《頂級銷售功法》

1、編輯ppt 頂級銷售是怎樣頂級銷售是怎樣練練成的？成的？編輯ppt 古時有一位國王，夢見山倒了，水枯了，花也謝了，便叫王古時有一位國王，夢見山倒了，水枯了，花也謝了，便叫王后給他解夢。王后說：后給他解夢。王后說：“大勢不好。山倒了指山河要倒；水枯了指大勢不好。山倒了指山河要倒；水枯了指民眾離心，君是船，民是水，水枯了，船也不能行了；花謝了指好民眾離心，君是船，民是水，水枯了，船也不能行了；花謝了指好景不長了。景不長了?！眹躞@出一身冷汗，從此患病，且愈來愈重。一位大國王驚出一身冷汗，從此患病，且愈來愈重。一位大臣要參見國王，國王在病榻上說出他的心事，哪知大臣一聽，大笑臣要參見國王，國王在病榻上

2、說出他的心事，哪知大臣一聽，大笑說：說：“太好了，山倒了指從此天下升平；水枯指真龍現(xiàn)身，國王，太好了，山倒了指從此天下升平；水枯指真龍現(xiàn)身，國王，你是真龍?zhí)熳?；花謝了，花謝見果子呀！你是真龍?zhí)熳?；花謝了，花謝見果子呀！”國王全身輕松，很快痊國王全身輕松，很快痊愈。愈。 有這樣一個老太太，她有兩個兒子，大兒子是染布的，二兒有這樣一個老太太，她有兩個兒子，大兒子是染布的，二兒子是賣傘的，她整天為兩個兒子發(fā)愁。天一下雨，她就會為大兒子子是賣傘的，她整天為兩個兒子發(fā)愁。天一下雨，她就會為大兒子發(fā)愁，由于不能曬布了；天一放晴，她就會為二兒子發(fā)愁，由于不發(fā)愁，由于不能曬布了；天一放晴，她就會為二兒子發(fā)愁，

3、由于不下雨二兒子的傘就賣不出去。老太太總是愁眉緊鎖，沒有一天開心下雨二兒子的傘就賣不出去。老太太總是愁眉緊鎖，沒有一天開心的日子，弄得疾病纏身，骨瘦如柴。一位哲學(xué)家告訴她，為什么不的日子，弄得疾病纏身，骨瘦如柴。一位哲學(xué)家告訴她，為什么不反過來想呢？天一下雨，你就為二兒子興奮，由于他可以賣傘了；反過來想呢？天一下雨，你就為二兒子興奮，由于他可以賣傘了；天一放晴，你就為大兒子興奮，由于他可以曬布了。在哲學(xué)家的開天一放晴，你就為大兒子興奮，由于他可以曬布了。在哲學(xué)家的開導(dǎo)下，老太太以后天天都是樂呵呵的，身體自然健康起來了。導(dǎo)下，老太太以后天天都是樂呵呵的，身體自然健康起來了。 編輯ppt 一個人面

4、對失敗所持的心態(tài)往往決定他一生的命一個人面對失敗所持的心態(tài)往往決定他一生的命運(yùn)。積極的心態(tài)有助于人們克服困難，使人看到希望，運(yùn)。積極的心態(tài)有助于人們克服困難，使人看到希望，保持進(jìn)取的旺盛斗志。消極心態(tài)使人沮喪、失望，對生保持進(jìn)取的旺盛斗志。消極心態(tài)使人沮喪、失望，對生活和人生布滿了抱怨，自我封閉，限制和抹殺自己的潛活和人生布滿了抱怨，自我封閉，限制和抹殺自己的潛能。積極的心態(tài)創(chuàng)造人生，消極的心態(tài)消耗人生。積極能。積極的心態(tài)創(chuàng)造人生，消極的心態(tài)消耗人生。積極的心態(tài)是成功的出發(fā)點(diǎn)，是生命的陽光和雨露，讓人的的心態(tài)是成功的出發(fā)點(diǎn)，是生命的陽光和雨露，讓人的心靈成為一只翱翔的雄鷹。消極的心態(tài)是失敗的源

