保險公司續(xù)期保費部收費展業(yè)技巧培訓課程模板課件演示文檔資料—清單客戶的經營開發(fā)

1、優(yōu)質的客戶經營，做壽險行業(yè)的常青樹 自我介紹:每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。 人生信條:根本概念1、續(xù)期收費意義 續(xù)期保費對一家壽險公司的開展意義非常重大，從成熟壽險市場的開展經驗來看，隨著壽險公司業(yè)務的持續(xù)開展，新保費的不斷流入，續(xù)期業(yè)務將因為累積效應而迅速增加，成為公司保費收入的重要來源，為公司奉獻巨大的價值和利潤。同時續(xù)收的結果也直接影響著公司客戶的留存率和客戶滿意度關鍵指標。2、續(xù)期保費3、專職保單、在職單 選擇期繳方式的客戶，在繳費期間內繳納的第二期及以后各期的保險費，稱為續(xù)期保費。按時繳納續(xù)期保費是期繳保險合同持續(xù)有效的必要條件。 忠誠客戶的成交率是滿意客戶

2、的6倍，開發(fā)新客戶的本錢是維護老客戶的5倍；客戶滿意度增加5%，企業(yè)利潤增加1倍；同樣的投資，與新客戶成交的比率為15%，與老客戶成交的比率為50%，任何優(yōu)秀的企業(yè)60%的客戶來自老客戶或他的轉介紹！ 彼得德魯克客戶就是上帝客戶的延伸效應：如果你擁有了8位客戶，那么你來年將有24個準客戶，有8個增員對象，同時這八位客戶的加保將給你帶來更多的收入。優(yōu)質的客戶經營，為什么要做好優(yōu)質的客戶經營？因為我想在壽險的行業(yè)里長久的走下去，因為我想做這個行業(yè)的常青樹！ 當一個客戶認為你的效勞不好，對你產生抱怨的時候，會帶來什么？ 我們有一句話叫做好事不出門，壞事傳千里。當一個客戶認為你的效勞不行時，將帶來的是

3、10個、20個客戶的知曉，從而使你的業(yè)務更加難做。你天天面對的將是客戶的抱怨、投訴、甚至是退保。所帶來的是市場口碑的下滑，你的收入受到的損失。因此新單更難做了，增員更難了。 其實很簡單，就是做到一、二、三 是不是做好優(yōu)質的客戶經營很難??？ 一維護二效勞 三雙贏一是要維護好1、當客戶拿到你送去的保單的時候，你是否將保單中的各種條款逐一向客戶進行了講解，并使他清楚明白每個條款的內容。2、你是否向客戶介紹我們公司的效勞工程，使客戶清楚的了解自己可以享受到的公司效勞。 全國統一客服 ：95567 客戶可通過此 進行自己最新地址和 的更新，同時也可以了解公司最新的產品介紹，那么客戶就可以再次和你聯系購置

4、新的產品?？蛻簦簼M意你的效勞，向你介紹新的客戶，向你購置新的產品，從而認可你，走向你。我們：優(yōu)質的客戶經營，使客戶認可了我們。客戶滿意了，向我們介紹了新的客戶，購置新的產品，從而向公司走來，實現了你的增員。實現雙贏我們得出這樣一個結論：簡單做到一、二、三，從而實現： 通過老客戶增新單通過老客戶增新人通過老客戶轉介紹通過老客戶拿獎金因此可以說優(yōu)質的客戶經營，能給我們帶來無限的潛在客戶優(yōu)質客戶服務給我?guī)硎裁蠢m(xù)期傭金續(xù)期傭金是指實收的續(xù)期保費總額乘以提獎比率。險 種一年二年三年四年五年幸福年年28%10%5%吉利相伴A28%10%5%定期壽險A35%15%4%2%2%成長陽光A22%8%8%3%3

5、%附加提前給付重大疾病保險(A型)30%12%10%6%6%保費收入銷售一張保單的利益=首期傭金+續(xù)期傭金+繼續(xù)率獎金%1、續(xù)期傭金例：某業(yè)務員當月所收回的續(xù)期保費為10000元，保險險種都為幸福年年A，其對應的第二年續(xù)傭比率為10%。那么本月業(yè)務員的續(xù)傭為：10000元 10%1000元優(yōu)質客戶服務給我?guī)硎裁赐瑫r，通過優(yōu)質的客戶經營，還能使你的腰包更加鼓起來，這就是續(xù)期的繼續(xù)率獎金 個人繼續(xù)率提獎系數80%繼續(xù)率85%2085%繼續(xù)率90%4090繼續(xù)率95%6095繼續(xù)率70如果你的繼續(xù)率為95%以上，那你會在續(xù)期傭金的根底上再多拿70%繼續(xù)率獎金。意外收獲剛剛業(yè)務員的續(xù)期傭金是 100

6、0元繼續(xù)率獎金 1000元 70% 700元直接續(xù)期工資 10007001700元今年所做的一切將決定您來年每月的收入！行銷組繼續(xù)率比率80%繼續(xù)率85%5%85% 繼續(xù)率90%10%90% 繼續(xù)率15%行銷組繼續(xù)率 行銷組繼續(xù)率獎金是根據直轄行銷組所有人員含主管本人所銷售的壽險新契約，不是主管單一作業(yè)。點錢點到手抽筋利益分析：某主管2月份個人保費10000元/2件，組員6人標準團隊，保費30000元/10件，小組合計保費為：40000元/12件假設險種為20年交費幸福年年，繼續(xù)率在90以上第二年保費對應日正常交費時組續(xù)期傭金為：4000010%=4000元個人續(xù)期傭金為：1000010%=1

7、000元個人繼續(xù)率獎金為：100070%=700元點錢點到手抽筋組繼續(xù)率獎金： 400015%=點錢點到手抽筋600元主管在續(xù)期上就會拿到：1000+700+600=2300元點錢點到手抽筋這就是繼續(xù)率獎金的魅力！提高我們的職級提高我們的服務提高我們的生活水平如何擁有良好的續(xù)收？如何才能長期贏得客戶的滿意，要牢記兩條真理：客戶滿意九大原則第二條：如果客戶真的有錯，請回頭再仔細讀第一條。第一條：客戶永遠是對的；原那么一：重視長期利益；原那么二：承諾重于一切；原那么三：以客戶的立場設計保單；原那么四：注意客戶需求的改變；原那么五：重視客戶的抱怨；客戶滿意九大原則原那么六：以效勞取勝，防止退傭；原那么七：常與客戶聯系；原那么八：記住客戶的名字;原那么九：感謝卡的運用?？蛻魸M意九大原則 顧客的價值不在于他一次購置的金額，而是其一生所能帶