中華講師網(wǎng)-崔自三：金牌促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)之二

1、做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺1聚成華企在線商學(xué)院金牌促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)之二金牌促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)之二 講師：講師： 崔自三崔自三做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺2第一部分：認(rèn)識促銷第一部分：認(rèn)識促銷五五. .顧客購買心理顧客購買心理2.顧客購買的基本知識中國人把銷售稱為“做買賣”，“買賣買賣，先買后賣”。促銷員把產(chǎn)品賣給顧客的過程，首先是顧客購買產(chǎn)品的過程。因此，促銷員要想把產(chǎn)品銷售給顧客，就要了解顧客是如何購買的。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺3 A.購買的基本知識 1）隨機(jī)性購買與計(jì)劃性購買： 隨機(jī)性購買：顧客事前沒有計(jì)劃的，在購買現(xiàn)場決定的購買。 計(jì)劃性購買：顧客事前準(zhǔn)備好的，

2、計(jì)劃好的購買。 調(diào)查表明：有72%以上的顧客在購買現(xiàn)場才決定是否購買產(chǎn)品，并且顧客 計(jì)劃好的購買行為要受到銷售現(xiàn)場的因素影響而改變購買決策，因此現(xiàn)場的陳 列及促銷對提升銷量有非常大的幫助。 2）可擴(kuò)展的消費(fèi)及固定的消費(fèi)： 可擴(kuò)展的消費(fèi)：在一定時(shí)期內(nèi)能更多地消費(fèi)的產(chǎn)品，例如：啤酒、餅干、飲 料、糖果、麥片等。顧客買的多，就會(huì)消費(fèi)的多。固定的消費(fèi)：基本固定用量 的消費(fèi)品。例如：洗發(fā)水、刮胡刀等。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺4B. 影響顧客購買的因素： 質(zhì)量、廣告、品牌、口碑、促銷、陳列、口味、包裝、價(jià)格、習(xí)慣、時(shí)尚等。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺5C.顧客的銷售現(xiàn)場購買行為特點(diǎn)1）

3、在行走的路線方面：95%的顧客在走完1/3的賣場后才停止90%的顧客不喜歡走很多的路或走回頭路購買所需的產(chǎn)品大部分的顧客喜歡直走大部分的顧客走到賣場拐角處時(shí)通常喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時(shí)針行走在選擇購買的區(qū)域方面：顧客會(huì)避免走近嘈雜、不清潔或黑暗的角落和地方，這會(huì)有不舒服或不安全的感覺。如果賣場入口處擁擠或過于熟悉，顧客會(huì)直接進(jìn)入賣場而不會(huì)停留。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺62）在購買時(shí)的行為方式：顧客傾向于看右面或從右面拿取貨品顧客不喜歡很費(fèi)勁地尋找要買的產(chǎn)品顧客不喜歡彎腰或掂起腳來拿取貨品在購買的計(jì)劃性方面：至少有72%的顧客在銷售地點(diǎn)決定購買哪些產(chǎn)品只有28%的顧客會(huì)事先寫好購物清單了解顧

4、客的購買行為特點(diǎn)，對于產(chǎn)品陳列、POP張貼都有重要影響。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺73)顧客的購買動(dòng)機(jī)顧客的購買動(dòng)機(jī)常見的有以下幾種：a. 省時(shí)、經(jīng)濟(jì)的動(dòng)機(jī):顧客想買既經(jīng)濟(jì)又省時(shí)的產(chǎn)品。顧客對購買方便、價(jià)格低廉的產(chǎn)品感興趣。這是顧客最基本、也是最主要的購買動(dòng)機(jī)。b. 健康的動(dòng)機(jī):所有的人都希望健康地生活，顧客在購買產(chǎn)品時(shí)也必須考慮健康與衛(wèi)生的因素。c. 方便的動(dòng)機(jī):人們希望購買產(chǎn)品方便一些。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺8d.安全動(dòng)機(jī):顧客要求產(chǎn)品使用安全和有效保護(hù)的心理在購買產(chǎn)品時(shí)是一個(gè)重要因素。e.喜愛:喜愛是一種帶感情色彩的購買動(dòng)機(jī)。f.聲譽(yù)和認(rèn)可:一種產(chǎn)品的聲譽(yù)能對顧客

