基本法與經(jīng)營(yíng)

1、畢永東 講述l澳門-東方l臺(tái)灣-建龍l營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的困難增員、舉績(jī)、留存、主管意愿、爭(zhēng)吵、不團(tuán)結(jié)l如何解決這些問(wèn)題呢？ l最好的方法就是建立強(qiáng)有力的企業(yè)文化。畢永東 講述l團(tuán)隊(duì)文化到底是什么？團(tuán)隊(duì)文化到底是什么？l團(tuán)隊(duì)文化到底該怎么團(tuán)隊(duì)文化到底該怎么建？建？畢永東 講述l真的是收入l湖面定律團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的方向！畢永東 講述只有自己的只有自己的才是永遠(yuǎn)的才是永遠(yuǎn)的泰康人壽認(rèn)為：泰康人壽認(rèn)為： 壽險(xiǎn)個(gè)人代理人不是打工壽險(xiǎn)個(gè)人代理人不是打工, ,而是自己做自己的老板而是自己做自己的老板. . 壽險(xiǎn)從業(yè)人員發(fā)展的三條線：壽險(xiǎn)從業(yè)人員發(fā)展的三條線：做大客戶群、經(jīng)營(yíng)客戶做大客戶群、經(jīng)營(yíng)客戶-最有價(jià)最有價(jià)值的銷售高

2、手；值的銷售高手；做壽險(xiǎn)行銷隊(duì)伍的多面手做壽險(xiǎn)行銷隊(duì)伍的多面手-講師、講師、組訓(xùn)、行政管理內(nèi)勤主管；組訓(xùn)、行政管理內(nèi)勤主管；做培養(yǎng)、帶領(lǐng)高手的高手做培養(yǎng)、帶領(lǐng)高手的高手-最有最有價(jià)值的壽險(xiǎn)行銷主管。價(jià)值的壽險(xiǎn)行銷主管。l公平、公開(kāi)、公正；公平、公開(kāi)、公正；l壽險(xiǎn)行銷從業(yè)人員在一家公司賴以壽險(xiǎn)行銷從業(yè)人員在一家公司賴以生存、發(fā)展的基本管理制度生存、發(fā)展的基本管理制度-個(gè)個(gè)人代理人晉升考核管理辦法，簡(jiǎn)人代理人晉升考核管理辦法，簡(jiǎn)稱基本法。稱基本法。l20022002年年4 4月月1 1日，泰康人壽保險(xiǎn)公司在全國(guó)日，泰康人壽保險(xiǎn)公司在全國(guó)推行終身恒久利益的基本法推行終身恒久利益的基本法l成就了泰康數(shù)

3、以十萬(wàn)計(jì)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員；成就了泰康數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員；l您能建立起自己的商業(yè)帝國(guó)嗎？您能建立起自己的商業(yè)帝國(guó)嗎？l矢志不移的推行以矢志不移的推行以“加盟連鎖制加盟連鎖制”為核心的營(yíng)銷理念，幫助營(yíng)銷人員為核心的營(yíng)銷理念，幫助營(yíng)銷人員逐步建立起自己的逐步建立起自己的“商業(yè)帝國(guó)商業(yè)帝國(guó)”基基礎(chǔ)。礎(chǔ)。l用用“恒久利益恒久利益”原則引導(dǎo)每一位原則引導(dǎo)每一位“加盟連鎖加盟連鎖”店老板走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)店老板走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的道路。的道路。畢永東 講述l國(guó)家和國(guó)家因?yàn)橹贫鹊牟煌愿墒聵I(yè)的方法就要不同。l“建設(shè)具有中國(guó)特色的社會(huì)主義” 我們要建立具有泰康特色的團(tuán)隊(duì)畢永東 講述l注重組織結(jié)構(gòu)相同人數(shù)的團(tuán)隊(duì)其所帶給

4、主管的利益會(huì)有巨大的差別。l在經(jīng)營(yíng)中身為團(tuán)隊(duì)中的最高長(zhǎng)官，要去有意識(shí)的調(diào)節(jié)團(tuán)隊(duì)人力結(jié)構(gòu)l長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的即得利益是服務(wù)部長(zhǎng)治久安的基石。畢永東 講述l基本法給予的不是職位，而是待遇；l基本法中高職主管，其經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和低階主管沒(méi)有什么兩樣直轄組；l但是他們的待遇卻有巨大的差別；l例如：組員有20000元標(biāo)準(zhǔn)FYP，各級(jí)主管的OR分別是：AD1500元、UM1380、SS1080、AS720元。l所以基本法中職級(jí)越高其本身經(jīng)營(yíng)動(dòng)力應(yīng)該越大。畢永東 講述l經(jīng)營(yíng)的核心是利益最大化（簡(jiǎn)單的說(shuō)就是怎么樣干最賺錢就怎么樣干，而不是怎么樣干感覺(jué)爽就怎么樣干）l榜樣的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于領(lǐng)導(dǎo)的力量！l泰康的領(lǐng)導(dǎo)是清官;l泰康的

