模擬商務(wù)談判大賽談判規(guī)劃書

1、華中七校模擬商務(wù)談判大賽 談判策劃書 中國雙匯國際集團收購美國史密斯菲爾德食品公司（我方:雙匯國際集團代表VS對方:史密斯菲爾德食品公司代表） 納斯達克 目 錄一、談判主題4二、談判團隊的組成4三、談判背景分析43.1宏觀環(huán)境43.2談判雙方背景113.3中美兩國食品行業(yè)進展比較14四、辯題理解154.1 核心問題分析15 4.1.1我方收購美國史密斯菲爾德食品公司的緣故15 4.1.2合并后實現(xiàn)企業(yè)文化融合的措施16 4.1.3雙匯合團對史密斯菲爾德是美國政府供應(yīng)商這一敏感話題的處理20 4.1.4合并后雙方企業(yè)組織架構(gòu)與市場劃分22 4.1.5并購價格224.2雙方利益23 4.2.1我方

2、利益23 4.2.2對方利益234.3 SWOT分析244.3.1 我方優(yōu)勢244.3.2 我方機遇分析244.3.3 我方劣勢254.3.4我方面臨的威脅254.3.5 對方優(yōu)勢264.3.6 對方機遇分析264.3.7 對方劣勢274.3.8 對方面臨的威脅27五、談判目標(biāo)的設(shè)定285.1 最理想目標(biāo)285.2 可同意目標(biāo)285.3 最低底線目標(biāo)295.4 可行性分析29六、談判程序及策略336.1 開局談判內(nèi)容及策略336.2 談判中期內(nèi)容及策略366.3談判后期策略及分析396.4 簽訂書面協(xié)議406.5 處理談判中出現(xiàn)的僵局156.6 把握有效的讓步策略41七、談判相關(guān)資料預(yù)備42八

3、、公司并購合同中的相關(guān)條款43九、應(yīng)急預(yù)案449.1 可能遭遇的突發(fā)狀況449.2對突發(fā)狀況的應(yīng)對措施44十、附件4710.1相似案例與分析4710.1.1吉利收購沃爾沃（收購負(fù)債企業(yè)案例）4710.1.2三元牛奶收購北京卡夫（食品企業(yè)互相收購案例）5310.1.3 TCL收購德國施耐德（國企收購?fù)馄蟀咐?510.2相關(guān)法律條文5810.3股權(quán)收購協(xié)議61一、談判主題 為致力于我方企業(yè)的持續(xù)進展，我方與美國史密斯菲爾德食品公司方代表就收購價格及收購后企業(yè)內(nèi)部治理，經(jīng)營模式，主營業(yè)務(wù)及市場定位各方面事務(wù)的合作改建進行協(xié)商洽談，爭取實現(xiàn)最大限度的優(yōu)化整合。 二、談判團隊的組成職務(wù)任務(wù)姓名主談公司

4、談判全權(quán)代表決策人負(fù)責(zé)重大問題的決策財務(wù)顧問負(fù)責(zé)財務(wù)問題法律顧問負(fù)責(zé)法律問題三、談判背景分析3.1 宏觀環(huán)境（一)中國食品行業(yè)進展概述  食品工業(yè)是關(guān)系國計民生的生命工業(yè)，也是與農(nóng)業(yè)、工業(yè)、流通等領(lǐng)域有著緊密聯(lián)系的大產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)今的世界食品市場大致可分為成熟市場和進展中市場。前者包括西歐、北美、澳大利亞、新西蘭、日本，占世界食品市場的60%( 其中西歐各國占40%) ; 后者占世界食品市場的40%。就我國而言，其食品工業(yè)自改革開30 年來得到了長足進展，但整體水平還不高，依舊屬于進展中市場。據(jù)統(tǒng)計，目前全國已擁有初具規(guī)模的食品企業(yè)18811家，2001年完成產(chǎn)品銷售收入約900

5、0億元，同比增長13左右，2001年食品工業(yè)生產(chǎn)和銷售持續(xù)以1113的增長速度高位運行，2002年中國食品行業(yè)接著保持增長勢頭，突破10000萬億元的產(chǎn)值大關(guān)。 從1980年到2000年，全國食品工業(yè)年均增長速度達131。2001年完成工業(yè)總產(chǎn)值9260多億元，比上年增長1212，連續(xù)八年在國民經(jīng)濟中居于首位。食品工業(yè)不僅與人民生活質(zhì)量、健康水平緊密相關(guān)，而且是消費品工業(yè)中為國家提供積存最多、吸納城鄉(xiāng)勞動就業(yè)人員最多、與農(nóng)業(yè)依存度最大、與其他行業(yè)關(guān)聯(lián)度最強的一個工業(yè)門類。 中國食品工業(yè)是市場化程度較高的競爭性行業(yè)，這決定了中國食品工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的深刻調(diào)整，產(chǎn)生并快速進展了如方

6、便食品、冷凍食品等新生的“朝陽產(chǎn)業(yè)”；加速了產(chǎn)業(yè)市場化、國際化的進程。到1997年，食品工業(yè)中非國有經(jīng)濟產(chǎn)值所占的比重平均為6287，而且近二三年，尤其是中國加入WTO前后，其進程仍在加速。這一變化，適應(yīng)了食品工業(yè)的進展規(guī)律，使中國食品工業(yè)在過去20年中，年平均增速始終高于全國工業(yè)的年均增加值。    食品工業(yè)在連續(xù)十余年保持上揚勢頭的同時，在今后510年內(nèi)仍將持續(xù)進展。這是因為： 1、世界食品工業(yè)以約27000億美元的營業(yè)額居世界工業(yè)之前列，中國僅占其不到5的份額，潛力巨大。 2、到“十五”末期，城鎮(zhèn)將進入富裕生活的初等水平，恩格爾

7、系數(shù)雖下降，但絕對值上升。 在今后相當(dāng)長的時刻內(nèi)，食品消費與需求將完成由追求數(shù)量向追求質(zhì)量、營養(yǎng)、安全、多樣和方便型的轉(zhuǎn)化。中國的加工食品占食品消費總量的比重，2000年為3788，而發(fā)達國家為80%，差距即進展空間。 改革開放20多年來，我國食品工業(yè)總產(chǎn)值以年均遞增10%以上的速度持續(xù)快速進展。目前已進展成為門類比較齊全,既能差不多滿足國內(nèi)市場需求,又具有一定出口競爭能力的產(chǎn)業(yè)。  1、要緊成就與問題 （1）食品工業(yè)持續(xù)、快速增長，一些要緊產(chǎn)品產(chǎn)量居世界前列。 2001年全部國有及規(guī)模以上非國有食品工業(yè)企業(yè)達19316個，其固定資產(chǎn)

8、原值已由1980年的154億元增加到5103.7億元。“九五”期間，食品工業(yè)總產(chǎn)值最低年增長率為9%，最高達14.5%。2000年，食用植物油產(chǎn)量856.2萬噸，味精產(chǎn)量91.28萬噸，檸檬酸產(chǎn)量37萬噸，均居世界第一位；制鹽產(chǎn)量3108.55萬噸，啤酒產(chǎn)量2273.3萬噸，均居世界第二位；食糖產(chǎn)量700萬噸，居世界第三位。 （2）食品工業(yè)在總體滿足城鄉(xiāng)居民差不多生活需求的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整取得較大進展。 各類食品在質(zhì)量、檔次、品種、功能以及包裝等方面已差不多滿足不同消費層次的需求。如油脂品種從單一的二級油為主，進展到可生產(chǎn)一級油、高級烹飪油、色拉油和食品工業(yè)各種專用油等

