車(chē)位銷(xiāo)售建議PPT課件

1、一、本案車(chē)位情況分析一、本案車(chē)位情況分析本案二期一號(hào)地車(chē)位2105個(gè)，其中約800個(gè)無(wú)產(chǎn)權(quán)車(chē)位，分布在地下人防位置，總體車(chē)位比例占到樓上居住套數(shù)的50%左右；第1頁(yè)/共15頁(yè)項(xiàng)目周邊車(chē)位物業(yè)現(xiàn)狀項(xiàng)目周邊車(chē)位物業(yè)現(xiàn)狀車(chē)位個(gè)數(shù)上/下租賃價(jià)格售價(jià)目前售出個(gè)數(shù)/比例租賃個(gè)數(shù)/比例規(guī)劃戶(hù)數(shù)車(chē)位/戶(hù)數(shù)比*150028060000未售無(wú)18001:1.2*50002000/3000250-30060000-80000未售70%不收費(fèi)50001：1*35896/262150/320無(wú)產(chǎn)權(quán)不售未售未交房未售5851:1*530350待定未售未租售5301：1*2800260-350不售未售65%35000.8：

2、1二、項(xiàng)目周邊及同類(lèi)物業(yè)車(chē)位調(diào)查小結(jié)：1）以上項(xiàng)目主要針對(duì)車(chē)位的租金及銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行調(diào)研，在其調(diào)研項(xiàng)目中，車(chē)位售價(jià)地下租金區(qū)間在260元350之間；2）在以上調(diào)研項(xiàng)目中，尚成及萬(wàn)象新天的車(chē)位價(jià)格為預(yù)售暫定價(jià)，暫未開(kāi)始發(fā)售，具體銷(xiāo)售時(shí)間待樓盤(pán)銷(xiāo)售完畢及入住率達(dá)到70%后再執(zhí)行；3）根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的了解，部分實(shí)力樓盤(pán)對(duì)車(chē)位物業(yè)采用方法是前期持有，以租受益，時(shí)機(jī)成熟再行以較理想價(jià)格銷(xiāo)售，入住率越高，銷(xiāo)售價(jià)格越高。事實(shí)上，基于回報(bào)偏低，業(yè)主未入住等因素，對(duì)車(chē)位物業(yè)長(zhǎng)期持有，以租受益，等待銷(xiāo)售時(shí)機(jī)成熟，成為部分實(shí)力項(xiàng)目采取的主要策略。第2頁(yè)/共15頁(yè) 三、車(chē)位的價(jià)格制定原則：車(chē)位價(jià)格和住宅房屋單價(jià)之間存在一定

3、的比值關(guān)系，但并非 單純的線(xiàn)性關(guān)系。根據(jù)市場(chǎng)車(chē)位的定價(jià)規(guī)律，車(chē)位的售價(jià)應(yīng) 在房屋銷(xiāo)售價(jià)格的812倍；從車(chē)位的租售價(jià)來(lái)看：市場(chǎng)停車(chē)位年租金與售價(jià)的比例關(guān)系 相對(duì)一般不低于1：20，即車(chē)位投資回報(bào)率一般不低于4%。公寓市場(chǎng)的投資回報(bào)率在6%左右；即本案項(xiàng)目LOFT產(chǎn)品均價(jià)區(qū)間8360元/-10800元/，按投資回報(bào)6%計(jì)算，月租金應(yīng)為8360元/-10800元/*50*6%/12=2000元/月-2650元/月第3頁(yè)/共15頁(yè)結(jié)論：1、本案項(xiàng)目車(chē)位售價(jià)制定：本案暫定銷(xiāo)售均價(jià)區(qū)間8360元/-10800元/，本案屬于正在發(fā)展中心地帶，項(xiàng)目尚未落成，由此參照最低配比數(shù)值8計(jì)算；車(chē)位區(qū)間銷(xiāo)售單價(jià)（p）6

4、6000元/個(gè)（p1）86000元/個(gè)，設(shè)定（p）系數(shù)4.5 ；設(shè)定（p1）系數(shù)加權(quán)平均結(jié)果 = (（p） *4.5 + （p1）* 5.5) /(4.5 + 5.5) = 77000元/個(gè)第4頁(yè)/共15頁(yè)2、根據(jù)以上調(diào)研項(xiàng)目車(chē)位租金價(jià)格區(qū)間260-350元之間，可大概推算出其在市場(chǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格=月租金*20*12月份即售價(jià)區(qū)間為：（h）63000元/個(gè)（h1）84000元/個(gè) 設(shè)定（p）系數(shù)4.5 ；設(shè)定（p1）系數(shù)加權(quán)平均結(jié)果 = (（h） *4.5 + （h1）* 5.5) /(4.5 + 5.5) = 74550元/個(gè)取買(mǎi)方市場(chǎng)車(chē)位加權(quán)銷(xiāo)售平均值與本案車(chē)位加權(quán)平均值對(duì)比，設(shè)定總系數(shù)為10

