房地產(chǎn)銷售人員房培訓(xùn)

1、30分鐘分鐘4 秒秒17分鐘分鐘3030分鐘自我準(zhǔn)備分鐘自我準(zhǔn)備第一印象第一印象4 4秒內(nèi)形成秒內(nèi)形成1717分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在銷售無技巧，功夫在“磨刀磨刀”積累和修煉積累和修煉正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧商務(wù)禮儀時間管理目標(biāo)管理財務(wù)/法律公司及項目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識：正確認(rèn)識“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè)心態(tài)篇心態(tài)篇：銷售員是一種光榮

2、、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué)社會社會80%人從事銷售人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求1-2：樹立正確的：樹立正確的“客戶觀客戶觀”心態(tài)篇心態(tài)篇：授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？分組討論：分組討論：“客戶客戶”是什么？是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上

3、帝”？“客戶是我們的衣食父母”客戶喜歡什么樣的售樓員？客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識； 介紹房子的優(yōu)點和適當(dāng)缺點；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇成功銷售員的成功銷售員的“客戶觀客戶觀”客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我財富的積累1-3：成功銷售員的：成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6心態(tài)

4、篇心態(tài)篇：3 3 必須知道的三件事必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推銷主管經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。p你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的售樓員。、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。p你愿花五年以

5、上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會取得成功！、有效的時間管理造就成功的銷售員、有效的時間管理造就成功的銷售員p做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶p學(xué)會在工作點滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！找尋動力的源泉“我為什么成為售樓員？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”

6、擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌4 4 之三之三 必備的四大素質(zhì)必備的四大素質(zhì)強烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家5 5 必須堅持的五種信念

7、必須堅持的五種信念6 6 倍增業(yè)績的六大原則倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負(fù)責(zé)！”我是顧問而非“售樓員”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、購房專家“我能診斷客戶購房需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為最能賣房的人！”1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇心態(tài)篇：積極的心態(tài)積極的心態(tài)激昂的口號激昂的口號 積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動積極的訓(xùn)練

8、推薦課程：推薦課程：時代光華管理課程：如何成為一個頂尖的銷售人員成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購房。成功售樓員的自我形象定位成功售樓

9、員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員想成為置業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推銷的房子相信自己所推銷的房子相信自己做推銷的能力相信自己做推銷的能力成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會處處為他著想。成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識、較強的反映能力和應(yīng)變能力，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時大量收集房地產(chǎn)

10、市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。商業(yè)商業(yè)圣經(jīng)圣經(jīng)、最佳勵志書籍、最佳勵志書籍推薦推薦：兩本書兩本書銷售員的銷售員的“葵花寶典葵花寶典”一、成功的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握哪些知識二、讓自己看起來更專業(yè)銷售商務(wù)禮儀三、GSPA從目標(biāo)到行動，管理好時間四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識（術(shù)語、常識）2-1：銷售員應(yīng)掌握的知識：銷售員應(yīng)掌握的知識知識篇知識篇：通用知識從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務(wù) 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判專業(yè)知識本公司、項目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識房地產(chǎn)行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識管理知識銷售團(tuán)隊管理知

11、識：激勵、培訓(xùn)、溝通與管理 產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 時間安排時間安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容講講 義義主講人主講人第一天 9:00- 9:10一、銷售總監(jiān)致詞 9:10- 9:40二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 1、銷售人員行為準(zhǔn)則 2、銷售部崗位設(shè)置和工作分工 3、接待、簽約流程 4、銷控及回款管理制度銷售部管理制度匯編銷售部組織及崗位職責(zé)簽約流程項目銷售培訓(xùn)計劃項目銷售培訓(xùn)計劃時間安排時間安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容講講 義義主講人主講人第一天 9:40-10:40三、關(guān)于項目的統(tǒng)一說詞 1、項目的基本情況介紹 2、項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點， 包括：景觀、立面、建筑組 團(tuán)、容積率等 3、平面

12、設(shè)計內(nèi)容及特點，包括 總戶數(shù)、總建筑面積、總單 元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積 組合、主力戶型、不同戶型 的優(yōu)缺點和適應(yīng)客戶群、進(jìn) 深、面寬、層高等 公司簡介(對外標(biāo)準(zhǔn)版) 開發(fā)單位簡介(各方) 項目介紹資料(標(biāo)準(zhǔn)版) 總平面圖、戶型圖 小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖11:00-12:00 4、項目優(yōu)劣勢分析 項目優(yōu)劣勢分析表時間安排時間安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容講講 義義主講人主講人第一天13:00-14:00三、關(guān)于項目的統(tǒng)一說詞 5、營銷策略，包括：價格、付 款方式、策略定位、銷售 目標(biāo)、推廣手段等 銷售價格表、銷控表 付款辦法(優(yōu)惠政策) 廣告設(shè)計方案 14:10-15:30四、競爭對手優(yōu)劣勢分析 競爭樓盤調(diào)

