銷售技巧培訓及案列教學內(nèi)容

1、銷售技巧培訓及案列客戶類別分析沒有賣不出去單，只有不勤奮鉆研的校園大使一.客戶分析第一步：顧客是誰？第二步：顧客有何特征？第三步：如何分析？第四步：判斷銷售機會Customer class analysisAction聯(lián)想校園大使可信嗎？能不能找他們買電腦?？尚挪豢尚牛繏侀_銷售電腦去談其他話題:如對新生的做法：聊大學目標，聊大學理想，聊人生規(guī)劃，聊感興趣的話題大多數(shù)的業(yè)務都在信用中做成的二.建立信任Ps建立同盟獲得協(xié)助建立信賴獲得支持激發(fā)興趣產(chǎn)生認識并取得好感二.建立信任要有專業(yè)的形象，良好的言談舉止，研究客戶感興趣話題，讓客戶產(chǎn)生好感了解客戶個人興趣愛好，通過不斷的接觸，與客戶產(chǎn)生在生活甚至

2、個性上的互助，推動客戶關系與客戶建立良好的信賴關系，獲得客戶在銷售工作上的幫助，指點和支持利用客戶相互影響客戶群，促進客戶關系網(wǎng)絡的整體推進建立信任客戶溝通風格客戶關系的四個階段#1#2#3#4搞清一個問題：什么是需求？-世界到處是銷售老板，給我來10個茶葉蛋再加10個堅果子三.挖掘需求產(chǎn)品需求買什么樣的產(chǎn)品？這產(chǎn)品可以符合日常使用？潛在需求節(jié)能、方便、家用、廉價、實惠 冰箱賣給愛斯基摩人 表面需求經(jīng)費預算，外形設計，硬件軟件要求，特殊要求。沒有最好的產(chǎn)品 只有最合適的產(chǎn)品三.挖掘需求產(chǎn)品需求表面需求潛在需求 適合銷售簡單產(chǎn)品 市場驅(qū)動為主 銷售以訂單為導向 客戶確定采購指標 適合介紹復雜產(chǎn)品

3、方案及服務 引導和理解客戶 幫助客戶建立采購指標潛在需求-（顧問式銷售）Situation對客戶的現(xiàn)狀進行提問Problem對客戶遇到的問題提問Implication暗示客戶解決方案Need-pay off讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購l定義：幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問式銷售。（適當轉(zhuǎn)型）潛在需求是去挖掘的，如果客戶都懂了，還需要銷售人員的存在么三.挖掘需求Offer：使用FABE法則（對產(chǎn)品非常熟悉）四.呈現(xiàn)價值F-A-B-EF-特征（Features）A-功能（Advantages）

4、B-好處（Benefits）E-證據(jù)（Experience）第四節(jié) 呈現(xiàn)價值Offer：輕松掌握FABE的應用四.呈現(xiàn)價值PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 【案例】 顧客：“這個茶葉蛋多少錢啊” 銷售人員：“這個是價格單，您看，1.5 元。” 顧客：“怎么這么貴啊，隔壁店賣的蛋只要 1元?！?銷售人員：“先生，我們這個蛋與隔壁店那個不一樣?！?顧客：“有什么不同啊？都是含有豐富的優(yōu)質(zhì)蛋白?！?銷售人員：“呃，

5、您看看我們蛋，是不是與眾 不同，他可是茶葉蛋” 顧客：“有什么區(qū)別?！?銷售人員：“茶葉蛋將茶葉的清香與香料的濃 香混然一體，鮮美嫩滑、芳香可口，街頭巷 尾，現(xiàn)煮現(xiàn)賣，物美價廉?？梢宰霾忘c，閑暇 時又可當零食，實用和情趣都兼而有之。 茶中含有咖啡因，可提神醒腦，消除疲勞; 含有單寧酸和氟化物以及豐富的氨基酸，蛋白質(zhì) 和微量元素等” 客戶點點頭輕輕敲著蛋蛋說道：“難怪你們的茶葉蛋 賣這么貴?！?四.呈現(xiàn)價值一：識別購買信號好比釣魚，魚漂下沉就是收桿信號客戶的提問就是購買信號：客戶詢問價格、功能、售后服務就是信號，要注意傾聽二：促成交易送禮品，提供更多服務，三：增值銷售 -維持客戶 -解決售后問題 -擴大交友圈 -與客戶成為好友五.贏得承諾銷售工作六步曲客戶分析挖掘需求贏得承諾呈現(xiàn)價值建立信任銷售工作六步曲回收賬款13245人生唯一可以肯定的失敗和最大的悲哀，莫過于