果友紙業(yè)有限公司風(fēng)險投資計(jì)劃(亞洲冠軍創(chuàng)業(yè)計(jì)劃)

1、果友紙業(yè)有限公司風(fēng)險投資計(jì)劃(亞洲冠軍創(chuàng)業(yè)計(jì)劃)1. 投資計(jì)劃概要1.1 本計(jì)劃的目的l 為有意投資于本項(xiàng)目者提供充分的信息l 為本計(jì)劃未來的經(jīng)營活動提供基本數(shù)據(jù)和指導(dǎo)準(zhǔn)則1.2 對“果友”紙的市場需求由于中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，市場對包括水果在內(nèi)的高質(zhì)量的健康食品的需求日益增長。但是目前國內(nèi)的水果產(chǎn)量和質(zhì)量均不能滿足消費(fèi)者的需要。另一方面，政府部門正在大力推廣水果種植和生產(chǎn)的新技術(shù)，其中就包括了水果套袋紙。中國水果的巨大產(chǎn)量，加上極低的套袋紙使用率，均為套袋紙產(chǎn)品的市場擴(kuò)張?zhí)峁┝藦V闊的前景。1.3 行業(yè)分析水果套袋紙?jiān)谥袊匀惶幱谄鸩诫A段，主要的生產(chǎn)廠商都來自東亞國家和地區(qū)，它們經(jīng)由進(jìn)口渠道向國

2、內(nèi)銷售產(chǎn)品。本地廠商雖然已經(jīng)開發(fā)出自己的產(chǎn)品，但質(zhì)量較差。所以市場對在質(zhì)量上達(dá)到國際水平，價格又有競爭力的產(chǎn)品存在著巨大的需求?！肮选奔埾碛屑夹g(shù)依靠和低成本優(yōu)勢，因而能以有競爭力的價格向市場銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品。1.4 生產(chǎn)經(jīng)營為了控制成本和降低對固定資產(chǎn)的醬投資風(fēng)險，我們計(jì)劃在江蘇省租賃廠房和生產(chǎn)設(shè)備。這種策略將有助于降低生產(chǎn)成本和增強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營的靈活性，進(jìn)而提高市場競爭力。1.5 市場營銷我們的細(xì)分市場是用于蘋果和梨子的水果套袋紙，因?yàn)橛糜谶@兩種水果的套袋紙占了市場銷售總額80%?！肮选奔埵菍檫@兩種水果研制的產(chǎn)品。同時，我們計(jì)劃逐步推出用于桃子、葡萄和橘子的套袋紙。按計(jì)劃，到2001年，“

3、果友”紙的銷售將占水果套袋紙市場的5%，到2004年，將占8%。與此相對應(yīng)的銷售額分別為1230萬元和4140萬元。1.6 企業(yè)管理層和股權(quán)結(jié)構(gòu)1.6.1 管理層本公司將由本地經(jīng)理人才管理，因?yàn)樗麄儗Ρ镜厥袌鲚^為熟悉，而且聘用他們的人力成本較低。在本計(jì)劃中被提名的經(jīng)理人員在造紙行業(yè)的生產(chǎn)與銷售領(lǐng)域擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，并且都接受過良好的管理專業(yè)教育。其個人簡歷請見附件8。1.6.2 股權(quán)結(jié)構(gòu)第7.2節(jié)對股權(quán)結(jié)構(gòu)作了詳細(xì)說明。1.7 財務(wù)數(shù)據(jù)1.7.1 要求投資金額為了實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)，本項(xiàng)目要求獲得355萬元人民幣投資（約40萬美元）。這包括了開業(yè)費(fèi)和營運(yùn)資本。（在2004年前無固定資

4、產(chǎn)的投資計(jì)劃）1.7.2 投資回報預(yù)測如果我們的銷售計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)，對本項(xiàng)目的醬投資將在2.06年內(nèi)收回，年均股本回報率約為48.72%，內(nèi)部收益率為57%。這一數(shù)字來自于對2004年前的銷售總額的保守估計(jì)。1.8 結(jié)論總之，鑒于“果友”紙的技術(shù)優(yōu)勢和生產(chǎn)及成本控制能力，鑒于水果套袋紙的巨大市場，如果取得足夠的投資，這一項(xiàng)目將為投資者帶來豐厚的回報。2 水果套袋紙的市場需求2.1 中國水果生產(chǎn)和消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)背景2.1.1 當(dāng)今中國的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況自20世紀(jì)70年代末以來，中國執(zhí)行改革開放的政策，使國民經(jīng)濟(jì)得到了長足進(jìn)展，在1978至1996年間的國內(nèi)生產(chǎn)總值的年均增長率達(dá)9%（見圖2.1）。1997

5、年和1998年，中國也受到周邊國家的亞洲金融危機(jī)的影響，尤其是這些國家和地區(qū)的貨幣和經(jīng)濟(jì)的混亂對中國經(jīng)濟(jì)形成了巨大的壓力，導(dǎo)致出口下降，資本流入減少，國內(nèi)市場成長放緩。但另一方面，逐步完善起來的市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制以及政府加大對基礎(chǔ)建設(shè)的投入都有力地抵消了外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不利影響。國家統(tǒng)計(jì)局最終公布的1998年GDP增長率為7.8%，盡管這比計(jì)劃低了0.2%，但是在維持人民幣匯率不貶值的外匯政策下實(shí)現(xiàn)這樣的增長率已屬難能可貴。1999年的GDP增長率預(yù)計(jì)仍將達(dá)到7%以上。圖2.1 19781996年國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長率到1998年，中國人均GDP已從80年代初的300美元至約760美元。（國家統(tǒng)計(jì)局：

6、1999年中國統(tǒng)計(jì)年鑒）目前中國已經(jīng)成為全世界第七大經(jīng)濟(jì)體，消費(fèi)品的銷售總值已達(dá)一個新的水平2240億美元。中國已不再是潛在的大市場，而是現(xiàn)實(shí)的大市場。2.1.2 食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的顯著變化及水果消費(fèi)量和生產(chǎn)量的快速增長隨著城鄉(xiāng)居民收入的迅速提高，對食品的消費(fèi)經(jīng)歷了從重量到重質(zhì)的變化，綠色健康食品也已成為新的發(fā)展趨勢。在超市和食品店里，精制油代替了粗工食油，禽蛋、蔬菜和肉制品均以小批量、小包裝的形式銷售。進(jìn)口食品的價格往往數(shù)倍于本地產(chǎn)品。盡管水果消費(fèi)支出已成為中國城鄉(xiāng)居民的重要支出項(xiàng)目（據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局1997中國統(tǒng)計(jì)年鑒占全部支出的6.8%），但中國的人水果占有量和消費(fèi)量仍大大低于世界平均水平。因此

7、，水果的生產(chǎn)和消費(fèi)將繼續(xù)保持較高的增長率。中國和世界人均水果占有量的比較如圖2.2 2.1.3 中國的水果種植和生產(chǎn)1優(yōu)越的自然條件。中國的廣闊地域?yàn)樗N植提供了變化多端的氣候、地形和土壤條件。幾乎所有水果品種均能找到適宜的生長環(huán)境。此外，中國多山地和未開墾土地，這些都為擴(kuò)大水果種植面積提供了足夠的發(fā)展空間。1997年全國果園總面積為13.3億畝（約合8867萬公頃）。（資料來源：農(nóng)業(yè)部1997年11月3日水果簡報）1998年總產(chǎn)量為5450萬噸。圖2.3為1980年至1996年主要水果品種的產(chǎn)量，從中可看出水果產(chǎn)量增長迅速。圖2.3中國主要水果品種產(chǎn)量：19801996年（單位：千公噸）來

