實(shí)力酒店收益管理培訓(xùn)(2013年新版)

1、 收益管理收益管理Revenue ManagementRevenue Management實(shí)力大酒店實(shí)力大酒店20132013年年1111月月2424日日-25-25日日 一、聚焦彼此一、聚焦彼此 Focus on you Focus on you 姓名姓名 任職酒店、職位及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)任職酒店、職位及從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 對(duì)實(shí)力酒店的貢獻(xiàn)對(duì)實(shí)力酒店的貢獻(xiàn)自己的天賦是什么自己的天賦是什么對(duì)此次培訓(xùn)的期望對(duì)此次培訓(xùn)的期望 二、二、收益管理的現(xiàn)在與發(fā)展收益管理的現(xiàn)在與發(fā)展收益管理理論收益管理理論8080年代起源于美國(guó)航空業(yè)。年代起源于美國(guó)航空業(yè)。 美洲航空公司美洲航空公司 American AirlinesAme

2、rican Airlines 1985 1985年元月年元月 首先開(kāi)發(fā)使用了第一個(gè)收益管理系統(tǒng)首先開(kāi)發(fā)使用了第一個(gè)收益管理系統(tǒng). . 二二、收益管理的現(xiàn)在與發(fā)展收益管理的現(xiàn)在與發(fā)展當(dāng)今國(guó)內(nèi)外收益管理系統(tǒng)已成功用于當(dāng)今國(guó)內(nèi)外收益管理系統(tǒng)已成功用于: : 航空公司航空公司 汽車租賃汽車租賃 賓館飯店賓館飯店 鐵路客運(yùn)鐵路客運(yùn) 手機(jī)包月手機(jī)包月 公寓出租公寓出租 電視廣告電視廣告 二二、收益管理的現(xiàn)在與發(fā)展收益管理的現(xiàn)在與發(fā)展 收益管理的發(fā)展收益管理的發(fā)展 收益管理在飯店業(yè)、汽車出租業(yè)、航運(yùn)業(yè)、影劇院業(yè)、廣收益管理在飯店業(yè)、汽車出租業(yè)、航運(yùn)業(yè)、影劇院業(yè)、廣播電視業(yè)和公用事業(yè)等行業(yè)同樣獲得了成功。應(yīng)用

3、收益管理的播電視業(yè)和公用事業(yè)等行業(yè)同樣獲得了成功。應(yīng)用收益管理的企業(yè)，在沒(méi)有重大支出的情況下，收益增加了企業(yè)，在沒(méi)有重大支出的情況下，收益增加了3%-7%3%-7%，利潤(rùn)增加，利潤(rùn)增加了了50%-100%50%-100%。甚至有人認(rèn)為：。甚至有人認(rèn)為：“那些忽視收益管理使收益和利那些忽視收益管理使收益和利潤(rùn)最大化的企業(yè)將失去競(jìng)爭(zhēng)力。潤(rùn)最大化的企業(yè)將失去競(jìng)爭(zhēng)力?！比A爾街雜志華爾街雜志認(rèn)為在目前認(rèn)為在目前出現(xiàn)的商業(yè)策略中，收益管理是排在第一位的，并稱收益管理出現(xiàn)的商業(yè)策略中，收益管理是排在第一位的，并稱收益管理為一種有待探索、前途光明的實(shí)踐。為一種有待探索、前途光明的實(shí)踐。 三、收益管理是什么三、

4、收益管理是什么 以合理的價(jià)格在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間向合適的客戶市以合理的價(jià)格在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間向合適的客戶市 場(chǎng)銷售合適的產(chǎn)品。場(chǎng)銷售合適的產(chǎn)品。 三、收益管理是什么三、收益管理是什么 收益管理的收益管理的“5 5個(gè)個(gè)R”R”1 1、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 Right Product Right Product 2 2、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 Right PriceRight Price3 3、適當(dāng)?shù)匿N售渠道、適當(dāng)?shù)匿N售渠道 Right ChannelRight Channel4 4、適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) Right TimeRight Time5 5、適當(dāng)?shù)念櫩?、適當(dāng)?shù)念櫩? /市場(chǎng)市場(chǎng) Right Pe

