰(zhàn)略重視 銀保合作銀保合作1212年，積累年，積累了深厚的渠道合作基礎(chǔ)了深厚的渠道合作基礎(chǔ)是各家銀行的主力合作是各家銀行的主力合作公司公司屢次率先在業(yè)內(nèi)推進(jìn)屢次率先在業(yè)內(nèi)推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對領(lǐng)先對領(lǐng)先隊(duì)伍在期交業(yè)務(wù)方面隊(duì)伍在期交業(yè)務(wù)方面有較為成熟的管理及培有較為成熟的管理及培訓(xùn)訓(xùn)練體系，單兵作戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練體系，單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，期交產(chǎn)能業(yè)內(nèi)能力強(qiáng)，期交產(chǎn)能業(yè)內(nèi)領(lǐng)先領(lǐng)先具有核

20、心優(yōu)勢的具有核心優(yōu)勢的市場競爭力市場競爭力創(chuàng)新轉(zhuǎn)型能力創(chuàng)新轉(zhuǎn)型能力 領(lǐng)跑行業(yè)領(lǐng)跑行業(yè)新華銀代在前歷次變新華銀代在前歷次變革中始終保持戰(zhàn)略先革中始終保持戰(zhàn)略先行，贏得轉(zhuǎn)型中的時(shí)行，贏得轉(zhuǎn)型中的時(shí)間優(yōu)勢間優(yōu)勢從從20112011年開始已經(jīng)在年開始已經(jīng)在銷售轉(zhuǎn)型創(chuàng)新上探索銷售轉(zhuǎn)型創(chuàng)新上探索出成功的銷售經(jīng)驗(yàn)出成功的銷售經(jīng)驗(yàn)第第30頁頁目錄123 開發(fā)背景 項(xiàng)目介紹 公司支持4 工作要求第第31頁頁柜員營銷聯(lián) 管 平 臺TPC項(xiàng)目精準(zhǔn)營銷會議營銷2.1 TCP項(xiàng)目框架第第32頁頁2.2.1 1銷售模式定義及特點(diǎn)銷售模式定義及特點(diǎn)聯(lián)管平臺聯(lián)管平臺在銀保優(yōu)勢互補(bǔ)基礎(chǔ)上，對雙方涉及代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)各項(xiàng)經(jīng)營活動進(jìn)行

21、聯(lián)合組織和實(shí)施，以有效應(yīng)對轉(zhuǎn)型的創(chuàng)新管理模式。包括目標(biāo)管理、督導(dǎo)追蹤、會報(bào)管理、企劃推動、氛圍營造、活動量管理、培訓(xùn)輔助等。第第33頁頁針對銀行流量客戶，由高、低柜員及大堂經(jīng)理直接或多崗位協(xié)作，完成產(chǎn)品銷售的一種營銷模式定義T 柜員營銷 ellereller marketing marketing2.2 柜員營銷概念、特點(diǎn)特點(diǎn)易操作目前銀保銷售主流、穩(wěn)定的銷售模式上量快借助渠道覆蓋廣的優(yōu)勢，在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)量高件均低受高柜客戶群特別限制，不易產(chǎn)生高額保單第第34頁頁2.2 柜員營銷意義柜員營銷以自身特有的特征，成為銀保銷售過程中主要的支柱n公司銀保發(fā)展12年最主流的銷售模式n為公司貢獻(xiàn)了大量的保

22、費(fèi)n通過營銷過程中的溝通交流，有效穩(wěn)固的渠道合作關(guān)系在公司銀保發(fā)展史上功不可沒n柜員營銷模式已非常成熟，目前會是主要銷售模式之一n易操作的特點(diǎn)受到渠道和隊(duì)伍的高度認(rèn)可目前主流的銷售模式之一n銀保銷售習(xí)慣的延續(xù)使得柜員營銷未來一段時(shí)間內(nèi)仍起到支柱作用n保費(fèi)貢獻(xiàn)能力強(qiáng)，仍是保險(xiǎn)公司主力進(jìn)攻點(diǎn)未來一段時(shí)間內(nèi)仍會是主要支柱第第35頁頁高柜高柜低低柜柜自助銀行自助銀行VIP財(cái)富中心財(cái)富中心或理財(cái)室或理財(cái)室流量客戶流量客戶流量客戶流量客戶存量客戶存量客戶高柜高柜低低柜柜自助銀行自助銀行VIP財(cái)富中心財(cái)富中心或理財(cái)室或理財(cái)室流量客戶流量客戶流量客戶流量客戶柜員營銷的目標(biāo)客戶（流量客戶）在網(wǎng)點(diǎn)的分布示意圖。柜