5、主管是財(cái)主;l見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表（見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表（TATA）l正式業(yè)務(wù)代表正式業(yè)務(wù)代表（SASA）l高級(jí)業(yè)務(wù)代表（高級(jí)業(yè)務(wù)代表（FAFA）l資深業(yè)務(wù)代表（資深業(yè)務(wù)代表（SFSF）l 業(yè)務(wù)代表（業(yè)務(wù)代表（SASA） 業(yè)務(wù)主任（業(yè)務(wù)主任（ASAS） 高級(jí)主任（高級(jí)主任（SSSS） 業(yè)務(wù)經(jīng)理（業(yè)務(wù)經(jīng)理（UMUM） 業(yè)務(wù)總監(jiān)（業(yè)務(wù)總監(jiān)（ADAD）畢永東 講述l入行入行 學(xué)徒、付學(xué)費(fèi)學(xué)徒、付學(xué)費(fèi) ； l個(gè)體戶自己干，很辛苦、收入少；個(gè)體戶自己干，很辛苦、收入少；l合作伙伴以自己的有限的經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)合作伙伴以自己的有限的經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備大發(fā)展，因?yàn)槿耸?、資金的原因，找備大發(fā)展，因?yàn)槿耸帧①Y金的原因，找人合作；人合作；l開(kāi)小

6、工廠尋求利潤(rùn)最大化；開(kāi)小工廠尋求利潤(rùn)最大化；l建立門店掛牌、正規(guī)經(jīng)營(yíng)；建立門店掛牌、正規(guī)經(jīng)營(yíng)；l開(kāi)公司洗腳上岸，西裝領(lǐng)帶；開(kāi)公司洗腳上岸，西裝領(lǐng)帶；l企業(yè)集團(tuán)炫耀！企業(yè)集團(tuán)炫耀！畢永東 講述l入入 行新人培訓(xùn)；行新人培訓(xùn)； l個(gè)個(gè) 體戶正式業(yè)務(wù)員；體戶正式業(yè)務(wù)員；l合作伙伴升為主任；合作伙伴升為主任；l開(kāi)小工廠建立了直轄組；開(kāi)小工廠建立了直轄組；l建立門店高級(jí)主任；建立門店高級(jí)主任；l開(kāi)公司經(jīng)理；開(kāi)公司經(jīng)理；l企業(yè)集團(tuán)總監(jiān)；企業(yè)集團(tuán)總監(jiān)；畢永東 講述l訂立目標(biāo)（以為他的收入來(lái)考慮目標(biāo)）l目標(biāo)一：4000Cl目標(biāo)二：2000Cl目標(biāo)三：4000C畢永東 講述l個(gè)人業(yè)績(jī)：其主要收入來(lái)源還是個(gè)人業(yè)績(jī)

7、；l增員技巧：開(kāi)始學(xué)習(xí)、嘗試；l輔導(dǎo)技能：主管成長(zhǎng)的第一步；l對(duì)其管理支持：日常工作時(shí)間、精力分配概率為50。畢永東 講述l個(gè)人業(yè)績(jī)：占比50；l增員、輔導(dǎo)：占比50；l對(duì)其管理支持：25畢永東 講述l個(gè)人銷售：占30l團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)：占30l團(tuán)隊(duì)發(fā)展：占40l對(duì)其管理支持：10畢永東 講述網(wǎng)絡(luò)的威力網(wǎng)絡(luò)的威力1525125625網(wǎng)絡(luò)倍增就象原子彈，每一次的裂變都威力無(wú)窮網(wǎng)絡(luò)倍增就象原子彈，每一次的裂變都威力無(wú)窮畢永東 講述經(jīng)理經(jīng)理高級(jí)主任高級(jí)主任高級(jí)主任高級(jí)主任主任主任1010人人主任主任1010人人直轄直轄 30 30人人主任主任1010人人直轄直轄2020人人主任主任1010人人主任主任101

8、0人人主任主任1010人人主任主任1010人人直轄直轄2020人人主任主任1010人人主任主任1010人人經(jīng)理組織利益模型經(jīng)理組織利益模型（一）網(wǎng)絡(luò)圖（一）網(wǎng)絡(luò)圖主任職級(jí)時(shí)增員主任職級(jí)時(shí)增員1010人人高級(jí)主任職級(jí)時(shí)直接增員高級(jí)主任職級(jí)時(shí)直接增員1010人人經(jīng)理職級(jí)時(shí)直接增員經(jīng)理職級(jí)時(shí)直接增員1010人人月人均保費(fèi)月人均保費(fèi)60006000元元/ /人，人，平均傭金平均傭金25%25%畢永東 講述l直接增員管理津貼直接增員管理津貼：1500元/人10人12%+1500元/人10人18%+1500元/人 10人23%=7950元l間接增員管理津貼間接增員管理津貼：1500元/人50人11%+15

9、00元/人80人5%=14250元l組織發(fā)展津貼組織發(fā)展津貼：1000元l組年終獎(jiǎng)組年終獎(jiǎng)：1500元/人30人5%=2250元l部年終獎(jiǎng)部年終獎(jiǎng)：1500元/人1600.4%=960元l合計(jì)：合計(jì)：2641026410元元畢永東 講述總監(jiān)組織利益模型總監(jiān)組織利益模型總監(jiān)總監(jiān)經(jīng)理經(jīng)理 經(jīng)理經(jīng)理 經(jīng)理經(jīng)理 經(jīng)理經(jīng)理高級(jí)高級(jí)主任主任高級(jí)高級(jí)主任主任經(jīng)理經(jīng)理高級(jí)高級(jí)主任主任高級(jí)高級(jí)主任主任主任主任1010主任主任1010主任主任1010直轄直轄3030直轄直轄4040直轄直轄2020主任主任1010主任主任1010主任主任1010主任主任1010直轄直轄2020主任主任1010主任主任1010直轄直