5、opleRight People 四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系u主要名詞定義主要名詞定義 可賣房可賣房 Ava.RoomAva.Room (Available Room) (Available Room) 售出房售出房/ /已賣房已賣房 Occ.RoomOcc.Room (Occupied Room) (Occupied Room) 住房率住房率/ /出租率出租率 OccOcc% (Occupancy)% (Occupancy) 平均房?jī)r(jià)平均房?jī)r(jià) ARR (Average Room Rate)ARR (Average Room Rate) 收入收入 Rev. (

6、Revenue)Rev. (Revenue) 四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系u主要名詞定義主要名詞定義 單間客房平均收入單間客房平均收入/ /客房收益率客房收益率 RevPARRevPAR (Revenue PAR) (Revenue PAR) 衡量酒店盈虧的重要指數(shù)衡量酒店盈虧的重要指數(shù) 市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 Market ShareMarket Share 酒店銷售的客房間夜量占整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)酒店銷售的間夜量的百分比酒店銷售的客房間夜量占整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)酒店銷售的間夜量的百分比 公平的市場(chǎng)份額公平的市場(chǎng)份額 Fair Market ShareFair Market Sh

7、are 酒店在某個(gè)時(shí)期酒店在某個(gè)時(shí)期, ,在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上客房所占的百分比在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上客房所占的百分比 四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系u主要名詞定義主要名詞定義市場(chǎng)滲透率市場(chǎng)滲透率 MPI (Market Penetration Index)MPI (Market Penetration Index) 衡量你的酒店在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)客房出租率的關(guān)鍵指數(shù)衡量你的酒店在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)客房出租率的關(guān)鍵指數(shù) 平均房?jī)r(jià)指數(shù)平均房?jī)r(jià)指數(shù) ARI (Average Rate Index)ARI (Average Rate Index) 衡量你的酒店在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)客房平均房?jī)r(jià)的關(guān)鍵指數(shù)衡量你的

8、酒店在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)客房平均房?jī)r(jià)的關(guān)鍵指數(shù) 創(chuàng)收指數(shù)創(chuàng)收指數(shù) RGI (Revenue Generation Index)RGI (Revenue Generation Index) 衡量你的酒店在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)衡量你的酒店在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)RevPARRevPAR的關(guān)鍵指數(shù)的關(guān)鍵指數(shù) 四、收益管理主要名詞關(guān)系四、收益管理主要名詞關(guān)系( (計(jì)算公式計(jì)算公式) )u公式公式 FormulasFormulas Occupancy Average Rate Occupancy Average Rate OccOcc. Room . Room RoomRoom Rev. Rev. _ _ _ _ AvaAva. Room

9、 . Room OccOcc. Room. Room 四、收益管理主要名詞關(guān)系四、收益管理主要名詞關(guān)系( (計(jì)算公式計(jì)算公式) )u公式公式 FormulasFormulas RevPARRevPAR Room Rev. Room Rev. _ _ OrOr Ave.RateAve.Rate X X OccOcc% % AvaAva. Room . Room 四、收益管理主要名詞關(guān)系四、收益管理主要名詞關(guān)系( (計(jì)算公式計(jì)算公式) )u公式公式 FormulasFormulas Room Rev. Market Share Room Rev. Market Share Occ.RoomOcc.