5、泉，心靈成為一只翱翔的雄鷹。消極的心態(tài)是失敗的源泉，是生命的慢性殺手是生命的慢性殺手, ,使人受制于自我設(shè)置的某種陰影。選使人受制于自我設(shè)置的某種陰影。選擇了積極的心態(tài)，就即是選擇了成功的希望；選擇消極擇了積極的心態(tài)，就即是選擇了成功的希望；選擇消極的心態(tài)，就注定要走入失敗的沼澤。假如你想成功，想的心態(tài)，就注定要走入失敗的沼澤。假如你想成功，想把美夢變成現(xiàn)實(shí)，就必須摒棄這種抹殺你的潛能、摧毀把美夢變成現(xiàn)實(shí)，就必須摒棄這種抹殺你的潛能、摧毀你希望的消極心態(tài)。你希望的消極心態(tài)。 編輯ppt 人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造成巨大的差異！

6、很小的差異就是所具備的心態(tài)是往往造成巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗。積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗。- 美國成功學(xué)學(xué)者拿破侖美國成功學(xué)學(xué)者拿破侖. .希爾希爾編輯ppt 成功的成功的編輯ppt編輯ppt編輯ppt 真心誠意地幫助顧客解決問題，解決身體的不真心誠意地幫助顧客解決問題，解決身體的不舒適，讓顧客獲得更輕松、更愉快的生活和工作，舒適，讓顧客獲得更輕松、更愉快的生活和工作，當(dāng)你習(xí)慣了這種做法之后，你的收益將會突飛猛當(dāng)你習(xí)慣了這種做法之后，你的收益將會突飛猛進(jìn)。進(jìn)。編輯ppt 溝通的三要素溝通的三要素明確的目標(biāo)明確的目標(biāo)共同的

7、協(xié)議（溝通結(jié)束的標(biāo)志，溝通結(jié)束要有人進(jìn)行總結(jié)達(dá)成協(xié)議）共同的協(xié)議（溝通結(jié)束的標(biāo)志，溝通結(jié)束要有人進(jìn)行總結(jié)達(dá)成協(xié)議）信息、思想、情感（溝通的內(nèi)容）信息、思想、情感（溝通的內(nèi)容） 信息信息是最容易溝通的，是最容易溝通的，思想和情感思想和情感是不太容易溝通的。是不太容易溝通的。 為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞并達(dá)成共同協(xié)議的過程。在個人或群體間傳遞并達(dá)成共同協(xié)議的過程。編輯ppt 其中非語言溝通的聲音語氣：說話音色的抑揚(yáng)頓挫也是一種溝通方式，語言溝通是最其中非語言溝通的聲音語氣：說話音色的抑揚(yáng)頓挫也是一種溝通方式，語言溝通是最有效的信息傳達(dá)方式

8、，有效的信息傳達(dá)方式，肢體語言肢體語言更擅長溝通我們之間的更擅長溝通我們之間的思想和情感思想和情感。編輯ppt信息傳遞者信息傳遞者信息接收者信息接收者信息信息反饋反饋游戲啟示：溝通中單向的通知，會造成不準(zhǔn)確的信息傳達(dá)。游戲啟示：溝通中單向的通知，會造成不準(zhǔn)確的信息傳達(dá)。 雙向溝通是溝通的重要特征。雙向溝通是溝通的重要特征。游戲結(jié)果：出現(xiàn)了很多種游戲結(jié)果：出現(xiàn)了很多種不同不同的結(jié)果的結(jié)果游戲說明：閉上眼睛將手中的游戲說明：閉上眼睛將手中的A4A4白紙對折三次，撕下右上角，旋轉(zhuǎn)白紙對折三次，撕下右上角，旋轉(zhuǎn) 180180 度，再撕下左下角。打開白紙。度，再撕下左下角。打開白紙。編輯ppt收集正確的

