增員面談要素-保險(xiǎn)公司組織發(fā)展專題早會(huì)分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、增員面談增員面談流程寒暄:建立自己成功的形象開門:增員點(diǎn)挖掘及資料收集說明:壽險(xiǎn)的意義與功用、壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與未 來、市場在那里、商品介紹、公司簡介拒絕處理:被增員者的疑惑感促成:參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、促使參加培訓(xùn)、培 訓(xùn)后的輔導(dǎo)支援1、時(shí)間、地點(diǎn)安排適宜2、發(fā)揮主管個(gè)人魅力及成功形象3、如實(shí)說明工作性質(zhì)及將來發(fā)展前景4、充分了解被增員者的背景及人格物質(zhì)5、適合者給予適切的激勵(lì)，不適合者予以婉轉(zhuǎn)拒絕6、解釋甄選的目的及程序面談成功的要素 被增員者的四種資料基本背景：以彼此熟悉合適程度：以作增員選擇目前工作：以了解目前工作上不滿意情況， 捕捉增員點(diǎn)未來理想：以了解未來工作上理想的情況， 捕捉增員點(diǎn)面談表

2、達(dá)重點(diǎn)1.請(qǐng)問你是哪里人?來這里多久了?哪一年出生的? 結(jié)婚了沒?小孩幾個(gè)?2.哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的?學(xué)什么的?3.兄弟姐妹多嗎?他們?cè)谀睦锔呔?都已成家了嗎? 你排行第幾?4.你目前在哪里高就?做多久了? 行業(yè)前途如何?在工 作上有沒有瓶頸或風(fēng)險(xiǎn)?好做嗎?你打算終身從事嗎?5.待遇如何?滿意嗎?晉升當(dāng)主管要多久? 要有什么條件?困難嗎?面談引導(dǎo)話術(shù)6.客戶怎么開發(fā)?來源多嗎?7.貴公司培訓(xùn)怎么做?常舉辦嗎?8.你還從事過哪些工作?同事有很多嗎?9.你平常從事哪種休閑娛樂?10.如果你現(xiàn)在轉(zhuǎn)換工作,什么樣的工作是你的理想?面談引導(dǎo)話術(shù) 觀察重點(diǎn)1、被增員者態(tài)度是否謙虛？2、說話速度是否自然而明確？3

3、、表達(dá)力是否清楚？4、此人形象如何？5、此人的潛在市場？面談引導(dǎo)話術(shù)了解目前工作上不滿意情況，捕捉增員點(diǎn)面談增員點(diǎn)1.你覺得目前貴公司的營運(yùn)狀況好嗎?有展望性嗎?2.貴公司是什么企業(yè)?你的升遷渠道暢通嗎? 公平嗎?靠本事還是靠關(guān)系?3.你覺得主管和同事間相處和諧嗎?4.你滿意目前的生活品質(zhì)嗎?你薪資的增長能跟得上 物價(jià)的上漲嗎?面談增員點(diǎn) 5.你覺得工作上有尊嚴(yán)、有成就感嗎?你的工作有不 斷的訓(xùn)練及自我成長的機(jī)會(huì)嗎?你的工作能讓你的 才華能力完全自我實(shí)現(xiàn)嗎? 6.你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧?如果可以 選擇,你比較喜歡哪一種?為什么?未來理想1.你可不可能換工作?如果你換工作,希望待遇是

4、多少? 怎樣的工作環(huán)境和條件才能吸引你?2.你想不想創(chuàng)業(yè)?如果想,那是什么行業(yè)?3.如果有人愿意提供資本和技術(shù),而你只是提供時(shí)間 和努力工作,你有沒有興趣?4.你的理想是什么?想創(chuàng)一番新事業(yè)嗎?面談增員點(diǎn)5.你想過你目前的工作可以當(dāng)你終身事業(yè)嗎?6.如果有一個(gè)工作待遇是你目前的兩倍而且每年調(diào)薪一倍以上,工作時(shí)間每天五小時(shí),你有沒有興趣試一試?7.假如有一個(gè)事業(yè),保證只要你努力,三年可以賺到人民幣五十萬且不需要資本你想不想聽聽看?8.你想從事一份既能賺錢又能幫助別人的工作嗎?面談增員點(diǎn)A.簡而言之，這是一份壽險(xiǎn)推銷工作B.壽險(xiǎn)推銷工作，有七個(gè)獨(dú)特的機(jī)會(huì):終身事業(yè)，自己經(jīng)營與只領(lǐng)固定薪水不同賺錢的

5、機(jī)會(huì)獲得個(gè)人滿足的機(jī)會(huì)做成生意時(shí)的成就感的機(jī)會(huì)，市場遼闊受訓(xùn)的機(jī)會(huì)在經(jīng)營管理上求發(fā)展晉升的機(jī)會(huì)個(gè)人成長的機(jī)會(huì)被增員者的問題：這是什么樣的工作？A.練習(xí)并掌握推銷步驟 尋找客戶的技巧 推銷、說明技巧 編排工作 做工作記錄B.接受部門的輔導(dǎo)及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)C.工作的成就感與滿足感D.工作上的挫折及壓力被增員者的問題：我該如何去做？我會(huì)面對(duì)什么事？1、公司的簡介2、主要股東3、公司特色4、業(yè)務(wù)制度5、工作與收入6、個(gè)人發(fā)展前景被增員者的問題：這是怎么樣的公司？A.部門簡介過去贏得的榮譽(yù)各級(jí)業(yè)務(wù)員成功的故事部門經(jīng)營目標(biāo)團(tuán)隊(duì)士氣及精神B.部門特點(diǎn)與風(fēng)格回答了這四個(gè)問題之后，使被增員者能夠?qū)垭U(xiǎn)推銷工作 能

6、夠做=能力 愿意做=激情被增員者的問題：這是怎么樣的團(tuán)隊(duì)？以提問的方式，判斷是否有成功的潛力再次面談第一項(xiàng)：志趣 你覺得從事壽險(xiǎn)事業(yè)有前途嗎？為什么？（壽險(xiǎn)認(rèn)同）第二項(xiàng)：成熟度你覺得自己適合做壽險(xiǎn)銷售員嗎？為什么？（自信心）如果把壽險(xiǎn)作為終身事業(yè)，你認(rèn)為你最需要加強(qiáng)的是哪些？為什么？（認(rèn)識(shí)自我）到目前為止，你最大的成就是什么？（成就/企圖心）到目前為止，你最大的失敗是什么？（面對(duì)挫折）你覺得自己是個(gè)有責(zé)任感的人嗎？舉例說明？（責(zé)任感）你是否因?yàn)橐瓿梢患阆胪瓿傻氖露幻卟恍?？（毅力）你?duì)目前的工作和生活滿意嗎？為什么？你有什么打算？（滿足感）再次面談第三項(xiàng)：能力 在婚宴上，同桌的人你一個(gè)都不認(rèn)識(shí)你會(huì)不會(huì)感到不自在為什么？（與陌生人相處）請(qǐng)你告訴我，我們這一次面談的目的是什么？（表達(dá)/傾聽）未來三年你的工作、生活目標(biāo)是什么？你計(jì)劃如何達(dá)成？五年呢？（計(jì)劃能力）再次面談回顧選擇的過程說明業(yè)務(wù)員待遇及晉升條件說明業(yè)務(wù)員的福利計(jì)劃說明從事壽險(xiǎn)的好處和付出的代價(jià)，強(qiáng)調(diào)是人生 的新起點(diǎn)告知準(zhǔn)業(yè)務(wù)員你對(duì)他將來的期望描述營業(yè)部工作標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程和