9、，全精煉油產(chǎn)量已占油脂總產(chǎn)量的30%左右；糧食加工中，特二級以上精度的小麥粉已占面粉總產(chǎn)量的70%，精米占大米總產(chǎn)量的85%左右；奶粉生產(chǎn)實現(xiàn)了系列化、配方化，產(chǎn)品品種增加，不同包裝規(guī)格的消毒液體奶和各種乳酸奶供應(yīng)大幅增加；方便主副食、速凍食品、各種保鮮食品，正在逐步進入居民的一日三餐；名優(yōu)產(chǎn)品得到較快進展，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，產(chǎn)量不斷增加，產(chǎn)品市場覆蓋面擴大。 （3）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)有所改善，涌現(xiàn)出一批具有較強經(jīng)濟實力和市場競爭優(yōu)勢的大中型骨干企業(yè)和企業(yè)集團，產(chǎn)業(yè)集中度不斷提高。 2000年啤酒行業(yè)擁有43個10萬噸/年以上的企業(yè)，約占行業(yè)企業(yè)總數(shù)的8%，其產(chǎn)量占全國啤酒總產(chǎn)量的5

10、9%，大型啤酒企業(yè)的規(guī)模已達180-260萬噸/年；液體乳產(chǎn)量排行前10位的乳品企業(yè)液體乳產(chǎn)量占全國銷售總量的49%。 在2002年中國企業(yè)500強的排名中，擠身中國企業(yè)500強的食品工業(yè)企業(yè)達36家，其中煙草加工企業(yè)14 家，釀酒企業(yè) 5家，飲料和乳品企業(yè)6 家，肉制品企業(yè) 2家，糧油加工企業(yè) 3家，其他食品企業(yè)6家。 高新技術(shù)在食品工業(yè)中得到較好應(yīng)用，大中型企業(yè)技術(shù)裝備水平有了較大提高。如生物工程技術(shù)、超高溫殺菌、冷凍速凍、超臨界萃取、膜分離、分子蒸餾等一大批高新技術(shù)在食品行業(yè)得到了推廣應(yīng)用，有力地促進了食品工業(yè)生產(chǎn)技術(shù)

11、水平的提高和產(chǎn)品的更新?lián)Q代。啤酒、葡萄酒、飲料、乳品、煙草加工等行業(yè)中較先進的技術(shù)裝備，已接近發(fā)達國家二十世紀(jì)九十年代中期先進水平，我國食品機械設(shè)備制造水平正在逐步適應(yīng)食品工業(yè)的進展和技術(shù)改造的要求。 （5）企業(yè)改革和所有制結(jié)構(gòu)調(diào)整有了新的進展。  許多企業(yè)建立了現(xiàn)代企業(yè)制度，多種所有制經(jīng)濟形式共同進展。近年來，除了國有資本外，私人資本、外資、港澳臺資紛紛進入食品工業(yè)，并占有越來越重要的地位，特不是民營食品企業(yè)進展較快，在一些地區(qū)已成為農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的骨干企業(yè)。2001年我國擁有食品工業(yè)民營企業(yè)11279家，占到了60%的比重，實現(xiàn)食品工業(yè)總產(chǎn)值5099.64億元。

12、 （6）食品工業(yè)的進展，促進了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和農(nóng)村經(jīng)濟的進展。  食品骨干企業(yè)以公司加農(nóng)戶的組織形式，促進農(nóng)產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化增值，帶動了農(nóng)業(yè)的進展和農(nóng)民增收。特不是在西部地區(qū)和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，食品工業(yè)的進展，對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的進展和農(nóng)民脫貧致富發(fā)揮了重要作用，并已成為吸納農(nóng)村剩余勞動力。盡管在短短的二十多年時刻里，中國食品工業(yè)得到了前所未有的進展，但對中國食品行業(yè)來講仍將是任重道遠。 隨著經(jīng)濟的進展和人民生活水平的提高，我國居民的飲食適應(yīng)和飲食結(jié)構(gòu)也發(fā)生了巨大的變化，人們不再僅僅滿足溫飽需要，而開始重視食品的營養(yǎng)、衛(wèi)生質(zhì)量、加工工藝、外觀包裝，越來越多的人開始追求

13、品味、消費品牌。應(yīng)該講，關(guān)于食品行業(yè)而言，市場是巨大的，然而競爭也是激烈的。加入世貿(mào)組織后，中國的食品企業(yè)面對的不僅僅是國內(nèi)同行的競爭，更有來自國外公司尤其是那些財大氣粗的跨國公司的壓力。國內(nèi)企業(yè)在資金、技術(shù)、治理、人才等方面都處于劣勢，洋品牌在專門多領(lǐng)域搶占了他們的市場，同時他們還要考慮如何立足國內(nèi)、走向世界的進展戰(zhàn)略問題。因為經(jīng)濟全球化的到來，僅僅滿足于國內(nèi)市場是專門難與那些跨國公司抗衡的。市場從來不相信弱者的眼淚，優(yōu)勝劣汰是不變的法則。近幾年來，食品安全問題引起了全世界的關(guān)注。2001年我國水產(chǎn)品在歐盟受阻，要緊緣故確實是發(fā)覺氯霉素殘留超標(biāo)。2002年，我國農(nóng)畜產(chǎn)品出口退貨激增，據(jù)中國海

14、關(guān)統(tǒng)計，2002年以來，大連海關(guān)農(nóng)產(chǎn)品退貨額為159萬美元，比2001年同期增長194；青島凍雞退貨105噸，比2001年同期增長9.2倍；天津海關(guān)農(nóng)產(chǎn)品退貨比2001年同期增長8倍。有關(guān)專家指出：這講明我國與發(fā)達國家相比，在加工技術(shù)、質(zhì)量治理等方面還存在較大差距，需要盡快與國際接軌。  另外一個突出的問題是品牌培育問題，中國缺少知名品牌和知名企業(yè)。像五糧液、雙匯、娃哈哈等在國內(nèi)市場小有名氣的品牌，與國際品牌相比則還相去甚遠。因此加快食品工業(yè)企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐、提高食品工業(yè)經(jīng)濟實力，培育和進展中國的知名食品品牌和知名企業(yè)、充分利用比較優(yōu)勢、整合資源，組建跨國集團就顯得更加重要

15、和迫切。（二）美國食品業(yè)進展概況美國是世界上自主創(chuàng)新能力最強的國家之一，也是高技術(shù)產(chǎn)業(yè)最發(fā)達的國家之一。高科技成果在食品工業(yè)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，為食品工業(yè)的進展提供了強有力的支撐。美國的食品工業(yè)現(xiàn)已成為以高科技和諸多知識產(chǎn)權(quán)及發(fā)明制造武裝起來的一個在全球最具競爭力的行業(yè)。世界500 強企業(yè)中，食品企業(yè)占了17 個，其中美國有8 個。專門多現(xiàn)代食品加工技術(shù)來自于美國。20 世紀(jì)30 年代，速凍技術(shù)在美國獲得成功; 在熱加工領(lǐng)域， 20 世紀(jì)30 年代誕生了無菌處理和包裝技術(shù)，40 年代出現(xiàn)了超高溫瞬時加熱技術(shù)( UHT) ，造就了大量果汁飲料和乳飲料國際大公司。同時，食品跨國大企業(yè)集團正以龐大的規(guī)模

