產(chǎn)險專業(yè)銷售之結交技巧

1、什么是什么是“銷售？銷售？“用你的努力影響客戶做出的決定,有利于你或你所代表的公司。銷售人員的能力與績效銷售人員的能力與績效：知識知識技能技能開場白太長客戶不被促使去聽客戶帶著消極的態(tài)度客戶說話太多對銷售拜訪目的之錯誤理解惡劣的經(jīng)歷時間缺乏第一印象第一印象：l見面前秒見面前秒, ,已決定了已決定了“第一印象第一印象；l客戶總是先接受人，再接受你的產(chǎn)品；客戶總是先接受人，再接受你的產(chǎn)品；l產(chǎn)品價值越高，人的重要性也就增加。產(chǎn)品價值越高，人的重要性也就增加。 l請記住：請記?。簂你永遠沒有第二個時機去制造：你永遠沒有第二個時機去制造：l“第一個好的印象第一個好的印象！開開 場場 白白 ： 尺、寸、

2、句。尺、寸、句。好的開場白可以好的開場白可以：l使你與客戶的期望銜接；使你與客戶的期望銜接；l顯示你辦事的條理性；顯示你辦事的條理性；l顯示你尊重客戶；顯示你尊重客戶；l與客戶翻開話題。與客戶翻開話題。開場白三要素：開場白三要素：l目的目的：確定談話的界限、范圍，讓客確定談話的界限、范圍，讓客 戶集中探索；戶集中探索；l利益利益：讓客戶明白為何要花時間與你讓客戶明白為何要花時間與你 會面；會面；l查證：查證：查探客戶是否同意和有意達成查探客戶是否同意和有意達成 會面的目標。會面的目標。1 1、 為這次拜訪的準備為這次拜訪的準備2 2、 守時、準時守時、準時3 3、 吸引注意吸引注意4 4、 和

3、諧洽談和諧洽談5 5、 牢記拜訪目的牢記拜訪目的6 6、 引導型問題引導型問題7 7、 小心語調小心語調8 8、 緊記客戶重要的資料緊記客戶重要的資料9 9、 握手握手1010、第一句話、第一句話1111、防止影響情緒的話題、防止影響情緒的話題1212、確定下一次拜訪時間、確定下一次拜訪時間與客戶建立信譽和關系與客戶建立信譽和關系緊張度緊張度時間時間個人關系緊張度個人關系緊張度商業(yè)關系緊張度商業(yè)關系緊張度建立信任四要素：建立信任四要素：行為方式行為方式能力能力可參考證據(jù)可參考證據(jù)目的目的信任信任 行為方式：行為方式：商務化的穿著；商務化的穿著；商務化的舉止；商務化的舉止；商務化的談吐。商務化的

4、談吐。能力：能力：對客戶需求的洞察力；對客戶需求的洞察力；給客戶提供解決方案給客戶提供解決方案的能力。的能力。可參考的證據(jù)：可參考的證據(jù)：專家論斷；專家論斷；其它客戶的佐證；其它客戶的佐證；相同產(chǎn)品的使用效果。相同產(chǎn)品的使用效果。目的：目的：效勞于客戶的需求，效勞于客戶的需求，而非自己的需求。而非自己的需求。探索客戶的需要探索客戶的需要 清楚：清楚：客戶的具體需求，需求為什么對客客戶的具體需求，需求為什么對客 戶重要。戶重要。 完整：完整：客戶的所有需要，需要的優(yōu)先次序?？蛻舻乃行枰?，需要的優(yōu)先次序。 達成共識：達成共識：雙方都對客戶的需要有清楚、雙方都對客戶的需要有清楚、 完整和一致的概念

5、。完整和一致的概念。理解客戶的需求：理解客戶的需求：認清差距：認清差距：客戶模糊的陳述客戶模糊的陳述明確的表達明確的表達冰山原理冰山原理 RIGHTREAL：動機、企圖、理由、 經(jīng)驗、原因、聽聞問題的種類：問題的種類： 開放式問題：開放式問題：(Open Question)(Open Question) 中立型問題中立型問題NOQNOQ 引導型問題引導型問題LOQLOQ 封閉式問題：封閉式問題：(Closed Question)(Closed Question)2、公開引導型問題1、公開中立型問題3、肯定型問題使用開放式問題：使用開放式問題：l收集有關客戶情形和環(huán)境的資料：收集有關客戶情形和環(huán)

6、境的資料：l開掘需要：開掘需要：l鼓勵客戶論述他所提到的資料：鼓勵客戶論述他所提到的資料：使用有限制式問題使用有限制式問題：l獲得有關客戶需要的具體資料；獲得有關客戶需要的具體資料；l確定你對客戶的問題有正確的理解；確定你對客戶的問題有正確的理解；l確定客戶有某一個需要。確定客戶有某一個需要。鼓勵合作用公開中立型問題用公開引導型問題肯定型問題總結保險問題爭取認同F(xiàn)act Opinion Change 成交不懈努力可以放棄不可以FOC了解情況關系良好成交有機會關系不好其他供應商跟進可以放棄不可以FOC測試潛能用不著不需要成交符合成交可以放棄不可以FOC尋找機會不符合需要1、準備問題、準備問題2、

7、解釋發(fā)問的目的鼓勵答復、解釋發(fā)問的目的鼓勵答復3、由中立型問題開始、由中立型問題開始ONQ4、混合引導型及中立型、混合引導型及中立型 5、用肯定型問題作總結、用肯定型問題作總結6、將問題有程序地引出、將問題有程序地引出7、總結需求、總結需求8、得到客戶肯定的接納、得到客戶肯定的接納9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。4月-224月-22Sunday, April 24, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。22:53:0822:53:0822:534/24/2022 10:53:08 PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。4月-2222:53:0822:53Apr-2224-Apr-2212、故人江海別

8、，幾度隔山川。22:53:0822:53:0822:53Sunday, April 24, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。4月-224月-2222:53:0822:53:08April 24, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。24 四月 202210:53:08 下午22:53:084月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 2210:53 下午4月-2222:53April 24, 202216、行動出成果，工作出財富。2022/4/24 22:53:0822:53:0824 April 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。

9、10:53:08 下午10:53 下午22:53:084月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。4月-224月-22Sunday, April 24, 202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。22:53:0822:53:0822:534/24/2022 10:53:08 PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。4月-2222:53:0822:53Apr-2224-Apr-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。22:53:0822:53:0822:53Sunday, April 24, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。4月-2

10、24月-2222:53:0822:53:08April 24, 202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24 四月 202210:53:09 下午22:53:094月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。四月 2210:53 下午4月-2222:53April 24, 202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。2022/4/24 22:53:0922:53:0924 April 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。10:53:09 下午10:53 下午22:53:094月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。4月-224月-22Sunday, April 24, 2022

11、10、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。22:53:0922:53:0922:534/24/2022 10:53:09 PM11、越是沒有本領的就越加自命非凡。4月-2222:53:0922:53Apr-2224-Apr-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。22:53:0922:53:0922:53Sunday, April 24, 202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。4月-224月-2222:53:0922:53:09April 24, 202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24 四月 202210:53:09 下午22:53:094月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。四月 2210:53 下午4月-2222:53April 24, 202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/4/24 22:53:0922:53:0924 April 202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。10:53:09 下午10:53 下午22:53:094月-22MOMODA POWERPOINTLorem