淺談文化差異對商務談判的影響

1、淺談文化差異對商務談判的影響【內(nèi)容摘要】 在國際商務談判中的文化差異是需要克服的障礙之一。隨著業(yè)務的發(fā)展，已日益認識到文化差異對國際商務談判的重要性。涉外商務談判的人來自不同的國家，文化背景是一個重要因素，談判由于文化上的差異導致不同的思維方式，他們的風格，技巧，行為特征也受文化的影響。此外，文化差異影響在談判中，談判人員的選擇，以及在禮儀，通信，時間，合同形式等方面都有不同的要求。在國際商務談判中，應該認識到文化差異的存在，并努力解決文化差異所帶來的影響?！娟P鍵字】 文化差異 商務談判 策略一 國際商務談判與文化（一） 國際商務談判概述 國際商務談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務活動的當事人，

2、為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。(二)文化概述形象地說：文化是“mental software”（心靈軟件），“the collective programming of the mind which distinguishesthe members of one human group from another”( 使一類人不同于另一類人的集體的頭腦編程 ) 。 二 文化差異對商務談判的影響（一）商務談判中語言及非語言差異的影響1 語言差異。 一個民族語言和民族文化之間有著密切的聯(lián)系。在

3、跨文化交流中，文化的差異為談判語言有明顯的約束。美國是一個典型的低語境與語言國家。在這種文化中，大多數(shù)信息是明確和具體的語言或文字傳輸。美國談判代表尊重清晰，坦誠，直接的溝通方式。而中國是一個高語境文化，非語言溝通和間接表達高語境文化是一個合格的重要因素。中國人民不喜歡爭辯，很少對抗，說話間接，含蓄，而且常常使用沉默這一非言語行為，對某問題有看法，或者不同意某條款時，有時不直接說“NO”而是用沉默來代替，以此表示對對方的尊重。中國人奉行“和氣生財”的古訓，在談判過程中盡可能的避免摩擦，以此來追求永久的友誼和長期合作。2 非語言差異。除了使用的語言溝通，在國際商務談判中還廣泛的使用非言語表達。更

4、加微妙的非語言的方式問題接收了很多更重要的信息，所有這些信號總是不自覺地出現(xiàn)，因此談判時會發(fā)出的非語言的信號。而不同文化背景的談判會導致這些信號很容易被誤解。不經(jīng)意產(chǎn)生的個人摩擦，如不及時糾正，會影響正常的業(yè)務關系。中國人經(jīng)常用沉默表示認可，或著表示對某問題有意見，或者不同意某個問題，以此表示出尊重和禮貌，因為美國人對于這種沉默持有消極看法所以很難接受，他們把沉默看作拒絕。例如美國人在說“I'm sorry”的時候雙手攤開，聳聳肩膀，表示“不清楚”“我無能為力”，“我做不到”等；而表示“我不清楚，我不知道”的意思時，中國人的動作往往是擺手或搖頭，有時中方的洽談者喜歡做這個動作，卻因不了

5、解它的含義而步入誤區(qū)。(二) 商務談判中價值觀差異的影響1 客觀性 美國人具有較強的“客觀性”，如“美國人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實進行決策”、“美國人不徇私”等語言就反映了美國人的客觀性。所以，美國人在談判時強調“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實質性問題。相反，在其他地方，“把人和事分開來看”這一觀點被看成是不可能的。2 平等觀念西方社會有爭取平等和自由的資產(chǎn)階級革命的經(jīng)歷，有著根深蒂固的平等意識。英國和其他國家在國際商業(yè)活動的，有平等的價值觀、堅持公平合理的原則。以介紹方式的情況下，西方人使用的具體辦法，特別喜歡用數(shù)據(jù)說話。同時注重對美國人的實際利益，但一般不作過高的要求，報價和建議的條

