報價和議價談判技巧

1、做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺1聚成華企在線商學院如何讓談判來增加凈利如何讓談判來增加凈利之之報價和議價談判技巧報價和議價談判技巧講師：講師：王一恒王一恒做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺2一一. .鉗子法則鉗子法則向對方發(fā)出調整的指令，然后保持沉默。向對方發(fā)出調整的指令，然后保持沉默。 記住說：記住說：“你一定可以給我一個更好的價格哦你一定可以給我一個更好的價格哦”。中場（報價和議價）的談判技巧中場（報價和議價）的談判技巧做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺3如果對方出價或還價之后，你可以告訴對方：如果對方出價或還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以你一定可以給我一個好的價格給我一個

2、好的價格”。如果對方也采用鉗子策略，你可以反鉗子策略：如果對方也采用鉗子策略，你可以反鉗子策略：“你到底希你到底希望我給出一個怎么樣的價格呢？望我給出一個怎么樣的價格呢？”一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維進行思考。也不要用百分比的思維進行思考。通過談判收獲的每一分都是凈利潤。通過談判收獲的每一分都是凈利潤。一定要計算好自己的時間價值，你通過談判的收益是否值得。一定要計算好自己的時間價值，你通過談判的收益是否值得。一一.鉗子策略鉗子策略做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺4時間壓力下才有彈性時間壓力下

3、才有彈性u 80%80%的讓步都是在的讓步都是在20%20%時間上決定的。時間上決定的。u 你有時間壓力，對方也有。你有時間壓力，對方也有。二二. .時間壓力策略時間壓力策略做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺5u一開始就提出所有的細節(jié)問題，千萬不要說：一開始就提出所有的細節(jié)問題，千萬不要說：“好吧，我們以后慢慢再談這件事情吧！好吧，我們以后慢慢再談這件事情吧！”u如何有效利用時間壓力如何有效利用時間壓力 （小孩討錢）（小孩討錢）u心理持久戰(zhàn)（耐心戰(zhàn)）心理持久戰(zhàn)（耐心戰(zhàn)）u接受時間，轉化時間的壓力接受時間，轉化時間的壓力二二. . 時間壓力策略時間壓力策略做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺6

4、四限發(fā)揮時間壓力四限發(fā)揮時間壓力 限人限人 限期限期 限量限量 限資格限資格二二. .時間壓力策略時間壓力策略做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺7 時間壓力策略運用時間壓力策略運用先緊后松的談判現(xiàn)象先緊后松的談判現(xiàn)象把時間的壓力轉到對手身上把時間的壓力轉到對手身上事先做出具體的時間規(guī)劃事先做出具體的時間規(guī)劃做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺8(1)(1)預留下請示上級的空間預留下請示上級的空間 A A、不要讓對方覺得你有決定權、不要讓對方覺得你有決定權 B B、上級越模糊越好、上級越模糊越好三三. .（轉移策略）應對沒有決定權的對手（轉移策略）應對沒有決定權的對手做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全

5、員培訓平臺9(2)(2)用模糊的實體作為用模糊的實體作為“更高權威更高權威” 步驟步驟1 1 激發(fā)對方的自我意識激發(fā)對方的自我意識 步驟步驟2 2 要讓對方保證自己會在上司面前積極推薦你的產品要讓對方保證自己會在上司面前積極推薦你的產品 步驟步驟3 “3 “取決于你的看法取決于你的看法”引導引導 步驟步驟4 4 以其人之道還制其人之身以其人之道還制其人之身三三. .（轉移策略）應對沒有決定權的對手（轉移策略）應對沒有決定權的對手做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺10 不要讓對方知道你有權作出最終決定。不要讓對方知道你有權作出最終決定。 你的最高權威一定要是一個模糊的實體，而不你的最高權威一定

6、要是一個模糊的實體，而不是一個具體的人。是一個具體的人。 即使你是老板，你也要征求某個部門的意見。即使你是老板，你也要征求某個部門的意見。 談判時一定要放下自我。談判時一定要放下自我。 想辦法讓他承認擁有最終的決定權。想辦法讓他承認擁有最終的決定權。分享分享做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺11(1) 請記?。赫勁兄?，你的讓步對方很快會忘記。(2) 實際物品可能會升值，但服務的價值會遞減。(3) 千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償。(4) 一定要在開始工作之前就談好價格。四四. .服務價值遞減服務價值遞減做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺12(1) 維修工原理：維修工原理：