8、源：（1997年中國統(tǒng)計(jì)年鑒）中國主要水果產(chǎn)地有山東、河南、河北、遼寧、山西、陜西、江蘇、浙江、安徽等省份。上述地區(qū)產(chǎn)量占全國水果產(chǎn)量的絕大部分。2水果生產(chǎn)技術(shù)。由于農(nóng)民的教育水平偏低，并且對水果種植技術(shù)的投入不足，中國大部分水果的生產(chǎn)均彩傳統(tǒng)技術(shù)。導(dǎo)致的結(jié)果是70%的產(chǎn)量屬于劣質(zhì)水果（據(jù)農(nóng)業(yè)部1998年的統(tǒng)計(jì)）。為了到2000年把優(yōu)質(zhì)水果的比例提高到40%，到2005年提高到60%，政府部門計(jì)劃推廣選種、灌溉、剪枝、配方肥料和水果套袋紙等新技術(shù)。政府還將資助建立50個國家級示范果園向農(nóng)民展示新技術(shù)的優(yōu)越性，并且將通過國家農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心向水果生產(chǎn)省份給予技術(shù)培訓(xùn)。此外，國家將制定水果生產(chǎn)

9、和包裝標(biāo)準(zhǔn)以提高最終產(chǎn)品的品質(zhì)。在市場銷售方面，消費(fèi)者愿意支付較高的價格購買采用新技術(shù)的優(yōu)質(zhì)水果。在超高和食品店里，進(jìn)口水果的價格常常10倍于國產(chǎn)水果。譬如，國產(chǎn)桃子每公斤售價約為8元，而在上海第一食品商店里新西蘭桃子的售價可高達(dá)120元。所以，市場銷售和政府政策均鼓勵應(yīng)用水果生產(chǎn)新技術(shù)。為了取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，果園將更多地依賴于新技術(shù)。最近在水果行業(yè)出現(xiàn)的新事物是在英特網(wǎng)上建起了園藝信息網(wǎng)站，水果生產(chǎn)者、加工者和銷售者都能經(jīng)由這種網(wǎng)站方便地獲取水果市場信息。這不僅直接促進(jìn)水果及其加式產(chǎn)品的銷售，還將有助于水果種植和生產(chǎn)技術(shù)的推廣。2.2 水果套袋紙和“果友”紙的優(yōu)點(diǎn)水果套袋紙是用于保護(hù)水果生

10、長的紙品。當(dāng)果樹掛果時，用水果套袋紙做成紙袋包裹水果，其主要優(yōu)點(diǎn)是：l 保護(hù)水果抵御霜凍、冰雹等災(zāi)害性天氣；l 保證水果表皮不粘農(nóng)藥；l 通過減少陽光的直接照射來提高水果在色彩和外形方面的等級；l 防止病蟲害。水果套袋紙?jiān)诎l(fā)達(dá)國家和地區(qū)的廣泛應(yīng)用已歷時三十多年了。實(shí)際上，在日本和臺灣，不用套袋紙的水果幾乎沒有市場。但在中國大陸，只有7.3%的水果使用此項(xiàng)技術(shù)。因而推廣潛力極大。我們計(jì)劃推出的“果友”紙是一種高性能的、符合國際標(biāo)準(zhǔn)的水果套袋紙。該產(chǎn)品是在90年代初由本地化學(xué)和造紙專家開發(fā)成功的。目前我們正在注冊“果友”商標(biāo)?！肮选奔埖男阅芤言跀?shù)字本地的果園的試用過程中得以驗(yàn)證，它們對該產(chǎn)品的性

11、能給予了較為肯定的反饋意見。3行業(yè)分析3.1 我們將進(jìn)入何種行業(yè)水果套袋紙業(yè)還是水果套袋業(yè)？我們的目標(biāo)市場是水果套袋紙，而不是其最終產(chǎn)品水果套袋。作出這一決策的依據(jù)主要有以下三點(diǎn)。3.1.1 避免同銷售商競爭大多數(shù)水果套袋紙和水果套袋銷售商均擁有套袋生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。鑒于銷售商和最終用戶之間存在著緊密的聯(lián)系，我們必須避免同銷售商競爭以保護(hù)銷售商銷售“果友”紙的積極性。3.1.2 部分農(nóng)民傾向于自己制作套袋市場調(diào)查報告表明，許多果園都自己制作套袋，這是因?yàn)檗r(nóng)民的勞動力成本較低。所以水果套袋紙的市場規(guī)模要大于套袋。雖然隨著果園的商品化水平的進(jìn)一步提高，最終用戶的偏好將會有所改變，但在可預(yù)見的一段時間

12、內(nèi)，我們的商業(yè)利益將主要存在于水果套袋紙行業(yè)里。3.1.3 避免同套袋生產(chǎn)商競爭水果套袋生產(chǎn)商的數(shù)量很多，因?yàn)樯a(chǎn)套袋的技術(shù)含量較低。它們目前主要采用進(jìn)口紙制作套袋，然后直接向最終用戶或通過農(nóng)科站銷售套袋。進(jìn)入套袋生產(chǎn)行業(yè)將激化同現(xiàn)有廠商的競爭，不利于獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。相反地，如果我們只在套袋行業(yè)發(fā)展，它們就會從競爭對手變?yōu)榭蛻?，因?yàn)樗鼈冋诜e極地尋求由國內(nèi)廠商提供的優(yōu)質(zhì)廉價的套袋紙來替代進(jìn)口產(chǎn)品。3.2 中國水果套袋紙市場3.2.1 中國大陸引進(jìn)并使用套袋的歷史水果套袋紙?jiān)谥袊箨懙膽?yīng)用才剛剛開始。80年代末中國開始從東亞國家和地區(qū)，如日本和臺灣等地，引進(jìn)這種產(chǎn)品。其后幾年在果園中的推廣工

13、作進(jìn)展緩慢。但到1996年時，水果生產(chǎn)省份已經(jīng)認(rèn)識了套袋紙的經(jīng)濟(jì)價值，所以利用省級農(nóng)科院和縣級農(nóng)科院向果園推廣這種產(chǎn)品。水果套袋紙的應(yīng)用為果園帶來了豐厚的回報。下表為使用和不使用套袋紙的水果在市場上的銷售價格的比較。表3.1使用和不使用套袋紙的水果價格比較單位：每千克/人民幣元蘋果（遼寧紅富士）梨子（安徽脆梨）使用水果套袋紙3.22.43.0不使用水果套袋紙2.01.62.0 來源：農(nóng)業(yè)部1997年11月3日水果簡報。3.2.2 水果套袋紙的市場現(xiàn)狀1978年中國水果總產(chǎn)量為5450萬噸，其中蘋果和梨子產(chǎn)量（最適合使用水果套袋）分別為1956萬噸和720萬噸。（農(nóng)業(yè)部種植管理司1998年的統(tǒng)計(jì)

