客戶談判技巧

1、客戶談判技巧客戶談判技巧突破障礙、贏得合作 制定目標 預測問題（博異、本能） 實施計劃（執(zhí)行力） 制定計劃“述”與“道” 掌握談判方法與規(guī)律，細節(jié)決定成敗。 要做好預算（最好、中間、最壞的打算），制定預備方案。談判無處不在 所以談判就是自己與他人的利益沖突，要想達到一致意見的反復溝通。 溝通：成功的溝通能夠把投訴化為咨詢，相反的要克服習慣性的思維。談判準備：（五大因素） 1、雙方利益； 2、可行方案； 3、規(guī)則標準； 4、替代方案； 5、協(xié)議草案。談判準備1、雙方利益：明確自己的利益：目標要明確，問自己為什么？要優(yōu)先排序，分清輕重緩急。明確對方的利益：人們對事實的理解，對事實的認識與事實本身同

2、等重要。2、可行方案：不僅善于合理分配利益大小既定的蛋糕，而且還要會先研究如何來做這塊蛋糕。談判準備3、規(guī)則標準事先充分考慮自己樂于接受的談判標準。對市場價格科學的評判標準、費用分析、技術指標，以及慣例等要做到詳細認真的準備工作。談判準備4、替代方案：目的不是為了達成協(xié)議，協(xié)議只不過是實現(xiàn)目的的一種手段而已，而最終目的是實現(xiàn)自己的利益。5、協(xié)議草案：適用開始就提出相對較高目標的人。萬事俱備，揚帆起航 最理想的談判：把面對面的對抗轉化為肩并肩的合作，把談判對手變成合作伙伴。談判策略的應用 1、杜絕習慣性反應：奮起反擊，做出讓步，斷絕關系。正確的做法：不要對對方做出習慣性反應，選擇不予回應，從而也

3、就不會引發(fā)對方的反作用力。談判策略的應用 認清對方的談判陰謀:永遠說不：拒絕改變原則和立場，毫無商量余地。施加壓力：以一種可怕的后果威脅你，指導你接收對方的原則和立場，百般指責，百般刁難。欺騙利誘：利用虛假數(shù)據(jù)、不在權限、最后增加、附加條件。及時分清陰謀的類型。談判策略的應用了解自己的真實感受。爭取時間做出思考。（要稍作停頓、緘口三思、暫停談判、稍事休息、回放過程、反思談判、不當場做重大決定）不惱羞成怒。不有仇必報。專心實現(xiàn)目標。談判策略的應用2、杜絕無謂爭論：積極傾聽：聽取對方的意見，闡釋對方的觀點，請對方指正。認可對方的觀點，并不意味贊同對方的觀點，從對方的談判中總結出觀點。向對方表示歉意

4、，我們往往忽略了道歉的巨大魔力。樹立自信，在遇到對方咄咄逼人的攻勢時，鼓起勇氣、通情達理、心態(tài)平靜、直視對方、稱呼對方的姓名，毫無畏懼的消除。談判策略的應用贊同對方的觀點，并不意味著讓步，尋找一切機會營造良好的氛圍。與對方協(xié)調一致。認可對方：人事分開。承認對方的地位和能力。建立有效合作關系。表達自己地觀點時不要激怒對方。不說“但是”，要說“是的同時。堅持自己的觀點。要樂于提出自己的不同意見。談判策略的應用3、不否決對方：重新詮釋，改變談判的規(guī)則。本著合作解決問題的原則提出問題。向對方了解，“為什么”，真心把對方的立場看做一種機會，向對方了解為什么“不”。征求對方的建議：吸引對方參與熱烈討論，提

5、出開放性問題，而非封閉性的問題，用可以怎樣、為什么、為什么不、什么、誰來提問、是么、是不是、能不能夠等，回答一定是“不”，善于相信沉默的力量。談判策略的應用4、擺脫對方的陰謀：無視對方的陰謀。視陰謀為熱切的談判期望。對對方的攻擊置之不理。把攻擊看作是對方解決問題而做出的努力。把對方個人的攻擊重新詮釋為一種友善的行為。把過去犯得錯誤，作為將來的教訓。談判策略的應用5、揭露對方的欺騙伎倆：提出問題，澄清事實。提出合理要求。利用對方的欺騙伎倆。6、就談判規(guī)則進行談判：指出對方的談判花招。探討談判的規(guī)則。談判的轉折點。談判策略的應用7、不逼迫對方：給對方留后路。幫助對方挽回面子。幫助對方在不違背承諾的基礎上做出讓步。臨近談判結束時，要求對方做出最后承諾。不急于求成。談判策略的應用8、不激化矛盾：利用實力引導說服對方。讓對方認識到談判破裂的后果。提出一些現(xiàn)實問題，驗證談判破裂的惡果。要告誡而不是脅迫。向對方說明你的最佳替代方案。引導修正對方的選擇。談判策略