6、件是比較客觀的。許多經(jīng)理人認為，利潤分配的公平性，似乎是比利潤更重要。3 時間觀念對于時間觀念很強的美國人來說時間就是金錢；由于時間觀念的不同，會導致不同談判者的談判風格和談判方式不同。美國是直線型時間觀的典型代表。美國人有強烈的競爭意識，追求速度和效率。中國人的時間觀念是中華民族長遠的眼光和廣泛的綜合分析問題和措施問題的重要性程度系統(tǒng)化方法的周期，并希望能夠以充分了解所涉及的問題通常在各個方面，更加注重貢獻的時間來完成談判不會有非常嚴格的限制長度的合作，不希望分裂成一個單獨的問題，整個談判將分開討論。（三）思維差異對國際商務談判行為的影響 思維模式上客觀存在的差異導致不同文化背景的談判在表明

7、決策中的差異，形成順序決策方法和決策方法的沖突。當面對一個復雜的談判任務時，西方人，尤其是英國和美國的人都喜歡與具體事物開始的細節(jié)問題的性質，如果他們認為有問題，優(yōu)勢可以得到主動，將是第一個來談談這更寬松，在原則問題上的原則框架的限制。在他們的合同，確定除亞洲人詳細的明確規(guī)定。然而，整體決策方法亞洲人注重整體討論的所有問題上，點在談判中沒有明顯的順序，我們首先必須設置一個基本的原則框架，喜歡談論廣泛的事項，然后制定一定的談判的細節(jié)，往往會安排的最終談判來解決，這是有利于談判的具體內(nèi)容。三 文化差異對商務談判的影響解決策略（一）樹立跨文化的談判意識客觀地說，近年來，世界經(jīng)濟一體化和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)

8、展的深度，加強跨文化商務談判的文化敏感意識和相互寬容和理解不同文化，但很多人仍然低估文化談判的作用，對于這方面缺乏關注。國際商務談判中，我們必須加強跨文化談判的意識，正確認識談判與文化背景的需求，動機，不同信仰和學習，了解、接受并尊重彼此的文化，絕不能片面理解在其他國家所承認的東西在自己的國家也有效。外國談判代表的指導下正確的談判意識是靈活的，以使自己的談判風格和策略，以適應不同的文化。（二）接納不同文化 謹守中立 在一些文化中，人們?nèi)萑谭制绾筒环€(wěn)定，而有些文化則對此不容忍，而是考慮安全，避免沖突?？缥幕虅照勁兄?，不同的商務文化有時甚至會截然相反。有些人堅持的原則和禮俗在我們看來可能是不可思

9、議的，千萬不要妄加評論對方的文化準則，同樣也不要讓對方來評判自己的價值觀，而且這樣很容易引發(fā)嚴重矛盾。所以當不同文化在談判場上碰撞時，要學會寬容和尊重，哪怕在很小的小環(huán)節(jié)上都不能掉以輕心。（三）克服溝通障礙 提高外語的運用能力，當障礙出現(xiàn)時要及時地克服溝通障礙，減少不必要的誤解，以確保談判順利進行。談判人員要熟悉談判方的語言并且能夠靈活的運用，克服不同的文化背景對語意理解的障礙，提高語言運用能力，爭取用正確而又得體的語言表達自己的意愿，以免在談判雙方之間產(chǎn)生不必要的溝通障礙。結語 跨文化談判是屬于一種不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判。在談判過程中，人與人之間的交流體現(xiàn)在詞語的、非詞語

10、的、情景的、等各個方面，整個交流過程可以幫助談判者克服語言的界溝而理解。因此在跨文化談判中，除了基礎的談判技巧以外，理解文化差異并確定相應的談判技巧是重要的。涉外商務談判的己方優(yōu)勢首先來自于對對手的了解，并且能在此基礎上發(fā)揮自己的長處，制約對手的長處。搞好談判，除了談判者的個人氣質、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習慣及體現(xiàn)在這些習慣中的談判作風，對于談判活動的成敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關系，都將產(chǎn)生深刻的影響。因此，正確認識東西方文化的不同及其沖突并且改善是十分必要的。參考文獻1 石春玲;淺談如何增強管理者的溝通技能J;才智;2011年07期 2 吳泳;關聯(lián)理論觀照下的國際商務索賠談判J;經(jīng)營管理者;2008年09期 3 桑臘梅;基于跨文化交際的國際商務談判策略探析J;瘋狂英語(教師版);2011年03期4