14、數(shù)字）按每公斤蘋果和梨子相當(dāng)于5個水果計(jì)算，蘋果和梨子總數(shù)約為1075.4億個。而目前水果套袋紙的用量僅達(dá)2萬噸，或30億個套袋。這就意味著只有3%的水果使用套袋紙。影響水果套袋紙推廣的主要原因是：l 地方政府、農(nóng)科所和套袋紙廠商的促銷推廣工作還不夠；l 廠商的產(chǎn)品培訓(xùn)和售后服務(wù)工作不能令人滿意；l 部分果園不愿意承擔(dān)購買套袋紙的成本，因?yàn)樗鼈內(nèi)狈κ袌鲂畔ⅰ?.2.3 水果套袋紙市場的未來政府對推廣應(yīng)用水果套袋紙持非常積極的態(tài)度，它希望把優(yōu)質(zhì)水果率從1998年的35%提高到2005年的60%。從水果市場的角度來看，采用套袋紙的水果價格明顯高于其他水果，這將激勵果園擴(kuò)大套袋應(yīng)用面。從產(chǎn)品生命周期

15、看，水果套袋紙正從市場引入期步入快速成長期。鑒于中國的套袋紙使用率遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家和地區(qū)聽市場潛力非常之大。據(jù)估算，今后五年中對水果套袋的需求將從30億個增加到100億個。這就為“果友”紙創(chuàng)造了極佳的市場機(jī)遇。3.3顧客分析因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)市場是水果套袋紙，而非套袋，所以我們的主要顧客是套袋紙分銷商和套袋生產(chǎn)商。套袋紙分銷商包括農(nóng)科所、園藝站以及套袋紙批發(fā)商。由于它們與最終用戶的密切關(guān)系，它們將是我們的主要顧客。通常它們在其所在地區(qū)有著很大的影響力。它們都分布在各水果生產(chǎn)省份，數(shù)量眾多。又因?yàn)槠溆绊懥σ话憔窒抻谒诘赜?，如在某個縣，這樣的經(jīng)濟(jì)規(guī)模使分銷商很難自己生產(chǎn)水果套袋紙。因此，它們的商業(yè)利益

16、更多地是在制作和銷售套袋上，或直接向最終用戶銷售套袋紙上。套袋生產(chǎn)商對套袋紙的需求非常大。到目前為止它們主要購買來自日本、韓國和臺灣地區(qū)的進(jìn)口紙。但由于最終用戶有很高的價格敏感度，套袋生產(chǎn)商正在積極地尋求能提供優(yōu)質(zhì)廉價的套袋紙的本地供應(yīng)商，而目前套袋紙生產(chǎn)商只有少數(shù)幾家。套袋生產(chǎn)商可能會經(jīng)由后向一體化自己生產(chǎn)套袋紙，但套袋紙的專利和技術(shù)和訣竅將成為它們的主要進(jìn)入障礙。3.4 競爭分析海外廠商包括日本、韓國和臺灣地區(qū)的生產(chǎn)商。它們目前并未在中大陸投資，其產(chǎn)品都通過中國貿(mào)易商進(jìn)口到中國大陸市場。質(zhì)量都得到了廣泛認(rèn)可，但由于關(guān)稅、運(yùn)輸費(fèi)用和生產(chǎn)商的較高的勞動力成本，其售價很高，約為每公噸人民幣160

17、0017000元。3.4.1 本地廠商目前只有少數(shù)幾家本地廠商能提供套袋紙。根據(jù)市場調(diào)查報告，本地產(chǎn)品的銷售價格為每公噸人民幣1200013000元。不過最終用戶反映本地產(chǎn)品的質(zhì)量要低于進(jìn)口產(chǎn)品，所以其競爭力不強(qiáng)。3.4.2 不規(guī)范的套袋紙為了節(jié)約成本，有很多最終用戶用舊報紙和其他費(fèi)舊紙張制作套袋。但是這樣的不規(guī)范套袋紙?jiān)谛阅苌蠠o法達(dá)到規(guī)范的套袋紙的要求，如在惡劣氣候下容易破損，并且其透氣性較差。隨著對水果生產(chǎn)的技術(shù)要求的，這種不規(guī)范套袋將逐步被淘汰。3.4.3 “果友”紙國家專利局和江蘇省技術(shù)監(jiān)督局的技術(shù)鑒定，以及在本地果園的試用結(jié)果都證明了“果友”紙完全符合進(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。考慮到較低的

18、本地生產(chǎn)成本和對本地市場的信息優(yōu)勢，“果友”紙的定價將比進(jìn)口紙更富競爭力。因此，“果友”紙會吸引未來的顧客。套袋紙是用普通造紙機(jī)械生產(chǎn)出來的。因此其資產(chǎn)特殊性較低，從而不會成為激化競爭的因素?？偨Y(jié)市場競爭情況，我們可以得出如下結(jié)論：3.4.4 “果友”紙面臨的競爭度一般；競爭的焦點(diǎn)是價格、商品和服務(wù)的質(zhì)量、與顧客的距離和關(guān)系；目前在市場上還不存在具有壟斷地位的廠商，這將為“果友”紙取得市場領(lǐng)先地位創(chuàng)造良好的條件3.5原材料供應(yīng)商套袋紙的主要原材料就是紙漿，“果友”紙對紙漿并夫特殊技術(shù)要求。其核心技術(shù)是化學(xué)試劑，其技術(shù)訣竅已被我們掌握。由于標(biāo)準(zhǔn)紙漿從國內(nèi)和國際市場上都能買到，因此原材料供應(yīng)商并不

19、具備很強(qiáng)的討價還價的能力。在生產(chǎn)“果友”紙時能夠有效控制成本。3.6 新入者的威脅3.6.1 本地本地廠商要進(jìn)入水果套袋紙市場將會面臨下列技術(shù)障礙：l 調(diào)配化學(xué)試劑的技術(shù)訣竅；l 生產(chǎn)出高質(zhì)量產(chǎn)品的質(zhì)量管理能力；目前還沒有一家本地廠商掌握著“果友”紙的類似技術(shù)。據(jù)估計(jì)，合成正確配方的研發(fā)同期至少要兩年時間。而實(shí)現(xiàn)商業(yè)化又需一年，所以，在一定時期內(nèi)新入者很難成功地進(jìn)入市場?！肮选奔垞碛屑夹g(shù)領(lǐng)先、正在注冊的商標(biāo)和試用成功等諸多優(yōu)勢。新入者推出類似產(chǎn)品的計(jì)劃不會構(gòu)成對“果友”紙的威脅。3.6.2 海外根據(jù)我們的市場調(diào)查結(jié)果，主要的海外廠商如日本廠商沒有投資于中國的計(jì)劃。它們?nèi)匀粫帽镜剡M(jìn)口商的渠

20、道銷售產(chǎn)品?？傊?，套袋紙市場新入者的威脅將不會成為影響我們的項(xiàng)目可行性的一個重要因素。3.7 替代產(chǎn)品在可預(yù)見的未來，不存在套袋紙的替代產(chǎn)品，因?yàn)榘l(fā)展替代產(chǎn)品有下列障礙：3.7.1 技術(shù)要求高l 必須具有高強(qiáng)度以承受惡劣氣候的影響；l 必須具有良好的透氣性使包裹的水果能吸收空氣。3.7.2 最終用戶價格敏感度高水果套袋紙價格低廉，所以能為果農(nóng)接受，否則他們不會使用其他水果保護(hù)材料。3.8結(jié)論3.8.1 進(jìn)入市場的時機(jī)目前正是投資經(jīng)濟(jì)實(shí)體以進(jìn)入水果套袋紙市場的良好時機(jī)。上述分析表明“果友”紙項(xiàng)目具有如下優(yōu)勢可以確保投資的成功：l 市場容量巨大；l 從產(chǎn)品生命周期來看正外于從市場引入轉(zhuǎn)為快速成長的

