平安人壽新人銜接培訓(xùn)

1、課程大綱課程大綱 一、壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)一、壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè) 自己做老板自己做老板 收入無上限收入無上限 成長不斷成長不斷 廣交朋友廣交朋友 二、成功的條件二、成功的條件 工作計(jì)劃工作計(jì)劃 明確目標(biāo)明確目標(biāo) 自我管理自我管理 工作習(xí)慣工作習(xí)慣FUSY-1課程目的課程目的 了解壽險(xiǎn)營銷行業(yè)的特點(diǎn)了解壽險(xiǎn)營銷行業(yè)的特點(diǎn) 堅(jiān)定從事壽險(xiǎn)行業(yè)的信心堅(jiān)定從事壽險(xiǎn)行業(yè)的信心 制定達(dá)成成功的行動(dòng)綱領(lǐng)制定達(dá)成成功的行動(dòng)綱領(lǐng)FUSY-2壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)，壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)，而不是一項(xiàng)工作而不是一項(xiàng)工作FUSY-3（請問：事業(yè)與工作有什么不同？）（請問：事業(yè)與工作有什么不同？）壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè) 自己做自己的老板自己做自己的老板

2、無存貨、無折舊、無風(fēng)險(xiǎn)無存貨、無折舊、無風(fēng)險(xiǎn) 收入無上限收入無上限 事業(yè)無止境事業(yè)無止境 訓(xùn)練不斷，成長不斷訓(xùn)練不斷，成長不斷 廣交朋友，受人尊重廣交朋友，受人尊重FUSY-4壽險(xiǎn)業(yè)與上班族收入比較圖壽險(xiǎn)業(yè)與上班族收入比較圖年元0 1 2 3 4 5 6 7 500030001000FUSY-5將保險(xiǎn)當(dāng)事業(yè)的人將保險(xiǎn)當(dāng)事業(yè)的人一般業(yè)務(wù)員一般業(yè)務(wù)員打工族打工族壽險(xiǎn)事業(yè)這么好，應(yīng)該壽險(xiǎn)事業(yè)這么好，應(yīng)該怎么做才能達(dá)到成功怎么做才能達(dá)到成功FUSY-6壽險(xiǎn)事業(yè)成功的條件壽險(xiǎn)事業(yè)成功的條件 安排好你的每一個(gè)工作日安排好你的每一個(gè)工作日 有明確的工作目標(biāo)有明確的工作目標(biāo) 懂得在本店成功后經(jīng)營分店懂得在本店

3、成功后經(jīng)營分店 持之以恒，挑戰(zhàn)自我持之以恒，挑戰(zhàn)自我 FUSY-7FUSY-8壽險(xiǎn)事業(yè)收入壽險(xiǎn)事業(yè)收入（每月（每月3000元）元）假如每件保單假如每件保單20002000元，按元，按30%30%的傭金率計(jì)算：的傭金率計(jì)算：保單數(shù)保單數(shù)=3000元2000元/件*30%（傭金率）=5件假如月工作假如月工作2525天，按照天，按照33313331法則：法則：月拜訪量月拜訪量= =5件*30個(gè)準(zhǔn)主顧25天=6訪/天（先提問學(xué)員的收入目標(biāo)是多少，然后以（先提問學(xué)員的收入目標(biāo)是多少，然后以3000為例）為例）強(qiáng)化自我活動(dòng)量管理強(qiáng)化自我活動(dòng)量管理 名單：列出名單：列出300300個(gè)準(zhǔn)主顧名字個(gè)準(zhǔn)主顧名字

4、主顧量：每天新增準(zhǔn)主顧名單主顧量：每天新增準(zhǔn)主顧名單1010個(gè)個(gè) 拜訪量：每日平均拜訪量：每日平均6 6訪，每天堅(jiān)持訪，每天堅(jiān)持4 4訪訪 讀書量：每月讀書量：每月4 4本本 培訓(xùn)量：每月參加培訓(xùn)量：每月參加3 3天培訓(xùn)天培訓(xùn) 早會(huì)、夕會(huì)必到早會(huì)、夕會(huì)必到 做好報(bào)表管理，并與主任檢討做好報(bào)表管理，并與主任檢討FUSY-9 每天見每天見2 2個(gè)人，豐衣足食；個(gè)人，豐衣足食； 見見3 3個(gè)人，榮華富貴；個(gè)人，榮華富貴； 見見6 6個(gè)人，在三年里大富大貴！個(gè)人，在三年里大富大貴！FUSY-10良好的工作習(xí)慣：良好的工作習(xí)慣：4.6.8.104.6.8.10原理原理 每天堅(jiān)持每天堅(jiān)持4 4訪訪 每天工

5、作每天工作8 8小時(shí)，其中小時(shí)，其中6 6小時(shí)業(yè)務(wù)面談小時(shí)業(yè)務(wù)面談 每月成交每月成交8 8單，每周單，每周2 2單單 每天早上每天早上1010：0000準(zhǔn)時(shí)到準(zhǔn)時(shí)到準(zhǔn)主顧處拜訪準(zhǔn)時(shí)到準(zhǔn)時(shí)到準(zhǔn)主顧處拜訪FUSY-11持之以恒，挑戰(zhàn)自我持之以恒，挑戰(zhàn)自我 理想大、信心強(qiáng)、成就大理想大、信心強(qiáng)、成就大 立場堅(jiān)定，挑戰(zhàn)自我立場堅(jiān)定，挑戰(zhàn)自我 重在重在KASHKASH的培養(yǎng)的培養(yǎng) 人格第一，產(chǎn)品服務(wù)第二人格第一，產(chǎn)品服務(wù)第二FUSY-12“好的時(shí)候不要看得太好，壞的時(shí)候不要好的時(shí)候不要看得太好，壞的時(shí)候不要看得太壞，最重要的是平時(shí)把自己的基礎(chǔ)看得太壞，最重要的是平時(shí)把自己的基礎(chǔ)打好。打好。” 李嘉誠李嘉

6、誠FUSY-13保險(xiǎn)業(yè)沒有失敗的準(zhǔn)主顧，只有放棄的業(yè)務(wù)員。保險(xiǎn)業(yè)沒有失敗的準(zhǔn)主顧，只有放棄的業(yè)務(wù)員。在保險(xiǎn)業(yè)只要持續(xù)努力，就一定會(huì)成功！在保險(xiǎn)業(yè)只要持續(xù)努力，就一定會(huì)成功！課程大綱課程大綱一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言二、購買保險(xiǎn)的理由二、購買保險(xiǎn)的理由 家庭保障家庭保障 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 子女教育計(jì)劃子女教育計(jì)劃 理財(cái)計(jì)劃理財(cái)計(jì)劃 醫(yī)療保障醫(yī)療保障 積累財(cái)富積累財(cái)富三、研討三、研討FUGM-1課課 程程 目目 的的l 加深對保險(xiǎn)意義與功能的理解加深對保險(xiǎn)意義與功能的理解l 保險(xiǎn)的功能話術(shù)化、生活化保險(xiǎn)的功能話術(shù)化、生活化l 研討如何把保險(xiǎn)的功能融入到話術(shù)、研討如何把保險(xiǎn)的功能融入到話術(shù)、 故事中故事中FU

7、GM-2購買保險(xiǎn)的理由購買保險(xiǎn)的理由 家庭保障家庭保障 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 子女教育計(jì)劃子女教育計(jì)劃 理財(cái)計(jì)劃理財(cái)計(jì)劃 醫(yī)療保障醫(yī)療保障 積累財(cái)富積累財(cái)富 保障幸福晚年生活保障幸福晚年生活 保全財(cái)產(chǎn)保全財(cái)產(chǎn) 應(yīng)急基金應(yīng)急基金 現(xiàn)金價(jià)值可彈性靈活使用現(xiàn)金價(jià)值可彈性靈活使用FUGM-3（先提問學(xué)員：人為什么要購買保險(xiǎn)）（先提問學(xué)員：人為什么要購買保險(xiǎn)） 家庭保障家庭保障 普通之家需要收入保障；普通之家需要收入保障； 小康之家需要財(cái)產(chǎn)、收入保障；小康之家需要財(cái)產(chǎn)、收入保障； 有錢人家需要資產(chǎn)、生命價(jià)值的保障。有錢人家需要資產(chǎn)、生命價(jià)值的保障。FUGM-4（請學(xué)員補(bǔ)充）（請學(xué)員補(bǔ)充） 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