5、產(chǎn)生很大的影響，它能刺激顧客的購買欲望。g.多樣化和消遣的需要:人們希望自己的生活豐富多彩，生活多樣化和消遣能為人們的生活增添樂趣。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺94)顧客的類型決定要買某種產(chǎn)品的顧客。特征：a.這類顧客知道他們要買什么產(chǎn)品.b.在購物時(shí)會(huì)很痛快地做出決定。在進(jìn)入商店之前，這類顧客對他們要購買的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等都已經(jīng)心中有數(shù)?；蛟S是一位朋友向他推薦這種產(chǎn)品，或是他從廣告中詳細(xì)地了解了這種產(chǎn)品，或許他已經(jīng)轉(zhuǎn)了幾個(gè)商店了，對此種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)已心中有數(shù)。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺10觀察：一般來說，他們的外在表現(xiàn)很明顯，促銷員可以通過他們走路的方式、眼神、面部表情、

6、說話的聲音來辨別這種顧客。 對策：這類顧客進(jìn)店后馬上就尋找想要買的東西，當(dāng)促銷員把產(chǎn)品拿給顧客后，他會(huì)詢問幾個(gè)問題，然后就會(huì)付款。此時(shí)，促銷員一般不必對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)地介紹，除非顧客提出要求。促銷員要注意傾聽顧客在說什么，但是促銷員一定要注意，不要把你的想法強(qiáng)行推銷給他們，對他們的意見要有贊同的表示，因?yàn)檫@類顧客都喜歡促銷員能耐心地聽完他們對產(chǎn)品的評價(jià)。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺11 未決定要買某種產(chǎn)品的顧客。特征：這類顧客還沒有定下決心要買什么東西.這種顧客擔(dān)心買錯(cuò)東西，在選擇產(chǎn)品時(shí)猶豫不決，往往要花很長時(shí)間。對策：面對這類顧客，促銷員有責(zé)任幫助他們做出選擇。促銷員應(yīng)先問清顧客對產(chǎn)品

7、的要求、用途，喜歡什么樣的品項(xiàng)等。促銷員可以向他們推薦一二種能使他們滿意的產(chǎn)品，幫助顧客做出選擇，避免他們思想混亂。如果顧客不喜歡你推薦的產(chǎn)品，促銷員就應(yīng)當(dāng)繼續(xù)幫助他們挑選，直到他們滿意為止。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺12隨意瀏覽的顧客 促銷員經(jīng)常會(huì)聽到顧客的回答“我只是隨便看看”。當(dāng)促銷員面對“只是看看”的顧客時(shí)，不要問他們“你想買些什么？”，要熱情友好地和他們打個(gè)招呼，然后再隨便找個(gè)話題。隨意瀏覽的顧客在進(jìn)入商店時(shí)，可能他們自己也不知道要買些什么。但是他們不會(huì)無故跑到商店里來的。促銷員不要不理睬那些“隨便看看”的顧客。記?。涸谝粋€(gè)商店里受到歡迎的顧客肯定會(huì)再次光顧這個(gè)商店里的。今

8、天只是隨便看看，明天也許會(huì)買東西。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺135)顧客購買心理變化 促銷員要想成功地創(chuàng)造和留住顧客，必須充分了解顧客的購買心理，才能為顧客提供針對性的服務(wù)和說服工作。顧客在買東西時(shí)，不管他自己是否意識到，都要經(jīng)過思想醞釀的八個(gè)階段。這八個(gè)階段對任何成交的買賣都是大體相同的。 這八個(gè)階段是：注視、留意感到興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿足做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺14a.注視、留意:當(dāng)有顧客佇立在貨架前看產(chǎn)品時(shí)，促銷員應(yīng)立即主動(dòng)地向顧客打招呼，同時(shí)可以用適當(dāng)?shù)脑儐杹砹私夂陀^察顧客購買意圖。 b.感到興趣:顧客的興趣來源于兩方。面：產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷

9、、POP等）；促銷員（服務(wù)使顧客愉悅）。c.聯(lián)想:顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣時(shí)，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度端詳，或相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來哪些益處？能解決哪些問題？自己能從中得到哪些享受？” 在顧客選購產(chǎn)品時(shí)，促銷員應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力這也是成功銷售的秘訣之一。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺15d.產(chǎn)生欲望:產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種產(chǎn)品占為己有的欲望和沖動(dòng)。因此，促銷員要抓住時(shí)機(jī)，通過細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問題，促進(jìn)顧客的購買欲望。 e.比較權(quán)衡:比較權(quán)衡是購買過程中買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的

