房地產(chǎn)銷售流程全程培訓(xùn)教程

1、客戶知識(shí)理論知識(shí)對(duì)手知識(shí)知識(shí)銷售的十大流程四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望作為顧客總是有需求的，作為銷售人員那么要找到銷售的按鈕。每一個(gè)銷售員都必須是一個(gè)高明的心理醫(yī)生四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望心理問(wèn)題心理問(wèn)題1、每一個(gè)人的心理都或多或少地受父母或領(lǐng)導(dǎo)者的影響2、每一個(gè)人的心理都受到幼年期的事件影響四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望心理問(wèn)題心理問(wèn)題3、所有的行為都是為了追求快樂(lè)和逃離痛苦4、每一個(gè)人的心理都有一些創(chuàng)傷5、每一個(gè)人的個(gè)性都不一樣，但都

2、會(huì)受環(huán)境影響四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望心理問(wèn)題心理問(wèn)題6、每一個(gè)人都需要贊美7、每一個(gè)人都喜歡聽(tīng)他想聽(tīng)的，看他想看的8、每一個(gè)人的自尊心受到刺激時(shí)都會(huì)產(chǎn)生防衛(wèi)心理甚至攻擊性9、毒品、刺激性、失眠、食品等都會(huì)影響人的性格四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望人分為如下幾類人分為如下幾類1、完善型2、活潑型3、能力型4、平穩(wěn)型對(duì)于不同類型的人，我們可以用不同的方法來(lái)影響他們四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望我們?nèi)绾斡绊懳覀內(nèi)绾斡绊懟顫娦突顫娦偷娜说娜?、應(yīng)用別人使用過(guò)你的產(chǎn)品或效勞而達(dá)成目標(biāo)的見(jiàn)證客戶見(jiàn)證2、加快效勞

3、，把重點(diǎn)放在他身上，對(duì)他的成就表示印象深刻，讓他快速簽約四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望我們?nèi)绾斡绊懳覀內(nèi)绾斡绊懲晟菩屯晟菩偷娜说娜诉@種類型的人對(duì)細(xì)節(jié)非常注重，你需要提出細(xì)節(jié)及方法。他往往有自己的主見(jiàn)，你必須自我調(diào)整，慢下來(lái)，放松，他需要思考，你要給他時(shí)間。四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望我們?nèi)绾斡绊懳覀內(nèi)绾斡绊懩芰π湍芰π偷娜说娜诉@種類型的人是天生的領(lǐng)導(dǎo)者性格，要給他控制的時(shí)機(jī)用選擇性的問(wèn)題來(lái)讓他做出決定：就按你說(shuō)的辦四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望我們?nèi)绾斡绊懳覀內(nèi)绾斡绊懫椒€(wěn)型平穩(wěn)型的人的人這種類型的人具有

4、隨大流的心理，把節(jié)奏放慢，要表現(xiàn)出溫和、友善和耐心，要強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品有多么受人歡送四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望還有兩種性格的人：還有兩種性格的人：1、自我實(shí)踐型自我實(shí)踐型：主見(jiàn)非常強(qiáng)，做決定也非?？煊龅竭@樣的人，那就什么都不要做，只需給他正確的介紹產(chǎn)品，讓他來(lái)做一個(gè)決定.四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望還有兩種性格的人：還有兩種性格的人：2、冷漠型：你說(shuō)什么他都會(huì)有異常鋒利刻薄的語(yǔ)言來(lái)等你，或者你說(shuō)什么他都以一種非常冷漠的態(tài)度來(lái)對(duì)待你做好自己，以自已的專業(yè)素質(zhì)影響四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望關(guān)于客戶的恐懼

5、心理：關(guān)于客戶的恐懼心理：你如果能找到他所害怕的原因并化解，你就成功了。四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望關(guān)于客戶的恐懼心理：關(guān)于客戶的恐懼心理：客戶到底在怕什么？1、怕懊悔2、怕買貴3、怕失去自尊4、怕決定是錯(cuò)的5、怕虧損6、怕不知道的東西7、怕將控制權(quán)交給你四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望顧客的購(gòu)置程序顧客購(gòu)置任何產(chǎn)品都分為三個(gè)階段：1、當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品有需求的時(shí)候2、當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)需要解決問(wèn)題、改善生活的時(shí)候3、需要做決定的時(shí)候我們的任務(wù)：幫助客戶做一個(gè)正確的決定四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望在面對(duì)顧客時(shí)

6、我們要做的：1、突出最大賣點(diǎn)2、講出價(jià)格和本錢(qián)價(jià)格：購(gòu)置時(shí)的付出本錢(qián)：產(chǎn)品使用年限中真正的消費(fèi)四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望在銷售中介紹完畢后，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候問(wèn)：“為什么您還不能決定購(gòu)置呢？找出顧客心目中的熱鈕感性的，去不斷地利用熱鈕去刺激他四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望如何找出顧客心中的“熱鈕？1、假設(shè)。假設(shè)你要買這房子，你會(huì)在什么樣的條件下成交？2、魔棒。如果說(shuō)揮舞魔棒能讓你夢(mèng)想成真，那么你想得到的最正確效果是什么？這種效果對(duì)你有什么感覺(jué)？四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望小技巧：可以用熱鈕來(lái)強(qiáng)化客戶的購(gòu)置欲