16、、雄厚的經(jīng)濟實力和強大的研發(fā)能力，決定著世界食品產(chǎn)業(yè)的進展方向和潮流。1、美國食品工業(yè)近10 年進展?fàn)顩r美國食品工業(yè)總體狀況美國作為全球頭號經(jīng)濟強國和科技強國，其工業(yè)進展趨勢，對我國有著良好的借鑒價值。表1 顯示了美國2005 與2007 年工業(yè)銷售額和制造業(yè)研發(fā)狀況的一些數(shù)據(jù)。從表1 中數(shù)據(jù)能夠計算出，美國食品工業(yè)2007 年總銷售額( 相當(dāng)于我們國家的食品制造業(yè)，不包含農(nóng)副產(chǎn)品加工業(yè)、飲料和煙草) 約占美國制造業(yè)的8 8%，占美國整個工業(yè)的5 8%; 2007 年美國食品制造業(yè)總銷售額大約為我國食品制造業(yè)的5 倍多( 以2007 年美元匯率計算) 。2、 美國食品各個子行業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)量變遷狀

17、況美國食品制造業(yè)中，除了糖果行業(yè)和烘焙行業(yè)波動比較大以外，其他要緊食品產(chǎn)業(yè)均處于相對穩(wěn)定狀態(tài)，升降不顯著。這與美國整個國家的食品消費水平達到相當(dāng)高度有關(guān)，美國常規(guī)食品的消費幾近飽和。盡管美國的大部分常規(guī)食品的產(chǎn)量幾乎呈現(xiàn)不變狀況，然而從1999 2007 年，美國整體食品工業(yè)依舊保持了3 67%的年增長態(tài)勢。新型食品產(chǎn)業(yè)如功能性食品是這種增長的要緊動力之一。美國功能食品的增長速度遠遠超過食品工業(yè)平均增速，平均增幅達到8 00%。從圖2 和3 能夠看出，隨著美國經(jīng)濟的進展和消費者關(guān)于健康需求的增長，其功能性食品呈快速增長狀況，特不是營養(yǎng)增補劑、維生素和礦物質(zhì)幾乎呈線性增長狀態(tài)。3、美國食品工業(yè)研

18、究開發(fā)投入狀況。2005 2007 年，美國制造業(yè)年均增長率為4 74%，但食品工業(yè)平均增長率略低，為2 67%，這種略低的增長率與食品工業(yè)在美國的地位相關(guān)，也與其較低的研發(fā)投入相關(guān)。從表2 能夠看出，制造業(yè)的研發(fā)投入大約占整個銷售額的4 00% ( 2005 年為3 96%， 2007 年為4 08%) ，而2005 年美國食品工業(yè)的研發(fā)投入僅占整個銷售額的0 73%。美國制造業(yè)研發(fā)增長幅度投入高于銷售額增長幅度，2005 2007 年研發(fā)投入年均增長量為5 82%，但食品工業(yè)的研發(fā)投資增長并不快。從企業(yè)研發(fā)投資看，3 年平均增長量僅為1 47%，總投資從1999 2007 年8 年平均研發(fā)

19、投資增長也僅為1 53%，而同期制造業(yè)研發(fā)投資增長幅度為6 08%。美國作為科技強國，其科技進展規(guī)律值得我國借鑒。美國的食品工業(yè)，其進展速度屬于世界先進行列。近年來以調(diào)查1 0 0 0 個全國最大公司表明，企業(yè)投資己超過2 3 0 億美元，較上一年增長10 % 左右。目前，各企業(yè)正以提高自動化生產(chǎn)水平為重點加，美國食品花色繁多，琳瑯滿目，其中多功能健康食品居于首位。美國食品的絕大部分差不多上由原料食品通過多種加工而成，因此美國消費食品中的工業(yè)食占82 % 以上。盡管人年耗用主62 公斤，但其消費之肉、奶、蛋等卻要用6 20 公斤飯食通過食品加工及飼料加工轉(zhuǎn)化而來，這又與其多層次深加工、設(shè)備的成

20、套性系列化、自動化水平分不開的。近年來，人們開始喜愛低熱、高營養(yǎng)、方便簡單、美味可口的食品。全國各地己建立起快餐網(wǎng)絡(luò)，而且隨著家用廚房烹調(diào)設(shè)備的現(xiàn)代化更有利于家中烹調(diào)配制副食品。因此整個食物結(jié)構(gòu)正朝著有利于健康和方便方向進展。過去美國人每日的卡路里平均為36 0 0食51 磅，而今也在急劇變化。另外, 近十年來婦女就業(yè)比例己達婦女總?cè)丝诘? / 3 ，其家庭結(jié)構(gòu)又趨于兩三口之家，單身大男大女也在不斷增加，針對家庭特點，隨著食品保鮮與運輸機械化，超級市場食品可不受季節(jié)限制，常年提供給人們新奇或冷凍食品。近年美國國內(nèi)以1 . 2 % 的增長速度還不能滿足需求，每年仍需進口冷凍食品，其總值己達1 .

21、 02億元左右。市場上，含鈉及低膽固醇、可抗癌的高纖維食品更受到人們的青睞。低熱量的人造仿制水產(chǎn)品干貝、龍蝦、蟹肉等也深受歡迎。罐頭食品相對來講有下降趨勢。專家預(yù)料今后五年內(nèi)，果蔬加工業(yè)每年將以3 一4 %年增長率增長。從肉、禽、水產(chǎn)類、乳類看，禽類比豬、牛、羊肉消費提高(因為人們認(rèn)為禽類營養(yǎng)價值高于其它肉類) 但肉類加工業(yè)正開發(fā)新品種，以期同禽類制品決以雌雄。在水產(chǎn)方面, 19 87 年人均消費量已達15磅，其中除金槍魚等外，蝦類消費量更為驚人，全世界蝦類每年漁獲量為20 億磅上下，美國需求量就占了1 / 3 ，予計1 9 9 1 年可較目前增加加工量兩倍以上。此外，如牡物、海藻食品海苔、海

22、帶、裙帶菜等也倍受青睞。乳類制品，乳酪、酸乳、低脂和脫脂牛奶比淡煉乳、煉乳奶油需求加大，而奶粉等不同類型系列制品仍是15 歲以下兒童所喜食的“ 熱門貨”。近期美國正在致力于新型食品的創(chuàng)新開發(fā)，已毗lJ出不含脂肪、膽固醇和熱量的食品。科學(xué)家正利用生物工程、基因工程生產(chǎn)出象蘋果那么大的蘑菇、元膽固醇雞肉，培育出瘦肉型的牛和豬及低勢量、幾乎不含膽固醇的雞蛋及黃油和動物脂肪代用品。不含咖啡因的速溶咖啡飲料，無污染的蔬菜也將成為超級市場的要緊蔬菜供應(yīng)品。各類玉米及黃豆制品更將成為健康食品的寵兒。太空食品將取代過去的“速食熱潮”。例如蓬松可口的玉米膨化食品、早餐玉米片、人造玉米肉、烘烤油炸玉米食品, 既有