10、Room X ARR Our X ARR Our Occ.RoomOcc.Room _ _ Market Market Occ.RoomOcc.Room 四、收益管理主要名詞關(guān)系四、收益管理主要名詞關(guān)系( (計(jì)算公式計(jì)算公式) )u公式公式 FormulasFormulas Fair Market Share MPI Fair Market Share MPI Our Our Ava.RoomAva.Room Our Our OccOcc% % _ _ _ _ Market Market Ava.RoomAva.Room Market Market OccOcc% % 四、收益管理主要名詞關(guān)系

11、四、收益管理主要名詞關(guān)系( (計(jì)算公式計(jì)算公式) )u公式公式 FormulasFormulas ARI RGI ARI RGI Our ARR Our Our ARR Our RevPARRevPAR _ _ _ _ Market ARR Market Market ARR Market RevPARRevPAR 五、收益管理達(dá)到的目的五、收益管理達(dá)到的目的1 1、最大限度利用酒店資源和生產(chǎn)能力，防止、最大限度利用酒店資源和生產(chǎn)能力，防止空空 置浪費(fèi)置浪費(fèi)2 2、最大限度提高銷售量和銷售價(jià)格，從而最、最大限度提高銷售量和銷售價(jià)格，從而最大大 限度提高銷售收入限度提高銷售收入3 3、最大限度提

12、高酒店總體收益、最大限度提高酒店總體收益4 4、最大限度提高酒店市場(chǎng)占有率、最大限度提高酒店市場(chǎng)占有率 六、實(shí)施收益管理要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)六、實(shí)施收益管理要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)整體收入最大化Maximized Total Revenue提高市場(chǎng)滲透率Increase Market Penetration+客房收入最大化+餐廳和酒吧收入最大化+會(huì)議和宴會(huì)收入最大化+健康和娛樂(lè)收入最大化+交通收入最大化+其他收入最大化_=飯店整體收入最大化客房收入最大化是飯店收益管理的重點(diǎn)通常飯店70%以上收入來(lái)源客房 我們的酒店收益管理是否改進(jìn)我們的酒店收益管理是否改進(jìn)? ?1 1、預(yù)訂渠道是否暢通或得到了有效控制預(yù)

13、訂渠道是否暢通或得到了有效控制? ?2 2、是否能準(zhǔn)確預(yù)估未來(lái)時(shí)間內(nèi)的客房入住率？、是否能準(zhǔn)確預(yù)估未來(lái)時(shí)間內(nèi)的客房入住率？3 3、酒店客源市場(chǎng)是否得到了最佳的優(yōu)化？、酒店客源市場(chǎng)是否得到了最佳的優(yōu)化？4 4、酒店的客房收益、酒店的客房收益RevPARRevPAR是否得到了最大化？是否得到了最大化？5 5、在酒店旺季期間客人是否經(jīng)常住宿、在酒店旺季期間客人是否經(jīng)常住宿2 2晚以上？晚以上？6 6、是否正確的評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和本酒店的關(guān)系？、是否正確的評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和本酒店的關(guān)系？7 7、你是否更加從容應(yīng)對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的、你是否更加從容應(yīng)對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的 挑戰(zhàn)？挑戰(zhàn)？ 七、收益管理的主要內(nèi)容

14、七、收益管理的主要內(nèi)容四化四化1 1、產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品差異化 2 2、價(jià)格差異化、價(jià)格差異化3 3、市場(chǎng)細(xì)分化、市場(chǎng)細(xì)分化 4 4、銷售渠道細(xì)分化、銷售渠道細(xì)分化兩分析兩分析1 1、消費(fèi)者行為模式分析、消費(fèi)者行為模式分析 2 2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 七、收益管理的主要內(nèi)容七、收益管理的主要內(nèi)容產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化 1 1、客房類型：、客房類型： 標(biāo)準(zhǔn)間、豪華間、普通套、豪華套、行政套標(biāo)準(zhǔn)間、豪華間、普通套、豪華套、行政套 2 2、宴會(huì)廳和多功能廳、宴會(huì)廳和多功能廳 設(shè)施、面積和服務(wù)功能等設(shè)施、面積和服務(wù)功能等 七、收益管理的主要內(nèi)容七、收益管理的主要內(nèi)容產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化 3 3、產(chǎn)

