《暖森》 市場(chǎng)營(yíng)銷課作業(yè)

1、冰瑩印象男士專享Give you a forest of natural flavor目錄This Is A List01產(chǎn)品策劃02消費(fèi)者行為分析03銷售策劃04促銷策劃Part One產(chǎn)品策劃01產(chǎn)品策劃初期策劃產(chǎn)品名：冰瑩印象形式：洗面奶功效：1、深入毛孔底部，有效預(yù)防及舒緩青春痘引致的肌膚不適，軟化角質(zhì)層，能深層清 潔堵塞毛孔的油脂污垢，有效減少黑頭的產(chǎn)生。 2、清爽控油，調(diào)節(jié)肌膚水油平衡，疏通毛孔，有效預(yù)防青春痘，修護(hù)痘印。 3、質(zhì)地清爽，洗后肌膚感覺(jué)清涼。 4、清毒、化濕、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌。產(chǎn)品背景：冰瑩印象個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品以“男士專享”“森林般清新氣息”為產(chǎn)品宗旨，確保 所有產(chǎn)品成分的純凈

2、、精良，摒棄對(duì)肌膚有害的不良雜質(zhì)品牌理念：主打中低端市場(chǎng)，面向現(xiàn)在的年輕人群體，包括初高中生，大學(xué)生乃至剛剛步 入社會(huì)工作的青年人群，逐漸樹(shù)立起質(zhì)量至上，價(jià)格親民的品牌形象02消費(fèi)者行為分析AISAS模式分析以零售裝、禮品裝、試用裝進(jìn)行包裝搭配，創(chuàng)造產(chǎn)品形式多樣性，給消費(fèi)者心理上更大的選擇空間面向男性市場(chǎng)，采用聚丙烯或者聚乙烯材料包裝，每瓶150ml。瓶身印橄欖枝。瓶蓋在上，設(shè)計(jì)為橄欖葉造型，用戶通過(guò)按壓瓶蓋的方式汲取洗面奶01產(chǎn)品策劃包裝策略01產(chǎn)品策劃01產(chǎn)品策劃背景環(huán)境市場(chǎng)狀況 品牌繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈 護(hù)膚品市場(chǎng)更加活躍，產(chǎn)品技術(shù)不斷改進(jìn)和完善，銷售額以每年兩位數(shù)進(jìn)行增長(zhǎng)，潛在市場(chǎng)不可估量

3、地域性分布特征明顯 男性用品市場(chǎng)規(guī)模不大01產(chǎn)品策劃01產(chǎn)品策劃市面主流護(hù)膚品比較相宜本草潔面乳150g￥45保濕保水，深層清潔，細(xì)致毛孔專柜，網(wǎng)售，專賣店百雀羚One相宜本草Two妮維雅Three歐萊雅Four百雀羚洗面奶140g￥30男士控油，保濕祛痘深層潔面專柜，網(wǎng)售，專賣店妮維雅潔面乳100g￥28深層潔凈，鎖水保濕，溫和滋養(yǎng)專柜，網(wǎng)售，專賣店歐萊雅洗面奶100ml￥39深入清潔，喚醒肌膚，防止緊繃專柜，網(wǎng)售，專賣店產(chǎn)品價(jià)格銷售渠道產(chǎn)品特點(diǎn)01產(chǎn)品策劃環(huán)境分析SOWT1、“冰瑩印象”是一款純天然的護(hù)膚品，符合現(xiàn)在市場(chǎng)的流行趨向。2、男性護(hù)膚品在西方國(guó)家由來(lái)已久，但在中國(guó)市場(chǎng)卻不夠景氣，

4、這塊土地亟待開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)點(diǎn)1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排擠2、各品牌有固定消費(fèi)人群，這為“冰瑩印象”推廣帶來(lái)困難3、各大廠商銷售渠道上不斷創(chuàng)新導(dǎo)致生動(dòng)活潑的終端陳列搶占了目標(biāo)消費(fèi)群的第一視線削弱了我們的各種促銷活動(dòng)帶來(lái)的影響威脅1、品牌建立晚，知名度有待提高銷售渠道單一，宣傳力度不夠高 2、入市晚，市場(chǎng)被大企業(yè)把持，難以打開(kāi)局面弱勢(shì)1、目標(biāo)明確，專一，只做男性市場(chǎng)，有充足精力做好、做強(qiáng)2、品牌初創(chuàng)，有感于拼搏的精神強(qiáng)勢(shì)01產(chǎn)品策劃SWOT分析確立品牌定位于宣傳口號(hào)策略重點(diǎn)豐富銷售手段，實(shí)行有效行銷組合不斷開(kāi)展促銷活動(dòng)與產(chǎn)品展示相結(jié)合Part Two消費(fèi)者行為分析02消費(fèi)者行為分析AISAS模式分析Attenti

