壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概論P(yáng)PT學(xué)習(xí)教案

1、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概論壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概論課程目標(biāo)課程目標(biāo)第1頁(yè)/共47頁(yè)第2頁(yè)/共47頁(yè)什么是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)？什么是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)？什么樣的人才能從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)？什么樣的人才能從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)？你為什么要加入這個(gè)行業(yè)你為什么要加入這個(gè)行業(yè)？組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的作用組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的作用第3頁(yè)/共47頁(yè)人才增募人才增募系統(tǒng)系統(tǒng)活動(dòng)量化活動(dòng)量化系統(tǒng)系統(tǒng)銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練系統(tǒng)系統(tǒng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)系統(tǒng) =人力人力* *人均件數(shù)人均件數(shù)* *件均保費(fèi)件均保費(fèi) =人力人力*人均拜訪量人均拜訪量*成交率成交率*件均保費(fèi)件均保費(fèi)第4頁(yè)/共47頁(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的作用組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的作用第5頁(yè)/共47頁(yè)成功之樹(shù)成功之樹(shù)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)

2、人力人力藍(lán)海藍(lán)海4+4基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)管理藍(lán)鯨藍(lán)鯨第6頁(yè)/共47頁(yè)組訓(xùn)是什么？組訓(xùn)是什么？組訓(xùn)的角色和職責(zé)是什么？組訓(xùn)的角色和職責(zé)是什么？好的組訓(xùn)對(duì)團(tuán)隊(duì)意味著什么？好的組訓(xùn)對(duì)團(tuán)隊(duì)意味著什么？好的組訓(xùn)到底要忙什么？好的組訓(xùn)到底要忙什么？你行嗎？你行嗎？組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的作用組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的作用第7頁(yè)/共47頁(yè)第8頁(yè)/共47頁(yè)第9頁(yè)/共47頁(yè)第10頁(yè)/共47頁(yè)換血的過(guò)程換血的過(guò)程 數(shù)量與質(zhì)量的矛盾數(shù)量與質(zhì)量的矛盾 增員是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)永恒的主題，增好增員是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)永恒的主題，增好員是增員的永恒的主題員是增員的永恒的主題 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容一、營(yíng)銷(xiāo)人力發(fā)展一、營(yíng)銷(xiāo)人力發(fā)展 （一）（一） 人

3、力發(fā)展的意義人力發(fā)展的意義第11頁(yè)/共47頁(yè)有效有效人力人力人均人均FYCFYC 人均期繳人均期繳舉績(jī)率舉績(jī)率 人均產(chǎn)人均產(chǎn)能能團(tuán)隊(duì)體能團(tuán)隊(duì)體能第12頁(yè)/共47頁(yè)持續(xù)穩(wěn)定的增員是有效人力增長(zhǎng)的基本保障持續(xù)穩(wěn)定的增員是有效人力增長(zhǎng)的基本保障第13頁(yè)/共47頁(yè)（職場(chǎng)布置、標(biāo)語(yǔ)職場(chǎng)布置、標(biāo)語(yǔ)）（方案、推動(dòng)方案、推動(dòng)）（渠道、思路渠道、思路）（輔導(dǎo)、工具輔導(dǎo)、工具）（輔導(dǎo)、提高留存率輔導(dǎo)、提高留存率）一、營(yíng)銷(xiāo)人力發(fā)展一、營(yíng)銷(xiāo)人力發(fā)展 （一）人力發(fā)展的意義（一）人力發(fā)展的意義 （二）人力發(fā)展的途徑（二）人力發(fā)展的途徑壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容第14頁(yè)/共47頁(yè)第15頁(yè)/共47頁(yè)業(yè)務(wù)拜訪量業(yè)務(wù)拜

4、訪量增員拜訪量增員拜訪量拜訪量拜訪量抓住了拜訪量就是抓著了抓住了拜訪量就是抓著了源頭源頭壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素：驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素：第16頁(yè)/共47頁(yè)第17頁(yè)/共47頁(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容第18頁(yè)/共47頁(yè)第19頁(yè)/共47頁(yè)第20頁(yè)/共47頁(yè)第21頁(yè)/共47頁(yè)職業(yè)生涯的規(guī)劃職業(yè)生涯的規(guī)劃健康成長(zhǎng)的保證健康成長(zhǎng)的保證權(quán)利義務(wù)的體現(xiàn)權(quán)利義務(wù)的體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力經(jīng)營(yíng)管理的依據(jù)經(jīng)營(yíng)管理的依據(jù)（一）基本法的作用（一）基本法的作用第22頁(yè)/共47頁(yè)對(duì)總公司來(lái)說(shuō)，是個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)、管理意志和價(jià)值對(duì)總公司來(lái)說(shuō)，是個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)、管理意志和價(jià)值取向的載體

5、。取向的載體。對(duì)基層公司來(lái)說(shuō)，涉及到個(gè)險(xiǎn)工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，是對(duì)基層公司來(lái)說(shuō)，涉及到個(gè)險(xiǎn)工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，是營(yíng)銷(xiāo)管理的核心內(nèi)容和基本依據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)管理的核心內(nèi)容和基本依據(jù)。 基本法是個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的根本機(jī)制基本法是個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的根本機(jī)制（一）基本法的作用（一）基本法的作用第23頁(yè)/共47頁(yè)第24頁(yè)/共47頁(yè)(1)(1)職級(jí)架構(gòu)及職責(zé)職級(jí)架構(gòu)及職責(zé)(2)(2)利益機(jī)制利益機(jī)制(3)(3)考核考核(4)(4)制度的其他部分制度的其他部分（二）基本法的內(nèi)容（二）基本法的內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容第25頁(yè)/共47頁(yè)第26頁(yè)/共47頁(yè)第27頁(yè)/共47頁(yè)第28頁(yè)/共47頁(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的

6、內(nèi)容（一）個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的意義（一）個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的意義第29頁(yè)/共47頁(yè)第30頁(yè)/共47頁(yè)（二）個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的內(nèi)容（二）個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的內(nèi)容第31頁(yè)/共47頁(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容第32頁(yè)/共47頁(yè)第33頁(yè)/共47頁(yè)第34頁(yè)/共47頁(yè)第35頁(yè)/共47頁(yè)第36頁(yè)/共47頁(yè)第37頁(yè)/共47頁(yè)第38頁(yè)/共47頁(yè)產(chǎn)品宣導(dǎo)產(chǎn)品宣導(dǎo)/銷(xiāo)售訓(xùn)練銷(xiāo)售訓(xùn)練/輔助工具制作輔助工具制作/產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作第39頁(yè)/共47頁(yè)第40頁(yè)/共47頁(yè)第41頁(yè)/共47頁(yè)p 推動(dòng)落實(shí)推動(dòng)落實(shí)目標(biāo)達(dá)成政策落實(shí)p 指導(dǎo)促進(jìn)指導(dǎo)促進(jìn)p 政策宣導(dǎo)政策宣導(dǎo)p 計(jì)劃追蹤計(jì)劃追蹤p 分析診斷分析診斷p 預(yù)算下達(dá)預(yù)算下達(dá)第42頁(yè)/共