13、查情況表15:50-17:50五、工程知識 1、房屋建筑構(gòu)造類型及特點 2、房屋建筑設(shè)備常識及使用中 應(yīng)注意的安全問題 3、建筑材料及其特性 4、建筑施工圖及其識別，包括 總平面圖、戶型圖、單元組 合平面圖、立面圖、透視圖 銷售人員應(yīng)掌握的 工程常識時間安排時間安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容講講 義義主講人主講人第二天 9:00-11:00六、物業(yè)管理 1、物業(yè)公司簡介、管理構(gòu)架 2、業(yè)主管理公約解釋等 3、入住程序及物業(yè)管理收費標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)說明業(yè)主公約(草案)入住文件及入住費用表11:00-12:00七、銷售人員須知 1、辦理按揭手續(xù)及費用計算 2、辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)及費用辦理按揭手續(xù)所需資料利率計算表房

14、產(chǎn)交易稅費情況表 13:00-14:30 3、規(guī)范合同文本條款解釋、需 填寫內(nèi)容的具體約定及簽約 注意事項 4、其它相關(guān)法律文件房屋銷售合同 （填寫的標(biāo)準(zhǔn)樣本）時間安排時間安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容講講 義義主講人主講人第二天14:30-16:30八、銷售技巧 1、電話接聽技巧 2、商品房推銷技巧 3、銷售談判及成交技巧 4、需填寫的各種客戶管理表格 5、銷售手冊使用說明 銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)知識客戶管理系統(tǒng)表格銷售手冊標(biāo)準(zhǔn)樣本 16:50-17:20九、本地區(qū)房地產(chǎn)市場行情分析17:20-17:50十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項目 開發(fā)思路視情況安排 市場調(diào)查知識培訓(xùn)，組織安 排對本地房地產(chǎn)市場及競爭 樓

15、盤進(jìn)行綜合調(diào)研。 市調(diào)提綱和客戶訪談表競爭樓盤調(diào)查情況表 2-2：銷售商務(wù)禮儀與形象：銷售商務(wù)禮儀與形象知識篇知識篇：明確禮儀與形象對銷售的重要性明確禮儀與形象對銷售的重要性 銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù)；銷售技術(shù)是“如何贏得顧客”的技術(shù)而不是強迫顧客的技術(shù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。明確禮儀與形象對銷售的重要性明確禮儀與形象對銷售的重要性 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好的開始；反之，如果留給對方第一印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個強烈的、較佳的第一印象

16、，首先就要注意禮儀與裝束。明確禮儀與形象對銷售的重要性明確禮儀與形象對銷售的重要性 公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。房地產(chǎn)銷售人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個專業(yè)的公司，你賣的房子也是好的。明確禮儀與形象對銷售的重要性明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。我們必須牢記：要想要想銷售出更多的房子，就一定要銷售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。好好地塑造自己的形象。品

17、味品味：四句話四句話銷售人員的銷售人員的“座右銘座右銘”塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣貼近客戶 適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 儀容儀表儀容儀表 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 勞逸結(jié)合，保持良好的精神專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 儀容儀表儀容儀表 身體：勤洗澡，身體無異味（飲酒、抽煙、香水） 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑（短發(fā)、或長發(fā)束起） 眼睛：無分泌物，避免血絲 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻

18、口腔：無殘留物，口氣清新 指甲：定期修剪，沒有污垢 男士胡子：每日一理刮干凈 女士首飾：以少為宜合規(guī)范掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”男性銷售人員的著裝要求男性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的男士正裝1、西裝 2、制服(工作服)穿西裝的“三三”原則1、三色系三色系：全身顏色不超三色系2、三一致三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工 掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧男性銷售人員的著裝技巧 要拆除商標(biāo) 要

19、熨燙平整 要扣好紐扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配內(nèi)衣 要少裝東西掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧男性銷售人員的著裝技巧領(lǐng)帶款式領(lǐng)帶款式風(fēng)格特點風(fēng)格特點適應(yīng)場合適應(yīng)場合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會議、演講的場合圓點、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長輩或上司時用不規(guī)則圖案活潑、有個性和朝氣，隨意適合酒會、宴會和約會的場合 質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用。 領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。 不同款式領(lǐng)帶的特點和適應(yīng)場合不同款式領(lǐng)帶的特點和適應(yīng)場合：掌握掌握：著裝常識