21、階段；l “果友”紙擁有領(lǐng)先技術(shù)；l 市場競爭度一般；l 生產(chǎn)成本低；l 采購原材料容易；l 管理系統(tǒng)完善。3.8.2 成功因素下列成功因素將對“果友”紙項(xiàng)目起到?jīng)Q定性的作用：l 有否保持技術(shù)領(lǐng)先地位的產(chǎn)品創(chuàng)新能力？l 制造工程能力能否確保高效率的設(shè)備運(yùn)行和維護(hù)？l 生產(chǎn)和質(zhì)量管理能力如何？l 營銷策略，尤其是分銷渠道的選擇是否準(zhǔn)確？l 資本投入是否充分？由于具備了一系列的優(yōu)勢，并且掌握著能有效解決上述問題的方案，所以我們確信該項(xiàng)目能給投資者帶來豐厚的回報。4公司的遠(yuǎn)景和任務(wù)4.1 公司遠(yuǎn)景公司的遠(yuǎn)景是為中國人能享受到更多、更好的綠色水果作出貢獻(xiàn)。我們將提供包括“果友”紙?jiān)趦?nèi)的高品質(zhì)產(chǎn)品來促進(jìn)

22、水果的生產(chǎn)、加工和消費(fèi)。4.2 公司使命鑒于我們所擁有的創(chuàng)新能力和管理知識，公司的使命是要成為中國水果套袋行業(yè)的市場領(lǐng)先者5產(chǎn)品與風(fēng)險5.1 產(chǎn)品介紹水果套袋是用于保護(hù)處于成長期的水果如蘋果、梨等。有了這種套袋，水果就能免于霜凍、蟲害和農(nóng)藥的污染。以蘋果為例，水果套袋可以遮擋陽光，使之免受過分的日曬，同時改善蘋果的形狀與色澤。5.1.1 水果套袋的研發(fā)歷史1992我們被授權(quán)開發(fā)水果套袋紙以取代進(jìn)口紙。1994經(jīng)過2年的研究測試，我們制造出第一批3噸樣紙。緊接著的試用證明，這種水果套袋可以很好地保護(hù)和提升蘋果和梨的口感和外形。1994.11江蘇省科學(xué)技術(shù)委員會給予頒發(fā)科技新產(chǎn)品驗(yàn)收首鑒定證書（參

23、見附錄1）。1995.6該技術(shù)獲得專利（專利號1133922）。1996該技術(shù)發(fā)明者改良了化學(xué)配方和制造流程，成為技術(shù)訣竅。5.1.2 技術(shù)規(guī)格 在表5.1中我們的水果套袋與主要競爭品牌的技術(shù)規(guī)格進(jìn)行了比較。表5.1 技術(shù)規(guī)格比較比較項(xiàng)目單位果友日本小林臺灣青田本地的龍溪基重克/平方米452452452452抗拉強(qiáng)干米4000400040004000濕米1300130013001100耐破度干千帕160160155145濕千帕80808060濕度%72727272秀氣性好好好好一般5.1.3 實(shí)踐證明 我們進(jìn)行產(chǎn)品測試的主要果園有：豐縣大沙河果園（江蘇省豐縣）：主要產(chǎn)品有紅富士蘋果和梨。受測試

24、的果園面積達(dá)165畝。受測試的水果有蘋果和梨，共6個品種。受到的反饋有：l 能防止水果外形受損，能防日曬雨淋。l 使用水果套袋的水果明顯色澤更鮮艷，外表更潤澤（一旦除去套袋，水果的顏色立即轉(zhuǎn)變），而且色澤，分布均勻。拿梨舉例來說，用水果套袋的結(jié)果要比使用其他各種來源的紙袋的效果好得多。l 減少蟲害的影響，特別適用于多雨地區(qū)。山東雅梨研究所（山東信陽）：種梨的果農(nóng)從1992年起開始使用水果套袋。反饋有：l 增加了梨的重量。通過使用水果套袋，梨的產(chǎn)量可以增加大約5%。l 水果外形明顯改善。因此，套袋后的梨的價格會比那些普通的梨貴。5.2 產(chǎn)量目標(biāo)第一步目標(biāo)：2000年之前每年1300噸產(chǎn)量；最終目

25、標(biāo)：2005年之前每年4000噸產(chǎn)量。產(chǎn)量受規(guī)模經(jīng)濟(jì)、公司使命和銷售預(yù)測等因素影響。5.2.1 規(guī)模經(jīng)濟(jì)雖然現(xiàn)代的造紙機(jī)械可達(dá)到每天150200噸的產(chǎn)量，但在中國，每天只能生產(chǎn)812噸的傳統(tǒng)汽缸型造紙機(jī)械仍然在廣泛使用。像這樣的造紙機(jī)械的總投資和維修費(fèi)用要比高產(chǎn)量的造紙機(jī)械的相關(guān)費(fèi)用低得多，因此對那些年銷售量在4000噸以下的公司而言，使用這種傳統(tǒng)造紙機(jī)械要經(jīng)濟(jì)得多，而且這種傳統(tǒng)造紙機(jī)械可以很方便地生產(chǎn)不同的紙張。為了創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益，造紙廠通常需要運(yùn)行5條以上生產(chǎn)線，換言之，造紙廠的產(chǎn)量應(yīng)該不低于750噸每月，或者說8600噸每年。5.2.2 公司使命和銷售預(yù)測 考慮到以上兩種因素，我們認(rèn)

26、為我們應(yīng)該達(dá)到每年4000噸的銷售量，達(dá)到8%的市場占有率。然而，水果套袋的市場推廣是一項(xiàng)費(fèi)時的工作。我們需要花費(fèi)相當(dāng)長的時間來使用戶逐漸了解熟悉并接受水果套袋，因此銷售會保持一種穩(wěn)健增長。考慮到以上兩種因素，我們認(rèn)為第一步產(chǎn)量目標(biāo)是合理的和必須的。5.3 運(yùn)作流程和功能設(shè)置5.3.1 內(nèi)部生產(chǎn)流程如圖5.1所示我們將使用價值鏈來表示內(nèi)部生產(chǎn)流程。公司基本架構(gòu)（全面管理，會計(jì)，財務(wù)，戰(zhàn)略劃）市場營銷（價格，廣告，促銷，渠道管理）技術(shù)發(fā)展（研發(fā)，產(chǎn)品與生產(chǎn)流程的改良，質(zhì)量控制）物流管理（采購，倉儲，運(yùn)輸）產(chǎn)品服務(wù)（維修，能源，熱，水）配料打漿紙張成形干燥裁切、復(fù)卷支持行動運(yùn)作流程圖5.1水果套袋