9、信息收集正確的信息： 學(xué)會從對方的角度去思考問題，學(xué)會從對方的角度去思考問題，是溝通成功的第一步！是溝通成功的第一步！收集信息的兩個重要方法收集信息的兩個重要方法： 發(fā)問發(fā)問 傾聽傾聽編輯ppt編輯ppt 通過詢問：通過詢問： 尋找線索，挖掘細(xì)節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫。尋找線索，挖掘細(xì)節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫。 確定講話者的參確定講話者的參 照系統(tǒng)，以及需求、希望照系統(tǒng)，以及需求、希望和擔(dān)心。和擔(dān)心。編輯ppt “王先生，你家住在哪里？王先生，你家住在哪里？” “王先生，你的身體我做下來感覺很好，你平時是怎么保王先生，你的身體我做下來感覺很好，你平時是怎么保養(yǎng)的？養(yǎng)的？” “李老板，你平時一周推拿幾次

10、？李老板，你平時一周推拿幾次？” “郭大姐，你經(jīng)常去棋牌室嗎？有沒有其他像你這樣難受郭大姐，你經(jīng)常去棋牌室嗎？有沒有其他像你這樣難受的人，你可以介紹到我們店來的人，你可以介紹到我們店來”編輯pptw封閉式問題封閉式問題 特點(diǎn)：尋求事實(shí)，特點(diǎn)：尋求事實(shí)， 避免羅嗦。避免羅嗦。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 不能充分了解細(xì)節(jié)，不能充分了解細(xì)節(jié)，帶有引導(dǎo)性。帶有引導(dǎo)性。w開放式問題開放式問題 特點(diǎn)：收集正確信息特點(diǎn)：收集正確信息的最好方式的最好方式編輯ppt “陳先生陳先生, ,你平時是怎么處理頸椎不舒服的？。你平時是怎么處理頸椎不舒服的？。” “李小姐，你說你總是腰部疲勞，那你工作主要從事李小姐，你說你總是腰部疲

11、勞，那你工作主要從事哪些工作，業(yè)余生活做些什么？哪些工作，業(yè)余生活做些什么？” “李先生，你腰椎不舒服，去醫(yī)院做過檢查了嗎？醫(yī)李先生，你腰椎不舒服，去醫(yī)院做過檢查了嗎？醫(yī)生怎么說的？你知道平時怎么保健嗎生怎么說的？你知道平時怎么保健嗎”編輯ppt 調(diào)理師：調(diào)理師：“陳先生，你腰椎不好多久了？陳先生，你腰椎不好多久了？” 客：客：“三年三年”。 調(diào)理師調(diào)理師：“哪里不舒服哪里不舒服?”?” 客：腿客：腿 調(diào)理師調(diào)理師：“看你經(jīng)常來我們店做推拿，我建議你買張會看你經(jīng)常來我們店做推拿，我建議你買張會員員 卡，可以打八折，很合算。你看怎么樣？卡，可以打八折，很合算。你看怎么樣？”編輯ppt開放式問題可

12、以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更透徹地了解對方的感覺，動機(jī)和顧慮，對方由此會讓更透徹地了解對方的感覺，動機(jī)和顧慮，對方由此會讓您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機(jī)會溝通您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機(jī)會溝通( (銷售銷售) )成功。成功。 能引起對方慎重地思考能引起對方慎重地思考 能引發(fā)對方的內(nèi)心所思能引發(fā)對方的內(nèi)心所思 能集中對方的吸引力能集中對方的吸引力 您能從容地控制整個面談過程您能從容地控制整個面談過程 根據(jù)對方的反應(yīng)推斷他的性格根據(jù)對方的反應(yīng)推斷他的性格 您的聰穎而有深度的問題會令對方尊重您您的聰穎而有深度的問題會令對方尊重您 有助于確認(rèn)

13、對方需求有助于確認(rèn)對方需求編輯ppt如何來提問？如何來提問？ 選擇有助于實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的問題選擇有助于實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的問題 了解情況使用開放式的問題；促成則用封閉式問題了解情況使用開放式的問題；促成則用封閉式問題具體問題具體發(fā)問具體問題具體發(fā)問 溝通前列出所有問題溝通前列出所有問題 控制語氣控制語氣編輯ppt “您平時工作一定很忙吧？您平時工作一定很忙吧？ 您平時有哪些癥狀您平時有哪些癥狀 “您除了腰部不舒服，身體還有哪些不舒服嗎？您除了腰部不舒服，身體還有哪些不舒服嗎？”編輯ppt 你認(rèn)為如何？你認(rèn)為如何？ 你覺得怎么樣？你覺得怎么樣？ 能不能請教你一個問題？能不能請教你一個問題？ 你知道為什么