20、著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧男性銷售人員的著裝技巧 當(dāng)今時尚打法 “男人的酒窩”。 領(lǐng)帶長度標(biāo)準(zhǔn) 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣。 領(lǐng)帶夾的含義 領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。 （現(xiàn)在的時尚是一般不用領(lǐng)帶夾）掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”女性銷售人員的著裝要求女性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝1、工作服 2、職業(yè)套裝(裙)女士著裝應(yīng)注意的幾點1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張2、戴簡單飾物，以小、少為宜3、不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧套裝選擇技巧：面料色彩圖案點綴尺寸造型款式 女士化妝順序女士化妝順

21、序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”女性銷售人員的著裝技巧女性銷售人員的著裝技巧 黑色皮裙不能穿 重要場合不光腿 裙襪之間不露肉 襪子殘破必須換 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”女性銷售人員的著裝技巧女性銷售人員的著裝技巧 質(zhì)地精良質(zhì)地精良 避免給客戶“掉價”或“打腫臉充胖子”的感覺。 質(zhì)地一律質(zhì)地一律 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。 以少為佳以少為佳 婚戒、項鏈(V型區(qū)是修飾重點)、無墜耳環(huán)即可。 符合規(guī)范符合規(guī)范 首飾佩戴要符合

22、慣例，所表達(dá)的信息要真實準(zhǔn)確。專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 軀干軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜； 面部面部：面帶微笑、目視前方； 四肢四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下； 輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大； 造訪生客時，坐落在座椅前1/3； 造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；

23、女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路 行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走； 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路； 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好； 給客人做向?qū)r，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時向客戶解說和照顧客戶。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言

24、談舉止標(biāo)準(zhǔn)語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié) 與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言； 說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中； 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容； 多用請、您、謝謝、對不起等禮貌用語； 交談時要專注，避免小動作或?？词直?。授課現(xiàn)場互動：握 手交換名片現(xiàn)場演練：現(xiàn)場演練：掌握掌握：禮儀常識禮儀常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”握手的禮儀握手的禮儀 遇到熟人 與人道別 客戶進(jìn)門或離開 相互介紹時 安慰某人時 上級和下級：上級 男人和女人：女人 主人和客人來：主人 主人和客人走：客人

25、 握手時不能戴墨鏡 握手時不能戴帽子 不能帶手套(女士紗手套除外) 異性之間不宜用雙手掌握掌握：禮儀常識禮儀常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”名片使用禮儀名片使用禮儀p如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；p輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片；輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片；p到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；p接受名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；接受名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；p接受名片后，不宜隨手置于桌上；接受名片后，不宜隨手置于桌上；p經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊

26、或皺折的名片；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；p名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；p盡量避免在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西；盡量避免在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西；p不要無意識地玩弄對方的名片；不要無意識地玩弄對方的名片；p上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。銷售人員禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)目標(biāo)語言語言非語言非語言避避 免免 專用名片夾 名片夾放在西裝內(nèi)袋或名片夾放在西裝內(nèi)袋或 或襯衫口袋或襯衫口袋( (男男) )； 手袋內(nèi)固

27、定位置手袋內(nèi)固定位置( (女女) )。專業(yè) 分類清理，以免出 現(xiàn)錯誤。 與車票、鈔票或雜物夾放 在一起； 褲子的背后口袋； 急時在皮包內(nèi)翻找。 遞交名片 自己先遞上名片；自己先遞上名片； 字體朝向?qū)Ψ?，便于對字體朝向?qū)Ψ?，便于?對方確認(rèn)；對方確認(rèn)； 當(dāng)雙方同時遞出名片時當(dāng)雙方同時遞出名片時 記住自己的名片在下，記住自己的名片在下， 對方的名片在上。對方的名片在上。表示尊敬對方您好，我是 輕輕點頭致敬； 以右手遞出（以拇 指將名片壓在其余 四指之上）或加上 左手，則更顯誠意 隨手遞送。 接受名片 確認(rèn)對方公司名稱、部確認(rèn)對方公司名稱、部 門、頭銜、姓名。門、頭銜、姓名。便于稱呼 有疑問的生僻字

