美容院運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)策略分析報(bào)告

1、 美容院經(jīng)營(yíng)黃金法則 美容院如何才能“贏利”或者美容院如何才能保證“持久贏利”，也許這是一個(gè)永恒的話題。作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的終端環(huán)節(jié)，美容院，是所有專業(yè)美容化妝產(chǎn)品通往消費(fèi)終端的唯一出口。 而美容院的經(jīng)營(yíng)者則緊緊把守著這一終端出口的大門(mén)。盡管美容院的經(jīng)營(yíng)者掌握著這樣或那樣的優(yōu)勢(shì)，但由于缺乏科學(xué)的管理系統(tǒng)和健康的經(jīng)營(yíng)方針，大多數(shù)美容院經(jīng)營(yíng)狀況不甚理想。有人曾經(jīng)對(duì)某城市的美容院作過(guò)一個(gè)跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)美容的新舊更迭頻率特別地高。 通常在商業(yè)零售領(lǐng)域，開(kāi)一間150平米的便利店或百貨店至少可堅(jiān)持8-12個(gè)月左右，才可能因經(jīng)營(yíng)問(wèn)題而關(guān)門(mén)或轉(zhuǎn)產(chǎn)。而在美容業(yè)，一家新美容院在開(kāi)業(yè)三個(gè)月后因經(jīng)營(yíng)無(wú)法步入軌道而導(dǎo)致轉(zhuǎn)

2、讓停業(yè)的比率要大大高于同為服務(wù)業(yè)的百貨零售業(yè)。這樣一來(lái)，美容院的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)便可想而知。 但是，美容業(yè)的整體高速發(fā)展又說(shuō)明了這是一個(gè)高贏利、高成長(zhǎng)性的產(chǎn)業(yè)。美容院也不例外，應(yīng)該是這一產(chǎn)業(yè)中受益最大的一個(gè)階層，但美容院經(jīng)營(yíng)成功度之低說(shuō)明了一個(gè)什么問(wèn)題？ 根據(jù)多年來(lái)與美容院的業(yè)務(wù)交往，同時(shí)通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，這些不贏利的美容院均存在下列兩種問(wèn)題： 1、缺乏服務(wù)力； 2、缺乏銷售力； 更有甚者，業(yè)相當(dāng)一部分美容院是既無(wú)服務(wù)力，也無(wú)銷售力！這樣的美容院如果不是在當(dāng)?shù)乩媚撤N特權(quán)而能生存的話，其經(jīng)營(yíng)境況是可想而知的。 美容院經(jīng)營(yíng)的黃金法則 美容院經(jīng)營(yíng)的黃金法則是：服務(wù)力 銷售力=持久贏利。 上述法則在國(guó)際或

3、國(guó)都有成功的案例，如法國(guó)詩(shī)妍麗、永康、柔婷集團(tuán)等。美容業(yè)是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的行業(yè)。行業(yè)的特色是強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”。然而，任何一個(gè)“服務(wù)性”的行業(yè)如果缺乏產(chǎn)品的支持，缺乏銷售產(chǎn)品的力度，那么，這個(gè)行業(yè)的“贏利性”便要打一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。 百貨零售業(yè)是突出黃金法則的最典型代表。作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的一員，百貨零售業(yè)也是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)，但這個(gè)產(chǎn)業(yè)由于突出了服務(wù)力與銷售力的有機(jī)結(jié)合，則便涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的企業(yè)，其中的代表有聯(lián)華、華聯(lián)、新百、沃爾瑪、家樂(lè)福、好又多等商業(yè)巨頭。 “持久贏利”是一個(gè)難度系數(shù)頗高的詞。在過(guò)往的經(jīng)營(yíng)中，美容院的經(jīng)營(yíng)因突出了服務(wù)力或銷售力這兩者中的某一項(xiàng)而取得了不錯(cuò)的發(fā)展，獲得了創(chuàng)業(yè)

4、的第一桶金。但是，隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)益發(fā)加劇，風(fēng)云變幻中，美容院經(jīng)營(yíng)者獨(dú)守一招顯然已難以支撐這種愈來(lái)愈惡劣的市場(chǎng)狀況。這時(shí)候，何去何從成了他們考慮的首要問(wèn)題。 “持久贏利”從字面上可以拆開(kāi)來(lái)進(jìn)行分析和翻譯： 我們看“持久”這個(gè)詞，首先這應(yīng)是技巧型的。所有的持久必須是技巧的突出表現(xiàn)。一招用到老只能體現(xiàn)短期的經(jīng)濟(jì)行為，不能長(zhǎng)久，而根據(jù)市場(chǎng)變化采取靈活的技巧則是持久的杰出體現(xiàn)。 再看“贏利”。應(yīng)該是原則型的。所有的贏利必須是經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)模式的突出表現(xiàn)。根據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)設(shè)計(jì)美容院獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)模式是確保贏利的基礎(chǔ)。 根據(jù)上述對(duì)“持久贏利”的翻譯，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：優(yōu)秀的服務(wù)力和銷售力在穩(wěn)

5、定的經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)模式的支撐下，加上靈活的經(jīng)營(yíng)技巧是確保美容院成功經(jīng)營(yíng)并贏利的不二法則！ 打造服務(wù)力的關(guān)鍵詞 美容院的服務(wù)力打造主要突出兩個(gè)大的結(jié)構(gòu)元素： 第一，硬件。美容院的硬件包含有這幾個(gè)方面的容： 1、美容院的店址。美容院店址周?chē)纳倘Νh(huán)境，店面的座向是位于街道的陽(yáng)面還是陰面，美容院店址所在的交通便利與否？ 2、美容院的裝修。美容院店面外觀的裝修特色、形象與風(fēng)格，美容院店的裝修特色、形象、風(fēng)格與檔次，美容院店各服務(wù)區(qū)域的設(shè)置與布局等； 3、美容院的裝飾。美容院店外店招、門(mén)楹、櫥窗的廣告、招貼畫(huà)、飾物裝飾，美容院店各區(qū)域的點(diǎn)綴性裝飾，各裝飾品的品味，飾物的容與美容院的協(xié)調(diào)性； 4、美容院的

6、設(shè)備。美容院各種生活性設(shè)備（如空調(diào)、音響等）和專業(yè)性設(shè)備（如美容美體器械）是否齊全，并符合周?chē)倘Φ南M(fèi)需求。 5、美容院的服裝。美容院的工作服裝是否干凈整潔統(tǒng)一。 第二，軟件。美容院的軟件主要包含有以下方面的容： 1、氣氛渲染。促銷時(shí)的氣氛是熱烈沖動(dòng)誘人的，正常經(jīng)營(yíng)時(shí)的氣氛是溫馨浪漫宜人的，整體氣氛給人輕松愉悅親切的感覺(jué)。 2、接待禮儀。微笑、主動(dòng)、大方、熱情的接待禮儀，語(yǔ)言專業(yè)，樸素而毫不夸，接待程序規(guī)統(tǒng)一而又嚴(yán)謹(jǐn)。 3、服務(wù)容。服務(wù)項(xiàng)目有特色，容豐富，項(xiàng)目卡的設(shè)計(jì)精致精巧，服務(wù)項(xiàng)目體現(xiàn)專業(yè)高品質(zhì)的特征。 4、專業(yè)手法。美容或美體師的手法專業(yè)、嫻熟、細(xì)致，給客人一種舒服、放松的感覺(jué)享受。