10、階段，即顧客通過比較之后有了更全面的認(rèn)識，將要決定購買與否的關(guān)鍵階段。此時(shí)就是促銷員表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī)適時(shí)的提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心、不怕犧牲、排除萬難、堅(jiān)決掏錢。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺16f.信任 在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）促銷員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。 影響信任感的三個(gè)因素： 1.相信促銷員2.相信商店（經(jīng)營場所） 3.相信產(chǎn)品（制造商） 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺17g.決定行動(dòng):即顧客決定購買產(chǎn)品并付諸行動(dòng)。 h.滿足:顧客作出購買決定還不是銷售過程的終點(diǎn)。 因?yàn)轭櫩?/p>

11、在付款的過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。因此，促銷員要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。顧客的滿足感有兩種： 顧客買到了稱心的產(chǎn)品后所產(chǎn)生的滿足感； 顧客對促銷員親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺18第二部分：實(shí)用促銷操作步驟第二部分：實(shí)用促銷操作步驟現(xiàn)場促銷包括以下步驟：第一階段：待機(jī)第二階段：接近顧客第三階段：推介產(chǎn)品，包括了解顧客需求、產(chǎn)品說明、顧問式推介、解答顧客提出的疑問第四階段：建議顧客購買，與顧客達(dá)成最終交易、進(jìn)行關(guān)聯(lián)式銷售第五階段：歡送顧客做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺19第一階段：待機(jī) 所謂待機(jī)，就是已經(jīng)營業(yè)，顧客

12、還沒上門或暫時(shí)沒有顧客光臨之前，促銷員一邊做銷售準(zhǔn)備，一邊等待接待顧客的機(jī)會(huì)。 待機(jī)原則：（1）正確的待機(jī)姿勢 將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺上，兩腳 微分平踩于地，身體挺直、向前微傾，站立的姿勢不但要使自己不容易 感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。另外，在保持微笑的同時(shí)還 要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良 機(jī)。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺20（2）正確的待機(jī)位置 站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的 位置為宜。 （3）暫時(shí)沒有顧客時(shí) 促銷員在接待顧客的空閑時(shí)間不知道該做些什么好，站著發(fā)呆，或 是與同伴聊天，

13、這樣的賣場是沒有活力的。站在顧客的角度來看，這是 沒有吸引力的商店。因此，在沒有顧客的時(shí)候，促銷員有必要快樂并顯 得忙碌地工作，創(chuàng)造出一種活潑的店內(nèi)氣氛。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺21(4) 沒有顧客時(shí)，促銷員應(yīng)抓緊時(shí)間做其它工作： 檢查陳列區(qū)和產(chǎn)品 整理與補(bǔ)充產(chǎn)品其它準(zhǔn)備工作時(shí)時(shí)以顧客為重 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺22（5）不正確的待機(jī)行為 躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等； 幾個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話； 胳膊放在產(chǎn)品、貨架上，或手插在口袋里； 背靠著墻或依靠著貨架，無精打采、胡思亂想、發(fā)呆、打哈欠； 遠(yuǎn)離工作崗位，到別處閑逛； 目不轉(zhuǎn)睛、不懷好意的盯著

14、顧客的行動(dòng)或打望顧客的衣服、容貌； 專注于整理產(chǎn)品，無暇顧及顧客。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺23第二階段：接近顧客接近顧客要注意以下幾個(gè)問題：一是接近的時(shí)機(jī)；二是接近的方法。(1)接近顧客的時(shí)機(jī) 接近的困難是接近時(shí)機(jī)的選擇，接近太早或太遲都是不對的。接近太早，顧客會(huì)有壓迫感或警戒心；接近太遲，顧客會(huì)感到受冷落而失去購買興趣。因此，促銷員要掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，來接近顧客。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺24接近顧客的恰當(dāng)時(shí)機(jī)：顧客表現(xiàn)出尋找某種產(chǎn)品時(shí)顧客在注視某類產(chǎn)品或陳列時(shí)顧客在用手觸摸產(chǎn)品時(shí)顧客在需要他人幫助時(shí)在與顧客的視線接觸時(shí)顧客與同伴商量時(shí)顧客放下隨身攜帶的物品時(shí)做最專業(yè)、