7、先談好價格再做事先談好價格再做事(2) 修馬桶的故事修馬桶的故事(3) 補牙的啟示補牙的啟示 談判當中以價格為主導談判當中以價格為主導案例直擊案例直擊做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺13u 千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有價格折中才是公平的做法。千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有價格折中才是公平的做法。u 當雙方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因為你通常會有多當雙方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因為你通常會有多次討價還價的機會。次討價還價的機會。u 千萬不要主動提出對價格折中，要鼓勵對方首先提出來。千萬不要主動提出對價格折中，要鼓勵對方首先提出來。u 通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓

8、勵對方作出妥協(xié)。通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，讓對手感覺是贏家。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，讓對手感覺是贏家。五五. .絕對不折中絕對不折中做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺14(1)(1)什么是僵局？什么是僵局？ 指談判雙方就某一個問題產生巨大的分歧，而這分歧已經影響指談判雙方就某一個問題產生巨大的分歧，而這分歧已經影響了談判的進展。了談判的進展。 （案例：中國入世最后談判）（案例：中國入世最后談判）(2)(2)不要僵局當作死胡同不要僵局當作死胡同(3)(3)采用擱置策略采用擱置策略(4)(4)以退為進，焦點轉移（

9、迂回戰(zhàn)術）以退為進，焦點轉移（迂回戰(zhàn)術）六六. .應對僵局應對僵局做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺15 1991年，美國前國務卿貝克就有效地運用擱置一邊的策略，試圖勸說強硬的以色列政府跟巴解組織進行和平談判。 以色列人認為，任何妥協(xié)都要求他們出讓土地，他們不想通過跟敵人談判做出什么保證。貝克是談判高手，他知道得先把這個問題擱置一邊，在小問題上有所突破。于是，他說：“好吧，我知道你們還不準備進行談判。我們把問題先放在一邊。如果我們要談在哪？在華盛頓、中東還是中立國家，哪個更好？”慢慢地，談判一步一步地推進。 然后他提到巴解組織參加談判的問題，如果巴解組織出席談判，誰是可以接受的代表？通過解決

10、這些小的問題，他發(fā)現(xiàn)以色列同意與巴解組織談判并最終承認巴解組織就更為容易了。案例直擊案例直擊做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺16六、應對僵局六、應對僵局 僵局僵局 應對方法應對方法某個問題分某個問題分析，影響了析，影響了談判的進度談判的進度l分析問題延后討論，先解決可達成的項目分析問題延后討論，先解決可達成的項目l調整談判小組中的成員調整談判小組中的成員l修改交易條件修改交易條件l暫停談判，雙方進一步收集信息，重新評估談判方案暫停談判，雙方進一步收集信息，重新評估談判方案做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺17七七. .應對困境應對困境 困境困境 應對方法應對方法雙方仍然在談雙方仍然在談判

11、，但無實質判，但無實質的進展的進展l調整具體價格調整具體價格l調整談判小組中的成員調整談判小組中的成員l調整談判氣氛調整談判氣氛l調走你的談判小組中的黑臉調走你的談判小組中的黑臉l討論是否可以在某些財務問題上作出調整討論是否可以在某些財務問題上作出調整l高談一些細節(jié)問題高談一些細節(jié)問題做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺18八八. .應對死胡同應對死胡同死胡同死胡同 應對方法應對方法指雙方在談判過指雙方在談判過程中產生了巨大程中產生了巨大的分歧，以至于的分歧，以至于雙方都感覺沒必雙方都感覺沒必要談下去要談下去l請各方的高層決策人員會晤，緩解雙方的壓力請各方的高層決策人員會晤，緩解雙方的壓力l最好的方法就是引入第三方，請一位中立的第三最好的方法就是引入第三方，請一位中立的第三方充當調解人的角色方充當調解人的角色l做好放棄談判的準備做好放棄談判的準備做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺19u 注意這種表達方式：注意這種表達方式