7、打造服務(wù)力關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)之處才能顯現(xiàn)服務(wù)的力度與力量，同時(shí)，細(xì)節(jié)之處更?，F(xiàn)的是經(jīng)美容院的全新贏利模式 陽(yáng)旭咨詢同全國(guó)十家美容協(xié)會(huì)(商會(huì))12月12日在京郊聯(lián)手組織了一次"領(lǐng)跑美容院全新贏利摸式大型論壇"，邀請(qǐng)全國(guó)多家美容院院長(zhǎng)參會(huì)，以與業(yè)的眾多知名人士，20家專業(yè)媒體的主編，共同探討：如何打造美容院的全新贏利模式。 中國(guó)美容院新的一輪競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)-服務(wù)品質(zhì)管理 博雅美容化妝品業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)曦教授講解了：服務(wù)品質(zhì)是美容企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的要訣，而顧客的滿意度，是衡量美容院服務(wù)品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。深刻闡述了常規(guī)的服務(wù)品質(zhì)管理體系和優(yōu)化控制要點(diǎn)。 特別是博雅美容化妝品業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)介紹了最新成果-切合

8、中國(guó)美容院具體情況的服務(wù)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)管理體系，那就是由：技術(shù)管理；服務(wù)迎客管理；清潔衛(wèi)生管理；空間管理；材料器具管理，五個(gè)方面組成的"美容院服務(wù)品質(zhì)管理黃金桶模型"，形成了自我評(píng)價(jià)和提高自己美容院服務(wù)品質(zhì)程度的可量化標(biāo)準(zhǔn)。 曦教授提出：中國(guó)美容院新的一輪競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，將是比服務(wù)品質(zhì)。因此，中國(guó)美容業(yè)的老板們亟待認(rèn)識(shí)和解決的問(wèn)題，就是如何盡快學(xué)會(huì)服務(wù)品質(zhì)的管理，特別是美容院的管理者們。才能在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中，贏得主動(dòng)，否則即會(huì)有被淘汰的可能。 另外，值得注意的是，現(xiàn)在東南亞美容院利潤(rùn)的60%-80%來(lái)源于美容服務(wù)，20%-40%的利潤(rùn)來(lái)源于家庭用品。國(guó)美容院的現(xiàn)有銷售模式，也值得反思。

9、 美容企業(yè)家的成功取決于能否發(fā)展特長(zhǎng)和個(gè)性 歐美國(guó)家像我們這種林立街頭的美容店已經(jīng)絕跡，因?yàn)樗麄冊(cè)缫迅淖兞私?jīng)營(yíng)模式，已經(jīng)將美容與醫(yī)療與休閑療養(yǎng)結(jié)合在一起。有關(guān)專家們斷定，三年之國(guó)的大部分美容院將面臨崩盤(pán)，因?yàn)榧尤隬TO之后已經(jīng)進(jìn)一步把中國(guó)推向了與其他經(jīng)濟(jì)大國(guó)對(duì)等的跑道上，而且中國(guó)還被確認(rèn)為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此那種舊的、缺少特色的、千篇一律的美容服務(wù)勢(shì)必遭受淘汰。 全國(guó)工商聯(lián)美容化妝品業(yè)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、邦定生物醫(yī)學(xué)技術(shù)公司總策劃志剛教授認(rèn)為：對(duì)美容行業(yè)和企業(yè)來(lái)講，WTO規(guī)則要求我們從特色化、科技化、規(guī)化、規(guī)?；?guó)際化等幾方面入手，才能把我們的競(jìng)爭(zhēng)水平提高上去。 他對(duì)這五個(gè)化作了極為生動(dòng)的分析，使到

10、會(huì)的美容院長(zhǎng)和化妝品經(jīng)銷商們大受啟發(fā)和鼓舞。 志剛教授認(rèn)為，美容企業(yè)現(xiàn)在要想成功就必須具備強(qiáng)烈的企業(yè)意識(shí)和創(chuàng)新勇氣，要擁有差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品和特色技術(shù)，就是要有特色化?？萍际堑谝簧a(chǎn)力，而國(guó)外美容業(yè)早已將各種現(xiàn)代科技如生物化學(xué)、分子生物學(xué)、仿生學(xué)、基因技術(shù)等應(yīng)用于美容產(chǎn)品的原料、功能、包裝等各方面，新技術(shù)新品種層出不窮，而縱觀我國(guó)美容業(yè)近年來(lái)的發(fā)展，差距卻是越來(lái)越大。中國(guó)加入WTO，對(duì)于美容企業(yè)來(lái)說(shuō)是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，但是，中國(guó)的美容企業(yè)只有進(jìn)入規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)才能生存并發(fā)展，否則仍然堅(jiān)持幾把椅子幾床的個(gè)體經(jīng)營(yíng)那將是很容易被淘汰的。國(guó)外美容企業(yè)、美容技術(shù)和美容服務(wù)大量滲入中國(guó)，客觀上已經(jīng)將我們的美容業(yè)

11、推上了國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)。 中國(guó)美容教育網(wǎng)首席執(zhí)行官梅曉芳女士就美容行業(yè)人力資源問(wèn)題中談到：人力資源是行業(yè)規(guī)的基礎(chǔ)，從業(yè)人員的整體素質(zhì)提高，勢(shì)必將帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，整和! 千惠美容學(xué)校校長(zhǎng)朱學(xué)東女士在提到今后教育走向的問(wèn)題上認(rèn)為：隨著行業(yè)的日趨成熟，市場(chǎng)需求也不在是簡(jiǎn)單化的技能培訓(xùn)，而是擁有多元化-多職化的復(fù)合型人才! 業(yè)媒體專家指出，隨著國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)加劇，中國(guó)的美容業(yè)將出現(xiàn)新的走勢(shì)：產(chǎn)業(yè)必將更趨環(huán)保，從業(yè)者更趨優(yōu)化，醫(yī)藥科技與美容更趨交融，美容產(chǎn)品品牌更趨集中。我們的美容企業(yè)家們能否成功，很大程度上將取決于他們能否發(fā)展自己的特長(zhǎng)和個(gè)性、能否吸引和留住優(yōu)秀的人才組成團(tuán)隊(duì)、能否以積極的心態(tài)調(diào)整本企業(yè)

12、的結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步完善管理機(jī)制，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，穩(wěn)固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，從而達(dá)到可待續(xù)發(fā)展。 對(duì)于美容院而言，成功經(jīng)營(yíng)的三大法寶： 一是店面形象、二是服務(wù)管理、三是美容技術(shù) A、美容基礎(chǔ)知識(shí)咨詢 顧客希望美容師能提供美容咨詢。美容院不能提供美容咨詢，就不可能樹(shù)立專美容形象，店面形象也必然受到損害，顧客自然不會(huì) 放心去“享受”美容服務(wù)，顧客流失也成為必然現(xiàn)象。 B、安全、安靜、舒適的環(huán)境 顧客選擇美容院首先是關(guān)注美容院的 環(huán)境與氣氛。只要環(huán)境能達(dá)到吸引顧客進(jìn)門(mén)的要求，才能讓顧客產(chǎn)生“享受美容服務(wù)”的行為，才會(huì)讓顧客體會(huì)到美容院的產(chǎn)品和技術(shù)。 C、充滿動(dòng)感和新鮮感的氣氛 氣氛是作用于人心的心理最大誘