27、的價值鏈5.3.2 功能設(shè)置和職責(zé)為了達(dá)到生產(chǎn)目標(biāo)，我們需要設(shè)置3個部門，即生產(chǎn)、研發(fā)和物流管理部門。每個部門的職責(zé)有具體說明。另外，熟練的工人是決定能否生產(chǎn)出高質(zhì)量水果套袋的重要因素，因此必須從一開始就對操作工人進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)。培訓(xùn)將由人事部安排，研發(fā)部門提供協(xié)助。5.4 運(yùn)作方式租用某一家造紙廠的生產(chǎn)流水線來代替投資建造一家新的造紙廠。5.4.1理由為適應(yīng)最初的生產(chǎn)需求我們使用的是寬度為1575毫米的汽缸式機(jī)器（4個汽缸）。我們選擇租用一條生產(chǎn)線是基于以下的理由。l 規(guī)模經(jīng)濟(jì)：在最初的五年中我們的生產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于8600噸經(jīng)濟(jì)產(chǎn)量，因此我們更偏向于某家造紙廠租用一條生產(chǎn)線來分享他們的公共設(shè)施，

28、換句話說，分享他們的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。l 節(jié)省投資：租用生產(chǎn)線的費(fèi)用通常等于機(jī)器的折舊費(fèi)。在本案例中，每年的折舊費(fèi)是10萬元。而如果購買一條新的生產(chǎn)線的費(fèi)用是100萬元，還要加上每年至少40萬元的能源供應(yīng)、治污和蒸汽費(fèi)用，因此租用一條生產(chǎn)線可以節(jié)省93%的費(fèi)用，還降低了沉沒成本的風(fēng)險。l 節(jié)省維修費(fèi)用：既然只租用一條生產(chǎn)流水線，我們就可以分享其他一些輔助設(shè)備如蒸汽鍋，能源輸送管道等而不需分擔(dān)很昂貴的維修費(fèi)用。l 有利于今后事業(yè)的擴(kuò)展：我們長期的目標(biāo)是成為水果套袋紙業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者，每年的生產(chǎn)量將超過1萬噸。到那時，可以購買所需的固定設(shè)備而無需擔(dān)憂原有設(shè)備的沉沒成本。5.4.2 可行性在造紙廠租用一條生產(chǎn)

29、線是一件普通的事。由于中國的造紙業(yè)供大于求，許多造紙廠處境艱難；同時，還面臨當(dāng)?shù)卣蟛坏眠^分裁員的壓力，因此，有許多造紙廠也愿意甚至鼓勵出借部分生產(chǎn)線，只要租借方承諾愿意雇傭一部分原廠的工人。在租用期間，我們會按實(shí)際使用量支付水、電力和蒸汽費(fèi)用（詳細(xì)的費(fèi)用分析請見5.8）。5.5 選址滿足我們需求的造紙廠最合適的地點(diǎn)是位于長江流域的江蘇省。5.5.1選址的原則l 交通便利；l 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)卣辛己藐P(guān)系，從而可以得以必要的支持；l 有良好的造紙工業(yè)背景，容易找到合適的造紙廠和熟練工人；l 工人觀念開放，能很快適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)模式；l 勞動力成本低。5.5.2 選址比較我們大多數(shù)的原材料都是

30、進(jìn)口的。因此合適的地址應(yīng)靠近中國的主要港口如上海、天津和青島。比較結(jié)果請見表5.2。表5.2選址比較原則江蘇中、南部山東東南部河北中、南部離供應(yīng)商的距離靠近上海港口靠近青島港口靠近天津港口離重要客戶的距離適當(dāng)近適當(dāng)與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系良好不熟不熟造紙工業(yè)基礎(chǔ)最好好普通觀念開放程度最開放一般不開放勞動力成本低更低最低關(guān)于重要客戶的分布情況，請參閱附錄里的客戶分布從上述分析里可以得出結(jié)論：江蘇省中、南部是最理想的位置。5.6 勞動力需求鑒于造紙機(jī)械一天24小時運(yùn)轉(zhuǎn)，我們需要全在候的勞動力。通常造紙廠的工人會分4個班，輪流倒班，每班工人工作8小時。每天有早中晚三班工人工作，另一班工人休息。每隔一天換一次

31、班。年產(chǎn)量等于或低于4000噸時所需勞動力請參見表5.3。 表5.3勞動力需求5.7 研發(fā)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。鑒于水果套袋是一種革新性產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)新產(chǎn)品至關(guān)重要。我們的研發(fā)策略包括兩個方面。5.7.1 職責(zé)l 調(diào)整生產(chǎn)流程以適應(yīng)造紙機(jī)械。l 根據(jù)最終用戶的反饋提高產(chǎn)品質(zhì)量。l 發(fā)展新產(chǎn)品，處長產(chǎn)品線除了蘋果和梨以外，其他一些水果也開始使用水果套袋。我們可以研發(fā)桃子、葡萄、芒果和鳳梨的套袋。l 萬一水果套袋的銷售發(fā)生困難，準(zhǔn)備其他產(chǎn)品。5.7.2 策略l 建立研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，履行上述4個職責(zé)，特別著重于研制新的配方和發(fā)展新產(chǎn)品。l 與其他一些研究院合作，研制新的化學(xué)附加原料或建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

32、部分合作者如下所示：南京林業(yè)大學(xué)、河北農(nóng)業(yè)大學(xué)、遼寧水果研究院、江蘇省產(chǎn)品測試中心。5.7.3其他關(guān)鍵因素從保持長遠(yuǎn)利益出發(fā)，擁有技術(shù)訣竅是關(guān)鍵。因此所有的化學(xué)原料的采購和組合均由主要經(jīng)理負(fù)責(zé)，并在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)完成所有的配制工作。市場營銷部應(yīng)及時把市場需求反饋給研發(fā)部門。研發(fā)工作應(yīng)被列入高層領(lǐng)導(dǎo)會議的議事日程。在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)完成小規(guī)模的測試之后，副總經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門和研發(fā)部門進(jìn)行進(jìn)一步的測試。公司應(yīng)鼓勵革新以保持在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，并制定相應(yīng)的制度來保證這一點(diǎn)。5.8物流管理5.8.1 原材料及備件的供應(yīng)和采購采購是為了保證所有所需的原材料以及機(jī)器維修備件都保持一個合理的庫存。我們選用進(jìn)口纖維（紙槳

33、和廢紙），因?yàn)樗葒a(chǎn)纖維更牢固。l 紙槳供應(yīng)：紙漿在中國是需求量很大的商品，1997年年進(jìn)口量達(dá)到150萬噸。我們所需的牛皮紙紙漿1997年進(jìn)口量也達(dá)到了12萬噸。市場上有成百上千個紙漿經(jīng)銷商，因此可以很針采購到所需紙漿。l 廢紙供應(yīng)：自1995年起廢紙的進(jìn)口量超過了紙漿。1997年時超過了160萬噸，其中帶牛皮紙紙漿的廢紙達(dá)到57萬噸。其進(jìn)口渠道和紙漿的類似。l 紙閃和廢紙的價格：由于世界上紙漿供應(yīng)的供大于求，它的價格已連貫?zāi)瓯３址€(wěn)定，甚至有下降。作為紙漿的替代品，廢紙的價格囿于紙漿的價格而保持穩(wěn)定。作為最大的出口商和中國最大的供應(yīng)商，美國廢紙的價格已經(jīng)好幾年保持穩(wěn)定。l 本地紙漿和廢紙：