5、，分別占到及；最終修正本案車(chē)位售價(jià)7560075600元/ /個(gè)，在以后的預(yù)售中根據(jù)車(chē)位位置的同制定不同位置車(chē)位的詳細(xì)售價(jià)2、本案車(chē)位的租金價(jià)格：相對(duì)值中車(chē)位售價(jià)與年租金比例20：1推算出本案車(chē)位租金價(jià)=車(chē)位售價(jià)/20/月份12本案車(chē)位租金價(jià)格320320元/ /月第5頁(yè)/共15頁(yè)四、車(chē)位推售建議：四、車(chē)位推售建議：1、從實(shí)際車(chē)位利用率供大于求、從實(shí)際車(chē)位利用率供大于求（右側(cè)圖表金羊網(wǎng)數(shù)據(jù)）根據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查不難看出 ，購(gòu)房業(yè)主對(duì)于車(chē)位的考慮先租再買(mǎi)及有車(chē)再考慮占到77.31%，主要體現(xiàn)在車(chē)位的售價(jià)難以讓普通購(gòu)房者接受，在新開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目中，尤其是高層住宅，地下車(chē)位的配比逐步走高，造成了車(chē)位銷(xiāo)售的供大于

6、求。然而在本案北京像素的二期10個(gè)樓座中，車(chē)位數(shù)量2105（約800多無(wú)產(chǎn)權(quán)），比例為2：1，客戶(hù)對(duì)此種配比情況，就未來(lái)入住社區(qū)而言不會(huì)產(chǎn)生搶占車(chē)位現(xiàn)象，由此客戶(hù)不會(huì)輕易購(gòu)買(mǎi)車(chē)位第6頁(yè)/共15頁(yè)2 2、從消費(fèi)能力/ /投資心理分析車(chē)位的需求空間并不明顯從以上圖表中同時(shí)可以看出 ，有20.59%客戶(hù)選擇同時(shí)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位，其主要目的是因?yàn)檐?chē)位節(jié)省使用成本或現(xiàn)行價(jià)格較低，同時(shí)可以選擇位置較理想，上下樓方便的位置，但對(duì)于結(jié)合區(qū)域項(xiàng)目的車(chē)位銷(xiāo)售狀況而言不容樂(lè)觀(guān)，加上項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)人群80后屬創(chuàng)業(yè)年輕人居多，建議車(chē)位暫緩銷(xiāo)售；綜上：1 1）從本案項(xiàng)目車(chē)位的實(shí)際情況來(lái)看，二期一號(hào)地塊車(chē)位數(shù)量占到LOFTLOFT戶(hù)型數(shù)

7、量的，按照計(jì)算，總計(jì)銷(xiāo)售額將達(dá)到元人民幣；2 2）車(chē)位數(shù)量及銷(xiāo)售額的高額產(chǎn)量，需要大量入住客戶(hù)的有力支撐，尤其在本案內(nèi)車(chē)位的數(shù)量不會(huì)造成入住后停車(chē)緊張的情況出現(xiàn)，所以客戶(hù)在對(duì)于購(gòu)買(mǎi)車(chē)位問(wèn)題上會(huì)遲后考慮；第7頁(yè)/共15頁(yè)公寓定位3、因本案LOFT產(chǎn)品首付款在50%左右，對(duì)于80后創(chuàng)業(yè)的年輕人來(lái)講，資金的壓力會(huì)造成購(gòu)買(mǎi)車(chē)位困難，同時(shí)在購(gòu)買(mǎi)本案LOFT產(chǎn)品的客群中，會(huì)有相當(dāng)部分買(mǎi)房后買(mǎi)車(chē)，所以車(chē)位的提前推售會(huì)造成銷(xiāo)售遲緩；第8頁(yè)/共15頁(yè)P(yáng)LAN B五：車(chē)位銷(xiāo)售執(zhí)行建議：u車(chē)位的銷(xiāo)售方式在本案首次開(kāi)盤(pán)后可以進(jìn)行房源銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)，熱銷(xiāo)較好優(yōu)質(zhì)房源將與待銷(xiāo)售車(chē)位進(jìn)行比例打包搭配銷(xiāo)售，減少客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的選擇余

8、地；滯銷(xiāo)戶(hù)型可把待銷(xiāo)車(chē)位當(dāng)做有力的促銷(xiāo)噱頭，提高其戶(hù)型的銷(xiāo)售率；車(chē)位相對(duì)戶(hù)型的銷(xiāo)售額度比例較低，可適當(dāng)加大其傭金提成比例，此種方式針對(duì)銷(xiāo)售人員針對(duì)車(chē)位的單個(gè)推銷(xiāo)有一定得積極促進(jìn)作用；在進(jìn)入正常的車(chē)位銷(xiāo)售時(shí)期，建議自持20%作為臨時(shí)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的停車(chē)之用；第9頁(yè)/共15頁(yè)u付款方式多樣化本案車(chē)位以一次性付款為主，為了使更多的年輕人可以輕易地購(gòu)買(mǎi)地下車(chē)位，建議可采用多種方式。如車(chē)位銀行按揭，可貸款50%，最高期限為10年；如可將其與房?jī)r(jià)合并一起，做銀行按揭；如采取分期付款方式，首付三成，余款分期付清（最長(zhǎng)為2年）。u車(chē)位銷(xiāo)售時(shí)間安排：營(yíng)銷(xiāo)中心從本案開(kāi)盤(pán)后重點(diǎn)開(kāi)始對(duì)車(chē)位意向客戶(hù)調(diào)查，有針對(duì)性對(duì)購(gòu)房客戶(hù)篩