15、品賣點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)p硬標(biāo)準(zhǔn)硬標(biāo)準(zhǔn) 房間面積、裝修豪華程度、設(shè)計(jì)風(fēng)格、客用品房間面積、裝修豪華程度、設(shè)計(jì)風(fēng)格、客用品p軟標(biāo)準(zhǔn)軟標(biāo)準(zhǔn) 房間所處位置：窗戶朝向、樓層高低、房間號(hào)碼、好的風(fēng)景房間所處位置：窗戶朝向、樓層高低、房間號(hào)碼、好的風(fēng)景 附加服務(wù)：免費(fèi)用車、會(huì)議室、會(huì)客室、早餐、下午茶等附加服務(wù)：免費(fèi)用車、會(huì)議室、會(huì)客室、早餐、下午茶等 七、收益管理的主要內(nèi)容七、收益管理的主要內(nèi)容產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化 4 4、產(chǎn)品價(jià)格的差異化、產(chǎn)品價(jià)格的差異化p客房：不同的房型價(jià)格差異應(yīng)該是多大？客房：不同的房型價(jià)格差異應(yīng)該是多大？ 1 1）本酒店）本酒店 2 2）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比p服務(wù)：基礎(chǔ)服務(wù)與

16、增殖服務(wù)服務(wù)：基礎(chǔ)服務(wù)與增殖服務(wù) 1 1）本酒店）本酒店 2 2）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 八、收益管理在酒店市場(chǎng)的作用八、收益管理在酒店市場(chǎng)的作用預(yù)測(cè)酒店客源市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)酒店客源市場(chǎng)需求酒店價(jià)格策略調(diào)整酒店價(jià)格策略調(diào)整銷售渠道控制銷售渠道控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)調(diào)研與分析市場(chǎng)調(diào)研與分析 九、收益管理的主要職能九、收益管理的主要職能調(diào)查整個(gè)市場(chǎng)情況調(diào)查整個(gè)市場(chǎng)情況短期計(jì)劃（三個(gè)月）短期計(jì)劃（三個(gè)月）長(zhǎng)期目標(biāo)（年度）長(zhǎng)期目標(biāo)（年度） 十、收益管理的過(guò)程十、收益管理的過(guò)程收集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)制定優(yōu)化策略實(shí)施策略回顧反饋 十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀一、中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)將持續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)一、中

17、國(guó)國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)將持續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng) 收益國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)和商旅市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展以及酒收益國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)和商旅市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展以及酒店客房數(shù)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，店客房數(shù)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，20112011年中國(guó)酒店業(yè)市場(chǎng)收入規(guī)年中國(guó)酒店業(yè)市場(chǎng)收入規(guī)模將達(dá)模將達(dá)25602560億元，比億元，比20102010年的年的21802180億元增長(zhǎng)億元增長(zhǎng)17%17%，其，其中包括中包括1.51.5萬(wàn)家星級(jí)酒店和萬(wàn)家星級(jí)酒店和54505450家經(jīng)濟(jì)型酒店。家經(jīng)濟(jì)型酒店。20112011年中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)收入規(guī)模將達(dá)到年中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)收入規(guī)模將達(dá)到260260億元，占億元，占酒店整體市場(chǎng)收入規(guī)模的酒店整體市場(chǎng)收入規(guī)模的10%10%，

