子女教育保險(xiǎn)組合-綜述

1、1子女教育保險(xiǎn)組合子女教育保險(xiǎn)組合2課程目標(biāo)課程目標(biāo)u通過(guò)回顧銷售流程的各環(huán)節(jié)和展示子女教育保險(xiǎn)組合方案，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到方案設(shè)計(jì)與方案說(shuō)明的重要性，綜合之前學(xué)到的子女教育險(xiǎn)種，進(jìn)行子女教育保險(xiǎn)組合方案。3課程大綱課程大綱 銷售流程回顧銷售流程回顧1 保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念2子女教育保險(xiǎn)組合方案介紹子女教育保險(xiǎn)組合方案介紹3子女教育保險(xiǎn)組合方案實(shí)做子女教育保險(xiǎn)組合方案實(shí)做44準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)售后服務(wù)遞送保單遞送保單方案說(shuō)明方案說(shuō)明設(shè)計(jì)解決方案設(shè)計(jì)解決方案尋找購(gòu)買點(diǎn)尋找購(gòu)買點(diǎn)收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽安排約訪安排約訪銷售流程的回顧銷售流程的回顧5課程大綱課程大綱 銷售

2、流程回顧銷售流程回顧1 保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念2子女教育保險(xiǎn)組合方案介紹子女教育保險(xiǎn)組合方案介紹3子女教育保險(xiǎn)組合方案實(shí)做子女教育保險(xiǎn)組合方案實(shí)做46u保險(xiǎn)組合的作用： 喚醒客戶的內(nèi)在需求喚醒客戶的內(nèi)在需求 滿足客戶的個(gè)性需要滿足客戶的個(gè)性需要 強(qiáng)化險(xiǎn)種的利益賣點(diǎn)強(qiáng)化險(xiǎn)種的利益賣點(diǎn) 刺激客戶的購(gòu)買欲望刺激客戶的購(gòu)買欲望保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念（保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念（1/41/4）7保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念（保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念（2/42/4）u保險(xiǎn)組合的設(shè)計(jì)原則 適當(dāng)?shù)男枨蠓直婵蛻籼岢龅呐c潛在的需求適當(dāng)?shù)男枨蠓直婵蛻籼岢龅呐c潛在的需求 適當(dāng)?shù)谋ｎ~放大至家庭年收入的適當(dāng)?shù)谋ｎ~放大至家庭年收入的5-

3、105-10倍倍 適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)控制在家庭年收入的適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)控制在家庭年收入的10%10%15%15% 兼顧客戶、銷售人員、公司三者利益兼顧客戶、銷售人員、公司三者利益8u制作保險(xiǎn)組合的一般步驟 收集客戶需求并對(duì)其進(jìn)行分析收集客戶需求并對(duì)其進(jìn)行分析 進(jìn)行產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)進(jìn)行產(chǎn)品組合設(shè)計(jì) 利益測(cè)算演示，利益分類精確計(jì)算并列舉數(shù)據(jù)利益測(cè)算演示，利益分類精確計(jì)算并列舉數(shù)據(jù) 繳費(fèi)說(shuō)明，計(jì)劃特色描述繳費(fèi)說(shuō)明，計(jì)劃特色描述 搭配公司簡(jiǎn)介以及服務(wù)承諾搭配公司簡(jiǎn)介以及服務(wù)承諾 準(zhǔn)備封皮、封底等，進(jìn)行制作準(zhǔn)備封皮、封底等，進(jìn)行制作保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念（保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念（3/43/4）9u保險(xiǎn)組合說(shuō)明的步驟 步驟一、建立