23、員營銷的目標(biāo)客戶（流量客戶）在網(wǎng)點(diǎn)的分布示意圖。流量客戶是我們保費(fèi)不可或缺的基礎(chǔ)來源。流量客戶是我們保費(fèi)不可或缺的基礎(chǔ)來源。第第36頁頁針對流量客戶的開發(fā)，新的銷售模式能提供更好的服務(wù)和支持針對流量客戶的開發(fā)，新的銷售模式能提供更好的服務(wù)和支持 駐點(diǎn)銷售駐點(diǎn)銷售 柜員營銷柜員營銷客戶客戶理財(cái)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理銀行柜員銀行柜員大堂經(jīng)理大堂經(jīng)理客戶客戶理理財(cái)財(cái)經(jīng)經(jīng)理理銀行柜員銀行柜員大堂經(jīng)理大堂經(jīng)理服務(wù)、支持服務(wù)、支持 全員參與營銷，但是對客戶的全員參與營銷，但是對客戶的服務(wù)和對銷售人員培訓(xùn)輔導(dǎo)不足。服務(wù)和對銷售人員培訓(xùn)輔導(dǎo)不足。 職責(zé)明確，理財(cái)經(jīng)理將精力投入職責(zé)明確，理財(cái)經(jīng)理將精力投入到服務(wù)和培訓(xùn)上，

24、走向?qū)I(yè)化。到服務(wù)和培訓(xùn)上，走向?qū)I(yè)化。第第37頁頁人員分工：在標(biāo)準(zhǔn)化的柜員銷售模式流程下參與人員被賦予的職責(zé)人員分工：在標(biāo)準(zhǔn)化的柜員銷售模式流程下參與人員被賦予的職責(zé)職責(zé)職責(zé)行長、網(wǎng)點(diǎn)主任行長、網(wǎng)點(diǎn)主任高柜高柜低柜低柜大堂經(jīng)理大堂經(jīng)理直接銷售直接銷售完成出單完成出單詢問意向詢問意向直接銷售直接銷售客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹理財(cái)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理管理及服務(wù)維護(hù)管理及服務(wù)維護(hù)追蹤及培訓(xùn)追蹤及培訓(xùn)明確任務(wù)明確任務(wù)強(qiáng)化管理強(qiáng)化管理詢問意向詢問意向直接銷售直接銷售客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹具體內(nèi)容具體內(nèi)容柜員營銷的考核與利益分配的制定柜員營銷的考核與利益分配的制定明確任務(wù)目標(biāo)明確任務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品的直接銷售，或通過簡單溝通引

25、起客戶興趣，將客戶產(chǎn)品的直接銷售，或通過簡單溝通引起客戶興趣，將客戶將有意向客戶轉(zhuǎn)介紹到低柜或大堂經(jīng)理。將有意向客戶轉(zhuǎn)介紹到低柜或大堂經(jīng)理。產(chǎn)品的詳細(xì)講解、答疑并進(jìn)行促成產(chǎn)品的詳細(xì)講解、答疑并進(jìn)行促成準(zhǔn)客戶信息留存準(zhǔn)客戶信息留存將客戶引薦給低柜，完成銷售流程將客戶引薦給低柜，完成銷售流程直接推薦產(chǎn)品并進(jìn)行講解直接推薦產(chǎn)品并進(jìn)行講解渠道支行與網(wǎng)點(diǎn)的對接、落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的差異化經(jīng)營渠道支行與網(wǎng)點(diǎn)的對接、落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的差異化經(jīng)營支行與網(wǎng)點(diǎn)之間管理平臺的搭建。支行與網(wǎng)點(diǎn)之間管理平臺的搭建。營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理協(xié)調(diào)與管理協(xié)調(diào)與管理網(wǎng)點(diǎn)信息檔案的建立網(wǎng)點(diǎn)信息檔案的建立所轄網(wǎng)點(diǎn)的客戶開拓及銀行人員的培訓(xùn)所轄網(wǎng)點(diǎn)的客戶