5、on注意Interest興趣Search搜索Action行動(dòng)Share分享我們對(duì)消費(fèi)者的定位是現(xiàn)在的年輕人群體，包括初高中生，大學(xué)生乃至剛剛步入社會(huì)工作的青年人群。這部分人的特點(diǎn)是年輕，樂(lè)于嘗試新事物；消費(fèi)水平不是很高，但對(duì)品質(zhì)有較高追求；對(duì)自身外在形象很注重。針對(duì)這些，我們的冰瑩印象能夠很好地滿足我們通過(guò)AISAS模式對(duì)消費(fèi)者行為作出分析。02消費(fèi)者行為分析Attention引起注意針對(duì)我們的目標(biāo)市場(chǎng)人群所做的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)這些人獲取護(hù)膚品的渠道主要可分為這樣幾類。1.在逛商場(chǎng)時(shí)從貨架上看到 2.在各種平面廣告上知道 3.上網(wǎng)時(shí)網(wǎng)頁(yè)上和視頻里的廣告 4.從電視、報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體上了解 5

6、.朋友推廣Attention10%7%36%21%26%02消費(fèi)者行為分析Interest引起興趣25%50%75%顏值功效價(jià)格Interest我們的客戶關(guān)注點(diǎn)在于產(chǎn)品顏值、價(jià)格、功效。不同的人各有側(cè)重，但都同樣關(guān)注著功效。他們希望自己的錢花得更有意義搜索不搜索02消費(fèi)者行為分析Search進(jìn)行搜索Search年輕人更熱衷于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)不同商品進(jìn)行比較然后購(gòu)買。在我們對(duì)大學(xué)男生群體進(jìn)行的調(diào)查中顯示，100個(gè)人里面就有75個(gè)會(huì)在購(gòu)買前上網(wǎng)搜索相關(guān)信息02消費(fèi)者行為分析Action購(gòu)買行動(dòng)買買買買買買年輕消費(fèi)群體的購(gòu)買雷厲風(fēng)行，如果產(chǎn)品能夠符合他們的內(nèi)心預(yù)期，那他們幾乎不會(huì)有太多猶豫。Action

7、Part Three銷售策劃03銷售策劃策劃價(jià)格渠道我們堅(jiān)信價(jià)格和渠道是相互關(guān)聯(lián)的，它們體現(xiàn)著一個(gè)產(chǎn)品自身的定位。我們一直在尋找兩者之間微妙的平衡03銷售策劃渠道策劃選擇分銷 攻占制高點(diǎn)客戶廣泛分銷 攻占所有潛在客戶精細(xì)分銷 實(shí)現(xiàn)盈利的情況下占領(lǐng)所有客戶 實(shí)現(xiàn)分銷利潤(rùn)最大化深度分銷 深度拓展特殊渠道 追求產(chǎn)品最后邊際利潤(rùn)03銷售策劃渠道策劃專賣店和專柜大商場(chǎng)以及連鎖超市互聯(lián)網(wǎng)各大電商通過(guò)統(tǒng)一的布局和管理營(yíng)造高貴雅致的品牌特色，提升知名和美譽(yù)度這里將是我們的主要銷售點(diǎn)，借助中間商這一環(huán)節(jié)、我們可以迅速的攻占市場(chǎng)，有助于產(chǎn)品的廣泛和及時(shí)分銷。而中間商承擔(dān)了分銷過(guò)程中的部分職責(zé)，可以彌補(bǔ)生產(chǎn)商的一些