8、風(fēng)險(xiǎn)無處不在；風(fēng)險(xiǎn)無處不在； 人抗拒風(fēng)險(xiǎn)的能力非常有限；人抗拒風(fēng)險(xiǎn)的能力非常有限； 人壽保險(xiǎn)能集多數(shù)人的力量分散人壽保險(xiǎn)能集多數(shù)人的力量分散 你的風(fēng)險(xiǎn)。你的風(fēng)險(xiǎn)。FUGM-5（請學(xué)員補(bǔ)充）（請學(xué)員補(bǔ)充） 子女教育計(jì)劃子女教育計(jì)劃 一小孩從出生到成人的教育費(fèi)用需要一小孩從出生到成人的教育費(fèi)用需要2020萬元；萬元； 人壽保險(xiǎn)將為你的小孩：人壽保險(xiǎn)將為你的小孩： 提供一生的保障提供一生的保障 提供高額的成長基金提供高額的成長基金 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)“只要我在只要我在”的承諾，永遠(yuǎn)呵護(hù)一生的承諾，永遠(yuǎn)呵護(hù)一生FUGM-6（請學(xué)員補(bǔ)充）（請學(xué)員補(bǔ)充） 理財(cái)計(jì)劃理財(cái)計(jì)劃 人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)

9、完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃 投資股票風(fēng)險(xiǎn)太大投資股票風(fēng)險(xiǎn)太大 儲(chǔ)蓄利率太低儲(chǔ)蓄利率太低 保險(xiǎn)不失為另一種投資工具保險(xiǎn)不失為另一種投資工具 人壽保險(xiǎn)是最簡單、最容易制造人壽保險(xiǎn)是最簡單、最容易制造“現(xiàn)金現(xiàn)金”的方法的方法 買股票，你用買股票，你用1010萬元換萬元換2 2萬元萬元 買保險(xiǎn)，你用買保險(xiǎn)，你用200200元換元換1 1萬元萬元 FUGM-7（請學(xué)員補(bǔ)充）（請學(xué)員補(bǔ)充） 醫(yī)療保障醫(yī)療保障 每一個(gè)人都會(huì)老，老了就會(huì)生病，生病就需要花錢；每一個(gè)人都會(huì)老，老了就會(huì)生病，生病就需要花錢； 醫(yī)療保險(xiǎn)將為客戶提供終身保障：醫(yī)療保險(xiǎn)將為客戶提供終身保障： 存存1 1元錢，換取元錢，換取2 2元錢的醫(yī)療費(fèi)元錢的醫(yī)

10、療費(fèi) 醫(yī)療保險(xiǎn)是降落傘，如果你需要的時(shí)候沒有，那你醫(yī)療保險(xiǎn)是降落傘，如果你需要的時(shí)候沒有，那你 就永遠(yuǎn)不需要它了。就永遠(yuǎn)不需要它了。FUGM-8（請學(xué)員補(bǔ)充）（請學(xué)員補(bǔ)充） 積累財(cái)富積累財(cái)富 人的最大財(cái)富是自己。人的最大財(cái)富是自己。 如果你每年的收入為如果你每年的收入為5 5萬元，按工作萬元，按工作2525年計(jì)算，年計(jì)算，你一生的價(jià)值為你一生的價(jià)值為125125萬元。萬元。 但是，唯有人壽保險(xiǎn)能保證你但是，唯有人壽保險(xiǎn)能保證你 創(chuàng)造、積累這筆財(cái)富！創(chuàng)造、積累這筆財(cái)富！FUGM-9（請學(xué)員補(bǔ)充）（請學(xué)員補(bǔ)充） 保障幸福晚年生活保障幸福晚年生活 人要死兩次：一次是退休時(shí)經(jīng)濟(jì)上的死亡。人要死兩次：一

11、次是退休時(shí)經(jīng)濟(jì)上的死亡。 另一次是撒手人間時(shí)生理上的死亡。另一次是撒手人間時(shí)生理上的死亡。 薪資非薄、退休金也有限，不足以過安寧晚年薪資非薄、退休金也有限，不足以過安寧晚年 如想利用銀行存款來儲(chǔ)蓄，因?yàn)榇婵顭o強(qiáng)制力量，如想利用銀行存款來儲(chǔ)蓄，因?yàn)榇婵顭o強(qiáng)制力量，存進(jìn)取出方便，自然不易存到目標(biāo)額。存進(jìn)取出方便，自然不易存到目標(biāo)額。 最簡單的方法莫過于利用人壽保險(xiǎn)安享晚年。最簡單的方法莫過于利用人壽保險(xiǎn)安享晚年。FUGM-10（請學(xué)員補(bǔ)充）（請學(xué)員補(bǔ)充） 保全財(cái)產(chǎn)與財(cái)產(chǎn)繼承保全財(cái)產(chǎn)與財(cái)產(chǎn)繼承 投保能減輕所得稅投保能減輕所得稅 買東西付稅，惟獨(dú)買保險(xiǎn)不要稅買東西付稅，惟獨(dú)買保險(xiǎn)不要稅 稅金追到天堂，

12、變賣財(cái)產(chǎn)繳稅多心痛稅金追到天堂，變賣財(cái)產(chǎn)繳稅多心痛 減少對家庭財(cái)產(chǎn)的糾紛減少對家庭財(cái)產(chǎn)的糾紛 人壽保險(xiǎn)金正是最安全的財(cái)產(chǎn)，不受債務(wù)的影響人壽保險(xiǎn)金正是最安全的財(cái)產(chǎn)，不受債務(wù)的影響。FUGM-11（請學(xué)員補(bǔ)充）（請學(xué)員補(bǔ)充） 研討及要求研討及要求 1、分分5 5個(gè)小組個(gè)小組 2 2、第一組、第一組1 1、2 2題，第二組題，第二組3 3、4 4題，第三組題，第三組5 5、6 6題，題， 第四組第四組7 7、8 8題，第五組題，第五組9 9、1010題。題。 3 3、說明有比喻故事、話術(shù)、分析、數(shù)據(jù)、感人話語、說明有比喻故事、話術(shù)、分析、數(shù)據(jù)、感人話語、 名人名言等。名人名言等。 4 4、研討時(shí)間

13、、研討時(shí)間1515分鐘。分鐘。 5 5、每組說明時(shí)間要求、每組說明時(shí)間要求3 3分鐘，發(fā)給每一組空白投影片分鐘，發(fā)給每一組空白投影片 6 6、選組長，組長需控制時(shí)間及讓每位學(xué)員的均發(fā)言，、選組長，組長需控制時(shí)間及讓每位學(xué)員的均發(fā)言， 組長決定報(bào)告人及記錄人組長決定報(bào)告人及記錄人。FUGM-12一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 何謂緣故市場何謂緣故市場 經(jīng)營緣故市場意義經(jīng)營緣故市場意義 經(jīng)營緣故市場的態(tài)度及方式經(jīng)營緣故市場的態(tài)度及方式二、緣故市場的應(yīng)對二、緣故市場的應(yīng)對三、如何開口談保險(xiǎn)三、如何開口談保險(xiǎn)四、課程總結(jié)四、課程總結(jié)FUPP-1 改變業(yè)務(wù)員不敢拜訪緣故客戶的心態(tài)改變業(yè)務(wù)員不敢拜訪緣故客戶的心態(tài) 掌握

14、開發(fā)緣故市場的方法和應(yīng)對掌握開發(fā)緣故市場的方法和應(yīng)對 學(xué)會(huì)如何在緣故客戶面前談保險(xiǎn)學(xué)會(huì)如何在緣故客戶面前談保險(xiǎn)FUPP-2 推銷流程推銷流程 緣緣 故故 其其 他他 寒暄、贊美寒暄、贊美 一樣一樣 一樣一樣 建立信任建立信任 不用做不用做 要做要做 收集資訊收集資訊 不用做不用做 要做要做 發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn)發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn) 一樣一樣 一樣一樣 激發(fā)興趣激發(fā)興趣 程度淺程度淺 程度深程度深 商品說明商品說明 一樣一樣 一樣一樣 拒絕處理拒絕處理 簡單簡單 復(fù)雜復(fù)雜 促促 成成 力度弱力度弱 力度強(qiáng)力度強(qiáng)緣故客戶與其他客戶之區(qū)別緣故客戶與其他客戶之區(qū)別FUPP-3經(jīng)營緣故客戶的態(tài)度及方式經(jīng)營緣故客戶的態(tài)度及方

