促銷員培訓(xùn)及管理技巧

1、促銷員培訓(xùn)及管理技巧促銷員培訓(xùn)及管理技巧1序 促銷員不是2個小時培訓(xùn)出來的，培訓(xùn)只是開始 新老促銷員的互動很重要 完善的獎懲機制是關(guān)鍵 活動巡檢時的示范必不可少2目 錄促銷員培訓(xùn)分組管理現(xiàn)場巡檢示范晉升機制3促銷員培訓(xùn)4一、培訓(xùn)前準備1、物資及點位規(guī)劃表2、促銷演示道具搭臺3、模特促銷員準備（新老促銷不用同時到場）5二、培訓(xùn)流程及時間規(guī)劃2.1、公司及產(chǎn)品簡介 （5min） 2.2、促銷員工作執(zhí)掌 （25min）2.3、促銷紀律說明 （5min/老促銷到位）2.4、薪資及晉升 （5min）2.5、當期SOP講解 （25 min）2.6、情景演練 （40min） 62.1 公司與產(chǎn)品介紹說到康師

2、傅，你知道多少呢？7康康師傅師傅控股控股頂巧控股頂超控股臺灣味全公司食品食品制制造造與銷售與銷售連鎖餐飲連鎖餐飲零售通路零售通路食品食品制造與銷售制造與銷售集團與公司介紹8康師傅控股下屬事業(yè)群架構(gòu)康師傅控股有限公司康師傅控股有限公司糕糕餅餅事事業(yè)業(yè)群群飲飲品事品事業(yè)業(yè)群群配套事配套事業(yè)業(yè)群群方便食品事方便食品事業(yè)業(yè)群群頂頂 益益頂頂 園園頂頂 津津頂通頂通/頂正頂正康師傅控股有限公司康師傅控股有限公司糕糕餅餅事事業(yè)業(yè)群群飲飲品事品事業(yè)業(yè)群群配套事配套事業(yè)業(yè)群群方便食品事方便食品事業(yè)業(yè)群群頂頂 益益頂頂 園園頂頂 津津頂通頂通/頂正頂正康師傅飲品群分公司分布西安頂津西安頂津重慶頂津重慶頂津天津頂

3、津（華北區(qū)天津頂津（華北區(qū)）沈陽頂津沈陽頂津杭州頂津（華東區(qū)）杭州頂津（華東區(qū)）廣州頂津（華南區(qū)）廣州頂津（華南區(qū)）武漢頂津武漢頂津西安頂津西安頂津重慶頂津重慶頂津天津頂津（華北區(qū)天津頂津（華北區(qū)）沈陽頂津沈陽頂津杭州頂津（華東區(qū)）杭州頂津（華東區(qū)）廣州頂津（華南區(qū)）廣州頂津（華南區(qū)）武漢頂津武漢頂津產(chǎn)品介紹？11產(chǎn)品分類圖產(chǎn)品分類圖122.2 促銷員工作執(zhí)掌促銷： 將產(chǎn)品傳遞給消費者而作 在于引起消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生了解、興趣、偏好，形成信賴，以至于最終購買的過程 1314A、做什么？信息告知產(chǎn)品試飲促成購買1415B、能力（1）學(xué)習(xí)能力：能迅速掌握產(chǎn)品知識和導(dǎo)購技巧（2）執(zhí)行能力：針對不同消費

4、者能使用適當?shù)姆椒ㄍ瓿蓪?dǎo)購任務(wù)（3）溝通能力：在工作時能維護好與客戶的關(guān)系和客情（4）協(xié)調(diào)能力：處理突發(fā)事件的技巧（5）抗壓能力：無論來自消費者、賣場方面的壓力都能從容應(yīng)對1516C、態(tài)度積極主動+ +1617D、技巧嘴勤：見人即開口嘴甜：歡迎、請、周末愉快、謝謝腦快：想別人之所想手捷：不漏過一個目標消費者17促銷工作流程上班前準備日常銷售與服務(wù)結(jié)束工作讓自己最精神整潔儀表，調(diào)整心態(tài)整理貨品與促銷用具明確當日工作重點、熟練話術(shù)店內(nèi)銷售促銷執(zhí)行貨品補充貨架整理顧客服務(wù)與店方溝通數(shù)據(jù)記錄清點貨品與促銷物資填寫工作報告清潔與整理場地18192.3 促銷紀律說明（老促銷需到位）（3）活動執(zhí)行過程 報表

5、填寫（2）活動時間管理 促銷員提前30分鐘到場進行布展 上班時間：XX-XX，XX-XX（1）禮儀要求 站 姿：挺胸、抬頭、丁字步站立 儀容儀表：淡妝上崗、頭發(fā)要束起、戴促銷帽 服 裝：必須按照公司要求著裝 介紹活動：積極、主動、大方、禮貌、微笑 其 他：口中無異物，如口香糖等19促銷員罰款規(guī)范(根據(jù)當區(qū)情況作更改） 1、上班時間為9:30-18:30(9:30指現(xiàn)場全部已經(jīng)布置完畢，包括促銷員著裝 ,18:30指收現(xiàn)場東西,中午13：00-14:00為休息時間）；未按時完成現(xiàn)場布置 或提前收點的，罰款5元人/次； 2、不按要求著裝的（因天氣變化原因造成的可以提前報備,經(jīng)許可可以適當改變著裝）