4、輕松良好的關(guān)系步驟一、建立輕松良好的關(guān)系 步驟二、引出計(jì)劃書（確認(rèn)需求）步驟二、引出計(jì)劃書（確認(rèn)需求） 步驟三、解釋計(jì)劃書的優(yōu)點(diǎn)步驟三、解釋計(jì)劃書的優(yōu)點(diǎn) 步驟四、概述計(jì)劃利益步驟四、概述計(jì)劃利益 步驟五、嘗試促成步驟五、嘗試促成保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念（保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念（4/44/4）10課程大綱課程大綱 銷售流程回顧銷售流程回顧1 保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念2子女教育保險(xiǎn)組合方案介紹子女教育保險(xiǎn)組合方案介紹3子女教育保險(xiǎn)組合方案實(shí)做子女教育保險(xiǎn)組合方案實(shí)做411子女教育保險(xiǎn)組合的方式子女教育保險(xiǎn)組合的方式u子女教育險(xiǎn)+各類長(zhǎng)期險(xiǎn)健康險(xiǎn)u子女教育險(xiǎn)+卡折式業(yè)務(wù)u子女教育險(xiǎn)+各類附加住院醫(yī)

5、療12子女教育保險(xiǎn)組合方案介紹子女教育保險(xiǎn)組合方案介紹長(zhǎng)期受益長(zhǎng)期受益靈活保障靈活保障重疾金重疾金身故金身故金分紅金分紅金生存金生存金意外醫(yī)療意外醫(yī)療疾病醫(yī)療疾病醫(yī)療住院醫(yī)療住院醫(yī)療身故保障身故保障13u演示案例 客戶張先生夫婦今年剛剛喜獲張寶寶，夫妻客戶張先生夫婦今年剛剛喜獲張寶寶，夫妻兩人為國(guó)有大型企業(yè)的員工，福利待遇良好，家兩人為國(guó)有大型企業(yè)的員工，福利待遇良好，家庭年收入在庭年收入在1010萬(wàn)元左右，有一定的存款；同時(shí)每萬(wàn)元左右，有一定的存款；同時(shí)每月還房貸月還房貸20002000元，生活費(fèi)用（含寶寶的撫養(yǎng)費(fèi)用）元，生活費(fèi)用（含寶寶的撫養(yǎng)費(fèi)用）為為40004000元左右。鑒于未來(lái)不斷高

6、漲的教育費(fèi)用，元左右。鑒于未來(lái)不斷高漲的教育費(fèi)用，夫妻兩人想現(xiàn)在就給孩子建立專項(xiàng)的教育基金。夫妻兩人想現(xiàn)在就給孩子建立專項(xiàng)的教育基金。14案例分析案例分析u張先生的家庭屬于中等收入家庭，目前每月家庭花費(fèi)在6000元左右，投資保險(xiǎn)的額度每月應(yīng)控制在1000元以內(nèi)。u考慮到嬰幼兒的重大疾病風(fēng)險(xiǎn)，建議投保一定額度的重大疾病保險(xiǎn)。u建議通過(guò)分紅型保險(xiǎn)規(guī)避未來(lái)的貨幣貶值風(fēng)險(xiǎn)。15方案展示（方案展示（1/5)1/5) 敬呈敬呈 張先生張先生 健康成長(zhǎng)寶寶保險(xiǎn)計(jì)健康成長(zhǎng)寶寶保險(xiǎn)計(jì)劃劃16u投保人信息： 姓名：張先生姓名：張先生 性別：男性別：男 年齡：年齡：3030歲歲 u被保人信息： 姓名：張寶寶姓名：張

7、寶寶 性別：男性別：男 年齡：年齡：0 0歲歲 方案展示（方案展示（2/5)2/5)17保險(xiǎn)計(jì)劃：方案展示（方案展示（3/5)3/5)張張寶寶寶寶投保險(xiǎn)種投保險(xiǎn)種基本基本 保額保額交費(fèi)方交費(fèi)方式式首期首期保費(fèi)保費(fèi)續(xù)期續(xù)期保費(fèi)保費(fèi)基本基本保額保額國(guó)壽鴻運(yùn)少兒兩全國(guó)壽鴻運(yùn)少兒兩全保險(xiǎn)（分紅型）保險(xiǎn)（分紅型）1000001000001515年年84708470國(guó)壽康寧定期重大國(guó)壽康寧定期重大疾病保險(xiǎn)疾病保險(xiǎn)1000001000002020年年11201120國(guó)壽附加康寧兩全國(guó)壽附加康寧兩全保險(xiǎn)保險(xiǎn)1000001000002020年年17017097609760200000200000家庭保障合計(jì)家庭