18、相比，相比20102010年的年的8.3%8.3%顯顯著上升著上升, ,不過(guò)與歐美成熟市場(chǎng)份額還有較大距離。但不過(guò)與歐美成熟市場(chǎng)份額還有較大距離。但入境游自由行市場(chǎng)放緩，將面臨考驗(yàn)。入境游自由行市場(chǎng)放緩，將面臨考驗(yàn)。 十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀二、外國(guó)人士入境二、外國(guó)人士入境MICEMICE產(chǎn)品市場(chǎng)將持續(xù)增長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)將持續(xù)增長(zhǎng) 和入境游市場(chǎng)低迷相反的是，外國(guó)人士入境商和入境游市場(chǎng)低迷相反的是，外國(guó)人士入境商務(wù)旅行特別是會(huì)議和展覽產(chǎn)品（務(wù)旅行特別是會(huì)議和展覽產(chǎn)品（MICEMICE）市場(chǎng)將高速發(fā)）市場(chǎng)將高速發(fā)展。金融危機(jī)打壓了傳統(tǒng)西方發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的消費(fèi)能展。金融危機(jī)打壓了傳統(tǒng)西方發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的消

19、費(fèi)能力，中國(guó)正在經(jīng)歷著一個(gè)由力，中國(guó)正在經(jīng)歷著一個(gè)由“世界工廠世界工廠”向向“世界市世界市場(chǎng)場(chǎng)”的轉(zhuǎn)型過(guò)程，各大跨國(guó)企業(yè)紛紛將其銷售業(yè)績(jī)的的轉(zhuǎn)型過(guò)程，各大跨國(guó)企業(yè)紛紛將其銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)寄托于其在中國(guó)市場(chǎng)份額的提升，他們?nèi)刖尺M(jìn)行增長(zhǎng)寄托于其在中國(guó)市場(chǎng)份額的提升，他們?nèi)刖尺M(jìn)行商務(wù)和產(chǎn)品宣傳的動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，與此相對(duì)應(yīng)的商務(wù)和產(chǎn)品宣傳的動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，與此相對(duì)應(yīng)的MICEMICE產(chǎn)品產(chǎn)品必將熱銷。必將熱銷。 十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀三、酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入二、三線城市三、酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入二、三線城市 20122012年酒店市場(chǎng)更為激烈，體現(xiàn)在更多的國(guó)際年酒店市場(chǎng)更為激烈，體現(xiàn)在更多的國(guó)際一線品牌進(jìn)入中國(guó)二、三線

20、市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)由一線一線品牌進(jìn)入中國(guó)二、三線市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)由一線城市向二、三線城市和中西部城市進(jìn)入。城市向二、三線城市和中西部城市進(jìn)入。 酒店業(yè)態(tài)呈現(xiàn)多元化發(fā)展，在目前主流商務(wù)型酒店業(yè)態(tài)呈現(xiàn)多元化發(fā)展，在目前主流商務(wù)型酒店、會(huì)議型酒店、度假型酒店和經(jīng)濟(jì)型酒店等產(chǎn)品酒店、會(huì)議型酒店、度假型酒店和經(jīng)濟(jì)型酒店等產(chǎn)品之外，還將有更多的精品酒店、主題酒店、青旅館等。之外，還將有更多的精品酒店、主題酒店、青旅館等。 十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀20112011年年2 2季度全國(guó)星級(jí)酒店開(kāi)業(yè)統(tǒng)計(jì)（三星以上）季度全國(guó)星級(jí)酒店開(kāi)業(yè)統(tǒng)計(jì)（三星以上）數(shù)據(jù)來(lái)源：邁點(diǎn)旅游研究院數(shù)據(jù)來(lái)源：邁點(diǎn)旅游研究院 十一、市場(chǎng)現(xiàn)

21、狀十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀四、酒店市場(chǎng)重組加速、中低檔酒店競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)四、酒店市場(chǎng)重組加速、中低檔酒店競(jìng)爭(zhēng)升級(jí) 預(yù)測(cè)未來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)5 5年酒店也品牌化進(jìn)程的重鎮(zhèn)將逐步轉(zhuǎn)移至中年酒店也品牌化進(jìn)程的重鎮(zhèn)將逐步轉(zhuǎn)移至中檔酒店市場(chǎng)這塊檔酒店市場(chǎng)這塊“最后的蛋糕最后的蛋糕”上。從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，上。從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，經(jīng)濟(jì)和豪華兩端酒店市場(chǎng)已經(jīng)完成了品牌化、連鎖化的轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟(jì)和豪華兩端酒店市場(chǎng)已經(jīng)完成了品牌化、連鎖化的轉(zhuǎn)變。使得廣大的單體三、四星酒店備受壓力，缺乏集體競(jìng)爭(zhēng)力，而使得廣大的單體三、四星酒店備受壓力，缺乏集體競(jìng)爭(zhēng)力，而消費(fèi)者層面，也對(duì)住宿要求有著越來(lái)越高的要求。消費(fèi)者層面，也對(duì)住宿要求有著越來(lái)越高的要