14、嗎？你知道為什么嗎？ 不知道不知道-？編輯pptw情景一情景一 對象：無業(yè)，混棋牌室，對象：無業(yè)，混棋牌室，3535歲，疲勞歲，疲勞 目標(biāo)：辦會員卡，擴(kuò)大生意項(xiàng)目目標(biāo)：辦會員卡，擴(kuò)大生意項(xiàng)目w情景二情景二 對象：對象：4545歲，頸椎不好，職業(yè)：業(yè)務(wù)員歲，頸椎不好，職業(yè)：業(yè)務(wù)員 目標(biāo)：辦會員卡，擴(kuò)大生意項(xiàng)目目標(biāo)：辦會員卡，擴(kuò)大生意項(xiàng)目編輯pptq 避免避免“多重問題多重問題”q 運(yùn)用諸如運(yùn)用諸如“你認(rèn)為呢，你覺得如何，你的意思是，你認(rèn)為呢，你覺得如何，你的意思是， ” ”等等 中性問題中性問題q 避免審訊避免審訊q 多個問題之前，先征詢意見多個問題之前，先征詢意見編輯ppt頭腦體操頭腦體操規(guī)則

15、規(guī)則：推薦一名表達(dá)能力強(qiáng)的學(xué)員將圖形表述出來，不用任何手勢和輔助工具。每位學(xué)員根據(jù)表述人的表述畫出圖形。表述人只表述一次，不能提問不允許交頭接耳進(jìn)行討論時間一到立即停止利用一分鐘時間寫感想所需用品：筆、白紙、膠帶編輯ppt編輯ppt上天賦予我們一根舌頭，卻給了我們一對耳朵，所以，我們聽到的上天賦予我們一根舌頭，卻給了我們一對耳朵，所以，我們聽到的話可能比我們說的話多兩倍。話可能比我們說的話多兩倍。聆聽是首要的聆聽是首要的溝通技巧溝通技巧聆聽：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先聽再說。聆聽：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先聽再說。醫(yī)學(xué)研究表明：嬰兒的耳朵在出生前就發(fā)揮功用了。醫(yī)學(xué)研究表明：嬰兒

16、的耳朵在出生前就發(fā)揮功用了。讓聆聽成為一種習(xí)慣讓聆聽成為一種習(xí)慣編輯ppt 打斷別人的說話打斷別人的說話 經(jīng)常改變話題經(jīng)常改變話題 抑制不住個人的偏見抑制不住個人的偏見 生對方的氣生對方的氣 不理解對方不理解對方 評論講話人而不講話人所發(fā)表的意見評論講話人而不講話人所發(fā)表的意見 貶低講話人貶低講話人 在頭腦中預(yù)選完成講話人的語句在頭腦中預(yù)選完成講話人的語句 只注意聽事實(shí)，不注意講話人的感情只注意聽事實(shí)，不注意講話人的感情 在對方還在說話時就想如何進(jìn)行回答在對方還在說話時就想如何進(jìn)行回答編輯ppt 使用情緒化的言辭使用情緒化的言辭 急于下結(jié)論急于下結(jié)論 不要求對方闡明不明確之處不要求對方闡明不明

17、確之處 顯得不耐心顯得不耐心 思想開小差思想開小差 注意力分散注意力分散 假裝注意力很集中假裝注意力很集中 回避眼神交流回避眼神交流 雙眉緊蹙雙眉緊蹙 神情茫然，姿勢僵硬神情茫然，姿勢僵硬 不停地抬腕看表等不停地抬腕看表等編輯ppt不要打斷不要打斷講話人講話人設(shè)身處地從對設(shè)身處地從對方角度來著想方角度來著想要努力做到要努力做到不發(fā)火不發(fā)火針對聽到的內(nèi)容，針對聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人而不是講話者本人使用鼓勵性言辭，使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許眼神交流，贊許地點(diǎn)頭等地點(diǎn)頭等避免使用避免使用“情緒性情緒性”言辭：言辭：“您應(yīng)該您應(yīng)該”、“絕對絕對”不要急于下結(jié)論不要急于下結(jié)論提問提問復(fù)述、引導(dǎo)