8、保障合計(jì)976097609760976020000020000018方案展示（方案展示（4/5)4/5)張寶寶的具張寶寶的具體保險(xiǎn)利益體保險(xiǎn)利益附加權(quán)益附加權(quán)益國(guó)壽鴻運(yùn)少兒兩全保險(xiǎn)（分紅型）：國(guó)壽鴻運(yùn)少兒兩全保險(xiǎn)（分紅型）： 保單借款。保單借款。生存給付生存給付被保險(xiǎn)人生存至本保險(xiǎn)合同期滿時(shí)，累計(jì)可領(lǐng)取被保險(xiǎn)人生存至本保險(xiǎn)合同期滿時(shí)，累計(jì)可領(lǐng)取生存金生存金150000150000元。元。年度最高身年度最高身故保障故保障被保險(xiǎn)人身故，最高可給付身故保險(xiǎn)金被保險(xiǎn)人身故，最高可給付身故保險(xiǎn)金200000200000元。元。周年紅利周年紅利公司每年根據(jù)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，派公司每年根據(jù)分紅保險(xiǎn)

9、業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，派發(fā)紅利。發(fā)紅利。重疾保險(xiǎn)金重疾保險(xiǎn)金被保險(xiǎn)人確診身患重疾，最高可給付重大疾病保被保險(xiǎn)人確診身患重疾，最高可給付重大疾病保險(xiǎn)金險(xiǎn)金100000100000元。元。滿期給付滿期給付被保險(xiǎn)人生存至本保險(xiǎn)合同期滿時(shí)，累計(jì)可領(lǐng)取被保險(xiǎn)人生存至本保險(xiǎn)合同期滿時(shí)，累計(jì)可領(lǐng)取滿期保險(xiǎn)金滿期保險(xiǎn)金2580025800元。元。19u保障疾病范圍概述u保險(xiǎn)利益測(cè)算表展示（分紅收益）u特殊事項(xiàng)說(shuō)明方案展示（方案展示（5/5)5/5)20u利用已學(xué)習(xí)的相關(guān)產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)和觀念引導(dǎo)話術(shù)，進(jìn)行組合方案的講解及客戶觀念的溝通和促成。21課程大綱課程大綱 銷售流程回顧銷售流程回顧1 保險(xiǎn)組合的相關(guān)概念保險(xiǎn)組

10、合的相關(guān)概念2子女教育保險(xiǎn)組合方案介紹子女教育保險(xiǎn)組合方案介紹3子女教育保險(xiǎn)組合方案實(shí)做子女教育保險(xiǎn)組合方案實(shí)做422演練說(shuō)明（演練說(shuō)明（1/21/2）u演練角色角色A：營(yíng)銷員角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者u演練要求按照話術(shù)，認(rèn)真投入按照話術(shù)，認(rèn)真投入每輪每輪1010分鐘分鐘觀察者填寫觀察者填寫演練回饋表演練回饋表23演練說(shuō)明（演練說(shuō)明（2/22/2）u演練注意事項(xiàng)要提前熟悉相關(guān)條款要提前熟悉相關(guān)條款對(duì)客戶資料做出準(zhǔn)確的判斷對(duì)客戶資料做出準(zhǔn)確的判斷做出最佳的判斷做出最佳的判斷對(duì)產(chǎn)品話術(shù)和內(nèi)容熟悉對(duì)產(chǎn)品話術(shù)和內(nèi)容熟悉熟練運(yùn)用異議處理及促成的技巧熟練運(yùn)用異議處理及促成的技巧24子女教育保險(xiǎn)組合方案實(shí)做子女教育保險(xiǎn)組合方案實(shí)做u三口之家：王先生，王先生， 3535歲，某單位公務(wù)員，月收入歲，某單位公務(wù)員，月收入55005500元，妻子，劉女士，元，妻子，