樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)總結(jié)

1、朗詩(shī)競(jìng)園開(kāi)盤(pán)前期籌備案場(chǎng)有效客戶認(rèn)籌辦卡客戶開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)客戶7.26示范區(qū)開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)，通過(guò)戶外大牌，媒體，渠道等方式吸引有效客戶806組；有效客戶806組，通過(guò)案場(chǎng)后續(xù)跟蹤及推廣宣傳轉(zhuǎn)化認(rèn)籌辦卡客戶153組；認(rèn)籌辦卡客戶153組，實(shí)際開(kāi)盤(pán)推出128房源，認(rèn)購(gòu)81套，認(rèn)購(gòu)比例64%；以客戶為導(dǎo)線，層層推進(jìn)渠道影響客戶較多，約1700組左右，但排除重復(fù)來(lái)訪及看熱鬧的無(wú)效來(lái)訪，實(shí)際帶來(lái)有效客戶330組左右，約20%的有效來(lái)訪率；備注：有效客戶僅統(tǒng)計(jì)新客戶來(lái)訪，排除案場(chǎng)月度總來(lái)訪中老客戶的重復(fù)來(lái)訪。朗詩(shī)競(jìng)園開(kāi)盤(pán)前期籌備實(shí)際有效客戶806認(rèn)籌辦卡客戶153開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)客戶81案場(chǎng)有效客戶轉(zhuǎn)認(rèn)籌辦卡客戶，轉(zhuǎn)化率1

2、9%，高于實(shí)際市場(chǎng)平均水平（15%）；認(rèn)籌辦卡客戶153組，實(shí)際開(kāi)盤(pán)當(dāng)天到場(chǎng)100組左右，主要受外部不可控因素限制，對(duì)客戶心理造成一定影響，流失較多；客戶轉(zhuǎn)化率簡(jiǎn)析備注：由于周五上午才拿下銷許，案場(chǎng)在周五中午才開(kāi)始通知客戶當(dāng)天晚上開(kāi)盤(pán)，通知的時(shí)間太急，導(dǎo)致排號(hào)客戶流失較多（客戶或已離開(kāi)常州，或另有安排），后期周末邀約，排號(hào)客戶對(duì)案場(chǎng)已略有不滿；開(kāi)盤(pán)當(dāng)天夜晚實(shí)際到訪約100組，認(rèn)購(gòu)77套，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房率達(dá)77%開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2013.11.15晚7:30開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)：售樓處開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品：4#樓85、135、165，共128套開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠：送衣帽間/衣櫥、玄關(guān)柜，送家居凈水設(shè)備一套，送18個(gè)月的科技系統(tǒng)運(yùn)行費(fèi)，購(gòu)房抵

3、用券5000，競(jìng)園護(hù)照10000等相關(guān)政策前期客戶蓄水情況：誠(chéng)意金客戶150組，40歲左右改善，區(qū)域內(nèi)政府公務(wù)員、企業(yè)中高層、私營(yíng)業(yè)主等認(rèn)購(gòu)率：64%1#2#3#4#5#6#7#首推樓棟首推樓棟朗詩(shī)競(jìng)園開(kāi)盤(pán)概述開(kāi)盤(pán)各戶型去化分析戶型面積供應(yīng)套數(shù)占比去化套數(shù)去化率2-2-1856450%3859%3-2-21353225%2475%4-2-21653225%1960%合計(jì)128100%8164%認(rèn)購(gòu)分析1認(rèn)購(gòu)分析2 認(rèn)購(gòu)分析3本次開(kāi)盤(pán)共推出128套房源，現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)81套，認(rèn)購(gòu)比例64%；對(duì)比三種戶型，85平戶型去化率最低，主要原因在于該戶型的客群本身就不屬于本案定位的主流客戶群，首期開(kāi)盤(pán)該戶型占開(kāi)

4、盤(pán)總房源的比值過(guò)大；認(rèn)購(gòu)分析4165平戶型去化率60%，去化情況一般，根據(jù)案場(chǎng)反饋，主要問(wèn)題出現(xiàn)在該戶型位于4號(hào)樓東側(cè)，貼近小區(qū)入口，且戶型上過(guò)道過(guò)長(zhǎng),客戶認(rèn)為浪費(fèi)嚴(yán)重；且3號(hào)樓樓王位置年前加推造成的客戶分流在該面積段顯現(xiàn)的最為嚴(yán)重；由于周五上午才拿下銷許，案場(chǎng)在周五中午才開(kāi)始通知客戶當(dāng)天晚上開(kāi)盤(pán)，通知的時(shí)間太急，導(dǎo)致排號(hào)客戶流失較為嚴(yán)重（客戶或回老家，或另有安排）；開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)客戶分析認(rèn)籌排號(hào)客戶預(yù)期價(jià)格價(jià)格價(jià)格10500以下以下10500-1100011000-1150011500-1200012000-1250012500-1300013000以上以上人數(shù)人數(shù)21341593233p前期大部