18、復(fù)述、引導(dǎo)編輯ppt聽起來您的意思好象是聽起來您的意思好象是所以您的意思是所以您的意思是您似乎覺得您似乎覺得我對您剛才這番話的理解是我對您剛才這番話的理解是您的意思是您計(jì)劃您的意思是您計(jì)劃復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加問題這兩種手段結(jié)合起來使用，您就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲得更多信息的某個具體方面編輯ppt 提問開放式問題和封閉式問題提問開放式問題和封閉式問題 積極傾聽積極傾聽 引導(dǎo)引導(dǎo) 開口說話之前稍作停頓進(jìn)行思考開口說話之前稍作停頓進(jìn)行思考 繼續(xù)談話前，確定對方的理解，要求對方積極傾聽繼續(xù)談話前，確定對方的理解，要求對方積極傾聽編輯pptw視覺視覺你的目光、衣著、體勢、表情。你的目光、衣著、體

19、勢、表情。w聽覺聽覺你的聲音、語氣、談吐。你的聲音、語氣、談吐。w觸覺觸覺你同顧客有意識的身體接觸。你同顧客有意識的身體接觸。w味覺味覺舉辦營銷活動。舉辦營銷活動。w嗅覺嗅覺你的口腔、身體散發(fā)的氣味。你的口腔、身體散發(fā)的氣味。編輯pptw推銷工作的要點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、愿望、意見、推銷工作的要點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、愿望、意見、問題、偏見、心態(tài)以及判斷。問題、偏見、心態(tài)以及判斷。w抓住顧客心理，從顧客利益出發(fā)，用顧客的觀點(diǎn)衡量抓住顧客心理，從顧客利益出發(fā)，用顧客的觀點(diǎn)衡量問題。問題。w洞察顧客的心理是你需要掌握的最為重要的技巧，這洞察顧客的心理是你需要掌握的最為重要的技巧，這比和藹可親的態(tài)度、

20、介紹產(chǎn)品的能力、應(yīng)付顧客挑剔比和藹可親的態(tài)度、介紹產(chǎn)品的能力、應(yīng)付顧客挑剔或討價還價的能力更為重要。或討價還價的能力更為重要。編輯pptw言談側(cè)重道理，讓顧客感到可操作性不強(qiáng)言談側(cè)重道理，讓顧客感到可操作性不強(qiáng)w喜歡隨時反駁，不聽顧客意見喜歡隨時反駁，不聽顧客意見w談話無重點(diǎn)，想到那說到那，準(zhǔn)備不充分談話無重點(diǎn)，想到那說到那，準(zhǔn)備不充分w言不由衷的恭維，降低可信度言不由衷的恭維，降低可信度w公式化對待顧客，不尊重顧客心理公式化對待顧客，不尊重顧客心理w情緒化，讓顧客感到不積極樂觀情緒化，讓顧客感到不積極樂觀編輯ppt 編輯ppt 作為一名銷售服務(wù)人員，每天都要接待各種各樣的作為一名銷售服務(wù)人員

21、，每天都要接待各種各樣的顧客，要使他們高興而來顧客，要使他們高興而來/ /滿意而歸，就不能公式化地對滿意而歸，就不能公式化地對待，你必須根據(jù)不同類型的顧客采用靈活多樣的接待技待，你必須根據(jù)不同類型的顧客采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的個性需求。巧，以滿足顧客的個性需求。編輯ppt 這是重點(diǎn)客戶，必須熱情接待，適當(dāng)點(diǎn)破，但不要急于逼訂，這是重點(diǎn)客戶，必須熱情接待，適當(dāng)點(diǎn)破，但不要急于逼訂，以免讓他覺得你缺乏判斷力。以免讓他覺得你缺乏判斷力。 聽別人說挺好的，或者路過看著挺好的，無明確的購買欲望。聽別人說挺好的，或者路過看著挺好的，無明確的購買欲望。引導(dǎo)他在輕松自由的氣氛下參觀、體驗(yàn)，挖掘痛點(diǎn)

