徐工挖掘機產(chǎn)品知識

1、 徐工挖掘機營銷培訓(xùn)正確理解產(chǎn)品定位2徐工挖掘機在哪個位置？3歐美品牌歐美品牌日本品牌日本品牌韓國品牌韓國品牌本土品牌本土品牌徐工挖掘機的市場定位4日系的品質(zhì)、韓系的價格具有高性價比特點的高檔挖掘機產(chǎn)品先好好想想5賣點是能夠幫助我們實現(xiàn)銷售的產(chǎn)品特點人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我異徐工挖掘機的賣點徐工挖掘機的賣點 與主要競爭品牌比較 用客戶能夠引發(fā)強烈共鳴的參照物進行比較 適當夸張6制定有效的市場拓展策略 有效的市場拓展方法 利用老客戶的忠誠度，迅速樹立樣板客戶 利用徐工產(chǎn)品的市場定位，針對偏重產(chǎn)品高性價比的客戶 利用徐工提供的多種融資產(chǎn)品，針對受宏觀調(diào)控影響而購買受限的客戶 利用二手車置換，推動

2、徐工老客戶或其他品牌客戶購買 利用代理商自身特點，吸引客戶78挖掘機客戶關(guān)系圖解析客戶購買客戶購買和使用挖掘機和使用挖掘機建設(shè)單位主管建設(shè)單位主管代理商銷代理商銷售售服務(wù)人員服務(wù)人員工程承建單工程承建單位位主管主管資深挖掘機資深挖掘機駕駛員駕駛員平板車老板平板車老板和駕駛員和駕駛員非挖掘機工程非挖掘機工程機械代理商機械代理商配件店老板配件店老板和營業(yè)員和營業(yè)員修理廠老板修理廠老板和資深技師和資深技師其他客戶其他客戶挖掘機產(chǎn)品挖掘機產(chǎn)品用戶消費原則用戶消費原則客戶接觸流程客戶接觸流程客戶信息收集客戶信息收集客戶篩選客戶篩選制定接觸計劃制定接觸計劃明確接觸目的明確接觸目的明確接觸方式明確接觸方式接

3、觸前準備接觸前準備客戶接觸客戶接觸接觸分析接觸分析跟進接觸跟進接觸接觸分析接觸分析再跟進再跟進跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù)客戶接觸流程客戶接觸流程客戶信息收集客戶信息收集主要途徑（客戶）主要途徑（客戶）自己走訪朋友介紹老用戶、機手介紹產(chǎn)品集中地采集同行之間交流會產(chǎn)品展示會、聯(lián)誼會、座談會客戶接觸流程客戶接觸流程 潛在客戶相關(guān)資料潛在客戶相關(guān)資料 產(chǎn)品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭產(chǎn)品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略；策略； 用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價；用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價； 各地保有量、市場占有率；各地保有量、市場占有率； 設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)；設(shè)備使用狀況、用戶

4、反應(yīng)；本公司銷售產(chǎn)品信息收集本公司銷售產(chǎn)品信息收集 工程情況、市場動態(tài)工程情況、市場動態(tài) 國家投資策略方向國家投資策略方向 網(wǎng)點建設(shè)、硬件配備網(wǎng)點建設(shè)、硬件配備 軟件配備、銷售力度等；軟件配備、銷售力度等；競爭對手產(chǎn)品信息收集競爭對手產(chǎn)品信息收集潛在客戶信息收集潛在客戶信息收集各地投資、建設(shè)相關(guān)信息各地投資、建設(shè)相關(guān)信息競爭對的布點及銷售力量競爭對的布點及銷售力量分布分布客戶信息收集客戶信息收集輔助途徑（市場）輔助途徑（市場）關(guān)鍵點：親身、親歷、關(guān)鍵點：親身、親歷、親為；親為；目的：提高交際能力、目的：提高交際能力、擴大社交范圍；擴大社交范圍；客戶接觸流程客戶接觸流程客戶篩選客戶篩選客戶信息客