15、式FUPP-4你遇到的最大障礙？你遇到的最大障礙？ 害怕客戶拒絕害怕客戶拒絕 不做親友的生意不做親友的生意 不知道如何開口談保險(xiǎn)不知道如何開口談保險(xiǎn)（你還有其他答案嗎？）（你還有其他答案嗎？）FUPP-5 沒保障的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成；保險(xiǎn)觀念差沒保障的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成；保險(xiǎn)觀念差 的細(xì)水長流。的細(xì)水長流。 基本上每年會(huì)有基本上每年會(huì)有3 3人投保。人投保。 不推銷，絕對是業(yè)務(wù)員的不對。不推銷，絕對是業(yè)務(wù)員的不對。 讓每一個(gè)人都有印象。讓每一個(gè)人都有印象。緣故客戶的經(jīng)營方式為：全面拜訪FUPP-6 調(diào)整心態(tài)：客戶不投保也算練習(xí)一次調(diào)整心態(tài)：客戶不投保也算練習(xí)一次 昭告天下三次，坦然

16、面對拒絕昭告天下三次，坦然面對拒絕 找出客戶拒絕的原因找出客戶拒絕的原因 準(zhǔn)備好處理拒絕的方法準(zhǔn)備好處理拒絕的方法FUPP-7（請學(xué)員補(bǔ)充其他內(nèi)容）（請學(xué)員補(bǔ)充其他內(nèi)容） 客戶不信任保險(xiǎn)客戶不信任保險(xiǎn) 客戶發(fā)現(xiàn)你并不夠認(rèn)同保險(xiǎn)客戶發(fā)現(xiàn)你并不夠認(rèn)同保險(xiǎn) 客戶并不信任、認(rèn)同你客戶并不信任、認(rèn)同你FUPP-8（請學(xué)員補(bǔ)充其他原因）（請學(xué)員補(bǔ)充其他原因）“你根本不適合做保險(xiǎn)你根本不適合做保險(xiǎn)”“你不該做這項(xiàng)工作你不該做這項(xiàng)工作”“你不該丟掉原來的工作你不該丟掉原來的工作”轉(zhuǎn)移話題時(shí)客戶的心理背景是： FUPP-9“也許我確實(shí)該象你所說一樣不該進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。但我也許我確實(shí)該象你所說一樣不該進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

17、但我覺得，壽險(xiǎn)是一個(gè)事業(yè)，是一個(gè)人人為我、我為人人覺得，壽險(xiǎn)是一個(gè)事業(yè)，是一個(gè)人人為我、我為人人的事業(yè)，當(dāng)我看到一個(gè)個(gè)客戶購買壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感的事業(yè)，當(dāng)我看到一個(gè)個(gè)客戶購買壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑?，保障到特別的欣慰，因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑?，保障他們度過平安的一生。我想，如果你看到我在這一行他們度過平安的一生。我想，如果你看到我在這一行成功的話，你一定會(huì)感到高興的，不是嗎成功的話，你一定會(huì)感到高興的，不是嗎？”FUPP-10“王兄，你為什么不接受我的建議，是不王兄，你為什么不接受我的建議，是不是經(jīng)常有人向你推銷保險(xiǎn)呢？是經(jīng)常有人向你推銷保險(xiǎn)呢？那你對那你對保險(xiǎn)

18、有什么看法保險(xiǎn)有什么看法? ?你買過保險(xiǎn)嗎你買過保險(xiǎn)嗎? ?FUPP-11？“王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有一千多萬，每天都有人在買保險(xiǎn)，每天也都有有一千多萬，每天都有人在買保險(xiǎn)，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務(wù)了，何況是你呢？他們服務(wù)了，何況是你呢？”（一）（一）FUPP-12 “王兄，你跟我是好朋友，假如我不告訴你投保的王兄，你跟我是好朋友，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當(dāng)作好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當(dāng)作外人，說明

19、一下。我說的話不中你的意，或者你認(rèn)為不外人，說明一下。我說的話不中你的意，或者你認(rèn)為不必要，當(dāng)然你別客氣，盡管拒絕。我對別人說明什么，必要，當(dāng)然你別客氣，盡管拒絕。我對別人說明什么，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已。更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已?！保ǘǘ〧UPP-13課程大綱課程大綱一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 課程目的課程目的 課程內(nèi)容課程內(nèi)容二、形象準(zhǔn)備的要點(diǎn)二、形象準(zhǔn)備的要點(diǎn)三、對客戶資料的準(zhǔn)備和分析三、對客戶資料的準(zhǔn)備和分析 資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備 資料分析資料分析四、活動(dòng)：學(xué)員間相互檢查展示夾四、活動(dòng)：學(xué)員間相互檢查展示夾五、心態(tài)準(zhǔn)備五、心態(tài)準(zhǔn)備 FUAT-1課程目的課程目的 深刻理解訪前工具心

20、態(tài)準(zhǔn)備的重要性深刻理解訪前工具心態(tài)準(zhǔn)備的重要性 掌握必備的方法掌握必備的方法FUAT-2一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 講師自我介紹講師自我介紹 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 訪前工具準(zhǔn)備什么訪前工具準(zhǔn)備什么 訪前心態(tài)準(zhǔn)備什么訪前心態(tài)準(zhǔn)備什么 課程目的課程目的 深刻理解訪前工具、心態(tài)準(zhǔn)備的重要性深刻理解訪前工具、心態(tài)準(zhǔn)備的重要性 掌握必備的方法、技巧掌握必備的方法、技巧 二、形象準(zhǔn)備的要點(diǎn)二、形象準(zhǔn)備的要點(diǎn)根據(jù)準(zhǔn)主顧社會(huì)狀況、階層準(zhǔn)備 ： 尊重他的時(shí)間 尊重他的頭銜和身份 贊美他事業(yè)有成，不要自吹自擂 ： 舉止與他一致，使他信任你 象對待上層人物一樣對待他 ： 以名字稱呼他 說明時(shí)盡量隨便 穿著隨便 根據(jù)準(zhǔn)主顧的文化、

21、宗教習(xí)慣來準(zhǔn)備 模仿 FUAT-3（先提問題；形象準(zhǔn)備的要點(diǎn)）（先提問題；形象準(zhǔn)備的要點(diǎn)）對客戶資料的準(zhǔn)備對客戶資料的準(zhǔn)備習(xí)慣習(xí)慣 愛好愛好 家庭家庭經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) 工作工作 健康健康理財(cái)理財(cái) 個(gè)性個(gè)性 保險(xiǎn)保險(xiǎn)三、對客戶資料的準(zhǔn)備和分析三、對客戶資料的準(zhǔn)備和分析FUAT-4（請學(xué)員補(bǔ)充（請學(xué)員補(bǔ)充1-2個(gè)準(zhǔn)備要點(diǎn)）個(gè)準(zhǔn)備要點(diǎn)） 對客戶資料的分析對客戶資料的分析他的需求是什么？他的需求是什么？他感興趣的話題是什么？他感興趣的話題是什么？我們的共同話題上什么？我們的共同話題上什么？我應(yīng)該在拜訪時(shí)穿什么樣的衣服？我應(yīng)該在拜訪時(shí)穿什么樣的衣服？他的習(xí)慣是什么？他的習(xí)慣是什么？推銷的起、承、轉(zhuǎn)、和推銷的起、

