銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)及案列教學(xué)內(nèi)容

1、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)及案列客戶類(lèi)別分析沒(méi)有賣(mài)不出去單，只有不勤奮鉆研的校園大使一.客戶分析第一步：顧客是誰(shuí)？第二步：顧客有何特征？第三步：如何分析？第四步：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)Customer class analysisAction聯(lián)想校園大使可信嗎？能不能找他們買(mǎi)電腦。可信不可信？拋開(kāi)銷(xiāo)售電腦去談其他話題:如對(duì)新生的做法：聊大學(xué)目標(biāo)，聊大學(xué)理想，聊人生規(guī)劃，聊感興趣的話題大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的二.建立信任Ps建立同盟獲得協(xié)助建立信賴(lài)獲得支持激發(fā)興趣產(chǎn)生認(rèn)識(shí)并取得好感二.建立信任要有專(zhuān)業(yè)的形象，良好的言談舉止，研究客戶感興趣話題，讓客戶產(chǎn)生好感了解客戶個(gè)人興趣愛(ài)好，通過(guò)不斷的接觸，與客戶產(chǎn)生在生活甚至

2、個(gè)性上的互助，推動(dòng)客戶關(guān)系與客戶建立良好的信賴(lài)關(guān)系，獲得客戶在銷(xiāo)售工作上的幫助，指點(diǎn)和支持利用客戶相互影響客戶群，促進(jìn)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的整體推進(jìn)建立信任客戶溝通風(fēng)格客戶關(guān)系的四個(gè)階段#1#2#3#4搞清一個(gè)問(wèn)題：什么是需求？-世界到處是銷(xiāo)售老板，給我來(lái)10個(gè)茶葉蛋再加10個(gè)堅(jiān)果子三.挖掘需求產(chǎn)品需求買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品？這產(chǎn)品可以符合日常使用？潛在需求節(jié)能、方便、家用、廉價(jià)、實(shí)惠 冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人 表面需求經(jīng)費(fèi)預(yù)算，外形設(shè)計(jì)，硬件軟件要求，特殊要求。沒(méi)有最好的產(chǎn)品 只有最合適的產(chǎn)品三.挖掘需求產(chǎn)品需求表面需求潛在需求 適合銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)為主 銷(xiāo)售以訂單為導(dǎo)向 客戶確定采購(gòu)指標(biāo) 適合介紹復(fù)雜產(chǎn)品

3、方案及服務(wù) 引導(dǎo)和理解客戶 幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo)潛在需求-（顧問(wèn)式銷(xiāo)售）Situation對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)Problem對(duì)客戶遇到的問(wèn)題提問(wèn)Implication暗示客戶解決方案Need-pay off讓客戶明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶下決心采購(gòu)l定義：幫助客戶分析并找到問(wèn)題，提出總體解決方案，成為客戶信賴(lài)的顧問(wèn)，如果客戶要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問(wèn)式銷(xiāo)售。（適當(dāng)轉(zhuǎn)型）潛在需求是去挖掘的，如果客戶都懂了，還需要銷(xiāo)售人員的存在么三.挖掘需求Offer：使用FABE法則（對(duì)產(chǎn)品非常熟悉）四.呈現(xiàn)價(jià)值F-A-B-EF-特征（Features）A-功能（Advantages）

4、B-好處（Benefits）E-證據(jù)（Experience）第四節(jié) 呈現(xiàn)價(jià)值Offer：輕松掌握FABE的應(yīng)用四.呈現(xiàn)價(jià)值PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 【案例】 顧客：“這個(gè)茶葉蛋多少錢(qián)啊” 銷(xiāo)售人員：“這個(gè)是價(jià)格單，您看，1.5 元。” 顧客：“怎么這么貴啊，隔壁店賣(mài)的蛋只要 1元?！?銷(xiāo)售人員：“先生，我們這個(gè)蛋與隔壁店那個(gè)不一樣?！?顧客：“有什么不同??？都是含有豐富的優(yōu)質(zhì)蛋白?！?銷(xiāo)售人員：“呃，

5、您看看我們蛋，是不是與眾 不同，他可是茶葉蛋” 顧客：“有什么區(qū)別?！?銷(xiāo)售人員：“茶葉蛋將茶葉的清香與香料的濃 香混然一體，鮮美嫩滑、芳香可口，街頭巷 尾，現(xiàn)煮現(xiàn)賣(mài)，物美價(jià)廉?？梢宰霾忘c(diǎn)，閑暇 時(shí)又可當(dāng)零食，實(shí)用和情趣都兼而有之。 茶中含有咖啡因，可提神醒腦，消除疲勞; 含有單寧酸和氟化物以及豐富的氨基酸，蛋白質(zhì) 和微量元素等” 客戶點(diǎn)點(diǎn)頭輕輕敲著蛋蛋說(shuō)道：“難怪你們的茶葉蛋 賣(mài)這么貴?！?四.呈現(xiàn)價(jià)值一：識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)好比釣魚(yú)，魚(yú)漂下沉就是收桿信號(hào)客戶的提問(wèn)就是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶詢問(wèn)價(jià)格、功能、售后服務(wù)就是信號(hào)，要注意傾聽(tīng)二：促成交易送禮品，提供更多服務(wù)，三：增值銷(xiāo)售 -維持客戶 -解決售后問(wèn)題 -擴(kuò)大交友圈 -與客戶成為好友五.贏得承諾銷(xiāo)售工作六步曲客戶分析挖掘需求贏得承諾呈現(xiàn)價(jià)值建立信任銷(xiāo)售工作六步曲回收賬款13245人生唯一可以肯定的失敗和最大的悲哀，莫過(guò)于