34、萬一進(jìn)口紙漿和廢紙價格急劇上升，我們會使用當(dāng)?shù)丶垵{和報紙。本地紙漿和廢紙和進(jìn)口產(chǎn)品的唯一差別就是本地產(chǎn)品纖維的強(qiáng)度不如進(jìn)口產(chǎn)品來得強(qiáng)。我們可以通過使用更多的（大約10%）化學(xué)添加劑來克服這個問題。我們將從上海購買紙漿和廢紙，因?yàn)樯虾Ｊ沁@些原材料最大的分銷中心。標(biāo)準(zhǔn)的庫存量為2個月的生產(chǎn)量。運(yùn)輸工具可以是貨車或貨船。5.8.2其他物流服務(wù)其他物流服務(wù)包括電力、蒸汽和水的安全供應(yīng)，我們會直接向造紙廠購買。消費(fèi)量和費(fèi)用見表5.4。表5.4能源和水的費(fèi)用項(xiàng)目每噸消費(fèi)量單位價格（人民幣）每噸費(fèi)用（人民幣）電力850度0.52442蒸汽2噸85170水100噸0.440每噸總費(fèi)用5.8.3 庫存控制l 保

35、證2個月所需原料的庫存。l 成品庫存在旺季時保證50噸，而在淡季時低于250噸。5.8.4 運(yùn)輸l 基本運(yùn)輸方式：按照常規(guī)產(chǎn)品價格是不包括廠外運(yùn)輸?shù)?。但如果客戶需要，我們也可以安排運(yùn)輸服務(wù)，只是價格要由客戶來承擔(dān)。l 時間安排：我們的成品庫存量一般以滿足訂購量。對緊急的訂單，我們可以在一周內(nèi)安排生產(chǎn)和運(yùn)輸。l 運(yùn)輸工具：有火車、貨車和貨船。根據(jù)客戶的所在地和所需運(yùn)輸?shù)牧縼頉Q定。5.9 質(zhì)量控制成品的質(zhì)量將決定這個項(xiàng)目是否能成功，因此，質(zhì)量控制是十分必要的。所有的質(zhì)量控制工作將主要由質(zhì)檢部門來負(fù)責(zé)，同時，質(zhì)檢部還要指導(dǎo)一線工人進(jìn)行生產(chǎn)過程監(jiān)督。質(zhì)量控制工作應(yīng)從原材料的檢查開始。主要的控制工作如表

36、5.5所示。表5.5質(zhì)量控制關(guān)鍵點(diǎn)控制點(diǎn)控制對象內(nèi)容行動原材料紙漿重量、濕度打折或拒絕原材料廢紙重量、濕度、禁止使用的原料、透氣性打折或拒絕打漿結(jié)束期紙漿池濃度調(diào)整濃度復(fù)卷前紙張所有產(chǎn)品目錄標(biāo)記或降級5.10產(chǎn)量計(jì)劃第一年（2000年）的總產(chǎn)量為1300噸（請參見表9.1）。6市場和銷售戰(zhàn)略6.1 市場目標(biāo)我們第一年的目標(biāo)是：“果友”紙達(dá)到5%的市場占有率。然后爭取超過市場的增長，在第五年成為市場領(lǐng)導(dǎo)者之一。6.2 目標(biāo)市場目標(biāo)市場的考慮因素：6.2.1中國水果產(chǎn)量結(jié)構(gòu)1. 中國水果歷史產(chǎn)量。1990年以來，中國水果產(chǎn)量的年增長量為每年15.2%，其中蘋果每年增長25%，梨每年15%。然而由于

37、經(jīng)歷了較長時間的快速增長，蘋果和梨的產(chǎn)量已達(dá)到了目前的市場需求飽和點(diǎn)。根據(jù)中國農(nóng)業(yè)部的預(yù)測，蘋果和梨在今后幾年的產(chǎn)量將保持在1997年的量。圖6.119901997年中國水果產(chǎn)量圖（單位：1000噸）來源：中國農(nóng)業(yè)部。2目前水果產(chǎn)量結(jié)構(gòu)圖。蘋果、梨和橘子是目前中國水果市場產(chǎn)量前3位的水果，這3種水果年總產(chǎn)量達(dá)到水果總產(chǎn)量的66%。圖6.2 1997的水果產(chǎn)量圖來源：中國農(nóng)業(yè)部3蘋果和梨的保護(hù)紙的市場預(yù)測。表6.1 水果保護(hù)紙的市場需求預(yù)測 來源：中國農(nóng)業(yè)部4技術(shù)能力。我們目前的保護(hù)紙是特地為蘋果和梨研發(fā)的（請看附錄1）。目前的價格性能比在市場中有競爭力（詳見分析請看表6.5）.5.小結(jié)。根據(jù)上

38、述分析，我們的目標(biāo)市場定位為蘋果和梨的保護(hù)紙產(chǎn)品。6.2.2 中國市場競爭分析1 目前市場份額。目前沒有壟斷者，前6名的產(chǎn)品只占有43%的市場份額。同時，剩余的57%的市場份額由一些沒有品質(zhì)保證的保護(hù)紙所占領(lǐng)。圖6.3 中國保護(hù)紙市場份額圖（1998年）來源：中國農(nóng)業(yè)部2. 競爭分析圖國內(nèi)l 低價l 低質(zhì)量進(jìn)口品牌l 較高質(zhì)l 較高價格日本小林紙l 最高質(zhì)l 最高價質(zhì)量價格圖6.4 保護(hù)紙的戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)圖3.小結(jié)。通過上述分析，并結(jié)合自身的產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)：若能提供給市場的產(chǎn)品符合本地的價格和較高的品質(zhì)這兩個特點(diǎn)，是很容易迎合市場需求的。國內(nèi)l 低價l 低質(zhì)量進(jìn)口品牌(日本除外)l 較高質(zhì)l 較高價

39、格日本小林紙l 最高質(zhì)l 最高價果友質(zhì)量價格4. 主要蘋果生產(chǎn)基地。山東、陜西、河南、河北是中國的蘋果四大產(chǎn)地，總的產(chǎn)量將占中國的72.8%。它們的保護(hù)紙使用比率和全國比率相近。表6.2主要蘋果產(chǎn)地的需求情況（1996）來源：中國農(nóng)業(yè)部5. 主要梨的生產(chǎn)基地。河北、山東、湖北、江蘇是中國梨的四大基地，它們的年總產(chǎn)量占中國的57.8%。它們的保護(hù)紙使用比率和全國的2.55%比率相近。表6.3 中國主要梨產(chǎn)地（1996） 來源：中國農(nóng)業(yè)部6. 小結(jié)。通過對上述蘋果和梨基地的數(shù)據(jù)分析，我們選擇山東、陜西、河南、河北為我們的重點(diǎn)區(qū)域。6.2.3 保護(hù)紙的消費(fèi)者分析1.潛在的我們“果友”紙的目標(biāo)顧客。有

40、四種類型的消費(fèi)者，即：紙袋生產(chǎn)廠家，紙袋分銷商，農(nóng)技站和最終用戶（果農(nóng)）。表6.4 保護(hù)紙的消費(fèi)者來源：市場調(diào)查。2.小結(jié) 。為了控制市場銷售費(fèi)用，暫不考慮直接銷售套袋給果農(nóng)的策略，而是主要通過紙袋生產(chǎn)廠家，紙袋分銷商，農(nóng)技站等中間商來銷售。6.2.4 小結(jié)上述分析，我們得出我們的目標(biāo)市場是以下各元素的綜合：l 產(chǎn)品：蘋果及梨的保護(hù)紙；l 目標(biāo)區(qū)域：山東、陜西、河南、河北；l 目標(biāo)用戶：紙袋生產(chǎn)廠家，紙袋分銷商，農(nóng)技站和最終用戶（果農(nóng)）；l 定位：優(yōu)質(zhì)，低價。6.3 市場滲透計(jì)劃6.3.1 2000年到2004年的銷售預(yù)估五年計(jì)劃如表6.5。表6.5 第一個五年的銷售預(yù)估6.3.2 產(chǎn)品1.