6、，一次性罰款5元； 3、缺貨（活動現(xiàn)場在3件及以下）而不提前向督導(dǎo)或MO報告，罰款5元人/次； 4、不按要求標準進行現(xiàn)場布置的，一罰款5元/人次；針對超市買贈活動執(zhí)行 時，要求借貨時分三步： A、到倉庫借；B、到貨架上取；C、到冰箱拿；（借貨需找超市酒水營業(yè)員） 5、私自處理贈品的，被發(fā)現(xiàn)或被舉報情況屬實的一次性罰款5元； 6、私自在賣場飲用試飲水，帶出贈品或者試飲水者，罰款5元，如果被賣場 懲罰，請自理。 7、無論什么原因，只要站立在促銷桌后面5分鐘以上，一次性罰款5元； 8、因有事但沒有向督導(dǎo)報告，私自離開或找人替代的，當天工資不發(fā)； 9、將物資弄壞或遺失的，按原價賠償（限于當天工資）；

7、10、將試飲品遺失的（包括試飲后的瓶蓋），按原價賠償20促銷員罰款規(guī)范(根據(jù)當區(qū)情況作更改）11、試飲瓶蓋等必須在收點時交給收點人，如果不聽從安排，提前離開一次性罰款5元；12、中午休息時間：13：0014:00，吃飯時間控制在50分鐘；時間超過60分鐘的，罰款5元人/次，特殊情況提前報備；13、我公司促銷員穿著康師傅促銷服，無論何時何地，發(fā)現(xiàn)喝競品飲料，一次性罰款5元；14、促銷活動期間，中途吃飯時身著促銷服但是穿拖鞋，一次性罰款5元；15、身份證復(fù)印件、工行卡復(fù)印件、銀行回執(zhí)單周六以前未交的一次罰款5元，周一5點之前未交或用他人卡來代發(fā)工資的，工資直接不發(fā)；16、只能給消費者冰凍（視情況而

8、定）后的成品進行試飲，否則一次性罰款5元； 17、活動結(jié)束后促銷服必須進行清洗，不清洗罰款5元，清洗完后周三之前必須將促銷服交給督導(dǎo)或小組長； 18、每周活動結(jié)束后，必須按照督導(dǎo)/小組長的要求集中填寫日報表，上繳物資，不遵守者，扣罰5元，情節(jié)嚴重者拒絕發(fā)放工資。19、發(fā)現(xiàn)3點違反上述規(guī)定，而小組長沒有罰款的，直接對小組長罰款20元；20、差物資或是物資毀壞，要及時向督導(dǎo)或MO報備。備注：罰款部分，以簽字確認的形式進行，扣罰金額在工資中進行體現(xiàn)21晉升成長歷程成長歷程小組長促銷員企劃2.4 薪資及晉升2021-12-272.5 2.5 當期SOP宣導(dǎo)冰糖雪梨：清火驅(qū)躁、沁涼一下、清爽滋潤 正宗冰

9、糖雪梨酸梅湯：酸梅湯：上好烏梅、山楂榨成、生津開胃、 酸甜爽口酸棗飲品：酸棗飲品：精選優(yōu)質(zhì)酸棗壓榨而成、怡神滋潤900900：大價優(yōu)，更多滋潤，更多沁涼23關(guān)鍵細節(jié)一 試飲準備從冰桶取4度左右試飲品（產(chǎn)品冰鎮(zhèn)1小時以上），將試飲托盤置于冰桶上方。1、取試飲品2、準備試飲杯3、時間掌握倒入試飲杯3-5分鐘（保持溫度在4度左右，適當放寬時間）未贈飲出去的試飲品，連試飲杯一同扔入垃圾桶。每次倒8杯，每杯至刻度線（50ml）放于托盤上，持試飲杯的手戴一次性手套，未倒完的試飲品擰好蓋放入冰桶準備下次使用，24關(guān)鍵細節(jié)二 主動試飲2、主動介紹3、鼓勵試飲依照標準話術(shù)介紹活動內(nèi)容及產(chǎn)品一手端托盤，一手將試飲

10、品遞于消費者，鼓勵消費者試飲產(chǎn)品 1、攔截顧客在促銷臺旁，面對客流來向，主動攔截目標消費者25關(guān)鍵細節(jié)三 試飲杯處理1、試飲杯處理2、垃圾桶處理引導(dǎo)試飲完的消費者將試飲杯扔到垃圾桶內(nèi)，并引導(dǎo)向?qū)з弳T。在垃圾桶滿2/3時將垃圾及時處理并更換垃圾袋262.6 情景演練建設(shè)小賣部真誠副食立丹百貨十娘副食躍華副食社區(qū)服務(wù)部1 1、點位熟悉及搭臺學(xué)習(xí)、點位熟悉及搭臺學(xué)習(xí)272 2、日報表填寫學(xué)習(xí)、日報表填寫學(xué)習(xí)283、現(xiàn)場演練演練重點注意：演練重點注意：促銷話術(shù)的正確性、流暢促銷話術(shù)的正確性、流暢性性試飲操作標準試飲操作標準29分組管理30建議：每4點設(shè)一小組，組長長執(zhí)掌：物資收發(fā)、促銷員輔導(dǎo)備注：組長不負責巡檢，沒有考評促銷員的權(quán)利！31現(xiàn)場巡檢示范32活動巡檢，巡檢的意義？實際上，真正的促購技巧的培訓(xùn)是從現(xiàn)場開始的，自己做不到，也可能指望促銷員在現(xiàn)場有積極的態(tài)度，有親和的溝通，又大方的表現(xiàn)。輔導(dǎo)方向：明主題、標準試飲、活用話術(shù)、應(yīng)對競品33晉升機制34新進促銷員中、高級促銷員督導(dǎo)MO 晉升路徑35 薪資說明名稱名稱薪資待遇薪資待遇晉升評估日期晉升評估日期晉升條件晉升條件核心城區(qū)核心城區(qū) 其他地區(qū)其他地區(qū)高級促銷員90元/天85元/天1月/4月/7月/10