23、營養(yǎng)、味道有獨特風(fēng)味、大豆人造肉、風(fēng)味豆奶、大豆乳酪、大豆煉乳，取代了部分含膽固醇的肉、奶等，使葷素食品汲取的更加平衡、而太空食品本身含有一定的熱量, 并有咀嚼感, 尤其對郊游、登山、司機、旅途食用為理想。太空食品也正適合緊張、忙碌雙職工的需求。再有美國近年在“ 返本求真” 返回大自然食品熱潮中，喜食植物性米食，因之以米食為主的中國菜、日本菜、西班牙菜及墨西哥菜倍受青睞，而米制品有米果、粗米糖漿(甜味比蜂蜜淡)，全米粉、米糠油、蕎麥粉從燕麥面包也成了俏貨。另外美國食品工業(yè)已廣泛使用計算機約占食品工廠的92 . 3 %，這也是提高效率，提高與保證質(zhì)量的捷徑。近幾年來美國食品工業(yè)還掀起了“ 兼并風(fēng)

24、”，使食品工業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化。如據(jù)美國商務(wù)部公布的數(shù)字，由1 9 8 2 一1 9 87 年內(nèi)，美國10 個大食品企業(yè)中有25 % 企業(yè)進行了合并或產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓， 1 9 8 2 年5 5 0 億美元的銷售額， 提高到19 8 7 年的7 6 0 億美元， 19 8 7 年美國食品工業(yè)總出廠商品銷售額7 2 18 億美元， 與此同時“ 兼并熱” 后對開發(fā)新產(chǎn)品， 幸免了重冥勞動與開支， 集中了人力物力， 在激烈竟?fàn)幹幸孕碌漠a(chǎn)品，使企業(yè)集團立于不敗之地。3.2談判雙方背景（一）雙匯合團簡介 1、企業(yè)品牌簡介  雙匯合團是以肉類加工為主的大型食品集團，總部位于河南省漯

25、河市。目前，總資產(chǎn)60多億元，職員40000人，年屠宰生豬1500萬頭，年產(chǎn)肉制品100多萬噸，是中國最大的肉類加工基地，在2006年中國企業(yè)500強排序中列154位。  雙匯合團是跨區(qū)域、跨國經(jīng)營的大型食品集團，在全國12個省市建有現(xiàn)代化的肉類加工基地和配套產(chǎn)業(yè)，在31個省市建有200多個銷售分公司和現(xiàn)代化的物流配送中心，每天有6000多噸產(chǎn)品通過完善的供應(yīng)鏈配送到全國各地。雙匯合團在日本、新加坡、韓國、菲律賓等國建立辦事機構(gòu)，開拓海外市場，每年進出口貿(mào)易額2億美元。  雙匯合團堅持用大工業(yè)的思路進展現(xiàn)代肉類工業(yè)，先后投資40多億元，從發(fā)達國家引進先進

26、的技術(shù)設(shè)備3000多臺套，高起點、上規(guī)模、高速度、高效益建設(shè)工業(yè)基地，形成了以屠宰和肉制品加工業(yè)為主，養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)、屠宰業(yè)、肉制品加工業(yè)、化工包裝、彩色印刷、物流配送、商業(yè)外貿(mào)等主業(yè)突出、行業(yè)配套的產(chǎn)業(yè)群。雙匯合團堅持自主創(chuàng)新，打造創(chuàng)新型企業(yè)，雙匯擁有國家級的技術(shù)中心、國家認(rèn)可實驗室和博士后工作站，建立有高素養(yǎng)的產(chǎn)品研發(fā)隊伍。圍繞消費轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級，進行中式產(chǎn)品的改造、西式產(chǎn)品的引進、屠宰行業(yè)的精深加工，做出了200多種冷鮮肉、400多種調(diào)理制品、600多種肉制品的產(chǎn)品群，滿足消費需求。雙匯肉制品是“中國名牌”，雙匯合團是國家質(zhì)檢總局授予的“國家質(zhì)量治理卓越企業(yè)”。  雙

27、匯合團堅持用現(xiàn)代物流業(yè)改造傳統(tǒng)的屠宰業(yè)，領(lǐng)先把冷鮮肉的“冷鏈生產(chǎn)、冷鏈配送、冷鏈銷售、連鎖經(jīng)營”模式引入國內(nèi)，大力推廣冷鮮肉的品牌化經(jīng)營，實現(xiàn)熱鮮肉、冷凍肉向冷鮮肉轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)銷售向連鎖經(jīng)營轉(zhuǎn)變，改變傳統(tǒng)的“沿街串巷、設(shè)攤賣肉”舊模式，結(jié)束了中國賣肉沒有品牌的歷史，引導(dǎo)了行業(yè)的進展方向，雙匯開創(chuàng)中國肉類品牌。  雙匯合團實施集團化管控模式，按照產(chǎn)業(yè)布局和進展需要，建立鮮凍品事業(yè)部、肉制品事業(yè)部、化工包裝事業(yè)部、養(yǎng)殖事業(yè)部等，推行目標(biāo)治理、預(yù)算治理、標(biāo)準(zhǔn)化治理、供應(yīng)鏈治理、質(zhì)量治理和企業(yè)的信息化。企業(yè)先后通過ISO9000、ISO14001、HACCP等體系認(rèn)證，實施標(biāo)準(zhǔn)化治理

28、、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營、信息化操縱。  雙匯合團是國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)，每年消化3000萬頭生豬、50萬頭活牛、20多萬噸雞肉、5萬噸雞蛋、5萬噸植物蛋白，通過養(yǎng)殖業(yè)年轉(zhuǎn)化糧食800多萬噸，帶動周邊養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)、屠宰加工業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值400多億元，間接為150多萬農(nóng)民提供了就業(yè)。“十一五”，雙匯合團進展目標(biāo)是進一步做大、做強、做久雙匯，使雙匯成為中國最大、世界領(lǐng)先的肉類供應(yīng)商，到“十一五”末屠宰生豬達到2500萬頭，肉制品150萬噸，肉類產(chǎn)量進入世界行業(yè)前三強，銷售收入達到500億元，為“十二五”銷售收入超1000億元打下基礎(chǔ)。為適應(yīng)消費轉(zhuǎn)型，雙匯合團先后投入40多億元，按照歐盟

29、標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)工業(yè)基地，進行中式產(chǎn)品的改造、西式產(chǎn)品的引進、屠宰行業(yè)的精深加工，做出了200多種冷鮮肉、200多種調(diào)理制品、600多種肉制品的產(chǎn)品群，滿足消費需求。大工業(yè)支持了肉類連鎖商業(yè)的進展。為把基地產(chǎn)品、門店需求、店面庫存、物流配送結(jié)合起來，雙匯合團把信息化引入連鎖業(yè)態(tài)，建立了連鎖商業(yè)軟件系統(tǒng)，實現(xiàn)了全國所有門店訂單的實時響應(yīng)，門店銷售情況的實時掌控，實現(xiàn)了商業(yè)連鎖流程的再造。    （二）史密斯菲爾德食品簡介1、總況史密斯菲爾德食品成立于1936年，在全球12個國家開展業(yè)務(wù)，公司營收來源要緊分三塊：豬肉、生豬和國際業(yè)務(wù)。2012年豬肉業(yè)務(wù)銷售額110.