7、，以相關(guān)故事收尾四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望問(wèn)問(wèn)題的方法：1、問(wèn)題的焦點(diǎn)集中在顧客上2、問(wèn)可以發(fā)現(xiàn)顧客所痛苦的問(wèn)題四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望1、詢問(wèn)問(wèn)題可以在心理上放松2、詢問(wèn)可以在心理上鼓勵(lì)對(duì)方3、可以解除壓力和緊張4、讓對(duì)方多說(shuō)話問(wèn)問(wèn)題的意義在于：四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望5、給自己思考的時(shí)機(jī)6、可以減少說(shuō)錯(cuò)話的時(shí)機(jī)7、使買方承擔(dān)義務(wù)問(wèn)問(wèn)題的意義在于：四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望1、取得客戶，維持客戶，控制客戶2、可以告訴客戶你的產(chǎn)品和效勞正是他感興趣的4、可

8、以調(diào)動(dòng)、調(diào)解顧客的心情3、問(wèn)問(wèn)題使客戶取得肯定并促使客戶承受你的產(chǎn)品問(wèn)問(wèn)題的作用在于：四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望5、可以排除客戶障礙6、可以答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)8、提出問(wèn)題，告知事實(shí)7、可以決定客戶將購(gòu)置的產(chǎn)品的利益問(wèn)問(wèn)題的作用在于：四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望9、透過(guò)提出問(wèn)題可以確認(rèn)A、客戶繼續(xù)向購(gòu)置前進(jìn)B、可以知道你現(xiàn)在在推銷過(guò)程中處于哪一步問(wèn)問(wèn)題的作用在于：四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望10、讓客戶參與決定和考慮你所提出的價(jià)格12、問(wèn)問(wèn)題達(dá)成理性11、可以幫助客戶做理性決定問(wèn)問(wèn)題的作用在于：四、了解顧

9、客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望頂尖銷售人員問(wèn)問(wèn)題的數(shù)頂尖銷售人員問(wèn)問(wèn)題的數(shù)量是一般銷售人員的兩倍量是一般銷售人員的兩倍以上以上四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望如何問(wèn)問(wèn)題？四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望1、開(kāi)放式問(wèn)句。特點(diǎn)：答案有很多種要點(diǎn)：什么what、何時(shí)when、在哪里where、誰(shuí)who、為什么why、如何how。主導(dǎo)的三類問(wèn)句：這就是5W1H問(wèn)題，可以沒(méi)完沒(méi)了的問(wèn)。四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望2、封閉式問(wèn)句。特點(diǎn)：答案只有兩種，是或不是。要點(diǎn)：你是否？你過(guò)去？你曾經(jīng)？主導(dǎo)的三類

10、問(wèn)句：四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望3、引導(dǎo)型問(wèn)句。特點(diǎn)：讓顧客的答案來(lái)引導(dǎo)他自己。要點(diǎn)：你對(duì)滿意嗎？主導(dǎo)的三類問(wèn)句：四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望1、感覺(jué)2、認(rèn)為3、依你之見(jiàn)問(wèn)句中的三個(gè)關(guān)鍵詞：顧客的問(wèn)題顧客的問(wèn)題2、那會(huì)是什么？那能怎么樣？3、這對(duì)我到底有什么好處？5、誰(shuí)也是這么說(shuō)的？4、那又如何？1、我為什么要聽(tīng)你說(shuō)？6、誰(shuí)那么做了？顧客的問(wèn)題顧客的問(wèn)題7、這項(xiàng)產(chǎn)品還能給我什么東西？ 向你購(gòu)置對(duì)我有什么好處？10、你需要問(wèn)我一個(gè)私人問(wèn)題和兩個(gè)企業(yè)問(wèn)題？9、你能夠無(wú)償?shù)膸椭医鉀Q什么問(wèn)題？8、我如何去了解你描述的事實(shí)顧客的問(wèn)題顧客

11、的問(wèn)題了解了這些問(wèn)題，我們可以有針對(duì)性的來(lái)設(shè)計(jì)一些話述，在銷售過(guò)程中加以應(yīng)用。銷售的十大流程五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品本身并不重要，重要的是人。推銷員，就是為顧客解決問(wèn)題的天使。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值銷售人員的定位：如果把銷售比做球賽，那么推銷員為 教教 練練1、從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)問(wèn)起2、要問(wèn)yes的問(wèn)題3、要問(wèn)能夠了解客戶狀況的問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題的技巧：五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值要善于發(fā)問(wèn)所以在客戶沒(méi)有需求時(shí)，千萬(wàn)別做產(chǎn)品介紹，而應(yīng)該通過(guò)問(wèn)話來(lái)引起客戶的購(gòu)置意愿。因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)品，如果客戶購(gòu)置那么他必須要有強(qiáng)烈的意愿。一、產(chǎn)品介紹。五、提出解決方案，塑