22、求。 經(jīng)濟(jì)型酒店將繼續(xù)蓬勃發(fā)展，它們基本能滿足中高端客經(jīng)濟(jì)型酒店將繼續(xù)蓬勃發(fā)展，它們基本能滿足中高端客人最核心的入住需求，布點(diǎn)更廣泛，價(jià)格更低廉，在中高端人人最核心的入住需求，布點(diǎn)更廣泛，價(jià)格更低廉，在中高端人群的品牌可信度和認(rèn)可度將進(jìn)一步提升，因此將與中高端酒店群的品牌可信度和認(rèn)可度將進(jìn)一步提升，因此將與中高端酒店發(fā)生更明顯的競(jìng)爭(zhēng)，蠶食其部分市場(chǎng)份額。發(fā)生更明顯的競(jìng)爭(zhēng)，蠶食其部分市場(chǎng)份額。 十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀五、在線旅游蓬勃發(fā)展、產(chǎn)品與服務(wù)多元化五、在線旅游蓬勃發(fā)展、產(chǎn)品與服務(wù)多元化 對(duì)于旅游電子商務(wù)，對(duì)于旅游電子商務(wù)，20112011年將會(huì)繼續(xù)保持年將會(huì)繼續(xù)保持30%30%以上的

23、增以上的增長(zhǎng)，在線旅游是旅游業(yè)快速、有效成為支柱產(chǎn)業(yè)的一個(gè)實(shí)現(xiàn)手長(zhǎng)，在線旅游是旅游業(yè)快速、有效成為支柱產(chǎn)業(yè)的一個(gè)實(shí)現(xiàn)手段。除以段。除以攜程攜程為代表的在線服務(wù)旅行商、以為代表的在線服務(wù)旅行商、以去哪兒去哪兒為代表的在為代表的在線旅游垂直搜索、以線旅游垂直搜索、以到到網(wǎng)到到網(wǎng)為代表的旅游評(píng)論網(wǎng)站、以為代表的旅游評(píng)論網(wǎng)站、以驢媽媽驢媽媽為代表的旅游景區(qū)門票的在線分銷商、以為代表的旅游景區(qū)門票的在線分銷商、以國(guó)航國(guó)航為代表的航空公為代表的航空公司在線直銷，以司在線直銷，以七天連鎖七天連鎖為代表的酒店在線直銷以外，還將涌為代表的酒店在線直銷以外，還將涌現(xiàn)更多的在線個(gè)性化旅游產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)站，供應(yīng)商的直銷電

24、子商現(xiàn)更多的在線個(gè)性化旅游產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)站，供應(yīng)商的直銷電子商務(wù)平臺(tái)，包括運(yùn)用無(wú)線技術(shù)的各種旅游咨詢、服務(wù)和產(chǎn)品購(gòu)買務(wù)平臺(tái)，包括運(yùn)用無(wú)線技術(shù)的各種旅游咨詢、服務(wù)和產(chǎn)品購(gòu)買終端應(yīng)用。終端應(yīng)用。 十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀六、六、20112011年中國(guó)酒店團(tuán)購(gòu)人次預(yù)計(jì)超過(guò)年中國(guó)酒店團(tuán)購(gòu)人次預(yù)計(jì)超過(guò)10001000萬(wàn)萬(wàn) 20102010年團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站正式在中國(guó)如雨后春筍般出現(xiàn)，年團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站正式在中國(guó)如雨后春筍般出現(xiàn)，數(shù)量超過(guò)數(shù)量超過(guò)20002000家；隨著該服務(wù)的普及推廣，旅游人群家；隨著該服務(wù)的普及推廣，旅游人群成為收益者。成為收益者。 酒店團(tuán)購(gòu)的最大優(yōu)勢(shì)在于相對(duì)于其他渠道的高酒店團(tuán)購(gòu)的最大優(yōu)勢(shì)在于相對(duì)于