5、戶信息匯總、分析、篩選匯總、分析、篩選客戶資金實力客戶資金實力信譽信譽意向強烈程度意向強烈程度客戶類型客戶類型制定制定執(zhí)行執(zhí)行拜訪、跟蹤計劃拜訪、跟蹤計劃客戶接觸流程客戶接觸流程客戶接觸計劃及方式客戶接觸計劃及方式電話溝通短信問候登門拜訪健身鍛煉雅室小聚日計劃日計劃周計劃周計劃月計劃月計劃各種形式的接觸方式各種形式的接觸方式客戶接觸流程客戶接觸流程目的目的明確與客戶接觸的目的明確與客戶接觸的目的指導(dǎo)客戶銷售產(chǎn)品市場維護建設(shè)客情信息收集主要任務(wù)解決客戶間矛盾、理順渠道間、客戶間關(guān)系建立自身品牌形象把握市場最新動態(tài)業(yè)務(wù)員類型：只會向客戶要訂單的人與給客戶出主意的人客戶接觸流程客戶接觸流程客戶接觸客

6、戶接觸推薦產(chǎn)品（主要目的）推薦產(chǎn)品（主要目的）客戶接觸客戶接觸態(tài)度謙和不亢不卑口齒清楚表達明白善于聆聽尊重客戶了解需求有的放失注重效率一諾千金換位思考以理服人著裝得體儀態(tài)大方加強學(xué)習(xí)了解產(chǎn)品客戶接觸流程客戶接觸流程接觸分析與跟進接觸接觸分析與跟進接觸接觸接觸分析分析跟進跟進接觸接觸 詳細分析，找出整理個接觸過程中我們掌握較好及明顯或不明顯的失誤，通過分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據(jù) 對上一次接觸的分析總結(jié)的基礎(chǔ)上，做出再次接觸計劃，包括：目的、方式、環(huán)境、地點、實施時間等，并根據(jù)計劃跟進落實客戶接觸流程客戶接觸流程跟進跟進形成約定形成約定處理異議處理異議呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段聆聽階段聆聽階

7、段探詢階段探詢階段接觸階段接觸階段訪前準備訪前準備 制定拜訪計劃制定拜訪計劃客戶分析客戶分析尋找客戶尋找客戶 根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計劃；根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計劃； 對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程；對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程； 銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標；銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標； 根據(jù)前次拜訪效果，采取進一步跟進；根據(jù)前次拜訪效果，采取進一步跟進； 形成某種約定時，拜訪可告一段落；形成某種約定時，拜訪可告一段落； 耐心講解耐心講解當客戶產(chǎn)生信賴，可深入主題；當客戶產(chǎn)生信賴，可深入主題； 耐心聆聽客戶的講述；耐心聆聽客戶的講述； 交流第二階段，抓

8、住時機探詢客戶意向；交流第二階段，抓住時機探詢客戶意向； 利用良好時機與切入點贏得客戶好感；利用良好時機與切入點贏得客戶好感；各式準備（詳見下頁）各式準備（詳見下頁）銷售拜訪流程銷售拜訪流程銷售拜訪流程銷售拜訪流程銷售拜訪流程銷售拜訪流程客戶分析客戶分析低高高高高低客戶分類：A有錢有思路；B有思路無錢；C有錢無思路；D無錢無思路；客戶評級：1、按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；2、按資金實力再將客戶分成若干等級；3、按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；4、按是否擁有工程將客戶分成若干等級；5、其它分級、分等原則；ABCDABCD銷售拜訪流程銷售拜訪流程訪前準備訪前準備資料：樣本、宣傳畫冊

9、等演示資料：模型、宣傳品市場資料、競爭對手資料工具、用具大方得體的衣著其它準備事項熟悉產(chǎn)品知識（自身與競爭對手產(chǎn)品）市場信息收集工作的要求 真實性（注意識別虛假信息和“以偏概全”的信息） 全面性（避免信息殘缺，無法判斷） 及時性（第一時間整理、上傳） 經(jīng)濟性（盡量利用跑市場、拜訪客戶的機會收集信息） 針對性（有目的性地收集某方面的信息）21市場信息管理 營業(yè)經(jīng)理隨時了解區(qū)域市場信息，保持敏感性 區(qū)域市場重點工程建設(shè)：公路、鐵路、水利水電、核電、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)等項目； 區(qū)域礦產(chǎn)資源分布與開發(fā)：煤炭、冶金、有色、建材等； 客戶信息與責任人。市場信息管理 區(qū)域市場競爭對手的市場策略和動態(tài)主要競爭對手銷量