12、造產(chǎn)品價(jià)值在介紹之前，讓他了解未使用你的產(chǎn)品之前的狀況現(xiàn)狀以及使用之后的狀況。讓你的客戶了解到他還有一個(gè)未被滿足的需求，給他描述他使用后未來(lái)的狀況。一、產(chǎn)品介紹。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值在客戶的開(kāi)發(fā)階段如果我們把銷售比作開(kāi)鎖，那么五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值插鑰匙在產(chǎn)品介紹階段扭轉(zhuǎn)鑰匙在成交階段鎖開(kāi)1、產(chǎn)品知識(shí)你必須要把你自己塑造成你自己所銷售產(chǎn)品行業(yè)中的絕對(duì)專家。頂尖人員最自豪的是他們?cè)诋a(chǎn)品和效勞方面做到無(wú)人能及。二、你必須要具備的工具。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值2、對(duì)客戶的了解對(duì)一個(gè)客戶而言，最大的恭維莫過(guò)于讓他知道你在和他見(jiàn)面并提出建議前已花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)了解他的處境，以及你的

13、產(chǎn)品對(duì)他的好處。必須事先做好準(zhǔn)備。二、你必須要具備的工具。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值3、充分準(zhǔn)備復(fù)雜的銷售需要屢次拜訪，每一次談判都需要做準(zhǔn)備，和客戶溝通像爬樓梯，必須一步一步來(lái)。二、你必須要具備的工具。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值4、練習(xí)和演練所有頂尖的銷售人員都會(huì)預(yù)先規(guī)劃，然后放松，讓身體有彈性。二、你必須要具備的工具。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值5、最正確的安康習(xí)慣二、你必須要具備的工具。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值要想使情緒保持在巔峰狀態(tài)，必須使身體保持在巔峰狀態(tài)，讓每一個(gè)細(xì)胞都保持在巔峰狀態(tài)。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值1、展示簡(jiǎn)單、展示簡(jiǎn)單2、說(shuō)明清楚、說(shuō)明清楚三、產(chǎn)品

14、介紹的流程。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值以上兩點(diǎn)有以上兩點(diǎn)有4句話就可以了句話就可以了3、發(fā)問(wèn)、發(fā)問(wèn)再重新確認(rèn)一遍你和客戶共同定義再重新確認(rèn)一遍你和客戶共同定義出來(lái)的問(wèn)題和目標(biāo)，有的放矢。出來(lái)的問(wèn)題和目標(biāo)，有的放矢。介紹的目的：介紹的目的：1、介紹產(chǎn)品功能、介紹產(chǎn)品功能三、產(chǎn)品介紹的流程。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值2、展示產(chǎn)品的利益、展示產(chǎn)品的利益3、展示客戶的利益、展示客戶的利益五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值1、一定要定期從客戶那里獲得回、一定要定期從客戶那里獲得回饋，然后好確定你們?nèi)匀徽驹谕仯缓蠛么_定你們?nèi)匀徽驹谕活l道上去交談，一定要用栩栩一頻道上去交談，一定要用栩栩如生感性的

15、影像去描繪購(gòu)置你產(chǎn)如生感性的影像去描繪購(gòu)置你產(chǎn)品之后所享受到的快樂(lè)和滿足，品之后所享受到的快樂(lè)和滿足，讓客戶身臨其境，陶醉其中，讓讓客戶身臨其境，陶醉其中，讓成交的感覺(jué)很棒。成交的感覺(jué)很棒。需注意的兩個(gè)小細(xì)節(jié)五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值2、當(dāng)你講解自己產(chǎn)品的弱點(diǎn)時(shí)，、當(dāng)你講解自己產(chǎn)品的弱點(diǎn)時(shí)，可以同時(shí)指出基于客戶真正的可以同時(shí)指出基于客戶真正的需求這些弱點(diǎn)其實(shí)并不重要。需求這些弱點(diǎn)其實(shí)并不重要。需注意的兩個(gè)小細(xì)節(jié)通過(guò)發(fā)問(wèn)展示出優(yōu)點(diǎn)，不斷的去引導(dǎo)顧客，讓顧客意識(shí)到確實(shí)對(duì)他有好處。四、客戶的購(gòu)置體溫上升。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值1、每次你展示一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)而客戶也認(rèn)同這一優(yōu)點(diǎn)很重要時(shí)他的購(gòu)置體溫

16、就會(huì)上升一次使客戶購(gòu)置體溫上升的方法五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值2、當(dāng)你出示其它滿意客戶對(duì)你產(chǎn)品價(jià)值和優(yōu)良品質(zhì)的贊美函時(shí)，未來(lái)客戶的購(gòu)置體溫就會(huì)上升3、當(dāng)你能夠讓客戶參與展示的流程，給他一些資料，請(qǐng)他一起行動(dòng)并且讓他計(jì)算數(shù)據(jù)時(shí)，他的購(gòu)置體溫就會(huì)上升使客戶購(gòu)置體溫上升的方法五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值4、從剪報(bào)雜志報(bào)道等媒體來(lái)源提出你產(chǎn)品或效勞品質(zhì)值得信賴的推薦詞5、借有與你產(chǎn)品或效勞價(jià)值及品質(zhì)相關(guān)的見(jiàn)證、權(quán)威人士評(píng)論可以增加你銷售說(shuō)明會(huì)的優(yōu)勢(shì)和力量使客戶購(gòu)置體溫上升的方法五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值顧客的購(gòu)置一定是情緒化的五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值銷售的十大流程六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析六、