22、承、轉(zhuǎn)、和如何提問？如何提問？FUAT-5四、訪前工具準(zhǔn)備活動(dòng)四、訪前工具準(zhǔn)備活動(dòng)學(xué)員間相互檢查展示夾，同時(shí)講師要提供學(xué)員間相互檢查展示夾，同時(shí)講師要提供 “標(biāo)準(zhǔn)展示夾標(biāo)準(zhǔn)展示夾”。除標(biāo)準(zhǔn)展示夾的資料外，我們應(yīng)根據(jù)客戶的除標(biāo)準(zhǔn)展示夾的資料外，我們應(yīng)根據(jù)客戶的個(gè)性添加展示夾的內(nèi)容。例；如果準(zhǔn)主顧是個(gè)性添加展示夾的內(nèi)容。例；如果準(zhǔn)主顧是一位畫家，那么，你應(yīng)準(zhǔn)備一些有藝術(shù)品位一位畫家，那么，你應(yīng)準(zhǔn)備一些有藝術(shù)品位的資料。的資料。FUAT-6展示夾的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容展示夾的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容 自我介紹材料自我介紹材料 公司介紹彩頁公司介紹彩頁 保險(xiǎn)介紹彩頁保險(xiǎn)介紹彩頁 商品介紹彩頁商品介紹彩頁 剪報(bào)、保險(xiǎn)小故事剪報(bào)、保

23、險(xiǎn)小故事 CLOSECLOSE協(xié)助彩頁協(xié)助彩頁 理賠案例理賠案例 保全資料保全資料 投保書投保書 收據(jù)收據(jù) 計(jì)算器、簽字筆計(jì)算器、簽字筆2 2支支FUAT-7五、心五、心 態(tài)態(tài) 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備保險(xiǎn)是幫助人的，保險(xiǎn)銷售是幫助別人解決問題保險(xiǎn)是幫助人的，保險(xiǎn)銷售是幫助別人解決問題我的親友會(huì)助我成功我的親友會(huì)助我成功任何人我都要去幫忙任何人我都要去幫忙我既然從事這一行業(yè)，那么我應(yīng)我既然從事這一行業(yè)，那么我應(yīng) 終身投入、長期經(jīng)營終身投入、長期經(jīng)營 具備義務(wù)傳教的精神具備義務(wù)傳教的精神 無論成功與否，以平常心對待無論成功與否，以平常心對待 每天堅(jiān)持六訪每天堅(jiān)持六訪 每天堅(jiān)持每天堅(jiān)持1010個(gè)新名單個(gè)新名單F

24、UAT-8調(diào)整心態(tài)的技巧調(diào)整心態(tài)的技巧可以在客戶面前將害怕的情緒表達(dá)出來；可以在客戶面前將害怕的情緒表達(dá)出來；直接詢問客戶：當(dāng)他面對客戶的拒絕時(shí)，他是直接詢問客戶：當(dāng)他面對客戶的拒絕時(shí)，他是如何處理的？如何處理的？敲門前自我激勵(lì)：敲門前自我激勵(lì)：“我是最棒的，我是來送愛我是最棒的，我是來送愛心。心。”心理默念三遍。心理默念三遍。FUAT-9課程大綱課程大綱一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 客戶推介的重要性客戶推介的重要性 課程目的課程目的二、要推介名單的要點(diǎn)二、要推介名單的要點(diǎn) 推介緣由推介緣由 推介要點(diǎn)推介要點(diǎn)三、四次要求的話術(shù)演練三、四次要求的話術(shù)演練四、誤區(qū)四、誤區(qū)FURR-1 掌握介紹法中的基本要點(diǎn)掌

25、握介紹法中的基本要點(diǎn) 理解要推介名單的要點(diǎn)理解要推介名單的要點(diǎn) 熟練掌握四次要求的話術(shù)熟練掌握四次要求的話術(shù)FURR-2你向客戶要過名單嗎你向客戶要過名單嗎? ?每周要每周要10次以上？請舉手次以上？請舉手 5次以上？請舉手次以上？請舉手 2次以上？請舉手次以上？請舉手FURR-3為什么不要？請講出為什么不要？請講出5個(gè)原因個(gè)原因一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對四千名以上的客戶做了調(diào)查:客戶說的最普遍的一句話就是“他們并沒有向他們并沒有向我要求介紹名單我要求介紹名單”你沒要名單的原因是因?yàn)槊麊螇蛄?？你沒要名單的原因是因?yàn)槊麊螇蛄耍縁URR-4 推介緣由推介緣由60% 60% 中意你的為人中意你的為人; ;23%

26、 23% 他們的朋友愿意投?；蚋杏X壽險(xiǎn)需要他們的朋友愿意投?；蚋杏X壽險(xiǎn)需要; ;10% 10% 信賴你的公司；信賴你的公司； 7% 7% 其他其他FURR-5 提出四次要求后才可放棄提出四次要求后才可放棄 多用引導(dǎo)性的問題爭取名單多用引導(dǎo)性的問題爭取名單 提問后送上紙、筆提問后送上紙、筆 肢體語言要相配合肢體語言要相配合 取得名單后，請客戶多提供資料取得名單后，請客戶多提供資料FURR-61 1、好東西與好朋友分享、好東西與好朋友分享2 2、“不明白下不明白下”做決定不好做決定不好3 3、我比其他業(yè)務(wù)員專業(yè)、我比其他業(yè)務(wù)員專業(yè)4 4、喚起危機(jī)意識(shí)！、喚起危機(jī)意識(shí)！FURR-7不是不是“某某先生

27、，你介紹幾個(gè)名單給我嗎。某某先生，你介紹幾個(gè)名單給我嗎。”而是而是“. .，如果你搬了家，你通常會(huì)告訴那些，如果你搬了家，你通常會(huì)告訴那些 朋友呢？朋友呢？” “ “. .，下班后，你通常和那些人一起下棋，下班后，你通常和那些人一起下棋 呢？呢？” “ “. .，同事中，和哪些人談得比較來？，同事中，和哪些人談得比較來？”FURR-8（請學(xué)員補(bǔ)充（請學(xué)員補(bǔ)充1-2個(gè)引導(dǎo)性問題）個(gè)引導(dǎo)性問題）A A：客戶先生，我剛才跟您研究的財(cái)務(wù)規(guī)劃概念，您覺得如何呢？：客戶先生，我剛才跟您研究的財(cái)務(wù)規(guī)劃概念，您覺得如何呢？C C：很好?。。汉芎冒。 A：謝謝您！客戶先生，如果有一天您在百貨公司的折扣期間買了

28、：謝謝您！客戶先生，如果有一天您在百貨公司的折扣期間買了一件很滿意、很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也打一件很滿意、很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會(huì)通知他的，對嗎？算買這東西，我相信您一定會(huì)通知他的，對嗎？C C：對，我會(huì)的。：對，我會(huì)的。A A：客戶先生，既然您覺得我跟您研究的財(cái)務(wù)計(jì)劃概念不錯(cuò)，我想：客戶先生，既然您覺得我跟您研究的財(cái)務(wù)計(jì)劃概念不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)來了解一下，不曉得您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中您必定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)來了解一下，不曉得您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有已結(jié)婚的呢？請您把他們的名字寫給我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)有沒有已結(jié)婚的呢？請您

29、把他們的名字寫給我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)規(guī)劃。絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)規(guī)劃。C C：這個(gè)嗎：這個(gè)嗎還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧！還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧！ 好東西與好朋友分享好東西與好朋友分享FURR-9A A：謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險(xiǎn)的事，可是每：謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險(xiǎn)的事，可是每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即向他們解釋清楚，而使他們在不完全了解的情況下做出立即向他們解釋清楚，而使他們在不完全了解的情況下做出任何決定，您同

30、意我的看法嗎？您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有正打任何決定，您同意我的看法嗎？您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了的呢？請您算買房子，或是已經(jīng)買了的呢？請您C C：還是讓我先跟他們說比較好：還是讓我先跟他們說比較好A A：客戶先生，我有一個(gè)情況想和您研究一下，可以嗎？：客戶先生，我有一個(gè)情況想和您研究一下，可以嗎？C C：可以。：可以?！安幻靼紫虏幻靼紫隆弊鳑Q定不好作決定不好FURR-10A A：很多業(yè)務(wù)員會(huì)將：很多業(yè)務(wù)員會(huì)將80%80%的時(shí)間用在尋找新客戶方面，剩下的的時(shí)間用在尋找新客戶方面，剩下的 20%20%才做售后服務(wù)或其他工作，我不打算這樣做！我認(rèn)才做售后服務(wù)或其他工作，我不打算這樣做