41、產(chǎn)品描述。產(chǎn)品主要是用在蘋果和梨的生長階段，我們產(chǎn)品的使用可使水果免受農(nóng)藥、蟲害、霜凍的侵害，可減少水果的直接光照，提高水果的色和形。2. 品牌和標(biāo)志我們的品牌：l 英文名稱：BeautiFruit；l 中文：果友；果友的意思是幫助果農(nóng)生產(chǎn)出美果。3. 商標(biāo)4. 技術(shù)特點(diǎn)。l 寬：300mm；l 包裝：60千克每卷，沒有外包裝；l 標(biāo)準(zhǔn)重量L452克/平方米。5. 果友和其他競爭者的技術(shù)性能比較：請參見表5.1。6. 產(chǎn)品線l 蘋果的保護(hù)紙：大約占第一年總銷售的90%，到第五年占到80%；l 梨的保護(hù)紙：大約占第一年總銷售的10%，到第五年占到20%；l 蘋果和梨的比例是考慮市場需求和公司生產(chǎn)

42、能力的情況（詳細(xì)內(nèi)容請見表6.2、表6.3）。6.3.3 價格1. 定價原則。l 定價應(yīng)基于我們的定位，即高品質(zhì)，低價格；l 我們制定價格策略時，要鼓勵顧客我訂貨，要平衡淡、旺季的銷售，鼓勵顧客能盡快付款；l 我們應(yīng)致力于技術(shù)領(lǐng)先而不是打價格戰(zhàn)，目前的定價是考慮在合理的毛利率及競爭對手情況的基礎(chǔ)上。2. 基價12000元/噸。3. 折扣（見表6.6）。表6.6 折扣執(zhí)行表 4. 實(shí)際價格。去掉各種折扣因素，果友紙的實(shí)際價格為11542.8元/噸。6.3.4 渠道1. 渠道結(jié)構(gòu)?？紤]到地理位置，顧客特點(diǎn)，我們訂出的渠道結(jié)構(gòu)如圖6.6。果友紙農(nóng)技站452紙袋制作廠家(10)紙的經(jīng)銷商(83)圖6.

43、6 渠道架構(gòu)2. 渠道管理和激勵。為了提升消費(fèi)者的積極性，我們寫出以下策略。l 價格激勵：我們一方面有統(tǒng)一的價格，另一方面根據(jù)顧客的每次訂量，年度訂量，付款特點(diǎn)和銷售季節(jié)而訂出相應(yīng)的折扣策略；l 促銷活動：我們會提供海報，展覽會，技術(shù)培訓(xùn)等。6.3.5 整合營銷溝通計(jì)劃1. 原則：l 建立“果友”紙的品牌知名度和品牌形象。l 采用“推”和“拉”的策略；“拉”：如農(nóng)村廣播，試用，流動電影放映，技術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)，海報及水果大獎賽等方式。“推”：銷售折扣等。2. 2000年整合營銷溝通計(jì)劃。6.3.6 銷售策略1. 業(yè)務(wù)人員分配，規(guī)模及人事工作。l 業(yè)務(wù)人員分配工作：業(yè)務(wù)人員的工作主要集中在我們的既定目

44、標(biāo)市場；營銷意義上的區(qū)域根據(jù)中國的行政省份來確定；公平原則。l 人員規(guī)模及結(jié)構(gòu)：規(guī)模：4人；市場業(yè)務(wù)部經(jīng)理1名(兼管山東)業(yè)務(wù)員1名(管轄河南，河北)業(yè)務(wù)員1名(管轄陜西及其他省份)業(yè)務(wù)支持1名業(yè)務(wù)人員架構(gòu)（見圖6.7）圖6.7 業(yè)務(wù)人員架構(gòu)圖2. 招聘及培訓(xùn)。l 招聘原則：主觀能動性強(qiáng)；超過1年的相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；和當(dāng)?shù)剞r(nóng)技站的良好關(guān)系。l 招聘方法：報紙和網(wǎng)上廣告；行內(nèi)朋友介紹；人才市場。l 培訓(xùn)原則：了解產(chǎn)品知識；了解企業(yè)文化；提升業(yè)務(wù)技能。3. 業(yè)務(wù)人員客戶拜訪目標(biāo)及優(yōu)先區(qū)域（見表6.7、6.8）。表6.7 業(yè)務(wù)人員客戶拜訪目標(biāo)數(shù)表6.8 優(yōu)先區(qū)域7. 公司管理與所有權(quán)7.1.1 公司類型

45、有限責(zé)任公司7.1.2 組織框架請參見圖6.8組織框架圖。7.1.3 核心管理層經(jīng)理工作職責(zé)與簡歷按組織框架圖，公司核心管理層由下列人員組成：1. 工作職責(zé)總經(jīng)理：姚立興l 完成公司董事會設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)。l 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。l 管理和協(xié)調(diào)各部門運(yùn)作。l 承擔(dān)部分公關(guān)職責(zé)，并協(xié)助營銷部門樹立“果友”的品牌知名度。副總經(jīng)理：梁建平l 協(xié)助總經(jīng)理處理日常事務(wù)。l 主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，研發(fā)和物流管理。l 承擔(dān)部分銷售責(zé)任。行政經(jīng)理：林礪l 負(fù)責(zé)人事工作，如員工招聘、績效評估、培訓(xùn)、員工薪酬和福利等。l 協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行公關(guān)工作。財務(wù)經(jīng)理：待聘l 負(fù)責(zé)財務(wù)管理，為總經(jīng)理提供精確的財務(wù)數(shù)據(jù)和準(zhǔn)確的財務(wù)分析。l

46、管理日常會計(jì)工作，現(xiàn)金流和成本控制等。生產(chǎn)經(jīng)理：陸軍l 負(fù)責(zé)果友水果套袋的生產(chǎn)，達(dá)到產(chǎn)量和質(zhì)量的要求。l 管理和協(xié)調(diào)員工以保持高工作效率。l 研發(fā)經(jīng)理：梁建平l 負(fù)責(zé)果友水果套袋的研發(fā)工作以確保產(chǎn)品的高質(zhì)量和技術(shù)的領(lǐng)先。l 為銷售人員提供技術(shù)支持和培訓(xùn)。l 物流經(jīng)理：和詠l 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的倉儲和運(yùn)輸管理l 負(fù)責(zé)原材料采購和庫存控制。l 營銷經(jīng)理：蔡炯l 建立果友水果套袋低的品牌知名度，獲得合理的市場占有率、銷售額和銷售利潤。l 制訂和執(zhí)行市場策略，進(jìn)行必要的市場調(diào)研。l 領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍在一定的預(yù)算控制下提高銷售業(yè)績。2. 核心管理層經(jīng)理的簡歷。7.1.4 員工在最初階段，公司共需68名員工，人員組成