5、分認(rèn)籌排號(hào)客戶的預(yù)期價(jià)格位于11500-12000之間；p本次開(kāi)盤(pán)價(jià)格定在11600，認(rèn)籌客戶心理預(yù)期價(jià)格符合或超出本次開(kāi)盤(pán)均價(jià)的共計(jì)97組；p在此定價(jià)中開(kāi)盤(pán)完成認(rèn)購(gòu)81套；客戶預(yù)期價(jià)格分析開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)客戶分析認(rèn)籌排號(hào)客戶來(lái)源（目前居住地址）區(qū)域區(qū)域天寧區(qū)天寧區(qū)武進(jìn)區(qū)武進(jìn)區(qū)新北區(qū)新北區(qū)鐘樓區(qū)鐘樓區(qū)戚墅堰戚墅堰其他其他（金壇等）（金壇等）百分比百分比56%16%2%15%9%2%認(rèn)購(gòu)客戶來(lái)源分析p本案認(rèn)購(gòu)客戶絕大部分來(lái)自于天寧區(qū)的地緣客戶，占總比值的56%，需持續(xù)跟進(jìn)；p武進(jìn)區(qū)為第二層級(jí)的客戶來(lái)源地域，占總比值的16%，但對(duì)于武進(jìn)包含了湖塘、東部鄉(xiāng)鎮(zhèn)等富裕階層集中地來(lái)講，仍稍顯不足，后期進(jìn)一步挖掘意

6、向客戶的潛力較大；p鐘樓區(qū)異軍突起，項(xiàng)目前期未做多少投入，僅靠國(guó)際街區(qū)老業(yè)主的口碑宣傳已造成較大的成果，后期需加大投入，配合老業(yè)主的口碑宣傳，加深項(xiàng)目影響；認(rèn)籌排號(hào)客戶獲知途徑途徑途徑戶外大牌戶外大牌媒體媒體網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)老業(yè)主老業(yè)主渠道渠道路過(guò)路過(guò)短信短信數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)電梯廣告電梯廣告油站廣告等油站廣告等百分比百分比30%9%13%27%10%7%4%開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)客戶分析認(rèn)購(gòu)客戶獲知途徑分析p認(rèn)購(gòu)客戶中獲知本案的主要途徑在于戶外大牌與渠道拓客，此兩項(xiàng)占總比值的57%；p老業(yè)主占總比值的13%，且根據(jù)排號(hào)轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)情況來(lái)看，轉(zhuǎn)化率較高，建議后期深入；p媒體、網(wǎng)絡(luò)等推廣效果一般，考慮費(fèi)效比則感覺(jué)明顯較差，投入產(chǎn)

7、出不成正比；p短信，電話等各類數(shù)據(jù)庫(kù)方式，考慮費(fèi)效比的因素，效果較好；p路過(guò)，以周邊客群為主，占總比值的10%；各類型拓客費(fèi)效比開(kāi)盤(pán)前各拓客方式費(fèi)效比途徑途徑戶外大牌戶外大牌媒體媒體網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)老業(yè)主老業(yè)主渠道渠道路過(guò)路過(guò)短信短信數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)電梯廣告電梯廣告油站廣告等油站廣告等人數(shù)人數(shù)2471122773總費(fèi)用總費(fèi)用284.11145.845.35118.8103046.32p開(kāi)盤(pán)前全口徑營(yíng)銷費(fèi)用2156.2萬(wàn)（此費(fèi)用僅統(tǒng)計(jì)到11月底，不含框架合同中未執(zhí)行的金額）；713.13萬(wàn)推廣拓客費(fèi)用（含82.7萬(wàn)廣告公司月費(fèi)（65）及售樓處零星采購(gòu)（17.7）；170.27萬(wàn)管理費(fèi)用；53萬(wàn)物業(yè)費(fèi)用121