28、應(yīng) 禮貌詢問。 讀錯對方姓。 記住名片 交換名片較多時，可將交換名片較多時，可將 所接名片放在桌上，但所接名片放在桌上，但 要盡快記住姓名、職務(wù)要盡快記住姓名、職務(wù) 按順序擺放； 默記對方特征，與 名片一一對應(yīng)。 搞錯名字； 未記住名字便將名片放入 名片夾中。 收藏名片 名片夾中；名片夾中； 西裝內(nèi)袋或襯衫口袋西裝內(nèi)袋或襯衫口袋 慎重放入； 面帶微笑。 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中。銷售人員須知 正確觀念 名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的自我訓(xùn)練 制定一周行動目標(biāo)：每天“換回”2020張名片交換技巧見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應(yīng)再做是否交換

29、名片的決定，而且注意時機(jī)和語言。交換時機(jī)交換時機(jī)正確的正確的“話術(shù)話術(shù)”客戶忘記你姓名經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 2-3：目標(biāo)管理和時間管理：目標(biāo)管理和時間管理知識篇知識篇：目標(biāo)目標(biāo)(Goals)策略策略(Strategies)計劃計劃(Plans) 將將“遙遠(yuǎn)的遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務(wù)！目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務(wù)！然后立即行動（然后立即行動（Activities）成成 功功目目 標(biāo)標(biāo)你的目標(biāo)是什么？你的目標(biāo)是什么？掌握掌握：目標(biāo)激勵法則目標(biāo)激勵法則“小錦囊小錦囊”p你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是p我的工作

30、目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷售人員！p永遠(yuǎn)做對人和人類有用的事。p要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！p如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。p當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個步驟時，目標(biāo)就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。 如何如何將目標(biāo)分解？將目標(biāo)分解？可量化盡量用數(shù)字來表達(dá)目標(biāo)和計劃具體化制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實的能完成跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到目標(biāo)類型目標(biāo)類型目標(biāo)描述目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討目標(biāo)分解研討人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬元的房子年/月/日行動工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷售任務(wù)30萬/月成交

31、意向接洽掌握掌握：目標(biāo)分解法則目標(biāo)分解法則“小錦囊小錦囊”有目標(biāo)，無行動目標(biāo)未分解到每天時間管理基本知識時間管理基本知識 不要浪費自己的時間！不要浪費自己的時間！ 時間是對重要性的支配！時間是對重要性的支配！ 每天用足夠的時間去思考和每天用足夠的時間去思考和 制定日程表，然后行動！制定日程表，然后行動！ 每天記工作日志和總結(jié)！每天記工作日志和總結(jié)！ 不要讓任何人、任何事打斷不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計劃！你的工作計劃！ 找出時間管理的最大障礙，找出時間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。探索適合自己的管理辦法。2-4：房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識：房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識知識篇知識篇：房地產(chǎn)基本

32、概念 房產(chǎn)和地產(chǎn) 房地產(chǎn)市場 房地產(chǎn)開發(fā) 房地產(chǎn)消費建筑學(xué)基本常識 建筑物不同分類 建筑物構(gòu)造知識 商品房面積計算 學(xué)看住宅建筑圖房地產(chǎn)開發(fā)知識 項目開發(fā)流程 項目投資分析 開發(fā)成本構(gòu)成 項目全程策劃房地產(chǎn)交易知識 交易流程 選房應(yīng)注意的問題選房應(yīng)注意的問題 房地產(chǎn)交易及稅費 按揭貸款房地產(chǎn)物業(yè)管理 物業(yè)管理基本概念 物業(yè)管理原則 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容 房屋驗收知識房地產(chǎn)法律法規(guī) 房地產(chǎn)從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部“大法” 有關(guān)地方法規(guī)、如何及時掌握政策信息繼續(xù)學(xué)繼續(xù)學(xué)： 房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)：從零開始，學(xué)房地產(chǎn)從零開始，學(xué)房地產(chǎn) 轉(zhuǎn)入 新文檔一、擁有一本專業(yè)的銷售手冊二

33、、用心設(shè)計好銷售答客戶問三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決 4-1：擁有一本專業(yè)的：擁有一本專業(yè)的銷售手冊銷售手冊實戰(zhàn)篇實戰(zhàn)篇：認(rèn)識認(rèn)識銷售手冊銷售手冊的重要性的重要性 便于銷售人員檢索和使用便于銷售人員檢索和使用； 統(tǒng)一說詞，回答客戶咨詢統(tǒng)一說詞，回答客戶咨詢； 增強自己的專業(yè)顧問形象。增強自己的專業(yè)顧問形象。 演示：活頁夾手冊活頁夾手冊模板模板：海逸廣場銷售手冊海逸廣場銷售手冊目錄目錄 一、政府相關(guān)批文 （公司和項目文件） 1、公司營業(yè)執(zhí)照 2、開發(fā)資質(zhì)證書 3、國有土地使用證 4、建設(shè)工程規(guī)劃許可證 5、建筑工程施工許可證 6、商品房銷售（預(yù)售）許可證 二、公司和項