10、轄2020主任主任1010主任主任1010主任主任1010（二）網(wǎng)絡(luò)圖（二）網(wǎng)絡(luò)圖主任職級(jí)時(shí)增員主任職級(jí)時(shí)增員1010人人高級(jí)主任職級(jí)時(shí)直接增員高級(jí)主任職級(jí)時(shí)直接增員1010人人經(jīng)理職級(jí)時(shí)直接增員經(jīng)理職級(jí)時(shí)直接增員1010人人總監(jiān)職級(jí)時(shí)直接增員總監(jiān)職級(jí)時(shí)直接增員1010人人月人均保費(fèi)月人均保費(fèi)60006000元，平均傭金元，平均傭金25%25%畢永東 講述l直轄部直轄部： （15001012%+15001018%+15001023%+15001025%） （15001011%+1500307%）2=21300元l育成部：育成部：（1500106%+1500305%+15001002%）5=30

11、750元l輔導(dǎo)津貼輔導(dǎo)津貼：150014051%=10500元l職務(wù)津貼職務(wù)津貼：1500元畢永東 講述l組織發(fā)展津貼組織發(fā)展津貼：1000元l組年終獎(jiǎng)組年終獎(jiǎng)：1500*40*5%=3000元l部年終獎(jiǎng)部年終獎(jiǎng)：1500*150*0.4%=900元l組織利益合計(jì)：組織利益合計(jì)：6895068950元元/月月畢永東 講述經(jīng)理經(jīng)理高級(jí)高級(jí)主任主任高級(jí)高級(jí)主任主任高級(jí)高級(jí)主任主任主任主任直轄直轄主任主任主任主任主任主任主任主任直轄直轄主任主任 主任主任畢永東 講述l優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：l晉升速度快晉升速度快l利益充分（最大限度減少掉點(diǎn)）利益充分（最大限度減少掉點(diǎn)）l管理關(guān)系順暢管理關(guān)系順暢畢永東 講述l大

12、象腿大象腿經(jīng)理高級(jí)主任主任直轄高級(jí)主任主任主任直轄主任直轄畢永東 講述雞脖子雞脖子經(jīng)理主任主任主任直轄高級(jí)主任主任主任直轄畢永東 講述糖葫蘆糖葫蘆畢永東 講述l管理難度大管理難度大l自身維持考核困難自身維持考核困難l組織利益會(huì)減少組織利益會(huì)減少l容易爆發(fā)人性危機(jī)容易爆發(fā)人性危機(jī)l團(tuán)隊(duì)矛盾的根源團(tuán)隊(duì)矛盾的根源畢永東 講述l培養(yǎng)大象腿的獨(dú)立運(yùn)作能力培養(yǎng)大象腿的獨(dú)立運(yùn)作能力l全力以赴培養(yǎng)第二、第三、全力以赴培養(yǎng)第二、第三、第四條大象腿第四條大象腿l快速發(fā)展直轄快速發(fā)展直轄 大象戰(zhàn)起來(lái)啦！大象戰(zhàn)起來(lái)啦！畢永東 講述l三條晉升線平衡發(fā)展三條晉升線平衡發(fā)展l二條替補(bǔ)線緊隨其后二條替補(bǔ)線緊隨其后l三條以上的

13、利潤(rùn)線穩(wěn)健發(fā)展三條以上的利潤(rùn)線穩(wěn)健發(fā)展l直轄軍團(tuán)浩浩蕩蕩直轄軍團(tuán)浩浩蕩蕩畢永東 講述l扁平化的組織形態(tài)l彈性化的組織架構(gòu)l學(xué)習(xí)型的組織關(guān)系l動(dòng)態(tài)化的組織發(fā)展畢永東 講述入行嘍！l試用期傭金不打折（三個(gè)月后仍不轉(zhuǎn)正，試用期傭金不打折（三個(gè)月后仍不轉(zhuǎn)正，則為則為80%80%）；）；l責(zé)任底薪責(zé)任底薪-就高不就低；就高不就低；l達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金；達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金；l晉升標(biāo)準(zhǔn)較低。晉升標(biāo)準(zhǔn)較低。-（6 6件、累計(jì)件、累計(jì)FYC4000FYC4000元）元）檔次檔次月業(yè)績(jī)要求月業(yè)績(jī)要求責(zé)任底薪責(zé)任底薪一檔一檔月月FYC500800二檔二檔月月FYC 7001000三檔三檔月月FYC 9001200責(zé)任底薪設(shè)計(jì)責(zé)任底薪設(shè)

14、計(jì)-錦上添花！錦上添花！當(dāng)月收入情況當(dāng)月收入情況當(dāng)月收入當(dāng)月收入累計(jì)獎(jiǎng)金累計(jì)獎(jiǎng)金個(gè)人個(gè)人FYCFYCFYCFYC標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人個(gè)人FYCFYC無(wú)無(wú)責(zé)任津貼責(zé)任津貼個(gè)人個(gè)人FYC FYC FYCFYC標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任底薪責(zé)任底薪個(gè)人個(gè)人FYCFYC個(gè)人個(gè)人FYC FYC 責(zé)任津貼責(zé)任津貼個(gè)人個(gè)人FYCFYC責(zé)任底薪責(zé)任底薪責(zé)任底薪發(fā)放原則責(zé)任底薪發(fā)放原則A)見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表在入司1-6個(gè)月（15日入 司，從入司之日到次月月底計(jì)為一個(gè)月，以下同）內(nèi)轉(zhuǎn)正且累計(jì)FYC6000元，則一次性發(fā)放達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金，達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金金額等于全部累計(jì)獎(jiǎng)金部分B）在未滿足（1）的情況下，見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表在入司1-9個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正且累計(jì)FYC900

