銷售溝通與談判技巧培訓(xùn)

1、結(jié)果結(jié)果為王為王溝通與談判技巧溝通與談判技巧1亞美信特聘講師亞美信特聘講師清華清華/ /北大北大/ /浙大浙大/ /華科大總裁班特邀講師華科大總裁班特邀講師1 14 4年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6 6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)曜稍兣嘤?xùn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任現(xiàn)任7 7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問(wèn)家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問(wèn)中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國(guó)中小企業(yè)局講師團(tuán)成員中國(guó)中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國(guó)近百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師全國(guó)近百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師吳興波老師：吳興波老師： 曾為茅臺(tái)酒業(yè)、露露集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、格曾為茅臺(tái)酒業(yè)、露露集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、格力空調(diào)、中國(guó)移動(dòng)、建設(shè)銀行、力空調(diào)、中國(guó)移動(dòng)、建設(shè)銀行、奧迪汽車奧

2、迪汽車、安爾樂(lè)、通威飼料、金色農(nóng)華、南玻玻安爾樂(lè)、通威飼料、金色農(nóng)華、南玻玻璃、雙城門業(yè)、等幾十個(gè)行業(yè)，近千家企璃、雙城門業(yè)、等幾十個(gè)行業(yè)，近千家企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。服務(wù)品牌：服務(wù)品牌： 2第部第部 分分13銷售就是溝通，溝通達(dá)成銷售，信任源于溝通，聊天中建立信任。顧客為何愿意聽(tīng)你講？為何愿意相信你講的是事實(shí)？顧客為何愿意給你說(shuō)？如何聽(tīng)出顧客的話外之音？學(xué)會(huì)聽(tīng)會(huì)溝通，懂策略有方法，掌握溝通傾聽(tīng)的方法，快速化解溝通與銷售障礙。換位思考站在顧客的角度來(lái)考慮公司的利益，掌握銷售溝通中聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)的技巧。找對(duì)人找對(duì)人，學(xué)會(huì)聽(tīng)學(xué)會(huì)聽(tīng)，會(huì)溝通會(huì)溝通，問(wèn)需求，問(wèn)需求，說(shuō)對(duì)話說(shuō)對(duì)話！銷售溝通銷售溝通

3、4一、一、銷售溝通的實(shí)質(zhì)問(wèn)題銷售溝通的實(shí)質(zhì)問(wèn)題銷售溝通的銷售溝通的目標(biāo)目標(biāo) 銷售溝通就是爭(zhēng)取他人理解并達(dá)成預(yù)定目的！ 除非不和任何人接觸，否則就離不開(kāi)溝通！1、說(shuō)明事物2、表達(dá)感情3、建立關(guān)系4、引發(fā)行動(dòng)銷售溝通目標(biāo)銷售溝通目標(biāo): :讓顧客完成你想讓他完成的購(gòu)買讓顧客完成你想讓他完成的購(gòu)買5銷售溝通的最終目標(biāo)是什么？銷售溝通的最終目標(biāo)是什么？6二、大客戶銷售中的溝通對(duì)象二、大客戶銷售中的溝通對(duì)象1.找對(duì)人是關(guān)鍵，銷售以人為本2.找對(duì)人是決勝銷售的前提3.銷售有取舍,不可能成交所有顧客4.人不對(duì)，溝通白廢7大規(guī)模銷售大規(guī)模銷售成交金額大成交數(shù)量大時(shí)間長(zhǎng)重復(fù)采購(gòu)率高復(fù)雜銷售復(fù)雜銷售全局性系統(tǒng)性行業(yè)

4、,專業(yè)性強(qiáng)客戶決策者環(huán)節(jié)多大客戶銷售的定義大客戶銷售的定義8有結(jié)果是有能力有結(jié)果是有能力, ,沒(méi)結(jié)果就沒(méi)能力！沒(méi)結(jié)果就沒(méi)能力！什么是能力？什么是能力？你的未來(lái)、成就以及收入你的未來(lái)、成就以及收入所有的一切都取決于你給出的結(jié)果質(zhì)量！所有的一切都取決于你給出的結(jié)果質(zhì)量！9找對(duì)人宏觀與客觀的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)找對(duì)人宏觀與客觀的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)宏觀原因1.統(tǒng)一的價(jià)值觀2.是否找到共鳴3.一樣的興趣愛(ài)好客觀原因1.能否做主（決策權(quán)）2.能否成為一伙3.有無(wú)資金實(shí)力10找對(duì)人的找對(duì)人的溝通溝通策略策略1、和誰(shuí)溝通？確定對(duì)象、了解對(duì)方2、溝通什么？斟酌內(nèi)容、預(yù)定目的3、怎么溝通？何時(shí)何地、何種方式11第部第部 分分212禮儀