34、目 簡介（統(tǒng)一說詞） 1、大興集團(tuán)公司簡介 2、瓊海大興投資有限公司簡介 3、海逸廣場情況介紹 4、海逸廣場總體規(guī)劃圖 1、項目簡介（統(tǒng)一說詞） 2、規(guī)劃平面總圖（樓號分布圖） 3、精選戶型圖（戶型平面圖） 4、交房日期和標(biāo)準(zhǔn)（建筑和配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)） 5、銷售政策（注意分內(nèi)、外版本） 6、銷售價格表（可結(jié)合銷控表設(shè)計） 7、客戶購房須知（綜合整理的對外版本） 8、辦理產(chǎn)權(quán)證的有關(guān)程序、稅費 9、入住流程圖10、物業(yè)管理簡介及物業(yè)收費明細(xì)表11、銷售客戶管理系統(tǒng) （指各種統(tǒng)一設(shè)計的客戶資料管理表格）12、銷售業(yè)務(wù)操作流程 （含迎賓、介紹、洽談、看房、簽約等）模板模板：海逸廣場銷售手冊海逸廣場銷售手

35、冊目錄目錄 三、海逸廣場銷售 資料和文本13、銷售業(yè)務(wù)操作注意事項14、項目特點及核心賣點15、關(guān)于海逸廣場銷售的答客戶問 （羅列常見問題，并給出標(biāo)準(zhǔn)答案）16、房屋認(rèn)購意向書（訂房單）17、商品房銷售合同（現(xiàn)款類、貸款類） （采用制式文本，填寫好相關(guān)條款）18、按揭貸款購房辦理程序及注意事項19、個人住房貸款借款合同（行）20、個人住房貸款保證合同（行）21、房屋貸款利率表 1、項目宣傳單頁和樓書 2、有關(guān)海逸廣場的媒體報道（復(fù)印件）模板模板：海逸廣場銷售手冊海逸廣場銷售手冊目錄目錄 三、海逸廣場銷售 資料和文本 四、其它資料 4-2：用心設(shè)計：用心設(shè)計銷售答客戶問銷售答客戶問實戰(zhàn)篇實戰(zhàn)篇：

36、 如何設(shè)計一份如何設(shè)計一份答客戶問答客戶問 銷售員要經(jīng)常進(jìn)行自我總結(jié)分析銷售員要經(jīng)常進(jìn)行自我總結(jié)分析； 銷售部門應(yīng)每日組織銷售總結(jié)會銷售部門應(yīng)每日組織銷售總結(jié)會； 換位思考、對策研討、整理成文。換位思考、對策研討、整理成文。模板模板： 答客戶問答客戶問問題設(shè)計問題設(shè)計 一、項目地理位置 下面列出的這些問題，銷售人員若能圓滿回答，對自己，是工作前的一次系統(tǒng)檢驗，從而幫助客戶釋疑解惑；對購房客戶而言，則是其決策前的一個全面認(rèn)識： 1、項目所處哪個省市、區(qū)（縣），具體地理位置如何？ 2、項目四周（東西南北）與什么相鄰？區(qū)域小環(huán)境有何特色？ 3、項目距離市中心、火車站等主要地標(biāo)有多少公里？交通狀況如何

37、？ 4、項目周圍主要交通設(shè)施有哪些？具體情況如何？ 5、項目周圍公共汽車的車別、班次情形，各路車經(jīng)過的路線？ 6、項目周圍的商場多少，及其營業(yè)狀況如何？ 7、項目周圍的學(xué)校多少，及其地點交通如何？ 8、項目周圍的醫(yī)院多少，及其地點交通如何？ 9、項目周圍的其他公共設(shè)施、游樂設(shè)施如何？10、地理環(huán)境對項目有什么有利的因素和不利的因素？模板模板： 答客戶問答客戶問問題設(shè)計問題設(shè)計 二、項目樓盤狀況（1）11、本樓盤的開發(fā)商是誰？由哪幾家共同投資？12、本樓盤是由誰設(shè)計的？（規(guī)劃設(shè)計單位、建筑設(shè)計單位）13、本樓盤的承建商是誰？（施工單位、監(jiān)理單位）14、本樓盤的承銷商是誰？（自銷？他銷？項目策劃、