15、0元，則一次性發(fā)放達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金，達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金金額等于全部累計(jì)獎(jiǎng)金部分C）在未滿足（1）（2）的情況下，入司第12個(gè)月留存并維持在正式業(yè)務(wù)代表職級(jí)者，則一次性發(fā)放達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金，達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金金額等于全部累計(jì)獎(jiǎng)金部分 每月15日或之前入司的TA，責(zé)任底薪起始 月為當(dāng)月； 每月15日之后入司的TA，當(dāng)月FYC達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)， 責(zé)任底薪起始月為當(dāng)月； 每月15日之后入司的TA，當(dāng)月FYC未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)， 責(zé)任底薪起始月為次月。 時(shí)間計(jì)算時(shí)間計(jì)算畢永東 講述干個(gè)體賺點(diǎn)錢干個(gè)體賺點(diǎn)錢l初年度傭金初年度傭金l續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金l繼續(xù)率獎(jiǎng)金繼續(xù)率獎(jiǎng)金l個(gè)人年終獎(jiǎng)個(gè)人年終獎(jiǎng)l推薦獎(jiǎng)推薦獎(jiǎng)l展業(yè)獎(jiǎng)金展業(yè)獎(jiǎng)金l初年度傭金= FYP標(biāo)準(zhǔn)傭金系數(shù)

16、l續(xù)年度傭金= 續(xù)期保費(fèi)各年度續(xù)期傭金系數(shù) l當(dāng)月領(lǐng)取的第二年續(xù)期傭金系數(shù)C繼續(xù)率K系數(shù)CK80%080%K85%8%85%K90%10%90%K12%領(lǐng)取人員：每年12月時(shí)職級(jí)為正式業(yè)務(wù)代表以上職級(jí)人員計(jì)算方法：年終獎(jiǎng)金=本人當(dāng)年FYC系數(shù)其中：本人當(dāng)年FYC指當(dāng)年SA及以上職級(jí)月份的FYC月均月均FYC/FYC/元元0-9990-99910001000200020003000300040004000系數(shù)系數(shù)0 05%5%7%7%9%9%10%10%推薦者推薦者FYCFYC1212個(gè)月個(gè)月6%6% 高級(jí)業(yè)務(wù)代表個(gè)人月高級(jí)業(yè)務(wù)代表個(gè)人月FYCFYC5%5%資深業(yè)務(wù)代表個(gè)人月資深業(yè)務(wù)代表個(gè)人月F

17、YCFYC10%10%l 先入行當(dāng)學(xué)徒先入行當(dāng)學(xué)徒學(xué)技術(shù)，找規(guī)律，學(xué)技術(shù)，找規(guī)律，積累客戶資源，成為業(yè)務(wù)高手；積累客戶資源，成為業(yè)務(wù)高手；l 建立自己的事業(yè)基礎(chǔ)，招募人才，培建立自己的事業(yè)基礎(chǔ)，招募人才，培養(yǎng)高手，帶領(lǐng)一群高手建立自己團(tuán)隊(duì)的養(yǎng)高手，帶領(lǐng)一群高手建立自己團(tuán)隊(duì)的品牌。品牌。l開(kāi)始開(kāi)始“連鎖經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)”，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)。，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)。 l業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任-建立您的核心企業(yè)建立您的核心企業(yè); ;l高級(jí)業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任-建立您的連鎖分店建立您的連鎖分店; ;l營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理-建立您的分公司建立您的分公司; ;l業(yè)務(wù)總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān)-建立您的商業(yè)帝國(guó)；建立您的商業(yè)帝國(guó)；業(yè)務(wù)總監(jiān) 業(yè)

18、務(wù)總監(jiān) 業(yè)務(wù)總監(jiān) 業(yè)務(wù)總監(jiān) 業(yè)務(wù)總監(jiān) 業(yè)務(wù)總監(jiān) 業(yè)務(wù)總監(jiān) 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)主任 高級(jí)業(yè)務(wù)主任 高級(jí)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)主任25%2%23%2%5%18%2%5%6%12%7%18%13%12%12%11%2%泰康人壽的恒久利益定位制度泰康人壽的恒久利益定位制度（Entry Point System)兩個(gè)方向的努力：兩個(gè)方向的努力：l盡可能走向更高的級(jí)別，獲得高級(jí)差權(quán)；盡可能走向更高的級(jí)別，獲得高級(jí)差權(quán)；l在每一個(gè)級(jí)別上都要搞好直接增員并育在每一個(gè)級(jí)別上都要搞好直接增員并育成被增員者。成被增員者。l

19、當(dāng)任一個(gè)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入公司時(shí)，在電腦中上業(yè)務(wù)代碼當(dāng)任一個(gè)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入公司時(shí)，在電腦中上業(yè)務(wù)代碼的那一瞬間，進(jìn)行照相。一經(jīng)照定，終生不變。的那一瞬間，進(jìn)行照相。一經(jīng)照定，終生不變。l照相的時(shí)候，每一個(gè)新人按其增員者的血緣關(guān)系確定照相的時(shí)候，每一個(gè)新人按其增員者的血緣關(guān)系確定被提管理津貼的具體人員。被提管理津貼的具體人員。l每一個(gè)在增員者上級(jí)的管理者，按此時(shí)其職級(jí)的可提每一個(gè)在增員者上級(jí)的管理者，按此時(shí)其職級(jí)的可提比例逐級(jí)扣減，直到確認(rèn)其對(duì)新人的級(jí)差比例。比例逐級(jí)扣減，直到確認(rèn)其對(duì)新人的級(jí)差比例。l解決解決“組織利益衰減組織利益衰減”問(wèn)題問(wèn)題l反對(duì)反對(duì)“大浪淘沙大浪淘沙”，提倡，提倡“石墨變金剛、清