5、禮儀專業(yè)專業(yè)職業(yè)職業(yè)儀容儀表儀容儀表 精彩開(kāi)場(chǎng)白精彩開(kāi)場(chǎng)白 第一面第一面塑造良好的塑造良好的專業(yè)系統(tǒng)專業(yè)系統(tǒng)塑造良好的第一印象塑造良好的第一印象我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)！我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)！一一. .銷售溝通必須塑造銷售溝通必須塑造 專業(yè)系統(tǒng)專業(yè)系統(tǒng) 13得體的服飾儀容，得體的服飾儀容， 專業(yè)的銷售禮儀專業(yè)的銷售禮儀坐有坐相，站有站姿坐有坐相，站有站姿 給客戶信賴的感覺(jué)給客戶信賴的感覺(jué)同客戶一樣的同客戶一樣的“職業(yè)化職業(yè)化” 促進(jìn)信任的感覺(jué)促進(jìn)信任的感覺(jué)14真心真心 同心同心用心用心 銷售人員銷售人員溝通的溝通的 三顆心三顆心 發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的想法發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的想法 動(dòng)作、表情、動(dòng)作、表情、眼

6、神眼神 同流才能同流才能 ？ 15二、學(xué)會(huì)聽(tīng),聽(tīng)重點(diǎn)1.1.聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話。聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話。2.2.聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)的聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)的話。話。3.3.聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)讓你說(shuō)的聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)讓你說(shuō)的話話。聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話比說(shuō)什么更重聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話比說(shuō)什么更重要要聆聽(tīng)的三個(gè)層面聆聽(tīng)的三個(gè)層面16體現(xiàn)用心傾聽(tīng)的體現(xiàn)用心傾聽(tīng)的3 3個(gè)身體語(yǔ)言個(gè)身體語(yǔ)言眼神的交流重點(diǎn)的重復(fù)肢體語(yǔ)言的運(yùn)用17傾聽(tīng)傾聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)察看察看看看說(shuō)話說(shuō)話說(shuō)說(shuō)問(wèn)話問(wèn)話問(wèn)問(wèn)三、會(huì)溝通,有方法18銷售溝通四銷售溝通四個(gè)流程個(gè)流程1.主動(dòng)交流2.創(chuàng)造機(jī)會(huì)3.認(rèn)真傾聽(tīng)4.達(dá)成合作19何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題？何時(shí)問(wèn)封閉

7、式問(wèn)題？開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的靈活應(yīng)用四、問(wèn)需求四、問(wèn)需求, ,有策略有策略20不連續(xù)發(fā)問(wèn)不連續(xù)發(fā)問(wèn) 連續(xù)發(fā)問(wèn)三次以上連續(xù)發(fā)問(wèn)三次以上, ,會(huì)讓感覺(jué)不舒服會(huì)讓感覺(jué)不舒服, , 引起反感引起反感! ! 從客戶回答中整理客戶需求從客戶回答中整理客戶需求 從問(wèn)題中整合客戶的需求從問(wèn)題中整合客戶的需求 不要答非所問(wèn)不要答非所問(wèn)! !問(wèn)題表問(wèn)題表篩選問(wèn)題篩選問(wèn)題客戶客戶溝通溝通整理整理需求需求211、留心捕捉臉部表情 2、洞察眼睛的變化3、距離代表親疏5、暗示親疏的非語(yǔ)言信號(hào)問(wèn)問(wèn)+ +看，看心理看，看心理，找需求，找需求通過(guò)察看對(duì)方的身體語(yǔ)言,面部表情,眼神，并結(jié)合對(duì)方所說(shuō)語(yǔ)言，來(lái)察看對(duì)方的內(nèi)心，找出