38、整合推廣）15、本樓盤將由誰進(jìn)行物業(yè)管理？物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)是否出臺？16、本樓盤基本概況： 本樓盤項目地塊的土地總面積為多少平方米？ 總建筑面積為多少平方米？建筑密度、容積率？ 綠化面積為多少平方米？ 綠化率？17、本樓盤規(guī)劃形態(tài)：住宅、辦公、商場、別墅？18、本樓盤的國有土地使用證？使用年限？起始年月？19、建設(shè)工程規(guī)劃許可證？施工許可證？商品房預(yù)售許可證？20、本樓盤的產(chǎn)品特點、主要賣點有哪些？模板模板： 答客戶問答客戶問問題設(shè)計問題設(shè)計 二、項目樓盤狀況（2）21、本樓盤各棟建筑物面積、層數(shù)、高度、面寬及進(jìn)深、樓間距？22、本樓盤在造型、設(shè)計上的突出之處是什么？23、本樓盤的開工、完工日

39、期及工程天數(shù)？現(xiàn)在形象進(jìn)度如何？24、本樓盤依規(guī)劃類別不同，分別有多少戶？總戶數(shù)多少？25、本樓盤每一樓層有幾戶人家（一梯幾戶）？26、本樓盤不同樓層、不同單元的朝向景觀、日照情況如何？27、本樓盤有多少種不同格局戶型？分別有多少戶？28、本樓盤有多少種不同面積戶型？分別有多少戶？29、不同戶型每套單元房的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存 儲間、陽臺建筑面積、凈（使用）面積分別是多少？30、不同戶型的得房率為多少？模板模板： 答客戶問答客戶問問題設(shè)計問題設(shè)計 二、項目樓盤狀況（3）31、本樓盤建筑物的結(jié)構(gòu)（磚混、框架、剪力墻）如何？32、本樓盤地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？33

40、、本樓盤有無公共設(shè)施？如何規(guī)劃？如何使用？34、本樓盤中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何？35、本樓盤公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)問題？36、本樓盤公攤面積主要包括哪些地方？如何計算？37、社區(qū)配套設(shè)施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？38、車位： 停車場設(shè)置在什么地方？ 共有多少個車位？地上、地下、露天、室內(nèi)車位分別有多少？ 車位的面積有多大？長多少？寬多少？ 車位是租或售？價格如何？模板模板： 答客戶問答客戶問問題設(shè)計問題設(shè)計 二、項目樓盤狀況（4）39、交房標(biāo)準(zhǔn)（建材設(shè)備及其品牌）： 門窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽臺； 外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、

41、樓梯間； 照明、防火防盜設(shè)備、煤氣設(shè)備、給排水設(shè)備、電視、電話暗 管，室內(nèi)電器設(shè)備、其它附屬設(shè)備40、室內(nèi)裝修究竟到什么程度（毛坯房、簡裝房、精裝房）？41、屋內(nèi)設(shè)計是否可以變更？有什么限制和手續(xù)？42、交房時，水、電、煤氣、電話、電視接線等能否同時到位？43、交房后是否可以自己裝修？需辦什么手續(xù)？有哪些注意事項？44、房屋購買后是否有保修期？不同保修項目的保修期限多少？45、保修期內(nèi)外，房屋維修應(yīng)該如何分別處理？46、業(yè)主委員會何時成立？47、業(yè)主的意見如何為業(yè)主委員會或物業(yè)公司所接受？模板模板： 答客戶問答客戶問問題設(shè)計問題設(shè)計 四、項目價格情況48、本樓盤的價格如何？ 起售單價是多少？最

42、高單價是多少？ 棟與棟之間的差價、平面之間的差價、樓層之間的差價各是多少？ 最小總價是多少？最高總價是多少？49、本項目或周邊現(xiàn)房的租金水平？以此來計算投資回報率是多少？50、付款方式有哪幾種？有無折扣？每一種付款方式的折扣為多少？51、如何交款？銀行轉(zhuǎn)賬，應(yīng)轉(zhuǎn)入開發(fā)商的什么開戶行，哪個帳號？52、按揭購房的貸款銀行名稱？貸款額度？貸款年限？貸款利率？53、貸款10萬元，期限10/15/20/25/30年，每月還本付息款為多少？54、簽約以后，應(yīng)交的稅費有幾種？額度是多少？由誰負(fù)擔(dān)？55、物業(yè)管理費具體為多少？主要包括哪幾項服務(wù)項目？56、交房時，煤氣、電話、有線、物業(yè)維修等是否需另收費？費用

