售前工作職責(zé)及需具備的能力學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1售前工作職責(zé)及需具備售前工作職責(zé)及需具備(jbi)的能力的能力第一頁，共18頁。售前崗位職責(zé)1售前基本素質(zhì)2售前工作(gngzu)內(nèi)容3知識(zh shi)儲備4目錄(ml)Contents第1頁/共17頁第二頁，共18頁。售前崗位職責(zé)1Part第2頁/共17頁第三頁，共18頁。什么(shn me)是售前？第3頁/共17頁第四頁，共18頁。什么(shn me)是售前？n售前是一個(gè)集營銷、技術(shù)、溝通、表達(dá)(biod)、組織于一體的高端復(fù)合型人才。在銷售(xioshu) 眼中 技術(shù)骨干在客戶眼中在實(shí)施眼中 行業(yè)專家 銷售專家第4頁/共17頁第五頁，共18頁。售前職責(zé)(zhz)1.技術(shù)(js

2、h)銷售在銷售過程中控制客戶技術(shù)決策過程，快速獲得(hud)客戶技術(shù)認(rèn)可。2.客戶資源建設(shè)對客戶進(jìn)行技術(shù)層面關(guān)系維護(hù)和公司價(jià)值傳遞，對外宣講，宣揚(yáng)公司價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值。5.培訓(xùn)及市場活動支持對公司內(nèi)部、客戶等提供技術(shù)培訓(xùn)。面向?qū)?yīng)活動提供技術(shù)支持、演講，客戶拜訪等。4.信息收集反饋收集區(qū)域市場競爭對手、行業(yè)動態(tài)及所有與市場相關(guān)的信息，并反饋給公司相關(guān)部門3.方案編寫編寫建設(shè)方案、招投標(biāo)文件等。6.總結(jié)提升總結(jié)項(xiàng)目過程經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷提升產(chǎn)品。第5頁/共17頁第六頁，共18頁。售前基本素質(zhì)2Part第6頁/共17頁第七頁，共18頁。售前基本素質(zhì)-知識(zh shi)知識知識(zh shi)(zh s

3、hi)1、熟悉掌握(zhngw)公司產(chǎn)品技術(shù)方案2、網(wǎng)絡(luò)、主機(jī)、數(shù)據(jù)庫等基本知識3、國土、不動產(chǎn)等行業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)知識4、企業(yè)、政府等行業(yè)信息化建設(shè)框架及特點(diǎn)第7頁/共17頁第八頁，共18頁。售前基本素質(zhì)-能力(nngl)信息收集情報(bào)分析需求挖掘演講技巧傾聽技巧溝通技巧提問技巧展示技巧肢體語言分析現(xiàn)場控制技巧時(shí)間與管理知識結(jié)構(gòu)化與學(xué)習(xí)邏輯化思考結(jié)構(gòu)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作個(gè)人形象與著裝行業(yè)積累執(zhí)行力與誠信項(xiàng)目調(diào)研競爭分析項(xiàng)目跟蹤方案撰寫溝通協(xié)調(diào)項(xiàng)目招投標(biāo)第8頁/共17頁第九頁，共18頁。售前基本素質(zhì)-修養(yǎng)(xiyng)耐心(nixn)修養(yǎng)(xiyng)細(xì)心虛心恒心信心第9頁/共17頁第十頁，共18頁。售前工作(g

4、ngzu)內(nèi)容3Part第10頁/共17頁第十一頁，共18頁。售前主要工作(gngzu)內(nèi)容拜訪拜訪(bifng)(bifng)客戶客戶1、了解用戶項(xiàng)目的基本情況，項(xiàng)目的規(guī)劃(guhu)、目標(biāo)、規(guī)模、要求、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人相關(guān)情況等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求。2、向客戶介紹公司和公司的產(chǎn)品。3、與用戶建立起良好的關(guān)系。溝通交流溝通交流1、與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解需求，引導(dǎo)用戶到產(chǎn)品的技術(shù)思路上，使用戶在技術(shù)上對產(chǎn)品有一定的偏好。2、產(chǎn)品選型。3、方案編寫。標(biāo)書、方案的編寫標(biāo)書、方案的編寫根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫技術(shù)方案或技術(shù)投標(biāo)書。參加招

5、投標(biāo)參加招投標(biāo)參加投標(biāo)或者講標(biāo)，可利用ppt或者demo演示的形式，在有限的時(shí)間內(nèi)既可以突出重點(diǎn)，又覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢，突出技術(shù)優(yōu)勢和特點(diǎn)。實(shí)施實(shí)施總結(jié)分析總結(jié)分析售后服務(wù)售后服務(wù)項(xiàng)目實(shí)施過程中應(yīng)當(dāng)與用戶保持良好的溝通和回訪，維系好客戶關(guān)系，這種行為可以輔助項(xiàng)目順利驗(yàn)收和回款?？偨Y(jié)項(xiàng)目過程經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷提升產(chǎn)品。產(chǎn)品、功能實(shí)用性及易用性問題收集。項(xiàng)目型營銷實(shí)際是一個(gè)循環(huán)往復(fù)，提升品牌形象，促進(jìn)二次銷售的過程第11頁/共17頁第十二頁，共18頁。知識(zh shi)儲備4Part第12頁/共17頁第十三頁，共18頁。知識(zh shi)儲備01業(yè)務(wù)(yw)庫國土、不動產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)

6、內(nèi)法律法規(guī)、通知、政策、業(yè)務(wù)規(guī)范等；總結(jié)分析已有各項(xiàng)目業(yè)務(wù)方面(fngmin)知識。02技術(shù)庫操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、GIS平臺、中間件平臺、數(shù)據(jù)遷移等技術(shù)知識03標(biāo)準(zhǔn)庫政府行業(yè)信息化框架、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)等知識04集成知識庫相關(guān)產(chǎn)品集成的技術(shù)儲備個(gè)人知識庫圍繞售前人員應(yīng)具備的素質(zhì)、能力，豐富自己的個(gè)人知識庫和資料庫。第13頁/共17頁第十四頁，共18頁。知識(zh shi)儲備01標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)方案庫建設(shè)(jinsh)方案、實(shí)施方案等02標(biāo)準(zhǔn)PPT庫公司介紹產(chǎn)品、解決方案介紹案例介紹標(biāo)準(zhǔn)演示系統(tǒng)03招投標(biāo)資料庫招投標(biāo)文件編制基礎(chǔ)資源庫圍繞售前人員應(yīng)具備的素質(zhì)、能力，豐富自己的個(gè)人知識庫和資料庫。第14頁/共17頁第十五頁，共18頁。知識(zh shi)儲備圍繞(wiro)售前人員應(yīng)具備的素質(zhì)、能力，豐富自己的個(gè)人知識庫和資料庫。第15頁/共17頁第十六頁，共18頁。匯報(bào)(hubo)人：XXX第16頁/共17頁第十七頁，共18頁。NoImage內(nèi)容(nirng)總結(jié)會計(jì)學(xué)。在銷售過程中控制(kngzh)客戶技術(shù)決策過程，快速獲得客戶技術(shù)認(rèn)可。對客戶進(jìn)行技術(shù)層面關(guān)系維護(hù)和公司價(jià)值傳遞，對外宣講，宣揚(yáng)公司價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值。收集區(qū)域市場競爭對手、行業(yè)動態(tài)及所有與市場相關(guān)的信息，并反饋給公司相關(guān)部門