17、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我們賣的不是產(chǎn)品，而是它的功能六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在做競(jìng)對(duì)分析時(shí)：1、要從內(nèi)心深處去感謝你的對(duì)手，因?yàn)槭撬麄兪鼓愕念櫩陀辛烁嗟倪x擇，讓你有了展示的時(shí)機(jī)。六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在做競(jìng)對(duì)分析時(shí)：2、要去贊美你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并立即指出你的產(chǎn)品的與眾不同之處六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在做競(jìng)對(duì)分析時(shí)：3、要去做分析而不是去做攻擊，不然會(huì)引起客戶的反感。六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在做競(jìng)對(duì)分析時(shí)：4、分析要從客觀角度出發(fā)，實(shí)事求是，以第三人的角度來(lái)做。六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析要點(diǎn)：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)，落點(diǎn)一定要落在上。六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：代表獨(dú)特的、唯一的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的、對(duì)于我們的顧客有很大的意義與影響的賣點(diǎn)。：獨(dú)特的

18、。：銷售的產(chǎn)品：產(chǎn)品的賣點(diǎn)銷售的十大流程七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)1、顧客的拒絕，是銷售員推銷工作的工始2、拒絕表示有興趣，客戶的拒絕和反對(duì)意見(jiàn)往往成為他們購(gòu)置理由，你的任務(wù)只是要正確處理并解決它。對(duì)待拒絕我們應(yīng)持有的態(tài)度：3、反對(duì)意見(jiàn)只是登上成功的階梯七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)1、被拒絕是工作的一局部2、眼光放在長(zhǎng)遠(yuǎn)之處處理拒絕的14個(gè)態(tài)度和方法：3、對(duì)你的痛苦有所覺(jué)悟4、了解別人為什么對(duì)你那么惡劣5、將你的本身和你的角色分開(kāi)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)6、要把拒絕視為兩個(gè)人在某一時(shí)間的互動(dòng)而已處理拒絕的14個(gè)態(tài)度和方法：7、將拒絕視為一種無(wú)價(jià)的教訓(xùn)8、看看你的成績(jī)9、讓身心放松、休

19、息10、要了解成功的百分比七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)11、和家人與朋友分享你的感覺(jué)處理拒絕的14個(gè)態(tài)度和方法：12、要了解這一行的景氣循環(huán)13、當(dāng)你在低潮時(shí)更應(yīng)該努力迎接下一波的高潮14、被拒絕讓你沮喪，這個(gè)時(shí)候你需要找專家?guī)椭闫摺⒔獬櫩偷姆磳?duì)意見(jiàn)1、價(jià)格最常聽(tīng)到的反對(duì)意見(jiàn)可以歸納成六大問(wèn)題：3、售后效勞5、等待支援6、保證及保障2、功能表現(xiàn)4、競(jìng)爭(zhēng)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)你應(yīng)該用不超過(guò)二十五個(gè)字的問(wèn)句形式把愛(ài)挑剔的客戶所質(zhì)疑的每項(xiàng)主要反對(duì)意見(jiàn)定義出來(lái)，接下來(lái)要去為這些問(wèn)題逐一開(kāi)展出刀槍不入的答復(fù)，要以許多證明、推薦、研究成果及書(shū)面的比較資料為后盾，規(guī)劃出一套無(wú)懈可擊、合理、有力的回應(yīng)七、解除顧

20、客的反對(duì)意見(jiàn)注意：反對(duì)意見(jiàn)是一種必定有合理答案的疑問(wèn)，而限制條件那么是客戶無(wú)法購(gòu)置你產(chǎn)品或效勞的真正理由，它是無(wú)解的，你只能承受。但有趣的是，大多數(shù)的客戶剛開(kāi)場(chǎng)都會(huì)覺(jué)得他們的反對(duì)意見(jiàn)就是限制條件，你應(yīng)該了解這一點(diǎn)，并告訴他這不過(guò)只是一個(gè)小小的障礙點(diǎn)并予以解決七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)第一個(gè)通常也是最好的時(shí)機(jī)，就是在反對(duì)意見(jiàn)還沒(méi)有出現(xiàn)之前答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：，您想知道為什么嗎？七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)不管主要的反對(duì)意見(jiàn)是什么，你都要準(zhǔn)備在一開(kāi)場(chǎng)就將它打得落花流水，抓住它，狠狠地?fù)v得稀爛，不要讓它成為一種拒絕的理由，讓未來(lái)客戶沒(méi)方法在后來(lái)把它當(dāng)成停頓討論的借口。答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

21、第二個(gè)應(yīng)付拒絕的時(shí)機(jī)就是它們?cè)缭阡N售開(kāi)場(chǎng)，介紹產(chǎn)品的初期答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：有些拒絕意見(jiàn)必須要立刻回應(yīng)，尤其是有關(guān)否認(rèn)你公司的誠(chéng)信或?qū)Ξa(chǎn)品或效勞品質(zhì)的負(fù)面評(píng)價(jià)。你一定要直截了當(dāng)?shù)膹氐捉鉀Q這些問(wèn)題，并且要讓未來(lái)客戶得到圓滿的答復(fù)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：你必須有備而來(lái)，必須以一種非?？隙ǘ鴮I(yè)的態(tài)度來(lái)應(yīng)對(duì)，只有解除掉這樣的反對(duì)意見(jiàn)并讓客戶滿意之后才能夠繼續(xù)進(jìn)展下面的銷售流程，否那么在客戶的否認(rèn)與疑心之中，你的銷售工作無(wú)法進(jìn)展七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)第三個(gè)時(shí)機(jī)就是產(chǎn)品介紹之時(shí)答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：你做產(chǎn)品介紹時(shí)必須認(rèn)真準(zhǔn)備，并應(yīng)該知道在介紹到哪一方面時(shí)客戶會(huì)出現(xiàn)哪些反對(duì)意見(jiàn)，并準(zhǔn)備好答