43、多少？57、與周邊同類樓盤比，這樣的價格水平如何？是貴還是便宜？優(yōu)劣勢？模板模板： 答客戶問答客戶問問題設(shè)計問題設(shè)計 五、銷售法律程序58、房屋預(yù)定流程，有什么具體要求？59、正式簽約流程，有哪些注意事項？60、買受人在身份上有什么限制？61、簽定預(yù)售合同或出售合同需要哪些證件？62、預(yù)售合同登記需要哪些證件？63、委托他人簽定合同需要準(zhǔn)備哪些證件？64、在預(yù)售期間，戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？65、產(chǎn)權(quán)登記后，戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件和稅費？66、房屋貸款人在身份上有什么限制？67、貸款程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費用？68、預(yù)售合同或出售合同是否需要公證？69、公證程序如何？

44、需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費用？模板模板： 答客戶問答客戶問問題設(shè)計問題設(shè)計 六、其它相關(guān)問題70、本項目所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃如何？71、本樓盤的發(fā)展前景如何？72、本樓盤的投資增值性表現(xiàn)在哪些方面？73、市場上對本項目有哪些評價？（主要收集一些正面報道）74、買這個樓盤值不值？現(xiàn)在買房的時機(jī)是否比較適合？75、這個樓盤適合我嗎（客戶）？ 4-3：房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作：房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作實務(wù)篇實務(wù)篇：授課現(xiàn)場互動：接聽咨詢電話角色演練：角色演練：注注：同時準(zhǔn)備“模擬業(yè)務(wù)洽談”的角色演練內(nèi)容現(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 接聽電話接聽電話 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“（項目）銷售

45、 部，您好！”而后開始交談。 通?？蛻舸螂娫捵稍儠r，會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方 面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。 在與客戶交談中，要設(shè)法取得我們想要的資訊： 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況； 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對產(chǎn)品具體要求。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 馬上將所有咨詢電話記錄在客戶來電登記表上?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 接聽電話接聽電話 銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。 了解公司所發(fā)布廣告的內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 要

46、控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。 電話接聽時，盡量由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 約請客戶，應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場主管、策劃部人員充分溝通交流?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 迎接客戶迎接客戶 看見客戶即將進(jìn)門，輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)做好接待前的準(zhǔn)備，隨后赴門前站立， 微笑，文件夾側(cè)放胸前。 為客戶開門 請進(jìn) 微笑向客戶問好。 幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 問候使用以下禮貌用語：“先生/小姐，早上/下午/節(jié)日好”， “您好， 這邊請”， “您請坐，請先看一下售

47、樓資料”， “您請喝水”等?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 迎接客戶迎接客戶 在客戶未到來之前，場內(nèi)的銷售代表應(yīng)對下批新客戶的接待人員達(dá)成一致 意見（不得讓客戶聽見），客戶進(jìn)門時不允許有觀望、推諉的情形發(fā)生， 也不得有同時接待客戶的爭搶情形發(fā)生。 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 接待客戶一般只一人或一主一付，絕對不要超過三人同時接待一組客戶。 若不是真正的客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。 沒有客戶時，也要注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。 不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷接待中心門口?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品 交換名片，相互介紹，了解客戶的

48、個人資訊。 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售 道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品。 著重介紹項目概況、地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、建材 標(biāo)準(zhǔn)等的說明（視情況可談?wù)勛≌L(fēng)水）?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品 在介紹樓盤或項目的同時，側(cè)重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點，有計劃、有重點地 介紹客戶感興趣的地方。 要注意與客戶互動，通過交談了解客戶的真實想法，把握客戶的真實需求， 并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。， 介紹產(chǎn)品的同時，也要學(xué)會傾聽，注意了解客戶的家庭情況。 當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，

49、努力與其建立相互信任的關(guān)系。授課現(xiàn)場互動：模擬銷售業(yè)務(wù)洽談角色演練：角色演練：現(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 購買洽談購買洽談 倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座（接待銷售員引導(dǎo)客戶入 座，當(dāng)日輪值的最后一位銷售人員負(fù)責(zé)為客戶倒水）。 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。 針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。 在客戶有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 現(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 購買洽談購買洽談 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。 個人的銷售

50、資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場主管知道客戶在看哪一戶。 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 現(xiàn)場氣氛的營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大、虛構(gòu)的成份。 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾，應(yīng)呈報現(xiàn)場主管?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 帶看現(xiàn)場帶看現(xiàn)場 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖講解，讓客戶真實感覺自己所選的戶型。 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整 潔與安全。 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作