8、需求22說(shuō)話前清晰、富有邏輯的思考說(shuō)話時(shí)語(yǔ)言簡(jiǎn)短、明確使用對(duì)方熟悉的語(yǔ)言充分利用非語(yǔ)言暗示多讓對(duì)方表述注意你的語(yǔ)調(diào)、音量、語(yǔ)速！五、五、說(shuō)對(duì)話說(shuō)對(duì)話, ,貴精要貴精要23白金定律：白金定律： 以別人喜歡的方式去對(duì)待對(duì)方。黃金定律黃金定律 你希望別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣去對(duì)待別人。說(shuō)對(duì)話的白金、黃金定律說(shuō)對(duì)話的白金、黃金定律24用客戶喜歡的方式去說(shuō)用客戶喜歡的方式去說(shuō)客戶更在意你怎么說(shuō)客戶更在意你怎么說(shuō)而不是說(shuō)了些什么而不是說(shuō)了些什么溝通是基礎(chǔ)溝通是基礎(chǔ),理解才是王道理解才是王道25第部第部 分分326談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體參與的為談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體參與的為達(dá)成一致所進(jìn)行的協(xié)商。達(dá)成一致

9、所進(jìn)行的協(xié)商。一一.認(rèn)識(shí)談判認(rèn)識(shí)談判美國(guó)著名談判家尼倫伯格認(rèn)為：美國(guó)著名談判家尼倫伯格認(rèn)為：“談判是談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見(jiàn)，為取得人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見(jiàn)，為取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為。一致而進(jìn)行磋商的一種行為?！?7人生就如一場(chǎng)談判：人生就如一場(chǎng)談判： 人生就是一張大談判桌，不管你喜歡或不喜歡，你都已經(jīng)置身其中了。 就像在生活中一樣，你在生活上或工作上，需要靠談判得到你想要的。28談判區(qū)的標(biāo)示談判區(qū)的標(biāo)示A方愿望范圍B方愿望范圍解決范圍A A方抵制方抵制點(diǎn)點(diǎn)B B方方抵制抵制點(diǎn)點(diǎn)A A方方目標(biāo)目標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)B B方方目標(biāo)目標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)29雙雙 贏贏談判高手讓對(duì)手感覺(jué)到談判高手讓對(duì)手感覺(jué)

10、到“贏了贏了”拙劣的談判手讓對(duì)手感覺(jué)到拙劣的談判手讓對(duì)手感覺(jué)到“輸了輸了”談判的目標(biāo)談判的目標(biāo)僵局，談判發(fā)生的條件僵局，談判發(fā)生的條件 假如甲大乙小，甲會(huì)不會(huì)同乙談判31二二.銷售銷售談判策略談判策略銷售銷售談判兩大核心談判兩大核心底線期望值321.不要顯露情緒2.不要輕易妥協(xié)3.不要向?qū)Ψ綀?bào)告4.不要做過(guò)了頭5.不要把對(duì)方當(dāng)朋友6.不要在準(zhǔn)備上輸給對(duì)手掌控談判情勢(shì)的六大法則掌控談判情勢(shì)的六大法則33如何尋找籌碼如何尋找籌碼1.明確這一回合你要的是什么2.明確你的焦點(diǎn)議題3.擁有對(duì)方想要的東西我們有哪些東西是人家要的？如何讓人家相信我們有這些東西？如何讓對(duì)方想要？是先“擁有”再讓他“想要”？還

11、是先看他“想要”什么，再設(shè)法“擁有”？34 談判就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值談判就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值, ,至少包括個(gè)人至少包括個(gè)人價(jià)值和單位價(jià)值價(jià)值和單位價(jià)值, ,這這 價(jià)值價(jià)值 極具伸縮性極具伸縮性, ,有時(shí)又有時(shí)又無(wú)法擺到談判桌面，稱之為非談判桌談判。無(wú)法擺到談判桌面，稱之為非談判桌談判。非談判桌談判非談判桌談判談判無(wú)處不在，任何非談判桌談判都大于談判桌談判！談判無(wú)處不在，任何非談判桌談判都大于談判桌談判！第部第部 分分4361.1. 體現(xiàn)用心體現(xiàn)用心2.2. 體現(xiàn)專業(yè)度體現(xiàn)專業(yè)度3.3. 體現(xiàn)個(gè)性化體現(xiàn)個(gè)性化4.4. 體現(xiàn)綜合價(jià)值體現(xiàn)綜合價(jià)值準(zhǔn)備充分，準(zhǔn)備充分，結(jié)局一開(kāi)始就定了結(jié)局一開(kāi)始就定了 方案