20、水石墨變金剛、清水變雞湯變雞湯”，永遠(yuǎn)保持您的恒久利益不會(huì)跑掉。，永遠(yuǎn)保持您的恒久利益不會(huì)跑掉。- -專業(yè)化經(jīng)營(yíng)是最大的收益者。專業(yè)化經(jīng)營(yíng)是最大的收益者。l著眼于未來(lái)著眼于未來(lái)2-32-3年以后的激烈競(jìng)爭(zhēng)，提高主管年以后的激烈競(jìng)爭(zhēng)，提高主管的留存率的留存率。l解決大團(tuán)隊(duì)的利益與各級(jí)主管的管理能力限制導(dǎo)解決大團(tuán)隊(duì)的利益與各級(jí)主管的管理能力限制導(dǎo)致的團(tuán)隊(duì)發(fā)展到一定規(guī)模后發(fā)展陷入瓶頸的問(wèn)題致的團(tuán)隊(duì)發(fā)展到一定規(guī)模后發(fā)展陷入瓶頸的問(wèn)題l解決某一能力較差的主管手下的優(yōu)秀人才的脫穎解決某一能力較差的主管手下的優(yōu)秀人才的脫穎而出后其原主管的利益保持問(wèn)題而出后其原主管的利益保持問(wèn)題l比喻：比喻： 不停地生育兒子

21、，好好地教育培養(yǎng)，放手不停地生育兒子，好好地教育培養(yǎng)，放手讓他獨(dú)立地開(kāi)拓事業(yè)，當(dāng)他成長(zhǎng)起來(lái)后，視其為讓他獨(dú)立地開(kāi)拓事業(yè)，當(dāng)他成長(zhǎng)起來(lái)后，視其為“印鈔機(jī)印鈔機(jī)”和和“養(yǎng)老金養(yǎng)老金”。l基本法在計(jì)算主管的管理津貼時(shí)，考察的基本法在計(jì)算主管的管理津貼時(shí)，考察的不僅是組織現(xiàn)在的不僅是組織現(xiàn)在的“現(xiàn)狀現(xiàn)狀”，而且更主要，而且更主要是要考察組織形成過(guò)程中最原始的原始照是要考察組織形成過(guò)程中最原始的原始照相關(guān)系。即還要考察相關(guān)系。即還要考察“歷史歷史”和和“過(guò)程過(guò)程”。業(yè)務(wù)總監(jiān)A業(yè)務(wù)員B1業(yè)務(wù)員B2業(yè)務(wù)主任B1業(yè)務(wù)經(jīng)理B1業(yè)務(wù)主任C2業(yè)務(wù)員C2業(yè)務(wù)員D1業(yè)務(wù)主任D1總監(jiān)增員經(jīng)理增員25%23%13%2%高級(jí)

22、主任增員18%現(xiàn)在新增業(yè)務(wù)員E1高級(jí)主任增員5%v直轄經(jīng)營(yíng)是各級(jí)主管的必經(jīng)之路直轄經(jīng)營(yíng)是各級(jí)主管的必經(jīng)之路; ;v直轄經(jīng)營(yíng)是各級(jí)主管利益最大化的重點(diǎn)直轄經(jīng)營(yíng)是各級(jí)主管利益最大化的重點(diǎn); ;v直轄小組直轄小組-您壽險(xiǎn)您壽險(xiǎn)“加盟連鎖加盟連鎖”體系體系經(jīng)營(yíng)的起步基石和核心企業(yè)。經(jīng)營(yíng)的起步基石和核心企業(yè)。l設(shè)立核心企業(yè)，領(lǐng)取設(shè)立核心企業(yè)，領(lǐng)取“經(jīng)營(yíng)許可證經(jīng)營(yíng)許可證”的前的前提是您首先必須成為提是您首先必須成為“業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任”。l正式業(yè)務(wù)員階晉升為業(yè)務(wù)主任的條件：正式業(yè)務(wù)員階晉升為業(yè)務(wù)主任的條件： 1. 1.任職任職正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員滿三個(gè)月滿三個(gè)月； 2. 2.個(gè)人月均個(gè)人月均FYC2000F

23、YC2000元；元； 3. 3.個(gè)人月均件數(shù)個(gè)人月均件數(shù)3 3件。件。l作為具有一定銷售能力的業(yè)務(wù)員（晉升作為具有一定銷售能力的業(yè)務(wù)員（晉升不要增員指標(biāo)）；不要增員指標(biāo)）；l作為擁有經(jīng)營(yíng)權(quán)的業(yè)務(wù)人員；作為擁有經(jīng)營(yíng)權(quán)的業(yè)務(wù)人員；l作為預(yù)備組長(zhǎng)（有作為預(yù)備組長(zhǎng)（有1-21-2個(gè)人，但仍歸其原個(gè)人，但仍歸其原主管管理）；主管管理）；l作為組長(zhǎng)（擁有自己的正式組織）；作為組長(zhǎng)（擁有自己的正式組織）；l作為預(yù)備高級(jí)業(yè)務(wù)主任（育成了幾個(gè)小作為預(yù)備高級(jí)業(yè)務(wù)主任（育成了幾個(gè)小組）。組）。1.1.業(yè)務(wù)員階不再擁有增員權(quán)，只有推薦獎(jiǎng)金，沒(méi)業(yè)務(wù)員階不再擁有增員權(quán)，只有推薦獎(jiǎng)金，沒(méi)有血緣利益。擔(dān)心增員速度會(huì)有所下降。