15、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺25(2)要掌握銷售主動(dòng)權(quán)顧客到來時(shí)，要立即停下手中整理存貨等的工作，馬上中斷與同伴的談話，停止一切與銷售無關(guān)的活動(dòng)，迅速接近顧客。 (3)選擇適當(dāng)?shù)慕咏櫩偷姆椒ù黉N員接近顧客后的頭幾句話，能為整個(gè)銷售活動(dòng)定下調(diào)。為了一開始就給顧客留下一個(gè)好印象，促銷員接近顧客時(shí)要面帶微笑，親切自然，以真誠的態(tài)度為顧客服務(wù)。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺26具體來講，接近的方法有以下幾種：a. 產(chǎn)品介紹接近法。如果顧客正在觀看一個(gè)產(chǎn)品，促銷員就應(yīng)該拿起或指著產(chǎn)品和顧客搭話，這樣就能引起顧客的興趣和注意。例如，促銷員用手指向產(chǎn)品和顧客搭話：“您好，您正在看的是我們公司推出的最新

16、產(chǎn)品，若您感興趣的話，我可以詳細(xì)地介紹一下。”這種扼要介紹產(chǎn)品的方法的優(yōu)點(diǎn)是見到顧客就可以直接向他推銷產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品和顧客的需要相吻合時(shí)，產(chǎn)品介紹接近法的效果是最明顯的。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺27b. 打招呼接近法。促銷員熱情地向顧客打個(gè)招呼、問個(gè)好。 促銷員在向顧客打招呼時(shí)，一要看著顧客的眼睛，二要面帶微笑，三要語調(diào)熱情?，F(xiàn)在一些促銷員在向顧客打招呼時(shí)，面無表情，語調(diào)不陰不陽，眼睛根本就不看顧客。只是機(jī)械地說話。這種問候不能讓顧客滿意。促銷員要記住，顧客是上帝，那些受到熱情接待的顧客會(huì)再次光臨的。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺28c. 服務(wù)接近法。當(dāng)顧客沒有在看產(chǎn)品，或者促

17、銷員不知道顧客的需求時(shí)，最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務(wù)接近顧客，向顧客提供幫助。有一種情況，就是顧客在瀏覽產(chǎn)品時(shí)不愿意被別人打擾，可能會(huì)說：“我什么都不買，只是隨便看看?！庇龅竭@種情況，促銷員應(yīng)以真誠的口吻說：“沒關(guān)系，您可以慢慢看，如有什么需要幫忙的，請隨時(shí)叫我?！比缓笠⒁?，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動(dòng)，用視線的余光照顧到顧客就行了。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺29d.POP接近法。就是促銷員向顧客傳遞POP資料，接近顧客。在顧客多、營業(yè)忙的時(shí)候，尤其是節(jié)假日人流多的時(shí)候，促銷員要耳目靈活、沉著冷靜、態(tài)度和氣、動(dòng)作迅速，力求做到“接待一、照顧二、招呼三”。分清

18、先后順序，依次接待，力爭做到四勤：“眼勤、口勤、手勤、腳勤”。 眼勤：照顧顧客的先后順序，觀察顧客情緒，盡可能優(yōu)先照顧趕時(shí)間的顧客。 口勤：勤回答顧客提出的問題，安頓顧客的情緒。 手勤：動(dòng)作應(yīng)迅速敏捷，不拖泥帶水。 腳勤：趕快走過去 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺30第三階段：推介產(chǎn)品 在接近顧客后，銷售過程的下一步就是，把顧客對你的良好印象引導(dǎo)到產(chǎn)品的銷售上來。 每一個(gè)來到促銷員面前的顧客，都是一個(gè)潛在的顧客，他們大都是準(zhǔn)備購買產(chǎn)品的。潛在的顧客能否成為購買者，主要取決于促銷員。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺31 促銷員向顧客推介產(chǎn)品，要抓住以下方面：了解顧客的需求、介紹產(chǎn)品、