13、因，起到感染顧客的作用。也就是說(shuō)環(huán)境吸引了顧客：氣氛感染了顧客。美容院的動(dòng)感與活力，會(huì)使顧客不由自主的融為一體，產(chǎn)生享受一下的欲望；而新鮮感則給顧客驚喜之外，令其體會(huì)到美容院的周到、細(xì)心，起到留住老顧客的作用。 八大秘訣助你成功經(jīng)營(yíng)美容院 任何一家美容院經(jīng)營(yíng)成功都不是偶然。它是各種人為和非人為因素綜合作用的結(jié)果，那么，在具體操作中，美容院經(jīng)營(yíng)成功的人為因素有哪些呢？一般而言，如果你想成功經(jīng)營(yíng)一家美容院，必須：控制變數(shù)，避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)一家美容院之所以會(huì)成功乃是因?yàn)槊廊莸昀习寤虻觊L(zhǎng)懂得妥善的經(jīng)營(yíng)之故，她們清楚自己在做些什么。她們盡可能的控制許多善變的要素，比如服務(wù)項(xiàng)目的生命周期，定時(shí)地引進(jìn)與淘汰。產(chǎn)品的

14、使用上同樣如此，盡可能的避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)。她們清楚的知道自己的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并在其中盡量的加以利用。她們勇于做夢(mèng)，勇于創(chuàng)新，不會(huì)無(wú)知的幻想，不會(huì)企圖靠一個(gè)項(xiàng)目的引進(jìn)而顧客盈門(mén)。她們生活在她們所面對(duì)的經(jīng)濟(jì)冷漠的現(xiàn)實(shí)中，用不著去粉飾太平。她們會(huì)經(jīng)常進(jìn)行一些市場(chǎng)調(diào)查，了解各種產(chǎn)品的銷售情況，掌握時(shí)尚脈搏，果斷采取措施更新?lián)Q代，以獲得最大利潤(rùn)。擁有充裕的資金一家美容院要想經(jīng)營(yíng)成功，在創(chuàng)業(yè)之初都必須擁有充裕的資金。美容院老板能夠根據(jù)美容院在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中各項(xiàng)必要之需求，比如美容器械，產(chǎn)品的引進(jìn)與維護(hù)，人員的必要薪金開(kāi)支以與適度的促銷等方面有充裕的資金保證，不致于美容院在開(kāi)業(yè)初期即出現(xiàn)資金捉襟見(jiàn)肘的現(xiàn)象，影響員工士氣，

15、給她們情緒帶來(lái)不好影響，通常，美容院的老板在創(chuàng)業(yè)之初都備有足夠的周轉(zhuǎn)現(xiàn)金，一直到美容院開(kāi)始有了利潤(rùn)之后，才取消此全額周轉(zhuǎn)現(xiàn)金一項(xiàng)。控制好美容院的成本和支出經(jīng)營(yíng)者之所以會(huì)成功，乃是因?yàn)樗齻兛刂泼廊菰旱某杀九c支出。她們只購(gòu)買(mǎi)實(shí)際所需的東西，雇用嫻熟的美容師，絕不隨意浪費(fèi)資源，保持健全的財(cái)務(wù)運(yùn)作并力求精確與完整的記錄。她們不停的分析她們的事業(yè)，確切地了解，哪幾項(xiàng)產(chǎn)品與服務(wù)有獲利，而哪些沒(méi)有獲利，然后再將這些未獲利的產(chǎn)品予以改善或更換，以求符合獲利之要求。投入全部心力和時(shí)間來(lái)經(jīng)營(yíng)事業(yè)之所以會(huì)成功，乃是其經(jīng)營(yíng)者的努力和辛勞所換來(lái)的，他們投入無(wú)數(shù)必要的時(shí)間去完成必須完成的每件事情。成功的美容院經(jīng)營(yíng)者總是孜

16、孜不倦地把美容院當(dāng)成自己的家和學(xué)校，學(xué)習(xí)該學(xué)習(xí)的東西，接受適當(dāng)?shù)挠?xùn)練等等。對(duì)于自己能做些什么、哪些事情該請(qǐng)人來(lái)代勞以與每位美容師擅長(zhǎng)什么，對(duì)哪類顧客選派哪位美容師等等之事，非常了然于心。伊人坊專業(yè)美容院的老板王芳小姐就深有體會(huì)：“自從開(kāi)了美容院，我就沒(méi)有了上、下班的概念，回家了也經(jīng)?？磳I(yè)書(shū)籍，不過(guò)越忙心里越高興！”具有超人的毅力與體力經(jīng)營(yíng)者或是經(jīng)理人員擁有超人的毅力以與體力。即使是遇到事業(yè)上的難關(guān)，她們?nèi)阅芫Τ渑妫^不輕言退縮。她們有能力去看清事實(shí)，并做下克服困難的決策，就算這些決策可能會(huì)不受歡迎，或者和自己的期望背道而馳，她們還是會(huì)理智的下決策，此外，她們還善于利用一般知識(shí)。伴侶醫(yī)學(xué)美容

17、院王革清先生傳授他的經(jīng)營(yíng)心得時(shí)說(shuō)：“我自己對(duì)專業(yè)知識(shí)并不是非常精通，但我對(duì)各個(gè)方面的知識(shí)都有一些了解，我知道該怎樣去安排我的美容師，怎樣與不同類型顧客溝通，怎樣與各個(gè)部門(mén)、各個(gè)行業(yè)的人打交道?？礈?zhǔn)了方向我就會(huì)持之以恒地做下去。記得我剛引進(jìn)火玉美容這一項(xiàng)目時(shí)，顧客并不太熱心，很多美容師都建議轉(zhuǎn)讓算了，但我看好這種療法，可能是宣傳不夠，后來(lái)想辦法加大宣傳力度，顧客反應(yīng)良好，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目生意很火爆?！敝松迫纬晒κ聵I(yè)的經(jīng)營(yíng)者能夠知人善任，并且知道如何來(lái)管理她們的員工。她們雇用適當(dāng)?shù)娜诉x，適度的訓(xùn)練員工、激發(fā)員工的上進(jìn)心，公平的對(duì)待員工。如此一來(lái)，這些經(jīng)營(yíng)者不但能贏得屬下赤誠(chéng)的忠心，還能明白的突顯出成

18、功與失敗之間的差異，讓員工在公平的競(jìng)爭(zhēng)中了解自己、提高自己，不斷取得進(jìn)步。菲穎美容院每個(gè)月都要召開(kāi)會(huì)議，對(duì)每位美容師的業(yè)績(jī)作公開(kāi)評(píng)估，并且各位員工互相提意見(jiàn)，互相評(píng)價(jià)，每月評(píng)出一位最佳表現(xiàn)者，予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。 美容院店長(zhǎng)談成功的經(jīng)營(yíng)管理心得 一個(gè)小美容院的成長(zhǎng)“香薰小鋪纖體美容美甲”美容院，位于英豪花園社區(qū)，緊鄰交通要道，顧客定位于周?chē)鷶?shù)個(gè)大型住宅區(qū)的居民。規(guī)模小型，經(jīng)營(yíng)面積只有33平方米，社區(qū)里同時(shí)存在雅芳等三四家同等規(guī)模的美容院，競(jìng)爭(zhēng)激烈，不過(guò)周?chē)拿廊菰汉芏嚅_(kāi)了關(guān)，維持不長(zhǎng)久，而香薰小鋪開(kāi)業(yè)一年多來(lái)，已經(jīng)收回成本，也算是經(jīng)營(yíng)有道。前期投入共七萬(wàn)，包括加盟費(fèi)（包括產(chǎn)品）3萬(wàn)，裝修費(fèi)2萬(wàn)，設(shè)備