24、有血緣利益。擔(dān)心增員速度會(huì)有所下降。2.2.解決思路：解決思路：心胸開(kāi)闊，培養(yǎng)您未來(lái)團(tuán)隊(duì)的推薦風(fēng)氣；心胸開(kāi)闊，培養(yǎng)您未來(lái)團(tuán)隊(duì)的推薦風(fēng)氣；即使在舊基本法中，實(shí)際上業(yè)務(wù)員更多的增員即使在舊基本法中，實(shí)際上業(yè)務(wù)員更多的增員動(dòng)力也是動(dòng)力也是“推薦獎(jiǎng)金推薦獎(jiǎng)金”這一塊。這一塊。先成為展業(yè)高手，再成為培養(yǎng)與帶領(lǐng)高手的先成為展業(yè)高手，再成為培養(yǎng)與帶領(lǐng)高手的高手。高手。成為業(yè)務(wù)主任的標(biāo)準(zhǔn)并不高，主任也可以視成為業(yè)務(wù)主任的標(biāo)準(zhǔn)并不高，主任也可以視為為“擁有增員權(quán)的業(yè)務(wù)員擁有增員權(quán)的業(yè)務(wù)員”。巧用基本法：巧用基本法： 主任沒(méi)有推薦獎(jiǎng)，但有血緣利益主任沒(méi)有推薦獎(jiǎng)，但有血緣利益 業(yè)務(wù)員沒(méi)有血緣利益，但擁有推薦獎(jiǎng)業(yè)務(wù)員

25、沒(méi)有血緣利益，但擁有推薦獎(jiǎng)l恒久利益鏈條的基石恒久利益鏈條的基石每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都必每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都必須有傭金收入。須有傭金收入。l任何一階的人員，個(gè)人任何一階的人員，個(gè)人FYCFYC連續(xù)兩個(gè)月小于連續(xù)兩個(gè)月小于100100元，則立即在電腦中自動(dòng)除名，所有利益永遠(yuǎn)元，則立即在電腦中自動(dòng)除名，所有利益永遠(yuǎn)不可能恢復(fù)。不可能恢復(fù)。l永遠(yuǎn)保證各級(jí)業(yè)務(wù)主管參與銷售活動(dòng)。永遠(yuǎn)保證各級(jí)業(yè)務(wù)主管參與銷售活動(dòng)。 管理扁平化：管理扁平化：l鼓勵(lì)各級(jí)主管做好自己的業(yè)績(jī)；鼓勵(lì)各級(jí)主管做好自己的業(yè)績(jī)；l鼓勵(lì)各級(jí)主管做好直接增員；鼓勵(lì)各級(jí)主管做好直接增員；l鼓勵(lì)各級(jí)主管管理好自己的直轄；鼓勵(lì)各級(jí)主管管理好自己的直轄；l解

26、決解決“隔代親隔代親”的問(wèn)題；的問(wèn)題；l組織發(fā)展津貼組織發(fā)展津貼l直轄組年終獎(jiǎng)金直轄組年終獎(jiǎng)金l直轄部年終獎(jiǎng)金直轄部年終獎(jiǎng)金l營(yíng)業(yè)部輔導(dǎo)津貼營(yíng)業(yè)部輔導(dǎo)津貼l總監(jiān)職務(wù)津貼總監(jiān)職務(wù)津貼l總監(jiān)育成津貼總監(jiān)育成津貼直轄組中直轄組中FYC100元的人元的人數(shù)數(shù)組織發(fā)展津貼金額（元）組織發(fā)展津貼金額（元）10 50050015 80080020 10001000領(lǐng)取人員：每年領(lǐng)取人員：每年1212月時(shí)職級(jí)為業(yè)務(wù)主任及以上職級(jí)人員月時(shí)職級(jí)為業(yè)務(wù)主任及以上職級(jí)人員計(jì)算方法：直轄組年終獎(jiǎng)金計(jì)算方法：直轄組年終獎(jiǎng)金= =本組當(dāng)年累計(jì)本組當(dāng)年累計(jì)FYCFYC（含主管本人）含主管本人）系數(shù)系數(shù) 其中，本組當(dāng)年累計(jì)其中

27、，本組當(dāng)年累計(jì)FYCFYC指當(dāng)年任指當(dāng)年任ASAS及以上職級(jí)月份的組織及以上職級(jí)月份的組織FYCFYC累計(jì)累計(jì)（含本人）（含本人） 本組月均本組月均FYC系數(shù)系數(shù)8000-149991%15000-249992%25000-399993%40000以上以上5%領(lǐng)取人員：每年12月時(shí)職級(jí)為業(yè)務(wù)經(jīng)理及以上職級(jí)人員計(jì)算方法：直轄部年終獎(jiǎng)金=直轄部當(dāng)年FYC累計(jì)（含直轄組）系數(shù) 其中，直轄部當(dāng)年FYC累計(jì)指當(dāng)年任UM及以上職級(jí)月份的組織FYC累計(jì)（含直轄組） 本部月平均本部月平均FYC 系數(shù)系數(shù)100,000以下以下0.2%100,000-200,0000.3%200,000-300,0000.4%3

