終端培訓(xùn)之銷售流程及技巧篇

1、衣柜銷售流程及銷售技巧廚衣培訓(xùn)部簡介流程A 留住顧客B 講解產(chǎn)品C 促單A、如何留住顧客首先用亮點吸引顧客其次講解重 點5分鐘講解方式為什么要選擇一套好的衣柜痛苦銷售法（放大痛苦）如果沒有一套好的衣柜一套好的衣柜選擇的標準1、品牌2、健康、快樂、簡單3、高性價比4、合理科學(xué)的設(shè)計5、完善的服務(wù)品牌（選擇好的品牌 就是選擇好的品位 身份的象征） 歐派15年的專業(yè)性 中國名牌產(chǎn)品 中國馳名商標 健康 快樂 簡單 1、二十一世紀什么最重要健康 2、快樂臥室 3、只有簡單才可能快樂 4、十環(huán)與馳名商標的區(qū)別（突出馳名商 標） 高性價比 1、產(chǎn)品的細節(jié) 2、產(chǎn)品的工藝 3、產(chǎn)品的精益求精 4、先進的設(shè)備

2、 5、原裝進口的各種材料 合理科學(xué)的設(shè)計 1、人體工程學(xué) 2、合理的利用空間 3、專業(yè)的設(shè)計給您帶來的好處 4、三邊法測量完善的服務(wù) 1、前期設(shè)計師的登門測量，建議（完全替你考慮） 2、后期專業(yè)的安裝師 3、售后B 、產(chǎn)品講解A、著重講解其他品牌沒有而我們有的亮點B、 其他品牌與我們都有的技能比較重要的部分C、其他品牌與我們都有的普通技能D、突出整體衣柜E、講解的時候要注意的要素導(dǎo)購員現(xiàn)場講解產(chǎn)品時的技巧v如何運用營銷手段v產(chǎn)品的統(tǒng)一話術(shù)v品牌標準化的重要性v競爭品牌差異化B、產(chǎn)品講解系列1、統(tǒng)一話術(shù)2、如何運用營銷手段3、競爭品牌差異化在講解產(chǎn)品中的重要性統(tǒng)一話術(shù)統(tǒng)一話術(shù)v產(chǎn)品講解的重點v給

3、顧客一個標準v讓顧客融入到你的講解 親身體驗產(chǎn)品講解的重點目的：使顧客著重記住你所要講的重點，因為顧客不可能記你所講的每一個功 能 抓住顧客的時間不是很多。標準的選擇1、產(chǎn) 品同質(zhì)化的時代，以使顧客產(chǎn)生好奇 為引入 2 、目的是使顧客按照你的思路走 3、 使 顧客離開你的店面去任何店面你的標準都要決定他的思路 4、 選擇自己獨一無二的。 體驗講解法1、講解的過程中 將顧客帶動起來2、給顧客一種輕松 快樂的購物環(huán)境3、講解的時候多舉例（顧客現(xiàn)實生活中經(jīng)常遇到的4、 用顧客的人稱講解如何運用營銷手段如何運用營銷手段v首先要了解顧客v相同的功能、產(chǎn)品不同的講解方式v如何建立信任度v現(xiàn)場的氣氛與配合v

4、有效的運用現(xiàn)場道具顧客的分類1、按照顧客類型分 （共13種）2、按照顧客的類別分 （共3種）3、按照顧客的心理分 （共11種）4、按顧客的性別分 （共2種）按照顧客類型分類1、沉默寡言 2、謹慎穩(wěn)定 3、猶豫不決4、冷淡傲慢 5、豪直爽快 6、容易生氣7、愛說話的 8、知識豐富 9、顧慮重重10、羞澀靦腆 11、一見鐘情 12、輕松閑逛13、不服輸?shù)暮脧姲凑疹櫩偷念悇e分1、青年人（追求時尚和新穎 表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個性 容易沖動 注重情感）2、中年人（理智型勝于沖動性 計劃性多余盲目性 購買求實用 節(jié)儉心理較強 購買有主見不受外界影響 購買隨俗求穩(wěn) 注重商品的便利）3、老年人（賦予理智很少感情沖動

5、 堅持主見 不受外界影響 方便易行 精打細算 品牌忠誠度較高）按照顧客的性別分類1、男性（動機形成迅速、果斷，具有較強的自信性 購買動機具有被動性 購買動機感情色彩比較淡薄 ）2、女性（追求時髦 追求美觀 感情強烈喜歡從眾 喜歡炫耀自尊心強）按照顧客的心理分析1、求實心理 2、求美心理 3、求新心理4、求名心理 5、求利心理 6、偏好心理7、自尊心理 8、仿效心理 9、隱密性心理10、一律心理 11、安全心理講解方式的區(qū)別1、相同的顧客相同的產(chǎn)品不同的講解方式2、不同的顧客相同的產(chǎn)品不同的講解方式3、相同的顧客不同的產(chǎn)品不同的講解方式4、不同的顧客不同的產(chǎn)品不同的講解方式如何建立信任度1、始終

6、站在顧客的角度考慮問題2、搭配盡量按照合理需求3、合理的運用語言技巧4、講解時候的人稱5、針對不同的顧客不同的方式現(xiàn)場的氣氛與配合1、現(xiàn)場的購物氣氛2、現(xiàn)場的購物環(huán)境3、銷售人員與銷售人員的配合現(xiàn)場道具的運用1、現(xiàn)場產(chǎn)品道具的運用2、現(xiàn)場非產(chǎn)品道具的運用競爭品牌差異化v如何進行有效的反擊v如何有效的打擊對手v一句話打擊方式C、促單 環(huán)節(jié)1、報價的技巧2、打折的商談方法3、道具的運用4、合理的利用禮品報價的技巧1、報價區(qū)別開市面上的兩種報價方式2、運用顧客建議法報價方式打折的商談方法產(chǎn)品的講解中時刻突出產(chǎn)品的高性價比企業(yè)文化的重要性品牌的魅力記住我們與其他品牌拼的不是折扣 是產(chǎn)品禮品的合理運用道具的運用顧客資料的道具宣傳材料的道具其他品牌資料的道具合理的利用禮品利用禮品催促簽單禮品的講解方式禮品在整