31、！我認(rèn) 為保險(xiǎn)顧問最重要的工作應(yīng)是售后服務(wù)，所以在時(shí)間安為保險(xiǎn)顧問最重要的工作應(yīng)是售后服務(wù)，所以在時(shí)間安 排上是以排上是以80%80%的時(shí)間來做服務(wù)性工作，但這種作法必須的時(shí)間來做服務(wù)性工作，但這種作法必須 得到客戶的支持與配合?？蛻粝壬J(rèn)識(shí)的人當(dāng)中得到客戶的支持與配合。客戶先生，您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中C C：還是：還是 我比其他業(yè)務(wù)員專業(yè)我比其他業(yè)務(wù)員專業(yè)FURR-11A A：王先生，我想請問您一個(gè)問題，可以嗎？：王先生，我想請問您一個(gè)問題，可以嗎？ 假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂前致假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂前致敬時(shí)，驀然回首，看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸缶磿r(shí)

32、，驀然回首，看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐驴酂o依，您有何感想呢？的生活將孤苦無依，您有何感想呢？C C：當(dāng)然很難過：當(dāng)然很難過A A：那他的妻子若請您幫忙，希望借點(diǎn)錢時(shí)，您會(huì)拒絕嗎？：那他的妻子若請您幫忙，希望借點(diǎn)錢時(shí)，您會(huì)拒絕嗎？C C：當(dāng)然不會(huì)：當(dāng)然不會(huì)A A：您打算就這樣幫她一輩子嗎？您有能力負(fù)擔(dān)嗎？您的幫：您打算就這樣幫她一輩子嗎？您有能力負(fù)擔(dān)嗎？您的幫忙對她們來說是足夠的嗎？最根本忙對她們來說是足夠的嗎？最根本 也是最佳的解決辦法，也是最佳的解決辦法，應(yīng)是在問題還沒發(fā)生前就現(xiàn)做好安排；有效地介紹親友認(rèn)識(shí)應(yīng)是在問題還沒發(fā)生前就現(xiàn)做好安排；有效地介紹親友認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的真意，才是

33、確實(shí)可以幫助他們的作法，事后的懊悔是保險(xiǎn)的真意，才是確實(shí)可以幫助他們的作法，事后的懊悔是無濟(jì)于是的。請問您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中無濟(jì)于是的。請問您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中C C：那你就打個(gè)電話給他們吧，他們的電話是：那你就打個(gè)電話給他們吧，他們的電話是 喚起危機(jī)意識(shí)喚起危機(jī)意識(shí)FURR-12 沒習(xí)慣，沒設(shè)定自己每天由介紹法獲取名單的目標(biāo)沒習(xí)慣，沒設(shè)定自己每天由介紹法獲取名單的目標(biāo) 不成交，不知道向客戶要名單不成交，不知道向客戶要名單 一直等到促成以后才開始向客戶要名單，其實(shí)在一直等到促成以后才開始向客戶要名單，其實(shí)在 每一個(gè)推銷步驟中都可以向準(zhǔn)主顧要名單。每一個(gè)推銷步驟中都可以向準(zhǔn)主顧要名單。 沒練習(xí)熟練一套有效的

34、介紹法沒練習(xí)熟練一套有效的介紹法 沒堅(jiān)持話術(shù)演練沒堅(jiān)持話術(shù)演練 沒善用沉默的壓力，在客戶提出拒絕后，馬上放棄沒善用沉默的壓力，在客戶提出拒絕后，馬上放棄FURR-13一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 課程目的課程目的 課程內(nèi)容課程內(nèi)容二、合格的業(yè)務(wù)來源中心二、合格的業(yè)務(wù)來源中心 業(yè)務(wù)來源中心在哪里業(yè)務(wù)來源中心在哪里 合格的業(yè)務(wù)來源中心條件合格的業(yè)務(wù)來源中心條件三、如何與業(yè)務(wù)來源中心建立信任三、如何與業(yè)務(wù)來源中心建立信任四、建立保險(xiǎn)理念四、建立保險(xiǎn)理念五、如何開口要求推介五、如何開口要求推介FUCI-1 使學(xué)員了解業(yè)務(wù)來源中心的意義使學(xué)員了解業(yè)務(wù)來源中心的意義 掌握業(yè)務(wù)來源中心開拓的方法掌握業(yè)務(wù)來源中心開拓的方

35、法 學(xué)會(huì)如何開口要求推介學(xué)會(huì)如何開口要求推介FUCI-2美國肯特兄弟壽險(xiǎn)培訓(xùn)系統(tǒng)美國肯特兄弟壽險(xiǎn)培訓(xùn)系統(tǒng)要求每周半天作業(yè)務(wù)來源中心的開發(fā)要求每周半天作業(yè)務(wù)來源中心的開發(fā) 業(yè)務(wù)來源中心在哪里? 誰希望你成功誰希望你成功 誰可以培養(yǎng)為長期介紹者誰可以培養(yǎng)為長期介紹者 誰對保險(xiǎn)比較認(rèn)同誰對保險(xiǎn)比較認(rèn)同 有無利于你提高業(yè)務(wù)量的群體有無利于你提高業(yè)務(wù)量的群體 FUCI-3 合格業(yè)務(wù)來源中心的條件 這個(gè)人容易接近；這個(gè)人容易接近； 這個(gè)人你喜歡，他也喜歡你；這個(gè)人你喜歡，他也喜歡你； 這個(gè)人有一定地位；這個(gè)人有一定地位； 這個(gè)人人緣廣，樂于助人，經(jīng)常與外界打這個(gè)人人緣廣，樂于助人，經(jīng)常與外界打 交道；交道

36、； 這個(gè)人與你的想法接近；這個(gè)人與你的想法接近； 你們有相互幫助的一面（如律師事務(wù)所、你們有相互幫助的一面（如律師事務(wù)所、 會(huì)計(jì)事務(wù)所）會(huì)計(jì)事務(wù)所） 影響力中心影響力中心 中介中心中介中心FUCI-4（請學(xué)員根據(jù)條件寫出（請學(xué)員根據(jù)條件寫出4-5個(gè)業(yè)務(wù)來源中心）個(gè)業(yè)務(wù)來源中心） 幫助他的工作或事業(yè)幫助他的工作或事業(yè) 耕耘十次以上耕耘十次以上 樹立樹立“互惠互利互惠互利”的雙贏關(guān)系的雙贏關(guān)系 提供休閑、管理方面的信息（笑話）提供休閑、管理方面的信息（笑話） 你在與中心的交談過程中，你在與中心的交談過程中，80.0%80.0%的談的談 話內(nèi)容應(yīng)集中在對方的業(yè)務(wù)上，而不話內(nèi)容應(yīng)集中在對方的業(yè)務(wù)上，而

37、不 要過多的談?wù)撃阕约夯蚰愕某删汀Ｒ^多的談?wù)撃阕约夯蚰愕某删?。FUCI-5“你的業(yè)務(wù)做得這么好，真不知道如何來幫你你的業(yè)務(wù)做得這么好，真不知道如何來幫你”“你能告訴我如何才能幫助你提高業(yè)務(wù)量嗎？你能告訴我如何才能幫助你提高業(yè)務(wù)量嗎？”“如果我有一些熟人，請問，我怎樣才知道他們?nèi)绻矣幸恍┦烊?，請問，我怎樣才知道他?是你的客戶呢？是你的客戶呢？”你的談話內(nèi)容應(yīng)該集中在你的談話內(nèi)容應(yīng)該集中在FUCI-6張先生，近日我從雜志上看到一條信息，馬上給張先生，近日我從雜志上看到一條信息，馬上給你寄去，希望能對你的業(yè)務(wù)有所幫助。你寄去，希望能對你的業(yè)務(wù)有所幫助。信函范例信函范例 讓他了解保險(xiǎn)對家庭的功用