28、00,000以上以上0.5%直接育成的營(yíng)業(yè)部當(dāng)月達(dá)成直接育成的營(yíng)業(yè)部當(dāng)月達(dá)成FYCFYC的的1%1% l直接育成總監(jiān)所轄部FYC0.5%職務(wù)職務(wù)津貼津貼總監(jiān)總監(jiān)育成育成津貼津貼營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)部輔部輔導(dǎo)津?qū)Ы蛸N貼組織組織發(fā)展發(fā)展津貼津貼管理管理津貼津貼繼續(xù)率獎(jiǎng)繼續(xù)率獎(jiǎng)個(gè)人、個(gè)人、直轄組、直轄組、直轄部直轄部年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)傭金傭金業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)總監(jiān)總監(jiān)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金展業(yè)獎(jiǎng)金（適用于高級(jí)和資深）展業(yè)獎(jiǎng)金（適用于高級(jí)和資深） 組織發(fā)展津貼組織發(fā)展津貼管理管理津貼津貼繼續(xù)率獎(jiǎng)繼續(xù)率獎(jiǎng)個(gè)人、個(gè)人、直轄組、直轄組、直轄部直轄部年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)傭金傭金業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)理 組織發(fā)展津貼組織發(fā)展津貼管理管理津貼津貼繼續(xù)率獎(jiǎng)繼續(xù)率獎(jiǎng)

29、個(gè)人、個(gè)人、直轄組直轄組年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)傭金傭金業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)主任級(jí)主任級(jí)推薦獎(jiǎng)推薦獎(jiǎng)繼續(xù)率獎(jiǎng)繼續(xù)率獎(jiǎng)個(gè)人年個(gè)人年終獎(jiǎng)終獎(jiǎng)傭金傭金正式業(yè)正式業(yè)務(wù)代表務(wù)代表責(zé)任津責(zé)任津 貼貼傭金傭金見(jiàn)習(xí)業(yè)見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表務(wù)代表 營(yíng)業(yè)部輔營(yíng)業(yè)部輔導(dǎo)津貼導(dǎo)津貼 職級(jí)職級(jí)團(tuán)體意外傷害團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)保險(xiǎn)團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)特約特約團(tuán)體意外傷害醫(yī)團(tuán)體意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)特約療保險(xiǎn)特約見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表30，000元元無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)正式業(yè)務(wù)代表正式業(yè)務(wù)代表50，000元元5，000元元3，000元元高級(jí)業(yè)務(wù)代表高級(jí)業(yè)務(wù)代表80，000元元10，000元元5，000元元資深業(yè)務(wù)代表資深業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)

30、經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān)100，000元元20，000元元10，000元元a 業(yè)務(wù)主管、高級(jí)業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表可享受養(yǎng)老公積金；b 業(yè)務(wù)主管養(yǎng)老公積金總額=主管個(gè)人每月管理津貼*5%+公司等額補(bǔ)貼數(shù)； c 高級(jí)、資深業(yè)務(wù)代表養(yǎng)老公積金總額個(gè)人每月FYC5%+公司等額補(bǔ) 貼數(shù) d 養(yǎng)老公積金每月計(jì)提，不計(jì)利息 公積金年期公積金年期發(fā)放金額發(fā)放金額2年或以內(nèi)年或以內(nèi)個(gè)人預(yù)留總數(shù)個(gè)人預(yù)留總數(shù)3年年60%*公積金總額公積金總額4年年70%*公積金總額公積金總額5年年80%*公積金總額公積金總額6年年90%*公積金總額公積金總額7年（含）以上年（含）以上100%*公積金總額公積金總額l鼓勵(lì)晉升、

31、嚴(yán)懲退步是新基本法的價(jià)值取向。鼓勵(lì)晉升、嚴(yán)懲退步是新基本法的價(jià)值取向。l各級(jí)主管為了增加自己的安全感，防止因?yàn)閮焊骷?jí)主管為了增加自己的安全感，防止因?yàn)閮鹤拥慕导?jí)而威脅自己的職級(jí)，必須有更多的育子的降級(jí)而威脅自己的職級(jí)，必須有更多的育成，幫助自己的其他兒子成長(zhǎng)，直至到總監(jiān)仍成，幫助自己的其他兒子成長(zhǎng)，直至到總監(jiān)仍然有這個(gè)管理直轄，生育兒子的動(dòng)力。然有這個(gè)管理直轄，生育兒子的動(dòng)力。l降級(jí)是最嚴(yán)厲的懲罰，使各級(jí)主管會(huì)不斷地去降級(jí)是最嚴(yán)厲的懲罰，使各級(jí)主管會(huì)不斷地去增加自己的安全系數(shù)增加自己的安全系數(shù)-向上走。向上走。l各級(jí)業(yè)務(wù)主管必須對(duì)所增員的人員進(jìn)各級(jí)業(yè)務(wù)主管必須對(duì)所增員的人員進(jìn)行嚴(yán)格的篩選、培育

32、、輔導(dǎo)，保證他行嚴(yán)格的篩選、培育、輔導(dǎo)，保證他們的留存，才可能有們的留存，才可能有“恒久利益恒久利益”。l降低降低“脫落率脫落率”是維持是維持“恒久利益恒久利益”的關(guān)鍵。的關(guān)鍵。l“水漲船高水漲船高”原理的基礎(chǔ)原理的基礎(chǔ)是是“所轄無(wú)限級(jí)傳遞原所轄無(wú)限級(jí)傳遞原理理”。l多引進(jìn)同職級(jí)和低一職級(jí)的主管，雖然沒(méi)有其多引進(jìn)同職級(jí)和低一職級(jí)的主管，雖然沒(méi)有其再增員的組織利益，但由于您先成為該職級(jí)的再增員的組織利益，但由于您先成為該職級(jí)的主管，從而使得后進(jìn)入人員成為您的晉升籌碼，主管，從而使得后進(jìn)入人員成為您的晉升籌碼，您會(huì)水漲船高地先晉升到更高職級(jí)。而一旦晉您會(huì)水漲船高地先晉升到更高職級(jí)。而一旦晉升，您對(duì)