19、，房租2萬(wàn)。我們來(lái)看看其店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)心得。 選擇知名品牌 踏實(shí)做生意，杜絕假貨，香薰小鋪選擇了加盟安和企業(yè)，代理其芳妮香薰系列產(chǎn)品，安和企業(yè)從1992年起經(jīng)過(guò)13年的經(jīng)營(yíng)，在行業(yè)中建立了良好的口碑信譽(yù)，并且是較早把香薰療法引入美容行業(yè)的企業(yè)，這是香薰小鋪邁出的第一步，其產(chǎn)品逐漸獲得了顧客的認(rèn)可，確立了自己穩(wěn)定的消費(fèi)群。 不能省的裝修 在周?chē)切┖?jiǎn)易裝修的美容院中，香薰小鋪天然但不失高雅的裝修風(fēng)格無(wú)疑是鶴立雞群的。當(dāng)初裝修的時(shí)候，店長(zhǎng)是親力親為，連一個(gè)鏍絲釘都要仔細(xì)檢察之后才放心。當(dāng)初裝修費(fèi)用就花了2萬(wàn)多，為顧客營(yíng)造了一個(gè)可以放松身心的環(huán)境。 齊心合力經(jīng)營(yíng) 這是一家兩姐妹聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的美容院。姐姐就住

20、在附近，能夠全力經(jīng)營(yíng)香薰小鋪。而且兩姐妹出生美術(shù)世家，店面設(shè)計(jì)是她們親手設(shè)計(jì)的。墻上掛著兩副油畫(huà)就是出自兩妹妹之手，為整個(gè)店面增添了濃重的文化氛圍。兩姐妹的技術(shù)都很過(guò)硬，很多時(shí)候會(huì)親力親為給顧客提供服務(wù)。 特效經(jīng)營(yíng) 小美容院要生存，必須有自己的特色。香薰小鋪的生存之道是熱情細(xì)致的服務(wù)和嫻熟的護(hù)理技術(shù)。其刮痧療法能有效美白和祛斑，芳妮茶樹(shù)精油能達(dá)到祛痘的效果，橙花精油是修復(fù)敏感皮膚的特效護(hù)膚品，正是這些特效的產(chǎn)品和技術(shù)，讓小鋪回頭客不斷。同時(shí)，小鋪不斷上馬貼近顧客的新項(xiàng)目，從繡眉、美甲、減肥到睫毛嫁接，滿足顧客多層次的需求。 穩(wěn)定的美容師隊(duì)伍 香薰小鋪店長(zhǎng)親自對(duì)店里的美容師進(jìn)行培訓(xùn)，并用高于其他

21、美容院的報(bào)酬留住美容師。店里的老板員工關(guān)系非常融洽，象一個(gè)大家庭一樣，這種氛圍也影響了顧客的情緒，讓她們有了賓至如歸的感覺(jué)。 店長(zhǎng)困惑 如今香薰小鋪的經(jīng)營(yíng)逐漸上了正軌。店長(zhǎng)開(kāi)始思考以后的發(fā)展方向。美容院規(guī)模太小，雖然不虧本，但收益總是太少，而且也沒(méi)有新的項(xiàng)目可以刺激這個(gè)疲軟的美容消費(fèi)，整個(gè)行業(yè)的不景氣又不是小小的香薰小鋪可以改變的。這是香薰小店長(zhǎng)的困惑，也是所有小美容院的發(fā)展困惑。美容院的營(yíng)銷謀略 現(xiàn)代美容不僅是一門(mén)技術(shù)，更是一門(mén)精美的藝術(shù)。 21世紀(jì)，作為美的傳播者，美容正處處受到歡迎和贊美，它付出的是愛(ài)心、細(xì)心和耐心。美容藝術(shù)包涵各門(mén)藝術(shù)的精華，同時(shí)具備美學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、心理學(xué)和造型藝術(shù)等方面

22、的知識(shí)，不僅表現(xiàn)生活、表現(xiàn)美，而且塑造了一種獨(dú)特的審美風(fēng)格。 在方興未艾的美容市場(chǎng)。美容院的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是美容藝術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。如何度身訂造，選擇一條適合自身生存和發(fā)展的道路是關(guān)鍵，同時(shí)美容院應(yīng)積極配合策略機(jī)構(gòu)做好品牌管理等一系列營(yíng)銷方面的工作，爭(zhēng)取盡快策劃目標(biāo)為現(xiàn)實(shí)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷無(wú)情，優(yōu)勝劣汰，只有客觀認(rèn)識(shí)自己，分析研究市場(chǎng)，了解世界。不盲目地跟著別人的屁股跑，有針對(duì)性地充實(shí)自身在專業(yè)方面的知識(shí)積墊，樹(shù)立專業(yè)意識(shí)的經(jīng)營(yíng)理念，才能穩(wěn)操勝券。目前，困擾美容市場(chǎng)的主要問(wèn)題有三個(gè)： 一、 美容師素質(zhì)水平參差不齊，很難與顧客進(jìn)行有效溝通； 二、 服務(wù)項(xiàng)目千差萬(wàn)別，顧客茫然無(wú)從選擇； 三、 美容院增多，生存環(huán)境

23、惡化，僧多粥少，各自客源相應(yīng)減少。 針對(duì)以上問(wèn)題，如何對(duì)癥下藥，使美容院突圍而出呢？ 首先要提高美容師的整體素質(zhì)和藝術(shù)鑒賞水平。除了要有高超的技藝和技巧，還必須對(duì)美學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、心理學(xué)和造型藝術(shù)有一定了解。美容院的布局和櫥窗設(shè)計(jì)與美學(xué)息息相關(guān)，個(gè)人審美觀與大眾協(xié)調(diào)并升華為獨(dú)特風(fēng)格。語(yǔ)言學(xué)和溝通緊密相連，善與客戶溝通，獲取顧客許求，能言善辯，察言觀色。造型藝術(shù)與美容唇齒相依，新穎獨(dú)特的造型造勢(shì)，都必須有創(chuàng)意。美容院急功近利，服務(wù)千差萬(wàn)別。然"術(shù)業(yè)有專攻"，只有集中一個(gè)方向，才能集中精力去發(fā)展，把一項(xiàng)或幾項(xiàng)服務(wù)做精后，再考慮開(kāi)展多元化的經(jīng)營(yíng)和管理。社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，要求也越來(lái)越高

24、。只有集中優(yōu)勢(shì)兵力，才能樹(shù)立一個(gè)個(gè)性鮮明的品牌和形象。美容院增多，要想留住顧客，必須采取以攻為主，避實(shí)就虛的戰(zhàn)略模式。傳統(tǒng)的美容對(duì)象是女性，不妨把市場(chǎng)目標(biāo)轉(zhuǎn)移到男士方面來(lái)，美麗不僅僅是女性的專利，愛(ài)美之心人皆有之。 另外，從企業(yè)策劃上標(biāo)新立異，打破常規(guī)，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的方式設(shè)立連鎖經(jīng)營(yíng)，吸納新的加盟者，這樣有助于擴(kuò)大影響，樹(shù)立品牌形象。廣告宣傳常要花樣翻新，使之為企業(yè)搖旗吶喊。從管理上重視和發(fā)揮人才的積極和創(chuàng)造性，以團(tuán)隊(duì)力量贏得整體成功，使每個(gè)人都有體現(xiàn)價(jià)值的自由發(fā)展空間，運(yùn)用最新電子商務(wù)建立客戶管理系統(tǒng)，掌握最新潮流資訊，以追求高級(jí)管理和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)。打響美容院促銷方法和手段 近年，