10、變化、產(chǎn)品價格的變化、銷售商務(wù)條件的變 化、推廣活動情況、銷售渠道變化等等；一般競爭對手信息：銷售量的變化情況、商務(wù)條件變化、市場策略變化等等；定期的競爭對手信息的報告制度；競爭對手變動信息的及時報告。產(chǎn)品展示會 需要我們每一個人反思的問題：24 “報告沒人聽、喝酒有人醉、禮品不夠分報告沒人聽、喝酒有人醉、禮品不夠分” “有吃的、有喝的、還有白拿的有吃的、有喝的、還有白拿的” 工程機械營銷培訓(xùn)課程25開好產(chǎn)品展示會 目的要明確產(chǎn)品展示會的目的不僅僅要具體，更要切合當?shù)赜脩舻恼鎸嵭枨蟆?yōu)勢要算帳結(jié)合用戶的營業(yè)情況為用戶算一筆“投入產(chǎn)出”帳，通過算帳形成產(chǎn)品優(yōu)勢，促進用戶購買。 樣板要配合深入挖掘

11、樣板用戶當初購買產(chǎn)品前的決策過程以及購買產(chǎn)品后的獲益情況，事件與數(shù)據(jù)同等重要。 打鐵要趁熱事先安排現(xiàn)場簽約用戶；推出一些專門針對現(xiàn)場簽約用戶的優(yōu)惠措施 。彼得德魯克27一個優(yōu)秀的銷售代表，都要作些什么？ 預(yù)測與計劃 每日拜訪計劃 每日銷售報告 評價銷售效率 市場狀況反映 銷售會議 銷售進度控制 銷量是怎么實現(xiàn)的28業(yè)務(wù)員銷售效率分析指標 拜訪客戶數(shù)量及拜訪合格率； 有效需求數(shù)量； 有效需求成單率； 平均成單周期； 銷售計劃完成率； 回款計劃完成率； 回款逾期率； 銷售費用比率。過程管理與結(jié)果管理相結(jié)合過程管理與結(jié)果管理相結(jié)合好過程一定會有好結(jié)果 如果好過程沒有產(chǎn)生好結(jié)果，要么是你的過程還不夠好

12、，需要進一步改進；要么是外部不確定性環(huán)境影響，下一次繼續(xù)堅持做就會有好結(jié)果。 如果不好的過程產(chǎn)生了好結(jié)果，說明這種結(jié)果是偶然得來的或是投機取巧獲得的，不可能重復(fù)，不具有普遍性和必然性。3132從需求信息管理看銷售過程管理的重要性33從需求信息管理看銷售過程管理的重要性步驟C：這是一個客觀增量的環(huán)節(jié)，也是一個剛性環(huán)節(jié)。有效購買信息數(shù)量不足的原因：1. 銷售人員跑市場不勤不細，接觸客戶數(shù)量少、次數(shù)少；2. 市場細分不夠，總是在自己已經(jīng)比較熟悉的細分市場開展銷售，而對比較陌生的細分市場則很少涉及，甚至不清楚某個細分市場的存在；3. 銷售人員缺乏開發(fā)新客戶的勇氣和能力。34從需求信息管理看銷售過程管理

13、的重要性步驟D：主觀增量環(huán)節(jié)，這是一個彈性環(huán)節(jié)。影響主觀增量的因素：1. 銷售管理不嚴、不細，對每一個客 戶購買信息沒有進行有效跟蹤管理， 往往滿足于數(shù)量統(tǒng)計和指標完成比 例的變化，停留在數(shù)字概念上，沒 有真正督促檢查工作落實情況；2. 市場分析不到位，特別是對競爭對手的分析不夠，導(dǎo)致銷售條件和銷售價格的調(diào)整常常出現(xiàn)不及時或不到位現(xiàn)象，沒有因為調(diào)整而強化競爭能力，反而更加被動；3. 銷售人員在銷售技巧方面存在不足，如不清楚客戶的真正需求、無法應(yīng)對客戶的苛刻要求等等，難以說服客戶購買，將購買信息迅速轉(zhuǎn)化為實際銷量。35不同銷售階段客戶的管理重點1. 管理重點管理重點目標客戶潛在客戶 預(yù)期、計劃預(yù)