38、讓他了解保險(xiǎn)對家庭的功用 讓他了解什么人非常需要保險(xiǎn)讓他了解什么人非常需要保險(xiǎn) 保險(xiǎn)種類及目標(biāo)市場保險(xiǎn)種類及目標(biāo)市場 保險(xiǎn)購買點(diǎn)分析方法保險(xiǎn)購買點(diǎn)分析方法 簡易的推銷流程簡易的推銷流程 向他贈(zèng)送公司的宣傳資料、各種向他贈(zèng)送公司的宣傳資料、各種 手冊、畫冊等手冊、畫冊等FUCI-7 贊美、建立信任感贊美、建立信任感說明自己的工作職責(zé)、建立保險(xiǎn)觀念說明自己的工作職責(zé)、建立保險(xiǎn)觀念 介紹準(zhǔn)主顧具備的條件介紹準(zhǔn)主顧具備的條件 感謝及反饋感謝及反饋FUCI-8反饋信內(nèi)容反饋信內(nèi)容尊敬的張先生，謝謝你把趙姐介紹給我。尊敬的張先生，謝謝你把趙姐介紹給我。我保證對于你推薦給我的任何人，都將我保證對于你推薦給我

39、的任何人，都將為他們提供最熱心、最專業(yè)的服務(wù)為他們提供最熱心、最專業(yè)的服務(wù)FUCI-9“ “ 王先生，你好。感謝你這段時(shí)間來對我的關(guān)心和照顧，王先生，你好。感謝你這段時(shí)間來對我的關(guān)心和照顧， 我真不知如何感激你。王先生，你是知道地，我是一我真不知如何感激你。王先生，你是知道地，我是一 名保險(xiǎn)推銷員，我的職責(zé)是將保障送給每一位象你這名保險(xiǎn)推銷員，我的職責(zé)是將保障送給每一位象你這 樣有責(zé)任心的人手中，使每一個(gè)家庭在安詳、溫馨中樣有責(zé)任心的人手中，使每一個(gè)家庭在安詳、溫馨中 度過。王先生，通過這段時(shí)間的接觸，我知道你是一度過。王先生，通過這段時(shí)間的接觸，我知道你是一 位樂于助人的人，你肯定也很樂意幫

40、助我。因此，如果位樂于助人的人，你肯定也很樂意幫助我。因此，如果 你遇到一些有責(zé)任感，而又有購買保險(xiǎn)能力的人，你一你遇到一些有責(zé)任感，而又有購買保險(xiǎn)能力的人，你一 定要把他們推薦給我認(rèn)識(shí)，或許我能幫助他們定要把他們推薦給我認(rèn)識(shí)，或許我能幫助他們 FUCI-10 陪同展業(yè)安排陪同展業(yè)安排一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言二、陪同展業(yè)的重要性二、陪同展業(yè)的重要性 陪同的好處陪同的好處 陪同的種類陪同的種類三、陪同展業(yè)的準(zhǔn)備三、陪同展業(yè)的準(zhǔn)備四、陪同展業(yè)的反饋四、陪同展業(yè)的反饋FUAS-1 陪同展業(yè)有什么重要性？陪同展業(yè)有什么重要性？FUAS-2 為什么要陪同？為什么要陪同？ l l 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練效果實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練效果 = 3

41、= 3課堂訓(xùn)練課堂訓(xùn)練l l 提高成交率提高成交率l l 提高件均保額和傭金提高件均保額和傭金l l 不再畏懼，應(yīng)對自如，可知進(jìn)退不再畏懼，應(yīng)對自如，可知進(jìn)退 l l 學(xué)會(huì)正確的銷售流程學(xué)會(huì)正確的銷售流程l l 接近成功人士接近成功人士l l 親近主管親近主管l l 主管可據(jù)業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)的缺點(diǎn)現(xiàn)場指導(dǎo)主管可據(jù)業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)的缺點(diǎn)現(xiàn)場指導(dǎo) FUAS-3 陪同展業(yè)步驟陪同展業(yè)步驟l l 心態(tài)準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)心態(tài)準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn); ; l l 根據(jù)準(zhǔn)主顧已有資料，預(yù)先準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)購根據(jù)準(zhǔn)主顧已有資料，預(yù)先準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)購 買點(diǎn)的話術(shù)買點(diǎn)的話術(shù); ;l l 填寫主顧分析表填寫主顧分析表l

42、l 預(yù)測可能的拒絕，練習(xí)相應(yīng)話術(shù)預(yù)測可能的拒絕，練習(xí)相應(yīng)話術(shù); ;l l 準(zhǔn)備所推薦商品以及話術(shù)準(zhǔn)備所推薦商品以及話術(shù); ; FUAS-4 主顧分析表主顧分析表FUAS-5l l 準(zhǔn)備促成話術(shù)；準(zhǔn)備促成話術(shù)；l l 商定最佳拜訪地點(diǎn)商定最佳拜訪地點(diǎn); ;l l 與陪同人商定臨場應(yīng)對措施；與陪同人商定臨場應(yīng)對措施；l l 室內(nèi)演練，由主管扮演準(zhǔn)主顧；室內(nèi)演練，由主管扮演準(zhǔn)主顧；l l 確定新人的談話部分；確定新人的談話部分； l l 預(yù)演所有準(zhǔn)備的話術(shù)（預(yù)演所有準(zhǔn)備的話術(shù)（1515鐘）。鐘）。FUAS-6 課程大綱課程大綱一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 二、建立信任感二、建立信任感 為什么要建立信任感？為什么

43、要建立信任感？ 如何建立信任感？如何建立信任感？ 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 三、展業(yè)禮儀三、展業(yè)禮儀 四、課程總結(jié)四、課程總結(jié)FUC-1 課課 程程 目目 的的 說明什么叫建立信任感說明什么叫建立信任感 建立信任對于銷售的重要性建立信任對于銷售的重要性 如何建立信任感如何建立信任感 學(xué)習(xí)展業(yè)禮儀學(xué)習(xí)展業(yè)禮儀FUC-2 二、建立信任感二、建立信任感 為什么要建立信任感為什么要建立信任感? ? 常人對于推銷的反應(yīng)是：常人對于推銷的反應(yīng)是： l l 冷淡冷淡 懷疑懷疑 輕視輕視 敵意敵意 結(jié)論：結(jié)論： 只有設(shè)法贏得客戶信任，只有設(shè)法贏得客戶信任， 才能進(jìn)行下一步銷售動(dòng)作，才能進(jìn)行下一步銷售動(dòng)作， 發(fā)現(xiàn)客戶需

44、求。發(fā)現(xiàn)客戶需求。 FUC-3 推銷推銷 = = 信任信任l70%70%的準(zhǔn)主顧作出購買決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)的準(zhǔn)主顧作出購買決定是因?yàn)樾湃螛I(yè) 務(wù)員，務(wù)員，20%20%是相信保險(xiǎn)制度，是相信保險(xiǎn)制度，10%10%是認(rèn)為是認(rèn)為 商品合適。商品合適。l推銷中建立信任比任何步驟都重要，能夠推銷中建立信任比任何步驟都重要，能夠 幫助你將原來幫助你將原來1/201/20的成交率提高到的成交率提高到1/151/15， 甚至甚至1/101/10。 FUC-4 如何建立信任感如何建立信任感l(wèi) 得體的穿著與儀容得體的穿著與儀容l 微笑、眼神微笑、眼神l 有推薦函有推薦函l 贊美、提問、傾聽贊美、提問、傾聽l 有趣、有

45、內(nèi)容、有品味的共同話題，有趣、有內(nèi)容、有品味的共同話題， 讓人聽有所得讓人聽有所得 l 專業(yè)精神專業(yè)精神l 守時(shí)、講信用、不說謊、吹牛守時(shí)、講信用、不說謊、吹牛l 說話節(jié)奏、肢體語言得當(dāng)說話節(jié)奏、肢體語言得當(dāng)l 提供商業(yè)信息提供商業(yè)信息l 記錄有用信息及交辦事項(xiàng)記錄有用信息及交辦事項(xiàng)FUC-5 得體的穿著得體的穿著 l l “三秒鐘三秒鐘”印象印象 l l 別人對你的印象別人對你的印象 60% 60% 你的外表你的外表 40% 40% 你的聲音、談話的內(nèi)容你的聲音、談話的內(nèi)容 FUC-6 微微 笑笑l l 微笑是全世界的通用語言微笑是全世界的通用語言l l 微笑的價(jià)值微笑的價(jià)值 在美國，一個(gè)小