25、隨著人們生活水平的飛速提高，美容院猶如雨后春筍般破土而出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熱化階段。為了搶奪終端客源，各美容院使出了渾身解數(shù)。產(chǎn)品演示會(huì)、顧客答會(huì)、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、周年志慶、積分拿獎(jiǎng)等等名目繁多的促銷活動(dòng)宣傳，充斥著各美容院的門(mén)頭巷尾。 但歸結(jié)起來(lái)，這種所謂的善意名堂，其實(shí)里面都是上演著掛羊頭賣(mài)狗肉的把戲，顧客看了試了一兩次后就對(duì)這般宣傳無(wú)動(dòng)于衷、麻木不仁了。最近筆者還看到了一些美容院動(dòng)用了人海戰(zhàn)術(shù)，組織促銷隊(duì)伍上街逢人便拉，擺起了釣不起拉得起的姿態(tài)。嗚呼！容市場(chǎng)再經(jīng)如此這般的折磨，末曰也許不遠(yuǎn)矣。由此，筆者認(rèn)為如何擺正美容院老板的心態(tài)，尋求正確的促銷方法成了美容界迫在眉睫的大事。 那么如何才算是正

26、確的促銷方法呢?所謂“正”就是要端正，端正個(gè)人，行為，更重要的是要端正個(gè)人態(tài)度；所謂“確”就是要認(rèn)識(shí)、了解、確定自身的優(yōu)勢(shì)所在。雖然目前急功近利的美容院比比皆是，從經(jīng)營(yíng)者的角度看這種行為尚可理解，但并不可取。兵家常言：“急功近利是利，而水到渠成也是利；唯一區(qū)別的是雙方對(duì)目的采取的手段不同而已；前者心浮氣躁難免會(huì)誤大事，后者心平氣和才可得天下?！币虼藢で笳_方法的前提是，美容院老板們首先務(wù)必?cái)[正心態(tài)，沒(méi)有態(tài)度上的深刻轉(zhuǎn)變，所有的促銷都會(huì)流于皮囊，招人討厭。 只有確立了“真實(shí)、坦誠(chéng)、明白”的心態(tài)，并對(duì)自身美容院定位、產(chǎn)品、月艮務(wù)不口目標(biāo)群體有透徹的了解，這樣制定的促銷方法最終才讓顧客與美容院產(chǎn)生雙

27、贏的局面。那么正確的促銷方法又應(yīng)女口何制定呢?其實(shí)，現(xiàn)在流行在美容市場(chǎng)上的各種促銷方法，有些的確行之有效，但由于方案策劃的背后隱藏了不可告人的信息，導(dǎo)致方法使用后令顧客窘怕。因此，我們?cè)诖_立“真實(shí)、坦誠(chéng)、明白”的心態(tài)下，為了便于美容院操作，特設(shè)了“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”的行為準(zhǔn)則：何為一個(gè)中心?目口是以獲得顧客信任為中心；何為兩個(gè)基本點(diǎn)?即是1)促銷方案以揚(yáng)自身優(yōu)勢(shì)的基本點(diǎn)；2)促銷方案以真實(shí)表露為基本點(diǎn)。美容院在制定促銷方案時(shí)，首要考慮的是如何獲得顧客的信任，如何讓她們感受到美容院帶給她們的種種好處，然后在解決方案上揚(yáng)長(zhǎng)避短地真實(shí)表露美容院的誠(chéng)意，從而獲取她們的好感，形成良好的口碑效應(yīng)。 例

28、如，在我們?cè)卖迍?wù)的美容院客戶中，就有這樣一個(gè)讓人印象深刻的例子。一般情況我們?cè)谂c客戶溝通這一觀點(diǎn)，總需要一個(gè)苦口婆心的教導(dǎo)過(guò)程，而她對(duì)我們的觀點(diǎn)卻在第一次親面接觸溝通后，復(fù)電告之她已經(jīng)全單接收，并答應(yīng)全力支持利用這種思路。為了不辜負(fù)她的信任，于是，我們快速展開(kāi)了對(duì)她美容院的調(diào)查、分析策劃工作。她是南海人，美容院準(zhǔn)備開(kāi)設(shè)在她居住地附近；地點(diǎn)已初定在一個(gè)有中高檔消費(fèi)層次的小區(qū)里；面積120平方左右；小區(qū)的主要消費(fèi)群體以中青年家庭主婦為主。她們的特點(diǎn)是：時(shí)間充裕三五知己會(huì)經(jīng)常聚在一起交流消費(fèi)心得；有錢(qián)但小氣既要做日常的皮膚護(hù)理，又有解決問(wèn)題性皮膚的迫切需求。但這群人80對(duì)美容院持有不信任的態(tài)度，使她

29、們不自覺(jué)地在心里樹(shù)起了一道消費(fèi)屏障，在選擇美容院上顯得愈加謹(jǐn)慎。 基于以上調(diào)查，我們分析后發(fā)現(xiàn)造成不信任的最根本原因是由于雙方信息不對(duì)稱造成的，一方面她們對(duì)美容院各方面服務(wù)和美容知識(shí)沒(méi)有真實(shí)的了解；另一方面美容院對(duì)顧客消費(fèi)心理特點(diǎn)未作透徹了解，同時(shí)在利益的驅(qū)使下，宣傳上總是夸大其詞誤導(dǎo)顧客。 針對(duì)這一根源，我們首先把美容院定位為家庭美容院，確定美容院以“朋友”的身份出現(xiàn)裝修旨在營(yíng)造一種“溫馨、舒適、休閑”的氛圍；產(chǎn)品定位根據(jù)自身產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)初定以療效為主，保養(yǎng)為輔；價(jià)格定位在中檔偏上的價(jià)位；消費(fèi)者定位為中青年家庭主婦。 其次把一般美容院以利益為先導(dǎo)的做法轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩托湃螢橹行闹贫ㄏ嚓P(guān)的促銷方案。

30、第三，在美容院促銷推廣方面我們制定了分三步走的策略主題： 第一步以“表露真我”作主題，第二步以“完善真我”作主題，第三步以“相處你我”作主題。在第一步我們精心策劃舉辦了一場(chǎng)主標(biāo)題為“XXX新產(chǎn)品效果批判會(huì)”，副標(biāo)題為“歡迎具挑剔精神的女士親臨現(xiàn)場(chǎng)斗嘴”的交流會(huì)。環(huán)節(jié)設(shè)置以產(chǎn)品辯論、美容專家解惑答疑環(huán)節(jié)為主，優(yōu)秀產(chǎn)品評(píng)選、顧客發(fā)現(xiàn)問(wèn)題最多頒獎(jiǎng)、顧客編號(hào)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)等穿插其中。具體操作是在開(kāi)會(huì)的前五天，我們陸續(xù)派發(fā)了100封致中青年女士的邀請(qǐng)信函，附有到美容院免費(fèi)自選產(chǎn)品體驗(yàn)的編號(hào)卡。事實(shí)證明這種新穎獨(dú)特的交流方式具有較強(qiáng)的殺傷力，在開(kāi)會(huì)當(dāng)天吸引了超過(guò)200人蜂擁而至，為保證交流會(huì)的效果，我們不得不做