26、開拓及銀行人員的培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)的后援保障、客戶投訴與其它售后服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)的后援保障、客戶投訴與其它售后服務(wù)。銀銀行行保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司第第38頁頁做好柜員營銷要從柜員的銷售意愿、銷售技能兩方面來入手做好柜員營銷要從柜員的銷售意愿、銷售技能兩方面來入手網(wǎng)點(diǎn)氛圍營造 階段方案推動銀行考核機(jī)制網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系維護(hù) 柜員柜員營銷營銷技技能能意意愿愿專項(xiàng)訓(xùn)練日常輔導(dǎo)銀行的保險(xiǎn)銷售考核機(jī)制是對柜員最基本的激勵(lì)方式，制定合理的考核機(jī)制可以很好的提升柜員銷售意愿銀行的保險(xiǎn)銷售考核機(jī)制是對柜員最基本的激勵(lì)方式，制定合理的考核機(jī)制可以很好的提升柜員銷售意愿階段方案是通過多方式的激勵(lì)和追蹤督導(dǎo)，促進(jìn)任務(wù)達(dá)成階段方案是通過多方式的激勵(lì)

27、和追蹤督導(dǎo)，促進(jìn)任務(wù)達(dá)成網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系經(jīng)營要做有心人，利用各種形式和辦法融入網(wǎng)點(diǎn)，讓網(wǎng)點(diǎn)為你所有網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系經(jīng)營要做有心人，利用各種形式和辦法融入網(wǎng)點(diǎn)，讓網(wǎng)點(diǎn)為你所有網(wǎng)點(diǎn)氛圍營造要通過宣傳媒介、方案、服務(wù)等手段，在網(wǎng)點(diǎn)營造積極的競爭氛圍網(wǎng)點(diǎn)氛圍營造要通過宣傳媒介、方案、服務(wù)等手段，在網(wǎng)點(diǎn)營造積極的競爭氛圍通過提供培訓(xùn)支持，采用專項(xiàng)訓(xùn)練、日通過提供培訓(xùn)支持，采用專項(xiàng)訓(xùn)練、日常輔導(dǎo)相結(jié)合的方式提升柜員技能，使常輔導(dǎo)相結(jié)合的方式提升柜員技能，使柜員能夠更好的銷售我們的產(chǎn)品。柜員能夠更好的銷售我們的產(chǎn)品。第第39頁頁在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，篩選出特定的目標(biāo)客戶，主動尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，通過個(gè)性化的溝通服務(wù)體系，向客戶提

28、供適合的家庭理財(cái)方案，以滿足客戶在人生不同階段的保障及理財(cái)需求定義P 精準(zhǔn)營銷 recision marketingrecision marketing篩選特定客戶定制溝通服務(wù)獨(dú)特財(cái)務(wù)價(jià)值他是誰他是誰他在哪里他在哪里如何去找如何去找主動約訪主動約訪一對一一對一后續(xù)服務(wù)后續(xù)服務(wù)個(gè)性理財(cái)個(gè)性理財(cái)服務(wù)服務(wù)滿足需求滿足需求三 大 特 點(diǎn)2.3 精準(zhǔn)營銷概念、特點(diǎn)4041精準(zhǔn)營銷流程42一、客戶篩選一、客戶篩選-精準(zhǔn)營銷的精髓精準(zhǔn)營銷的精髓43客戶資源從何而來 （1 1）獲取客戶名單：進(jìn)入銀行數(shù)據(jù)庫。）獲取客戶名單：進(jìn)入銀行數(shù)據(jù)庫。 （2 2）向銀行提需求，由銀行進(jìn)行篩選后，提供客戶）向銀行提需求，由銀