9、查車(chē)位客戶(hù)數(shù)量、價(jià)格需求、付款方式等相關(guān)因素；如此考慮，其原因?yàn)椋含F(xiàn)階段工作重點(diǎn)及資金回款壓力在LOFT產(chǎn)品上，故此階段不建議考慮車(chē)位的銷(xiāo)售；車(chē)位的銷(xiāo)售需要客戶(hù)的積蓄及購(gòu)買(mǎi)力的支撐，本案的開(kāi)盤(pán)正是積累客戶(hù)的有力途徑，同時(shí)也可根據(jù)客戶(hù)的反饋意見(jiàn)調(diào)整車(chē)位的營(yíng)銷(xiāo)策略；車(chē)位的銷(xiāo)售，尤其是開(kāi)始，最好是集中精力打個(gè)殲滅戰(zhàn)，集中消化一批，然后利用提價(jià)等價(jià)格杠桿，促進(jìn)猶豫不決者及早購(gòu)買(mǎi)。第10頁(yè)/共15頁(yè)車(chē)位總計(jì)2105個(gè)，108000元/個(gè) 總計(jì)銷(xiāo)售額2.3億元時(shí)間2009年7月2009年9月2009年12月2010年1月階段劃分前期積蓄客戶(hù)摸底集中開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售持續(xù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售量u車(chē)位銷(xiāo)售計(jì)劃按照LOFT銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)

10、劃，2009年底前10億銷(xiāo)售額，第11頁(yè)/共15頁(yè)THE END.第12頁(yè)/共15頁(yè)三、銷(xiāo)售方案1、折扣策略11目前市場(chǎng)在銷(xiāo)的LOFT項(xiàng)目付款及折扣狀況：項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)裝修狀況裝修狀況付款方式付款方式折扣折扣說(shuō)明說(shuō)明美利山13500精裝修一次性無(wú)折扣銀行按揭無(wú)折扣按揭分期首付款分期:目前采用4+1政策即：簽約時(shí)支付40%房款，結(jié)構(gòu)封頂支付剩余10%房款青年工社16500精裝修一次性9.5如不要精裝修,每平米減1500元,之后總價(jià)再減20000元(水電補(bǔ)助)，約9.4折精裝銀行按揭無(wú)折扣合生麒麟社23000精裝修一次性9.7*9.9銀行按揭9.9尚城12000毛坯房一次性9.3搜房網(wǎng)會(huì)

11、員在原有折扣基礎(chǔ)上在享受9.8折優(yōu)惠銀行按揭9.9搜房網(wǎng)會(huì)員在原有折扣基礎(chǔ)上在享受9.9折優(yōu)惠采取客戶(hù)介紹成交積分活動(dòng)，最少5分-10分，累計(jì)15分以下每分60塊錢(qián)；16分以上-50每分70塊錢(qián)；50-100分以下每分80；100分以上每分85塊錢(qián)；每分沖抵相關(guān)費(fèi)用，活動(dòng)10月31日結(jié)束（介紹率50%）卡夫卡公寓11000-12000精裝修一次性未定尚未開(kāi)盤(pán),據(jù)銷(xiāo)售人員介紹：開(kāi)盤(pán)時(shí)會(huì)在價(jià)格上有驚喜。銀行按揭未定第13頁(yè)/共15頁(yè)12北京像素銷(xiāo)售折扣及付款方式建議為加快資金回流，建議加大一次性付款折扣力度；北京像素購(gòu)買(mǎi)客群積蓄有限、但其收入成長(zhǎng)性較高，且商業(yè)貸款只能做到五成十年，首期款比例對(duì)這部分客群來(lái)說(shuō)相對(duì)較高，有可能屏蔽部分客戶(hù)。因此可將首期款分期，以拓寬客戶(hù)資源。本案主要客群為80后年輕人群，網(wǎng)上看房率會(huì)占到相當(dāng)大一部分，在項(xiàng)目網(wǎng)站開(kāi)通后建立會(huì)員注冊(cè)后臺(tái)系統(tǒng)，凡有效之注冊(cè)會(huì)員在購(gòu)買(mǎi)本案任意戶(hù)型后方可獲得5000像素幣，如成功推薦一名客戶(hù)成為本案會(huì)員及購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目，同樣各獎(jiǎng)勵(lì)5000像素幣。每10000像素幣可兌換現(xiàn)金5000元整。（此種促銷(xiāo)方式適合于年輕化群體，朋友圈子廣，人脈及層次均衡，有助于客戶(hù)主動(dòng)進(jìn)行口碑相傳，提高本案的銷(xiāo)售率） 13具體折扣如下：一次性付款：95折基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10