31、出只憑編號(hào)卡進(jìn)入的規(guī)定。并且在會(huì)后還出現(xiàn)了無(wú)心插柳柳成蔭的現(xiàn)象，我們這次活動(dòng)本意并非銷售產(chǎn)品，而是提高美容院知名度，增加顧客信任為目的，但會(huì)后產(chǎn)品銷售掀起了陣陣高潮，當(dāng)然這也是我們預(yù)料中的事。 在第一步的基礎(chǔ)上，第二步以鞏固顧客完善自我為目的，我們策劃了一場(chǎng)名為“競(jìng)選美容院副院長(zhǎng)”的選舉會(huì)，當(dāng)然副院長(zhǎng)的人選由中青兩個(gè)層次的顧客各推選一位顧客代表參加選舉，競(jìng)選流程亦參照了社會(huì)自由選舉的模式，其主要以宣讀競(jìng)選綱領(lǐng)、自由批駁、拉票、投票幾個(gè)環(huán)節(jié)組成。 結(jié)果這種在業(yè)界尚屬首創(chuàng)的做法，不僅達(dá)到完善美容院自身鞏固顧客的目的，而且附近的美容院亦引起了思維震動(dòng)，并爭(zhēng)相效仿。策劃的第三步“相處你我”，也是沿用了

32、以上的方法，只是在形式上有所改變而已。具體細(xì)節(jié)，我在此就不力口贅述了。 總而言之，我們這些促銷方法的出發(fā)點(diǎn)，都是在擺正心態(tài)的前提下，圍繞以顧客為中心這一原則而展開(kāi)的。 因此，美容院老板要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上長(zhǎng)久站穩(wěn)，必須要改變以往“急功近利”的心態(tài)，從新確立“真實(shí)、坦誠(chéng)、明白”的心態(tài)，并對(duì)自身美容院的定位、產(chǎn)品、月艮務(wù)和目標(biāo)群體多作了解，這樣制定的促銷方法才是正確的，才能達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，平地響驚雷”的效果。美容院經(jīng)營(yíng)構(gòu)想 營(yíng)構(gòu)想 一、 定位形象、提升形象 有些美容院已經(jīng)進(jìn)駐豪華氣派的星級(jí)酒店，便自身的服務(wù)檔次得到自然提升，這確是一個(gè)不凡的創(chuàng)意。在美容院行業(yè)體制日益完善的今天或明天，美容院或許

33、可以有自己的行業(yè)組織制定出行業(yè)的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)所有的美容院進(jìn)行星級(jí)鑒定，就像制造業(yè)、生產(chǎn)業(yè)等行業(yè)的國(guó)際ISO；誰(shuí)率先打出“五星級(jí)”美容院，誰(shuí)的服務(wù)檔次、企業(yè)形象就標(biāo)志著最高，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中自然更有實(shí)力，更能吸引顧客，獲得顧客的信賴。 二、 營(yíng)銷思路更寬一點(diǎn)，加強(qiáng)同其它時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系與合作 國(guó)已經(jīng)涌現(xiàn)出了許多打著“形象設(shè)計(jì)”名號(hào)的專門(mén)店，但它們是否作到了對(duì)顧客的全方位形象服務(wù)，答案不言而喻；時(shí)常見(jiàn)到的是某大品牌的時(shí)裝show在幕時(shí)，打出由某“形象設(shè)計(jì)”單位提供的形象設(shè)計(jì)和化妝，卻很少見(jiàn)到有某大品牌的美容院或形象設(shè)計(jì)店舉辦過(guò)大型的化妝、形象展示show，并在幕時(shí)打上某大品牌時(shí)裝提供服裝、某名牌飾品提

34、供飾品贊助。名模其實(shí)可以理解為是為時(shí)尚而設(shè)的，美容品同時(shí)裝、飾品一樣同屬時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，時(shí)裝可以推出名模、打造名模，美容業(yè)同樣可以，但美容業(yè)發(fā)展到今天，只是某些大品牌才推出些明星來(lái)做代言人。時(shí)裝借的是名模的身材，美容品可以借的是名模的臉蛋和肌膚。 時(shí)尚總是與沙龍或party相聯(lián)系的，美容界的產(chǎn)品演示會(huì)即使加入些游戲節(jié)目，時(shí)間長(zhǎng)了也難免令人感到單調(diào)乏味，沙龍或party或不以產(chǎn)品為名義的各類show則不同，它是時(shí)尚的人們社交生活的必需。在這些活動(dòng)中，你盡可以點(diǎn)綴上你的產(chǎn)品和生意，既不會(huì)令人感覺(jué)單調(diào)，反而會(huì)收到更好的效果。使商業(yè)行為隱于社會(huì)生活中，隱于各類以情感，心理訴求為主的活動(dòng)中，既輕松自然而又效果

35、顯著。 三、 服務(wù)更專業(yè)、更細(xì)分： 酒店餐飲服務(wù)業(yè)的服務(wù)分工越來(lái)越細(xì)、越專業(yè)。一般較具規(guī)模的酒店都分門(mén)別類設(shè)有各種風(fēng)味廳，川、湘、粵等各種口味任你挑選，品嘗；或者就全區(qū)域而言，有的專營(yíng)川味，有的專營(yíng)湘味等等，畢竟客人的口味千差萬(wàn)別，各不一樣，要求商家做出細(xì)分。 美容院當(dāng)然也可以作這方面的嘗試，或設(shè)一專營(yíng)瑞士名品的“瑞士風(fēng)情”部，或設(shè)一專營(yíng)英國(guó)名品的“不列顛陸島情”部，或設(shè)一專營(yíng)法國(guó)名品的“法蘭西之夢(mèng)”部，或設(shè)一專營(yíng)國(guó)品的“國(guó)仕風(fēng)”，等等，能招徠更多的顧客，亦增添服務(wù)的品味和情趣。與美容院最為接近的桑拿、按摩店早已做出這方面的嘗試，如泰式按摩、日本式服務(wù)等；撇開(kāi)其它因素，單就營(yíng)銷角度而言，是深得

36、其道的，迎合了需求的多樣性和獵奇心理。美容院開(kāi)辦講座、打保健牌拓展生意 曾幾何時(shí)，走進(jìn)美容院是那些講究臉面的新潮女人的標(biāo)志，美白、去斑、去暗瘡、除皺紋等等，一切都是為了有一亮麗的面孔；再后來(lái)僅有一皮光肉滑的臉還不行，還應(yīng)該有一副窈窕的身材，于是瘦身、纖體、塑身等是美容院風(fēng)盛一時(shí)的項(xiàng)目。近年來(lái)，越來(lái)越多的白領(lǐng)、老板、辦公室文員走進(jìn)美容院，不僅僅是為那臉，更多的是為了那疲憊的身心得到放松，偶有不適的身體得到保健。 引進(jìn)中醫(yī)保健療法 現(xiàn)代人要承受的工作壓力很大、精神緊，容易感到疲勞；感冒了，不想吃感冒藥又想快些好；伏案太多、電腦操作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，肩痛腰痛等職業(yè)病隨之而來(lái)這樣身體上的小毛病忍則難受，進(jìn)醫(yī)院

