保險五把金鑰匙

1、SDPSSDPS深化解析深化解析由深圳分公司培訓(xùn)部提供由深圳分公司培訓(xùn)部提供SDPS是什么？是什么？是以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)是以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)是業(yè)務(wù)員的行銷工具是業(yè)務(wù)員的行銷工具為什么說為什么說SDPS是行銷工具？是行銷工具？客戶的類型分兩種客戶的類型分兩種SDPS幫助業(yè)務(wù)員專業(yè)地切入保險的話題，并合幫助業(yè)務(wù)員專業(yè)地切入保險的話題，并合理引出壽險的意義和功用理引出壽險的意義和功用1、熟人2、陌生人SDPSSDPS的專業(yè)流程的專業(yè)流程銷售面談是SDPS的核心家庭需求分配圖和五把金鑰匙尋找準(zhǔn)主顧尋找準(zhǔn)主顧約訪約訪銷售面談銷售面談售后服務(wù)與售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹成交面談成交面談拒絕處理拒絕處理

2、以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)尋找準(zhǔn)主顧尋找準(zhǔn)主顧準(zhǔn)主顧是具有一定條件的人準(zhǔn)主顧是具有一定條件的人營銷所做的工作就是不斷的尋找、收集、篩選和更營銷所做的工作就是不斷的尋找、收集、篩選和更新這些準(zhǔn)主顧名單新這些準(zhǔn)主顧名單以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)約訪約訪為營銷創(chuàng)造機會為營銷創(chuàng)造機會以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)之銷售面談之銷售面談收集客戶資料收集客戶資料進行專業(yè)需求分析進行專業(yè)需求分析需求分析一：收入分配圖解析需求分析一：收入分配圖解析1、發(fā)散性提問2、引導(dǎo)性提問目的：最大限度的收集客戶資料，了解資產(chǎn)狀況引導(dǎo)客戶儲蓄需要合理規(guī)劃養(yǎng)成良好習(xí)慣15-20

3、%稅費40-50%生活費個人投資10%-15%活期定期讓客戶明白保障的費用占比和他的合理安排會帶來諸多的好處讓客戶明白保障的費用占比和他的合理安排會帶來諸多的好處需求分析二：壽險的意義與功用需求分析二：壽險的意義與功用( (第一把金鑰匙：家庭保障）第一把金鑰匙：家庭保障）目的：讓客戶明白不同時期的不同責(zé)任，合理運用目的：讓客戶明白不同時期的不同責(zé)任，合理運用10%-15%的費的費用可以幫助他解決問題用可以幫助他解決問題您您配偶配偶 子子 女女持續(xù)收入持續(xù)收入（1）疾病）疾?。?）意外）意外A A、傳統(tǒng)型（男主人經(jīng)濟為主）、傳統(tǒng)型（男主人經(jīng)濟為主） 非傳統(tǒng)型（女人經(jīng)濟為主）非傳統(tǒng)型（女人經(jīng)濟為主

4、）B B、丁克家庭、丁克家庭目的：讓客戶明白不同時期的不同責(zé)任，合理運用目的：讓客戶明白不同時期的不同責(zé)任，合理運用10%-15%的費的費用可以幫助他解決問題用可以幫助他解決問題需求分析二：壽險的意義與功用需求分析二：壽險的意義與功用( (第一把金鑰匙：家庭保障）續(xù)第一把金鑰匙：家庭保障）續(xù)C C、單身家庭、單身家庭母親父親目的：讓客戶明白不同時期的不同責(zé)任，合理運用目的：讓客戶明白不同時期的不同責(zé)任，合理運用10%-15%的費的費用可以幫助他解決問題用可以幫助他解決問題需求分析二：壽險的意義與功用需求分析二：壽險的意義與功用( (第一把金鑰匙：家庭保障）續(xù)第一把金鑰匙：家庭保障）續(xù)目的：通過

5、現(xiàn)在和過去引發(fā)現(xiàn)在和未來的教育費用，讓客戶了解強制目的：通過現(xiàn)在和過去引發(fā)現(xiàn)在和未來的教育費用，讓客戶了解強制儲蓄教育金的重要性并知道壽險可以幫助他儲蓄教育金的重要性并知道壽險可以幫助他6 6 歲歲18 歲歲 22歲歲7-8萬萬高高等等教教育育費費用用研究生博士需求分析二：壽險的意義與功用需求分析二：壽險的意義與功用( (第二把金鑰匙：子女教育）第二把金鑰匙：子女教育）收入大收入大幅減少幅減少（1）個人儲蓄）個人儲蓄（2）兒女）兒女 ？（3）社會養(yǎng)老金？）社會養(yǎng)老金？30歲60歲需求分析二：壽險的意義與功用需求分析二：壽險的意義與功用( (第三把金鑰匙：退休養(yǎng)老金）第三把金鑰匙：退休養(yǎng)老金）沒

6、有人愿意把自己辛辛苦苦攢下的錢送給別人作醫(yī)藥費或零花沒有人愿意把自己辛辛苦苦攢下的錢送給別人作醫(yī)藥費或零花？30歲失業(yè)失業(yè)大病或傷殘大病或傷殘逆境逆境收入收入投資投資順境順境需求分析二：壽險的意義與功用需求分析二：壽險的意義與功用( (第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金）第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金）目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題買房買房始終無法始終無法達成目標(biāo)達成目標(biāo)買車買車需求分析二：壽險的意義與功用需求分析二：壽險的意義與功用( (第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄之一般人的儲蓄）第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄之一般人的儲蓄）目標(biāo)目標(biāo)計劃計劃時間時間百分之百分之百成功百成功意

7、外意外 目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題需求分析二：壽險的意義與功用需求分析二：壽險的意義與功用( (第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄之百分百儲蓄成功）第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄之百分百儲蓄成功）身故身故拒絕產(chǎn)生的原因來自業(yè)務(wù)員來自客戶自身以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)之拒絕處理之拒絕處理處理拒絕的方法處理拒絕的方法以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)之拒絕處理之拒絕處理LSCPAL Listen isten 用心聆聽用心聆聽S Share hare 尊重理解尊重理解C Clarify larify 澄清事實澄清事實P Present resent 提出方案提出方案A Ask sk 請求行動請求行動以需求為