29、行進(jìn)行篩選后，提供客戶 直接提出客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)直接提出客戶篩選標(biāo)準(zhǔn) 通過項(xiàng)目運(yùn)作，選取符合營銷主題的客戶通過項(xiàng)目運(yùn)作，選取符合營銷主題的客戶 （3 3）通過柜面營銷或會議營銷轉(zhuǎn)介紹）通過柜面營銷或會議營銷轉(zhuǎn)介紹 （4 4）老客戶的二次開發(fā)）老客戶的二次開發(fā) （5 5）一個(gè)營銷人的專業(yè)素質(zhì)，通過自身能力獲得）一個(gè)營銷人的專業(yè)素質(zhì)，通過自身能力獲得社區(qū)？職場？有錢人標(biāo)簽住？車？單位？消費(fèi)？有錢人 怕露富流行活動：六人聚會、八分鐘交流、多人晚餐、驢友等-網(wǎng)絡(luò)-發(fā)起人、組織者（影響力中心）44客戶篩選分類 根據(jù)生命周期與理財(cái)規(guī)劃模型作為理論依據(jù)根據(jù)生命周期與理財(cái)規(guī)劃模型作為理論依據(jù) 年齡特點(diǎn)（年齡特點(diǎn)（

30、6060、7070、8080三個(gè)群體購買方式和購買決策三個(gè)群體購買方式和購買決策完全不同）完全不同） 根據(jù)銀行的客戶以及業(yè)務(wù)類型篩選客戶：（一）存款根據(jù)銀行的客戶以及業(yè)務(wù)類型篩選客戶：（一）存款人（二）借款人（三）委托人（四）寄托人人（二）借款人（三）委托人（四）寄托人 根據(jù)職業(yè)分類和人群特點(diǎn)篩選客戶：老客戶、中小型根據(jù)職業(yè)分類和人群特點(diǎn)篩選客戶：老客戶、中小型工商業(yè)主、中外企業(yè)中高層管理者、國家公務(wù)員、專工商業(yè)主、中外企業(yè)中高層管理者、國家公務(wù)員、專業(yè)人士、農(nóng)村富?？蛻舻鹊葮I(yè)人士、農(nóng)村富裕客戶等等 。 不說全面作業(yè)，只要根據(jù)我們熟悉的范圍，做深做精不說全面作業(yè)，只要根據(jù)我們熟悉的范圍，做深做

31、精一類人群就夠了！一類人群就夠了！第第45頁頁各地成功案例各地成功案例 重慶精準(zhǔn)營銷案例營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)期交期交躉交躉交規(guī)模規(guī)模規(guī)模件數(shù)規(guī)模件數(shù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)人力人力件均件均人均人均網(wǎng)均網(wǎng)均20122012年年1 1月月1076.11076.11349.81349.82425.92425.910321032222230302.4 2.4 80.9 80.9 110.3 110.3 20112011年年1 1月月1070.0 1070.0 538.4 538.4 1608.4 1608.4 772772373745452.1 2.1 35.7 35.7 43.5 43.5 同比增長同比增長0.6%0.

32、6%150.7%150.7%50.8%50.8%33.7%33.7%-40.5%-40.5%-33.3%-33.3%12.8%12.8%126.2%126.2%153.7%153.7%20122012年年1 1月各項(xiàng)指標(biāo)較月各項(xiàng)指標(biāo)較20112011年有不同幅度提高，規(guī)模保費(fèi)提升年有不同幅度提高，規(guī)模保費(fèi)提升50.8%50.8%，件，件數(shù)提高數(shù)提高260260件，在網(wǎng)點(diǎn)資源以及人力下滑的同時(shí)，一區(qū)人均和網(wǎng)均產(chǎn)能有件，在網(wǎng)點(diǎn)資源以及人力下滑的同時(shí)，一區(qū)人均和網(wǎng)均產(chǎn)能有較大幅度的提較大幅度的提高，分別提高高，分別提高126.2%126.2%和和153.7%153.7%，人均超過，人均超過8080萬