37、排隊(duì)掛號(hào)恐怕要等上半天，白天上班很難抽出時(shí)間。那么下班后抽空到美容院去吧，那里不僅環(huán)境舒適，而且有經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的人士幫助你解決問(wèn)題。刮沙、足底按摩、推拿等傳統(tǒng)的民間保健療法， 都有舒筋活絡(luò)、促進(jìn)血液循環(huán)的功能，能減輕亞健康的許多不適。 40歲白領(lǐng)阿珍有肩周炎和腰肌勞損，工作一累這些部位就酸痛，以前實(shí)在痛得厲害才會(huì)去醫(yī)院看看。如今她有空會(huì)在美容院做facial的同時(shí)，請(qǐng)美容院的按摩師做保健護(hù)理。她說(shuō)實(shí)在很難“遷就”醫(yī)生坐堂的時(shí)間，讓衛(wèi)校出身的按摩師小余護(hù)理幾次之后，情況有了很大改善，讓她喜出望外。 還有一個(gè)真實(shí)故事。據(jù)加瑜女子會(huì)所的美容師阿芳說(shuō)，從傳統(tǒng)中醫(yī)理論分析，刮沙的沙點(diǎn)顏色有淺紅、深紅、紫

38、、黑等，紫和黑代表毒素的嚴(yán)重性；而且不同穴位主管人體不同器官。上個(gè)月，年近50歲的老師第一次做背部刮沙，阿芳發(fā)現(xiàn)她主乳腺的天宗穴部位沙點(diǎn)明顯偏黑，于是建議她盡快上醫(yī)院檢查，后來(lái)醫(yī)院檢查結(jié)果是乳腺癌早期，馬上動(dòng)手術(shù)治療。阿芳還說(shuō)，以前有的人只做表面的facial，“痘”去“痘”來(lái)，其實(shí)是身體在條理不好，只有通過(guò)一些保健療法，調(diào)節(jié)身體部各器官，比如脾、胃、腸、女性月事等，治標(biāo)更治本。 當(dāng)然，能懂中醫(yī)原理的美容顧問(wèn)，大多是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的護(hù)校、衛(wèi)校出身的護(hù)士，沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)醫(yī)學(xué)培訓(xùn)的美容小姐一般是不能“以理服人”的。 男士也來(lái)做保健 雖然目前為止美容院仍是女士的天下，但部分男士也偶有涉足。他們純粹為臉皮工程

39、而來(lái)的少，為放松為保健的念頭所打動(dòng)的多。 加瑜女子會(huì)所的美容顧問(wèn)阿雅說(shuō)，有一位男士開(kāi)始是開(kāi)車(chē)送太太來(lái)美容院就離開(kāi)，后來(lái)在等待的過(guò)程中嘗試做做沐足、推拿等放松保健的項(xiàng)目，再后來(lái)接受美容顧問(wèn)的建議減肚腩，因?yàn)榕露请钐笕菀子绊懮眢w健康。經(jīng)過(guò)減肥療程后他減掉9斤肚腩肉，“無(wú)肉一身輕”，現(xiàn)在體重還保持得不錯(cuò)。 伊麗莎白美容美體中心的總裁文峰介紹說(shuō)，來(lái)他們美容院休閑放松，甚至減肥的男士也不少，但與女士減肥全程在美容院完成有所不同，男士是在店里完成一些步驟，按美容師指導(dǎo)回家再完成另外一些步驟。 各式講座營(yíng)造身心健康 讓你外表美麗、身體健康不僅是上美容院的一個(gè)目的，如果因?yàn)橥ㄟ^(guò)參加美容纖體而獲得更多你所需要

40、的知識(shí)，是否更“物有所值”呢？ 據(jù)伊麗莎白美容美體中心的總裁文峰介紹，該公司經(jīng)常以活動(dòng)或講座形式提供專業(yè)的職場(chǎng)禮儀、生活禮儀、色彩搭配、四季著裝、專業(yè)化妝、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、皮膚保養(yǎng)和女性身體保養(yǎng)等課題。其主講的講師都是出自軍醫(yī)大學(xué)、五星級(jí)酒店主管、世界性專業(yè)品牌的專業(yè)人士，她們?cè)且聋惿灼渲械囊粏T。今年“三八”節(jié)至今，已為部會(huì)員舉辦了近十場(chǎng)各類聚會(huì)和講座。除此之外還為會(huì)員提供家庭、心理、健康、理財(cái)?shù)纫幌盗兄v座，舉辦VIP聚會(huì)，提供交友信息平臺(tái)，提供與名人面對(duì)面的機(jī)會(huì)。今年，他們就邀請(qǐng)了的“激勵(lì)天后”王琳，為近千名時(shí)尚女性作了為期兩天的女性專業(yè)講座，還邀請(qǐng)了著名心理學(xué)、社會(huì)學(xué)專家、著名演講大師明華老

41、師為幾百女性作了親子教育專題，同時(shí)還邀請(qǐng)了電視、電臺(tái)、主持人等參加了多項(xiàng)會(huì)員活動(dòng)。他說(shuō)除了提供放心的美容纖體服務(wù)之外，最終目的是讓所有顧客身心外全面美麗幸福。如何定位美容院的服務(wù)價(jià)格 （一）地域性-即當(dāng)?shù)貤l件。 大都市-小鄉(xiāng)鎮(zhèn) 黃金地段-一般地段 交通方便-交通不便 高級(jí)住宅區(qū)-一般住宅區(qū) （二）美容技術(shù)-美容技術(shù)水平高低是決定價(jià)格的一項(xiàng)重要因素。 （三）待客服務(wù)-服務(wù)態(tài)度好壞，對(duì)于價(jià)格的確定也很重要。 （四）店面形象-整個(gè)店面設(shè)計(jì)裝潢給人的感覺(jué)，也能影響價(jià)格。 （五）固定顧客的水準(zhǔn)和比例 若固定顧客的水準(zhǔn)高，消費(fèi)能力相對(duì)較高，接受高價(jià)的可能性會(huì)大一些；若固定顧客的比例大，或許因?yàn)閷?duì)該店技術(shù)的

42、認(rèn)同而愿意接受現(xiàn)有的價(jià)格，不過(guò)一旦價(jià)格提高到某一程度，那么他們轉(zhuǎn)到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)相對(duì)也會(huì)大。 （六）原來(lái)價(jià)格 顧客所能接受的幅度在1020之間，超過(guò)原價(jià)太高，有哄抬價(jià)格之嫌；除非是整個(gè)店的形象設(shè)計(jì)完全改變，服務(wù)項(xiàng)目也作了一番變動(dòng)，這時(shí)才能無(wú)視原來(lái)的價(jià)格而執(zhí)行新價(jià)。 （七）該地區(qū)的價(jià)格水平 應(yīng)參考該地區(qū)其他美容院的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，在衡量自己店的服務(wù)品質(zhì)，決定相宜的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。美容院如何才能保證持久贏利 美容院如何才能“贏利”或者美容院如何才能保證“持久贏利”，也許這是一個(gè)永恒的話題。作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的終端環(huán)節(jié)，美容院，是所有專業(yè)美容化妝產(chǎn)品通往消費(fèi)終端的唯一出口。而美容院的經(jīng)營(yíng)者則緊緊把守著這一終端