8、9.8萬(wàn)售樓處建設(shè)；p考慮到各拓客方式的費(fèi)效比，老業(yè)主、渠道、短信數(shù)據(jù)庫(kù)的效率最高；媒體網(wǎng)絡(luò)的效率最低；p 單人來(lái)訪成本：713.13/806=0.8848萬(wàn)元/套p 單人成交成本：713.13/81=8.8萬(wàn)元/套p 推廣口徑營(yíng)銷費(fèi)率：5.9%（713.13/11950開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)總額）p 全口徑營(yíng)銷費(fèi)率：18.04 %（2156.2/11950開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)總額）開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)客戶分析認(rèn)購(gòu)客戶年齡層次年齡段年齡段20293039404950596069百分比百分比15%42%21%17%5%認(rèn)購(gòu)客戶年齡分析p本期開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)客戶的年齡層次相對(duì)于國(guó)際街區(qū)時(shí)期整體偏低，40歲以下占據(jù)購(gòu)房主力，占總比值的57%；p

9、4059歲中老年占比38%；p60歲以上退休老人占比5%；p考慮到本期開(kāi)盤(pán)的房源段，85平2房，135平3房占據(jù)了75%的貨值，總價(jià)段較為適中，購(gòu)買朗詩(shī)房源的主力年齡段相應(yīng)有所下降；首期開(kāi)盤(pán)得失分析推廣、案場(chǎng)協(xié)調(diào)配合、節(jié)奏分明正式蓄客10月OCT7月JUL11月NOV8月AUG9月SEPT12月DEC開(kāi)盤(pán)銷售示范區(qū)開(kāi)放樣板房開(kāi)放首批4#樓開(kāi)盤(pán)1月JAN11月10日產(chǎn)品解析會(huì)推廣案場(chǎng)形象導(dǎo)入期季節(jié)營(yíng)銷+形象推廣開(kāi)盤(pán)引爆平銷每周一到兩場(chǎng)小活動(dòng)，每月一場(chǎng)大活動(dòng)得渠道拓客形式多樣，成果斐然首期開(kāi)盤(pán)得失分析1、內(nèi)場(chǎng)活動(dòng)，聚集人氣2、外場(chǎng)活動(dòng)，擴(kuò)大影響3、外聯(lián)活動(dòng)，借力打力4、渠道拓寬，形式多樣p 渠道認(rèn)

10、購(gòu)22套p 老業(yè)主認(rèn)購(gòu)10套p 電話CALL客1套得巴伐利亞之夜中秋晚宴德州撲克大賽等等綠色南京行社區(qū)電影社區(qū)巡展等等泰富合作英倫美家合作力虎汽車?yán)愇⑿艩I(yíng)銷成果斐然首期開(kāi)盤(pán)得失分析失案場(chǎng)有效客戶認(rèn)籌辦卡客戶7.26示范區(qū)開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)，通過(guò)戶外大牌，媒體，渠道等方式吸引有效客戶806組；意向客戶806組，通過(guò)案場(chǎng)后續(xù)跟蹤及推廣宣傳轉(zhuǎn)化認(rèn)籌辦卡客戶153組；p 有效客戶806組轉(zhuǎn)認(rèn)籌排號(hào)客戶153組，19%的轉(zhuǎn)化率，略高于市場(chǎng)平均15%的水平；p 認(rèn)籌辦卡153組轉(zhuǎn)開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)81套，53%的轉(zhuǎn)化率，雖然亦屬于市場(chǎng)中游水準(zhǔn)，但據(jù)案場(chǎng)反應(yīng)，仍有較大的上升空間；案場(chǎng)開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)客戶認(rèn)籌辦卡客戶153組，實(shí)際開(kāi)盤(pán)推出128房源，認(rèn)購(gòu)81套，認(rèn)購(gòu)比例64%；轉(zhuǎn)化率19%15381 轉(zhuǎn)化率53%12881 轉(zhuǎn)化率64%失首期開(kāi)盤(pán)得失分析認(rèn)籌排號(hào)客戶來(lái)源（目前居住地址）區(qū)域區(qū)域天寧區(qū)天寧區(qū)武進(jìn)區(qū)武進(jìn)區(qū)新北區(qū)新北區(qū)鐘樓區(qū)鐘樓區(qū)戚墅堰戚墅堰其他其他（金壇等）（金壇等）百分比百分比56%16%2%15%9%2%p從認(rèn)籌排號(hào)的客戶來(lái)源區(qū)域來(lái)看，目前仍然集中在于天寧區(qū)項(xiàng)目周邊；p項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前期預(yù)期客戶地圖中，核心客戶區(qū)域天寧客戶排號(hào)尚可，但主要客戶區(qū)域武進(jìn)湖塘區(qū)域和東部鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶來(lái)源未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，說(shuō)明前期區(qū)域拓展僅有廣度，不夠深入，未來(lái)需深入挖掘武進(jìn)湖塘區(qū)域與東部鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在客群；p鐘樓區(qū)雖