33、，網(wǎng)均超過萬，網(wǎng)均超過110110萬！與重分內(nèi)部以及同業(yè)進(jìn)行比較，各項(xiàng)數(shù)據(jù)名列前茅！萬！與重分內(nèi)部以及同業(yè)進(jìn)行比較，各項(xiàng)數(shù)據(jù)名列前茅！這一成績?nèi)Q于一區(qū)高度重視精準(zhǔn)營銷的開展以及強(qiáng)有力的追蹤，精準(zhǔn)營這一成績?nèi)Q于一區(qū)高度重視精準(zhǔn)營銷的開展以及強(qiáng)有力的追蹤，精準(zhǔn)營銷實(shí)現(xiàn)遍地開花，已經(jīng)常態(tài)化！銷實(shí)現(xiàn)遍地開花，已經(jīng)常態(tài)化！重分營業(yè)一區(qū)開門紅一月同期數(shù)據(jù)對比重分營業(yè)一區(qū)開門紅一月同期數(shù)據(jù)對比第第46頁頁定義C 會議營銷 onference marketingonference marketing是以銀行為依托，通過客戶篩選及鎖定開展有針對性的主題營銷的過程。包括大型產(chǎn)說會、中小型產(chǎn)說會和網(wǎng)點(diǎn)沙龍按照操

34、作難度和成本投入劃分三類：易操作：難低成本：高大型產(chǎn)說會中小型產(chǎn)說會網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)沙龍沙龍2.4 會議營銷概念、類別會議營銷大型產(chǎn)說會中小型產(chǎn)說會網(wǎng)點(diǎn)沙龍第第47頁頁各地成功案例各地成功案例2.5 會議營銷注意事項(xiàng)1、拓展思維開放多種形式的營銷方式 咖啡廳 茶社 酒會 答謝會 釣魚 美容講座2、不要簡單地把所有希望都寄托在老師身上 做好會前、中、后的各項(xiàng)工作特別是會前： 一定要進(jìn)行保險(xiǎn)理念的灌輸 一定要談過產(chǎn)品 一定要談過公司第第48頁頁業(yè)務(wù)員技能作業(yè)模式柜員營銷精準(zhǔn)營銷網(wǎng)點(diǎn)沙龍產(chǎn)說會2.5 營銷模式比較第第49頁頁目錄123 開發(fā)背景 項(xiàng)目介紹 公司支持第第50頁頁3.1 強(qiáng)大的項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)航母企

35、業(yè)協(xié)助開發(fā)航母企業(yè)協(xié)助開發(fā)麥肯錫咨詢公司麥肯錫咨詢公司（Mckinsey and CompanyMckinsey and Company）創(chuàng)建于創(chuàng)建于19261926年，年，世界級領(lǐng)先的全球管理咨詢世界級領(lǐng)先的全球管理咨詢公司公司采取采取“公司一體公司一體”的合作伙伴關(guān)系制度，在的合作伙伴關(guān)系制度，在全球全球5252個(gè)國家有個(gè)國家有9494個(gè)分公司個(gè)分公司在過去十年中，麥肯錫在大中華區(qū)完成在過去十年中，麥肯錫在大中華區(qū)完成800800多個(gè)項(xiàng)目，涉及公司整體與業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略、多個(gè)項(xiàng)目，涉及公司整體與業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略、企業(yè)金融、營銷企業(yè)金融、營銷/ /銷售與渠道、組織架構(gòu)、銷售與渠道、組織架構(gòu)、產(chǎn)品研發(fā)

36、等領(lǐng)域產(chǎn)品研發(fā)等領(lǐng)域 協(xié)助新華開展銀代協(xié)助新華開展銀代2.02.0項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施第第51頁頁3.1 強(qiáng)大的項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)（續(xù)）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手通力協(xié)作強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手通力協(xié)作LIMRA: LIMRA: 美國壽險(xiǎn)行銷調(diào)研協(xié)會美國壽險(xiǎn)行銷調(diào)研協(xié)會成立于成立于19161916年，年，為金融融行業(yè)提供營銷調(diào)研、管理顧問和培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)，擁有會員公司775個(gè)，分布在近60個(gè)國家和地區(qū)LIMAR的宗旨是通過廣泛的行業(yè)調(diào)研、比較分析、培訓(xùn)、戰(zhàn)略顧問、甄選服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)論壇和同業(yè)會議等幫助其會員公司解決產(chǎn)品營銷問題。協(xié)助新華銀代開展誠信合規(guī)認(rèn)證教育協(xié)助新華銀代開展誠信合規(guī)認(rèn)證教育第第52頁頁3.1 強(qiáng)大的項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)（續(xù)）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)