22、案來(lái)答復(fù)這些問(wèn)題，這讓你看起來(lái)是一位真正的專家，而且你的顧客還會(huì)認(rèn)為你是在真正的為他著想七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：如果你預(yù)期會(huì)有個(gè)反對(duì)意見(jiàn)并已備妥答案，但客戶卻沒(méi)有提起，你可以說(shuō)：“說(shuō)起這一點(diǎn)，有很多人都會(huì)問(wèn)我們，并說(shuō)明答案，這樣可以提前解除障礙，同時(shí)也能增加客戶的信賴度，并加強(qiáng)他和你做生意的信心七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)第四個(gè)時(shí)機(jī)就是產(chǎn)品介紹的后期答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：許多反對(duì)意見(jiàn)都是煙幕和隨興的問(wèn)題，你不需要長(zhǎng)篇大論的答復(fù)，你只要說(shuō)：“可以等一下再討論這個(gè)問(wèn)題嗎？我一定會(huì)給你滿意的答復(fù)。在產(chǎn)品主要利益清楚解釋完畢之后，再回到這個(gè)問(wèn)題。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：這樣

23、做的好處就在于不打斷產(chǎn)品介紹的過(guò)程，讓顧客的注意力集中在產(chǎn)品上，不會(huì)因?yàn)橐恍┎槐匾闹﹁緛?lái)使我們不能讓客戶詳盡的了解產(chǎn)品七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)第四個(gè)時(shí)機(jī)就是永遠(yuǎn)不要提起答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：往往未來(lái)客戶提出反對(duì)或問(wèn)題只是想證明他們是在注意聽(tīng)，但有些反對(duì)意見(jiàn)其實(shí)是無(wú)關(guān)緊要的，假設(shè)客戶在后來(lái)并沒(méi)有再次提起他們，就表示這不重要，或是他已經(jīng)忘了七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：在銷售流程中，時(shí)機(jī)最重要，放輕松，做出判斷，只在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)要用問(wèn)句：你必須很有風(fēng)度地回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn)，當(dāng)聽(tīng)取反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)該專心地聽(tīng)，停頓三到五秒仔細(xì)考慮未來(lái)客戶所說(shuō)的話，然后再清

24、楚地作答七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)要用問(wèn)句：最好的問(wèn)句：“您這句話是什么意思？“您真正的意思是什么？這種開(kāi)放式的問(wèn)句幾乎讓人無(wú)法不答復(fù)，當(dāng)你用這樣的問(wèn)句回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，未來(lái)客戶就會(huì)把他的考慮補(bǔ)充說(shuō)明，并且澄清他反對(duì)的理由。有很多時(shí)候只要你用這樣的問(wèn)句不斷問(wèn)他，他往往自己就解開(kāi)了反對(duì)的疑慮。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)要用問(wèn)句：你應(yīng)該把反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)成是別人在征詢更多的資訊，把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)變成一種問(wèn)題比方：“太貴了？你只要說(shuō)：“這是一個(gè)很好的問(wèn)題對(duì)，你說(shuō)的對(duì)，但是你知道它為什么會(huì)這么貴嗎？七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)要用問(wèn)句：要贊美每一項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)，把他當(dāng)成是對(duì)你產(chǎn)品的一種很有見(jiàn)解、

25、觀察入微的評(píng)論。你越贊美他，他越會(huì)提出其他的反對(duì)意見(jiàn)，會(huì)把他所有的疑慮都告訴你，他的問(wèn)題越多，就越可能會(huì)去買你的產(chǎn)品七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)要用問(wèn)句：另一個(gè)你可用來(lái)沖淡反對(duì)意見(jiàn)和控制銷售對(duì)話的有力問(wèn)句就是：“先生，你顯然有很好的理由這么說(shuō)，我能請(qǐng)教您那是什么理由嗎？這名話中最有力的字眼就是“你顯然，說(shuō)明你認(rèn)為未來(lái)客戶的考慮很明智而且實(shí)在，并且顯然經(jīng)過(guò)了諸多考慮。這是一種很微妙的恭維方式。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)要用問(wèn)句：不管未來(lái)客戶說(shuō)些什么，你一定要從頭聽(tīng)到尾，這一方面表示你對(duì)他的尊重，另一個(gè)好處就是：?jiǎn)栴}的結(jié)尾往往會(huì)出乎意料之外，通常問(wèn)題或反對(duì)意見(jiàn)的20會(huì)包含了這項(xiàng)反對(duì)意