46、孩被一根電線電傷了臉部，把左邊臉的神經(jīng)燒在美國，一個(gè)小孩被一根電線電傷了臉部，把左邊臉的神經(jīng)燒壞了，因面引來一場官司。在法庭上，原告辯護(hù)律師要小孩把臉壞了，因面引來一場官司。在法庭上，原告辯護(hù)律師要小孩把臉轉(zhuǎn)向陪審團(tuán)笑一笑，結(jié)果只有右臉頰會(huì)笑，左臉根本笑不起來。轉(zhuǎn)向陪審團(tuán)笑一笑，結(jié)果只有右臉頰會(huì)笑，左臉根本笑不起來。只花了十二分鐘，陪審團(tuán)一致通過，小孩可獲得二十萬美元的賠只花了十二分鐘，陪審團(tuán)一致通過，小孩可獲得二十萬美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價(jià)值。償金，從此決定了微笑的法定價(jià)值。l l 微笑必須采取主動(dòng)微笑必須采取主動(dòng)l l 微笑可以練習(xí)微笑可以練習(xí) FUC-7 迷人的微笑是長期苦練

47、出來的迷人的微笑是長期苦練出來的 原一平曾經(jīng)假設(shè)各種場合與心情，原一平曾經(jīng)假設(shè)各種場合與心情，自己面對著鏡子，練習(xí)自己面對著鏡子，練習(xí)3838種笑。經(jīng)過長期種笑。經(jīng)過長期苦練之后，他的笑才達(dá)到爐火純青的地步。苦練之后，他的笑才達(dá)到爐火純青的地步。原一平深深體會(huì)出，最美的笑容就是嬰兒原一平深深體會(huì)出，最美的笑容就是嬰兒的笑容，天真無邪，無法抗拒。的笑容，天真無邪，無法抗拒。 FUC-8 贊美與共同話題贊美與共同話題 l l 善解人意是獲取別人信任的有力工具。善解人意是獲取別人信任的有力工具。 l l 投其所好投其所好: : 熱門話題、商業(yè)資訊、趣聞樂見熱門話題、商業(yè)資訊、趣聞樂見 l l 幫助顧

48、客解決問題、難題，自然成朋友。幫助顧客解決問題、難題，自然成朋友。 FUC-9業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“王先生，你現(xiàn)在從事裝修這一行有幾年？王先生，你現(xiàn)在從事裝修這一行有幾年？ 有什么特別的感受？有什么特別的感受？” ” 準(zhǔn)主顧：準(zhǔn)主顧：“-”-”業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“我有朋友也做裝修，他很注意收集最新我有朋友也做裝修，他很注意收集最新 的資料。我這里幫您帶了一份過來，您的資料。我這里幫您帶了一份過來，您 看看怎么樣？要是覺得還不錯(cuò)，以后我看看怎么樣？要是覺得還不錯(cuò)，以后我 再注意替您收集。再注意替您收集?！?（注：報(bào)刊、電臺(tái)的相關(guān)報(bào)道都可作為話題，關(guān)（注：報(bào)刊、電臺(tái)的相關(guān)報(bào)道都可作為話題，關(guān) 鍵在于讓準(zhǔn)

49、主顧感受到你的關(guān)心。）鍵在于讓準(zhǔn)主顧感受到你的關(guān)心。）FUC-10 專業(yè)精神專業(yè)精神 l l 做保險(xiǎn)要有一種傳教士的精神與使命感做保險(xiǎn)要有一種傳教士的精神與使命感 到處宣傳保險(xiǎn)制度的優(yōu)點(diǎn)及必要性到處宣傳保險(xiǎn)制度的優(yōu)點(diǎn)及必要性 “黃女士，不買不要緊，我只是想讓每個(gè)黃女士，不買不要緊，我只是想讓每個(gè) 人都了解不懂保險(xiǎn)，就會(huì)被保險(xiǎn)的制度利用；人都了解不懂保險(xiǎn)，就會(huì)被保險(xiǎn)的制度利用； 懂保險(xiǎn)，可以利用保險(xiǎn)制度解決你財(cái)務(wù)上的懂保險(xiǎn)，可以利用保險(xiǎn)制度解決你財(cái)務(wù)上的 困難和擔(dān)憂。困難和擔(dān)憂?！?FUC-11l l 設(shè)身處地關(guān)心顧客的利益設(shè)身處地關(guān)心顧客的利益 顧客相信推銷員的行為顧客相信推銷員的行為 對他有

50、利，才冒險(xiǎn)去信任推銷員。對他有利，才冒險(xiǎn)去信任推銷員。 “ “根據(jù)您一家現(xiàn)有的收入情況，買這些可能根據(jù)您一家現(xiàn)有的收入情況，買這些可能 交費(fèi)太多，不如減少三分之一。等將來您交費(fèi)太多，不如減少三分之一。等將來您 的事業(yè)更上一層樓，再考慮增加投保。的事業(yè)更上一層樓，再考慮增加投保?！?FUC-12 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)l l 尊重顧客的時(shí)間：守時(shí)、尊重顧客的時(shí)間：守時(shí)、 另約時(shí)間另約時(shí)間l l 不要打破沙鍋問到底不要打破沙鍋問到底 l l 不要揭露準(zhǔn)主顧的秘密不要揭露準(zhǔn)主顧的秘密l l 與準(zhǔn)顧客周圍的人保持良好關(guān)系與準(zhǔn)顧客周圍的人保持良好關(guān)系 FUC-13 三、展業(yè)禮儀三、展業(yè)禮儀 禮儀與建立信任感禮

51、儀與建立信任感 l l 衣著打份衣著打份 l l 行為舉止行為舉止 坐姿、電話、鞠躬坐姿、電話、鞠躬FUC-14 l l 衣著打扮衣著打扮 女性：女性： l l 大方、行體，不穿無領(lǐng)無袖衣服，裙大方、行體，不穿無領(lǐng)無袖衣服，裙 子不短于膝蓋以下三寸；子不短于膝蓋以下三寸； l l 發(fā)型文雅莊重，梳理整齊；發(fā)型文雅莊重，梳理整齊； l l 化淡裝，指甲不宜過長，保持清潔，化淡裝，指甲不宜過長，保持清潔， 涂指甲油時(shí)須自然色；涂指甲油時(shí)須自然色； l l 著著膚色絲襪，無洞，鞋子光亮清潔。膚色絲襪，無洞，鞋子光亮清潔。 FUC-15 男性：男性： l l 著淺色襯衫，深色西服，系領(lǐng)帶，穿著淺色襯衫

52、，深色西服，系領(lǐng)帶，穿 深色，深色襪子，夏天應(yīng)著襯衫，系深色，深色襪子，夏天應(yīng)著襯衫，系 領(lǐng)帶，不穿領(lǐng)帶，不穿T T恤、短褲等；恤、短褲等； l l 勤剪發(fā)，留發(fā)不過耳。勤剪發(fā)，留發(fā)不過耳。FUC-16靈活運(yùn)用 l l 主動(dòng)脫鞋進(jìn)屋；主動(dòng)脫鞋進(jìn)屋；l l 襪子干凈，攜帶梳子、小鏡子；襪子干凈，攜帶梳子、小鏡子；l l 進(jìn)門前先審視儀容；進(jìn)門前先審視儀容；l l 女性女性備絲襪備絲襪 ；勿穿半長不短的襪子；勿穿半長不短的襪子； -FUC-17 l l行為舉止行為舉止遞接名片遞接名片l l 雙手持名片正方左右兩端，將名片下端遞雙手持名片正方左右兩端，將名片下端遞 給客戶，邊遞邊寒喧；給客戶，邊遞邊

53、寒喧；l l 接受名片時(shí)，應(yīng)說接受名片時(shí)，應(yīng)說“謝謝謝謝”，并認(rèn)真看一，并認(rèn)真看一遍，遍， 輕輕地念一遍，以示尊重；遇難認(rèn)字時(shí)，輕輕地念一遍，以示尊重；遇難認(rèn)字時(shí)， 應(yīng)事先詢問。應(yīng)事先詢問。 FUC-18 l l 行為舉止行為舉止 坐姿禮儀的檢討坐姿禮儀的檢討l l 你是不是未經(jīng)對方許可就徑自坐下；你是不是未經(jīng)對方許可就徑自坐下；l l 你是否著短裙落座時(shí)雙腿未并攏；你是否著短裙落座時(shí)雙腿未并攏；l l 你坐下來時(shí)，是否立刻雙腳交叉，或抱著胳膊；你坐下來時(shí)，是否立刻雙腳交叉，或抱著胳膊； l l 你是否把手指一會(huì)兒交纏，一會(huì)兒互搓，一副你是否把手指一會(huì)兒交纏，一會(huì)兒互搓，一副 心緒不寧的模樣；