14、期、計劃 評估、接近評估、接近 銷售展示、處理異議銷售展示、處理異議 最終競爭、結(jié)束銷售最終競爭、結(jié)束銷售 售后服務(wù)、新價值挖掘售后服務(wù)、新價值挖掘針對處于不同銷售針對處于不同銷售階段的客戶，我們階段的客戶，我們應(yīng)該采取不同的方應(yīng)該采取不同的方法。法。 銷售人員如何應(yīng)對當場被客戶拒絕？銷售人員如何應(yīng)對當場被客戶拒絕？ 答：作為工程機械銷售人員，當與客戶溝答：作為工程機械銷售人員，當與客戶溝通時，首先要練就一雙慧眼，學(xué)會察言觀通時，首先要練就一雙慧眼，學(xué)會察言觀色，因勢利導(dǎo)。具體的說就是：選對人、色，因勢利導(dǎo)。具體的說就是：選對人、說對話、做對事。說對話、做對事。 1、首先要學(xué)會辨別顧客是不是準

15、客戶、首先要學(xué)會辨別顧客是不是準客戶 是表面客戶還是真實客戶需要辨別確認，而搞清客戶的真是表面客戶還是真實客戶需要辨別確認，而搞清客戶的真實想法是銷售的首要問題，客戶表面回答是隨聲附和還是實想法是銷售的首要問題，客戶表面回答是隨聲附和還是借口，其隱藏在背后的真實想法究竟是什么，這是我們解借口，其隱藏在背后的真實想法究竟是什么，這是我們解決問題的第一步。銷售本身就是一個疑而叩實、探索求證決問題的第一步。銷售本身就是一個疑而叩實、探索求證的過程。在工程機械的銷售過程中，第一步就是要確認是的過程。在工程機械的銷售過程中，第一步就是要確認是否是準客戶，客戶是否是真的想買、真的有錢買。你可以否是準客戶，

16、客戶是否是真的想買、真的有錢買。你可以說：說：“您如果對您如果對XX感興趣的話，我在哪些方面可以幫助感興趣的話，我在哪些方面可以幫助您呢？您呢？”也就是說，銷售先要找對人也就是說，銷售先要找對人。 2、其次要通過談話了解客戶的品牌傾向性，把準客戶轉(zhuǎn)、其次要通過談話了解客戶的品牌傾向性，把準客戶轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實客戶化成現(xiàn)實客戶 對于工程機械的購買，都屬于典型的高價值型購買、理性對于工程機械的購買，都屬于典型的高價值型購買、理性購買，我們認為：客戶對于高價值產(chǎn)品購買，一般在到來購買，我們認為：客戶對于高價值產(chǎn)品購買，一般在到來之前都帶已經(jīng)帶有了一定的品牌傾向性，對于傾向其他品之前都帶已經(jīng)帶有了一定的品牌

17、傾向性，對于傾向其他品牌的客戶來講屬于它潛客戶，傾向于本品牌的客戶屬于原牌的客戶來講屬于它潛客戶，傾向于本品牌的客戶屬于原潛客戶，一般它潛客戶有潛客戶，一般它潛客戶有35%是可以轉(zhuǎn)化過來的，而原潛是可以轉(zhuǎn)化過來的，而原潛客戶經(jīng)過細致的工作，達成率有望達到客戶經(jīng)過細致的工作，達成率有望達到80%以上。具體到以上。具體到面對面銷售來說，這時的關(guān)鍵問題不在于價格，而在于客面對面銷售來說，這時的關(guān)鍵問題不在于價格，而在于客戶是否堅定要買我們的品牌，在品牌意識形成的過程中，戶是否堅定要買我們的品牌，在品牌意識形成的過程中，周邊人的應(yīng)用和評價對客戶心理起著至關(guān)重要的影響作用。周邊人的應(yīng)用和評價對客戶心理起著至關(guān)重要的影響作用。你可以說：你可以說：“你可以問問你認識的你可以問問你認識的XXX，他正在使用我們，他正在使用我們的產(chǎn)品，除了一點點價格因素之外，您認為的產(chǎn)品，除了一點點價格因素之外，您認為XX品牌是您品牌是您心中比較中意的嗎？心中比較中意的嗎？”。 3、最后，打消客戶的疑慮，促進購買的快速實現(xiàn)、最后，打消客戶的疑慮，促進購買的快速實現(xiàn) 據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，客戶在進行工程機械這樣的高價值產(chǎn)品據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，客戶在進行工程機械這樣的高價值產(chǎn)品購買時，主要考慮的因素是產(chǎn)品售后服務(wù)、品牌和質(zhì)量，購買時，主要考慮的因素是產(chǎn)品售后服務(wù)、品牌和質(zhì)量，而不是產(chǎn)品的價格。而不是產(chǎn)品的價格。 解決這個問題有兩