51、 暫未成交暫未成交 將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。 對有意的客戶再次約定看房時間。 送客至大門外或電梯間。 暫未成交或未成交的客戶仍然是客戶，銷售 人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 及時分析暫未成交的真正原因，記錄在案。 針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng) 理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 填寫的重點為： 客人的聯(lián)系方式和個人資訊； 客戶對產(chǎn)品的要求條件； 成交或未成交的真正原因。 根據(jù)成交的可能性，將客戶分類為“A很有希望、B有希望、 C普通、D希望

52、渺?！彼膫€等級，以便日后有重點地跟蹤。 一聯(lián)送交現(xiàn)場主管檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后能 追蹤客戶?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 填寫客戶資料填寫客戶資料現(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 填寫客戶資料填寫客戶資料 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場主管定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表， 檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。 對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián) 系，調(diào)動一切可能，努力說服。 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，

53、便于以后分析判斷。 無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹新客戶?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 客戶追蹤客戶追蹤 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、 死硬推銷的印象。 追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參 加促銷活動等。 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場， 協(xié)調(diào)行動?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 客戶追蹤客戶追蹤 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 恭喜客戶。 視情況收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對雙方買賣的行為約束。 詳盡解釋訂房單填寫的各項條款和內(nèi)容： 總價款內(nèi)填寫房屋銷售

54、的標(biāo)價。 定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。 若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于單上。 與客戶約定的簽約日期和簽約金額，填寫于訂單上。 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明。 其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 成交收定金成交收定金 收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場主管三方簽名確認(rèn)。 填寫完訂單，將訂單連同訂金交送現(xiàn)場主管備案、財務(wù)收款。 將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，告訴客戶在補足或簽約時 將訂單帶來。 確定定金補足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需 帶齊的各類證件。 再次恭喜客戶。 送客至營

55、銷中心大門外或電梯間?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 成交收定金成交收定金 與現(xiàn)場主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 正式定房單的格式一般為一式三聯(lián)：訂戶聯(lián)、公司聯(lián)、財會聯(lián)。注 意各聯(lián)對應(yīng)被持有的對象。 當(dāng)客戶對某套商鋪或住房有興趣或決定購買，如果當(dāng)時未能帶足夠 的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其主要目的是讓客戶 牽掛我們的樓盤。 小定金保留日期一般以三天為限，是否退還，由銷售部自行決定。 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，按定金 雙倍賠償?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 成交收定金成交收定金 定金收取金額下限為10

56、00010000元元，上限為房屋總價的20%。原則上定金額 多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 定金所保留日期一般以7 71515天天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能短，以防各種節(jié)外生 枝的情況發(fā)生。 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報銷售經(jīng)理同意備案。 訂房單填好后，應(yīng)仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 收取的定金需確認(rèn)點收?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 成交收定金成交收定金現(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 定金補足定金補足 定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。 將約定補足日及應(yīng)補足金額欄劃掉。 再次確定簽約日期，將簽約

57、日期和簽約金填于定單上。 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。 恭喜客戶，送至營銷中心門口。 在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 將詳盡的情況向現(xiàn)場主管匯報、并備案?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 定金補足定金補足現(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 換換 戶戶 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。 應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 于空白處注明哪一戶換至哪一戶。 其他內(nèi)容同原定房單。 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定 金、簽約日等是否正確。 將原

58、定房單收回。 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗對身份證原件，審核其購房資格。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 購房雙方當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、 配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)交付（交房）日期； 違約責(zé)任； 爭議的解決方式?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 簽訂合約簽訂合約 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。 將定房單收回

59、，交銷售現(xiàn)場經(jīng)理備案。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 恭喜客戶，送客至大門外或電梯間?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 簽訂合約簽訂合約 商品房銷(預(yù))售合同示范文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 簽署合同最由購房戶主自己填寫具體條款，或由銷售部門專人將主要 空白處條款填寫好，但一定要客戶本人親自簽名、蓋章。 由他人代理簽約的，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 解釋合同條款時，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷

60、售動作 簽訂合約簽訂合約 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易中心審核，并報房地產(chǎn) 登記機(jī)構(gòu)備案。 牢記：登記備案后買賣才算成交。 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并 請其介紹新客戶。 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回， 另約請時間，以時間換取雙方的折讓。 及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施?，F(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 簽訂合約簽訂合約現(xiàn)場銷售動作現(xiàn)場銷售動作 退退 房房 分析客戶退房原因，明確是否可以退房。 報現(xiàn)場主管或更高一級經(jīng)理確認(rèn)，認(rèn)定退房。 財務(wù)結(jié)清相關(guān)款項。 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。 資金