43、出口的大門(mén)。盡管美容院的經(jīng)營(yíng)者掌握著這樣或那樣的優(yōu)勢(shì)，但由于缺乏科學(xué)的管理系統(tǒng)和健康的經(jīng)營(yíng)方針，大多數(shù)美容院經(jīng)營(yíng)狀況不甚理想。有人曾經(jīng)對(duì)某城市的美容院作過(guò)一個(gè)跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)美容的新舊更迭頻率特別地高。通常在商業(yè)零售領(lǐng)域，開(kāi)一間150平米的便利店或百貨店至少可堅(jiān)持8-12個(gè)月左右，才可能因經(jīng)營(yíng)問(wèn)題而關(guān)門(mén)或轉(zhuǎn)產(chǎn)。而在美容業(yè)，一家新美容院在開(kāi)業(yè)三個(gè)月后因經(jīng)營(yíng)無(wú)法步入軌道而導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓停業(yè)的比率要大大高于同為服務(wù)業(yè)的百貨零售業(yè)。這樣一來(lái)，美容院的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)便可想而知。 但是，美容業(yè)的整體高速發(fā)展又說(shuō)明了這是一個(gè)高贏利、高成長(zhǎng)性的產(chǎn)業(yè)。美容院也不例外，應(yīng)該是這一產(chǎn)業(yè)中受益最大的一個(gè)階層，但美容院經(jīng)營(yíng)成功度之低

44、說(shuō)明了一個(gè)什么問(wèn)題？ 根據(jù)多年來(lái)與美容院的業(yè)務(wù)交往，同時(shí)通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，這些不贏利的美容院均存在下列兩種問(wèn)題： 1、缺乏服務(wù)力；2、缺乏銷售力 更有甚者，業(yè)相當(dāng)一部分美容院是既無(wú)服務(wù)力，也無(wú)銷售力！這樣的美容院如果不是在當(dāng)?shù)乩媚撤N特權(quán)而能生存的話，其經(jīng)營(yíng)境況是可想而知的。 美容院經(jīng)營(yíng)的黃金法則 美容院經(jīng)營(yíng)的黃金法則是：服務(wù)力+銷售力=持久贏利 上述法則在國(guó)際或國(guó)都有成功的案例，如法國(guó)詩(shī)妍麗、永康、柔婷集團(tuán)等。美容業(yè)是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的行業(yè)。行業(yè)的特色是強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”。然而，任何一個(gè)“服務(wù)性”的行業(yè)如果缺乏產(chǎn)品的支持，缺乏銷售產(chǎn)品的力度，那么，這個(gè)行業(yè)的“贏利性”便要打一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。 百貨

45、零售業(yè)是突出黃金法則的最典型代表。作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的一員，百貨零售業(yè)也是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)，但這個(gè)產(chǎn)業(yè)由于突出了服務(wù)力與銷售力的有機(jī)結(jié)合，則便涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的企業(yè)，其中的代表有聯(lián)華、華聯(lián)、新百、沃爾瑪、家樂(lè)福、好又多等商業(yè)巨頭。 “持久贏利”是一個(gè)難度系數(shù)頗高的詞。在過(guò)往的經(jīng)營(yíng)中，美容院的經(jīng)營(yíng)因突出了服務(wù)力或銷售力這兩者中的某一項(xiàng)而取得了不錯(cuò)的發(fā)展，獲得了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。但是，隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)益發(fā)加劇，風(fēng)云變幻中，美容院經(jīng)營(yíng)者獨(dú)守一招顯然已難以支撐這種愈來(lái)愈惡劣的市場(chǎng)狀況。這時(shí)候，何去何從成了他們考慮的首要問(wèn)題?！俺志泌A利”從字面上可以拆開(kāi)來(lái)進(jìn)行分析和翻譯： 我們看“持久”這個(gè)詞

46、，首先這應(yīng)是技巧型的。所有的持久必須是技巧的突出表現(xiàn)。一招用到老只能體現(xiàn)短期的經(jīng)濟(jì)行為，不能長(zhǎng)久，而根據(jù)市場(chǎng)變化采取靈活的技巧則是持久的杰出體現(xiàn)。 再看“贏利”。應(yīng)該是原則型的。所有的贏利必須是經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)模式的突出表現(xiàn)。根據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)設(shè)計(jì)美容院獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)模式是確保贏利的基礎(chǔ)。 根據(jù)上述對(duì)“持久贏利”的翻譯，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：優(yōu)秀的服務(wù)力和銷售力在穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)模式的支撐下，加上靈活的經(jīng)營(yíng)技巧是確保美容院成功經(jīng)營(yíng)并贏利的不二法則！ 打造服務(wù)力的關(guān)鍵詞 美容院的服務(wù)力打造主要突出兩個(gè)大的結(jié)構(gòu)元素： 第一，硬件。美容院的硬件包含有這幾個(gè)方面的容： 1、美容院的店址。美容院店址周

47、圍的商圈環(huán)境，店面的座向是位于街道的陽(yáng)面還是陰面，美容院店址所在的交通便利與否？ 2、美容院的裝修。美容院店面外觀的裝修特色、形象與風(fēng)格，美容院店的裝修特色、形象、風(fēng)格與檔次，美容院店各服務(wù)區(qū)域的設(shè)置與布局等； 3、美容院的裝飾。美容院店外店招、門(mén)楹、櫥窗的廣告、招貼畫(huà)、飾物裝飾，美容院店各區(qū)域的點(diǎn)綴性裝飾，各裝飾品的品味，飾物的容與美容院的協(xié)調(diào)性； 4、美容院的設(shè)備。美容院各種生活性設(shè)備（如空調(diào)、音響等）和專業(yè)性設(shè)備（如美容美體器械）是否齊全，并符合周?chē)倘Φ南M(fèi)需求。 5、美容院的服裝。美容院的工作服裝是否干凈整潔統(tǒng)一。 第二，軟件。美容院的軟件主要包含有以下方面的容： 1、氣氛渲染。促銷

48、時(shí)的氣氛是熱烈沖動(dòng)誘人的，正常經(jīng)營(yíng)時(shí)的氣氛是溫馨浪漫宜人的，整體氣氛給人輕松愉悅親切的感覺(jué)。 2、接待禮儀。微笑、主動(dòng)、大方、熱情的接待禮儀，語(yǔ)言專業(yè)，樸素而毫不夸，接待程序規(guī)統(tǒng)一而又嚴(yán)謹(jǐn)。 3、服務(wù)容。服務(wù)項(xiàng)目有特色，容豐富，項(xiàng)目卡的設(shè)計(jì)精致精巧，服務(wù)項(xiàng)目體現(xiàn)專業(yè)高品質(zhì)的特征。 4、專業(yè)手法。美容或美體師的手法專業(yè)、嫻熟、細(xì)致，給客人一種舒服、放松的感覺(jué)享受。 打造服務(wù)力關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)之處才能顯現(xiàn)服務(wù)的力度與力量，同時(shí)，細(xì)節(jié)之處更兀現(xiàn)的是經(jīng)營(yíng)的精度。打造服務(wù)力，其實(shí)就是打造一種精益求精的經(jīng)營(yíng)模型。 打造銷售力的關(guān)鍵詞 何謂“銷售”？何謂“銷售力”？可能相當(dāng)多的人對(duì)此均是模棱兩可認(rèn)識(shí)模糊。從字面上翻譯，銷售就是一方將商品賣(mài)給接受商品的對(duì)方，這一過(guò)程所產(chǎn)生的結(jié)果關(guān)系就是“銷售”。而“銷售力”呢？用最樸素的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，銷售力就是指銷售人員