22、，別老用眼引導(dǎo)他在輕松自由的氣氛下參觀、體驗(yàn)，挖掘痛點(diǎn)，別老用眼睛盯著他，免得他產(chǎn)生緊張戒備心理。睛盯著他，免得他產(chǎn)生緊張戒備心理。 對養(yǎng)生保健很關(guān)注，對產(chǎn)品服務(wù)很認(rèn)可，有明確的開卡動機(jī)對養(yǎng)生保健很關(guān)注，對產(chǎn)品服務(wù)很認(rèn)可，有明確的開卡動機(jī)或強(qiáng)烈的需求。抓住他的購買意圖和動機(jī)，不宜有太多的游說，或強(qiáng)烈的需求。抓住他的購買意圖和動機(jī)，不宜有太多的游說，以免引起反感。以免引起反感。編輯pptw追求合理型追求合理型強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值與價格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值與價格w健康舒適型健康舒適型強(qiáng)調(diào)環(huán)境與感受強(qiáng)調(diào)環(huán)境與感受w表現(xiàn)自我型表現(xiàn)自我型強(qiáng)調(diào)檔次與尊貴強(qiáng)調(diào)檔次與尊貴w求美求美/ /求新型求新型強(qiáng)調(diào)超前的個性與品味強(qiáng)調(diào)超

23、前的個性與品味編輯ppt 態(tài)度堅(jiān)決而自信，捕捉其內(nèi)心主要矛盾，有的放矢，幫助其態(tài)度堅(jiān)決而自信，捕捉其內(nèi)心主要矛盾，有的放矢，幫助其下定決心。下定決心。 不卑不亢，心平氣和聽其評論，注意贊揚(yáng)，抓住機(jī)會步入正不卑不亢，心平氣和聽其評論，注意贊揚(yáng)，抓住機(jī)會步入正題。題。 態(tài)度熱情，直入正題，大力渲染，趁熱逼訂。態(tài)度熱情，直入正題，大力渲染，趁熱逼訂。 聊聊家庭、工作，以親切誠懇的態(tài)度拉攏感情。聊聊家庭、工作，以親切誠懇的態(tài)度拉攏感情。編輯ppt 合理介紹與分析，用數(shù)據(jù)及具體事件說話，巧妙恭維其判斷合理介紹與分析，用數(shù)據(jù)及具體事件說話，巧妙恭維其判斷力。力。 設(shè)法取得其信賴，快刀嶄亂麻，夜長夢多。設(shè)法

24、取得其信賴，快刀嶄亂麻，夜長夢多。 先慢后快，利用現(xiàn)場優(yōu)惠及政策，促使其快速決定。先慢后快，利用現(xiàn)場優(yōu)惠及政策，促使其快速決定。 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。 認(rèn)同其觀點(diǎn)，不追求十全十美，避開問題，強(qiáng)調(diào)最符合其要求認(rèn)同其觀點(diǎn)，不追求十全十美，避開問題，強(qiáng)調(diào)最符合其要求的優(yōu)勢。的優(yōu)勢。編輯pptw富有階層與工薪階層（重享受與重治療）富有階層與工薪階層（重享受與重治療）w粗俗型與文化型粗俗型與文化型w不同地域型不同地域型本地人本地人/ /南方人南方人/ /北方人北方人w不同職業(yè)不同職業(yè)公務(wù)員公務(wù)員/ /企業(yè)白領(lǐng)企業(yè)白領(lǐng)/ /商人商人/ /政府官員

25、政府官員編輯pptw男人與女人男人與女人w老年人與年輕人老年人與年輕人w單身單身/ /兩人世界兩人世界/ /三口之家三口之家/ /幾世同堂幾世同堂編輯ppt編輯ppt編輯pptw建立和諧建立和諧w引起興趣引起興趣w揣摩需求揣摩需求w提供解答提供解答w成交要求成交要求w完成交易完成交易編輯pptw請記?。侯櫩鸵坏┫矚g上你，他就會對你的話言聽計(jì)從。請記住：顧客一旦喜歡上你，他就會對你的話言聽計(jì)從。w用積極的態(tài)度、會心的微笑、得體的舉止、恰當(dāng)?shù)恼勍掠梅e極的態(tài)度、會心的微笑、得體的舉止、恰當(dāng)?shù)恼勍铝艚o顧客美好的第一印象。留給顧客美好的第一印象。w禮貌地讓顧客先自我感受，別急于介紹（除非顧客要禮貌地讓顧