47、見表7.1.公司每半年對員工進(jìn)行一次績效評估，員工每年至少有40小時的培訓(xùn)。行政經(jīng)理根據(jù)各部門需求，制定每年的員式招聘計(jì)劃并實(shí)施招聘。7.2 所有權(quán)7.2.1 總投資總投資為400萬元人民幣。資本結(jié)構(gòu)為：36.25%5位高層經(jīng)理將投資100萬元人民幣，另外果友水果套袋紙技術(shù)訣竅估價45萬元人民幣，共145萬元人民幣。63.75剩余255萬元人民幣將尋求風(fēng)險投資基金的投入。表7.1人員安排7.2.2 所有權(quán)形式：有限責(zé)任制7.2.3 董事會根據(jù)資本結(jié)構(gòu)，董事會將由高層經(jīng)理、技術(shù)訣竅所有者和風(fēng)險投資者組成。7.2.4 公司成立日程計(jì)劃l 1999年6月至9月，尋求風(fēng)險投資基金。l 1999年10月

48、至11月：進(jìn)行公司成立的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。l 1999年12月：公司試運(yùn)行，機(jī)器測試，同時試生產(chǎn)10噸水果套袋紙。8 資金需求8.1.1 金額400萬元人民幣8.1.2 時間1999年6月至9月8.1.3 資金類型l 權(quán)益：100%。l 債務(wù)：0%。8.1.4 資金來源145萬元人民幣由5位高層經(jīng)理投資。255萬元人民幣風(fēng)險投資基金。8.2 其他資金需求在接下去的幾年中，我們不會再向外界籌資或向銀行借款，原因是由于該項(xiàng)目的高盈利性，公司每年的保留盈利已完全可以滿足業(yè)務(wù)不斷拓展的需求。8.3 資本金的使用果友紙業(yè)公司在創(chuàng)業(yè)初始需要355萬元人民幣用于初期投資。具體安排如下。1. 公司創(chuàng)辦費(fèi)：10萬元

49、辦公室裝潢：5萬元各種證明、證書和執(zhí)照：5000元機(jī)器和產(chǎn)品測試：2萬元初期促銷費(fèi)用：2.5萬元2. 庫存占用資金：270萬元。在第1年的1月，庫存量將會達(dá)到頂峰，價值270萬元。從那時起，庫存量因?yàn)殇N售量的上升而逐漸回落。因此，我們設(shè)定初期在庫存方面的資金準(zhǔn)備為270萬元。3. 廠房和設(shè)備租賃：11萬元用于生產(chǎn)的廠房和設(shè)備租賃：10萬元辦公室租賃：1萬元4. 辦公設(shè)備購買：8萬元購買計(jì)算機(jī)、電話、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)和其他辦公設(shè)備的費(fèi)用：8萬元5. 實(shí)驗(yàn)室的建立和研發(fā)費(fèi)用：16萬元實(shí)驗(yàn)室的建立費(fèi)用：10萬元人民幣1季度的研發(fā)費(fèi)用：6萬元6. 管理費(fèi)用：13萬元1季度的總管理費(fèi)用：13萬元7. 營銷

50、費(fèi)用：27萬元1季度的營銷費(fèi)用，如廣告費(fèi)、銷售返利等：27萬元。9財務(wù)分析9.1 第一年至第五年的財務(wù)數(shù)據(jù)作為一個新公司，果友紙業(yè)有限公司沒有歷史數(shù)據(jù)可作參考，因此，我們根據(jù)行業(yè)的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行下列的假設(shè)。9.1.1 產(chǎn)量預(yù)測具體產(chǎn)量預(yù)測表（略）。根據(jù)產(chǎn)量和銷量假設(shè)，第一年至第五年的生產(chǎn)量將從300噸增長到4000噸。9.1.2 員工需求量和勞動力成本預(yù)測具體預(yù)測表（略）。第一年至第五年的產(chǎn)量在1300噸到4000噸之間，在這師范所需工人總數(shù)將保持不變，為48名，一旦產(chǎn)量超過4000噸，工人數(shù)將會顯著增加。9.1.3損益表l 第一年（按月編制）（表略）。此項(xiàng)目從第一年起就開始盈利。l 第一年至第

51、五年（表略）。在五年中年凈利潤從239.7萬元增長到836.2萬元。9.1.4 現(xiàn)金流量表l 第一年（按月編制）（表略）。在最初兩個月內(nèi)現(xiàn)多流量表為負(fù)，但到年末，現(xiàn)金流量表已完全呈正值。l 第一年至第五年（表略）。隨著產(chǎn)量和銷量的迅速上升，現(xiàn)金流量也始終呈正值而且快速上升。第一年末現(xiàn)金流量已達(dá)449.2萬元，而到第五年末更是累計(jì)高達(dá)1766萬元。9.1.5 資產(chǎn)負(fù)債表l 第一年（按月編制）（表略）。該項(xiàng)目的現(xiàn)金總投資為355萬元人民幣，再加上估價45萬元的技術(shù)訣竅，總資本為4百萬元人民幣。到第一年末，總資產(chǎn)已達(dá)到760萬元人民幣，其中股東權(quán)益為720萬元人民幣。l 第一年至第五年（表略）。經(jīng)過

52、五年的運(yùn)作，公司的總資產(chǎn)達(dá)到2400萬元人民幣。因?yàn)槲覀冊趧?chuàng)業(yè)初期是租用廠房和生產(chǎn)流水線而不是直接購買，公司的固定資產(chǎn)很少，絕大部分是現(xiàn)金和庫存。9.2財務(wù)分析9.2.1 比率分析1. 比率。我們使用的盈利分析比率有：ROAReturn on Assets（資產(chǎn)回報率）；ROEReturn on Equity（所有者權(quán)益回報率）；TATRTotal Assets Turnover Ratio（總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率），PMRProtit Mmargin Ratio（邊際盈利比率）等。具體請參見表9.1。2. 凈現(xiàn)值、投資回收期和內(nèi)部收益率分析（見表9.2）。表9.2 現(xiàn)金流量和DCF貨幣單位：元人民幣第

53、0年第1年第2年第3年第4年第5年現(xiàn)金流量40000003718573358257478831165586208792771DCF40000003380522775419359752944796265459619備注：我們在10%貼現(xiàn)率的基礎(chǔ)上進(jìn)行現(xiàn)金流分析，在分析中第6年的終值未被計(jì)入。從現(xiàn)金流和貼現(xiàn)金流的計(jì)算，我們可以得出下列結(jié)果：l 凈現(xiàn)值12650245元；l 內(nèi)部收益率67%；l 投資回收期2.06年；l 貼現(xiàn)投資回收期2.25。為保守起見，在上述計(jì)算時，盡管在第6年有業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，我們沒有計(jì)入第6年的終值。即使如此，投資回報仍令人十分滿意。9.2.2 量一本一利分析和盈虧臨界點(diǎn)分析表9.3 量一本一分利和盈虧臨界點(diǎn)分析第一年固定成本（元）1603006價格（元）12000單位可變成本（元）6834保本點(diǎn)產(chǎn)量（噸）310盈虧臨界點(diǎn)分析位（噸）價格固定成本（元）單位可變成本（元）（元）160300617633071923607683475178269120003103413753103584301100038542346638536058710000506557613506646926900074081489574010812193800013751512166313753322量一本一利分析（元