26、見(jiàn)80的價(jià)值和重要性。從頭到尾聽(tīng)完他的問(wèn)題，你能夠了解并答復(fù)他心中的真正問(wèn)題七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)要用問(wèn)句：千萬(wàn)不要忘記，傾聽(tīng)可以建立信賴感?？蛻舾嬖V你的每一項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)和問(wèn)題，都是給你時(shí)機(jī)進(jìn)一步建立購(gòu)置決定必須具備的信任根底。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)要用問(wèn)句：湯姆霍普金斯說(shuō)：“反對(duì)意見(jiàn)是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一個(gè)局部，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的共同形式：和一位客戶初次見(jiàn)面的時(shí)候，應(yīng)該要預(yù)期會(huì)遇到某種程度的銷售抗拒。但你要想到他不是針對(duì)你個(gè)人而來(lái)的，你只需要微笑、放松、慢慢翻開(kāi)銷售對(duì)話。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

27、反對(duì)意見(jiàn)的共同形式：應(yīng)付一般抗拒推銷的方法，就是立刻把客戶認(rèn)為你想操縱他去做某事的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到他自己和他的處境上面去。你可以請(qǐng)教客戶本身的事情，或強(qiáng)調(diào)你來(lái)訪的理由是關(guān)于你的產(chǎn)品或效勞如何能解決他目前可能遇到的問(wèn)題七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的共同形式：從你口中說(shuō)出來(lái)的前十至十五個(gè)字有舉足輕重的布局效果，它們會(huì)確定你是否已連接上客戶真正的考慮。你應(yīng)該仔細(xì)規(guī)劃開(kāi)場(chǎng)白，好讓你在銷售對(duì)話一開(kāi)場(chǎng)就能胸有成竹。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的共同形式：、要求資訊首先你要肯定客戶：“這是一個(gè)很好的問(wèn)題，我很快樂(lè)你能提出來(lái)。然后你要詳盡答復(fù)他的問(wèn)題并且再次確認(rèn)：“我這樣答復(fù)了你的問(wèn)題，這是不是你想知道的答案

28、呢？七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的共同形式：、客觀的反對(duì)意見(jiàn)這種反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)在客戶質(zhì)疑你所宣稱的某項(xiàng)產(chǎn)品或效勞的功能時(shí)。他要你提出說(shuō)話的證據(jù)或證明。他想要知道：“是誰(shuí)說(shuō)的？“你有什么證明？要記得，你自己說(shuō)的話不能算是給客戶的證明。他要其他證據(jù)來(lái)證明你對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)詞所言不虛。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的共同形式：、主觀的反對(duì)意見(jiàn)這種意見(jiàn)是沖著你個(gè)人而來(lái)的，往往發(fā)生在你對(duì)自己或你公司談得太多的時(shí)候?？蛻粼谶^(guò)去、現(xiàn)在及未來(lái)永遠(yuǎn)都只對(duì)他自己有興趣而已。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的共同形式：當(dāng)你對(duì)自己說(shuō)得太多時(shí)，焦點(diǎn)是落在你身上，而不是客戶身上。他往往會(huì)這么說(shuō)：“你賣這產(chǎn)品一定賺了不少錢(qián)吧？當(dāng)你

29、聽(tīng)到這種評(píng)論時(shí)，要立即回到開(kāi)放式的問(wèn)句模式，把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)回到他身上，要言歸正傳答復(fù)他心里的疑問(wèn)：“這對(duì)我有什么好處？七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的共同形式：、借口往往是客戶太忙，心不在焉，或是你并沒(méi)有談到他的需求或問(wèn)題。他往往會(huì)說(shuō)：“我太忙了?！拔也幌胭I。或挑剔顏色、包裝及小毛病。當(dāng)遇到這種問(wèn)題時(shí)，你要延遲答復(fù)這些問(wèn)題，轉(zhuǎn)而詢問(wèn)有關(guān)客戶本身以及他的狀況?！斑@是很好的觀點(diǎn)，我能夠稍后再答復(fù)嗎？七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的共同形式：、炫耀的反對(duì)意見(jiàn)這通常是自以為是的客戶。你要做的是贊美他，告訴他你很快樂(lè)，遇到一位對(duì)你產(chǎn)業(yè)很熟悉的人，請(qǐng)他坦白評(píng)比你所銷售的產(chǎn)品以及市面上其它的產(chǎn)品，把他尊為你行業(yè)中

30、的導(dǎo)師。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的共同形式：“請(qǐng)問(wèn)我還有哪些地方做的還不夠優(yōu)秀？“我們的產(chǎn)品如何才會(huì)更好？防止同你的客戶去辯爭(zhēng)，因?yàn)?，你的任?wù)是去贏得銷售，而非贏得辯論。、炫耀的反對(duì)意見(jiàn)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的共同形式：、惡意的反對(duì)意見(jiàn)往往你會(huì)遇到一個(gè)成心找碴的未來(lái)客戶。他的態(tài)度與你無(wú)關(guān)，而是和他過(guò)去因?yàn)槠渌嘶蚱渌鼒?chǎng)合的經(jīng)歷有關(guān)。你除了表現(xiàn)出很專業(yè)的態(tài)度外，別無(wú)良策。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的共同形式：、惡意的反對(duì)意見(jiàn)每當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己正和一個(gè)不愉快的人士打交道，你可以運(yùn)用卡耐基訓(xùn)練里的一句很有效的話來(lái)回應(yīng)。那就是“我完全了解你的感受。假設(shè)我站在你的立場(chǎng)，我也一定會(huì)這么想。七