25、其他渠道的高折扣，根據(jù)藝旅咨詢的研究數(shù)據(jù)，酒店團(tuán)購(gòu)客房?jī)r(jià)格折扣，根據(jù)藝旅咨詢的研究數(shù)據(jù)，酒店團(tuán)購(gòu)客房?jī)r(jià)格約為約為DTADTA網(wǎng)站的一半，對(duì)于價(jià)格敏感型的非商務(wù)客戶網(wǎng)站的一半，對(duì)于價(jià)格敏感型的非商務(wù)客戶有較高吸引力。藝旅咨詢預(yù)計(jì)有較高吸引力。藝旅咨詢預(yù)計(jì)20112011年中國(guó)酒店團(tuán)構(gòu)人年中國(guó)酒店團(tuán)構(gòu)人次預(yù)計(jì)超過(guò)次預(yù)計(jì)超過(guò)10001000萬(wàn)人次。萬(wàn)人次。 十二、第三方合作的關(guān)鍵點(diǎn)十二、第三方合作的關(guān)鍵點(diǎn)初期提高傭金返點(diǎn)初期提高傭金返點(diǎn)/ /階梯式返傭階梯式返傭保證預(yù)訂渠道通暢和房間提供保證預(yù)訂渠道通暢和房間提供及時(shí)返傭，建立誠(chéng)信及時(shí)返傭，建立誠(chéng)信建立良好的合作關(guān)系建立良好的合作關(guān)系防止價(jià)格倒掛防止

26、價(jià)格倒掛避免客戶投訴避免客戶投訴向客人打造合作雙方的品牌知名度向客人打造合作雙方的品牌知名度 十三、市場(chǎng)細(xì)分化十三、市場(chǎng)細(xì)分化清楚的了解并分析我們的生意結(jié)構(gòu)清楚的了解并分析我們的生意結(jié)構(gòu)哪些客人經(jīng)常光顧酒店哪些客人經(jīng)常光顧酒店? ?這些客人的消費(fèi)習(xí)慣和愛(ài)好這些客人的消費(fèi)習(xí)慣和愛(ài)好他們光顧酒店的原因他們光顧酒店的原因訂房的渠道、需求變化和住宿時(shí)間等訂房的渠道、需求變化和住宿時(shí)間等 十四、市場(chǎng)劃分十四、市場(chǎng)劃分1 1、未預(yù)訂散客、未預(yù)訂散客 8 8、長(zhǎng)住客、長(zhǎng)住客2 2、第三方網(wǎng)站、第三方網(wǎng)站 9 9、特殊推廣價(jià)、特殊推廣價(jià)3 3、公司、公司/ /政府協(xié)議政府協(xié)議 1010、免費(fèi)房、免費(fèi)房4 4、會(huì)員卡、會(huì)員卡 1111、機(jī)場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)5 5、旅行社散客、旅行社散客6 6、旅行社團(tuán)隊(duì)、旅行社團(tuán)隊(duì)7 7、會(huì)議、會(huì)議/ /展會(huì)展會(huì) 十四、市場(chǎng)劃分十四、市場(chǎng)劃分案例分析案例分析 十五、客源結(jié)構(gòu)與價(jià)值十五、客源結(jié)構(gòu)與價(jià)值- -上門散客上門散客