37、手通力協(xié)作強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手通力協(xié)作東方華爾：東方華爾：成立于1994年，國內(nèi)規(guī)模最大的金融人才實(shí)務(wù)技能培養(yǎng)機(jī)構(gòu)。在全國擁有超過30家分支機(jī)構(gòu)專注財(cái)富管理管理研究與教育，擁有超過100名明星級講師以課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)。同時(shí)也是參與編寫與制定國家理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的唯一機(jī)構(gòu)。協(xié)助新華銀代開展國家理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證教育協(xié)助新華銀代開展國家理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證教育博得世紀(jì)博得世紀(jì)：19921992年成立于香港，年成立于香港，長期專注金融行業(yè)咨詢與培訓(xùn)，在國內(nèi)首屈一指協(xié)助新華銀代開展協(xié)助新華銀代開展“贏在網(wǎng)點(diǎn)贏在網(wǎng)點(diǎn)”項(xiàng)目，提升項(xiàng)目，提升中高端客戶開拓及營銷技巧等中高端客戶開拓及營銷技巧等文赫方略：文赫方略：專注于金融培訓(xùn)與管

38、理咨詢的服務(wù)機(jī)構(gòu)，在銀行培訓(xùn)方面更為權(quán)威協(xié)助新華培訓(xùn)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)知識協(xié)助新華培訓(xùn)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)知識第第53頁頁3.1 強(qiáng)大的項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)（續(xù)）公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視總公司銀行業(yè)務(wù)管理部 總公司市場開發(fā)部 2.0專項(xiàng)項(xiàng)目小組 聯(lián)手打造源于一線總結(jié)提煉源于一線總結(jié)提煉全國前十名公司培訓(xùn)室企劃室經(jīng)理3次研討總結(jié)典范經(jīng)驗(yàn)智慧結(jié)晶第第54頁頁3.2 堅(jiān)實(shí)的渠道合作平臺合作密度合作密度合作廣度合作廣度空間維度空間維度時(shí)間維度時(shí)間維度新華銀代現(xiàn)有新華銀代現(xiàn)有1.21.2萬名理財(cái)萬名理財(cái)經(jīng)理服務(wù)于全經(jīng)理服務(wù)于全國國2 2萬家網(wǎng)點(diǎn)萬家網(wǎng)點(diǎn)公司于工、農(nóng)、公司于工、農(nóng)、中、建、交、中、建、交、郵六大渠道均郵

39、六大渠道均建立了密切的建立了密切的合作關(guān)系合作關(guān)系公司現(xiàn)有公司現(xiàn)有3939家家分公司，服務(wù)分公司，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國自自20012001年起銀年起銀保合作已攜手保合作已攜手走過走過1212年，雙年，雙方奠定了堅(jiān)實(shí)方奠定了堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)的合作基礎(chǔ)第第55頁頁柜員營銷柜員營銷會議營銷會議營銷精準(zhǔn)營銷精準(zhǔn)營銷簡單產(chǎn)品簡單產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品+簡單產(chǎn)品簡單產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品紅雙喜產(chǎn)品體系紅雙喜產(chǎn)品體系榮享人生榮享人生康健榮尊康健榮尊健康福享健康福享重疾還本（正在開發(fā)）重疾還本（正在開發(fā)）3.3 針對性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)第第56頁頁56 四種分類方式分層遞進(jìn)聯(lián)管平臺聯(lián)管平臺柜面營銷柜面營