31、、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的共同形式：、惡意的反對(duì)意見(jiàn)這些話會(huì)沖淡一個(gè)人的敵意。有時(shí)候，他真正需要的只不過(guò)是在聽(tīng)你說(shuō)話之前希望自己的感覺(jué)能先被了解。你要找時(shí)機(jī)讓他充分表達(dá)出不愉快的感覺(jué)，好去除介紹產(chǎn)品時(shí)的障礙。最好的方式就是去發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)，成為有禮貌而受尊重的人物。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的共同形式：、惡意的反對(duì)意見(jiàn)選擇一個(gè)適宜、合理的話題，發(fā)問(wèn)，問(wèn)完之后做一個(gè)很有禮貌的聽(tīng)眾。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的共同形式：、藏在心里的反對(duì)意見(jiàn)這是最危險(xiǎn)的一種反對(duì)意見(jiàn)。假設(shè)你不能發(fā)現(xiàn)它們，在適當(dāng)時(shí)機(jī)把它從客戶心中揪出去，它們足以扼殺一筆交易。許多時(shí)候銷售可以做到95分但卻以失敗而告終，原因是銷

32、售人員不能識(shí)別或揪出客戶隱藏心中的最后反對(duì)意見(jiàn)，而予以有效化解。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)剩余反對(duì)意見(jiàn)的結(jié)案方式：當(dāng)未來(lái)客戶不愿意繼續(xù)進(jìn)展對(duì)話，又不肯告訴你原因的時(shí)候，你就問(wèn)：“某某先生，你心里似乎還有一些疑問(wèn)讓你不愿意繼續(xù)討論下去，我可以請(qǐng)問(wèn)是為什么嗎？七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)你問(wèn)出這樣的問(wèn)題之后，一定要保持完全的沉默。在專業(yè)銷售當(dāng)中惟一可以施壓的地方就是在你問(wèn)了一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題之后，保持沉默。假設(shè)你讓沉默懸在那里，未來(lái)客戶最后一定會(huì)用答復(fù)你的問(wèn)題來(lái)填補(bǔ)這一段空檔。剩余反對(duì)意見(jiàn)的結(jié)案方式：七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)不管他回復(fù)的是問(wèn)題還是反對(duì)意見(jiàn)，你都必須要了解并贊美一番?！澳衬诚壬?，這確實(shí)是個(gè)好問(wèn)題，我

33、很快樂(lè)你能夠提出來(lái)。除此之外，是否還有其他的問(wèn)題讓你猶豫不決，難以決定現(xiàn)在就購(gòu)置呢？剩余反對(duì)意見(jiàn)的結(jié)案方式：七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)問(wèn)完之后你要再度保持沉默。通常來(lái)說(shuō)第一個(gè)拒絕的理由只是煙幕，真正的理由還藏在外表之下。假設(shè)他告訴你另外一個(gè)拒絕理由，你要表示了解并繼續(xù)問(wèn)下去：“除此之外，還有其它的嗎？一直到未來(lái)客戶最后說(shuō)：“沒(méi)有了，這是我最后的疑慮。剩余反對(duì)意見(jiàn)的結(jié)案方式：七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)你可以再這樣問(wèn)：“那么，假設(shè)我的答復(fù)能讓你滿意，你會(huì)準(zhǔn)備現(xiàn)在就買嗎？剩余反對(duì)意見(jiàn)的結(jié)案方式：一直要等到客戶說(shuō)出這樣的話：“假設(shè)你能夠解決那個(gè)問(wèn)題，我想我沒(méi)有什么理由不購(gòu)置你的產(chǎn)品。然后你就問(wèn)：“某某先生，請(qǐng)

34、告訴我，我要在這方面做些什么才能讓你滿意呢？七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)客戶對(duì)這個(gè)最后問(wèn)題的答案就是結(jié)案的條件，一旦他告訴你是什么之后，現(xiàn)在輪到你負(fù)責(zé)去滿足這些條件然后達(dá)成交易剩余反對(duì)意見(jiàn)的結(jié)案方式：七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)客戶已經(jīng)決定購(gòu)置，但他會(huì)如同上鉤的魚(yú)一樣蠕動(dòng)掙扎。他會(huì)這樣問(wèn)你：“這是我能夠拿到的最好條件嗎？你只要微笑并肯定客戶所做的事很正確就足夠了。其他的反對(duì)類型：最后的掙扎抗拒七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)1、有意愿付錢(qián)和有能力付錢(qián)是兩碼事。價(jià)格很少成為反對(duì)理由2、價(jià)格很少是決定購(gòu)置的主要理由，有94的人說(shuō)非價(jià)格因素才是購(gòu)置的最重要理由。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)3、那些告訴銷售人員他們買不起而拒絕購(gòu)