30、9億美元，生豬業(yè)務(wù)銷售額30.52億美元，國際業(yè)務(wù)銷售額14.66億美元。該公司生豬業(yè)務(wù)每年有約85.1萬頭母豬產(chǎn)1580萬頭豬崽，其中49%的生豬銷售給公司豬肉部門。2、業(yè)務(wù)進展在1963年，史密斯菲爾德的肉類和家禽批發(fā)交易占英國的13%。2006年3月，史密斯菲爾德食品公司被列入富時集團旗下頗具聲望的富時社會責(zé)任環(huán)球指數(shù)的成分公司，該指數(shù)的成分公司限于那些表現(xiàn)出了獲全球認(rèn)可的企業(yè)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)的公司。2007年7月，史密斯菲爾德食品公司(SFD)在其總部所在地弗吉尼亞州史密斯菲爾德市開設(shè)一家餐廳，以展示其產(chǎn)品。顧客可在那個地點購買用史密斯菲爾德豬肉產(chǎn)品以及排骨和漢堡包制成的沙拉和三明治。2008

31、年9月，隨著強制性原產(chǎn)地標(biāo)簽（C.O.O.L.）項目生效日期的接近，史密斯菲爾德食品公司（Smithfield Foods）宣布打算只跟美國豬肉供應(yīng)商合作，要求其供應(yīng)的豬肉需來源于美國出生和養(yǎng)殖的豬，且在美國的加工廠中加工。該公司公布一份聲明稱，到2009年四月，Smithfield Foods豬肉供應(yīng)商有望建成一個新的供應(yīng)體制，Smithfield Foods的美國工廠所同意的來自供應(yīng)商的豬肉將全部來自美國土生土長的豬。Smithfield Foods零售鮮肉將貼上新的標(biāo)簽，標(biāo)明“美國原產(chǎn)地加工”（"born, raised and processed in the U.S.A.）

32、的字樣。2008與2009年，受玉米高價和生豬供應(yīng)過剩的阻礙，史密斯菲爾德公司和美國生豬行業(yè)的利潤都急劇縮水。公司股票在2012年減少了11%，而自2007年以來差不多減少了22%。2010年1月，史密斯菲爾德（Smithfield）食品公司將旗下的RMH食品有限責(zé)任公司賣給了由Rocke家族牽頭的投資集團。RMH食品公司以生產(chǎn)熟制牛肉、豬肉和雞肉為主，產(chǎn)品要緊在零售及餐飲行業(yè)銷售，同時也銷往一些熟食店。另外，公司將其合資企業(yè)Maverick食品公司賣給了中國最大的農(nóng)貿(mào)與食品加工商中國全國糧油食品公司（COFCO）。Maverick食品公司要緊生產(chǎn)熱狗、香腸、火腿、火腿片、培根、中式加工肉品、

33、冷凍和方便食品等。2011年以來，飼料價格居高不下，生豬養(yǎng)殖市場持續(xù)波動，這促使美國史密斯菲爾德公司減少對生豬養(yǎng)殖業(yè)務(wù)的依靠，轉(zhuǎn)而重點進展包裝食品業(yè)務(wù)，以求刺激業(yè)績增長。史密斯菲爾德公司打算在2013年4月財年結(jié)束時，新增100種豬肉產(chǎn)品。2013年5月29日，史密斯菲爾德(Smithfield)證實，差不多同意被中國雙匯合團以47億美元收購。雙匯國際將收購史密斯菲爾德已發(fā)行的全部股份，價值約為71億美元(約合人民幣437億元)，其中47億美元為股權(quán)收購價格，24億美元為凈債務(wù)，凈債務(wù)由雙匯國際承擔(dān)。 2013年9月6日美國食品公司史密斯菲爾德宣布，中國雙匯國際71億美元收購史密斯菲爾德的交易

34、已獲得美國聯(lián)邦政府批準(zhǔn)。3.3中美兩國食品行業(yè)進展比較 1、中美兩國的食品安全監(jiān)管比較（1）從法律層面講，美國的法律制度完善，從食品的生產(chǎn)、加工，到檢測、運輸，再到進入市場銷售，都有細(xì)致完備的法律法規(guī)。中國的食品安全法律盡管也有，然而有些方面還存在漏洞，法規(guī)條例不夠細(xì)化，責(zé)權(quán)不明，特不籠統(tǒng)。 （2）從治理體系講，美國實行從上到下的“塔式結(jié)構(gòu)”垂直治理。涉及食品安全治理的四大部門，農(nóng)業(yè)部治理肉類禽蛋，從飼養(yǎng)場一直管到民眾餐桌上的成品；食藥局（FDA）治理除肉蛋外的其他一切食品，也是從“農(nóng)田到餐桌”的一攬子治理；環(huán)保局（EPA）治理的是愛護公眾免受環(huán)境污染損害；美國疾病防治中心

35、（CDC）的職責(zé)則是從調(diào)查食源性疾病暴發(fā)、治理，一直到研究防治等后期工作。如此的垂直治理的好處是一管到底，幾乎無漏管之處。然而中國的食品安全治理是“平行治理模式”，食品生產(chǎn)由處于同一權(quán)力水平的不同部門分段治理。種植養(yǎng)殖歸農(nóng)業(yè)部；生產(chǎn)和流通由工商局和衛(wèi)生部等主導(dǎo)；進出口檢測由國家質(zhì)檢總局負(fù)責(zé)。農(nóng)業(yè)部、衛(wèi)生部、質(zhì)檢局、工商局、食藥局等眾多部門“塊狀責(zé)權(quán)劃分”方式，十分容易出現(xiàn)監(jiān)管重復(fù)和脫節(jié)問題，造成職能錯位、缺位、越位和交叉重疊。假如有一環(huán)監(jiān)管不力，整個鏈條就會出問題，這就好比是“木桶效應(yīng)”。 （3）從標(biāo)準(zhǔn)體系講，我國食品安全標(biāo)準(zhǔn)采納國際標(biāo)準(zhǔn)和國外先進標(biāo)準(zhǔn)的比例僅為23%，如我國同意的農(nóng)

36、藥殘量要高出美國數(shù)倍，有危害的“植物奶油”在我國沒有強制性的限量標(biāo)準(zhǔn)，我國的原料奶每毫升含菌量200萬個的標(biāo)準(zhǔn)得不到國際承認(rèn)。而在美國，食品行業(yè)超過80%的標(biāo)準(zhǔn)差不多上國際通用標(biāo)準(zhǔn)，美國掌握有關(guān)鍵食品檢測技術(shù)，擁有大量先進檢測設(shè)備，比如美國食品和藥物治理局在農(nóng)藥殘留檢測方面世界領(lǐng)先，可檢測360多種農(nóng)藥。能夠講美國的食品安全標(biāo)準(zhǔn)是特不嚴(yán)格、完善的。2、肉類加工結(jié)構(gòu)比較（1）消費結(jié)構(gòu)不同長期以來，中國居民傳統(tǒng)的肉類消費適應(yīng)以鮮肉和冷凍肉為主，中國肉制品產(chǎn)量只占肉類總產(chǎn)量的4%左右，而美國可達到50%以上。（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同 中國肉制品總白條肉、冷凍肉比重大，分割肉、冷卻肉、小包裝肉品種少；生肉制

37、品多，熟肉制品少；高溫制品多，低溫之品少；粗級加工品多，精深加工品少；老產(chǎn)品和中低產(chǎn)品多，新產(chǎn)品和高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品少。（3）中美加工技術(shù)部有差距在中國除合資企業(yè)、獨資以及大型肉食品加工企業(yè)的加工設(shè)備比較先進外，一些中小企業(yè)仍然沿用傳統(tǒng)的加工技術(shù)和作坊式的生產(chǎn)方式，設(shè)備比較陳舊和簡陋，新技術(shù)和設(shè)備專門少應(yīng)用。而美國廣泛采納低溫、真空、自動化等高效節(jié)能的新工藝，產(chǎn)品質(zhì)量好，效率高。4、 辯題理解4.1核心問題分析4.1.1我方收購美國史密斯菲爾德食品公司的緣故1. 獲得國際先進肉類食品制造線，有利于雙匯合團學(xué)習(xí)世界經(jīng)驗，進一步提高自身 肉類加工的技術(shù)水平。2. 有利于雙匯合團進軍美國，開拓美國市場。美

38、國史密斯菲爾德公司在美經(jīng)營時刻較長，業(yè)務(wù)范圍及滲透領(lǐng)域較多，因此對美國市場的熟悉程度比我方更為充分。若我方單憑一己之力探究開拓美國市場，可能面臨一定風(fēng)險。在收購后，憑借史密斯菲爾德在美的業(yè)務(wù)優(yōu)勢能夠簡化專門多程序，規(guī)避一定風(fēng)險。3. 完善全球戰(zhàn)略布局，適應(yīng)客戶和市場全球化的需要，加快國際化進展的步伐4. 在經(jīng)濟全球化的條件下，特不是中國加入WTO之后，中外企業(yè)的收購案例不斷出現(xiàn)，中資企業(yè)也積存了相當(dāng)多的收購?fù)赓Y企業(yè)的經(jīng)驗5. 中國經(jīng)濟進展水平持續(xù)提高，中資企業(yè)的實力也不斷增強，這也給了民族企業(yè)走出國門并購國外企業(yè)的信心。而雙匯合團在中國肉類食品制造市場上的絕對實力也給了其收購的信心。4.1.2

39、合并后實現(xiàn)企業(yè)文化融合的措施 隨著全球化進程的加快，企業(yè)的競爭對手可能來自于世界每一個角落。在努力實現(xiàn)自身有機增長的同時，并購成為企業(yè)擴大市場、提高競爭力的重要手段。近幾年，國內(nèi)外企業(yè)間并購重組涉及的行業(yè)、區(qū)域和規(guī)模都不斷擴大，收購兼并浪潮風(fēng)起云涌，而在這眾多的并購案例中，真正取得成功的比例并不高。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，只有四分之一的并購企業(yè)能夠取得成功，而導(dǎo)致并購失敗最要緊的緣故，既不是企業(yè)外部生態(tài)環(huán)境的惡化，也不是自身戰(zhàn)略調(diào)整的失誤，而是企業(yè)文化的沖突。因此，對并購過程中的文化融合進行研究，關(guān)于提高并購成功的可能性、降低并購成本具有重要意義。 一.并購雙方企業(yè)文化對比研究按照并購雙方企業(yè)文化的強弱

40、對比，能夠?qū)⒉①弰澐譃椴①忞p方文化強度相當(dāng)、強勢文化并購弱勢文化和弱勢文化并購強勢文化三類。我們認(rèn)為，在雙匯國際集團收購美國史密斯菲爾德食品公司這一案例中，并購雙方文化強度相當(dāng)。一方面，雙方有可能利用并購這一契機進行企業(yè)文化的整合，建立起一個更加優(yōu)越的新企業(yè)文化；另一方面，企業(yè)文化的沖突也會導(dǎo)致并購最終失敗的風(fēng)險增加，而且企業(yè)文化之間的沖突和融合往往需要持續(xù)相當(dāng)長的時刻，并購成功與否專門難在短期內(nèi)作出結(jié)論。二.并購中企業(yè)文化融合的實務(wù)操作 1.并購對象企業(yè)文化的戰(zhàn)略評估 在作出并購決定前，雙匯國際集團應(yīng)針對并購對象企業(yè)文化進行戰(zhàn)略評估關(guān)于并購成功具有舉足輕重的作用。并購對象是否具有鮮亮的企業(yè)文

41、化、兩種企業(yè)文化之間的差異以及針對并購對象進行文化變革的難度，這些差不多上評估重點考量的內(nèi)容。這一時期的工作能夠讓治理者關(guān)于并購中潛在的企業(yè)文化沖突引起足夠重視，并為后續(xù)企業(yè)文化融合模式的選擇提供理論依據(jù)。 2.企業(yè)文化融合模式的選擇 在進行企業(yè)文化融合時有注入式、滲透式、分離式等多種模式可供選擇，而融合模式的選擇直接取決于并購前雙方企業(yè)文化對比和并購后企業(yè)文化的戰(zhàn)略定位。我們認(rèn)為在并購中，雙匯國際集團會采納注入式或滲透式的文化融合方式以尋求經(jīng)營協(xié)同效應(yīng)。 3.聯(lián)合工作推進企業(yè)文化融合 在確定了文化融合模式后，雙匯國際集團下一步的工作確實是努力讓并購雙方的職員能夠心悅誠服的同意新的企業(yè)文化，同

42、時與美國史密斯菲爾德食品公司合作討論以最大程度的減小企業(yè)文化沖突，縮短文化融合的時刻，其中設(shè)立聯(lián)合團隊共同開展工作、建立體現(xiàn)企業(yè)文化的規(guī)章制度、開展企業(yè)文化治理培訓(xùn)和制定穩(wěn)定人力資源的政策是最為常用的幾種手段，而保證溝通渠道的通暢是推進文化融合的指導(dǎo)原則。 三.文化融合注意事項 1思想融合 思想融合是企業(yè)文化融合的基礎(chǔ)，只有通過思想融合來推進制度融合、治理融合、行為融合，才能實現(xiàn)最終的文化融合。 2制度融合 制度融合是企業(yè)文化融合的重點，只有企業(yè)的制度融合了，重組企業(yè)才會政令統(tǒng)一，步調(diào)一致，成為真正意義上的“一個企業(yè)”。 3價值觀融合 價值觀的融合是企業(yè)文化融合的保證，是問題的關(guān)鍵。重組的若干

43、個不同企業(yè)必定帶有不同的價值觀，具體表現(xiàn)在企業(yè)職員對企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)的市場形象、職員成功的標(biāo)準(zhǔn)等問題有不同的看法。 4行為融合 行為融合是企業(yè)文化融合的關(guān)鍵。企業(yè)文化是企業(yè)職員無形的引路人，是被大伙兒所認(rèn)同的觀念和方式，它引領(lǐng)職員的工作、生活和學(xué)習(xí)，并從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營治理、產(chǎn)品、企業(yè)形象和職員的行為舉止等一系列細(xì)節(jié)中反映出來，要實現(xiàn)企業(yè)文化的融合，就必須實現(xiàn)行為融合。 綜上，在這一案例中，雙匯合團應(yīng)該聯(lián)合美國史密斯菲爾德食品公司做好“四個融合”，解決文化融合問題。4. 并購中實現(xiàn)文化融合的具體措施 1兼收并蓄，實現(xiàn)文化融合兼容并蓄是企業(yè)文化融合的動身點 企業(yè)重組過程中，不同的企業(yè)文化在碰撞中發(fā)生交

44、流、互滲是客觀必定的。講到底，文化融合確實是相異的文化特質(zhì)經(jīng)相互適應(yīng)協(xié)調(diào)為文化整體的過程或整體化狀態(tài)。當(dāng)我們希望那個新的文化整體能為企業(yè)帶來積極的意義，使重組整合實現(xiàn)其既定的1+1>2的戰(zhàn)略意義時，就需要盡快了解、分析重組企業(yè)的文化特點，從微觀角度看到文化差異，從宏觀角度找到文化共性，并引導(dǎo)企業(yè)文化在融合時有所揚棄，并在進展的大背景下進行優(yōu)化、升華，達到兼容并蓄，要實現(xiàn)那個目標(biāo)，一是要倡導(dǎo)統(tǒng)一的企業(yè)文化精神與和諧的進展氛圍；二是要各重組企業(yè)成員擺正位置，正確理解重組改革的意義與重要性，以大局為重，從長遠利益著眼，以和諧互融為目的，力求達到和諧共進的效果；三是要形成重組企業(yè)各成員間的良好溝

45、通機制與協(xié)作精神，取長補短，相互包容，共擔(dān)責(zé)任，共享成果，共同進展。 2領(lǐng)導(dǎo)合力，實現(xiàn)思想與行動的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)合力是文化融合的支撐點 企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人員是企業(yè)文化的倡導(dǎo)者、組織者、推動者和帶頭實踐者。在企業(yè)重組過程中，由于各企業(yè)不同的領(lǐng)導(dǎo)人自身的文化理念不盡相同，通過對治理過程的阻礙，原各企業(yè)的文化個性已植根于企業(yè)的方方面面。因此，要實現(xiàn)企業(yè)的文化融合，首先要解決好領(lǐng)導(dǎo)集體的文化融合問題，只有形成了強有力的領(lǐng)導(dǎo)團隊，實現(xiàn)思想上的統(tǒng)一與行動上的統(tǒng)一。才能提高組織效能，在更大程度上提升企業(yè)的凝聚力，尤其是被重組企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在新企業(yè)中發(fā)揮的作用，將產(chǎn)生巨大的示范效應(yīng)。因此，企業(yè)重組過程中要充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)團體的作

46、用，加強各企業(yè)之間的交流，加強企業(yè)思想教育加速，企業(yè)價值觀與思想的融合，統(tǒng)一精神文化，促進企業(yè)融合進展。 3以人為本，推動企業(yè)文化融合 以人為本，開展人文關(guān)懷是企業(yè)文化融合的基準(zhǔn)點。職員是企業(yè)中最活躍的因素，同時也是企業(yè)文化的最大承載者與實踐者。關(guān)于重組文化，職員一時難以適應(yīng)，往往不能自覺認(rèn)同，進而產(chǎn)生不安與壓力，假如這些不安與壓力不能得到有效解決，職員的各種抵抗行為會不斷出現(xiàn)，直至企業(yè)重組失敗。因此要消除這種障礙，實現(xiàn)文化融合，使職員心齊勁足，除了用制度約束人之外，還必須關(guān)愛職員，信任職員，關(guān)注職員的進展，規(guī)劃職員的職業(yè)生涯，營造一個和諧的企業(yè)文化氛圍，使職員感到自己被尊重，使職員時刻意識到

47、是企業(yè)的一部分，讓每位職員感受到自己的價值與企業(yè)的進展起同向進展，樂意在企業(yè)提供的舞臺上施展才華，如此職員才能從工作中得到極大的滿足感和成就感，并以積極的心態(tài)擁抱改革，成為改革的擁護者，并積極投身到新的企業(yè)文化建設(shè)中去，推動企業(yè)文化融合。 4有效溝通，促進企業(yè)文化建設(shè) 有效溝通是企業(yè)文化融合的著力點。以后企業(yè)的競爭是治理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上，因此企業(yè)文化融合的成功與否專門大程度上取決于能否進行有效溝通。在企業(yè)重組過程中，不同的企業(yè)走到一起，必定會產(chǎn)生一些小的矛盾，解決這些矛盾的最好方法確實是進行有效溝通，了解相互的所思所想，求同存異，謀求思想與

48、行為上的融合。這一面能夠促使各種方法、意見、建議、消息等得到交流、交換和共享，消除一些錯誤的理解與偏見，加強相互的了解與信任；同時有效的溝通能使職員得到關(guān)注，從而能滿足職員對集體榮譽感、歸屬感、參與感等精神層面的需求，既提高了職員對企業(yè)的忠誠度，也能增強團隊的戰(zhàn)斗力與凝聚力，將極大地促進企業(yè)新文化的建設(shè)，促進企業(yè)文化融合目標(biāo)的實現(xiàn)。 因此，雙匯公司在收購中應(yīng)該切實按照以上步驟處理與美國史密斯菲爾德食品公司的文化融合問題，方能促進企業(yè)文化建設(shè)，業(yè)務(wù)進展。4.1.3雙匯合團對史密斯菲爾德是美國政府供應(yīng)商這一敏感話題的處理一.處理客戶關(guān)系 1優(yōu)選戰(zhàn)略客戶，強化銷售網(wǎng)絡(luò)。 做好客戶分析是優(yōu)選戰(zhàn)略客戶和

49、重點客戶的重要一環(huán)。雙匯公司需要對美國政府的訂單做進行科學(xué)的價值評價，實行用戶梯隊治理。同時，需要查看史密斯菲爾德其他客戶的情況，按照客戶實力、市場信譽，提貨量、穩(wěn)定性等指標(biāo)，將客戶分為戰(zhàn)略客戶、重點客戶、一般客戶和潛在客戶。把戰(zhàn)略客戶和重點客戶的需求作為關(guān)注的重點客戶服務(wù)資源重點投向戰(zhàn)略客戶和重點客戶，使其讓渡價值最大化，與其建立持久的、穩(wěn)周的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。同時在市場開拓中注重培養(yǎng)一般客戶，挖掘、進展有價值的潛在客戶，努力實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。 2實行“客戶代表制”，實現(xiàn)利益共贏。 雙匯合團需要通過市場和客戶細(xì)分，對每一名營銷人員進行了明確而細(xì)致的市場分工，使其針對美國某一區(qū)域市場的特點，進行

50、售前、售中、售后的全過程、全方位的銷售工作，從而有效地調(diào)動職員的積極性，提高了服務(wù)意識和工作效率，降低了客戶的時刻和精力成本，提高客戶的中意度和忠誠度。 3轉(zhuǎn)變營銷觀念，實現(xiàn)個性化服務(wù)。 雙匯公司需要針對美國政府的需求，為客戶提供量身定做、加工配送等個性化服務(wù)；同時對史密斯菲爾德公司提供技術(shù)支持，進行有效的治理與引導(dǎo)，關(guān)心其規(guī)范加工工藝，從而一起接納美國政府的訂單，進一步鞏固客戶關(guān)系。 4貼近客戶需求，實現(xiàn)產(chǎn)銷研一體化。 雙匯公司通過深入的市場調(diào)研以及廣泛開展直銷業(yè)務(wù)，全面掌握了自己及史密斯菲爾德公色的產(chǎn)品適銷對路及產(chǎn)品質(zhì)量情況，以及客戶對兩者營銷策略，客戶服務(wù)質(zhì)量等情況的改進意見與建議，及時

51、反饋到相關(guān)部門，以便對落后的工藝和設(shè)備及時作出針對性地調(diào)整，從各個環(huán)節(jié)優(yōu)化營銷策略，從各個層次改善客戶服務(wù)質(zhì)量，從全然上保證產(chǎn)品緊跟時代的步伐，使服務(wù)更加貼近客戶。實現(xiàn)市場營銷的人性化和個性化治理，增強企業(yè)的競爭力。 二.改善客戶關(guān)系 1完善客戶治理措施 雙匯公司應(yīng)與史密斯菲爾德公司一起，按照購貨量、信譽等級、業(yè)務(wù)配合等情況，對各類用戶進行綜合評價。成立用戶動態(tài)評價領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)定期調(diào)整用戶分級。對用戶實行年度確定、半年調(diào)整的動態(tài)治理機制。每月對用戶履約情況進行一次總結(jié)分析，并形成評價報告。年底依照用戶一年來的業(yè)務(wù)開展情況，提出重點用戶和戰(zhàn)略用戶候選名單，提交用戶動態(tài)評價領(lǐng)導(dǎo)小組討論，確定戰(zhàn)略

52、用戶名單。 2健全客戶關(guān)系治理與服務(wù)體系 雙方公司的銷售部門設(shè)立相應(yīng)的用戶服務(wù)治理機構(gòu)，加強用戶資源治理，提高對用戶的服務(wù)效率，提升用戶中意度。 3定期聯(lián)系最終用戶 雙方公司應(yīng)分品種每年召開數(shù)次次最終用戶座談會與美國政府相關(guān)部門聯(lián)系，通報本年度生產(chǎn)經(jīng)營情況、工藝及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整情況以及下年度生產(chǎn)經(jīng)營打算。了解用戶需求和產(chǎn)品使用情況，征求用戶對產(chǎn)品和服務(wù)的意見和建議，對用戶提出的問題進行解答并作出承諾。 4加強檔案治理 要搞好客戶關(guān)系治理工作，雙方公司需要全面解美國政府重視產(chǎn)品的哪些特性，以及客戶在成本與功能的選擇上對哪個更感興趣，其地理位置，交通環(huán)境等。銷售人員只有對顧客各方面的情況都有了充分了

53、解，才能夠正確識不顧客需求，才能從容面對各類客戶，及時處理各種問題。 5重視對客戶培養(yǎng) 美國政府及其他客戶的情況是在不斷發(fā)生變化的，如經(jīng)營狀況、購買傾向、消費需求等各方面的情況，而追蹤與分析現(xiàn)有客戶的變動情況，是制定適宜的銷售策略的關(guān)鍵。因此雙方公司要重視客戶需求情況的變化，包括原材料供應(yīng)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)、運輸配送等中間環(huán)節(jié)，及時檢查顧客在各方面存在的問題，并適時予以指導(dǎo)，提供培訓(xùn)和技術(shù)性關(guān)心，使顧客的需求從本質(zhì)上得到滿足，減少或幸免造成客戶的流失，最終阻礙企業(yè)的整體效益。 6對“客戶跳槽”進行補救 由于各種各樣的緣故，客戶跳槽”現(xiàn)象在所難免。例如由于生產(chǎn)與銷售在中間環(huán)節(jié)還存在一定的矛盾，技術(shù)治理水

54、平還不夠完善，部分用戶對特種產(chǎn)品的需求較為苛求一旦得不到滿足便出現(xiàn)跳槽現(xiàn)象。這就需要雙方公司通過分析客戶的購貨情況，了解客戶跳槽的真實緣故，及時收集糾顧客有關(guān)改進產(chǎn)品與服務(wù)方面的意見，并反饋到公司的有關(guān)部門對不作的不足之處進行及時分析，采取針對性的補救措施，提高產(chǎn)品和服務(wù)價值，防止客戶跳槽現(xiàn)象的發(fā)生。 7增加信譽度，贏得客戶的忠誠 雙方公司的銷售人員應(yīng)該特不重視客戶反映的每一個問題，并采取積極的行動，提供更便捷和有價值的服務(wù)。在售后與顧客保持接觸，以確?？蛻舻臐M足能長期持續(xù)。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，從客觀角度動身，查找深層次緣故，讓客戶理解你在為客戶做事，最終贏得客戶的忠誠。4.1.4合并后雙方企業(yè)組

55、織架構(gòu)與市場劃分 毫無疑問，美國史密斯菲爾德食品公司比雙匯公司擁有更長的歷史、更先進的企業(yè)組織架構(gòu)，因此兼并之后應(yīng)當(dāng)保持美國史密斯菲爾德食品公司的治理架構(gòu)，但治理層必須由雙匯合團派駐自己的代表擔(dān)任。以保證雙匯合團的操縱力。同時，雙匯合團也應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)美國史密斯菲爾德食品公司先進的組織架構(gòu)，適當(dāng)調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)。 在市場劃分方面，美國市場還應(yīng)要緊由經(jīng)驗豐富的史密斯菲爾德食品公司承擔(dān)，以維護其信譽。同時，雙匯合團也可借機打入美國市場，開拓業(yè)務(wù)范圍。而中國市場依舊以雙匯合團為主，先不讓史密斯菲爾德食品公司進入。當(dāng)其擺脫經(jīng)營困境后則能夠依托其其名氣進入中國市場，其他市場也是如此。4.1.5并購價格最低報價：依

56、照一般公司并購經(jīng)驗和金融知識，公司價值1.388*25.97=36.04636億美元，減去負(fù)債24億美元，應(yīng)以12.04636億美元為最低價格。最高可同意價格：依照國際慣例股價溢價30%可作為成交價，適當(dāng)變動至35%，則公司價值應(yīng)為1.388*1.35*25.97=48.662586億美元，將其商業(yè)價值算作其中抵消負(fù)債，最高價可為72.662586億美元4.2雙方利益我方利益1. 維護雙匯合團差不多經(jīng)濟利益與品牌價值，增強國際阻礙力2. 以相對較低的價格完成股份收購3. 掌握對美國史密斯菲爾德食品公司的控股權(quán)和實際操縱權(quán)4. 利用美國史密斯菲爾德食品公司海外品牌認(rèn)可度、治理理念等優(yōu)勢擴大雙匯合

57、團的市場份額與業(yè)務(wù)范圍，開拓海外市場對方利益1. 迫使雙匯合團用較高價格收購以抬高股價2. 在讓出控股權(quán)的基礎(chǔ)上掌握盡可能多的股權(quán)，并擁有拋出套現(xiàn)的權(quán)利3. 依托雙匯合團雄厚的實力擺脫在金融風(fēng)暴沖擊下經(jīng)營業(yè)績不斷下滑的現(xiàn)狀，不僅要謀求生存還要爭取扭虧為盈4. 借助雙匯合團擴大業(yè)務(wù)范圍和規(guī)模并增強寬敞華人的認(rèn)可度4.3 SWOT分析4.3.1 我方優(yōu)勢1.實力強大，資本雄厚雙匯合團是以肉類加工為主的大型食品集團，總部位于河南省漯河市。目前，總資產(chǎn)60多億元，職員40000人，年屠宰生豬1500萬頭，年產(chǎn)肉制品100多萬噸，是中國最大的肉類加工基地，在2006年中國企業(yè)500強排序中列154位。通過養(yǎng)殖業(yè)年轉(zhuǎn)化糧食800多萬噸，帶動周邊養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)、屠宰加工業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值400多億元，間接為150多萬農(nóng)民提供了就業(yè)。“十一五”，雙匯合團進展目標(biāo)是進一步做大、做強、做久雙匯，使雙匯成為中國最大、世界領(lǐng)先的肉類供應(yīng)商，到“十一五”末屠宰生豬達到2500萬頭，肉制品150萬噸，肉類產(chǎn)量進入世界行業(yè)前三強，銷售收入達到500億元，為“十二五”銷售收入超1000億元打下基礎(chǔ)，有較強實力實現(xiàn)收購。  2.流淌資金相對充裕，比競爭對手更具優(yōu)勢在世界性金融危機的大背景下，包括美國在內(nèi)的大部分資本主義強國都出