12、方案介紹之因決定談判之果介紹之因決定談判之果37塑塑造造價(jià)值價(jià)值3+2+13+2+1模式介紹法模式介紹法38B BBenefit Benefit 利益利益F FFeature Feature 特點(diǎn)特點(diǎn)A AAdvantage Advantage 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)E EEvidence Evidence 證據(jù)證據(jù)介紹產(chǎn)品的介紹產(chǎn)品的FABEFABE法則法則39賣感覺(jué)賣感覺(jué) （創(chuàng)造感覺(jué)）（創(chuàng)造感覺(jué)）賣需求賣需求 （滿足需求）（滿足需求）賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品 （刺激感覺(jué)）（刺激感覺(jué)）幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的, ,而不是我們自己而不是我們自己價(jià)值是一種感覺(jué)價(jià)值是一種感覺(jué), ,感覺(jué)是一種策感

13、覺(jué)是一種策略略40談判，重要的不是談，而是談判，重要的不是談，而是“判判”談：情報(bào)談：情報(bào)/ /時(shí)間時(shí)間/ /力量力量/ /溝通溝通/ /性格性格/ /情商情商判：區(qū)別，分辨，斷定判：區(qū)別，分辨，斷定談判談判= = 談?wù)? +判判41情商對(duì)談判的好處是什么？情商對(duì)談判的好處是什么？42第部第部 分分543設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)自自我我形形象象摸底后談判開(kāi)局摸底后談判開(kāi)局知己知彼，百戰(zhàn)百勝！知己知彼，百戰(zhàn)百勝！營(yíng)營(yíng)造造和和諧諧氣氣氛氛掌掌握握切切入入主主題題時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)適適當(dāng)當(dāng)安安排排議議程程良好的開(kāi)局良好的開(kāi)局周密詳細(xì)的談判周密詳細(xì)的談判開(kāi)局開(kāi)局計(jì)劃計(jì)劃44您是怎么考慮的？您在擔(dān)心什么呢？方案中哪個(gè)部分您有疑慮

14、？試水溫試水溫,讓談判進(jìn)退可控讓談判進(jìn)退可控45開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)它留給你一定的談判空間你也許能以該價(jià)格成交高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值避免由于對(duì)手的自負(fù)而引起的僵局是讓買方感覺(jué)自己贏了的唯一方式談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少.享利享利. .基辛格基辛格預(yù)留讓步空間預(yù)留讓步空間,留好退路方可進(jìn)攻留好退路方可進(jìn)攻尋找尋找提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)顯示高度興趣與認(rèn)同顯示高度興趣與認(rèn)同提出異議提出異議顯示焦慮（面對(duì)決策風(fēng)險(xiǎn)）顯示焦慮（面對(duì)決策風(fēng)險(xiǎn)）自我合理化自我合理化47如果怎么樣如果如果+ +讓步讓步+ +索要回報(bào)索要回報(bào)如果如果+

15、+索要回報(bào)索要回報(bào)+ +讓步讓步談判談判, ,就是雙方相互讓步的過(guò)程！就是雙方相互讓步的過(guò)程！48黑臉黑臉 / / 紅臉紅臉49如何對(duì)付發(fā)火的對(duì)手如何對(duì)付發(fā)火的對(duì)手探討：探討：？5051第部第部 分分652高效談判的步驟高效談判的步驟1. 初次拜訪營(yíng)造和諧的溝通氛圍2. 找準(zhǔn)決策人，建立深層次的信任關(guān)系3. 介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值讓銷售事半功倍4. 探尋客戶真正需求，解除客戶抗拒點(diǎn)5. 找準(zhǔn)時(shí)機(jī)迅速成交53絕對(duì)成交前絕對(duì)成交前. .中中. .后的談判策略后的談判策略54快速成交談判快速成交談判的八大方法的八大方法 1、假設(shè)成交法 2、選擇成交法 3、約定成交法 4、優(yōu)惠成交法 5、保證成交法 6、從眾成交法 7、機(jī)會(huì)成交法 8、回馬槍成交法55思考：自己先讓價(jià)還是先讓對(duì)方讓價(jià)？?jī)r(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧切記：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死！切記：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死！讓步的技巧讓步的技巧讓步的節(jié)奏越來(lái)越慢讓步的幅度是遞減的，越來(lái)越小的 讓步的次數(shù)越來(lái)越少讓步的速度是越來(lái)越慢的 不到萬(wàn)不得已，不要輕易讓步你的讓步一定要有條件讓步交換+補(bǔ)償正確的方式正確的方式: :由大到小，次數(shù)要少，速度要慢！由大到小，次數(shù)要少，速度要慢！57驗(yàn)證真假確定權(quán)限切記：不要因此迅速降價(jià)我們沒(méi)