35、置的客戶事后承受訪問(wèn)時(shí)，68的人向獨(dú)立的研究人員成認(rèn)價(jià)格不是購(gòu)置的決定因素，決定因素另有其它，之所以用價(jià)格因素來(lái)搪塞銷售人員是因?yàn)榛谶^(guò)去的經(jīng)歷這是最容易擺脫銷售人員的方法。價(jià)格很少成為反對(duì)理由七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)我們的任務(wù)就是要去發(fā)現(xiàn)你產(chǎn)品非價(jià)格因素的差異性在哪里，然后把銷售展示的焦點(diǎn)集中在那些客戶心里會(huì)成認(rèn)物超所值的好處上面。價(jià)格很少成為反對(duì)理由七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)一般人購(gòu)置產(chǎn)品通常都會(huì)基于四種原因，一種是主要原因，或稱之為熱鈕，其他三種那么為次要原因。什么是適當(dāng)?shù)膬r(jià)格七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)你銷售一項(xiàng)比較昂貴的產(chǎn)品時(shí)，必須徹底思考并以產(chǎn)品生命周期總本錢(qián)的核算使未來(lái)客戶明白。你必須用有

36、說(shuō)服力的數(shù)據(jù)和無(wú)懈可擊的數(shù)學(xué)演算結(jié)果，把未來(lái)客戶的注意力，由最初的價(jià)格到他花錢(qián)真正享受到的實(shí)際價(jià)值上。什么是適當(dāng)?shù)膬r(jià)格七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)沒(méi)有人會(huì)多付錢(qián)去買看起來(lái)一樣的產(chǎn)品或效勞。你要能夠把你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)隔出來(lái)，并且要讓未來(lái)客戶知道，他所得到的價(jià)值，在抵消高出的價(jià)格本錢(qián)之后還綽綽有余。這才是你在這方面銷售活動(dòng)的成功關(guān)鍵。什么是適當(dāng)?shù)膬r(jià)格銷售的十大流程八、扭轉(zhuǎn)痛苦與快樂(lè)的杠桿任何人做任何事只有兩個(gè)原因：1、追求快樂(lè)2、逃離痛苦八、扭轉(zhuǎn)痛苦與快樂(lè)的杠桿逃離痛苦的力量要遠(yuǎn)大于追求快樂(lè)的力量。當(dāng)你在對(duì)客戶推薦你的產(chǎn)品時(shí)，如果你能夠找到他的真正的需求是什么，也就是說(shuō)他的痛苦和快樂(lè)是什么，那么你就找

37、到了翻開(kāi)銷售大門(mén)的鑰匙。八、扭轉(zhuǎn)痛苦與快樂(lè)的杠桿任何人都是有他的痛苦的，也都有著他的快樂(lè)，我們要抱著幫助他的真心把這些痛苦和快樂(lè)理順出來(lái)，認(rèn)他明確，并為他去解脫。八、扭轉(zhuǎn)痛苦與快樂(lè)的杠桿找到顧客痛苦與快樂(lè)點(diǎn)的方法八、扭轉(zhuǎn)痛苦與快樂(lè)的杠桿1、了解你的顧客，分析出他的原因3、通過(guò)你的顧客以前做過(guò)的類似的決定來(lái)判斷4、通過(guò)你以及顧客身邊的朋友來(lái)了解你所想了解到的問(wèn)題2、直接問(wèn)顧客如何你實(shí)在不能找到這個(gè)熱鈕，那就來(lái)給他創(chuàng)造一個(gè)痛苦出來(lái)八、扭轉(zhuǎn)痛苦與快樂(lè)的杠桿原那么：先給痛苦，后給快樂(lè)八、扭轉(zhuǎn)痛苦與快樂(lè)的杠桿銷售的十大流程九、要求成交九、要求成交做任何事情以前，一定要完成先決條件。九、要求成交成交之前的

38、先決條件一、客戶一定要渴望得到你所銷售的東西二、客戶一定要相信你和你的公司三、客戶一定要對(duì)你的產(chǎn)品或效勞有需要九、要求成交成交之前的先決條件四、客戶必須懂得如何使用此項(xiàng)產(chǎn)品五、客戶一定要能負(fù)擔(dān)得起六、客戶必須完全了解建議案的內(nèi)容和范圍九、要求成交成交之前的先決條件七、銷售人員表現(xiàn)得很熱心八、銷售人員要有扎實(shí)的成交技巧九、銷售人員必須在聽(tīng)到拒絕之后仍繼續(xù)銷售九、要求成交成交時(shí)應(yīng)防止的五項(xiàng)錯(cuò)誤1、爭(zhēng)辯2、表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)3、攻擊對(duì)手4、夸大銷售5、越權(quán)九、要求成交成交的障礙1、銷售人員無(wú)法完成銷售的一個(gè)重要原因就是負(fù)面的期望2、缺乏誠(chéng)意3、同未來(lái)客戶頻道不同4、你和客戶的個(gè)人沖突九、要求成交抓住購(gòu)置信號(hào)第一個(gè)，也是最明顯的暗示，是當(dāng)未來(lái)客戶在你展示產(chǎn)品之后問(wèn)你有關(guān)價(jià)格和交易條件的問(wèn)題。產(chǎn)品的價(jià)格及付款方式等當(dāng)你聽(tīng)到這樣的問(wèn)題，應(yīng)立刻停頓簡(jiǎn)報(bào)，并且嘗試結(jié)案，用你自己的問(wèn)題來(lái)回復(fù)他的問(wèn)題。九、要求成交抓住購(gòu)置信號(hào)第二個(gè)信號(hào)發(fā)生在客戶詢問(wèn)你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)時(shí)，這通常表示