26、客先自我感受，別急于介紹（除非顧客要求）。求）。w切忌接待不及時、視而不理、態(tài)度冷漠、回答機(jī)械或過切忌接待不及時、視而不理、態(tài)度冷漠、回答機(jī)械或過度熱情。度熱情。編輯pptw注意顧客的心理變化，在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，用簡短注意顧客的心理變化，在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，用簡短而富有感染力的話術(shù)敘述產(chǎn)品的優(yōu)勢，激發(fā)顧而富有感染力的話術(shù)敘述產(chǎn)品的優(yōu)勢，激發(fā)顧客的興趣?？偷呐d趣。w恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)：顧客凝視某樣物品后突然抬頭時恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)：顧客凝視某樣物品后突然抬頭時/ /發(fā)出詢問時發(fā)出詢問時/ /目光搜尋時目光搜尋時/ /與你的目光相碰時與你的目光相碰時/ /尋尋求幫助時求幫助時w企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹要流暢、感染力強(qiáng)，切忌企業(yè)介

27、紹、產(chǎn)品介紹要流暢、感染力強(qiáng)，切忌平淡、思路混亂、無重點(diǎn)。平淡、思路混亂、無重點(diǎn)。編輯pptw注意提問的技巧，獲得必要的信息注意提問的技巧，獲得必要的信息w注意顧客的動作和表情變化注意顧客的動作和表情變化w用心傾聽并積極反饋，別喋諜不休用心傾聽并積極反饋，別喋諜不休w不必給顧客強(qiáng)迫感，這時你的想法不重要不必給顧客強(qiáng)迫感，這時你的想法不重要w隨時隨地別忘了與顧客的交流隨時隨地別忘了與顧客的交流w切忌不清楚顧客的需求，稀里糊涂交談。切忌不清楚顧客的需求，稀里糊涂交談。編輯pptw根據(jù)顧客類型根據(jù)顧客類型/ /問題性質(zhì)采取適當(dāng)?shù)慕獯鸱绞?，或理問題性質(zhì)采取適當(dāng)?shù)慕獯鸱绞剑蚶硇苑治?，或充滿激情，或轉(zhuǎn)換

28、話題性分析，或充滿激情，或轉(zhuǎn)換話題w理解理解顧客的異議，有效處理發(fā)生的異議，謹(jǐn)慎回答，顧客的異議，有效處理發(fā)生的異議，謹(jǐn)慎回答，保持親善，不可直接反駁。同時，減少發(fā)生異議的機(jī)保持親善，不可直接反駁。同時，減少發(fā)生異議的機(jī)會。會。w記?。耗阋晒Φ匕旬a(chǎn)品裝進(jìn)顧客記?。耗阋晒Φ匕旬a(chǎn)品裝進(jìn)顧客心里心里。w切忌死板、對產(chǎn)品知識掌握不透徹、綜合知識面過窄。切忌死板、對產(chǎn)品知識掌握不透徹、綜合知識面過窄。編輯ppt編輯pptw注意成交信號注意成交信號w控制住成交前的局面控制住成交前的局面w大膽提出成交要求大膽提出成交要求w切忌不耐煩，強(qiáng)迫顧客購買切忌不耐煩，強(qiáng)迫顧客購買編輯pptw顧客不再提問、進(jìn)行思考時顧客不再提問、進(jìn)行思考時w左顧右盼后突然雙眼直視你的時候左顧右盼后突然雙眼直視你的時候w詢問付款、購卡后服務(wù)等細(xì)節(jié)問題時詢問付款、購卡后服務(wù)等細(xì)節(jié)問題時w話題集中在店內(nèi)進(jìn)行評價時話題集中在店內(nèi)進(jìn)行評價時w不斷點(diǎn)頭對你的話表示同意時不斷點(diǎn)頭對你的話表示同意時w征詢朋友意見時征詢朋友意見時 編輯pptw不再介紹過多其他的話題，圍繞促銷政策展開不再介紹過多其他的話題，圍繞促銷政策展開w不要節(jié)外生枝，給顧客太多的選擇余地