40、銷精準(zhǔn)營銷精準(zhǔn)營銷會議營銷會議營銷外訓(xùn)外訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)基礎(chǔ)基礎(chǔ)知識知識技能技能 技巧技巧決策層決策層培訓(xùn)培訓(xùn)中層中層 培訓(xùn)培訓(xùn)基層基層培訓(xùn)培訓(xùn)分模式分模式分對象分對象分類別分類別分層級分層級3.4 豐富的培訓(xùn)課程體系第第57頁頁外腦公司外腦公司專聘講師專聘講師總公司授權(quán)總公司授權(quán)精英講師團(tuán)精英講師團(tuán) 銷售經(jīng)驗(yàn)豐富銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的兼職講師的兼職講師培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)講師的專業(yè)講師一支以內(nèi)勤一支以內(nèi)勤專職講師為專職講師為基礎(chǔ)，優(yōu)秀基礎(chǔ)，優(yōu)秀外勤兼職講外勤兼職講師主體，外師主體，外腦公司為補(bǔ)腦公司為補(bǔ)充的講師隊(duì)充的講師隊(duì)伍伍3.5 精英化的培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)第第58頁頁接觸接觸說明說明類別類別產(chǎn)品類

41、產(chǎn)品類內(nèi)容內(nèi)容分紅類分紅類利益類利益類產(chǎn)品單頁、產(chǎn)品組合計(jì)劃、產(chǎn)品獲獎信息產(chǎn)品單頁、產(chǎn)品組合計(jì)劃、產(chǎn)品獲獎信息客戶服務(wù)報(bào)客戶服務(wù)報(bào) 分紅內(nèi)容分紅內(nèi)容利益演示表利益演示表公司介紹類公司介紹類保險(xiǎn)觀念類保險(xiǎn)觀念類自我介紹自我介紹公司宣傳單頁、相關(guān)報(bào)紙公司宣傳單頁、相關(guān)報(bào)紙子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)保值增值子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)保值增值名片、簡歷、名片、簡歷、BFPBFP證書、榮譽(yù)證書證書、榮譽(yù)證書必備類必備類產(chǎn)品類產(chǎn)品類理賠服務(wù)類理賠服務(wù)類白紙、計(jì)算器、費(fèi)率表、投保書等白紙、計(jì)算器、費(fèi)率表、投保書等產(chǎn)品利益演示、分紅利率表、分紅報(bào)告書產(chǎn)品利益演示、分紅利率表、分紅報(bào)告書理賠白皮書、保全服務(wù)陽光寶典理賠白皮

42、書、保全服務(wù)陽光寶典法律法規(guī)類法律法規(guī)類理賠服務(wù)類理賠服務(wù)類品牌類品牌類保險(xiǎn)法保險(xiǎn)法、“國十條國十條”等等理賠白皮書、理賠報(bào)紙理賠白皮書、理賠報(bào)紙公司獲獎報(bào)紙、產(chǎn)品獲獎報(bào)紙公司獲獎報(bào)紙、產(chǎn)品獲獎報(bào)紙 日常生活類日常生活類CPICPI、股票、房地產(chǎn)、黃金投資、相關(guān)報(bào)紙、股票、房地產(chǎn)、黃金投資、相關(guān)報(bào)紙、公司相關(guān)視頻、客戶檔案卡公司相關(guān)視頻、客戶檔案卡3.6 多類別的銷售工具支持輔助輔助（咨詢）（咨詢）促成促成異議處理異議處理59如何轉(zhuǎn)型 轉(zhuǎn)型支持 思想、行動、作業(yè)模式 考慮隊(duì)伍的技能匹配問題了 以培訓(xùn)為抓手提高對內(nèi)對外隊(duì)伍的各項(xiàng)技能以培訓(xùn)為抓手提高對內(nèi)對外隊(duì)伍的各項(xiàng)技能知識轉(zhuǎn)化成勞動力！知識轉(zhuǎn)化

43、成勞動力！項(xiàng)目帶動！項(xiàng)目帶動！1、總監(jiān)、部經(jīng)理2、按照業(yè)績及司齡分為三個(gè)層面： 三年以上理財(cái)經(jīng)理及績優(yōu)人員 一到三年之間理財(cái)經(jīng)理 一年以下理財(cái)經(jīng)理總監(jiān)、部經(jīng)理分層級形式：由分公司統(tǒng)一輪訓(xùn)內(nèi)容：1、新形勢分析（統(tǒng)一思想，明確方向及角色的轉(zhuǎn)化） 2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營及輔導(dǎo)能力（網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)、公關(guān)能力，核心柜員的篩選與維護(hù)）（績優(yōu)分享） 3、新形勢下的運(yùn)作模式（柜員營銷、精準(zhǔn)營銷、理財(cái)沙龍等） 4、日常管理與追蹤（早夕會經(jīng)營、人活、網(wǎng)活、件均等量化指標(biāo)追蹤）三年以上理財(cái)經(jīng)理及績優(yōu)人員1、新形勢分析（總監(jiān)）2、客戶積累與經(jīng)營（部經(jīng)理通過早夕會常抓不懈）3、新形勢下的運(yùn)作模式（柜員營銷、精準(zhǔn)營銷、理財(cái)沙龍等）（專兼