54、心緒不寧的模樣； l l 你是不是一會(huì)兒把手插進(jìn)褲袋里，一會(huì)兒把手你是不是一會(huì)兒把手插進(jìn)褲袋里，一會(huì)兒把手 放到背后交握在一起；放到背后交握在一起； l l 你是不是一邊說話，一邊兩手互搓，一副卑屈、你是不是一邊說話，一邊兩手互搓，一副卑屈、 乞求的模樣。乞求的模樣。 FUC-19 l l 電話禮儀電話禮儀 考慮對方時(shí)間是否方便；考慮對方時(shí)間是否方便； 態(tài)度熱情、謙遜，使用禮貌用與用語；態(tài)度熱情、謙遜，使用禮貌用與用語； 內(nèi)容有序，簡潔明了；內(nèi)容有序，簡潔明了； 常備紙筆隨時(shí)記錄。常備紙筆隨時(shí)記錄。 FUC-20 l l 鞠躬禮儀鞠躬禮儀 何時(shí)行欠身禮何時(shí)行欠身禮 ？ 座位上回禮或在行走中施禮

55、座位上回禮或在行走中施禮 什么情況下行什么情況下行1515鞠躬禮？鞠躬禮？ 在會(huì)場領(lǐng)導(dǎo)或主持人行在會(huì)場領(lǐng)導(dǎo)或主持人行1515度鞠躬禮時(shí)度鞠躬禮時(shí) 回禮回禮 什么情況下行什么情況下行3030鞠躬禮？鞠躬禮？ 遞名片、感謝、致歉；遞名片、感謝、致歉； 表示請求或慰問，上臺(tái)演講前后、表示請求或慰問，上臺(tái)演講前后、 領(lǐng)獎(jiǎng)前；正式場合迎送客人。領(lǐng)獎(jiǎng)前；正式場合迎送客人。 FUC-21課程大綱課程大綱一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 目標(biāo)市場的含義目標(biāo)市場的含義 目標(biāo)市場開拓的意義目標(biāo)市場開拓的意義 目標(biāo)市場的條件目標(biāo)市場的條件二、目標(biāo)市場研討二、目標(biāo)市場研討三、目標(biāo)市場在哪里三、目標(biāo)市場在哪里四、經(jīng)營目標(biāo)市場的方法四、

56、經(jīng)營目標(biāo)市場的方法五、目標(biāo)市場開拓話術(shù)五、目標(biāo)市場開拓話術(shù)六、目標(biāo)市場誤區(qū)六、目標(biāo)市場誤區(qū)FUTM-1 一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子，一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子，易于接近、需求相似，做起來得心應(yīng)手，能形易于接近、需求相似，做起來得心應(yīng)手，能形成規(guī)模效應(yīng)的高質(zhì)客戶群成規(guī)模效應(yīng)的高質(zhì)客戶群。FUTM-2讓上一次的銷售成功經(jīng)驗(yàn)對下次的銷售有好處讓上一次的銷售成功經(jīng)驗(yàn)對下次的銷售有好處讓相同的技術(shù)不斷的練習(xí)，重復(fù)讓相同的技術(shù)不斷的練習(xí)，重復(fù)3737次便成習(xí)慣次便成習(xí)慣件數(shù)累積，業(yè)務(wù)量上升件數(shù)累積，業(yè)務(wù)量上升拜訪質(zhì)與量可大幅提升拜訪質(zhì)與量可大幅提升復(fù)制性高復(fù)制性高FUTM-3（先提

57、問學(xué)員：一件事重復(fù)做（先提問學(xué)員：一件事重復(fù)做37次有何感覺？）次有何感覺？） 類似背景或相似需求類似背景或相似需求 可被接近可被接近 數(shù)量多，數(shù)量多，100100個(gè)客戶以上個(gè)客戶以上 有一定成交的可能性有一定成交的可能性 跟自己有共通性跟自己有共通性 地域集中尤佳地域集中尤佳FUTM-4（要求學(xué)員補(bǔ)充（要求學(xué)員補(bǔ)充2-3個(gè)條件）個(gè)條件）1 1、請根據(jù)目標(biāo)市場的條件選出三個(gè)自己特定的目、請根據(jù)目標(biāo)市場的條件選出三個(gè)自己特定的目 標(biāo)市場；標(biāo)市場；2 2、在小組內(nèi)、在小組內(nèi), ,各學(xué)員描述這三個(gè)目標(biāo)市場的特征、各學(xué)員描述這三個(gè)目標(biāo)市場的特征、 狀況；狀況；3 3、要求各組根據(jù)分配的特定市場編定開拓

58、話術(shù)。、要求各組根據(jù)分配的特定市場編定開拓話術(shù)。FUTM-5 你以前的銷售軌跡你以前的銷售軌跡 成功率高的市場成功率高的市場 你自己愛好、興趣的市場你自己愛好、興趣的市場 .FUTM-6五、方法五、方法 研究需求、接觸話術(shù)研究需求、接觸話術(shù) 設(shè)計(jì)一套專為該市場的推銷流程設(shè)計(jì)一套專為該市場的推銷流程 設(shè)計(jì)一套保險(xiǎn)套餐設(shè)計(jì)一套保險(xiǎn)套餐 設(shè)計(jì)一套開拓話術(shù)設(shè)計(jì)一套開拓話術(shù) .FUTM-7以介紹法接近 “王大夫，你好！我是平安保險(xiǎn)公司的原大發(fā)，聽你的王大夫，你好！我是平安保險(xiǎn)公司的原大發(fā)，聽你的同事趙大夫說，你是一位有責(zé)任心、事業(yè)成功的人。前同事趙大夫說，你是一位有責(zé)任心、事業(yè)成功的人。前段時(shí)間我為你的

59、同事趙大夫做了一個(gè)財(cái)務(wù)規(guī)劃，他感到很段時(shí)間我為你的同事趙大夫做了一個(gè)財(cái)務(wù)規(guī)劃，他感到很滿意。他說，你肯定也有必要做一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，不知你能滿意。他說，你肯定也有必要做一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，不知你能不能給我不能給我5 5分鐘的時(shí)間。分鐘的時(shí)間?！盕UTM-8以陌生拜訪法接近以陌生拜訪法接近 “王大夫，你好！我是平安保險(xiǎn)公司的王大夫，你好！我是平安保險(xiǎn)公司的.。這段時(shí)間。這段時(shí)間 我一直在各家醫(yī)院做一些調(diào)查。不知能不能給我我一直在各家醫(yī)院做一些調(diào)查。不知能不能給我5 5分鐘的時(shí)分鐘的時(shí) 間在你這里做一個(gè)抽樣調(diào)查。請問，你買過保險(xiǎn)沒有？間在你這里做一個(gè)抽樣調(diào)查。請問，你買過保險(xiǎn)沒有？. . 你對保險(xiǎn)有什么看法

60、你對保險(xiǎn)有什么看法? ? - -（如買過）你買的是什么保險(xiǎn)？（如買過）你買的是什么保險(xiǎn)？ -（如買過）有人幫你整理過保單嗎？（如買過）有人幫你整理過保單嗎？FUTM-9跟進(jìn)話術(shù)跟進(jìn)話術(shù)“王大夫，我這里有一份幫趙大夫作的建議書。你倆王大夫，我這里有一份幫趙大夫作的建議書。你倆的情況比較相似，可能對你有所幫助，同時(shí)也能給你的情況比較相似，可能對你有所幫助，同時(shí)也能給你提供一些有價(jià)值的參考建議，我?guī)湍憬忉屢幌陆ㄗh書提供一些有價(jià)值的參考建議，我?guī)湍憬忉屢幌陆ㄗh書中的內(nèi)容，可以嗎？中的內(nèi)容，可以嗎？”FUTM-10拒絕處理拒絕處理 一般采用激將法的方式一般采用激將法的方式“趙大夫都能給自己和家人作一個(gè)很