8、不足之處如人、財(cái)、物 等同時(shí)中間商還可以幫助我們承擔(dān)部分市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，如運(yùn)輸、庫(kù)存、資金回籠等問(wèn)題。這里是我們必須要爭(zhēng)取的地方，近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物發(fā)展迅猛，成交額不斷攀升，在這里發(fā)展銷售不僅是出于盈利的考慮，更有建立品牌形象的重要意義03銷售策劃價(jià)格策劃百雀羚相宜本草妮維雅歐萊雅￥30￥45￥28￥30￥39根據(jù)之前我們所做的市場(chǎng)調(diào)查，我們得知與我們有著相同市場(chǎng)定位的幾大品牌旗下產(chǎn)品價(jià)格分別如圖所示我們綜合銷售渠道等方面，認(rèn)真考慮過(guò)后決定把我們的價(jià)格定為02消費(fèi)者行為分析AISAS模式分析經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)品牌初創(chuàng)，為了搶占市場(chǎng)，我們?yōu)榻?jīng)銷商設(shè)立了各種獎(jiǎng)勵(lì)，包括高性能轎車，最新蘋(píng)果電腦，踏板自行車以及冰箱等

9、等，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)未來(lái)將會(huì)出臺(tái)03銷售策劃價(jià)格策劃Part Four營(yíng)銷策劃愛(ài)心援助生活在祖國(guó)各地偏遠(yuǎn)山區(qū)、貧困地區(qū)的孩子們有著與你我同等價(jià)值的生命，但因?yàn)樨毟F，他們沒(méi)有學(xué)校，也沒(méi)有錢支持他們受到良好的教育，祖祖輩輩被困在大山里，貧窮與疾病籠罩著他們。讓我們一起向他們伸出援手，幫助04營(yíng)銷策劃運(yùn)營(yíng)公關(guān)您每購(gòu)買一瓶“冰瑩印象”這些錢都將被用來(lái)幫助山區(qū)的孩子讀書(shū)我們就會(huì)以“冰瑩”的名義向山區(qū)捐贈(zèng)1元錢幫助他們建設(shè)新校區(qū)04營(yíng)銷策劃運(yùn)營(yíng)公關(guān)02消費(fèi)者行為分析AISAS模式分析04營(yíng)銷策劃廣告推廣產(chǎn)品定位：冰瑩印象，男士專享，給你森林 般清新氣息品牌定位：剛毅，健康，盡顯男士魅力品牌理念：冰瑩印象，你的專屬

10、印象品牌口號(hào)：冰瑩印象，the life you wish形象形象推廣推廣 世界很大，大到一生也走不到盡頭。世界很小，否則我又怎么恰好遇見(jiàn)你。美麗離的很近，有藏得很深，我們用心挖掘，終于可以告訴你，冰瑩印象，男士專享，give you a forest of natural flavor此處應(yīng)有外包裝02消費(fèi)者行為分析AISAS模式分析04營(yíng)銷策劃廣告推廣發(fā)布廣告“冰瑩印象，從此刻開(kāi)始”陳述新的魅力概念，是內(nèi)在與外在的有機(jī)統(tǒng)一。用唯美的風(fēng)格，介紹古今中外種種護(hù)膚事跡和護(hù)膚品的歷史推薦新的護(hù)膚觀念通過(guò)護(hù)膚品市場(chǎng)的比較，介紹如何選擇高品質(zhì)的化妝品“冰瑩印象”對(duì)男士護(hù)膚保養(yǎng)所做的努力和回報(bào)社會(huì)的公益事業(yè)04營(yíng)銷策劃廣告推廣廣告投放選擇性地在各大視頻網(wǎng)站上投放4060S廣告，突出品牌核心手機(jī)APP平臺(tái)投放靜態(tài)廣告在三個(gè)左右的衛(wèi)視頻道投放短時(shí)間廣告在產(chǎn)品官方網(wǎng)站上播放企業(yè)宣傳片綜合以上，建立立體宣傳網(wǎng)絡(luò)04營(yíng)銷策劃營(yíng)業(yè)推廣我們采取的方式是折價(jià)劵與參與促銷相結(jié)合的方法進(jìn)行銷售，為期一天。在活動(dòng)前一天和活動(dòng)當(dāng)天，我們會(huì)在繁華地點(diǎn)向消費(fèi)者派發(fā)20元的折價(jià)劵和活