保險(xiǎn)銷售異議

1、客戶異議的概念客戶異議的概念 指客戶對(duì)產(chǎn)品、銷售人員、推銷方式和交易條件等發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反對(duì)的意見。 客戶產(chǎn)生異議的原因客戶產(chǎn)生異議的原因1 1、自我保護(hù)、自我保護(hù)2 2、缺乏保險(xiǎn)知識(shí)、缺乏保險(xiǎn)知識(shí)3 3、客戶情緒不好、客戶情緒不好4 4、決策權(quán)有限、決策權(quán)有限5 5、缺乏足夠的購買力、缺乏足夠的購買力6 6、已購買過保險(xiǎn)、已購買過保險(xiǎn)7 7、購買經(jīng)驗(yàn)與成見限制、購買經(jīng)驗(yàn)與成見限制 異議處理的原則異議處理的原則1、重視客戶異議重視客戶異議2 2、準(zhǔn)確分析客戶異議、準(zhǔn)確分析客戶異議3 3、正確回答客戶異議、正確回答客戶異議4 4、尊重客戶異議、尊重客戶異議5 5、及時(shí)處理客戶異議

2、、及時(shí)處理客戶異議異議處理異議處理我們的銷售人員多為銀行人員，我們的銷售人員多為銀行人員，我們的異議處理要具有銀行的特點(diǎn)。我們的異議處理要具有銀行的特點(diǎn)。當(dāng)客戶有異議時(shí)，不要表現(xiàn)得太過熱情，有太多的推銷意味。要有舍才有得。要有非常豐富的產(chǎn)品及金融知識(shí)，不要被客戶問住，否則就很難有促成的機(jī)會(huì)。態(tài)度要自信、對(duì)產(chǎn)品和公司具有極強(qiáng)的信任感，以此來感染客戶。銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備PREPARE目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇TARGETCHOOSE接觸接觸CONTACT說明說明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE異議處理異議處理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服務(wù)售后服

3、務(wù) SERVESERVE1 2 4 5 6 7 3 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程 異議通常是反應(yīng)，而不是反對(duì)； 異議是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作,會(huì)貫穿銷售的整個(gè)過程; 通過異議可以了解客戶的真正想法； 對(duì)異議的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)；正確看待異議正確看待異議異議往往是銷售的開始異議往往是銷售的開始確認(rèn)確認(rèn)+ +認(rèn)可認(rèn)可+ +轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換+ +促成促成（Clarify+Agree +Explain+Facilitate）異議處理公式（）異議處理公式（）確認(rèn)(澄清事實(shí),避免牽連):你的問題是你的問題是.,.,對(duì)嗎對(duì)嗎? ? 認(rèn)可(幫助客戶建立同理心):您說得很有道理您說得很有道理.(.(我能理解您的想

4、法我能理解您的想法).).除了這個(gè)問題之外除了這個(gè)問題之外, ,您是您是 否還有其他擔(dān)心呢否還有其他擔(dān)心呢? ?轉(zhuǎn)換:(針對(duì)客戶問題予以說明):其實(shí)這個(gè)問題是這樣的其實(shí)這個(gè)問題是這樣的, ,對(duì)于我的解釋對(duì)于我的解釋, ,您清楚了嗎您清楚了嗎? ?促成(異議處理是為了促成服務(wù),異議處理完成一定要有促成動(dòng)作跟進(jìn)):那您的身份證可以給我那您的身份證可以給我, ,我?guī)湍钕挛規(guī)湍钕庐愖h處理示例異議處理示例C Clarifylarify確認(rèn)事實(shí)確認(rèn)事實(shí)您認(rèn)為您的收入水平不能負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，是嗎？A Agreegree尊重理解尊重理解我理解你的想法，其實(shí)很多人都有同樣的問題。除此之外，您是否還有其他的擔(dān)心呢

5、？E Explainxplain解釋解釋您看，現(xiàn)在您和家人的生活全依賴于您的收入。正因?yàn)檫@樣，一份保障對(duì)您就更加重要了。您只需將您每月收入的10%用于保障，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生不幸，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣不是兩全其美嗎？F Facilitatacilitate e促成促成既然您已經(jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，那您把身份證借我看一下，我?guī)湍钜幌率纠纠杖刖S持家庭生活，沒有錢買保險(xiǎn)收入維持家庭生活，沒有錢買保險(xiǎn)異議處理示例異議處理示例C Clarifylarify確認(rèn)事實(shí)確認(rèn)事實(shí)您擔(dān)心保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品會(huì)有損失，是嗎？A Agreegree尊重理解尊重理解我理解你的想法，其實(shí)很多人都有同樣的問題。除此之外，您是否還有其他的擔(dān)心呢？E Explainxplain解釋解釋您的朋友前兩年購買的是高風(fēng)險(xiǎn)的投資型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，多半投資與股市且沒有保底收益。我向您推薦的是分紅型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，每年享受保險(xiǎn)公司的分紅且有1.8%的保底收益，沒有任何虧本的風(fēng)險(xiǎn)。長期來看，有良好且穩(wěn)定的收益。F Facilitatacilitate e促成促成既然您已經(jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，那您把身份證借我看一下，我?guī)湍钜幌率纠纠犈笥颜f他前兩年在銀行買的保險(xiǎn)都虧本了聽朋友說他前兩年在銀行買的保險(xiǎn)都虧本了對(duì)異議問題缺乏耐心對(duì)異議問題缺乏耐心 將客戶異議