19、處理顧客的疑問。（1）了解顧客需求:“了解顧客需要才能滿足顧客需要” 方法：觀察、提問、聆聽a.觀察法:觀察顧客的動(dòng)作、觀察顧客的表情，來了解顧客的需求。b.推薦產(chǎn)品法:假如顧客在看著某一產(chǎn)品時(shí)，促銷員可以對顧客說：“你對這款產(chǎn)品很感興趣，是嗎？”接著，促銷員可向顧客介紹產(chǎn)品，來判斷顧客對產(chǎn)品是否感興趣？做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺32c.詢問法:促銷員可以向顧客提出幾個(gè)經(jīng)過精心選擇的問題詢問顧客，引導(dǎo)顧客談?wù)剬Ξa(chǎn)品的看法，以了解他們真實(shí)的想法。詢問必須達(dá)到以下幾個(gè)目的：能從顧客那里得到有用的信息；能密切與顧客的感情關(guān)系；能把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上來；有助于促銷員掌握顧客的購買動(dòng)機(jī)。

20、 總之，要能夠使顧客把自己的需要、愿望、顧慮講出來，以使促銷員采取適當(dāng)?shù)姆?wù)手段和措施。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺33促銷員的提問有開放性提問和限止性提問的方式。開放性提問：讓顧客自由表達(dá)個(gè)人的意見及想法。適用于促銷員想了解更多更具體的情況的時(shí)候。例如：你覺得XX怎么樣？限制性提問：限制顧客回答某一方面的問題?！澳阒换卮鹗腔虿皇牵俊边m用以下情況：當(dāng)你希望顧客的回答限制在“是”與“不是”的時(shí)候確認(rèn)顧客的需要時(shí)例如：請問，你是要3瓶還是5瓶？做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺34d.傾聽促銷員通過傾聽顧客談話，來了解顧客的需求心理。有效的傾聽的要點(diǎn)是： 有效傾聽=聽清楚+理解+回應(yīng) 聽

21、清楚：保持目光接觸、集中注意力 理解：分析內(nèi)容，抓住重點(diǎn)，了解含義 回應(yīng)：反問，復(fù)述 促銷員要避免打斷他人說話，連續(xù)不停發(fā)問，主觀猜測。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺35(2)介紹產(chǎn)品促銷員向顧客介紹產(chǎn)品情況，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。 a.介紹產(chǎn)品本身的情況讓顧客了解產(chǎn)品的使用效果/盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用產(chǎn)品/讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的產(chǎn)品。b.介紹產(chǎn)品行情 顧客多有從眾心理。他們會(huì)選擇熱銷的產(chǎn)品。 c.介紹時(shí)引用例證 一般可引用的證據(jù)有：榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評論、 廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)道情況等。除此以外，以往顧客使用產(chǎn)品的情況、體 驗(yàn)與評價(jià)，都能作

22、為說服顧客購買的依據(jù)。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺36d.顧問式推介 經(jīng)過促銷員的一番詳細(xì)說明之后，顧客對產(chǎn)品的口味、價(jià)格等已經(jīng)有了全面的認(rèn)識，甚至?xí)a(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。但是，大多數(shù)的顧客在這個(gè)階段是不會(huì)沖動(dòng)地立即掏出錢包的，在他們的腦海中還會(huì)浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類產(chǎn)品，彼此間做個(gè)更詳細(xì)、綜合的比較分析；有的顧客也可能只是有一些猶豫，不知道該不該買？買得值不值？ 顧客的“比較權(quán)衡”是購買過程中買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，所以在此時(shí)，促銷員應(yīng)把握機(jī)會(huì)，提供一些有價(jià)值的建議給顧客，供其參考，幫助顧客下定決心。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺37 顧問式服務(wù) 所謂顧問式服務(wù)就是促銷員要真誠地幫助顧客，站在顧客的立場上為其著想，針對顧客的需求給予他們最多的產(chǎn)品咨詢和建議，使他們能放心、愉快地購物。 顧問式推介的四個(gè)原則 幫助顧客比較產(chǎn)品 要實(shí)事求是 設(shè)身處地地為顧客著想 讓產(chǎn)品說話 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺38（3）注意銷售要點(diǎn)的運(yùn)用 由于產(chǎn)品有多種特性，這就需要促銷員首先把產(chǎn)品特性中最影響顧客購買決定的一點(diǎn)，用最簡單、最有效的語言表達(dá)出來。其次才是介紹其它特點(diǎn)比如：價(jià)格、口味、品牌 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺39