如何開(kāi)展一場(chǎng)促銷活動(dòng)

1、如何開(kāi)展一場(chǎng)促銷活動(dòng)如何開(kāi)展一場(chǎng)促銷活動(dòng)市場(chǎng)部魏鎮(zhèn)涌市場(chǎng)部魏鎮(zhèn)涌五五 促銷活動(dòng)目標(biāo)及預(yù)算促銷活動(dòng)目標(biāo)及預(yù)算四四 促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷活動(dòng)的實(shí)施三三 促銷活動(dòng)的傳播促銷活動(dòng)的傳播二二 促銷活動(dòng)的包裝促銷活動(dòng)的包裝一一 促銷活動(dòng)的含義促銷活動(dòng)的含義一一 促銷活動(dòng)的含義促銷活動(dòng)的含義1 促銷活動(dòng)的定義2 促銷活動(dòng)的利弊3 促銷活動(dòng)的條件4 促銷方案的制定一一 促銷活動(dòng)的含義促銷活動(dòng)的含義1 促銷活動(dòng)的定義促銷活動(dòng)的定義促銷活動(dòng)是指在特定的渠道通過(guò)特定的方式促進(jìn)及提升銷量營(yíng)銷行為2 促銷活動(dòng)的利弊促銷活動(dòng)的利弊（1）促銷活動(dòng)的正面影響（2）促銷活動(dòng)的反面影響短期內(nèi)提升銷量鞏固品牌地位訓(xùn)練營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立渠道

2、信任度破壞價(jià)格體系損壞日常工作犧牲銷售毛利公關(guān)事故的發(fā)生一一 促銷活動(dòng)的含義促銷活動(dòng)的含義3 促銷活動(dòng)的條件促銷活動(dòng)的條件（1）價(jià)格落差）價(jià)格落差 具有可包裝的利益點(diǎn)具有可包裝的利益點(diǎn)（2）市場(chǎng)機(jī)遇）市場(chǎng)機(jī)遇 具有可挖掘的市場(chǎng)潛力具有可挖掘的市場(chǎng)潛力（3）時(shí)期機(jī)遇）時(shí)期機(jī)遇 無(wú)影響促銷活動(dòng)開(kāi)展的因素?zé)o影響促銷活動(dòng)開(kāi)展的因素（4）優(yōu)質(zhì)渠道）優(yōu)質(zhì)渠道 提供最大程度的活動(dòng)配合提供最大程度的活動(dòng)配合（5）團(tuán)隊(duì)能力）團(tuán)隊(duì)能力 具有戰(zhàn)斗力的活動(dòng)人員具有戰(zhàn)斗力的活動(dòng)人員（6）資源供應(yīng)）資源供應(yīng) 充分支持促銷活動(dòng)的物資充分支持促銷活動(dòng)的物資4 促銷方案的制定促銷方案的制定（1）設(shè)定促銷活動(dòng)目標(biāo)（2）制定促銷形

3、式與主題（3）明確活動(dòng)時(shí)間、渠道、參與人員（4）制定活動(dòng)產(chǎn)品線主推、上量、引爆機(jī)型（5）選擇促銷活動(dòng)傳播路徑（6）制定促銷活動(dòng)時(shí)間推進(jìn)表（7）制定檢查與修正機(jī)制（8）促銷活動(dòng)預(yù)算與激勵(lì)方案一一 促銷活動(dòng)的含義促銷活動(dòng)的含義一一 促銷活動(dòng)的含義促銷活動(dòng)的含義總總 結(jié)：結(jié)：促銷活動(dòng)成敗的最核心要素有三點(diǎn)（1）產(chǎn)品優(yōu)惠了多少 消費(fèi)者利益點(diǎn)是否有吸引力（2）表現(xiàn)形式是什么 讓消費(fèi)者相信活動(dòng)的真實(shí)性（3）宣傳到達(dá)率 網(wǎng)羅更多的潛在顧客二二 促銷活動(dòng)的包裝促銷活動(dòng)的包裝1 促銷活動(dòng)的利益點(diǎn)設(shè)定2 促銷活動(dòng)的表現(xiàn)形式3 促銷活動(dòng)的資源投入二二 促銷活動(dòng)的包裝促銷活動(dòng)的包裝1 促銷活動(dòng)的利益點(diǎn)設(shè)定（1）價(jià)格落

4、差之來(lái)源（2）價(jià)格落差的包裝（3）制造價(jià)格落差的方法總部產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整淘汰品價(jià)格折讓分公司價(jià)格調(diào)整折扣幅度絕對(duì)額打動(dòng)消費(fèi)者前期促銷預(yù)備打破顧客思維習(xí)慣活動(dòng)前鎖定價(jià)格促銷禮品二二 促銷活動(dòng)的包裝促銷活動(dòng)的包裝2 促銷活動(dòng)的體現(xiàn)形式（1）常用的體現(xiàn)形式折扣類：團(tuán)購(gòu)、套購(gòu)、店慶、司慶、快訊（廠商周）、節(jié)慶、零利等買贈(zèng)類：電視搭配產(chǎn)品、實(shí)用贈(zèng)品、禮卷、門票等抵扣類：以舊換新、行業(yè)互惠促銷、預(yù)售（預(yù)存）互動(dòng)類：現(xiàn)金一把抓、體育競(jìng)猜、抽獎(jiǎng)（2）創(chuàng)新的體現(xiàn)形式直銷類：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、行業(yè)員工團(tuán)購(gòu)、小區(qū)直銷、廠銷會(huì)（廠購(gòu)會(huì)）公關(guān)類：總經(jīng)理簽名售機(jī)、名人簽名售機(jī)、名人互動(dòng)促銷二二 促銷活動(dòng)的包裝促銷活動(dòng)的包裝3 促銷

5、活動(dòng)的資源投入（1）人員投入（2）物資投入（3）特價(jià)資源投入勤務(wù)人員賣手臨促展示設(shè)備演示設(shè)備輔助物品驚爆限量機(jī)特價(jià)機(jī)二二 促銷活動(dòng)的包裝促銷活動(dòng)的包裝總 結(jié)：促銷活動(dòng)的包裝關(guān)鍵在兩個(gè)點(diǎn)（1）具有吸引力的利益點(diǎn) 打破顧客的心理底線（2）充分在各層媒介得到體現(xiàn) 物料、文案、現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)三三 促銷活動(dòng)的傳播促銷活動(dòng)的傳播（1）高空傳播（2）地面?zhèn)鞑ト?促銷活動(dòng)的傳播促銷活動(dòng)的傳播（1）高空傳播高空傳播高空傳播平面媒體電視媒體網(wǎng)絡(luò)媒體廣播媒體戶外平面三三 促銷活動(dòng)的傳播促銷活動(dòng)的傳播（2）地面?zhèn)鞑サ孛鎮(zhèn)鞑サ孛鎮(zhèn)鞑ナ謾C(jī)短信促銷DM現(xiàn)場(chǎng)物料門店廣播傳播口徑三三 促銷活動(dòng)的傳播促銷活動(dòng)的傳播總 結(jié)：促銷活動(dòng)傳

6、播的基本原則有兩點(diǎn)：（1）最少的投入，最佳的達(dá)到率 傳播效率（2）有針對(duì)性的人群 精準(zhǔn)傳播四四 促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷活動(dòng)的實(shí)施（1）人員分工表（2）時(shí)間推進(jìn)表（3）活動(dòng)產(chǎn)品線（4）商務(wù)談判要點(diǎn)（5）物資準(zhǔn)備與達(dá)到（6）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施細(xì)則（7）執(zhí)行、檢查、修正四四 促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷活動(dòng)的實(shí)施（1）人員分工表單位名稱責(zé)任人工作內(nèi)容與要求完成時(shí)間總指揮廣宣組人資組商務(wù)組物資組后勤組信息組終控組四四 促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷活動(dòng)的實(shí)施范 例單位名稱責(zé)任人工作內(nèi)容與要求完成時(shí)間總指揮魏鎮(zhèn)涌方案制定、全盤協(xié)調(diào)、過(guò)程控制組織對(duì)接會(huì)議，傳達(dá)執(zhí)行要求7月3日總指揮張文客戶關(guān)系與客戶合作協(xié)調(diào)人員總體協(xié)調(diào)，費(fèi)用支持與控制7月4

7、日廣宣組魏鎮(zhèn)涌高空媒體宣傳、物料設(shè)計(jì)與確定宣傳工作的跟蹤和推進(jìn)7月3日人資組馮希龍派單宣傳臨促的組織與落實(shí)（20人）現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的到位與培訓(xùn)（50人）派單：7月7日 銷售：7月10日商務(wù)組張永明客戶資源協(xié)調(diào)、合作細(xì)則落實(shí)貨源準(zhǔn)備、貨款協(xié)調(diào)、物流協(xié)調(diào)銷售人員價(jià)格表、開(kāi)單流程培訓(xùn)7月10日物資組王永峰宣傳活動(dòng)物料制作與進(jìn)度跟蹤展示物料的調(diào)配與到位跟進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)布展、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備支持單頁(yè)：7月6日 物料：7月10日 設(shè)備：7月10日后勤組何杰會(huì)場(chǎng)協(xié)調(diào)、設(shè)備支持、費(fèi)用洽談現(xiàn)場(chǎng)招待物資調(diào)配，費(fèi)用結(jié)算7月9日信息組簡(jiǎn)松坡報(bào)名電話接聽(tīng)（口徑）、信息錄入與管理顧客預(yù)約、投訴處理（聽(tīng)懂粵語(yǔ)）7月3日：3人7月5日：6人終

8、控組馮希龍現(xiàn)場(chǎng)布展組織、現(xiàn)場(chǎng)形象表現(xiàn)銷售現(xiàn)場(chǎng)人員組織與控制銷售節(jié)奏把控，應(yīng)急處理7月10日晚時(shí)間進(jìn)度事 項(xiàng)關(guān)聯(lián)單位負(fù)責(zé)人活動(dòng)前8-10天活動(dòng)前7天活動(dòng)前6天活動(dòng)前5天活動(dòng)前4天活動(dòng)前3天活動(dòng)前2天活動(dòng)前1天四四 促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷活動(dòng)的實(shí)施2 時(shí)間進(jìn)度表注：一場(chǎng)大型的促銷活動(dòng)至少要有15天以上的準(zhǔn)備時(shí)間，一場(chǎng)小型活動(dòng)至少有10天的準(zhǔn)備時(shí)間，一場(chǎng)單店的促銷活動(dòng)至少有一周的準(zhǔn)備時(shí)間四四 促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷活動(dòng)的實(shí)施范 例時(shí)間事 項(xiàng)單位/部門責(zé)任人活動(dòng)前7天內(nèi)部傳達(dá)會(huì)議不良樣機(jī)調(diào)配，庫(kù)存統(tǒng)計(jì)計(jì)劃/業(yè)務(wù)部計(jì)劃主管活動(dòng)前期溝通，展位落實(shí)業(yè)務(wù)部關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)員展示物料統(tǒng)計(jì)，盤點(diǎn)實(shí)物市場(chǎng)部市場(chǎng)部主管活動(dòng)前6天活動(dòng)

9、物料設(shè)計(jì)制作，人員準(zhǔn)備市場(chǎng)部市場(chǎng)部主管備貨洽談，產(chǎn)品建檔，備貨業(yè)務(wù)部關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)員活動(dòng)前5天活動(dòng)人員培訓(xùn)，活動(dòng)流程講解市場(chǎng)部市場(chǎng)部主管活動(dòng)前4天全部物料達(dá)到布置，宣傳講解開(kāi)始電話咨詢登記開(kāi)始、現(xiàn)場(chǎng)登記開(kāi)始市場(chǎng)/業(yè)務(wù)部關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)部人員活動(dòng)前3天宣傳、電話、現(xiàn)場(chǎng)繼續(xù)，貨源完善市場(chǎng)/業(yè)務(wù)部全體活動(dòng)人員活動(dòng)前2天宣傳、電話、現(xiàn)場(chǎng)繼續(xù)，短信發(fā)送市場(chǎng)/業(yè)務(wù)部全體活動(dòng)人員活動(dòng)前1天宣傳、電話、現(xiàn)場(chǎng)繼續(xù)，短信通知開(kāi)始，現(xiàn)場(chǎng)全面布展完畢標(biāo)價(jià)完成，溝通會(huì)議市場(chǎng)/業(yè)務(wù)部關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)部人員（3）活動(dòng)產(chǎn)品線四四 促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷活動(dòng)的實(shí)施內(nèi)部?jī)r(jià)格表（內(nèi)部核算版）終端價(jià)格表（促銷員）注：內(nèi)部測(cè)算表是供內(nèi)部核算專用，不

10、得外泄，現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格表給每位參加銷售的人員，現(xiàn)場(chǎng)可以給顧客看，作為助銷工具（4）商務(wù)談判要點(diǎn)四四 促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷活動(dòng)的實(shí)施活動(dòng)扣點(diǎn)資源支持場(chǎng)地提供公關(guān)支持盡量?jī)?yōu)越的條件，但不能過(guò)低人員支持、費(fèi)用承擔(dān)、宣傳支持外展場(chǎng)地、二展場(chǎng)地場(chǎng)地工商審批、物資安全問(wèn)題：商務(wù)談判過(guò)程中會(huì)存在哪些問(wèn)題、如何解決？問(wèn)題：商務(wù)談判過(guò)程中會(huì)存在哪些問(wèn)題、如何解決？四四 促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷活動(dòng)的實(shí)施（5）物資準(zhǔn)備與到達(dá)宣傳物資：?jiǎn)雾?yè)、海報(bào)、橫幅、KT板等一次性物料展示物資：帳篷、拱門、展柜、樣機(jī)等可重復(fù)物料輔助物資：漿糊、透明膠、別針、綬帶、工作證等輔助物料注：物料總表供發(fā)放物料的人使用，同時(shí)運(yùn)送物料的及跟車人員手上要有

11、這個(gè)清單，物料發(fā)出之前統(tǒng)一將每個(gè)售點(diǎn)物料先用周轉(zhuǎn)箱包裝好，回收的時(shí)候要按照清單進(jìn)行盤點(diǎn)四四 促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷活動(dòng)的實(shí)施（6）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施細(xì)則 提供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)手冊(cè)現(xiàn)場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn) 物料標(biāo)準(zhǔn)、樣機(jī)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)講解口徑 顧客問(wèn)題解答地面?zhèn)鞑?zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 單頁(yè)如何派發(fā)、海報(bào)如何張貼等人員職責(zé)、工作紀(jì)律、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 有效控制物資安全管理 安排好物資保管、看管人員結(jié)構(gòu)控制表 用于控制銷售結(jié)構(gòu)（7）執(zhí)行、檢查、修正誰(shuí)去檢查？檢查什么？檢查標(biāo)準(zhǔn)？修正程序？四四 促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷活動(dòng)的實(shí)施四四 促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷活動(dòng)的實(shí)施總 結(jié)：促銷活動(dòng)的實(shí)施要害在于三點(diǎn)（1）讓每個(gè)人知道自己該干什么（2）讓每個(gè)人領(lǐng)到工作工具（3）讓每個(gè)人執(zhí)行到位五五 促銷活動(dòng)目標(biāo)及預(yù)算促銷活動(dòng)目標(biāo)及預(yù)算（1）費(fèi)用預(yù)算（2）目標(biāo)設(shè)定（3）盈虧評(píng)估（1）激勵(lì)方案（1）費(fèi)用預(yù)算人員費(fèi)用 臨促、臨時(shí)工宣傳費(fèi)用 高空費(fèi)用物料費(fèi)用 現(xiàn)場(chǎng)布置物料、單頁(yè)差旅費(fèi)用 人員交通費(fèi)、餐水費(fèi)、住宿公關(guān)費(fèi)用 場(chǎng)地報(bào)批費(fèi)用、記者傳播費(fèi)用激勵(lì)費(fèi)用 獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)優(yōu)秀人員的費(fèi)用五五 促銷活動(dòng)目標(biāo)及預(yù)算促銷活動(dòng)目標(biāo)及預(yù)算五五 促銷活動(dòng)目標(biāo)及預(yù)算促銷