44、講的專題講解、演練、操作）一年到三年之間的理財(cái)經(jīng)理1、新形勢分析（總監(jiān)）2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營（網(wǎng)點(diǎn)溝通培訓(xùn)及公關(guān)能力、核心柜員的篩選與維護(hù)）（總監(jiān)、部經(jīng)理大夕會專題）3、客戶積累與經(jīng)營（部經(jīng)理通過早夕會常抓不懈如工作日志）4、新形勢下的運(yùn)作模式（柜員營銷、精準(zhǔn)營銷、理財(cái)沙龍等）（專兼講的專題講解、演練、操作）一年以下理財(cái)經(jīng)理1、心態(tài)建設(shè)與技能提升（鳳凰涅槃形式）專兼講2、新形勢分析（總監(jiān)）3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營（網(wǎng)點(diǎn)溝通培訓(xùn)及公關(guān)能力、核心柜員的篩選與維護(hù)）（總監(jiān)、部經(jīng)理大夕會專題）4、客戶積累與經(jīng)營（部經(jīng)理通過早夕會常抓不懈）5、新形勢下的運(yùn)作模式（柜員營銷、精準(zhǔn)營銷、理財(cái)沙龍等）（專兼講的專題講解、演練、操

45、作）1、新形勢分析（總監(jiān)、部經(jīng)理思想統(tǒng)一后）（總監(jiān)講授）2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營（封閉式培訓(xùn)兩天） A 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)能力提升(產(chǎn)品、技能、后續(xù)服務(wù)）（督訓(xùn)講授） B 網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)（網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、重點(diǎn)柜員）（優(yōu)秀部經(jīng)理） C 核心柜員的篩選和維護(hù)（八小時(shí)外的溝通很重要）（績優(yōu)分享）3、客戶積累與經(jīng)營（部經(jīng)理夕會檢查工作日志等）4、新形勢下的運(yùn)作模式（專兼講通過夕會專題進(jìn)行柜員營銷、精準(zhǔn)營銷、理財(cái)沙龍講解、演練）67轉(zhuǎn)型實(shí)施措施 思想、行動、作業(yè)模式 總公司、中行、建行-試點(diǎn)？ 1、 考慮隊(duì)伍的技能匹配問題考慮隊(duì)伍的技能匹配問題 以培訓(xùn)為抓手提高對內(nèi)對外隊(duì)伍的各項(xiàng)技能，知識轉(zhuǎn)化成勞動力！以培訓(xùn)為抓手提高對內(nèi)對外隊(duì)伍的各項(xiàng)技能，知識轉(zhuǎn)化成勞動力！2 、回歸到保險(xiǎn)本原-所有的保費(fèi)只有他能夠幫你完成！68最簡單的就是最有效的行銷輔助工具有獎?wù){(diào)查問卷 給業(yè)務(wù)人員：給業(yè)務(wù)人員： 找一個(gè)接觸準(zhǔn)客戶的理由找一個(gè)接觸準(zhǔn)客戶的理由 發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶切入口發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶切入口 減少后期的反對問題減少后期的反對問題 送一份調(diào)查問卷的禮品送一份調(diào)查問卷的禮品 借機(jī)對產(chǎn)品進(jìn)行說明借機(jī)對產(chǎn)品進(jìn)行說明 促成、轉(zhuǎn)介紹水到渠成！促成、轉(zhuǎn)介紹水到渠成！ 學(xué)習(xí)圣殿不容錯(cuò)過學(xué)習(xí)圣殿不容錯(cuò)過試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的推行是全國性的全國的期交精英匯集標(biāo)桿TCP學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)分享頂尖高手良友不交良師不學(xué)良機(jī)不握人生