33、他之后的新增員人員，就擁有了級(jí)差升，您對(duì)他之后的新增員人員，就擁有了級(jí)差終身利益。終身利益。l“水漲船高水漲船高”原理對(duì)主任育成主任，三原理對(duì)主任育成主任，三個(gè)月的晉升期組織利益損失也具有同樣個(gè)月的晉升期組織利益損失也具有同樣的功效。的功效。高級(jí)業(yè)務(wù)主任A業(yè)務(wù)主任B業(yè)務(wù)員B1-B5C1 C2 C3C4高級(jí)業(yè)務(wù)主任BC1C4C5業(yè)務(wù)經(jīng)理A高級(jí)業(yè)務(wù)主任BC1-C4C5C6-C7高級(jí)業(yè)務(wù)主任A業(yè)務(wù)員B1B5業(yè)務(wù)員B1B5l見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員傭金按見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員傭金按100%100%領(lǐng)取，在同業(yè)的領(lǐng)取，在同業(yè)的基本法中居領(lǐng)先地位。基本法中居領(lǐng)先地位。l責(zé)任底薪的導(dǎo)入，使新人底薪由責(zé)任底薪的導(dǎo)入，使新人底薪由“普惠

34、普惠制制”的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)原則轉(zhuǎn)向的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)原則轉(zhuǎn)向“資源優(yōu)化配資源優(yōu)化配置置”的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則-產(chǎn)能高者，底薪產(chǎn)能高者，底薪高。高。l泰康基本法附加傭金高比例的產(chǎn)生背景泰康基本法附加傭金高比例的產(chǎn)生背景l(fā)主任主任12%12%的管理津貼是比同業(yè)高的管理津貼是比同業(yè)高l經(jīng)理階的直接管理津貼比例同業(yè)最高經(jīng)理階的直接管理津貼比例同業(yè)最高l所有的管理津貼比例是沒(méi)有條件所有的管理津貼比例是沒(méi)有條件的。許多同業(yè)的基本法是有的。許多同業(yè)的基本法是有條件的，您不能保證您能拿到手條件的，您不能保證您能拿到手高比例，也不能保證您一直有較高比例，也不能保證您一直有較高的比例。高的比例。l晉升標(biāo)準(zhǔn)合理晉升標(biāo)準(zhǔn)合

35、理 考核標(biāo)準(zhǔn)較低考核標(biāo)準(zhǔn)較低 l考核時(shí)間長(zhǎng)考核時(shí)間長(zhǎng)l有利于維持各級(jí)業(yè)務(wù)主管的恒久利益有利于維持各級(jí)業(yè)務(wù)主管的恒久利益l有利于增同業(yè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員到公司來(lái)做業(yè)有利于增同業(yè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員到公司來(lái)做業(yè)務(wù)主任務(wù)主任l業(yè)務(wù)主任以上職級(jí)的主管按直轄組業(yè)務(wù)主任以上職級(jí)的主管按直轄組的破零人數(shù)發(fā)給的破零人數(shù)發(fā)給500-1000500-1000元不等元不等的組織發(fā)展津貼。的組織發(fā)展津貼。l營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)育成部的計(jì)提管理津貼比營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)育成部的計(jì)提管理津貼比例實(shí)際上是：例實(shí)際上是： （n+1)%n+1)%l業(yè)務(wù)總監(jiān)對(duì)育成總監(jiān)所轄團(tuán)隊(duì)的組織利業(yè)務(wù)總監(jiān)對(duì)育成總監(jiān)所轄團(tuán)隊(duì)的組織利益實(shí)際上是益實(shí)際上是: : ( (n+0.5)

36、%n+0.5)%l直轄組利益是所有基本法最大的所在直轄組利益是所有基本法最大的所在l高級(jí)主管最大的心愿和最大的難題就高級(jí)主管最大的心愿和最大的難題就是直轄組如何做大？是直轄組如何做大？難！難！ 因?yàn)榭傆腥艘獣x升因?yàn)榭傆腥艘獣x升成主管，您的主管津貼將在成主管，您的主管津貼將在5 5年年遞減為遞減為0 0。 基本法的終身利益原則，使您可以將您的“直轄組”發(fā)展成50人、100人、200人發(fā)展無(wú)限、收入無(wú)限、終身利益！ AS （您和您的屬員每月凈增員2人， 您沒(méi)有晉升） 年份 人數(shù) 管理津貼 1 24人 2880元/月 直轄組 2 48人 5760元/月 3 72人 8640元/月 4 96人 11520元/月 5 120人 14400元/月 終 身 利 益 SS （每組每月凈增員2人，都沒(méi)有晉升） 年份 管理津貼 AS AS 1 7200元/月 2 14400元/月 3 21600元/月 4 28800元/月 5 36000元/月 終 身 利 益 AU （每組每月凈增員2人，都沒(méi)有晉升） 年份 管理津貼 SS AS AS 1 14400元/月 2 28800元/月 AS A